HAZ LO QUE SE VENDERÁ"Marketing como plataforma para impulsar las ventas."

A lo largo del trayecto de asesoramiento a empresas del sectoragropecuario, he experimentado como asomaba una confusiónimportante como para obviarla, lo cual me impulsó a intentar aportarvalor e independencia a los conceptos y cuestiones claves de laorientación del marketing.

Muchos creen que el marketing solo consiste en vender y hacerpublicidad; otros que la publicidad es igual a marketing.

Ya se hizo una mala costumbre, inserta en la mente de los cargos medios yaltos; referirse a “planes de marketing” cuando realmente se refierena “estrategias de ventas”, o querer realizar una “campaña de marketing”,cuando lo que quieren hacer es “publicidad o promoción”.Sin embargo, las ventas y la publicidad son solo la punta del iceberg delmarketing. Una pata de la mesa!!!

Esta confusión de base altera la percepción del marketing y hace que lasorganizaciones, clientes y consumidores, acepten consecuencias queafectarán la satisfacción adecuada y oportuna, por lo que es probable quegenere un efecto boomerang negativo contra nuestra forma de entenderlos negocios.

Hay que estar en condiciones de discernir si la empresa que estamosasesorando demanda publicidad, marketing, promoción o unposicionamiento. Es elemental, desechar impresiones equivocas que nohacen más que mezclar conceptos bien diferenciados entre sí.

En numerosas empresas; marketing dependía del área comercial y estabaintegrado en ella. Con el paso del los años, el marketing tomó vuelo eimportancia y se independizó como área medular para desarrollar las“cuatro Ps”; construir la marca, el posicionamiento de productos ;servicios e intercambiar con doble sentido.

Teóricamente, el departamento de marketing debe edificar y producir deforma independiente de los demás departamentos de la empresa ,aunque manteniendo una lógica comunicación abierta, interna y dinámicaque logre eficiencia en el funcionamiento y concreción de los objetivos.Marketing es la plataforma que impulsa las ventas.

ACLAREMOS LOS TANTOS !!!

En la actualidad el marketing no tiene que entenderse en el sentidoantiguo de hablar y vender, sino en el sentido moderno de satisfacer lasnecesidades del cliente, es decir, "detectar y responder", hay que hacerlocon una perspectiva de afuera hacia adentro.

Marketing: es la administración redituable de las relaciones con elcliente, crear valor para los mismos y establecer relaciones sólidaspara obtener valor de ellos.Publicidad es comunicación. Es tránsito de información. Es hacerque la gente conozca algo acerca de tu producto, empresa omarca. "Lo que no se comunica no existe ".Ventas : es otra forma de acceso al mercado para muchasempresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacerlo que el mercado desea (Philip Kotler).

Figura Nº 1: Comparación entre los conceptos de ventas y de marketing

Punto Enfoque Medios Finesde Inicio

El concepto de ventas

El concepto de marketing

"La venta tiene una visión y efectos a corto plazo en tanto que elmarketing es una actividad a largo plazo"

Ing. Agr. Mariano Larrazabal

Consultor Internacional

mlarrazabal@bialar.com

Fábrica Productos Ventas Utilidades porExistentes y Promoción volumen de ventas

Mercado Necesidades Marketing Utilidades pordel cliente integrado la satisfacción

del cliente