DOCENTE: DAVID RICARDO HENAO G.

A, Identifica y califica las necesidades puntuales de cada cliente para definir el perfil del cliente y medir su disposición de compra.

B, Organiza las carpetas de clientes y proveedores de acuerdo con el producto y el tipo de cliente o proveedor.

C, Define el territorio, las visitas, rutas, zonas y clientes a quienes visitar en cumplimiento del plan de trabajo.

D, Programa la atención a clientes de acuerdo con los recursos y tiempo disponible.

E, Distribuye y divide el universo de clientes reales y potenciales de acuerdo a criterios establecidos por la organización

F, Identifica y califica los clientes con el fin de determinar quienes son y que necesidades tienen.

G, Analiza bajo aspectos de tipo social e individual el comportamiento de compra de los clientes industriales y consumidores individuales

H, Estudia para identificar el perfil de los clientes las diferencias entre consumidores de las distintas regiones del mundo según su contexto cultural y el comportamiento humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.

Lidera los trabajos de su responsabilidad atendiendo necesidades y prioridades.

Eficiente al trabajar en equipo. Honesto y responsable en la ejecución de las labores

asignadas. Organizado en sus labores y en el tiempo destinado

para ellas. Demuestra actitudes positivas hacia el trabajo que

está realizando. Actitud de liderazgo. Preciso en el manejo de la información.

DESEMPEÑO 1. Seguimiento en el puesto de trabajo

sobre las etapas que sigue para realizar la prospectación de clientes.

CONOCIMIENTO 1. Mediante un caso donde se describe un

grupo objetivo, identificar los factores que tendría en cuenta para seleccionar unos prospectos de clientes.

PRODUCTO 1. Revisión del informe de prospectación.

Sumario Concepto de cliente. Tipos de clientes. Segmentación de los clientes. Información básica del cliente. Prospección. Categoría de las necesidades. Comportamiento de los consumidores.

Concepto de Cliente

Según la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es "el comprador potencial o real de los productos o servicios“.

En el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., encontramos que "cliente" es un "Término que define a la persona u organización que realiza una compra. Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o comprar para otro.

Concepto de Cliente

La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la «persona que depende de». Es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer.

Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

Tipos de Clientes

El cliente discutidor : Son agresivos por naturaleza y seguramente no estarán de acuerdo o  discutan cada cosa que digamos.

El cliente enojado : Cuando se trata este tipo de clientes no hay que negar su enojo y decirle, "No hay motivo para enojarse". Esto lo enojará más.

El cliente conversador : Estas personas pueden ocupar mucho de nuestro tiempo. Además de  entrar a comprar algo, nos cuentan la historia de su vida.

El cliente infeliz : Entran en un negocio y hacen esta afirmación: "Estoy seguro que no  tienen lo que busco".

Tipos de Clientes El cliente ofensivo : El primer pensamiento que se nos

cruza al tratar con individuos  ofensivos es volverse "irónico". ¡NO LO HAGA!. Lo mejor es ser  amables.

El que siempre se queja : No hay nada que le guste. El servicio es malo, los precios son  caros, etc. etc. Hay que asumir que es parte de su personalidad.

El cliente exigente : Es el que interrumpe y pide atención inmediata.

El cliente coqueteador: Las insinuaciones, comentarios en doble sentido con implicancias sexuales, pueden provenir tanto de hombres como de mujeres.

El que no habla y el indeciso : Hay que tener paciencia, ayudarlos, no hacerles preguntas  donde su respuesta tiene que ser muy elaborada.

Segmentación de los clientesConsiste en la identificación de grupos de población con necesidades homogéneas, cada uno de los cuales puede ser tratado comercialmente de una forma diferente.

Información básica del clienteUna forma de conocer a su cliente es analizar a qué perfil responde. También podemos decirlo de otra manera, si usted analiza y conoce su negocio, el tipo de servicios que brinda, los modos de contactarse con sus clientes, su canal de venta y de atención, será mucho más fácil descubrir a que "tipo" de cliente se está dirigiendo, a quién le está vendiendo y qué características tiene.

ProspecciónEn las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

ProspecciónPara otorgarle a un candidato el grado de prospecto hay que analizar lo siguiente:

Necesidad o deseo: Los vendedores experimentados no tratan de vender productos o servicios a personas que no los quieren.

Capacidad de compra: El individuo o la empresa deben tener la capacidad para comprar.

Autoridad para comprar: Es común que muchos vendedores hayan desperdiciado horas hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una decisión de compra.

Elegibilidad para comprar: Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen medico, por lo cual no es elegible.

Categoría de las necesidades

Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.

Categoría de las necesidades

El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades: Las básicas, como alimento, vestido, educación. Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc. Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social. Las de ego-status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto. Las de autorealización, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto

personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han

sido satisfechas sus necesidades anteriores.

Comportamiento de los consumidores

Es el proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios.

FIN

MUCHAS GRACIAS