MARKETING DIGITAL

Diciembre 2015

Presentación

Claudia Sosa Licenciada en Análisis de Sistemas Especialista en CRM, BPM y MA Directora comercial de GrowIT Chile y Argentina

Fundada en 2007 en Buenos Aires Oficina en Chile desde 2013

Servicios

• Consultoría en mejores prácticas y diseño de soluciones tecnológicas

• Adecuaciones e Implementación

• Automatización de procesos

• Integración con aplicaciones externas

• Capacitación y soporte post-implementación

Algunos de nuestros clientes

1. Definir qué es un prospecto 2. Comprender la tecnología 3. Organizar los datos 4. Automatizar la campaña

4 pasos para generar más y mejores prospectos

PASO 1 - Qué es un prospecto?

50-80%

del proceso de compra se realiza

antes de que hables con el comprador

El tráfico y las ventas online

van en aumento

Crece la actividad mobile y social

El Email continúa siendo el

canal preferido para muchos

clientes

Definiendo cómo se comportan nuestros prospectos

80% de los consumidores, hoy usan tecnología mobile, social y local para investigar y buscar productos que van a comprar

Definiendo cómo se comportan nuestros prospectos

Del Pipeline al Customer Journey

Conectando interacciones

• Origen identificado • Proceso definido por canal • Motivo del contacto • Calificación • Conversión o Desestimación

Captación prospectos

Ciclo de vida de un prospecto

Nuevo • Aparece el prospecto

Asignado • Proceso de asignación

En Proceso

• Contacto efectuado

• Calificación

Convertido

• Se crea Oportunidad

• Se asigna Vendedor

Proceso de asignación de prospectos

PASO 2 - Tecnología

CRM es una estrategia de negocios dirigida a entender, anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relación.

Definición de CRM

Definición de Marketing Automation

Marketing Automation es una plataforma tecnológica que permite a los responsables de comunicación y marketing analizar y registrar comportamientos a través de múltiples contactos y utilizar dichas conductas para generar mensajes relevantes en su contenido y oportunidad

Comunicación integrada: MA

Componentes MA

Personalización del Asunto Nombre del contacto, Apellido, área de trabajo o empresa.

Personalización del contenido Contenido personalizado de acuerdo a comportamientos en nuestra web como productos vistos, cat.egorías buscadas, promociones solicitadas.

Línea de asunto dinámica Línea de asunto sujeta a campaña o programa.

Contenido individualizado para listas de contactos Para contactos asociados a carros abandonados o compras realizadas se le acercan recordatorios y novedades de categorías consultadas

Personalización dirigida al E-commerce Despliegue de información y contenido atractivo relacionado con E-commerce

Contenido dirigido al Website Seguimiento de las visitas webs de clientes y redireccionamiento a nuevas áreas de la web.

Send Time Optimization El mensaje llega a la bandeja de entrada de cada individuo en el momento en que es más probable que consulte su correo electrónico

Imagen dinámica sujeta a BD La imagen es seleccionada de acuerdo a la información demográfica y el perfil del contacto

Oferta dinámica sujeta a score Los descuentos y precios varían de acuerdo a la influencia social y al tiempo tanscurrido desde la última compra.

1 3

4

5

6

2

9

8

7

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Mails personalizados

Pasos de Comunicación

Los Marketers pueden construir contenidos y tiempos de las campañas automatizadas incluyendo los siguientes canales: email, direct mail, tele-sales y lead routes.

Decision diamonds

Fácilmente puede crear reglas de negocios para determinar cuál camino seguirá cada contacto en el programa.

Procesos avanzados (global, track, step)

Amplias capacidades para impulsar la interacción en tiempo real y sistemas externos. Filtros, rutas, actualizaciones, Sync con CRM, agregar a campañas originadas en CRM.

Contenido individualizado

Contenido dinámico, contenido basado en relational table, comportamientos, contenido en tiempo real y send time optimization están disponibles en cada uno de los pasos.

1

2

3

1

2

3

4 4

Programas de automatización de mensajes

Programas de automatización de mensajes

Reportes

PASO 3 - Organizar los datos

• CRM? • ERP? • XLS? • Otras aplicaciones? • Agencia?

Dónde están los datos

Identificando segmentos naturales

1. Necesidad • Tipo de Contacto • Criterio geográfico • Criterio demográfico

2. Estratégico

• Criterio Financiero • Nivel de decisión

Segmento: industria

Segmento: área en donde se desempeña

PASO 4 - Automatización

Métricas de e-Mails

Métricas de e-Mails

Unique open rates

Unique open rates

Unique open rates

Click-through rate

Click-through rate

Ejemplos de campañas automatizables

• Bienvenida • Cumpleaños • Lead nurturing • Eventos • Promociones • Carros abandonados • Registraciones/Solicitudes abandonadas • Cobranzas • Alertas por vencimientos (contratos, pólizas, etc)

Tareas para lograr la automatización

• Diseño de la comunicación en general: contenido • Diseño de las piezas y landing pages • Construcción del programa • Ejecución del programa • Medición

Scoring - Demográfico

Scoring - Comportamientos

Scoring - Ranking

Scoring - Alerta

5 tips para la automatización

1. Automatiza cuando sea posible

2. Mide y aprende

3. No hagas Spam

4. Usa la información y personaliza

5. Comienza con lo que tienes hoy

Preguntas

GrowIT

Claudia Sosa

clsosa@growit.com.ar

+54 11 4856 7780