Guías de esenciales

Explore las 7 etapas que recomiendan los equipos de ventas de Salesforce, de la oportunidad al cierre y más allá.

EXPLORACIÓN DEL PROCESO DE VENTA

AQUÍ EMPIEZA SU CAMINO

ETAPA 1Contacto con los candidatosAntes de iniciar el proceso de venta, póngase un rato en la piel del cliente potencial.

ETAPA 2Calificación de candidatosCalifique a los candidatos con un enfoque centrado en el cliente: escuche y aprenda de ellos a lo largo de todo el camino.

ETAPA 3Aportación de valorPrepare el equipo adecuado para la estrategia de ventas, empezando por la visión, los datos y el valor.

ETAPA 4Tratamiento de objecionesAnalice a los clientes potenciales durante toda la trayectoria: convierta sus objeciones en oportunidades para conocer mejor sus necesidades.

ETAPA 5Estructuración de la ofertaSea paciente, aplique sus resultados y hable de valor, antes que de números. Redacte un contrato únicamente cuando esté preparado para ello.

ETAPA 6Finalización de la propuestaSolucione las dudas de último minuto antes del empujón final. Si hay alguna objeción, confíe en las relaciones que ya ha consolidado.

ETAPA 7Cierre y mantenimiento de compromisosLlegue a la cima con su acuerdo intacto: utilice los equipos y la tecnología adecuados para que sus nuevos clientes queden satisfechos y decidan continuar con su relación.

3

Una vez haya reunido a los candidatos, piensa que ya está preparado para ponerse en contacto con ellos, ¿verdad?

Pues no es exactamente así. Eso sería como enviar una expedición a la selva sin brújula.

Piense en que usted y los candidatos van de la mano por el mismo camino, y que este no se ciñe únicamente a los procesos de venta.

Consejos clave 1 | Interactúe con los clientes potenciales de ventas

2 | Controle los costes con un enfoque específico

3 | Eduque a sus clientes

4 | Cree vínculos y alianzas

5 | Utilice el boca a boca para aumentar sus oportunidades

Entraremos en más detalle sobre estos consejos en las siguientes páginas.

Etapa 1

5 CONSEJOS PARA UNA ADQUISICIÓN DE CLIENTES EFICAZ

Contacto con los candidatos

4

1 | INTERACTÚE CON LOS CLIENTES POTENCIALES DE VENTAS

Allane el camino para los clientes potenciales:

Entreviste a sus actuales clientes¿Tienen quejas? ¿De qué? ¿Qué valoran más de sus productos? ¿En qué medida sus opiniones pueden ayudarle con sus clientes potenciales?

Genere un ambiente acogedorPiense en cómo su marca puede abordar los problemas de los clientes y ofrecerles algo de valor. Convierta su presencia digital en una experiencia sencilla y centrada en el cliente.

Interactúe con clientes y clientes potenciales No se limite a ofrecer un mensaje unidireccional: pida opiniones, ofrezca asesoramiento personalizado y proporcione un foro para que los clientes se relacionen con usted y entre ellos. La IA de ventas puede ser muy útil para ello.

2 | CONTROLE LOS COSTES CON UN ENFOQUE ESPECÍFICO

El trayecto para convertir candidatos de ventas en clientes puede ser duro, especialmente en el caso de la pequeña empresa. Vaya ligero de equipaje y conozca la audiencia objetivo de su compañía, más allá de su rango de edad, género y ubicación.

Debería poder responder a las siguientes preguntas sobre su audiencia objetivo:

| ¿En qué invierten su dinero?

| ¿Qué les apasiona?

| ¿Cuál es su idea de diversión?

| ¿Cuáles son sus valores?

| ¿Dónde invierten su tiempo en línea?

| ¿Cómo prefieren que se les contacte?

Independientemente de si se pone en contacto con ellos por correo electrónico o a través de las redes sociales, no centre sus comunicaciones en promocionar a su empresa. Ofrézcales contenido atractivo e interesante. Su marca y su comunidad afianzadas se encargarán de todo a partir de este momento.

PREPARE BIEN SU EQUIPAJE.

Marketing basado en contenido, un

62 % más barato que el marketing externo, y genera tres veces más candidatos.1

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3 | EDUQUE A SUS CLIENTES

Educar a los clientes genera confianzaNo se aventure a subir a la cima sin contar con la confianza de sus compañeros de viaje. Podrían desviarse del camino y toparse con otras marcas que los cuiden mejor.

Actúe como guía en durante todo el recorrido: manténgalos al día de las últimas noticias e información del sector y ayúdelos a aprovechar al máximo sus productos y servicios. Estará así ofreciendo a los clientes potenciales algo valioso y definiendo, al mismo tiempo, su perfil como autoridad en su campo.

Utilice a los expertos de su empresa. Ellos podrán aconsejar o proporcionar instrucciones que van más allá de las orientadas a la venta, a través de seminarios web, tutoriales, publicaciones de blogs y eventos.

4 | CREE VÍNCULOS Y ALIANZAS

No viaje soloCree vínculos y alianzas con otras marcas. Muchas otras empresas siguen esta misma vía con los clientes, intente coordinar sus esfuerzos.

La posibilidad de colaborar con otros le permitirá estar expuesto a nuevos grupos de clientes y ofrecer un valor añadido a los clientes existentes.

¿Su empresa se encarga de distribuir equipos de acampada? Podría asociarse con una agencia de viajes de bajo coste y ofrecer descuentos en paquetes de excursiones. Así todos los amantes de los viajes podrán saber lo que su equipo de acampada ofrece y los clientes que ya tenga, disfrutar de lo que quieren: mejores ofertas de viaje.

5 | AUMENTE SUS POSIBILIDADES

Pida a sus actuales compañeros de viaje que inviten a alguien al próximo: aproveche el boca a bocaLos clientes son cuatro veces más propensos a comprar algo si se lo ha recomendado un amigo.2 Ya está creando relaciones valiosas y mutuamente beneficiosas con los clientes, basadas en la confianza y la experiencia en su campo.

Pida a sus clientes que corran la voz. Si su objetivo es mejorar la vida de los clientes, en lugar de que su relación con ellos se limite a la venta, es mucho más probable que los clientes hablen bien de usted y traigan a sus amigos con ellos.

NO ESTÁ SOLO EN ESTA AVENTURA

Y PUEDE GUIAR A MUCHOS AL MISMO

TIEMPO.

NO SE AVENTURE A SUBIR A LA CIMA

SIN CONTAR CON LA CONFIANZA DEL RESTO DE SUS COMPAÑEROS

DE VIAJE.

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Los candidatos son sus compañeros de viaje en el camino hacia el éxito, aunque solo algunos de ellos se quedarán a su lado hasta llegar a la cumbre y se convertirán en clientes.

Realice un análisis exhaustivo para conocer sus necesidades, motivaciones y reticencias.

El esfuerzo de equipo es fundamental para que esos clientes potenciales se conviertan en clientes.

Consejos clave

1 | PIENSE COMO SUS CLIENTES: Ponga su estrategia de ventas patas arriba. Plantee más preguntas y póngase en la piel de sus clientes.

2 | APROVECHE LOS PUNTOS FUERTES DEL EQUIPO DE VENTAS: Utilice una estrategia de ventas en equipo y piense en cómo los puntos fuertes de cada miembro pueden contribuir al éxito de sus clientes potenciales.

3 | CREE UN SUPEREQUIPO: Vaya más allá del mensaje comercial y tenga en cuenta las habilidades externas a su equipo que el cliente potencial pueda necesitar: servicio de atención al cliente, marketing o incluso alianzas.

Etapa 2

3 MANERAS DE CONVERTIR CLIENTES POTENCIALES EN CONTACTOS

Calificación de candidatos

7

PIENSE COMO SUS CLIENTES

Usted es el guía de su grupo, pero no solo para llegar a la cima, sino para ir más allá. Además los va formando a lo largo del camino. ¿Le está sirviendo para saber más de ellos o se está limitando a soltar su discurso?

Para comprender realmente lo que buscan los clientes y si su empresa se lo puede proporcionar, deberá darle la vuelta a la estructura de la estrategia de ventas habitual. No se limite a explicarles lo que su compañía puede hacer por ellos. Mantenga conversaciones reales, en lugar de ofrecer simplemente presentaciones y mensajes comerciales. Póngase en su lugar.

Colabore con sus candidatos: hágales preguntas, evalúe sus respuestas y manténgase al día sobre lo que ocurre en sus empresas. Escuchar más a los clientes le permitirá ofrecerles soluciones que cubran sus necesidades, en lugar de solo productos.

VENTAS EN EQUIPO

¿Por qué poner a una sola persona al mando cuando tiene todo un equipo de ventas que puede contribuir a mejorar la experiencia?

Asigne funciones basadas en los puntos fuertes de cada miembro del equipo y planifique cuidadosamente la intervención de estas funciones en el proceso.

Y esto no solo implicará que los clientes reciben atención experta durante el trayecto, sino que también permitirá recopilar información detallada sobre los candidatos. Conozca los obstáculos a los que se enfrentan para averiguar si su compañía es la adecuada para afrontarlos y saber si ellos piensan lo mismo.

Los representantes de ventas de alto rendimiento son hasta

10 veces más propensos a utilizar un discurso colaborativo como nosotros y nuestro.3

LA PRIMERA PREGUNTA QUE NOS PLANTEAMOS CON

CADA OPORTUNIDAD ES: "¿A QUÉ SE DEDICA

EL CLIENTE?"

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CREE UN SUPEREQUIPO DE LÍDERES DE GRUPO

Una vez establecido el contacto con un candidato y asignadas las funciones para el resto del proceso de venta, es importante no perder de vista el enfoque centrado en el cliente.

Una vez más, dele la vuelta al concepto de mensaje comercial típico. Piense en lo que puede ofrecer a los clientes en función de las soluciones que buscan. Empiece por la idea de las excelentes vistas desde la cima de la montaña. Los miembros del equipo no tienen por qué ser del departamento de ventas; pueden pertenecer al de ingeniería, al servicio de atención al cliente, a marketing o a logística.

Estos miembros del equipo no solo animan a los candidatos a alcanzar la cima, sino que intentan conocerlos a fondo y les ayudan a decidir cuáles pueden ser sus siguientes pasos. Independientemente de si se dedican a la administración de cuentas, la tecnología o la estructura y distribución de ofertas, todos los miembros de su equipo podrán recopilar y organizar información sobre los candidatos a lo largo de todo el proceso de venta.

ESTAS SON ALGUNAS DE LAS FUNCIONES QUE TENER EN CUENTA:

Ejecutivo de cuentas o líder del grupo a nivel globalNecesita a alguien que presente la compañía a los clientes y marque la pauta de todo el recorrido antes de ponerse en camino. Esta persona interactuará con el grupo durante todo el recorrido. Elija para esta función a un miembro del equipo para el CRM inicial y las interacciones centradas en el cliente a lo largo de todo el proceso de venta.

Ingeniero de ventas o instructor de habilidadesEn el camino, otro miembro del equipo se encargará de explicar y demostrar en la práctica los aspectos técnicos complejos de llegar a la cima, y atender a las dudas. Para esta función, se puede optar por miembros del equipo con conocimientos técnicos que puedan demostrar en la práctica productos complejos, además del grado de experiencia de su compañía.

Gerente de éxito del cliente o navegadorOtro miembro del equipo se centra en dónde establecer el campamento base y qué sucede cuando se llega a la cima. En este caso, puede optar por uno o dos miembros del equipo que estructuren la oferta y planifiquen cómo distribuir las soluciones acordadas en la misma.

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Ha llegado al campamento base: el mensaje comercial. Antes de empezar a desarrollarlo, asegúrese de disponer de tener a mano estos 4 elementos esenciales:

1 | Centrarse en sus necesidades y en los problemas que quieren resolver.

2 | Hablar su mismo idioma: en este momento, ya debería hacerlo con fluidez.

3 | Desarrollar los conocimientos que ha ido proporcionando a lo largo de la ruta.

4 | Enseñarles las "vistas desde la cima", los resultados, pero sin decir nada, solo mostrarlos.

Etapa 3

4 CONSEJOS PRINCIPALES PARA MOSTRAR A SUS CLIENTES UN FUTURO COMÚN

Aportación de valor

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1 | CENTRARSE EN EL FUTURO

Ha superado las etapas 1 y 2 del proceso de venta y asimilado las necesidades, deseos e inquietudes de su audiencia objetivo.

No se limite a presentar su producto y esperar a que capten su mensaje. Descríbales el magnífico panorama que les espera su futuro en común, en el que su empresa les ofrecerá las soluciones a sus problemas.

Tenga siempre presente que su producto fue creado para resolver un problema. Como nos recuerda Jacob Layani, de Forbes, este es su "porqué", según la famosa charla en TED de Simon Sinek. Ajuste su "porqué" al del cliente, recuérdele que juntos pueden resolver este problema y haga hincapié en cómo pueden hacerlo.4

2 | HABLAR SU MISMO IDIOMA

Si realmente desea que los clientes potenciales visualicen un futuro con su compañía, ajuste las soluciones a sus problemas, haciendo hincapié en lo que sea más relevante para ellos.

En toda esta trayectoria, ha estado prestando mucha atención y recopilando datos con la esperanza de utilizar las ventas, el CRM o incluso el software de IA para obtener registros y análisis de datos aún más detallados.

Preste mucha atención y exponga su mensaje comercial en los términos que utilizan los candidatos para expresar sus preocupaciones y sus objetivos, sin que ello suponga renunciar al valor específico que su empresa puede ofrecer con éxito.

3 | EDUCAR A LOS CANDIDATOS

Ofrecer información útil en la etapa de presentación conlleva las siguientes ventajas:

– Continúa el diálogo entre usted y los candidatos, lo que fortalece a su vez su futura relación con el cliente.

– Brinda a los candidatos la oportunidad de expresar sus necesidades y describir sus obstáculos para trabajar con usted. Puede utilizar esta información sobre esa audiencia objetivo para continuar con su mensaje de ventas y ajustarlo a las estrategias futuras.

– Mejora la imagen de su compañía, autoridad y líder de pensamiento útil. Mostrar el valor de su grado de experiencia de confianza es un elemento fundamental en el mensaje comercial.

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4 | SOLO MOSTRAR, NO HABLAR

Se ha centrado en las necesidades de los clientes, ha conversado con ellos, los ha formado y les ha ofrecido valor.

Pero, si son listos, hacer que le sigan hasta el final requerirá una prueba sólida y convincente de que puede proporcionar lo que está ofreciendo.

Estas son algunas formas de hacerlo:

1 | Proporcionar testimonios o estudios de caso de clientes de su sector, o de alguien que tuviese problemas parecidos.

2 | Proporcionar datos útiles sobre sus productos y hechos concretos sobre cómo son en comparación con productos similares del mercado.

3 | Compartir la visión de su compañía y dónde pretende estar en el futuro. Demostrarles también cómo pueden compartir esa visión.

4 | Ofrecerles una llamada a la acción (CTA) clara, que les haga avanzar hacia la cima.

Con estos consejos educativos útiles, un sentido íntegro de su futuro en común y datos sólidos que respalden sus solicitudes, los candidatos ya están listos llegar hasta el final con usted y convertirse en clientes.

NO BASTA CON DECIR A LOS CLIENTES

POTENCIALES QUE DISFRUTARÁN DE

UNAS MAGNÍFICAS VISTAS DESDE

ARRIBA. ENSÉÑELES UNA IMAGEN

DETALLADA DE CÓMO PODRÍA SER

SU NEGOCIO.

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12

La etapa anterior al "sí" puede ser la más complicada. Tras un largo trayecto, ya no se cuenta con la misma energía que cuando se comenzó, y todo lo que le entusiasmó al principio se está empezando a desvanecer.

Gestionar las objeciones de los candidatos tras la presentación de ventas puede ser abrumador si no sabe cómo funcionan y no cuenta con un plan para enfrentarse a ellos.

Etapa 4

CÓMO CONVERTIR OBJECIONES EN OPORTUNIDADES

TRATAMIENTO DE OBJECIONES

13

OBJECIONES COMUNES

Estas son algunas de las objeciones más comunes, traducidas en oportunidades:

Objeción Oportunidad

"No tengo presupuesto". "No estoy totalmente convencido de que la inversión en el producto merezca la pena. A ver si me convence".

"El producto no es adecuado para nosotros". "No entiendo cómo va a ayudar el producto a resolver mi problema. A ver si lo entiendo".

"Necesito consultarlo con mi gerente". "Necesito su ayuda para preparar un caso para mi gerente".

"Estamos demasiado ocupados para tenerlo en cuenta en este momento".

"Necesito que este proceso sea más sencillo o que la ofertame llame más la atención".

"Ya lo estamos utilizando con uno de sus competidores". "Necesitamos un producto como el suyo, pero no estamos convencidos de que su opción sea mejor que la que tenemos".

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GESTIÓN DE OBJECIONES DE ÚLTIMA HORA

Si alguien no quiere acompañarlo al final, no se preocupe. Una objeción no es un portazo en la cara, sino una oportunidad.

A continuación, le mostramos cómo descubrir la causa real de la objeción y cómo gestionarla de forma que sirva para seguir adelante:

Escuchar Siempre es fundamental conocer el punto de vista del cliente para avanzar en una relación de éxito. No se ponga a la defensiva cuando escuche una objeción. Simplemente, escúchela.

Promover un mayor diálogo Cuanto más le cuenten los candidatos sobre su objeción, más probabilidades tendrá de encontrar el punto débil subyacente. Haga preguntas de seguimiento para aclararlo. Haga saber al candidato que le preocupan sus inquietudes y que quiere asegurarse de comprenderlas.

Mantenerse fiel a sí mismo Resista la tentación de satisfacer las necesidades del candidato bajando los precios de inmediato. No es bueno para usted ni para el cliente potencial llegar a un acuerdo que infravalore su compañía o que oculte las inquietudes de los clientes.

Las objeciones no son castigos, sino información. Suponen otra oportunidad para que pueda ofrecer a los candidatos valor y soluciones a sus problemas. Usted no quiere obligar a nadie a "subir a una montaña" si no está preparado para ello.

LAS OBJECIONES PROPORCIONAN

INFORMACIÓN SOBRE LA POSTURA DEL

CLIENTE POTENCIAL. PUEDEN PROVENIR

DE LA FALTA DE INFORMACIÓN,

UN PROBLEMA DE PERCEPCIÓN, UNA AGENDA OCULTA,

PREOCUPACIONES VÁLIDAS O

AMBIGÜEDAD DE INTERESES.

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SEGUIMIENTO

Es hora de realizar el seguimiento. Para ello:

Determine el coste en comparación con el valor No se estanque en negociar cifras con el candidato. Redirija la conversación a la cuestión del valor. Si el cliente está pensando en el valor que le ofrece su compañía y en un futuro brillante juntos, es menos probable que se fije en el precio.

Manténgase en el buen camino No pierda el norte. Ofrezca una respuesta a la objeción del cliente que aborde esas preocupaciones específicas. No se repita ni ofrezca información que no esté relacionada con su compañía. No quiere que el cliente se canse ni que se distraiga con otras cosas.

Proporcione hechos Ofrezca algo más que promesas a las objeciones de los clientes. Respalde su mensaje comercial de seguimiento con pruebas concretas: testimonios, información del producto, datos de rendimiento, cifras de ventas y valoraciones, etc.

Pida una respuesta ¿Satisfizo al cliente su respuesta a la objeción? Asegúrese de formular esta pregunta. En caso negativo, podrá continuar el diálogo.

Es mucho mejor enfoque animar a los candidatos a asumir "compromisos graduales" con su compañía desde el primer encuentro, que presionar en esta etapa avanzada.5.

La buena noticia es que, al cuidar las relaciones con los clientes desde el comienzo del proceso de venta, lo lleva haciendo todo el tiempo. La gestión de objeciones es solo una continuación de la conversación que ha estado manteniendo con clientes potenciales desde que los encontró por primera vez como candidatos. Si puede abrir una vía a la cima que responda a las inquietudes de los clientes, es hora de subir.

Los mejores vendedores responden a las objeciones de los clientes con preguntas un

23 % más a menudo que los vendedores promedio.6

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Ha llegado el momento de acordar un precio y redactar un acuerdo. Cuenta con un "sí", pero debe resolver las condiciones finales del contrato antes de llegar al final.

Para que un acuerdo tenga la estructura perfecta para todos los involucrados, implica tener siempre en mente a su futuro cliente sin dejar de defender su posición.

Hemos incluido algunos consejos sobre cómo ofrecer valor y beneficiar a su compañía al mismo tiempo.

En la maleta...

1 | CÉNTRESE EN EL DEBATE SOBRE EL VALOR: Sea consciente de lo que tiene que ofrecer y cómo se beneficiará el cliente.

2 | CONOZCA SUS LÍMITES: Prepárese a ceder un poco de terreno, sin perder de vista sus resultados.

3 | ATIENDA A SUS NECESIDADES: Demuestre que no pierde de vista sus intereses.

4 | PACIENCIA, PEQUEÑO SALTAMONTES: Normalmente hay tres rondas hasta cerrar la negociación.

5 | NEGOCIE, NO REGALE: Si quiere dar, asegúrese de que obtiene algo a cambio.

6 | ESCRIBA CUANDO ESTÉ PREPARADO: Asegúrese de que todo el mundo esté dispuesto a seguir adelante antes de poner nada por escrito.

Etapa 5

CÓMO NEGOCIAR UN PRECIO EN FUNCIÓN DEL VALOR ENTREGADO

ESTRUCTURACIÓN DE LA OFERTA

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INTRODUCCIÓN A UNA NEGOCIACIÓN

Ha superado las etapas 1 y 2 del proceso de venta y asimilado las necesidades, deseos e inquietudes de su audiencia objetivo.

Los precios y otras condiciones no deben estar sobre la mesa antes de que usted y el cliente tengan una idea sólida del valor exacto que recibirán al utilizar sus productos y servicios.

Si sigue adelante sin saber bien la función de todos o contar con la confianza en su satisfacción, le espera trayecto difícil.

La verdadera cooperación es un punto intermedio.

Se puede ver el final. Con el acuerdo en mano, está empezando el último tramo de su trayectoria. El momento en que todas las partes involucradas están prácticamente listas para firmar el acuerdo y embarcarse en una nueva relación comercial es realmente emocionante. Aprovéchelo.

Principios antes que números Las cifras son importantes, pero no deben prevalecer sobre los principios del acuerdo. Si se atasca en un regateo sobre el precio, intente volver a llevar la negociación a un debate sobre el valor, lo que tiene que ofrecer y cómo se beneficiará el cliente.

Conozca sus límites Puede ceder un poco durante la negociación de un acuerdo, pero debe conocer su mínimo aceptable antes de acceder. De esta forma, puede evitar comprometerse más allá de sus posibilidades, incluso bajo una fuerte presión. Conozca sus límites y no tendrá remordimientos.

Escuche, escuche y escuche Al igual que con todas las etapas del proceso de venta, las negociaciones de precios también deben comenzar y finalizar por escuchar al cliente. Le dirá lo que necesita y sabrá cómo puede conquistarlo si solo escucha con atención y deja fluir la conversación.

Sea paciente Se requieren al menos tres intentos para solucionar las condiciones de la mayoría de las ofertas. Es poco probable que solucione todo en su primera reunión después de que el cliente le indique que está preparado para comprar. No deje que la prisa determine su toma de decisiones.

Comercie, no regale Si el cliente exige un precio reducido, obtenga algo a cambio, por ejemplo, una mayor duración del contrato o promoción en su sitio web. No acceda a una negociación a la baja sin recibir nada a cambio.

Cuando esté preparado, refléjelo por escrito Una vez solucionados los detalles del acuerdo, es hora de redactar un contrato final, también conocido como contrato maestro de servicios o MSA.

Nunca pase a la etapa de contrato hasta que haya establecido que todas las partes involucradas están conformes. Entonces, y solo entonces, póngalo todo por escrito.

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La expectativa es palpable. Se acerca el final y está preparado para cerrar el acuerdo. Han planteado puntos en común, ha redactado un contrato y ahora solo necesita una firma.

Por emocionante que sea, no pierda de vista los objetivos y la confianza que ha desarrollado con el cliente por insistir en llegar al final.

Aún pueden surgir obstáculos...

Tácticas clave Los cambios de última hora en el contrato pueden suponer un gran peligro. Aquí se muestran algunas tácticas predefinidas de nuestros líderes de ventas sobre cómo salir indemnes: 1 | Confíe en sus datos

2 | Conozca a la persona con la que está hablando

3 | Manténgase firme

4 | Aléjese si llega a un callejón sin salida

Etapa 6

5 TÁCTICAS PARA EVITAR BLOQUEOS DE CONTRATO

FINALIZACIÓN DE LA PROPUESTA

19

NEGOCIACIÓN DE MODIFICACIONES EN EL CONTRATO

Las solicitudes de última hora para cambiar el contrato pueden ser frustrantes. Antes de reaccionar, piense en todo el trabajo que ha realizado para llegar a este punto.

Su estrategia se ha centrado en el cliente y en proporcionar valor a los candidatos, ahora casi clientes. Eso no tiene que cambiar.

Si surge una pregunta u objeción con el contrato al final de la partida, confíe en sí mismo. Siga estos consejos para explorar la situación:

Confíe en sus datos En esta etapa del ciclo de venta, debe conocer a fondo al cliente potencial. Sabe que este cliente tiene el presupuesto, la autoridad, las necesidades y el plazo de compra (BANT) necesarios para avanzar con su acuerdo.

Si surgen preguntas sobre el precio, dirija la conversación al valor, tal como lo hizo al elaborar el acuerdo. Esté preparado para demostrar con calma por qué es mejor que la competencia y por qué invertir en su producto merece la pena, basándose en datos reales sobre su compañía y sus productos.

Conozca a la persona con la que está hablando Si la negociación pasa a otra figura o departamento de autoridad, como compras, y los nuevos interlocutores plantean una objeción al final de la partida, confíe en las relaciones que ha estado desarrollando durante todo el tiempo.

Sea amable y coopere. Dirija de nuevo la negociación al desarrollo del acuerdo en este punto y el razonamiento que lo precedió.

Manténgase firme Tenga siempre una concesión de última hora preparada para situaciones como estas, pero no desperdicie todo el trabajo que ha realizado hasta llegar a este punto. Casi ha llegado al final.

Si el cliente pide algo drástico a última hora, no es buena idea ceder de manera impulsiva. Esto envía el mensaje de que usted no se mantiene firme con respecto a lo acordado.

Evite que cunda el pánico y, por ejemplo, bajar el precio al final de las negociaciones.

Aléjese si llega a un callejón sin salida Nadie quiere perder un acuerdo que ha supuesto tanto esfuerzo de desarrollo. Pero si el cliente no cambia de opinión y no puede encontrar ningún punto en común, es mejor retirarse a tiempo.

N

s

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20

PACIENCIA, PEQUEÑO SALTAMONTES

Un vendedor muy sabio dijo una vez: "si está preocupado, dedíquese a planificar, planificar y planificar". Tener paciencia al final del proceso de negociación puede suponer un reto, en especial cuando surgen preguntas inesperadas y está esperando la respuesta del cliente. En caso de duda, simplemente concéntrese en estar todo lo preparado que pueda para cualquier preocupación o problema que surja.

Si tiene sus datos a mano, podrá mantenerse firme en sus conclusiones, disfrutar de una sólida relación con el cliente potencial y mantener la cabeza fría. Ya está preparado para los últimos metros y para disfrutar de las magníficas vistas con su nuevo cliente.

SI ESTÁ PREOCUPADO, DEDÍQUESE

A PLANIFICAR, PLANIFICAR

Y PLANIFICAR.

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¡Enhorabuena!

Ha llegado a la "cima de ventas": el cierre.

Respire hondo, disfrute de las vistas, dé las gracias a su equipo y celebre la victoria. Y no se olvide de sus compañeros de viaje: los nuevos clientes.

Estas son algunas de las comprobaciones que puede realizar para asegurarse de que los nuevos clientes están disfrutando de la vista y adaptándose a los nuevos niveles de altitud de su empresa: 1 | CUMPLA SUS PROMESAS: Pintó un panorama

maravilloso. ¿Es todo tan bonito como entonces o aún mejor?

2 | PROPORCIÓNELES UNA GUÍA DEL RECORRIDO: Asegúrese de que los compañeros que sigan sus pasos no se pierdan por el camino.

3 | UTILICE SU TECNOLOGÍA PARA GARANTIZAR LA CONTINUIDAD DE LA FELICIDAD: Los CRM son una herramienta útil para estos fines.

4 | MANTÉNGASE EN CONTACTO, ESPECIALMENTE MIENTRAS SE ACLIMATAN: Asegúrese de que están satisfechos y de que obtienen la atención que necesitan.

Etapa 7

EL CIERRE Y TODO LO DEMÁS

Cierre y mantenimiento de compromisos

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NO SE LIMITE A CERRAR EL ACUERDO, MANTENGA SUS PROMESAS

Los pasos siguientes con el nuevo cliente deben ser construir el futuro que planificaron juntos.

Un error que suelen cometer los equipos de ventas es cerrar el acuerdo para olvidarse de todo. No dé por hecho que el cliente está satisfecho y que cumplirá sus expectativas.

Demuestre esto desde el principio: programe una reunión de seguimiento para revisar todo lo que les queda por hacer.

Y entonces, solo le quedará cumplir sus promesas.

Prepare al cliente para lograr el éxitoMantenga el éxito como constante en todo el recorrido del cliente con su compañía con estos consejos:

1 | ¿Recuerda la venta en equipo? Asigne un miembro de su equipo, probablemente un especialista de éxito del cliente, para fomentar esta nueva relación con el cliente. Pueden llevar la relación al siguiente nivel con ayuda de la venta ascendente, la venta cruzada y otras formas de interacción con el nuevo cliente. Asigne el cliente al experto adecuado de su equipo para que le ayude en caso de que surjan problemas.

2 | Utilice la tecnología para gestionar y fomentar las relaciones con los clientes con el software de CRM basado en la nube. Puede que haya utilizado este método desde el principio durante el proceso de adquisición, pero también puede convertirse en una herramienta formidable para el servicio de atención al cliente. Gracias a la automatización y a la comunicación digital, podrá responder rápidamente a los clientes y programar intervenciones proactivas para garantizar su satisfacción.

3 | Es muy común que los nuevos clientes envíen solicitudes de servicio poco después de cerrar el acuerdo. Responda a estas y a otras comunicaciones con rapidez y profesionalidad. Actúe sobre las solicitudes de los clientes, asóciese con ellos para tener éxito y mantenga la comunicación.

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CONSEJOS DESDE LA CIMAEsta perspectiva sobre el proceso de venta procede directamente de los equipos de ventas y líderes de pensamiento de Salesforce. Hemos creado soluciones innovadoras de venta, marketing y CRM, con hincapié en la innovación y en un enfoque centrado en el cliente.

Nuestro objetivo es proporcionar a los trailblazers la hoja de ruta y la tecnología que necesitan para crear buenas relaciones con los clientes y alcanzar la cima con los nuevos. ¡Nos vemos en el camino!

Referencias

*1 Why is Content Marketing Today’s Marketing?, Content Marketing Institute *2 Personal Recommendations and Consumer Opinions Posted Online are the

Most Trusted Forms of Advertising Globally, The Nielsen Company

*3 How Top-Performing Sales Reps use Language to close More Deals, Chorus

*4 How To Create The Perfect Sales Pitch, Forbes

*5 To Increase Sales, Get Customers to Commit a Little at a Time, Harvard Business Review

*6 The 12 Best Objection Handling Techniques for Sales You’ll Ever Read, Gong

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