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probablemente el principal reto de toda pequeña empresa es darse a conocer. Adicionalmente, ser lo suficientemente efec-tiva en la comunicación de manera que sus clientes potenciales claramente entiendan por qué deberían trabajar con su compañía y cuáles son las razones que lo diferencian de los demás competidores.El Kit de Mercadeo es la colección de

información de su empresa que entrega

Kit de Mercadeo

matEriaLEs dE mErcadEo quE Educan a cLiEntEs

potEnciaLEs

A continuación, la cuarta entrega de una serie suministrada en exclusiva a la revista digital eduempresas, su herramienta de gerencia y negocios,

por el programa “Los siete pasos para el éxito en marketing”, con

recomendaciones y herramientas útiles de mercadeo, especialmente diseñadas

para pequeñas empresas.

pOR DAVID GóMEz GóMEz*

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argumentos a los prospectos de por qué deberían trabajar con su organización. Es trascender los mensajes tradicionales de mostrar los productos que comercializa, los años que lleva en el mercado o la bue-na calidad y servicio que lo distinguen. A menos que ofrezca pruebas contundentes, estos aspectos no serán contundentes.La información del Kit de Mercadeo puede

ser compartida con los clientes potencia-les en su página web, enviada por correo electrónico o impresa en hojas individuales dentro de una carpeta. Le permita adaptarla y organizarla para cada necesidad o tipo de cliente. Comprende los siguientes aspectos:

Cliente idealIncluya el tipo de cliente al cual su com-

pañía genera los mejores resultados. El tipo de persona o empresa en la cual usted se enfoca. Le permitirá a los prospectos identi-ficarse mejor con lo que su compañía ofrece y a qué tipo de clientes.

DiferencialExplique de una forma sencilla y concreta

qué lo hace diferente. Cuáles son las razo-nes que hacen que la oferta de su compañía sea más interesante que la de sus competi-dores. ¿Es el producto, el servicio, los tiem-pos de entrega, la forma de pago, su soporte técnico o sus programas de capacitación?

Oferta de productosAquí incluya su oferta de productos o ser-

vicios. Lo que comercializa. No sólo ofrezca lo que vende sino que además brinde ra-zones de preferencia. Argumentos que le permitan entender a los clientes potenciales por qué sus productos pueden resolver me-jor una necesidad que otros competidores directos o incluso productos sustitutos. Si su precio es mayor al de su competencia, enfóquese en sustentar por qué cuesta más o por qué genera mayor valor.

TestimonialesUn cliente ratificando por escrito lo bueno

que es usted es mucho más poderoso que un anuncio publicitario pagado. Los testi-monios son pruebas fehacientes de clientes satisfechos y generan mayor credibilidad. Son una excelente prueba de que entrega lo que promete. Pida a sus mejores clientes que cuenten una o dos líneas lo que han ob-tenido al trabajar con usted y comuníquelo.

Casos de éxitoEsto es ofrecer prueba de resultados. Pue-

de construir casos de éxito en los que su compañía logro resolver un problema o me-jorar una situación. Debe tener tres partes: a) Cuál era la situación, dificultad o desafío que tenía su cliente cuando llego a usted.

La información del Kit de mercadeo puede ser compartida con los clientes potenciales en su página web.

Ser efectiva la comunicación, de manera que sus clientes

potenciales claramente entiendan por qué deberían trabajar

con su compañía.

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b) Qué hizo su compañía para resolverlo, cómo le ayudo a enfrentar la situación, y c) Cuál fue el resultado que logró, qué be-neficios obtuvo o en qué lo benefició. Este tipo de demostraciones permiten al cliente potencial identificarse con situaciones simi-lares y comunica que usted ya se ha enfren-tado a situaciones similares.

Preguntas frecuentesIncluya una sección con las preguntas más

frecuentes que le hacen sus clientes o sus prospectos. Cuáles son las inquietudes más comunes. Escríbalas y póngalas a dispo-sición de las personas interesadas. De ser necesario, agrúpelas por temas específicos. Esto le permitirá educar mejor a sus pros-pectos, de manera que cuando lleguen a us-ted estarán más calificados para continuar en el proceso.

Historia de mercadeoToda compañía tiene una historia. Contar

la historia de su empresa y la forma como llegó a donde se encuentra ahora puede ser

inspirador para muchas personas y logrará crear una conexión emocional. El objetivo del Kit de Mercadeo es ofrecer razones para que lo prefieran desde diferentes puntos de vista. La historia de mercadeo recurre a una conexión más profunda.

Listado de clientesEstructure un listado de clientes que ya

han confiado en usted. Esto permitirá a los prospectos identificar empresas o indus-trias similares, lo que puede generar mayor confianza e interés en contactarlo. Por otro lado, refuerza el hecho que ya ha desarro-llado el proceso varias veces y sabe de que está hablando.

ArtículosSi ha sido citado o ha escrito en algún me-

dio de comunicación, desde el boletín de la asociación de egresados hasta un gran me-dio de comunicación, incluya una copia del artículo. Esto construirá una percepción de experto y de ser una compañía que tiene dominio en el tema de la industria.El Kit de Mercadeo es una poderosa he-

rramienta para comunicar a clientes y pros-pectos, desde diferentes puntos de vista, las razones de por qué usted está mejor califi-cado que los demás para atender sus nece-sidades y lograr resultados.

Espere: Publicidad en dos pasos: opciones, costo- efectivas para cap-

turar la atención de los prospectos.

*David Gómez es Administrador de Empresas, Especialista en Psico-logía del Consumidor y Magister en Administración, MBA. Docente de posgrado en mercadeo en varias universidades. Empresario y entrena-dor de mercadeo para pequeñas empresas. www.bienpensado.com

Las inquietudes más frecuentes

escríbalas y póngalas a disposición de las

personas interesadas las inquietudes más

frecuentes de su público objetivo.