Investigación de Mercados Internacionales

El objetivo de la presente investigación de mercados internacionales será realizar un análisis de la internacionalización de la empresa colombiana “Alpina productos lácteos alimenticios S.A”, ya que ésta se ha caracterizado en los últimos años por ser una de las empresas con mayor evolución en el mercado nacional e internacional.

Alpina es en la actualidad una multinacional con grandes ventajas competitivas en el mercado colombiano, y posteriormente se caracteriza por implementar un modelo corporativo que impulsa a la innovación masiva en la calidad de sus productos, desempeñado un papel importante en los mercados extranjeros.

El modelo corporativo anteriormente mencionado consiste básicamente en trabajar en redes con equipos interdisciplinarios, emprendimiento y con apertura, permitiendo así que la compañía sea la más competitiva dentro del mercado. Dicho modelo consta de tres ejes fundamentales

1. Países: Este eje se encarga de analizar el comportamiento de los productos en la compañía en los diferentes países en los cuales se comercializan, estudiando aquellos que son más exitosos en ventas y son de mayor acogida por los diferentes clientes.

2. Procesos comercializados: En este eje la empresa se enfoca en promover la mayor eficiente de los procesos y en fomentar el eje estratégico de la excelencia operacional.

3. Centro corporativo: Es el encargado de la estrategia, alineación y el servicio de las unidades de negocio.

Todo lo anteriormente planteado son las bases sobre las que funciona la empresa Alpina S.A en su proceso de internacionalización, el cual ha logrado un alto grado de satisfacción en sus clientes al ofrecer productos de excelente calidad y un buen rendimiento competitivo dentro del mercado. 

Proceso de Internacionalización

1994: Hacia el mes de Septiembe de dicho año, Alpina dio su primer paso hacia la internacionalización con la comercialización de sus productos en Venezuela, y meses más tarde, la compra de la planta de la compañía Faenas le permitió a la compañía convertirse en una multinacional.

1995: En el mes de Noviembre quedó legalmente constituida Alpina productos alimenticios Alpiecuador S.A; además, se obtienen los permisos

de la FDA y del Departamento de Agricultura de Estados Unidos para exportar a ese país. 

1996: Inició la comercialización del primer Yogurt alpina en Ecuador.

2002: Definición de focos estratégicos (Core Business, Innovación, Internacionalización y Modelo Corporativo) 

Core Business: Sostenimiento de los niveles de crecimiento y optimización de las operaciones en Colombia, Ecuador y Venezuela.

Internacionalización:   a partir de la diversificación de geografías, se buscarán mercados de mayor valor agregado que se constituyan en fuentes de crecimiento en el mediano y largo plazo.

Innovación: Se   mantendrán altos niveles de inversión orientados al desarrollo de productos funcionales que contribuyan a la salud y al fortalecimiento del portafolio actual.

Adquisición de Proloceki en Ecuador (Marca el Kiosco, líder de quesos)

2008: Creación de la gerencia de Estados Unidos, con el objetivo de acelerar el desarrollo de una operación local en ese país.

Hizo oficial su llegada al mercado peruano.

2010: Evoluciona el modelo corporativo de Alpina (Países, Procesos centralizados, Centro Corporativo).

Inicia operaciones la planta de Entrerríos (Antioquia), una de las más modernas plantas de yogurt de América Latina.

2011: Inicia la construcción de la primera planta de producción de Alpina Foods, en el estado de Nueva York.

La acertada estrategia internacional de Alpina se ha visto reflejada en el creciente volumen de sus exportaciones en casi 20 países del Norte, Centro y Sur América entre los que se encuentran Antigua, Aruba, Bolivia, Curacao, República Dominica, El Salvador,  Haití, Suriname, Trinidad & Tobago, República Dominicana, St. Kitts, Perú y; Estados Unidos, Colombia, Ecuador, Venezuela, (con presencia operativa), entre otros.

La estrategia internacional de Alpina se centra en el desarrollo de un portafolio de productos diferenciados que parte de la alimentación como propuesta de valor y está en constante evolución gracias a un proceso de innovación permanente, lo que sumado a un amplio reconocimiento de marca le ha permitido mantener una sólida posición de mercado y entrar con éxito a países en los que no tenía presencia.

Estrategias de introducción a nuevos mercados: Estudios de mercado: En primer lugar, Alpina realiza estos estudios a los posibles países a los cuales desea ingresar, estudiando con cual producto se lanzaría primero y a que nicho de mercado se podría dirigir. Además, evalúa los costos de la introducción y prevé las posibles contingencias. Lo anterior es lo que lo ha llevado a tener éxito en los mercados que ha elegido. Adaptación: Es su principal estudio de mercado,  aquí la empresa realiza ajustes a los productos que identificarían mejor al consumidor extranjero,  y va direccionado principalmente a los empaques de los mismos. 

Después de realizar el análisis de proceso de internacionalización de Alpina y la forma en que ha llegado a cosolidarse en los diferentes mercados internacionales, se procede a realizar el análisis de los mercados actuales en los que opera y aquellos con los que comercializa, para posteriormente realizar un estudio de mercados potenciales a los cuales la compañía podría llegar  a través las estrategias y políticas que la han hecho exitosa en el mercado extranjero.

Mercados Actuales:

Ecuador: Alpina Productos Alimenticios AlpiEcuador S.A. (Alpina Ecuador)

Planta San Gabriel, AlpiEcuador S.A

Alpina tomó la decisión estratégica de internacionalizar sus operaciones hacia Ecuador y expandir su liderazgo para consolidarse en el mercado internacional siendo paulatino el ingreso de la compañía en el mercado ecuatoriano.

En el año 1996 la compañía realizó sus primeras ventas en el mercado ecuatoriano llevando desde Colombia arequipe, yogurt y Bonyurt.

Posteriormente, en 1997 y 1998 amplió su portafolio al incluir otros productos como Aplausse, leche, Finesse, avena y Alpinette, algunos quesos y crema de leche entre otros, posicionando la marca en el país vecino.

Sus productos estaban en el mercado ecuatoriano gracias a una maquila, pero luego, la empresa decidió afianzar su actividad productiva en ese país a través de la planta de producción.

En la actualidad, Alpina Ecuador cuenta con dos plantas de procesamiento de lácteos: una en Carchi (Montúfar) y una en Pichincha (Mejía). Allí se produce el 96% de los productos que se comercializa en Ecuador, entre leche ultra pasteurizada, yogures, quesos frescos y semimaduros, mantequillas y postres lácteos.

La planta ubicada en Pichincha (Mejía) está construida con última tecnología, y cuenta con una capacidad mensual de 1.000 toneladas. Además, está especializada en la fabricación de fermentados y en su primera etapa producía bebidas lácteas como: yogurt, Bonyurt, Frescgurt, kumis y la línea Finesse.

Por otra parte, la planta quesera ubicada en el cantón Montúfar, en la provincia de Carchi tuvo una inversión de aproximadamente USD 3 millones en infraestructura y USD 1 millón en maquinaria. El objetivo principal es optimizar las lines de fabricación y maduración de quesos que se producen bajo la marca Kiosko. 

En 2014, Alpina Productos Alimenticios AlpiEcuador S.A. registró ventas netas de US$74,2 millones, con un crecimiento del 3,7%. Asimismo, el EBITDA alcanzó US$ 5,4 millones con un margen EBITDA de 7,3% y una Utilidad Neta de US$1.7 millones.

AlpiEcuador tuvo un año dinámico con varios lanzamientos: Yogurt bebible, Regeneris con sobrecopa, Alpilac, Avena con Jugo de Fruta, Mantequilla Alpina y Crema de Leche Alpina en presentación individual.

Venezuela: Alpina Productos Alimenticios C.A. (Alpina Venezuela)

Planta Alpina Productos Alimenticios C.A., Venezuela

A finales de 1993, Alpina llegó a Venezuela con la idea de promover un producto sin ninguna presencia en el mercado venezolano “el ariquipe”. Las reservas sobre las posibilidades de este alimento eran generales y se basaban en las dificultades de posicionar un producto típicamente colombiano en un mercado anti colombiano.  A pesar de las pocas probabilidades de éxito, la empresa siguió adelante con el proyecto y decidió contratar una firma asesora de imagen, a partir de allí decid lanzar una promoción de grandes magnitudes dentro de su portafolio, lo cual le permitió igualar el número de ventas de Colombia, en un mercado en el cual los conflictos fronterizos eran intensos. 

Esta situación hizo que Alpina adquiriera en 1994 la planta de yogurt marca Yoplait incursionando con mucho éxito en el mercado venezolano con su línea de productos, ya que desde 1992 venía realizando la distribución de sus productos para establecerse en dicho mercado.

En Venezuela, Alpina crece en un promedio anual entre 25 y 30%, incrementando la línea de producción, inversión y más productividad.

Alpina Productos Alimenticios C.A. (Alpina Venezuela) registró ventas netas de BsF 391.2 millones en el 2014, con un crecimiento de 46.8% frente al 2013.

Los resultados positivos en estos años están sustentados en la dinámica favorable del mercado venezolano, especialmente en bebidas lácteas y refrescos, y en el proceso de fortalecimiento de la producción local que adelanta la Compañía. En la

actualidad la gran mayoría de productos Alpina disponibles en Venezuela son fabricados en la planta local con trabajadores venezolanos.

En Venezuela, Alpina enfocó su producción en bebidas lácteas, incrementó la fabricación local de yogures y logró de esta manera, mantener la rentabilidad de la operación.

Estados Unidos: Alpina Foods LLC, EE. UU.

Planta Alpina Foods LLC, EE. UU.

En Batavia, estado de Nueva York está ubicada la planta de Alpina en Estados Unidos, construida con una inversión que se estima 14 millones de dólares.  Según la empresa productora y especializada en lácteos  esa zona fue escogida gracias a su desarrollo lechero, su cercanía a mercados estratégicos y a los incentivos ofrecidos por las autoridades estatales. 

La planta se dedica a la producción de yogur, sin embargo, cabe recordar que la empresa colombiana, a través de su filial Alpina Foods LLC, desde el 2010 tenía alianzas con productores locales para tener en el mercado bebidas de ese país como el yogur cuchareable, Avena Alpina, smoothies - malteadas- a base de yogur, quesos frescos y un yogurt ciento por ciento natural, sin grasa y con cereal, llamado ReStart.

Gracias a  su exitosa entrada en el mercado norteamericano, Alpina busca con la planta propia profundizar aún más su presencia, lo que le permitirá mayor agilidad en la producción y llegada al mercado, facilitará su innovación y potenciará su crecimiento desarrollando productos para el consumidor.

Alpina Foods, Inc., licenciataria de la marca Alpina en Estados Unidos, registró ventas netas de US$15,1 millones en el 2014, con un crecimiento de doble dígito de 17,4% respecto al año anterior. En esta operación, Alpina cerró negociaciones

con las cadenas Ahold, Shaws, Lows y Market Basket garantizando mayor presencia y oportunidad en las grandes superficies.

La base de estos resultados son tres productos estrella: el yogur Greek (reseñado en publicaciones como Fitness Magazine por su alto contenido nutricional), la avena y el Bon Yurt. Además, amplió el portafolio con adaptaciones hechas para el consumidor americano, como la Avena que ahora tiene dulce de leche, fresa y chocolate; el yogur griego con sabores de piña y frambuesa, además de una versión con Granola artesanal, ya que en el mercado estadounidense los productos de  componentes de proteína y de productos bajos en grasa son muy importantes. 

Perú:

Alpina produce y comercializa varios de sus productos en Perú gracias a una alianza con la empresa local Andina Alimentos, luego de varios años de exportar a ese mercado productos como la avena y las compotas.

El acuerdo se hizo para que ambas empresas ganaran y aprovecharan las oportunidades que se brindarían mutuamente. Por una parte, Alpina se beneficiaria de la capacidad industrial, líneas de distribución y conocimiento del mercado de Andina Alimentos. Y desde luego, Andina tendrá los beneficios de la marca, las prácticas, la innovación y el reconocimiento de Alpina.

De acuerdo a un estudio de investigación de mercados internacionales, los hábitos de consumo de los peruanos y las dinámicas del mercado, dieron paso para lanzar el producto “Regeneris” y la Avena Alpina, en primera instancia, los dos producidos en el Perú.

Posterior al análisis de mercados actuales, se procederá a la recopilación de información de aquellos países que son considerados potenciales para la exportación o inclusión de Alpina S.A mediante la inversión en una planta de producción como las ya existentes en varios mercados de América. Los países a analizar serán:

Chile Brasil México 

Teniendo en cuenta la capacidad de adaptación de Alpina S.A y la fuerte experiencia que conserva en mercados Latinoamericanos y Americanos como es el caso de Estados Unidos, se analizaran tres países Latinoamericanos en los que existe una fuerte posibilidad de  éxito para que Alpina incursione en ellos bien sea exportando o produciendo desde allí. 

Países potenciales para la exportación 

Chile:

Ubicación geográfica:

Chile se sitúa en la costa pacífica de Sudamérica. Este país largo y estrecho limita al norte con Perú, al Este con Bolivia y Argentina, al Oeste con el Océano Pacífico y al sur con el Polo Sur. 

Superficie total:756.096,3² km².

Sistema de Gobierno:

La Constitución vigente en Chile, del año 1.980, divide al Estado en tres poderes: Ejecutivo (encabezado por el Presidente de La República, elegido por votación directa cada cuatro años), Legislativo y Judicial. 

Sistema legal y político: Posee un sistema político republicano, democrático y representativo, con un gobierno de carácter presidencial. 

División administrativa: El Estado chileno se divide en 15 regiones. Además, consta de 54 provincias encabezadas por un Gobernador, designado por el Presidente de La República, y 346 comunas, a cargo de un Alcalde, elegido por votación cada cuatro años.

Idioma oficial: Español

Bienes y servicios de Chile: Minería (cobre, carbón y nitrato), Agricultura y ganadería (pesca, viñas, frutas), productos manufacturados (transformación agroalimenticia, productos químicos, madera).

Principales socios comerciales de Chile: China, Estados unidos (compra a chile 2.242 productos) (25 % minero y industrial), Holanda, Japón.

Tratados de Chile: Bolivia, Canadá, Centroamérica, China, Colombia, Corea del Sur, Cuba, Ecuador, Estados Unidos, India, Islandia, México, Noruega, Nueva Zelanda, Panamá, Perú , Singapur, Suiza, Unión Europea y Venezuela.

Inversiones de Chile: Chile se han dirigido a más de 60 países de América, Europa, Asia y África, Servicio de energía, Multitiendas (Falabella, easy), Servicios de ingeniería y construcción (post & asociados), Tecnologías de información (sanda) (sinapsis), Transporte (LAN), Servicios de salud (colmedica), Servicios de manufactura (ILKO).

Países que invierten en Chile: Brasil, Argentina, Perú, Colombia (Leonisa, Totto, Juan Valdez), Estados unidos (bienes de consumo, intermedios, capital), Croacia, Uruguay, China, México, Guatemala.

Sector Lácteo (leche y derivados)

Chile tiene una moderna lechería, que cuenta con más de 6.000 productores comerciales, especialmente concentrados en las regiones de Los Ríos y  Los  Lagos. El país dispone de un millón de hectáreas de praderas y de 500.000 vacas lecheras, junto a una veintena de grandes plantas lecheras, incluyendo varias transnacionales, y casi una centena de queseras de tamaño medio y pequeño. La producción de leche alcanza a 2.650 millones de litros y genera 130 y 100 mil toneladas de quesos y leches en polvo y otros derivados. El consumo de lácteos en el país se acerca a 150 litros per cápita, existiendo también un importante comercio exterior.

Oportunidades para comercializar con Chile:

Acuerdo Comercial Chile-Colombia

El actual Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre Chile con Colombia permite que desde el 1 de enero de 2012 el 100% del total del universo arancelario entre ambos países se encuentre liberalizado.

Chile es un potencial mercado para la exportación de productos lácteos de Colombia, luego de que el Servicio Agricola y Ganadero de ese país autorizara desde el 2010 a ocho plantas locales (dentro de las cuales se encuentra Alpina) a vender sus productos. 

Razones para invertir en Chile:

1. Solido: Chile es la economía emergente mejor evaluada de la región latinoamericana, esto se refleja en el crecimiento económico sostenido del país, así como sus avances en el desarrollo social. Chile fue la primera nación sudamericana incorporada como miembro de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). 

2. Confiable: El Foro Económico Mundial reconoció a Chile dentro de los 20 países con mejor Ambiente Macroeconómico en el Índice de Competitividad Global 2013-2014. 

3. Competitivo: Según el Informe Mundial de Competitividad 2013, publicado por el Institute for Management Development (IMD), Chile se ubicó en el lugar 30 entre 60 países, manteniendo el liderazgo latinoamericano debido a sus fortalezas en el  flujo de inversiones extranjeras, las finanzas públicas y su mercado laboral.

4. Transparente: En el Índice de Percepción de la Corrupción 2014, publicado por Transparencia Internacional, Chile obtuvo 73 puntos, situándose entre las 21 economías mejor evaluadas de un total de 175 países analizados en el estudio.

Fortalezas:

La estabilidad macroeconómica, las perspectivas de crecimiento y el bajo nivel de riesgo hacen parte de los factores más prometedores de la economía chilena. El país es el primer importador de Latinoamérica por habitante, y goza de una excelente solvencia. Los actores económicos chilenos disponen del poder adquisitivo más alto de Sudamérica

La legislación laboral es propicia para los negocios, sobre todo gracias a la flexibilidad del tiempo de trabajo y las facilidades para los despidos.

El tamaño reducido del mercado chileno constituye cada vez menos una desventaja, considerando el aumento del peso económico del país a nivel regional y su apertura comercial. Las empresas extranjeras que se instalan en Chile pueden contar con un acceso privilegiado a los mercados de la región a través de diferentes acuerdos de libre comercio

Desventajas:

Su falta de innovación: el gasto en investigación y desarrollo son demasiado bajos aún.

La debilidad de la inversión en las industrias de red.

La falta de calificación de la mano de obra. La tasa de actividad de la población activa es bastante baja, en particular en las mujeres y jóvenes.

Logística del país:

Chile tiene un sistema de producción por modos, es decir que las industrias se concentran en zonas determinadas, así el acceso hacia estas se realiza por medio de transporte carretero, férreo o cabotaje, y permite que cado modo se especialice para el manejo de la carga.

Estos modos de transporte participan con el 2,6% en las operaciones de comercio exterior, ya que movilizan la carga hacia los puertos, terminales marítimos por donde ingresa y sale el 96,4% de las mercancías de exportación e importación. 

Al interior del país, se maneja gran cantidad de toneladas vía carretera, férrea y por cabotaje, de las que el 60% son destinadas al comercio internacional y el 40%, al mercado nacional.

Las principales carreteras son la carretera Panamericana que atraviesa el país desde Norte a Sur, conectando el límite peruano con Puerto Montt, la carretera Transoceánica que conecta Valparaíso con la ciudad de Mendoza en Argentina. El extremo sur del país sólo es accesible por carretera desde Argentina.

Chile posee un sistema desarrollado del transporte marítimo con más de 60 puertos públicos y privados y una gran parte del tráfico nacional e internacional

transita a través de ellos. Entre los puertos más importantes caben señalar San Antonio, Valparaíso, Antofagasta, Iquique, Arica, y Talcahuano.

Oportunidades de marketing: 

Medios publicitarios

Televisión: La televisión por cable es un medio de comunicación importante y en crecimiento, que permite llegar a cerca de dos tercios de los hogares.

Prensa: La publicidad en los diarios puede tener un impacto regional o nacional. Chile posee en torno a 50 periódicos.

Correo: La publicidad por vía postal, marginal en comparación con otros medios, suele ser percibida negativamente, y pierde terreno, superada por la publicidad digital

Medios de transporte: Se puede poner publicidad en carteles publicitarios, en los buses, en el metro, para llegar así a un público amplio, especialmente en zonas urbanas.

Radio: La radio es el medio de comunicación masivo más importante. Según las estimaciones, 93% de los chilenos escuchan la radio, y 97% de los habitantes de Santiago.

Publicidad en línea: Está en pleno auge y permite llegar a un buen tercio de la población. La publicidad en los aparatos móviles, a través de las aplicaciones y la geo localización es una nueva tendencia en desarrollo. 

Principios fundamentales de la normativa publicitaria Bebidas y Alcohol: La publicidad de alcoholes está regida por el Código

ético del CONAR (Consejo de autoregulación y ética de la publicidad), que no es estricto. Indica que los mensajes, los medios usados para difundirlos y las horas de difusión no deben estar dirigidos especialmente a menores de edad, ni incitarlos a consumir estos productos.

Cigarrillos: Ley aprobada en Marzo de 2013 prohíbe cualquier tipo de publicidad, promoción o patrocinio del tabaco y sus derivados, incluso en los puntos de venta.

Productos farmacéuticos y medicamentos: La publicidad de los medicamentos sin receta, sobre todo, debe asegurarse que las afirmaciones sean compatibles con los antecedentes autorizados para el medicamente en cuestión. No debe usar términos, expresiones o imágenes contrarios a la verdad científica, inducir en error o engañar, ni realizar declaraciones no comprobadas sobre las propiedades o efectos del producto. No debe estar dirigida a niños, ni sobreentender que no se requiere la opinión de un médico.

Otras reglas: La publicidad es regulada por el Consumer Protection Act de 2004. El principio general es que la publicidad no debe engañar al consumidor ni incitarlo a abusar de productos nocivos.

Uso de lenguas extranjeras: El Código ético de publicidad no indica ninguna prohibición de uso de idiomas extranjeros en la publicidad.

Organismos de regulación de la publicidad: Consejo de Autoregulación y Ética Publicitaria (Conar)

Reglas de embalaje y etiquetado en Chile

El embalaje: Deben ser suficientemente resistentes para aguantar las condiciones metereológicas (calor, humedad, etc.), el hurto y la manipulación.Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Las etiquetas deben estar redactadas en español, pero se autoriza el uso de otros idiomas adicionales.Unidades de medida autorizadas: Las medidas deben ser expresadas usando el sistema métrico.Marcado de origen "Hecho en": El país de origen debe estar obligatoriamente indicado en el embalaje.El etiquetado: Los productos embalados deben tener una indicación que detalle la calidad, pureza, los ingredientes y mezclas, y el peso o medida netos del contenido. Los productos alimenticios importados enlatados o embalados deben venir con una etiqueta traducida al español de todos los ingredientes, incluyendo aditivos, fecha de fabricación y vencimiento, y nombre del productor o importador. Todos los pesos o medidas del contenido neto deben ser convertidos al sistema métrico.Reglamentos específicos: Existen reglas específicas para los alimentos enlatados, calzado, productos alimenticios, máquinas eléctricas, gas natural licuado y comprimido, plásticos, vinos, bebidas alcoholizadas, textiles, harina de trigo, detergentes e insectividas agrícolas.

Cultura de negocios:

Mantener algún contacto o reunión previa con las personas que van a participar en la reunión 

Solicitar una cita con dos semanas de anticipación y reconfirmar este compromiso.

Puntualidad Un firme apretón de manos y el contacto visual directo es importante,

además es importante siempre dirigirse a su interlocutor con sus apellidos y los títulos que ostentan.

Formalidad y seriedad en términos de negociación de contratos.

Brasil:

Nombre oficial: República Federativa de BrasilCapital: Brasilia Superficie: de más de 8.5 millones de km. Quinto país más grande del mundoPoblación: 196.655.014 (2011)El 54% está compuesta por personas de ascendencia europea (portuguesa, italiana, española y alemana), el 38% mestiza y el 6% africana; el resto es de otro origen (asiático, indios, etc). Moneda oficial: RealLengua oficial: portugués. Alrededor de 172 dialectos.La república se compone de 26 estados y un Distrito Federal: Brasilia que reemplazo a Río de Janeiro como capital en 1960El 73% de la población profesa la religión católica, 16% evangélica y el resto otras religionesEsperanza de vida: 73 añosCiudades importantes: Sao Paulo (11.277.019), Rio de Janeiro (6,074,081) , Belo Horizonte, Fortaleza y Salvador.

Política Exterior:

Brasil es miembro fundador de Naciones Unidas, participa en todos sus organismos especializados y es miembro de las principales organizaciones internacionales del ámbito financiero y comercial, como el Banco Mundial, el Fondo

Monetario Internacional y la Organización Mundial del Comercio, así como el Banco Interamericano de Desarrollo. Brasil no es miembro de la OCDE pero sí observador en algunos de sus Comités.Brasil es también miembro del G20, que reúne a las economías avanzadas y emergentes más importantes del mundo. 

Razones para invertir en Brasil:

Fortalezas: Brasil posee recursos muy importantes en materias primas, una gran

reserva de mano de obra de todos los niveles educativos, con universidades con un rendimiento tan alto como las de los países de la OCDE. Muchos sectores ofrecen buenas oportunidades de negocios. Su economía está diversificada y cada vez se producen y se exportan más productos manufacturados. El potencial del mercado doméstico brasileño, así como el bajo costo del trabajo, son elementos que pueden atraer  a los inversionistas extranjeros.

El gobierno brasileño impulsa y favorece las IDE.  La mayoría de los obstáculos a la actividad de los inversores extranjeros fueron suprimidos, en particular en la bolsa de valores. Una gran parte de las empresas públicas fueron privatizadas y muchos sectores desrregularizados en el curso de los últimos 15 años.

El Banco Nacional de Inversión (BNDES) estimula las inversiones extranjeras. En 2013, los desembolsos de la BNDE aumentaron 22%, llegando a 190 mil millones de reales, lo que lo convierte en uno de los mayores bancos de desarrollo del mundo.

Desventajas:

A pesar de su apertura a los intercambios mundiales, persisten varias barreras administrativas que afectan al comercio internacional. La apreciación del real frente al dólar reduce mecánicamente la competitividad del país en ciertos sectores frente a sus competidores asiáticos. El código laboral es complicado, implica costos importantes para las empresas extranjeras y mantiene una buena parte de la actividad nacional en el sector informal.

Las inversiones extranjeras se ven limitadas en diferentes sectores como los seguros, la aviación y los medios.

Ciertos inversionistas extranjeros han tenido dificultades con los organismos de regulación. Insisten sobre todo en el nivel elevado de riesgo reglamentario.

Protección de los inversores extranjerosConvenciones bilaterales de inversión firmadas por BrasilBrasil ha firmado convenciones bilaterales de protección para los inversionistas extranjeros con 14 países, pero 7 no han sido ratificados por el congreso. Trámites relativos a la inversión extranjera

La libertad de establecerse Garantizada. Normativa relativa a la adquisición de participación El régimen de inversiones en Brasil es un régimen liberal que permite a los

inversionistas extranjeros ser mayoritarios en la creación de su empresa. Obligación de declarar La Agencia de promoción de inversiones extranjeras en el país permite

informarse sobre las autorizaciones necesarias para la implantación. Todas las entradas de capitales deben ser declaradas al Banco Central.

Organismo competente para declarar la inversión Banco Central de Brasil Solicitudes para autorizaciones específicas Las inversiones extranjeras están restringidas y necesitan una autorización

especial en diversos sectores: nuclear, sanitario, propiedad de tierras, pesca, correos, telégrafos, aviación, aeronáutica, medios de comunicación, comunicaciones y transporte terrestre.

Ayuda a la inversión El gobierno impulsa las inversiones extranjeras con exenciones de

impuestos, de ayudas etc. Ámbitos privilegiados Los estados brasileños buscan atraer las inversiones ofreciendo

reducciones de impuestos y un soporte logístico a ciertas sociedades. Zonas geográficas privilegiadas: Algunas reducciones de impuestos son

concedidas a las empresas que se instalan en las regiones económicamente desfavorecidas como el Norte, Noroeste y regiones de la Amazonía (Manaus en particular).

Zonas francas: Existen 8 zonas francas en Brasil, pero solo la de Manaos, Zona Franca de Manaos, ha podido atraer las inversiones extranjeras y ha conocido un verdadero desarrollo económico. En 2011, una enmienda constitucional extendió el estatuto de zona industrial de Manaus durante 50 años adicionales.

Organismos que financian: Banco Nacional de Inversiones (BNDES)

Perfil del consumidor

Sectores económicos prósperos: Automóviles, ordenadores y software, e-comercio, material relacionado con la tecnología de la información, material informático, productos farmacéuticos, telecomunicaciones y turismo.Comportamiento del consumidor: Los consumidores son fieles a la marca; incluyendo a la población con bajos ingresos, ya que estas les permiten reafirmarse. Los consumidores de clase alta otorgan importancia a la calidad, al servicio postventa y a los compromisos sociales de la empresa (protección del medio ambiente, normas sanitarias, etc.).Los brasileños son grandes consumidores de productos extranjeros, ya que representan signos exteriores de riqueza. Las condiciones de pago son un factor importante.Poder adquisitivo: El consumo de la mayoría de la población está enfocado en la alimentación y la vivienda. El consumidor brasileño es más exigente y selectivo. Es sensible a la calidad, al precio de los productos así como a las promociones. Brasil tiene una economía doble, en la cual las clases superiores se distinguen por un modo de consumo cercano al de los Estados Unidos y de Europa, mientras que los más pobres toman mucho en cuenta el precio y se proveen casi exclusivamente en el mercado informal.

Oportunidades de marketingMedios publicitarios

Televisión: Medio que permite alcanzar a toda la población brasileña, sin distinción de categorías sociales. Todo el mundo mira la televisión, en particular a la hora de las telenovelas en prime time y durante los eventos deportivos en los que participa el país. Las principales canales de televisión son: Grupo Bandeirantes de Comunicação, Central Nacional de Televisão (CNT), Rede Globo, Multirio-Empresa Municipal De Multimeios LTDA, Rede Record, Sistema Brasileiro de Televisao (SBT), Fundacao Padre Anchieta

Prensa: Son muy leídos por los más acaudalados e instruidos, ejecutivos de empresas y funcionarios. Los principales diarios son editados regionalmente pero leídos en todo el territorio. La revista más popular de Brasil es el semanario Veja y el diario con más tirada es el Folha de Sao Paulo.

Correo: Tiene gran potencial para dirigirse al consumidor brasileño vía el marketing directo.

Medios de transporte: Publicidad en los medios de transporte comunes, pero no en los transportes públicos. La ciudad de São Paulo ha prohibido todo cartel publicitario en la zona urbana.

Radio: La televisión ha sobrepasado mucho a la radio como medio de diversión en lo cotidiano, pero los porcentajes de escucha son todavía muy importantes, particularmente en las zonas rurales, las pequeñas tiendas o los medios de transporte. La mayoría de los emisores son locales o

regionales. Las principales cadenas de radio son: Radio Bandeirantes, Radio Globo / CBN, Radio Eldorado, Radiobras

Nuevas tecnologías: (e-márketing, sms, etc.) El comercio en línea está en pleno auge, el mercado brasileño es el primero de América Latina, con 20 millones de internautas regulares. Por consecuencia, la publicidad en línea utiliza los mismos medios que en los países de la OCDE, buscando alcanzar a los internautas de la mejor manera, los correos electrónicos, los enlaces, los pop-up, las páginas web para encontrar a alguien. La red social "facebook" no tiene gran influencia en Brasil, donde ya domina la competencia "orkut".

Principios fundamentales de la normativa publicitaria

Bebidas y Alcohol: La publicidad de bebidas alcohólicas no deben incitar al consumo ni a un comportamiento irresponsable.  Deben dirigirse a los adultos de más de 25 años y sólo pueden ser emitidas por televisión o radio entre las 21h30 y 6h. En los carteles publicitarios y en los eventos auspiciados por las firmas, sólo son autorizados el nombre de la marca y la representación del producto. Toda publicidad debe estar acompañada de un mensaje oficial desaconsejando el abuso del alcohol.

Cigarrillos: No debe dirigirse a los menores de 25 años, no debe estar asociado a una fuente de placer, de relajación o de bien estar, ni puede promover el consumo excesivo. Ningún deportista oficial puede figurar.

Productos farmacéuticos y medicamentos: La publicidad para los medicamentos sin prescripción obligatoria no puede abusar del lenguaje científico, no puede recurrir a pruebas no científicas y rigurosamente aprobadas, ni incitar a la utilización sistemática que no sea la del objetivo del medicamento.

Otras reglas: La publicidad no debe sobrepasar los principios del respeto, la decencia , la honestidad y la integridad de la vida privada de las personas, no debe conducir a la violencia ni apoyarse en miedos, creencias o supersticiones. La publicidad comparativa está autorizada dentro de un estricto respeto de la objetividad.

Uso de lenguas extranjeras: Tolerada en la medida en que es necesaria para la transmisión del mensaje publicitario. Debe estar realizada en portugués y dentro de un contexto socio-cultural brasileño.

Organismos de regulación de la publicidad: Consejo brasileño de regulación de la publicidad

México:

Nombre oficial: Estados Unidos mexicanos

Capital: Ciudad de México, Distrito Federal (D.F.). . Población:

Geografía: México limita al norte con los Estados Unidos de América, al este con el Golfo de México y el Mar Caribe, al sur con Belice y Guatemala y al oeste con el Océano Pacífico. México es el decimocuarto lugar entre los países mundial con el mayor territorio. Asimismo, el país contiene varias islas, entre las que destacan los archipiélagos de Revillagigedo y las islas Marías, en el pacífico, frente a baja California, la costa de Sonora y en la cuenca atlántica.

Clima: En México es posible encontrar climas fríos de alta montaña a unos cuántos centenares de kilómetros de los climas más calurosos de la llanura costera.

Religión: En su mayoría católica con un 87% de la población.

Idioma: El 97% de los ciudadanos mexicanos hablan el español y México cuenta con numerosas lenguas indígenas, reconocidas oficialmente como nacionales por el Estado mexicano. Economía: México tiene una economía de libre mercado orientada a las exportaciones. Es la segunda más grande de América Latina, y es la tercera economía en tamaño de toda América después de la de los Estados Unidos y Brasil.Siendo una economía orientada a las exportaciones, más del 90% del comercio mexicano se encuentra regulado en tratados de libre comercio (TLC).

TLC: Cuenta con tratados de libre comercio con más de 40 países, incluyendo a la Unión Europea, Japón, Israel y varios países de la América Central y la América del Sur. El TLC más influyente es el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA), firmado en 1992 por los gobiernos de Estados Unidos, Canadá y México.

Sector Lácteo en México:

México se ha convertido hasta ahora en el segundo país con mayor consumo por persona de productos lácteos líquidos, en línea con la tendencia mundial de crecimiento, impulsado principalmente por la demanda de países en desarrolloLas leches de valor agregado en México representan una oportunidad de crecimiento como la comercialización de leche deslactosada, la cual ha crecido a un ritmo de 7.7% anual.

Perfil del consumidor: Sectores económicos prósperos: Automóvil, educación y  capacitación,

electrónica, energía, equipo para la protección ambiental, construcción, seguridad, telecomunicaciones, turismo.

Comportamiento del consumidor: La decisión de compra de los mexicanos es influenciada en sobremanera por la famiia y amigos, pero la compradora es, por lo general, el ama de casa. Los mexicanos recurren frecuentemente al servicio post-venta.  Las promociones son muy apreciadas para los consumidores Mexicanos.

Poder adquisitivo: El consumidor mexicano es difícil de influenciar, sensible a las marcas, informado y exigente en cuanto a la relación costo-beneficio. Los mexicanos esperan ser tratados individualmente y prefieren los puntos de venta donde se les ofrezca un servicio personalizado. Los mexicanos son, en su mayoría,  fieles a las marcas.

Oportunidades de marketingMedios publicitarios

Televisión: La publicidad difundida en la televisión tiene una gran repercusión, sobre todo en los niños y amas de casa. Sin embargo, los costos de producción son enormes. Las empresas que más se beneficias de la publicidad televisiva son los supermercados. Las principales canales de televisión en México son: Grupo Televisa SA De CV-Canales 2,5,9, TV Metropolitana- Canal 22, TV Azteca- Canales 7 & 13, XEIPN TV Canal 11

Prensa: La prensa es el medio de comunicación que mayor prestigio da a una campaña publicitaria, ya que es un medio que llega a un gran público. Es considerado como un medio fiable y serio. En México circulan más de 100 periódicos distintos. La publicidad a través de los medios electrónicos es cada vez más utilizada. Los principales diarios son: Reforma, Excelsior, El Universal, La Jornada.

Correo: Por lo general la publicidad por vía postal es utilizada sólo por las instituciones bancarias y de seguros, ya que el servicio de corres es deficiente. Diariamente se reparten en las principales avenidas y puntos de venta una cantidad inmensa de folletos para incentivar las ventas de productos y/o servicios.

Radio: La radio en México es un medio de comunicación  muy eficiente ya que se escucha en el transporte público, en los restaurantes, en los hogares e incluso en algunas oficinas. Es un medio publicitario muy seguro que garantiza un buen posicionamiento. Las principales cadenas de radio son: JWT México, Asociación de Radiodifusores del Valle de México.

Nuevas tecnologías: (e-márketing, sms, etc.) Las herramientas que las empresas prefieren son la publicidad directa por correo y el telemarketing. Las campañas en línea han permitido fortalecer la percepción del público y favorecer la preferencia hacia una marca con respecto a otra que no se ha anunciado en línea gracias a los banners intermitentes que se desplazan por las pantallas). La publicidad en forma de e-mail es, por lo general, desechada inmediatamente.La mercadotecnia por SMS no existe en México debido a que se carece de la infraestructura para almacenar la información.

Principios fundamentales de la normativa publicitaria

Bebidas y Alcohol: Permitida a partir de las 22 horas y alternada con propaganda de educación nutrimental o higiénica. Sin embargo, la legislación puede cambiar y alinearse a las normas europeas. Algunas iniciativas de ley al respecto han sido presentadas al senado pero no han sido votadas

Cigarrillos: A partir de 2003 la publicidad de tabaco es suprimida de la radio y la televisión así como de los medios electrónicos. Es obligatorio colocar leyendas con las consecuencias posibles a la salud por el uso del tabaco ("Fumar mata", "Fumar provoca cáncer de pulmón", "Fumar durante el embarazo aumenta el riesgo de parto prematuro"; etc.

Productos farmacéuticos y medicamentos: La publicidad de fármacos no prescritos es posible en la televisión u otros medios de comunicación masiva. Sin embargo, la publicidad de fármacos de prescripción está limitada a los profesionales de la salud.

Otras reglas: La Ley Federal de Radio y Televisión prohíbe la publicidad de centros de vicio o que inciten a la violencia, así como cualquier imagen o texto que atente contra el pudor, la moral y las buenas costumbres.La difusión de anuncios debe seguir una clasificación de horarios dependiendo del público meta:- Niños: cualquier horario- Adolescentes: A partir de las 21 horas.- Adultos: A partir de las 22 horas.

Uso de lenguas extranjeras: La publicidad se debe expresar en castellano, sin perjuicio de que además se exprese en otra lengua.

Organismos de regulación de la publicidad: Procuraduría Federal del Consumidor, Ley Federal de Protección al Consumidor, Secretaría de Comunicaciones y Transportes, Secretaría de Economía

Análisis general de la información:

Después de realizar un completo análisis de los potenciales países para la exportación y/o inversión por parte de Alpina productos alimenticios S.A se puede observar las grandes oportunidades de negocio que hay en los diferentes países analizados, llegando a las siguientes conclusiones:

El mercado de alimentos en general y el de productos lácteos en particular se caracteriza por su dinamismo y posibilita de inventiva (valor agregado). De esta manera el desafío de los productores será identificar las necesidades de los consumidores y elaborar productos que se adapten a ellos, a través de cuatro tendencias globales que se han identificado de los productos lácteos como los gustos indulgentes pero permitidos; productos a la medida que hacen a la leche más digerible o brindan beneficios para la salud.; bebidas para consumir fuera del hogar como snack y leche pura con valores orgánicos o naturales.

La clave para energizar a los lácteos en todas las geografías es que la gente se apasione por la leche: crear nuevos productos y campañas de comunicación para mostrar que es conveniente, placentera, incluso una manera de consentirse, e importante para todos, incentivando siempre a insertar el valor agregado en los productos.

Los niveles de consumo de leche varían de acuerdo a la región, por ejemplo, en los países ricos los lácteos son una parte fundamental de la dieta diaria y se consumen al menos una vez al día, sin embargo, el consumo en estas regiones está alcanzando sus límites. Según datos de la FAO, se espera que el mayor incremento del consumo de productos lácteos se de en los países en desarrollo al menos un 3% anual previendo que Brasil y México concentren la mayor demanda.

Por otra parte Chile, este se destaca por ser, junto a Brasil, el país de Latinoamericano donde hay mayor consumo de leche siendo las semi-descremadas las que impulsan la categoría, y aunque en la región el consumo de yogurt decrece, el de quesos se acelera con crecimiento en los precios. Un dato importante a la hora de identificar un producto para ofrecer a los chilenos es que Chile aparece como el país dentro de la región con menor consumo de fórmula infantil. De esta manera se observa que las preferencias y el perfil de los consumidores están bien encaminadas en este sector, aumentando así, las posibilidades de llegar a este mercado. Por último, en cuanto a barreras o trabas para incursionar en este país no hay riesgos, debido al ALC existente entre Colombia y Chile y los beneficios que este representa para los importadores chilenos y que lo hace atractivo para negociar con la empresa colombiana.

Brasil, como se mencionaba anteriormente represente un atractivo mercado para la empresa de productos lácteos Alpina S.A por sus semejanzas y gustos con respeto a otros mercados latinoamericanos en los que ya tiene presencia, además de presenciar en los últimos 30 años un aumento del 60% en el consumo per cápita de leche y derivados.

Los consumidores Mexicanos al igual que grandes consumidores de lácteos en el mundo como Finlandia, está optando por aumentar su consumo con el objetivo de mejorar la calidad de vida de dichos consumidores. De esta manera, se observa como los productos lácteos (especialmente aquellos saludables) toman fuerza en estos mercados haciendo posible la incursión de los productos del portafolio saludable de Alpina como Regeneris, Avena, Linea Finesse. 

Cabe resaltar también, que según las tendencias mundiales alimenticias, el 59% de los consumidores creen tener sobrepeso y están tratando de perderlo. El 71% cambian las dietas para bajar de peso y el 55% confía en hacer ejercicio. Al momento de ingerir alimentos, el 48% eligen comer porciones más pequeñas y el 37% consume alimentos menos procesados y más sanos

Dentro de los lácteos, la tendencia hacia la vida saludable se hace evidente al analizar el comportamiento al momento de elegir productos: el consumo de las versiones “light” en leches saborizadas y yogurt, reemplazó a los productos regulares.

A nivel general se puede observar que los países latinoamericanos ofrecen a los inversionisas extranjeros grandes oportunidades y beneficios para quienes inviertan en cada uno de los países, de esta manera se pueden mitigar las barreras tributarias que en lagunas ocasiones impiden la entrada o la inversión en un país.

Para finalizar, es importante mencionar la participación de Colombia en la ALADI ya que los tres países analizados hacen parte de el, haciendo posible la facilitación del comercio y el acceso a mercados, transporte, cooperación educativa y cooperación científica. Con la ALADI se busca crear un área de preferencias económicas a través de tres instrumentos: una preferencia arancelaria regional, acuerdos de alcance regional y acuerdos de alcance parcial.

https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/brasil/llegar-al-consumidor

http://www.proleche.com/recursos/documentos/congreso2011/15.Tendencias_mecado_lacteo_2020.pdf