LOS 5 PASOS DE LA ENTREVISTA DE VENTAS

• PREGUNTAS• ARGUMENTACION• CONDICCIONES GENERALES• PRECIO • CIERRE

QUE CONSEGUIMOS SI ESTRUCTURAMOS LA ENTREVISTA

• Evitamos el “ni”, ya me lo pensaré, ya le diré algo.

• Podemos rebatir las objeciones.

• Descubrimos las objeciones ocultas.

Una entrevista bien hecha es UN SI

UN NO O

UNA SEGUNDA VISITA.

Además.........

• Nosotros llevamos las RIENDAS• El Cliente se siente ante un

PROFESIONAL• Sus NECESIDADES son lo más

IMPORTANTE• AHORRO TIEMPO por ambas partes• Obtención de INFORMACION VERAZ

1ª FASE PREGUNTAS

PREGUNTAS ABIERTAS

• Son aquellas que solicitan una respuesta amplia, expansiva y descriptiva.

• * Se utilizan con personas tímidas o poco habladoras

PREGUNTAS CERRADAS

• Son aquellas que solicitan una respuesta corta, concisa, concreta.

• * Se utilizan con personas muy habladoras y dispersas.

Preguntas de necesidad

• Suelen enviar documentación o paquetería?

• Sus entregas son a Capitales, Poblaciones?

• Que plazo de entrega precisa para sus envíos?

• Que volumen de envíos emiten mensualmente, o diariamente..? O que facturación tiene mensualmente?

• Hasta que hora precisa que le hagan la recogida?

• Precisa realizar algún tipo de gestión en organismos oficiales?

• Le importaría decirme cual es su proveedor actual?

• Hay algún aspecto que le gustaría mejorar o cambiar del servicio que recibe actualmente?

...

TENTATIVAS DE CIERRE

Son aquellas preguntas que calibran el grado de interés del Cliente.A partir de la fase de las preguntas de necesidad, se realizan a lo largo de toda la entrevista.

• esto se lo proporciona su proveedor actual?• le gustaría disponer de ello?• significaría una mejora para su empresa?• si yo se lo proporciono, ud. trabajaría con

MEX?

2ª FASE ARGUMENTACION

• El Cliente y las necesidades de su empresa son lo más importante.

• HABLA TAN SOLO DE LO QUE LE INTERESA AL CLIENTE.

• El vendedor que sabe todo lo que dice es un profesional, el que dice todo lo que sabe es un charlatán.

...como vamos a argumentar

Ofreceremos a nuestro comprador datos concretos de nuestra Empresa y beneficios concretos para la suya.

DATOS BENEFICIOS

• Red Nacional propia sus envíos viajan bajo el más estricto control. Sin intermediarios.

• Amplia gama de servicios.

• Con lo cual el índice de incidencias es prácticamente imperceptible.

• Por lo que nos adecuamos a todas las necesidades en cuanto a horario o tipología.

DATOS BENEFICIOS

• Servicio Urbano, Nacional e Internacional.

• Seguimiento de envíos en nuestra web.

• Por tanto con una sola empresa, una sola factura un solo teléfono puede cubrir todas sus necesidades de transporte.

• Comprobante de entrega sin coste adicional y de forma inmediata.

¿ Recuerdas todos los ¿ Recuerdas todos los ATRIBUTOS y ATRIBUTOS y

BENEFICIOS de MEX? BENEFICIOS de MEX? ¿ A veces te quedas en ¿ A veces te quedas en blanco en la entrevista blanco en la entrevista

de ventas?de ventas?

A continuación vamos a repasarlos contigo.

DESARROLLO DE NEGOCIO DE MEX

Ten siempre presente la lista de atributos y beneficios de MEX.

1

Personal Uniformado

Fácil identificación

Red de Agencias propia

Control absoluto de susenvíos

Bolsa protectora, opaca,hermética. Gratuita

Confidencialidad yprotección en sus envíos,sin cargo adicional.

Amplia Gama de Servicios

Adaptabilidad para todassus necesidades. TotalCobertura

ATRIBUTOS BENEFICIOS

2

ATRIBUTOS Y BENEFICIOS: su conocimiento te hará sentir más seguro en la venta

Distintos niveles de Urgencia Optimización de su coste, en función de la Urgencia que precise en su entrega

Posibilidad de realizar gestiones a nivel nacional

Sus gestiones en manos de profesionales, realizadas en cualquier punto de la península. Ahorro de tiempo, eficacia.

Servicios Exclusivos. Hora Convenida

Soluciones a medida de sus necesidades. Entrega a la hora y minuto exacto que usted elija

Entregas en sábado Mayor cobertura en Servicio

ATRIBUTOS BENEFICIOS

Diferénciate de tus competidores a través de los Atributos y Beneficios de MEX

3

Servicio Inmediato Si precisa la mayor inmediatez en una entrega se lo solucionamos.

Entregas 8:30 Sus envíos en destino a primerísima hora de la mañana

Seguimiento de sus envíos. Internet.

Puede verificar el momento de entrega de sus envíos

Controles de operaciones totalmente informatizados

La más alta tecnología a su servicio.

Posibilidad de incorporar su empresa a nuestro sistema de emisión de evíos

Autonomía

ATRIBUTOS BENEFICIOS

Tú Eres Mejor, explícaselo al cliente potencial

4

CERTIFICADO ISO 9002 Garantía y compromiso de Calidad, reconocido en 47 países. Seguridad

Profesionales expertos en cada área de la compañía

Soluciones a medida

Personal en constante formación

Superación y perseverancia en la atención al cliente

Amplia infraestructura logística

Capacidad de reacción inmediata ante cualquier anomalía

Facturación desglosada

Fácil corrección. Agilidad. Claridad.

ATRIBUTOS BENEFICIOS

¿Por qué dejar a la suerte el resultado de una entrevista, si tú

la puedes controlar desde el principio?

5Conoce tus Beneficios y Atributos:

UTILIZALOS

...... CON EL CATÁLOGO

Utiliza el Catálogo de servicios para hacer la argumentación. Es un magnífico soporte y refleja de forma muy explícita cuales son las características de MEX.

CONDICIONES GENERALES

CONDICIONES DE TRANSPORTE *Mercancías excluídas

*Envíos especiales *Cubicación

PRECIOS *tributos

*Destinos espec iales *Ceuta, Andorra y Melilla

ENTREGA DE LA MERCANCIA *Computo de dias de entrega

*Lugar y modo de entrega *Restrasoso no imputables a la Agencia

PLAZOS DE RECLAMACION

REGIMEN DE RESPONSABILIDAD *Riesgo y ventura

*Garantía de entrega

CONDICIONES SEGURO Lott 8%

¿En la Venta te miran EL PRECIO con lupa?

¿Cómo defenderlo eficazmente?

A continuación te vamos a dar algunas ideas

DESARROLLO DE NEGOCIO DE MEX

Lo primero para la eficacia del precio en la

venta:

El Cliente acepta el precio cuando cree que el trato le favorece suficientemente

Cuando hay beneficio el precio es secundario, la decisión es subjetiva

El precio solo es determinante cuando los demás factores carecen de interés para él y los intereses de su empresa

Todo cliente en defensa de sus intereses intentará demostrar que paga demasiado, quiere negociar

¿Qué le das al cliente a

cambio de un buen precio?

Ten siempre presente una lista de atributos y beneficios de nuestro Servicio

Domina perfectamente los argumentos que nos diferencia de la competencia

El cliente considerará el precio en función del valor que tú le des PRECIO = VALOR

Exprésate en tono de voz seguro, sin prisas en el momento de decir el precio

Si el cliente quiere saber el precio antes de que le hayas creado el interés necesario , hazle saber que el valor del servicio va en relación a factores que todavía no conoce

Ejemplo : Si le digo el precio ahora ¿Cómo podría Usted medir si es justo, sin conocer aún los beneficios que podremos aportar?

¿Cómo superar con un aplauso el “Ustedes son muy caros”?

¿Por qué le parece que nuestro precio es elevado? Haz números con él , te sorprenderá ver que la diferencia de

precio es secundaria cuando realmente le has ofrecido beneficios. En ocasiones la diferencia que inicialmente por servicio parece elevada, mensualmente no representa un aumento considerable

Ejemplo : Cliente de 40 envíos al mes. Supongamos que nuestra competencia vende a precio de “ ganga “

MEX 40 envíos Servicio Express 6,28 X 40 = 251 Euros OTRO 40 envíos mes Servicio 24 h 4,99 X40 = 199,6Euros Si hay mejoras en tu oferta ¿NO crees que por 50 Euros

el cliente estará dispuesto a cambiar?

Defiende tu precio

• Porque el Servicio que ofreces realmente lo vale.• Porque si tú no le das valor, el cliente no se lo dará.

Si no cierras la Operación

estas trabajando para la

competencia

....... Porque el cliente quiere saber el precio antes de llegar al final?

• POR DOS MOTIVOS

• 1. Solo le interesa el precio.

• 2. Tiene claro interés por lo que le exponemos.

– QUE HACER? Responder con otra pregunta.

– Como puede valorar si el precio se ajusta al servicio, sin conocerlo?

– Que le parece si primero le explico los beneficios que Ud., va a obtener y después valoramos el precio?

5ª FASE EL CIERRE

SI NO CIERRAS LA VENTA, SERAS UN

MERO INFORMADOR, Y

ESTARAS TRABAJANDO

PARA LA COMPETENCIA

Dos maneras eficaces de cerrar la venta

Cierre de consecuencia.

• Viene por si solo después de la fase del precio. Se trata de rebatir las objeciones, buscar las ocultas si las hay, y cerrar la venta.

Cierre de balanza• Se utiliza cuando el

cliente no ve de forma clara los beneficios.

• Se trata de mostrar por escrito los motivos de compra y las dudas del cliente.

...Como es un cierre de balanza?

.....como es un cierre de balanza?

Motivos de compra

En este lado anotamos de forma clara uno por uno los beneficios que obtiene el cliente a través de nuestro

Servicio.

Dudas

En este lado anotamos de forma clara los motivos que le

hacen dudar.