Herramientas de Herramientas de Negociación Negociación

Toda negociación tiene como objetivo fidelizar al cliente.

Un cliente fidelizado es aquel que puede identificar

cuan rentable es nuestra organización para su

empresa.

Un cliente fidelizado será también lo más rentable

para la organización.

Prestatarios DirectosPrestatarios Directos

Tour OperadoresTour Operadores

Los Clientes Los Clientes

¿Quienes ¿Quienes Negocian?Negocian?

Prestatarios Directos de los TTOOPrestatarios Directos de los TTOOTransportistasGuías Trasladistas / Tour ConductorAtractivos (Administración u Organismo encargado)Establecimientos de Hospedaje (Categorías y Tipos)RestaurantesEntretenimientoTour Operadores de zonas cercanasPromotores de EventosOtros (No destinados al Turismo)

Clientes de los TTOOClientes de los TTOO

AAVV de Viajes de otras ciudades TTOO Receptivos de otras ciudades (Lima) Pasajeros Directos (Residentes / No residentes)AAVV Mayoristas del Exterior

Negociación con Prestatarios Directos y Negociación con Prestatarios Directos y Clientes del TTOOClientes del TTOO

GratuidadesTarifas Netas o ComisionablesTipo de Servicio (Privado o Regular)Tarifas para grupos especializados (3ra edad, estudiantes, profesionales, etc.)Tarifas para niños (Descuento a cierta edad)Tarifas según niveles de compraFormas de Pago (Prepago, Créditos, Autorizaciones)Time LimitTemporalidadValidez

La dinámica de la negociación.

Antes Durante

Empresa

Cliente

Período de acuerdos con los prestatarios o Proveedores como acto previo a la Cotización del Producto.

Antes

Período de Comercialización, con Clientes y Proveedores, incluso durante la prestación.

Durante

Aún cuando hay que enfocarse en la negociación directa de los servicios cada vez que sea posible, en el turismo no se puede muchas veces saltar las redes de

distribución.

Es el caso de zonas que poseen un potencial importante y que pueden

aspirar al desarrollo de una economía turística dinámica.

Lo cual nos obliga a ponernos en todos los escenarios posibles de

negociación.

Escenarios de Negociación de los TTOO

Aplicación de las Tarifas:

Los Prestatarios Directos entregarán a los TTOO Tarifas Netas o Comisionables. Lo usual es que no incluyan comisión y si todos los impuestos que apliquen.

Los TTOO evaluarán los costos que componen cada uno de los servicios que formarán parte de su producto. En el caso de una excursión por ejemplo:

Transporte + Guiado + Entradas + Alimentación = Costo

La comisión que los TTOO ofrecen a sus clientes (AAVV Receptiva del Perú o AAVV Mayorista del exterior) es del orden del 20 % del precio de los servicios en conjunto o desglosados. Esta comisión forma parte del PV.

El Precio del Venta Comisionable se obtiene a través de la siguiente formula:

(Costo Total ÷ Factor de Utilidad = Precio de Venta Neto) ÷ Factor de Comisiones = Precio de Venta Neto.

((CT ÷ 0.9) ÷ 0.8) = PVC

Esta comisión tiene su justificación en que la AAVV Receptiva del Perú debe dar una comisión a su Cliente del Exterior y en que la AAVV del Exterior contactada directamente debe ofrecer una comisión a su AAVV Minorista.

((CT ÷ 0.9) ÷ 0.8) = PVC

El reto de NegociarEl operador turístico tiene que ser capaz de optimizar las ventas de servicios durante la temporada alta, pero sobre todo tiene que vender más durante los períodos en los que demanda disminuye. Es allí donde renegocia

para elaborar productos específicos de temporada baja.

Precios complementarios según temporadas.Precio “impacto”.Precio por categoría.Precio por estancia mínima.Precio “todo incluido”.Incentivos, ofertas.

Modalidades de Precios:

Saber negociar con un cliente supone por parte de los TTOO, poseer un buen

conocimiento de sus costos negociados y de los períodos de tarifas.

Siempre tener presente

Construcción del Viaje

TRANSPORTES: Partida importante que requiere negociación con los proveedores.ALOJAMIENTOS: Según tarifas negociadas; se toma como base el precio de la habitación doble de uso individual, dividido entre dos.COMIDAS: Se limitan al máximo para no encarecer el PVC.

TRASLADOS.VISITAS Y EXCURSIONES (privadas o regular).GUÍA-ACOMPAÑANTE: el proveedor puede ofrecer una plaza gratis por un cupo de viajeros.MARGEN BRUTO: oscila entre el 10 y el 20%. IMPUESTOS INDIRECTOS DE PROVEEDORES.COMISIÓN AL INTERMEDIARIO: del 10 al 20%

Cotización del Viaje: Calcular todos los costos inherentes y añadir el beneficio estimado para obtener el PVC.

Cotizar servicio por servicio, día por día, y por persona.Según tarifas negociadas con el proveedor.Sobre tarifas netas.

Anotar datos completos de los servicios.Considerar las fluctuaciones del tipo de cambio.Costos que no se pueden incluir en el PVC pero se informan (tasas aeropuerto, entradas de Pago Directo.

Estrategias de concesión de descuentos:

Por cantidad (grupos).Por pago anticipado.Por reserva anticipada.Por edad.Por condiciones personales (viajes de novios).Por intermediación (cliente que trae a otro).Por fidelidad

Cualquiera sea el tipo de comercialización (Directa o Indirecta), el TTOO tendrá que ser capaz de

comparar el costo de distribución, así como los costos de operación.

Eje. 1: Venta Directa = Gastos de transferencia Int’l Venta Indirecta= Gastos de transferencia Local

Eje. 2: Venta Directa = Feria Int’l Venta Indirecta= Feria Locales

Recordar…Llevar todo beneficio resultado de la

negociación con el prestatario directo hacia el beneficiario principal que es

nuestro cliente

¡GRACIAS!