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Psicoestética - Grafología - Empresa - Ventas

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*editorialJordi Morera i JansàPresidente de la Asociación Grafológica de Alicante

Estimado lector, Hay tres acontecimientos importantesquedebemoshacernotarenestenúmero:

EnprimerlugardestacamoselreportajefotográficodelacelebracióndelaIConvenciónUniversitariadeGrafoanalistasy30AniversariodelaACG.ElPresidentedenuestraAsociación,JordiMorera, participócomoponente, enelActoAcadémicodeClausuradelosprogramasdel Master en Grafoanálisis Europeo, UAB, delpasado 31 de octubre, organizado por el ICG,EPSIyAGC.LacelebraciónsellevóacaboenelSalóndeActosdelaUAB.

Destacamos en segundo lugar, elreportaje fotográfico de la Convención:“YECLA TRABAJADORA, EMPRENDEDORA EINNOVADORA,” Organizada por El Excmo.Ayuntamiento de Yecla y el Profesor JordiMoreraJansà.

Y el tercer acontecimiento importante,enlasseccioneshabituales,hacemosnotardeforma especial en este número, en la secciónde PSICOESTÉTICA, los singulares artículos:“Psicoestética Directiva-Don de Mando”;

¡Cuidadoconsuimagenpersonalenlasredessociales”; “ La cocina, lugar motor del hogarIII”; “Estudio psicoestético de los peinadosasimétricos”;“Psicoestéticaaplicada”;y“Preverpsicoesteticamente, dignifica el presente y elfuturoII”.

En GRAFOLOGÍA los artículos:“Importancia de las letras mayúsculas”;“Cuadro Grafopsicológico de la inteligencia”;“Cuadro Grafopsicológico de la memoria” y“Definicionesdelsignificadode la letra“s”pordiversosautores”.

En EMPRESA es de destacar lapublicación de las ponencias de la ya citadaconvención de Yecla: “El todo es más quela suma de las partes”; “Ho hay hombre sinhombres”;“Puntos a considerar parar realizarreuniones eficaces en la empresa”;“Evolucióndelaempresafamiliar”y“Morirdeéxito”. Y finalmente en VENTAS destacamosla importante ponencia “Prepararse parala exportación” que se pronunció en laConvención de Yecla ya citada; ¿Por quéintentas vender como antes?; y Técnicas delcierreporequivocación.

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Esta Asociación declina toda responsabilidad derivada de los artículos y manuscritos que sean publicados en esta Revista trimestral. Los textos e imágenes no pueden re-producirse sin la expresa autorización.

Dirección:JordiMoreraJansá

Secretaría:VicenteGarcíaSignes

Edición:AndrésBerenguerMartinez

EstimadoLector,tedeseamosuna

¡¡¡FELIZPRIMAVERA!!!

y

¡¡¡ÚTILLECTURA!!!

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CONTENIDOI CONVENCIÓN UNIVERSITARIA DE GRAFOANALISTAS 6

Convención Empresarial YECLA: TRABAJADORA,EMPRENDEDORA E INNOVADORA 14

PSICOESTÉTICA DIRECTIVA Don de Mando 20

Cuidado con su imagen personal en las redes sociales 24

La Cocina, lugar motor del hogar (3) 26

ESTUDIO PSICOESTÈTICO DE LOS PEINADOSASIMETRICOS Y SUS CONNOTACIONES SOCIALES 30

Psicoestética aplicada 38

PREVER PSICOESTÉTICAMENTE,DIGNIFICA EL PRESENTE Y EL FUTURO (II) 42

Las Mayúsculas 48

CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA INTELIGENCIA 50

CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA MEMORIA 52

DEFINICIONES DEL SIGNIFICADO DE LA LETRA “s” 54

GRAFOLOGÍA

PSICOESTÉTICA

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EL TODO ES MÁS QUE LA SUMA DE LAS PARTES(SINERGIA ENTRE EMPRESAS EN YECLA) 60

NO HAY HOMBRE SIN HOMBRES 64

PUNTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR REUNIONES EFICACES EN LA EMPRESA 68

EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA FAMILIAR:EL PROTOCOLO FAMILIAR 76

MORIR DE ÉXITO 90

PREPARARSE PARA LA EXPORTACIÓN 96

¿Por qué intentas vender como antes? 108

TECNICA DEL CIERRE “POR EQUIVOCACION” 112

VENTAS

EMPRESA

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I CONVENCIÓN UNIVERSITARIA DE GRAFOANALISTASCelebración 30 Aniversario AGC ElPresidentedenuestraAsociación,JordiMorera,participóenelActoAcadémicodeClausuradelosprogramasdelMasterenGrafoanálisisEuropeo,UAB,delpasado31deoctubre,organizadoporelICG,EPSIyAGC.LacelebraciónsellevóacaboenelSalóndeActosdelaUAB.

ElactofuepresididoporelDr.FranciscoViñalsCarrerayMªLuzPuenteBalsells,acompañadosenlamesaporlosProfesoresJesúsR.Toledano,AnneCh.deRichoufftz,CarmeGimenezyJordiMorera.

AcontinuacióndelosdiscursosdecadaunodeloscomponentesdelaMesa,seprocedióalaentregadelostítulosydiplomasalosnuevosGraduados,principalmente,enGrafoanálisisyPericiaCaligráfica.

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El Profesor Morera en un momento de su disertación

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Grupos por especialidades académicas

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Convención Empresarial

YECLA:TRABAJADORA,

EMPRENDEDORA E INNOVADORA

OBJETIVOS DE LA CONVENCIÓN:TRANSMITIR A TODOS LOS ASISTENTES NUEVAS TÉCNICAS Y FORMAS PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE SUS EMPRESAS, POR EMPRESARIOS QUE LAS APLICAN.

DÍA: VIERNES 14 DE NOVIEMBREHORA: 16 horas en puntoLUGAR: CETEM

Plazas limitadas al aforo del salón de CetemLas ponencias se entregarán editadas en un solo libro.La entrada es gratuita.

PATROCINADORES:

EXCMO. AYUNTAMIENTO DE YECLA. AREMA. CETEM. MOBEL YECLA. CABANES Y ORTUÑO.FRANCÉS BAÑÓN. CARMELO PUCHE. FORMAS DESCANSO.RICO FORTE. TORNEADOS MUÑOZ. Mesa

Redonda

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Presentación de la Convención por el Concejal de Empleo e Industria, Don Juan Miguel Macho

Vista General de la Convención

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PSICOESTÉTICA DIRECTIVA Don de Mando

Muy posible que usted, lector, sepreguntedemaneraconcreta: –Endefinitiva,¿quécaracterísticaspsicológicastienenquereunirlapersonaparamandar?

Han afilado la inteligencia agudospensadoresparacontestarestapregunta.Muchos,noobstante,desalentadosporloobtusoqueresultaeltema,handesistidode su empeño. Otros, se han resignadocon una teoría que en el fondo no lessatisfaceniaellosmismos.TaleselcasodeMarañón,que,alformularseelproblema,consideralosiguiente: «Los libros de psicología hablan,enefecto,deun instintodemandoodedominioy,frenteaél,deotrosentimiento.Pero ambos son formas parciales delinstinto, mucho más general y fuertede la superación.» Insiste más tarde:

«Del instinto de superación, es el de ladominación, el poder y el mando, sólounavariedad».

No cabe duda que –las personasquehandirigidoodirigen losabenmuybien– mandar en sí no tiene nada queverconelinstintodesuperación.Esmás,los individuos que quieren superarseno tienen siempre ansias de mandar, nitodos los que mandan tienen ansias desuperarse.Esevidentequesielinstintodesuperaciónyelafándemandosesumanen un mismo personaje, su capacidaddirectora será de más nobles horizontes,pero eso no presupone que el instintode superación sea la raíz misma delcarácter particular que tiene el mando.Lo que sucede es que el hombre queva superándose a sí mismo, llega unmomento–comohemosvistoantes–que

FragmentodelcapítuloDondeMandodellibro«Psicologíadeléxito»deCarlesMuñozEspinalt.

Carles Muñoz Espinalt

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logratriunfarieltriunfolopone–tengaono tenga condiciones para ello– en unasituación directiva. Aquí reside uno delos conflictos que presenta el problema,ya que no todos los que triunfan tienencondicionesparadirigir.

Así, pues, las características delhombrequemandahayquebuscarlasporotra dirección: Al estudiar el mecanismopsicológico de un dirigente, hallamosen primer término un factor complejoquehadadoen llamarsedondemando

y cuya causa determinante es la uniónde múltiples características que vandesdelaarmoníadelavozalaseguridaden sí mismo, pasando por el gesto y lacapacidad de iniciativa. Vemos tambiénque la buena presencia es una cualidadmuy valiosa para determinar el don demando. Junto con ella, la facilidad depalabray laoportunidadenelcontestar.Pero, sobre todo, la seguridad en símismoeslabasedeldondemando.Sieldirigentenoestásegurodesusactos,noleseráposibleinfundirconfianzayrespeto

Dibujo de Simmel. El Sub-jefe en presencia del Jefe

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a los demás. ¿Podría alguien respetarsinceramenteaunjefequedudasedesuspropiasórdenes?Ynodudarnoeshacerel valiente o chillar mucho, sino estarseguro, íntimamente, de lo que se dice.Deahíquenoseanlosquemásgritenlosmejoresdirigentes.

Mandarnoconsisteendarórdeneselevandomásomenoseltonodelavoz,sinoquenuestrainiciativaseasuperioraladelsubordinado.Laordenhadecontenerun mensaje y tener un sentido justo ylógico.Unfuertesentidodela justiciaesuna ventaja considerable para mandarconéxito. Mire el hombre que ha logradounasituaciónque lepermitedirigira losdemás, hacer cada día más sólidas estascaracterísticas. Autoanalice, para ver sien algún aspecto fallan sus condiciones.Seapersonadevoluntad.Prediqueconelejemplo. Sea enérgico y a la vez sencilloynatural.Nodéaentender,niporelairede sus actitudes, ni por el gesto, ni porsu orgullo o su vanidad, que él es «elque manda». No haga ostentación de susituaciónsuperior.Seadiscreto.

Sinoolvidaestosdetalles,eldondemando–quecomodecíamosalprincipiodeestecapítuloeslasumadetandiversosfactores–seledaráporañadidura.

Tampocopuedeeldirigentepuededejarensegundotérminoelconocimientodelanaturalezahumana.Laspersonasquenopercibenrápidamentelasactitudesloscambiosemocionalesdelagentequelesrodea,nosabránjamásmandaratiempoyconprecisión.Noacertaránelmomento.

Una de las facetas más sutiles deldon de mando, consiste en hallar unestímulo adecuado para cada personacon quien ha de ponerse el dirigente encontacto.Acadatipohayquemoverledeunamaneradistinta.

No es lo mismo –citemos a títulode ejemplo– dar órdenes a un hombrede temperamento bilioso o a uno desanguíneo. El bilioso es más susceptible,el sanguíneo más escéptico. El bilioso esmás idealista,elsanguíneomáspráctico.Elbiliosoesmásamargado,elsanguíneomásburlón.Elbiliosoespocotolerante,elsanguíneo es más cordial. El bilioso vivemásensimismado,elsanguíneoseadaptacon facilidad a la pauta que le llega delexterior.

Por tanto –cae por siu propiopeso–eldirigentehadeordenaratenorde las características de cada uno desus subordinados. Le precisa conocer lavariedaddereacciones,

A cada tipo le corresponde sutáctica.

ParaSabermás:Psicología del éxito de Carlos MuñozEspinalt,EditorialDuxelm

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Cuidado con su imagen personal en las redes socialesRamiro Fernández AlonsoPsicoestéta

Si hay un fenómeno que ha llamado laatenciónenInternetenlosúltimostiemposeslaaparicióndelasdenominadasredessociales,comoFacebook,TwitteroGooglePlus. Miles de millones de personasse conectan a diario para compartir

o consultar las actualizaciones de suscírculos de amigos o seguidores lo queha convertido a estas herramientas enuntrampolíndepromociónparaartistas,políticos, deportistas, empresarios ymarcas.

Las redes sociales son modelos deinteracción social que se construyen através del intercambio de información,imágenes y vídeos de una maneradinámica y flexible involucrando, si seacierta con el mensaje, a quienes sesientenafinesconesecontexto.Enestosespacios virtuales todos contamos conla posibilidad de interactuar con otraspersonas,aúnsinconocerlas,yaqueestasredessefundamentanensistemasabiertosque se enriquecen con las aportacionesde cada uno de los integrantes. Cuantos

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más participantes formen parte de esared, mayor será el nivel de conectividadcreandoasíunacadenadevalordifícildecuantificar.

Paraqueesauniónseaefectivahayquegestionarconrigorquésecomparte,cuándoyporqué.Nosedebeolvidarqueestasredessocialessonunnuevocanaldecomunicaciónycomotalrequieredeunabuenaplanificaciónpreviayunestudiodelaimagenquesequiereproyectar.Denadasirveestarporestar.Ademásdecuidarlaescritura, evitando faltas de ortografía ogazapos mayúsculos, debemos mimarconesmerolasfotografíasquesubimosala red, con especial hincapié en aquellasen las que aparece nuestro rostro. Eldicho, “una imagen vale más que mil

palabras”, en este caso cobra aún másrelevancia. La información se muevea velocidades antes inimaginables.Una palabra con doble significado, unmensaje en el momento equivocado,puedenamplificarseenlasredessocialescual efecto mariposa, echando al trastenuestraimagencomunicativapositivaenlas nuevas tecnologías. Lo mismo ocurreconlasfotoscongestosinapropiados,enposturascomprometidasoencompañíaspoco aconsejables. Cuidar nuestraimagen personal en las redes socialeses tan importante o más que en la vidareal. Recuerden que nosotros no somossolamente lo que somos sino lo queaparentamosser.

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La Cocina, lugar motor del hogar (3)Josep Batalla, arquitecto-psicoesteta

Continuamos el ensayo con estaterceraentrega.Anteriormentehabíamosplanteado los orígenes del lugar y en lasegundaentregaeldominiodelfuego.

Vamos a dar una breve miradapor la historia, pero previamente nosplanteamos el estudio psicoestético dela valoración de los artificios a travésde la evolución de los tiempos que nosconstata: “los artificios acumulados a partir de 30 años para atrás, el hombre los ve naturales.” Tengámoslopresente.

Prehistoria

Los pocos testimonios que subsistende la existencia del fuego son algunascuevas con restos de huesos calcinadosytechumbresennegrecidas.Nosepuededemostrarsiutilizabanelfuegoparafinesculinarios.

Adelantandoeneltiempo,duranteelneolítico,elhombresaledelascuevas.Aparecen las primeras cabañas con unfuegomuyrudimentario.

En una etapa posterior el hombrepasa de nómada a sedentario. Según elanálisis psicoestético de la historia, estepasoloproduceelpastor:aquelhombreque sabe domesticar a los animales ylos colecciona. Por exceso de animales,por exceso de peso, se irá convirtiendoen sedentario. Es en este período queaparecen les piezas cerámicas y porprimeravezsepuedencocerlosalimentossin contacto directo con el fuego. Unavancedecivilizaciónextraordinario.

Civilización egipcia

Enelorigendeestacultura,sehandescubiertoenelinteriordelescabañas,cerámicas y plataformas de piedra

VicepresidentedelaAssociaciódePracticantsdelaPsicoestètica

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circulares que se consideran como losantiguoslaresparaelfuego.Enunestadiomásavanzadoapareceelantecedentedeladespensaenformadegrandesagujerosque utilizaban como depósitos dondeguardabanloscereales,yelhornodepanque lo situaban apoyado en el patio deserviciodelacasaosolidarioconella.

Civilización ibérica

Por el lugar donde se localiza estacultura debemos de considerarla comouna de las raíces catalanas.Teniendo unorigenpococlaro,suslímitescronológicossesuelenestablecerentrefinalesdelsigloVIIaCyelsigloIaC.

Los poblados fueron los núcleosbásicos de la población ibérica en elterritorio catalán. Situados en lugaresaltos,losprotegíansiempreconmurallas.Fue el final de la vida cavernícola pues,durante este período, las cuevas fuerontotalmenteabandonadas.

Tomando como referencia elpoblado de Ullastret en la comarcadel Empordà, de sus casas siemprerelativamente pequeñas, el investigadorFredericSantaeulàriaensulibro“Els orígens ibers de la cultura dels Països Catalans continentals dins el context peninsular”,nosdice que entre sus adelantos y en todosellos “había como mínimo una lar de fuego, salidas de humo, bancos, hornos de pan, hornos de cerámica, recogida de aguas pluviales hacia cisternas y conducciones de plomo de media caña”.

Civilización romana

Se considera normalmente quela posterior civilización de los romanoshizo básicamente dos aportacionesimportantes.Laprimeraelhornoqueensus inicios losituaban fuerayadosadoaunadelasparedesdelpatiodelacasaodomus.Laotraaportaciónfuelatabernaeque en su origen fueron una especiede cobertizos o barracas construidascon madera que se utilizaban comoun lugar donde guardar mercaderías yherramientas,y,debajodelasquetambiénsepodíahaberimprovisadoalgúnágape.Aceptemos la segunda aportación comoválida,perorespectodelhorno,losiberosya loconocían ysituándolo dentro de lacasa, hacen una aportación en la que seanticipanalosromanos.

Continuandoconlaculturaromana,la tabernae tuvo de incorporarse a ladomusporunprocesodedensificaciónydecrecimiento.Por faltade lugar,pasaysesitúadefueraadentrodelacasa.Roma,comocualquiergranciudadenlahistoria,necesitabaunaorganizaciónculinaria.Asínaciólatabernacomogénesisdelacocinacomounlugar,o,delbar-restaurant,comodiríamosmodernamente. A travésdesuusoyde la relacióncon el conjunto de la casa, esta tabernaevolucionará. La domus, recordemosque se organizaba con las diferentesdependencias en el entorno de unpatio o atrium que servía entre otrasmotivacionesdedistribuidor,derecogidadeagua,deiluminaciónyventilación.Latabernanormalmentesesitúaencontacto

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con la calle y sabemos que las primerasno disponían de elementos de cocción.Se deduce que el fuego solamente seutilizaba para calentar a los residentes yse explica que por el mismo proceso decrecimientoylanecesidaddeunareddealimentación pública aparece el hornoadosadoalastabernas.

En las casas romanas el lugardestinadoalacocinanotuvounasituaciónfija y, a la vez, tuvo un uso equívoco. Enestoslugaressabemosperoquedisponíande unas largas estanterías debajo de

las cuales se encendía un fuego de leñay donde se colocaban ollas encima deaparejosdehierro.Sonlasmismascocinasquehallaremosquincesiglosdespuésenlascasasdeantepasadoscatalanas.Durante el período romano la cocina,entendidacomounlugaradecuadoparamanipular dignamente los alimentos,no tuvo el prestigio que tendría siglosdespués.

1.- Casas iberas. “Había como mínimo una lar de fuego, salidas de humo, hornos de pan, …”

2.- Ullastret. “Los poblados ibéricos estaban situados en lugares altos, protegidos con murallas”

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3.- Planta tipo de casa romana. La tabernae se incorpora dentro de la casa comunicando directamente con la calle.

4.- La domus o casa romana organizaba las diferentes dependencias en el entorno de un patio o atrium.

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ESTUDIO PSICOESTÈTICO DE LOS PEINADOS ASIMETRICOS Y SUS CONNOTACIONES SOCIALES Xavier Alsina PerruquerPsicoesteta

“Alceldelsquiésguanyen lavida,elspobresd’esperitmainohientrenperlaportagran”CarlosMuñozEspinaltdice:“En el cielo de los que se ganan la vida,los pobres de espíritu nunca entran porlapuertagrande”estaesunadelasfrasesquemásmehagustadoalolargodemividapersonal.

En la actualidad los humanosvivimostiemposmuydifíciles.Perosinosesforzamospsíquicamenteofísicamente,

o ambas a la vez, los problemas quenos encontramos en la vida podremossuperarlosconmásfacilidad. En el ganarse la vida y dominarplenamente una profesión es cuando elhombresesientelibre!

Porque depende de sí mismo ypuedetrabajardondequiereyconquienquiere!.

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AquíprocedemuybienelversodeJoanOliver

“Sepas compañero” fragmento quereproduzcoacontinuación.

SinoquieresseresclavoDelpodridodinero,Del poder de uno solo o del poder demuchos,HazteantesesclavoDetusmanosYdetucerebro,Enprovechodeti,EnprovechodelostuyosEnprovechodetodos.

Uno de los factores que hacevisible la libertad del ser humano escuando la personalidad se hace singulara través de la capacidad de expresión yde la figura personal. La imagen tieneuna preponderancia que es la cabezay la cabeza tiene un vestido que sonlos cabellos. Por lo tanto el peinadode los humanos da signos de libertad,romanticismo, agresividad, primitivismo,sofisticación, incluso puede ser símbolode castas. Si por ejemplo no podemosimitarlodentrodeunacastanosmostrarála falta de libertad. Esto no será moda,aquí hablaremos de diferentes tipos depeinados,lagrandezadelamodaespoderimitarlayquesegeneralice.Hacerlavisibleen la sociedad es un buen tonificantesocial. Este es uno de los factores másmalinterpretadoporlosestudiososdelamodaamenosqueseanpsicoestetas.Secae en el error de decir que la moda sedemocratizaynosabendiferenciarentrelos tipos de indumentos y la realidad de

la moda que es su generalización. Lamoda no se puede volver democrática,porque ya es democrática. Es para todoel mundo, hablamos de los peinadosdel poder político, poder religioso o decostumbres sociales. Para que quedeclaro el concepto psicoestético sobre lamoda,CarlosMuñozEspinaltnosladefineasí: “PERIODICA RENOVACIÓN PSIQUICAY ESTETICA EN LA EXPRESIVIDADHUMANA QUE FOMENTADA POR LASMOTIVACIONES PERSONALES DEVARIAR,SINGULARIZARSE, Y ATRAER,CONSIGUEGENERALIZARSE, CASI SIEMPRE PARARESPONDER A PROFUNDAS VIVENCIASINCONSCIENTES“

La libertad es una de lascaracterísticasdelospeinadosasimétricos,peinados que pueden hacer visible lavalentía,lasingularidad,ladiferenciacióndepensamiento,laactitudylascreenciasquetenemosloshumanos.

LacienciaPsicoestéticaeslaquemehaayudadoa interpretardeunamaneramáscientíficaelmundodelapeluquería,lasociedadenlaquevivoylamoda,todoellograciasaCarlosMuñozEspinalt.

En este artículo haremos unavaloración, histórica, psicoestética ytécnica de los peinados asimétricos,peinados muy extendidos hoy y en unfuturomáspróximo.

- El Peinado es asimétrico, cuandoópticamente hay discontinuidad con lalongitud,laforma,elvolumen,yelcolor.Estas características son las que suelendestacaryexagerarlaformadelpeinado.-ElPeinadoasimétriconopuedecaercon

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rectitudporsobrelascejasynopuededarlíneasdesimetría. - La flexibilidad del peinado es unacaracterística importante del peinadoasimétrico, el movimiento del peinadopuede ser provocada por el viento, losmovimientosdelacabezaodelcuerpo.El movimiento de la figura es el quedeterminará lo que en psicoestéticadecimos euritmia, la armonia entre elmovimientodelcuerpoysuexpresividad.

El estilo con que decidimos cortarloscabellos,condicionarálaasimetríaenelpeinado.Cuandoloscabellossonmasomenoslargossilosescalamostendránmásductilidadconlaformaquedeseamosdaralpeinado,enestecasoasimétrico. Lospeinadosconestilosmáscortos,pero cortados con formas asimétricas(cabellos escalados, despuntados, muydespuntados, o desfilados con lanavaja)dichosestilospuedensermuyasimétricos.Las revistas de moda de la peluqueríaactual, cuando presentan las últimastendencias exageran la forma de lospeinados y no seducen a la gente de lacalleporserexcesivamenteextravagantes.Aunque siempre puede haber unapequeñaminoríaquetengadisposiciónalaextravagancia.

Noobstanteenlosúltimos40añoshanpredominadoenelmundodelamodamasculina los peinados asimétricos queen su forma global dan una sensaciónópticadesimetría.Estossonlospeinadosasimétricos que son más ponderados.La asimetría en los peinados tambiéntienediferentesgrados,siendomásimpactanteslosmásexagerados.

Otra característica importantedel peinado es la ausencia de orden, unpeinado asimétrico no es estático. Si elpeinado tiene mucho desorden puedetransmitir señales de iracundia, que espropio de personas nerviosas y puedeirradiaragresividadatravésdelaformadelpeinado.Sielpeinadoesasimétricoyestanlargoquemuestrasignosdedesorden,ytieneunalongitudexageradaescomosielhombrevolvieraa lascavernasoa losaspectosmásprimariosdesuexistencia.

La naturalidad del peinadoasimétrico es la soltura que tienen loscabellosenlaconfiguracióndelpeinado,y puede ser informal que no está reñidoconlas“normasdeirpeinado”.Irpeinadonoessinónimodesimetría,irrepeinadosiloes.

Cuando el peinado es muyasimétrico es el sentido de ir contrael convencionalismo establecido enla sociedad del momento y podemosacabar hablando del mundo marginalextremo.Sobretodocuandolaasimetríaes exagerada, y no tiene intencionalidadpsicoestètica, porque no tiene ningunaintención de potenciar a la persona quelo lleva. Aunque en la actualidad lospeinados asimétricos son cada vez másvisiblesendirectivosdeempresas.Porquesondirectivosjóvenes,ysevinculanaestamoda porque son de otra generación ysus valores sobre la vida y la moda sonmuydiferentes,alosquehemosconocidohastalaactualidad.

Si establecemos paralelismos deforma con los peinados asimétricos y

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simétricos en la (fig.1) podemos ver quetienen motivaciones similares para llevarelmismopeinado.Unadelasdiferenciasmás importantes se remarca en elflequillo,yaqueunoesrectoyelotroesescalado para dar asimetría. Por otrolado el flequillo del peinado simétricose corta con rectitud por encima de lascejas. Por eso puede dar la sensaciónóptica de una pieza geométrica“MEDIACIRCUNFERENCIA” (fig.1a). En este casolastijerascortandirectamenteelmechónde cabellos, apoyando las tijeras en elfrente del ser humano“es un sistema depoco refinamiento”. Hay otras técnicas,como cortar el mechón de cabelloscon particiones, buscando la primerapartición (la más próxima al frente de lapersona) como punto de referencia. Secortaelprimermechóndecabellos conrectitud sobreponiéndose al frente obien sujetando el mechón de cabelloscon la mano. Después sobre la guía delprimer mechón iremos sobreponiendolosmechonesdecabellossucesivamente

y cortaremos medio milímetro concada mechón de cabellos que vayamossobreponiendo. Así daremos rectitud alpeinadoobteniendomásrefinamientodeformaenlalíneadecabellosqueenmarcalamirada. La figura 1b hace desaparecer lacejas y los ojos pierden expresividad, adiferenciadel2bqueganaexpresividadconlamovilidadquemuestranlascejas.Si se ponen rectas las tijeras a la horade cortar el mechón de cabellos darála imagen de un flequillo muy recto,dandorectitudenlalíneaimaginariaqueenmarcalamiradadandorigidezalrostro.Si las hojas de las tijeras se poneninclinadas“hacia fuera o hacia dentro” alcortar el mechón de cabellos daremosuna sensación de mayor refinamientocon la forma del flequillo. Si optamosponer las hojas de las tijeras hacia fueraa la hora de cortar el flequillo, veremosmenos sensación de simetría, aunque

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es. En la otra figura el flequillo es máscortoypuedeserdesfiladoconcualquierherramienta (Tijeras, navajas, máquinasde cortar los cabellos etc). Ópticamentetiene líneasdesimetríaperosóloesunasensaciónóptica,yaqueelpeinadotieneuna estructura asimétrica que es lo quebusca.

Las mechas con decoloración ocoloración dan asimetría al peinado.Siempre y cuando no sean simétricasentre ellas mismas, tanto con el grosorcomoconladistanciaentreellas.

Los moldeados y las permanentespuedendarasimetría,teniendoencuentaque tenemos que adaptar el peinado auna forma asimétrica. Si es simétrico laforma del moldeado o permanente, elestiloessimétrico.Cuandohacemosunapermanente según como recogemoslos cabellos, con los bigudíes podemosdecidir si el mechón de cabellos querecogemos lo hacemos hacia adentroo hacia fuera. La forma del peinado serámuy diferente ya que en función de ladirecciónqueadoptemos,yaquepuedecambiar la expresividad de las personas.Las formas adoptadas por los cabellossonredondeadascuandolosbigudíesseenrollanhaciadentro, formasquetienenmásarmoníaysensacióndecontinuidad.Cuando se enrollan hacia fuera son muyasimétricos y pueden dar la sensaciónde que pinchan al ambiente que losrodea. En principio es la idea: impactarpsicológicamente con la imagen quetienenenlasociedad,yaquelamaneradevivirdealgunospuedesermuyelectrizanteparalaspersonasquelorodean(saledelanormalidadTribusurbanas).

Lo que realmente da la imagende dejadez es la expresividad delrostro, los peinados asimétricos o muyasimétricos son los que enmarcarán laexpresión dando relieve. Las vivenciasquetenemosyquepuedenrepercutirennuestraexpresividad,sonlasquenosdandiferentestiposdegestosenloscanalesdeexpresióndelacara.Larepeticióndeestosgestos forman las arrugas y diferentestipos de expresión. Los peinados tienenquedarrelievea lamiradayreafirmar laimagenquetenemos,peroconlamiradatambiénpodemosversielcarácterdelapersona tiene suficiente consistencia. EnelmundoOccidentalcuandolospeinadosempiezanaserextravagantes(dentrodelasociedadenunmomentodeterminado)indican cambios de mentalidad quepuedenacabartrayendonuevasmanerasdevivir,vestirseypeinarse,transformandototalmente la sociedad, empezando porunaminoríayimponiéndosealpoderdelmomento.Comofuelarevoluciónfrancesatantoconelpeinadocomoenlamaneradevestirseyvivir.Poraquellostiemposlasmasaspopulareshervíanenunmundodeideas nuevas y la revolución provocó unempujónenlasreivindicacionessociales.Al estallar la revolución francesa losrevolucionariosmásiracundossecortarona trasquilones , con una gran falta desimetría. Se vestían descuidadamenteconpocogustoyllevabanpendientes.Laimagendelosrevolucionarioseraprimariay al mismo tiempo buscaba no gustar,intimidar,impresionaryatemorizar.Estoshombressíestabansegurosdesuimagen,eran personas más caracterológicas quelasdehoy.Eltipodevidaqueteníanerabastante más difícil que en los tiempos

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actuales. Con la falta de recursos alhombreletocacreermásensímismo,loquelohacemáscaracterológico.Elestilode estos personajes son el contrapuntoa lamodaqueexistíaen lacortedeLuisXVI,habíansufridodemasiadasinjusticiasy con su peinado transmitían el triunfode la revolución por encima del hombreesclavizado durante tantos años. Losrevolucionarios también llevaban unagorraalestilofrigiodecolorrojoconunaescarapelatricolor.Esta gorra tiene sus orígenes en Frigia(Asia Menor), más tarde los romanos lasponían a sus esclavos (Pileus) cuandolos liberaban. Durante la guerra de laindependencia americana también sellevó como símbolo de libertad. Hacia elsiglo XIX se consagró como símbolo delibertadyrepublicanismoyalgunospaísesamericanosloadoptaronensusbanderaso escudos como el de Bolivia,Paraguay,

Colombia,Cuba, Haití, Nicaragua, ElSalvador, Argentina y Estados Unidos.(FIG3)

Es normal que dentro de unasociedad de estas características salieranpersonajes de este estilo. Los peinadosde estos revolucionarios sólo se llevaronal principio de la revolución, la actitud ysuimagenintimidóalaclaseacomodada.Esta fue una revolución que cambió lamanera de entender la sociedad comoexistía hasta el momento, naciendonuevasclasessocialesquederribaronalanobleza.CarlosMuñozEspinaltsiempredecíaqueelhombreesunvestidoyunpeinado;estoshechoshistóricosnosloconfirmanyaqueno hay un cambio social si previamentenohayuncambiodeimagen.

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Psicoestética aplicada Vicent DavóPeluqueroPsicoesteta

Basándonos en el libro Obra Escrita delprofesorCarlosMuñozEspinalt,(creadorde la Psicoestética, en Modelarse lafigura, 475), al aplicarla a la prácticaentenderemos la historia y los cambiosque tenemos actualmente en distintasprofesiones relacionadas con el trato deun público, la belleza y la moda, comola peluquería, la estética, la joyería y elmundodelaindumentaria.

Cuando hablamos de estéticatradicional, podemos comprobar que encualquiera de los salones de peluquería

y estética se han formado una culturadeexhibiciónpor lacantidaddeateliers,showsygalas,comoencursosdetécnicascorte y color. Las revistas exigen de losprofesionalesquelafotografíasealamássensacional para que impacte aún más,aunqueesteestiloquedesolocomounapropuesta,peroquellamelaatención.

La responsabilidad del profesionalserá el cómo hacer vivencial estatécnica construyéndose un capacidadPsicoestética, para que el cliente sesepa ver, el estilo coordine con su gustopersonalylepotencialice.Paraentenderestas necesidades nos lo plasma aquíCarlosMuñozEspinalt:

Esto lo tenemos también en las obras el arte, la arquitectura o la pintura, cuando se han limitado a valorar la plasmación, el mensaje, los méritos, el comentario de la obra artística y se ha olvidado del hombre mismo en sí. Como si él en el fondo quedase excluido, fuera del escenario de un teatro. El

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teatro de la vida real. Solo se valora su forma pero sin contar con la intencionalidad de su fondo, de su personalidad. Se puede pensar que para gustos colores, el mismo Kant lo decía. Por este camino los cortos de estatura contemplan los cuadros grandes; los larguiruchos coleccionan miniaturas, Pero la Psicoestética interpreta el trasfondo de la personalidad, para entender el gusto de una persona cuando se viste, cuando se peina y que artificios necesita utilizar en su vida a la hora de elegir un vestido, un automóvil, un restaurante o una casa. (Obra Escrita,CarlesMuñozEspinalt).

Cuandolapersonasemueveentretantascontradiccionesen laestética,esporqueel hombre se considera para sí mismola primera obra de arte y necesita deun profesionalartesanoquelesepainterpretar. Aquínuestra profesiónes indudablementevital para la épocaque estamosviviendo de laimagocráciaysaberinterpretarelgustoyestiloenlaimagendeunapersona.

Todo elmundoquierehacergozo, valorarse lafigura.Encualquierfotografía vemosque todos quierenser el centro deatención o cuandosevenminimizadosevitan el salir en

escena.

“Cuando dejamos de actualizar la propia imagen comenzamos a vivir como marginados”.Carlos Muñoz Espinalt.

En el fondo a todo el mundo le gustaser diferente en algún detalle, en suaspecto singular remarcamos la propiaimagen, tener un protagonismo o sercentro de atención. Lo vemos cuandonosarreglamosparalaocasiónyentrelaocultaciónylaidentificaciónsemanifiestalaexhibición.

Vemosquehoyendíaquetenemoscantidad de espejos y todavía se tienemiedo a enfrentarse y contemplarseplácidamente. Como si fuese un tabú.

En cambio enla tecnologíamoderna serevela el instintodel Narciso yla egolatría alc o l e c c i o n a rinfinidad deimágenes yf o t o g r a f í a s ,buscandoaquellai m p r e s i ó n ,de énfasism o m e n t á n e apero es unflash. En vez deaquella imagencontinuada ysugestiva que seentrena a travésde enfrentarseen el espejo, dever los afanes y

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temores,quepotencializaelpropioYO.Unconceptoquetodavíanosehaentendidodesde la estética y que Carlos MuñozEspinaltnosloesclareceaquí:

Vemos que han estado definidas las cuatro esferas de la estética por Meumann: 1. La actividad de la creación artística 2. El placer que la obra de arte proporciona 3. Los juicios de valor que le damos 4. La cultura estética que fomenta

Al nombrar estos conceptos donde se aplica la palabra estética, notamos fácilmente que nada se dice de la medida artística del físico mismo y de la pericia mencionada para incrementar la propia belleza o hacerla notar.Lukács, en su libro estética es bien explicito en la manera de participar y hacerse solidario en esta falta cuando nos afirma que no tiene artístico el propio cuerpo “si no, es un presuponer técnico para un grupo de artistas (actores o bailarines) a la manera que será para otros la materia”. Aun así, el mismo Lukács es impreciso y poco seguro de conceptos cuando quiere concretar el nivel de actuación a partir del cual empieza a generarse arte. Como si nadie no se hubiera dado cuenta todavía no son nada más que un porte subrayado por la gracia de un uniforme más de una vez lleno de medallas; otros muchos hacen la obra lírica de los hábitos que llevan y la coquetería pudorosa que le ponen; más allá, no faltan los que usan el aspecto personal y los adornos que se cuelgan, como un reclamo seductor, etc. Remarcado el lapsus de la estética el hombre puede comprender que en los oficios de la indumentaria y la decoración del propio cuerpo no figuren todavía entre las bellas

artes. De aquí que no sepan dónde y cómo clasificar el vestido de la guardia vaticana diseñado por Miguel Ángel cuando le analizan la obra. En las alusiones que dedican a las indumentarias humanas los más singulares comentaristas contemporáneos de la estética apuntan pequeños hechos pero no razonan ninguno. Un testimonio: Humberto Eco nos asegura que la gente considera de mal gusto “una corbata verde con un vestido azul”¿Y el motivo? Los Umbertos Ecos no lo saben explicar. En cambio los estudios motivacionales de Carlos Muñoz Espinalt han demostrado que el hombre, inconscientemente, rehúsa o encuentra que para él no le cae bien ponerse las combinaciones y formas que cuando se presente en plena naturaleza resulte de una belleza encantadora, como el azul intenso del mar recortado por el verde de los pinos y montañas. El ser humano quiere encontrar su estética por caminos por donde no se encuentre inferior a la naturaleza.Ahora bien, nadie nos dice como el hombre formula las valoraciones de la propia belleza y que efectos le dan o por que se originan. ¿Restarán siempre incoherentes gusto y proceder? Para no caer más en el error, Carlos Muñoz Espinalt reconoce y define como Psicoestética el proceso siguiente: “La valoración artística de uno mismo en función de un equilibrio vivencial entre el aspecto físico y el carácter, guiado por el afán de perfeccionar y presentar la figura de forma agradable, bien y armonizándola con las modas o las creencias personales”.(ObraEscrita,CarlesMuñozEspinalt).

Es de sabio remarcar la importancia dela Psicoestética en el mundo de lasprofesiones que indudablemente noseleva la categoría a la de asesores de

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imagen. Al aplicarla de forma práctica consideramos al espejo una herramienta detrabajomuyimportante.Laexpresividaddelapersonaquevavariandoacadainstante,atravésdelpeinadoydelvestidoselevaencontrandosuequilibriocaracterológico,y cuando se potencializa transmuta su aire sugestivo.Vemos la importancia de losartificios que utilizamos para potenciar la belleza desde el fondo hacia la forma yremarcandolapersonalidad.André Comte-Sponvilledice:“Todo el mundo necesita hallar sentido a la existencia, y donde no hay exploración interior, se acreditan las posibilidades del vacío y la frustración”.

Y Carles Muñoz Espinalt nos remarca:“Cuando se busca el sentido de un gesto, o se perfecciona la propia expresividad, o queremos dar énfasis a un peinado, un vestido, una joya, no se hace teatro, sino que se intensifica el sentido de la vida y la representatividad que nos reclama, dado que es el teatro que imita a la vida, y no la vida al teatro”.

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PREVER PSICOESTÉTICAMENTE, DIGNIFICA EL PRESENTE Y EL FUTURO (II)Margarida BisartInfermerapsicoestètica

DecíaalfinaldelaprimerapartedemiartículodelarevistaGrafoEmpnº8,p.66,queRamonLlull(s.XIII)escribióqueelamorimpulsayelmiedocontrae.Estaeslarespuestapsicoestética.

¿CUANDOYCOMOpuedencontraernosyatemorizarnos?

CUANDOlossentimientosnoestánbienconfiguradosnifortalecidos.Cuandolapròpiatensiónyladelambiente,ahoganlossentimientos.La causa es la debilidad de carácter y elefecto: el desequilibrio emocional y laausencia de criterio propio para hacerfrente a la situación. El razonamientoqueda a oscuras. Este desbarajuste creapersonalidadesycaracteresmiedosos,noaptosparaprever.

¿COMO evitar que nos atemoricen,neutralizandonuestravalentía?¿Cómo superar los pequeños o grandesmiedos? Pues tomando conscienciade lo que sentimos. La mejor maneraes analizando, valorando, deduciendorápidamente,cómodebemosactuarparahacer frente a la situación. El creador dela Psicoestética, Carles Muñoz Espinalt,dejó escrito en su idioma que “No tésentit recuperar forces si no és coratjosala nostra forma de viure”.Traducción: Notiene sentido recuperar la energía, si elcorajenoformapartedenuestravida. Debemos poner en tela de juicio todaaquellapersonaquepretendaintimidarnossibilina, o agresivamente, o por DecretoLey,conelfindeconvertirnosenesclavossociales, laborales y tratándonos comosi fuéramos idiotas. El concepto médicoidiota,seaplicaaunapersonaadultaque

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tieneelcoeficienteintelectivodeunniñode 3 años. O sea, adulto físicamente einmaduromentalmente;quenoentiendenicomprende,peroigualejerceuncargodepoder...Esunpeligroparaquientrabajaparaoconestaspersonas.Sonunpeligrodiario.Debemosaprenderaprotegernosde ellas de forma intel·ligente. Más nosvale. 4-FAMILIARIZARSECONELFUTUROimplica poder, querer y saber ganarse lavida honradamente. Es la manera másdigna de conectar con el futuro, porquepermite evolucionar actualizándose,percibiendo el futuro con optimismo.Esta actitud beneficia a uno mismo, alambiente familiar, social, profesional ypolítico.

Laúnicamaneradehacerlobien,esconoceryaportarlomejordenosotros.Esevidentequesomosnosotrosquienesdamossentidoyprestigioanuestravida,anuestraprofesión;alpaísquecadaunoame incondicionalmente, emitiendonuestro parecer con seguridad, respetoe irradiando confianza y responsabilidadhacianuestroobjetivo. Familiarizarseconelfuturorequiereesfuerzoyoptimismorazonado,ensujustamedida.Estaactitudantelavida,obligaaactuar con inteligencia, a diferencia delpesimista que la disimula y le permitemantenerseindeciso.

EL OPTIMISMO PSICOESTÉTICO secomponede:-Esperanza-Espíriturealitzador-MoraldeVictoria

-Futuridad-Vocación-Ganasderenovar-Creerennuevassoluciones-Inquietudintelectiva-Incrementodelapropiaexpresividad. Estos valores potencian laestabilidaddelaenergíadenuestroánimo,evitandoelvacíodeilusión,deesperanza,ydarvidaalcarácteriluminandonuestropresente,nuestrofuturo. La estabilidad del ánimo nospermitirá seleccionar objetivament loshechosimportantes,concerteza.

SELECCIONAR LOS HECHOSIMPORTANTES.Loconseguimosteniendocriteriopropiopara reconocer los hechos manipulados,los falsos y los que parecen verdaderospero no lo son. Para poder seleccionarlos hechos importantes es necesarioentender,comprender,asimilar loqueselee y luego, usar la memoria de lo leído,analizándolo y valorándolo para deducirsuveracidad.Ycontrastar,evidentemente.Para ello, debemos tener la plasticidadsináptica neuronal - agilidad mental-motivada yentrenada para elanálisis deloshechos.

Cuanto mejor sea la interrelaciónneuronal,estimuladapositivamente,mejorsecomunicarán lasneuronas, razonandoconmayoragilidad.Lasumademotivaryprever,potenciaelcarácterdirectivo,ysusobjetivos. Si entendemos y comprendemosla información, podremos encontrarla esencia de los hechos. No debemos

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olvidar que los pequeños detalles de lainformación, son importantes, también.Todosumaparapreverelefecto/sdeunacausa.

Tenemos pues, que es vitalcontrastar la información y aprender adistingir qué es cierto, qué lo parece yquénoloes.Eslaúnicamaneradepoderseleccionar, resumir y reconstruir el porqué de los hechos importantes de unasituación.

6-FOMENTARLAINICIATIVA FOMENTAR es ayudar a crecer aalguienintelectivamente. LaINICIATIVAesladecisióndequienes el primero en proponer, en organizaralgunacosa,yescapazdellevaracabounproyecto.

Carles Muñoz Espinalt nos decíasiempre que debíamos ser“Una personacon proyectos y no un proyecto depersona”.

Carles Muñoz Espinalt, el creadordelacienciapsicoestética,teníaunagrancapacidad intelectual, una afinadísimaplasticidadneuronal,uncarismayundonespecialcomopsicólogo,grafólogo,orador,escritoryconferenciante. Una pincelada más descriptiva delProfesor:-Fomentarconéxitolainiciativadelaspersonasqueasesoraba.-Agudoobservadorydibujantedeactitudesdepersonas.-Dibujarideas,convirtiéndolasen445

gráficos,siendolacolumnavertebraldelacienciapsicoestética.-Escribirydescribirconunsabiosentidocomún,yvisióndefuturo,quecaptabanuestraatenciónporsuprestigiocomopsicólogo,grafólogo,oradoryescritor.-Unaextensayvaloradabibliografíanacionaleinternacional.*Unoportunoyrespetuososentidodelhumor.Unaamenidaddealtogrado.-Yuncarismaespecialporsuricaexpresividad.Loconfirmansusconferenciasmensualesconunagrandísimaasistenciadepúblico.Afortunadamente,lasconservamosenvídeo-conferenciasqueamenudovisualizamos.Suplasticidadsinápticaneuronaleradegradosuperior,yatemporalsuclaridaddeobjetivosconvisióndefuturo.

7-CLARIDAD DE OBJETIVOS. Sepuedellegaralobjetivodirectamente, oserpenteando pacientemente alrededordelalínearectaqueconducealobjetivo;no porque nuestra determinacióny voluntad tambaleen, sino por losobstáculos que podamos encontrar, olosquenospongan...Esunacuestióndepacienciayperseverancia. Gaudíladescribeconunamagníficaprecisión: La paciencia consiste enesperar,nopasivamente,sinotrabajandopersistentemente aunque no tengamoscercaelobjetivo”.

LA BASE DE LA CLARIDAD DEOBJETIVOSsecomponede:-Unabaseeconómicaestable-Dedicaciónparaelestudio

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-Unagrandosisdeidealprofesionalydevida.

Poder ejercer nuestra profesión,desde la vocación, potencia el ideal devida.

Siellonoesposible,esconvenientevalorar lo mejor de la profesión novocacional. Todo el mundo tiene en menteun ideal de profesión y de vida. Muchaspersonas olvidan que es necesarioel esfuerzo para tener y mantener loconseguido.Es imprescindible ser fiel al compromisoadquirido y a la responsabilidad querequiereelobjetivo.

LACLARIDADDEOBJETIVOSgenerailusión y ganas de luchar y ejecutar losproyectos dirigidos por la iniciativa,honradamente; sentirnos dueños denuestra vida, de nuestro éxito personal,familiar, social, profesional , por méritospropiosCarlesMuñozEspinaltdejóescritoque:“Eléxitoesunfracasosinosereflejaenelsemblantedeltriunfador”.

Elfracasodisfrazadodeéxito,caducaalcabodepocotiempo.Eléxitoreal,no.Requiereesfuerzo,sí;yunafinadosentidode la previsión (motivación, esfuerzo,estudio, iniciativa, objetivo, espíritu desuperación, optimismo, persistència,coraje, caràcter, y un ideal personal yprofessional).

Antoni Vila, Nena llegint. Museu d’Art de Sabadell

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Las Mayúsculas

a)Mayúsculasdesligadasdelaletrasiguiente,muy significativo en letra ligada, indicativode una persona reflexiva, cauta, y que le escostosoelrelacionarseconlosdemás.(Figura1)

b)Mayúsculasligadasconlasletrassiguientes,queseñalanaunapersonaquenoleesdifícilentrarencontactoconlosdemás,inclusosinconocer, de entrada a dicha persona. Signopositivo.(Figura2)

c)Eltamañodelasmayúsculas,cuyomóduloes 2,5 a 3 veces el tamaño de las propiasminúsculas, que señalan a una personacon un sentimiento de sí mismo, alto, sincomplejosysinsobrevaloración.(Figura1)

d) El tamaño de las mayúsculas es muyirregular y no llega al módulo. Indica unapersonaquetiendea minusvalorarse, concomplejosdeinferioridadmalcompensados.Tendrá múltiples altos y bajos en suautoestima.(Figura3)

e) Mayúsculas que exceden con mucho delmódulo. Señala a personas que tiendena la sobrevaloración de sí mismas, conacusada vanidad, proyectando una imagenantipática en el trato con los demás, porexcesodenarcisismo.Tiendentambiénaunsubjetivismo/exagerado.

POR EL PROFESOR JORDI MORERAGrafólogo y Perito Calígrafo Judicial

Las mayúsculas, en general, significan el Yo. Reflejan la autoestima, en relación a las minúsculas, que representan a los demás. El módulo es tres veces el tamaño de la zona media. Podemos pues significar las siguientes variantes:

EnGrafologíalainterpretacióndeunrasgo,untrazo,quedasupeditadoaltodo.Esdecir,elsentidopositivoonegativodelconjuntodelescritocondicionaeldiagnóstico

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Figura 1

Figura 2

Figura 3

Figura 4

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CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA INTELIGENCIA

Por el Profesor Jordi Morera Jansá

INTELIGENCIA SUPERIOR A LAMEDIA:Enlacesoriginales,principalmentepor la zona superior; trazos verticalesde la “i” plenos, más pequeños que elresto de la zona media: letra rápida ysimplificada; clara y sobria; sin rasgosdesproporcionados. con letra acerada essímbolodeagudezamental.

INTELIGENCIA DEDUCTIVA, LÓGICA:Letra ligada, rápida, clara, ordenada yporsupuestolegible,sibienpuedeteneralgunas letras inacabadas; generalmentesencillaysobria.

INTELIGENCIAINTUITIVAYCREATIVA:Letrayuxtapuesta;rápidaSibienlacaracterísticaprincipal es la letra desligada, puedendarsealgunosenlacesoriginales;aunquelas letras de las palabras son desligadas,elconjuntoesarmónicoygeneralmenteordenado.

CAPACIDAD DE CONCENTRACIÓN:Escritura pequeña; bien puntuada;distancia entre palabras que guardan elmódulodeuna“m”,asícomoladistanciaentrelíneasesmínima,perosininvasióndezonas.Generalmentevertical.; márgenescuidadosymetódica.

ATENCIÓN DISPERSA O DISTRACCIÓN:La puntuación es desigual o inexistente.Márgenes desiguales, principalmente elizquierdo; tildes de la“t” muy desigualesentre sí; a veces desorden en el escrito,inclusoconfusa.

CAPACIDAD DE OBSERVACIÓN: Escriturapequeña; decreciente o gladiolada,muchas veces acerada; rápida; bienpuntuada.

SENTIDO COMÚN: Que dice el aforismo“eselmenoscomúndelossentidos”.Letraordenada,clara,consignosdeinteligencia

PresidentedelaAsosiaciónGrafológicadeAlicante

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superior; muchasvecespausadaomoderadamenterápida,nuncaprecipitada.

INTELIGENCIALIMITADA:Ritmolento,caligráfica,sinningúnsignooriginal.Aveceselnombreenlarúbricaes entre dos líneas, como dos raíles. También laautolimitacióndefacultades,enestecasoporvoluntadpropia, por timidez o complejos mal compensados,sedaconunalíneaporencimadelnombre,aunquelaescrituratengasignosdeunaciertaoriginalidad.

INTELIGENCIA PRÁCTICA, OBJETIVA, REALISTA:Escritura de tamaño normal, sobria, puntos de las“i”biensituadosypocoaltos;lazonainferior,jambas,son generalmente mayores que las hampas, si bienproporcionadasysinexageración,símbolode“tocardepiesenelsuelo”

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CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA MEMORIA,SEGÚN FRANCISCO LACUEVA

TIPO DE MEMORIA:

AUDITIVO: En cada palabra, las letras seagrupanligándoseporsílabas.

CLASIFICADOR: Escritura curvilínea yfina (delicadeza), pequeña (detallista)saltarina (emotiva) y ligada (deductiva).Su contraria: enmarañada, torcida,desordenada,vacilante.

CONSERVADOR:Siademásdefinayligada,es clara (esmero luminoso), divergente(discreción y amplitud del campo deconciencia),nítida(serenidad)yancha(lecaben muchas ideas). Su contraria: letraestrecha (le caben pocas ideas), grande

(sumariedad, poco detalle analítico),desligada (poca deductividad), espesa(muchatinta=pocadelicadezdematices).

HISTÓRICO:(dehechospasados):cuandolosrasgosinicialesdelasletrassonlargos(aficiónalpasado,coleccionistas).

MEMORÍSTICO: (mecánica) escrituramuy ligada, apoyada (buena presión),comprimida-no estrechada; regular(orden), márgenes netos; algunas letrasdeformatipográfica.

NUMERAL: (denúmeros):además de losrasgosdetiporacional,escriturapequeña,ordenada, cuidadosa, bien puntuada.(atenciónconcentrada).

RACIONAL: escritura redondeada(imaginación),rápida,fácilyarmoniosa.

VISUAL: Las letras se agrupan en cadapalabra no por sílabas. Sí, además, lapresiónhaceaparecer laescrituracomoenrelieve,espropiodepintores.

Extraído del libro “La clave de la Grafología” de Francisco Lacueva-Editorial Bruguera

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DEFINICIONES DEL SIGNIFICADO DE LA LETRA

Por diversos autoresEnGrafologíalainterpretacióndeunrasgo,untrazo,quedasupeditadoaltodo.Esdecir,elsen-tidopositivoonegativodelconjuntodelescritocondicionaeldiagnóstico

SEGÚN D. AUGUSTO VELS: Losgrafólogosclásicosleatribuyeronalaletra“s”elsimbolismode“letraexpresivade la conciencia”, del escrúpulo moral ydelamorpropio.Laconcienciapuedeserabierta,cerrada,egoísta(buclefinaldela“s”), dominada por escrúpulos (cerraday angulosa), orgullosa (“s” sobrealzada)y muy materialista (trazos finales de la“s” invadiendo la zona inferior) según elcriterio de los grafólogos amantes delsigno fijo. Pero estas interpretacionesson sólo detalles aislados de una letra.Unaletra,porsísola,noesrepresentativade todo el conjunto más que en casosexcepcionales.Lossignosaisladosdebeninterpretarsedeacuerdoconelambientegráficoenelqueseencuentran.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:La letra “s” (principalmente en su formaminúscula) ha sido considerada pormuchos autores como la letra quemejor señala la amplitud o estrechezde conciencia. También refleja, cuandose halla al final de una palabra (y segúncómosetrace),lasdepresionesoeuforiasmás profundas y constantes que lostransitorios“estadosdeánimo”.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA “s” QUE SE PROYECTA HACIA LAIZQUIERDA EN SU RASGO INFERIOR:Refleja íntimavinculaciónconelpasado,interésporlascosasdeayerygustoporlahistoria.

“s”

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SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA “s” CUYO RASGO SUPERIOR ESTÁPROLONGADO MÁS DE LO NORMAL:Significa la contemplación de la vidapor su lado risueño, despreocupación yalegría.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER:LETRA “s” CON PUNTA PROLONGADAHACIAARRIBA:Avaricia.Orgullo.

SEGÚN D. J.P. GARAÑA:Indicaliberalidad,prodigalidad.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS:LETRA “s” SOBREALZADA: Concienciaexagerada del propio valer y de lasposibilidades.Amorpropioyorgullofácildeherir.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA“s”PROLONGÁNDOSEDEMANERAQUE DA LA SENSACIÓN DE SER MAYORQUE LAS OTRAS LETRAS DE LA MISMAPALABRA: Refleja amor propio muyacusado y fácil de transformar enactitudes ostentosas. Susceptibilidad sincontrapartida.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA“s”MINÚSCULAUNPOCOMÁSALTAQUELASRESTANTESLETRAS:Demuestraimaginación graciosa. Cuando estadiferenciaesexagerada,essignodefácilexaltacióneinclusodehisterismo.CUANDONOSÓLOESSOBREALZADASINOPROLONGADAHACIALAZONAINFERIOR:Essignodehisterismo,deexageraciónyfalsavisióndelarealidad.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS:LETRA “s” CERRADA FORMANDO UNTRIÁNGULO: Conciencia seca y dura.Escrúpulo exagerado, manía de laminuciosidad. Si es estrecha, avaricia yruindad.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA “s” CERRADA Y ANGULOSA: Pocaamplitud de conciencia. Mezquindad opocavalentíaparasuperarlaestrechezdehorizontes.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER:LETRA “s” CERRADA EN TRIÁNGULOCON FINAL REGRESIVO: Escrúpulos.Minuciosidad.Dureza(siesestrecha).

SEGÚN D. J.P. GARAÑA:Indicapasotismo,tendenciareaccionaria,codicia,hipocresía.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA “s” CERRADA POR UN TRAZOQUE ASCIENDE: Es signo de exceso deconciencia que conduce al escrúpulo,sobre todo desde el punto de vistareligioso.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS:LETRA “s” REDONDEADA Y ABIERTA:Conciencia abierta y generosa. Simpatía.Aveces,“mangaancha”.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA“s”REDONDAYSINCERRAR:Buenaamplitud de conciencia. Si la“s” se trazade forma muy abierta indica “moral demangaancha”.

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SEGÚN D. GERARDO MAUGER:LETRA “s” REDONDEADA Y ABIERTA:Simpatía.Generosidadmoral.

SEGÚN D. J.P. GARAÑA:Indicaintelectualidadliberal.

SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR:De un solo trazo simple y ondulado:Imaginaciónartísticaypoética.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA “s” BIEN TRAZADA Y ABIERTA:Deseo de hacer bien las cosas; amplituddeconcienciaydeideas.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA “s” (GENERALMENTE EN LOSFINALES DE PALABRA) QUE QUEDAINFERIOR AL NIVEL DE LAS DEMÁSLETRAS DE LA MISMA PALABRA: Ánimodepresivo.Sentidopesimistadelavidaysusacontecimientos.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER:TRAZO FINAL PROLONGADO HACIAABAJO:Materialismo.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA “s” CON UNA PROLONGACIÓNINFERIORQUERECUERDAUNA“z”:Espíritumuyexpeditivoenlamaneradejuzgaralosdemás,pocosescrúpulosenlamaneradeobrar.

SEGÚN D. J.P. GARAÑA:Indicahabilidadutilitaria.

SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR:De forma alemana: Manías, instintospositivos.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT:LETRA“s” (SOBRETODO EN LOS FINALESDEPALABRA)QUESETRAZAPORENCIMADEL NIVEL DE LAS DEMÁS LETRAS DELA MISMA PALABRA: Ánimo alegre,sentido optimista de la vida y de susacontecimientos.

SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR:Elevándose encima de la línea: Alegría,viveza.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS:LETRA “s” CERRADA POR UN PEQUEÑOREPLIEGUE: Conciencia egoísta queesconde o disimula hábilmente lasintenciones.Egoísmooculto.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER:LETRA“s” CERRADA POR UN BUCLECITO:Disimulo.Egoísmo.

SEGÚN D. J.P. GARAÑA:Resoluciónmediantemanerassuaves.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS:LETRA “s” ESTRECHA Y CERRADA:Concienciaestrechaycerrada.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER:LETRA “s” CERRADA Y ESTRECHA:Conscienciacerrada.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER:LETRA “s” ABIERTA CON BUCLE QUEENLAZA CON LA LETRA SIGUIENTE:Generosidad.Siguesusideas.

SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR:UNIDAALALETRASIGUIENTECONOSINGANCHO:Tenacidad,uniónenlasideas.SEGÚN D. ARMANDO CARRANZA:

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ESTUDIO DE LA “s” MINÚSCULA (y surelaciónconlaatención):Cuandoeltrazodela“s”comocierrefinaldelapalabraestábien delineado, es nota de persona queposeebuenamemoriayfijadebidamentelaatención.Cuandoeltrazofinaldela“s”estáamedioesbozar: señala precipitación, deseo determinar las cosas con prisa, aunquedentrodelamásestrictamoral.Letra “s” de trazo más agrandado, si la“s” aparece al final de la palabra: denotatendenciaalaexageración,enparticular,decarácternarrativo.

SEGÚN D. ARMANDO CARRANZA: ANÁLISIS DE LA“S” MAYÚSCULA (la letradelfuerointerno):Detrazoenqueelgrafismodearranqueofreceprolongación:atenciónalossuyos;atavismoalpasado.De trazado curvilíneo y agrandado:habilidadmanual.Con ángulo en su base: observaciónagudayespíritucrítico.Conunaespiralensubase:egocentrismoyretraimiento.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA“s”TRAZADAALAINVERSAYQUESEENTRECRUZA CON UN PEQUEÑO RASGOQUE ASCIENDE: Revela un escrúpulo deconcienciaenfermizouobsesivo.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA“s”QUEENVEZDETERMINARHACIALA IZQUIERDA SE PROLONGA EN UNRASGO HACIA LA DERECHA: Es señal deconciencia amplia y generosa, de vastasmiras.Tambiénhayalgodecombatividad.

Cuandolaescrituraessuperiorysinrasgosdeegoísmorevelaelespírituluchadorenprodelbien.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA“s” MINÚSCULAY“S” MAYÚSCULATIPOGRÁFICA: Revelan don de atención,afición a la lectura y deseo de terminarbientodoloqueseempieza.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA“s”MINÚSCULA(sobretodoalfinalde palabra) MAL TERMINADA, FLOJA:Señalaindolenciaopereza.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA “S” MAYÚSCULA CON EL RASGOINICIALPROLONGADO:Significanostalgia.En escritura superior puede ser tambiénaficioneshistóricas.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA“s”MINÚSCULATRAZADAENDOBLEFORMA (como tipográfica y caligráfica):Essignodemalgenio,carácterirritableydifícil.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON:LETRA “S” MAYÚSCULA, TRAZADA DEABAJOARRIBA,SINACABARDEFORMARLA CURVA SUPERIOR: Es signo demisticismo,depreocupacióndelmásallá.

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EL TODO ES MÁS QUE LA SUMA DE LAS PARTES(SINERGIA ENTRE EMPRESAS EN YECLA)Ponencia presentada por D. ALFREDO ORTUÑO MORALES Empresario,enlaConvenciónEmpresarialdeYecladel14denoviembrede2014)

PRÓLOGO“SE ACABÓ LA CRISIS”Señores, lasituacióneconómicadelpaísydelaEuropamáscercana,comodetalloacontinuacióna través de extractos obtenidos de un diarioeconómico, tiene unas leves mejorías y siendooptimista una perspectiva de crecimiento muylento.“Esto es lo que hay para un tiempo”

La eurozona se estanca en el 2º trimestreTras conocerse el crecimiento nulo de laEurozonaenelsegundotrimestredelaño,existeunapreocupaciónenBruselasyalqueministrosde Economía como el español Luis de Guindos

le pone titular: “Hay riesgo de una nueva recesión” lo que nos tiene que hacer pensar yponer los fundamentos para que la estrategiaeconómicaafuturosecentreenelcrecimientoyenlacreacióndeempleo.

La constitución de nuevas empresas cae un 1,2 % en JulioEnJunioyJuliosecrearonmenosempresasenEspaña,un1,2%menosqueenelmismomesdelaño anterior. El dato“positivo” es que tambiénha disminuido en ambos meses el número desociedades disueltas (14,9% y 15,6% menos enlosmesesdeJulioyJuliorespectivamente).

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Disminuye un 30% el número de procesos concursalesEnel2ºtrimestredelaño,haseguidocayendoelnúmerodeprocesosconcursaleshastalos1870,un 30% menos con respecto al mismo periododel2013.

Según esto, debemos actuar, acorde al mundo en el que nos movemos las pequeñas y medianas empresas, que son las nuestras, y me atrevo a presentaros mi particular idea.

2. PRESENTACIÓNLa presente ponencia: “Sinergia entre empresas”, pretende tener una orientación

claramenteprácticayreal.Son muchas las vivencias porlas que he pasado a lo largo demi trayectoria empresarial, y miobjetivoeneldíadehoyesaportarun pequeño granito de arena aaquellosquemeestánescuchando.Me conformaría con que osquedaraisconalgúnconceptoquepor mínimo que fuera, os sirvierapara afrontar cualquier situaciónrealqueenunfuturoseguroosvaisaencontrar.

“EL TODO ES MÁS QUE LA SUMA DE SUS PARTES”

3. INTRODUCCIÓNSINERGIA:El término sinergia proviene delgriego, synergo, que traducidoliteralmente significa “trabajandoen conjunto”. De acuerdo con laRealAcademiaEspañola,sinergiaes

la“acción de dos o más causas cuyo efecto es superior a la suma de los efectos individuales”.Esdecir,nosencontramosconuncasodesinergiacuando2 y 2 no suman 4, si no que suman 5.

2 +2 = 5

SINERGIA ENTRE EMPRESASElconceptodesinergiasehacemásinteresantesiloaplicamosalmundodelosnegocios.¿Por qué no aunar esfuerzos con otras empresas para conseguir mejores resultados tanto cuantitativos como cualitativos?Nosetratadequelasempresasvayanaperder

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individualidad, concepto que tanto estimamoslos empresarios yeclanos, sino de aunar aptitudes, conocimientos, recursos…Si varias empresas se unen bajo una óptimametodologíadetrabajoyconunobjetivocomún,elresultado será superioralquelograríacadaempresademaneraindividual.Las ventajas son numerosas: desde compartirriesgos, repartir costes, superar conjuntamentebarreras… y lo más importante compartir recursos y conocimientos.

4. CASO PRÁCTICOEstoy seguro que todos conocemos las marcasRENAULTyOPEL,ytambiénlasmarcasCITROEN,FIATyPEUGEOT.Extrapolando el concepto de sinergia entreempresas al sector del automóvil, tenemos unclaro ejemplo de cómo importantes empresas deciden aunar esfuerzos y desarrollar de forma conjunta vehículos a los que a veceses prácticamente el logotipo lo único que losdiferencia.Renault y Opel, han desarrollado de formaconjunta en Francia los modelos Opel Movanoy Renault Master. Por otra parte, sus rivalesdirectos:FiatyPsaPeugeotCitroen,hanestadocomercializandolamismafurgonetadesde1981.Supongoqueestonoescasualidadyquesi los grandes lo hacen,¿porquénosotrosno somos capaces de desarrollar un proyecto similar en nuestro ámbito empresarial aprovechando las sinergias entre empresas?

Aprendamos de los que nos llevan ventaja…

SINERGIA ENTRE EMPRESAS DE LA CIUDAD DE YECLALa industria del Mueble en Yeclasecaracteriza

por su estructura de cluster, concentración deempresas relacionadas entre sí en una zonageográfica muy acotada, siendo además elcentro neurálgico del mueble regional y elmunicipioporcentualmenteconmásaltogradodeconcentraciónmanufactureradelaRegióndeMurcia.Sin embargo, no hemos sabido aprovechar lasventajasdenuestrotejidoempresarialyapesardelacrisisquehemossufrido,los empresarios de nuestra ciudad seguimos demasiado olvidados del concepto de sinergia entre empresas.Es cierto que se han creado asociaciones, quese han llevado a cabo misiones comercialesconjuntas… y que algunas han dado algúnresultado,peronohemosidomásallá.

¿Seríamos capaces los empresariosde nuestra ciudad de desarrollar un proyecto similar aldel sector del automóvil pero extrapolado a nuestro ámbito empresarial?

Os propongo mi particular idea:

La fabricación de un único modelo de sofá,desarrolladode formaconjuntaporalmenos3 empresas de Yecla:

VENTAJAS:Lasempresascompartirán:• Conocimientos, que seguro les llevará adesarrollarunproductomuchomáscompetitivoquesilohubieranrealizadodeformaindividual.•Costes de desarrollodeproducto.• Proveedores de Materias Primas: esqueleto,goma,tejido…aprovechandolaseconomíasdeescala, compras más cantidad y obtendrás unmejorprecio.

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• Riesgos…•Ventasconsistemasdepagos más rigurosos.•Agrupación de transportesyotrasmuchísimasmás,estudiandoafondocadaproceso.

Elresultado:• Un producto altamente competitivodesarrolladoconelobjetivodegeneraróptimosresultadosalasdiferentesempresas.

DESVENTAJAS:Dependiendo del prisma con el que miremos,encontraremos:•Muchas•Algunas•oninguna.

¿TE ATREVES?

5. CONCLUSIONESParafinalizar,decirqueson muchos las empresas de éxito de las que podríamos aprender a utilizar sinergias en nuestros negocios.Comoempresarioquesoy,megustafijarmeenempresas referentes que hacen las cosas muybienyNOCOPIARperosíadaptaramiempresaaquelloquepudierahacerlaevolucionar.Hoysinembargoyaunquenomeconsidereungrande,al menos de momento, espero que con estaponenciahayapuestoalgodeluzalasituaciónenlaquenosencontramos.Sinceramente, creo que esta idea no se llevará acabo hasta que los empresarios, que actualmente estamos al frente de las empresas yeclanas, desaparezcamos y vengan otras generaciones con aire fresco, mucho más prácticas y sin tantos prejuicios...

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NO HAY HOMBRE SIN HOMBRES

Señoras y Señores, para “ser” hay quecontarconsigomismo.

La humanidad tiene miles de ejemplos,entodoslostiemposdesuhistoria.Seríainterminable, si fuéramos capaces denombrar a todas las personas que han querido ser, y fueron.

Unapersonapuedellegaraserloqueseproponga.Sirealmentequeremos,loseremos.

Para“existir”yvivir,hayquecontarconlosdemás.

¿Qué persona, de los miles de ejemplos

en toda nuestra historia,hubiéramos llegado a saberde su existencia sin losdemás?

¿Qué sería de las habilidades dedeportistas, músicos, artistas, escritores,políticos y un largo etcétera, sin elreconocimientodelosdemás?

El protagonismo que los humanostenemos en este maravilloso planeta, esdebido, a la fuerza que nos da nuestraformadevivirycontarconlosdemás.

Nuestra forma de vida comunitaria nosha defendido de; ataques de animales,

Ponencia presentada por D. ANTONIO RICO FORTE

PorelProfesorJordiMoreraJansáEmpresario,enlaConvenciónEmpresarialdeYecladel14denoviembrede2014

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catástrofes naturales, epidemias yenfermedades.

Incluso, atacamos y nos defendemosunidos.

Para existir y vivir, tenemos que contarconlosdemás.

En cualquier tiempo, una familia, unaempresa, un pueblo o país, siempre hansidoestructurasdepersonas.

De la calidad de estas estructuras de

personas, dependerá la solidez, de ésteedificiollamadosociedad.

“No hay hombre sin hombres” Señoras ySeñores.

Alejandro Magno, fue uno de tantosejemplos que nos demuestran quepodemosser,yhastadondepuedenllegarnuestrosproyectos,conlaconsideraciónyapoyodelosdemás.

Con una de las mejores preparacionesdelmomento,pueselgranReyFilipo,“supadre”,contratóalmejordelosmaestrospor entonces, y en muchos siglosdespués.Aristóteles.

En unas de sus difíciles travesías de ungrandesierto.Faltóagua.

Alejandro, reunido con sus generalesno entendía como se había fallado entan vital prevención. El agua. Muchossoldadosmoríandesed.

¡¡Traedme agua. Gritó.!!

Todos observaban cuando levantó elcántaro.

Alejandro,mirandoatodosdijo;

“demasiada agua para un solo hombre. Y muy poca para un ejército”.

Estrellóelcántaroenelsuelo.

¿Que mundos hubiera conseguido

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conquistar Alejandro, sólo, sin susejércitos?

Alejandro aprendió que él, sólo eraun hombre, y para realizar su sueño,necesitabadelosdemás.

Con su ejemplo consiguió trasformar,motivareilusionaratodounejército.Alejandro y su gran ejército, cruzaronaqueldesiertoylibraronmuchasdifícilesbatallasencircunstanciasextremas.

Las personas que saben la importanciaquelosdemástienenparaconseguirsusproyectos,ysoncapacesdeimplicarlosymotivarlos,sonlíderesSeñorasySeñores.EnunaentrevistaaKeithRichard(GuitarradeRollingStone),lepreguntaron;¿aquésedebequelosRollingesténtantosaños juntos? A la lealtad, -contestó,- noconciboningúngruposinlealtad.

Unlídernodirigecosas.Unlídertransformaapersonas.

Convencer no es mandar. Mandar esconseguir que otro cumpla lo que se leordena. Mandar niega a ser y obliga elestar.

Convencer es educar a otro para quese haga lo que conviene. Convencer escompartir, permite ser y reconforta elestar.

Hayentornosqueestimulan,yotrosquefrenan.Unosenquelaspersonassueñanpor ser, otros, donde se duermen por lo

quehansido.

Unos, Señoras y Señores, apuestan porlo nuevo, otros se oxidan con lo viejo.En unos domina la libertad, en otros, lalimitación.

Somos los dueños de nuestra mente,el moldeador de nuestro carácter y elhacedordenuestracondición,entornoydestino.

Nuestra actitud condicionará siempreel lugar en donde convivamos con losdemás.

Y no olviden, Señoras y Señores,que nuestros frutos siempre vienencondicionados por él lugar dondegerminannuestrasideas.

Lasideassonlamateriaprimadenuestroséxitos.

MuchasGracias.

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PUNTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR REUNIONES EFICACES EN LA EMPRESA. Ponencia presentada por el Profesor Jordi Morera en la Convención Empresarial de Yecla del 14 de noviembre de 2014

El Directivo debe preocuparse de laformación de su Equipo Colaboradormediantelatécnicadelasreuniones,paraconseguir:

a) Una mayor identificación del Equipocon la empresa y la figura del Directivo-Líder

b) Activar la participación e integracióndel Equipo Colaborador, fomentandosu creatividad en todo aquello que

representemejorasparalaEmpresa.

c)UnEquipoColaboradorformadoenlasdiferentes técnicas propias de su tarea,asícomoinformadodelosobjetivosquese pretenden conseguir y de la parte deresponsabilidadquelecorresponde,seráun Equipo Colaborador “que sienta loscolores”delaEmpresa”.

d)Comoconsecuenciadelostrespuntosanteriores, el Directivo potenciará su

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liderazgo, pero cada miembro de suEquipo será más profesional, lograndoproyectaruna imagendeEmpresaeficazymoderna,enbeneficiodealcanzarmásclientes, mejor seleccionados y ..... másbeneficios.

Siendolaformacióntanimportante,saltaa la vista que debe hacerse mediante laaplicación de una técnica. Debemosdistinguir la formación individualy la formación en grupo. La individualel directivo la realiza constantemente,sobre la marcha. En cambio no practica,en general, la formación en grupo,representando unas veces el papel dedirectoryotrasdeanimador,sirviéndose

de las Técnicas de la Oratoria, paraconseguirlosobjetivosprevistos.

En primer lugar, pasemos a conocer lostrestipodereunionesysusaplicaciones.

REUNIÓN TIPO “CONFERENCIA”:Este tipo de reuniones es útil para lasocasiones en que el Director-Líder debedarórdenesquenoadmitenniréplica,nisugerencias.

Seadmitenpreguntassobreeltema,peroelDirectordelareuniónresuelvesinadmitir,en absoluto, ningún tipo de polémica.Por todo ello las órdenes deberán sermuy bien argumentadas, apoyadas conejemplosprácticosquedisipentodaduda.Relativoalaformación,equivaleahablar“ex-cáthedra”. Es aplicable cuando sepretende impartirconocimientosquenoadmitendudaalgunaysondenaturalezadecisiva.

REUNIÓN TIPO “DIRIGIDA-PARTICIPATIVA”:CuandoelLídernecesitamejorarunaideayobtenerlacolaboracióndesuEquipo,debeadoptarestetipodereunión.Plantearáelproblema y procurará mediante técnicasypreguntasconseguirquetodosopineny sugieran ideas, aunque SIEMPRE SERESERVARÁELCANALIZARLASOLUCIÓNHACIADONDEÉLDESEA.Enformaciónesaplicablecuandosepretendeladiscusióndeltema,comotécnicapedagógica,paraobtener una mejor asimilación de lasenseñanzasimpartidas.

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REUNIÓN TIPO “PARTICIPATIVA”:Setratadeuntipodereunióncuyaprincipalcaracterística es que el Director de lamisma no emite opiniones, sólo canalizalas preguntas, anota acuerdos y ayuda aquesesigaunordenenlamisma.SEDEJATOTALMENTE, en manos del grupo, ELADOPTARELACUERDOFINAL.Esútilparaconseguir una mayor responsabilizacióndecadaunodelosmiembrosdelEquipoColaborador. Cuando el Director-Líderestácansadoderepetirciertasconsignasylasmismasunayotravezseinfringen,esaconsejableestetipodereunión.

Resulta aplicable en formación paraque el mismo grupo discuta temas, -sin la participación del Director-Líder -,elaborando conclusiones que luego leseránsometidas.

DISTINTAS TÉCNICAS A APLICAR EN LAS REUNIONES:En los tres tipos de reunión se puedenaplicar distintas técnicas que faciliten laenseñanza,siendolasprincipales:

-ElmétododelCaso.- Psicodrama o Role-Playing (representarunasituación).-Discusiónengrupomediantelatécnicadelaspreguntas.-Brainstorming(PromocióndeIdeas).- Medios audio-visuales y discusión engrupo.

EL MÉTODO DEL CASO:Es un método de formación en equipoque se apoya en la discusión por parte

del mismo, de un“Caso” basado en unaexperiencia real propia o de otros. SufamasedebeaqueloaplicalaprestigiosaUniversidaddeHarvard.

ElDirectivopreparaporescritoel“Caso”ylodaasu“Equipo,al iniciodelareunióno incluso días antes de la misma, paraque cada participante, individualmente,lo lea y lo estudie primero y, después,ya en grupo, se busquen y aporten lassolucionesprecisas.

Sienlareuniónhaymásdecincopersonas,es aconsejable hacer dos o más gruposindependientesyquecadagrupodiscutaprosycontras,esforzándoseenencontrarsoluciones.

Las posibles aplicaciones del “MÉTODODELCASO”,sonmúltiples,tantoenventas,comoparaformarmandosdefábricaoengestiónyadministración.

Lasventajasdel“MÉTODODELCASO”son:

a) Facilita la discusión y participaciónde todo el Equipo sobre un problemaconcreto,sinpérdidasdetiempo.

b) Responsabiliza plenamente a todo elEquipo.

c) Facilita la búsqueda de soluciones,fomentandola iniciativaycreatividaddecadaunodelosparticipantes.

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EL PSICODRAMA O ROLE-PLAYING:Se trata de realizar dentro del marco deuna reunión, la representación de unaescenaosituaciónquepuededarseenlavidareal.

Dos o más personas encarnan a lospersonajes, por ejemplo, uno representael papel de vendedor o mando y otro elde cliente. Previamente, el Animador,- Director de la Reunión - expone lospapelesysituaciónarepresentar.Elgrupoobservayjuzgadespuéslarepresentación.El Animador estimula los comentarios,haciendo ver los aspectos positivos ynegativos de la actuación de quien harepresentado el papel de Vendedor oMando.

ElDirectordelaReunióndebehacernotarquenosetratadeuntest,sinomásbiendeunatécnicadeentrenamiento.Deestaforma, se ilustran prácticamente unasenseñanzas que pueden empezar conel“METODO DEL CASO” y acabar con unPsicodrama.

TÉCNICAS DE LAS PREGUNTAS:Unodelosobjetivosmásimportantesenlas reuniones de empresa es conseguirque todos se integren, que opinen. Paraconseguirlo,elAnimadoroDirectordelaReunión puede utilizar básicamente trestipodepreguntas: lageneralalgrupo,ladirectayladerebote.

PREGUNTAGENERALALGRUPO:Setrataderealizarunapreguntaabierta

másomenosasí:

-¿Quéopinanustedessobre...?- ¿Cómo creen que se podría resolvereste...?-¿Quécausasoriginanesteproblema?-¿Cuálessonloshechos?

ElAnimadoroDirectoresperará15,30,o60 segundos hasta obtener la respuestadealguien.Denoobtenerse,sepasaalapreguntadirecta.

PREGUNTADIRECTA:Es la misma pregunta que se hizo

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anteriormente, general al grupo, perocitando el nombre de la persona quequeremos que opine. Debemos advertirquelapreguntadirectasepuederealizardedosformas:Siqueremos“ponerensusitio” a alguien del grupo que se distrae,habla o se comporta un poco comosabiondo, citaremos su nombre y sin

demasiadas explicaciones, le pediremossupuntodevista.Encambio,enlamayoríade los casos, después de haber citado elnombre de quien queremos su opinión,estaremos un par de minutos dandoexplicaciones,contacto,sobreelasunto,paradartiempoalparticipanteapensary

situarsementalmente,evitandoasíelquequedeenevidencia.PREGUNTADEREBOTE:SialguiendelgruposedirigealAnimadoroDirectordelareuniónpreguntandoalgorelacionado con el tema, puede eludir larespuesta pasándola, o bien al grupo engeneral o transformándola en preguntadirecta.Ejemplo:

- Sobre lo que me consulta el Sr. X ¿quéopinanUds.?-Sobre loquemeconsultaelSr.Xestoyseguro que el Sr. Z hombre preparado yconmuchaexperienciasobreelparticular,podrádecirnoscosasdesuinterés.

ORDEN DE LA REUNIÓN:Principalmenteenlasreuniones“Dirigida-Participativa” y “Participativa” y en laresolución de problemas concretos, esconveniente–paraconseguirunamayoreficacia-,seguirelsiguienteorden:

1.- Reunir información. Buscar loshechos, lascausas,del problema.Reunirlamayorinformaciónposiblesobreelasunto. No permitir que nadie aportesolucionesenestafasedelareunión,mientas no se tenga el suficienteconocimiento de los hechos, causas ycircunstancias,utilizandolatécnicadelaspreguntasqueluegosedirá.

2.- Aportar soluciones: una vezreunida la suficiente informaciónsobre el tema, se pasa a la búsqueda desoluciones,realizandoun“brainstorming”

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yprocurandolaparticipacióndetodoslosasistentesalareunión.ElAnimadoroDirectordelaReuniónvaanotandoenlapizarraellistadodeideasysolucionesquecada miembro del grupo va aportando.Cuando se considere que hay suficientenúmerodeideas,sepasaalafasetercera.

3.- Trazar un plan de acción:Cuidandosiemprelamayorparticipaciónposibledetodos,seanalizaránlasdistintasideas,descartandolasquenoseanútilesyserealizaráunPlandeAcción.

Varios empresarios me han dicho quelas reuniones no les son útiles. Es másen muchos casos les crean, incluso,problemasconelequipo.Mirespuestahasidosiemprelamisma.Nolessonútilesporquenolasrealizanbien.Es decir no aplican los OCHO PUNTOSCLAVEolosaplicanmal.

Sonlossiguientes: 1.- SISTEMATIZAR LAS REUNIONES,es decir, fijar un día y hora concretos ypaseloquepaselareunióndebehacerse.Aunqueserealicenenhorariodetrabajodebenconsensuarsedíasyhorario,puesalgunos colaboradores piensan quetendránquerecuperarlastareasquehandejadopendientesparapoderasistiralareunión.

2.- HACER UN ORDEN DEL DÍA yregirseporél.Lostemasadiscutirdebenestarbienpreparados. Si se realiza, por ejemplo, unareunión mensual, se explica bien que

los temas a tratar, queconsideren de interés,los comuniquenpreviamente a lapersona nombrada alefecto. Así la direcciónpodrá prepararconcienzudamente elorden del día, con lamayor participaciónposible.

3.- BUSCAR LA PARTICIPACIÓN DETODOS,que todoelmundoopineySEAESCUCHADO.Esmuyimportantequelosasistentesalareuniónopinen,pregunten,participen. Quien no participa se vuelvecrítico, a posteriori, sobre los acuerdosadoptados.

4.- CUIDAR EL CLIMA DE LAREUNIÓN. Corregir en privado. Buscarsiempreunfinaloptimista.Esunpuntodevital importancia. Criticar los hechos, nolas personas. Acabar siempre la reuniónhaciendo notar algún éxito, recordandola importancia del equipo, la solerade la empresa, comentar alguna frasemotivadora…Buscarunfinaloptimista.. 5.-DIRIGIR ES UN RITUAL UNALITURGIA.¿Quéquedaríadelaentrega del Premio Nobel, por ejemplo,sisesuprimieraelritualqueloenvuelve?.Unactodirectivotanimportantecomolasreuniones exige preparación, cuidar losdetalles:hacerlasreunionesalrededordeunamesadetipoimperial,concarpetasconelnombredecadaunodelosasistentes,

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bolígrafos, letreros,agua … Si cuidamostodos los detalles lareunión se convierteen un acto muyimportante. La gentelo valora, se preparasusintervencionesysecreaunclimaaltamentepositivoymotivador.Lagentesesientemucho

másintegradaenlaempresa.

Por otra parte, la Sociedad actual noadmite una jefatura basada solamenteen la disciplina jerárquica. El EquipoColaborador y la Base reclaman de susJefes y Directivos grandes cualidades,tanto profesionales como morales. Si nolasadvierten,dudansobrelosJefes,ponenenentredicholadirecciónylaautoridad.La experiencia enseña que es imposiblesustraerse hoy a la acción crítica de lossubordinados.Esto promueve que el liderazgo enla empresa exija un cierto nivel deprotagonismo. Y este protagonismo yacción de“saber vender” debe realizarseindividualmente y en grupo. Dirigir ymandar tiene su ritual. No se puederenunciaralmismo,sisequierepromoveralequipoalaacción.Es creando una liturgia del mandocomo se conseguirá que sean acertadasy ejecutadas con eficacia las órdenes.Que las asuman y hagan suyas. La totalintegraciónentrelaDirecciónyelEquipo,únicamente se obtendrá utilizando lastécnicasdelaOratoria.Sólolaproyección

del Directivo frente al grupo, permitirácrear, en determinados momentos ysituaciones, el clima necesario paraconseguirlosobjetivos

6.- ESCRIBIR UN RESUMEN DE LOSPUNTOSTRATADOSENLAREUNIÓNydarcopia a cada uno de los asistentes, nadamásacabar la reunión.Noesperar.Darloal finalizar la reunión. Hoy es fácil, pueslasecretaria,unadministrativo, lamismapersonaquedirigelareuniónvaanotando,ensuportátil,elresumendecadaunodelospuntostratadoseinmediatamenteseimprimenyentreganlascopias.

7.- FIJAR HORA DE EMPEZAR YHORADEACABARyserconsecuenteconlamisma.Ademáses importantefijaruntiempoparacadatema.Sermuyrigurosoconloshorarios.Puntualidadextrema.

8.-CLARIFICARLASREUNIONES,esdecir,enelordendeldíaconcretarbienlosasuntosatratar,talescomosolucionarunproblema, informar, despachar asuntos,un tiempo dedicado a formar. Unareunión bien planificada, generalmenteconunmáximodedoshorasessuficiente.Mínimo una reunión fija mensual. Sepuede además, para resolver problemasconcretos,fijarreunionesextras. Si se siguen estas normas, lasreuniones integran al equipo, la gentese implica mucho más a la empresa, sesienten los colores. Se crea espíritu deequipo.Yseresuelvenmuchosproblemas.

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EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA FAMILIAR: EL PROTOCOLO FAMILIAR. por RAFAEL MUÑOZ JUAN, EmpresarioPONENCIAPRESENTADAENLAConvenciónempresarialdel14denoviembreenYecla

¿Qué es el Protocolo Familiar? ¿Qué función desempeña en el entorno de una empresa familiar? Estas dos preguntas, así como surespuesta, son la clave de la “EvolucióndelaEmpresafamiliar”,sientendemoslapalabra“evolución”desdeelpuntodevistadeadaptación,antelosdistintoscambiosqueunaempresadeestascaracterísticaspuede sufrir, después de uno o variosrelevosgeneracionales.

Antesdedarrespuestaaestasdospreguntas que se plantean, debemostener claro que cuando hablamos de

“Empresa familiar”, hablamos a grandesrasgos de una empresa cuya propiedadse encuentra en manos de una o variasfamiliasycuyosmiembrosintervienenenlaadministraciónydireccióndelnegociodemaneraclaraydeterminante.

Paraquenoshagamosunaideadela importancia de este tipo de empresasen nuestro país, tenemos que saber queentreel65%yel70%delproductointeriorbruto (PIB), de nuestro país, lo generanestas empresas. Pero, esta situación nose da exclusivamente en la economíaespañola, ya que según la Family Firm

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Institute, Incorporated, seestimaque lasempresas familiares, son responsablescadaañodeentreel70%yel90%delPIBmundial.También, cabe destacar, que el 75%del empleo (en torno a 9 millones detrabajadores, de los cuales, 1,5 millonesson autónomos), está generado porempresasfamiliares.Todo esto es como consecuencia de losvaloresqueabalanestetipodeempresas.

La interrelación que existe entrela familia y la empresa, la convierten enempresasmuycompetitivasyágiles: • De estas empresas, se desprendeun mayor grado de compromiso ydedicación. Al poner el empresario enriesgo su patrimonio, necesita el éxito,

y para ello, hace todo lo posible paraconseguirlo. • Se optimiza la autofinanciaciónasí como la reinversión de beneficios,llevandouncontrolexhaustivodelgasto. • Disfrutan de una buena posiciónen el mercado, para ello disponen deun know how comercial, que las hacensingulares y que se transmite a lassiguientes generaciones, fijándolo comoestrategiadedirección. •Conlosclientes,existeunamayorvinculación, esto provoca una mejoratención, más cordial y de más calidadenelservicio,estableciendoungradodeconfianzaóptimo. • Los trabajadores, tienen uncomportamiento más entusiasta, yaque el fundador o fundadores, tienenuna mejor relación y sienten una mayorresponsabilidad hacia sus trabajadores,que le han ayudado a ver crecer suempresa, sintiéndose todos al final,componentesdeunequipo.Todosestospuntosqueacabodenombrar,que son realmente buenos, tambiéntienen su contrapartida, y los vamos a irviendoacontinuación.

Partiendo de la base de que existe unaestrecha relación entre la vida de laempresa y la vida familiar, no vamos apoderevitarqueseproduzcanconflictosrelacionados con la vida personal de losintegrantes de la familia, con la gestiónde la empresa y con la propiedad de lamisma.

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Conflictos relacionados con la vida personal de los integrantes de la familia.

Este tipo de conflictos, puede estarrelacionadocondeudasmoraleshistóricas(celosentrehermanos),unamalarelaciónentre hermanos por haber realizadouna acción que no está bien vista por elentornofamiliar (porejemplo,sermadresoltera), un problema con un cuñadoo cuñada, malentendidos puntuales,como puede ser una discusión en algúnmomentodereuniónfamiliar.En este tipo de conflictos, hay un grancontenidoemocional,queesensímismo,elproblema.Alconvertirseesteconflictoenunproblemaexclusivamente de carácter personal,termina influyendo de forma bastantenegativaenlarelaciónempresarial,y,porlo tanto, habrá que tenerlo en cuenta lahoradecrearunsistemademediacióndecalidad.

Conflictos relacionados con la propiedad de la empresa.

Este tipo de conflictos, se puedeproducir por distintos motivos, ya seapor la incorporación de miembros a laempresa familiar, como por la salida deéstosdelaempresa.Hay que remarcar que la tendencia deeste tipodeempresas,eselmantener lapropiedaddelnegocio,dentrodelnúcleofamiliar.Existen distintas circunstancias quepueden provocar la incorporación de un

miembro familiar en la empresa, comopuede ser el fallecimiento del fundador/titular de la empresa. Siguiendo estecamino, la propiedad se va dispersando,cadavezsedivideenmásramasfamiliaresa medida que se producen los distintosrelevosgeneracionales.Estoprovocaqueya no solo sean los nuevos miembrosde la familia los que se conviertan enpropietarios de la empresa, sino quetambiénpuedenserterceros.Por lo tanto, en una situación de estascaracterísticas, podemos encontrarnoscon la entrada en la empresa de unapersona que no ha estado relacionadaconelfuncionamientodelamismayporconsiguiente, es un gran desconocedorde ese entramado empresarial, pero almismotiempopuedetenerungraninteréspor beneficiarse de esa situación, comoempresario,y,¿cuándonosencontramoscon el problema? El problema nos loencontramos cuando hay que, porejemplo,reinvertirenlaempresa,yunoslo ven como necesario para el buenfuncionamiento y desarrollo de ésta,mientrasqueotrosalnotenereseinterés,no tienenelarraigoquepuedetenerunfundador, tienen un interés básicamenteeconómico,yporlotanto,puedenoestardispuesto a renunciar a todos o partede los beneficios para reinvertir en lasociedad.

Tambiénpodemosencontrarnos,siempreen relación a la incorporación de unmiembrofamiliaralaempresa,problemasentrelossucesoresdelpropietario,siporejemplo, hay dos o más, puede haber

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unadiscrepanciaa lahoradeunrepartodelasparticipaciones,o,tambiéndentrode una situación de estas características,que uno de los sucesores, ya estuvieratrabajando en la empresa, y se crea conmásderechoquelosdemás,alahoradeunrepartodeparticipaciones,o,queunodelossucesoresnoquieraparticipacionesdelaempresayquieraunacompensacióneconómica, siendo difícil encontrar unsolución adecuada para resolver estasituación.

Otro aspecto, que puede ser causa deconflicto, en una situación de sucesiónpor fallecimiento de uno de los socios,puede ser la incorporación del cónyugealaempresa,o,laincorporacióndealgúnfamiliar no perteneciente a la familiadirecta, como puede ser una nuerao un yerno del fallecido. En este tipode situaciones, el principal motivo deconflicto son las diferencias que puedanhaber(si lashay),entrelossociosqueyaestán y los sucesores que entran, puedeexistir una cierta desconfianza en lamanera de proceder de estas personaspor diversos motivos, ya sea porque seconsidere que estas personas no han“mamado” la empresa y piensen quefundamentalmente lo que quieren esaprovecharsedelamisma,siendoésta,enlamayoríadeloscasos,elprincipaloúnicomedio de sostenimiento de las distintasfamilias, ya sea, porque consideren quenoreúnenlapreparaciónadecuada,onotienenlaformaciónsuficienteparaocuparelpuestoquecorresponda.Siguiendo con este tipo de situación,

con la incorporación de algún miembrofamiliar, ya sea directo o indirecto ala empresa, existe una situación, quepuede ser bastante habitual y que creaunaseriedeconflictosyanosoloanivelempresarial, sino que a nivel familiar,de bastante importancia, y consiste enla incorporación de esta persona, comosubordinadodeotromiembrofamiliarenlasociedad.

Ponemos como ejemplo, que el Responsable de Producción, de una empresa, es un miembro del entorno familiar que compone ésta, y resulta que por necesidad del trabajo, entra el marido de su hermana como operario de máquina. Al principio, todo irá bien, pero en cuanto empiecen a existir discrepancias en determinados temas de trabajo, ¿qué pasará?

Bien, este es un caso muy comúnde rencillas, envidias, un mal estar, quetermina por destruir la comunicaciónentre varios miembros o familias quecomponenunaempresa.Esopuedellevaraocasionargravesperjuiciosaunnegocioyenmuchasocasionesasudesaparición.

Todas estas situaciones descritas, ymuchasmásqueseproducirán,soncomoconsecuenciadelaincorporacióndealgúnfamiliaralaempresa,pero,tambiénexisteel caso contrario, ¿qué ocurre cuando esunmiembrodelaempresafamiliarelquedecideabandonarla?Estasituación,tambiénpuedesermotivode conflicto, y éste, también está enfunción de la carga de responsabilidad

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que se tiene en dicha empresa. Es decir,no es lo mismo que un miembro de lafamilia QUE NO TIENE PARTICIPACIÓN,(por ejemplo, un futuro heredero),decidaabandonarlaempresa,queporelcontrario,lodecidaunsocioquedisponedesuparticipacióndelamisma.Estasdossituaciones, no van a producir el mismocaladodentrodelentramadoempresarialyfamiliar.La primera situación, no tendría por quédesembocar en conflicto, ya que a pesardeserunmiembrofamiliar,realmente,loúnico que puede generar es un puestovacante, que se cubre con otra persona.Pero, a pesar de que puedan derivarsede esta actuación distintas diferenciaspersonales,alfinalnoescausadeperjuiciopara la empresa y a la postre, tampocoparalafamilia.En cambio, la segunda opción, es unasituación muy distinta. Una personaque forma parte de la empresa quedecida abandonarla porque ha decididodesarrollar sus propias ideas en algoque no tiene que ver con el negocio, oque piense en dedicarse a su vocaciónprofesional que tampoco tiene quever nada con el negocio, o que decidaemprenderelcaminoensolitario,etc…Ésta situación, sí que se puede convertiren una fuente de conflictos, pudiéndosedardistintasposibilidades: • Una de las situaciones posibles,es que se puede ver o interpretar comounabandonodelaempresa,pudiéndosellegar a interpretar, incluso hasta comotraición, sobre todo si la marcha de estapersona es como consecuencia de las

diferencias que están existiendo en latoma de decisiones de mayor o menorimportancia,conrespectoalrestode lossocios, y la intención de esta persona,es realizar el mismo producto o trabajo,pero de una forma independiente,convirtiéndoseencompetidordirecto. •Cuandolamarchadelaempresa,es por otros motivos, ya sea cansancioo la intención de dar un giro a su vidaempresarial, teniendo la intención dededicarse a otro tipo de actividad, lastensionesyanosontangrandescomoenelcasoanterior. • Pero, a pesar de todas estassituaciones que se pueden producir, lasituaciónmásdramáticasurgecuandonoexiste un acuerdo en el abandono de lasociedad,ypongounejemplo:

Partimos de una empresa, que está formada por 3 socios, A, B y C, y que está valorada en su conjunto en 1.200.000,00 €. Resulta que el socio B, decide abandonar la sociedad y claro, la parte de la sociedad que le corresponde es de un 1/3 de 1.200.000,00 €, es decir, de 400.000,00 €. Esta cantidad, la tendrá que poner la sociedad, o en su defecto los dos socios que continúan con ella, pero, si éstos no disponen de este dinero, ¿qué se puede hacer? Porque si ni A, ni C, pueden pagar a B, B, puede ofrecer su participación a un comprador externo al entorno familiar, pero, se corre el riesgo de que al final, ese comprador externo desaparezca, o no exista, y, se produzca una situación complicada en la convivencia, al tener que permanecer en la sociedad, aún sin querer formar parte de ella.

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Enestacircunstanciadescrita,esevidenteque se nos presenta una situación muydesfavorableparaeldesarrollonormaldelentramadoempresarial.

• Y en la misma línea de lo dicho,puede ocurrir lo contrario, y es que,utilizandoelejemploanterior,resultequenoseaelsocioBelquequiereabandonarla sociedad, sino que son los socios Ay C, los que quieren forzar la marcha deB, por lo que la situación será tanto omás complicada, que en la circunstanciaanterior.

Conflictos relacionados con la gestión de la empresa. Otrotipodeconflictoquesepuedendardentrodeunaempresafamiliar,tieneque ver con la gestión de ésta. Dentrode la gestión de la empresa familiar, seproducen, también, varias situaciones,que son causa de conflicto, entre losdistintos socios. Son situaciones que seproducendemanerahabitual,dentrodelentornodelaempresafamiliarylafamilia.

Una situación que es muy común,consiste en la NO SEPARACIÓN, de lasasuntos personales de los propios de laempresa.Quesegúnenquécircunstancia,puede ser algo bastante complicado dehacer.Y,pongounejemplomuysencillo,yposiblemente,bastanteusual,cuandoenlaempresahayunvehículo,unafurgoneta,coche,…,yunodelossocios,resultaqueconstantemente los está utilizando para

usopersonal.Éstautilizacióndelvehículo,terminaporconvertirseenunabusoalavistadelosdemássocios,hastaelpuntodequecuandootrosocio,lonecesitaunasolavez,yestáocupado,siempreporlamismapersona,laprimeravez,posiblementenodiránada,peroseguroqueyaempezaráapensarque“...la próxima vez que necesite el coche, y esté ocupado, le voy a decir que está abusando de algo que no es suyo exclusivamente, …”, de esta manera tansimple,nosencontramosconunconflicto,porun lado,unsocio,consideraqueese“vehículo”,espartedelasociedad,ytienederechoasuuso,yotrosocio,consideraqueeseusocontinuado,sehaconvertidoenunabuso.Aligualqueenelejemplo,estasituaciónse puede producir en otras muchassituaciones, elementos de oficina,maquinariaauxiliar,etc...

También, dentro de la empresafamiliar,esmuycomúnlaubicacióndeunmiembrofamiliar,enunpuestodetrabajo,para el cual no está cualificado. Cuandoesta situación se presenta, es porque seestáatendiendomásal“estatus”dentrodelasociedad,quealbuenfuncionamientodeésta.Esteesunerrorenelquenosedebe de caer, ya que perjudica al buendesarrollo de la empresa en ese puesto,alnopoderdesarrollarsedeunamaneranatural.

Al igual que con el puesto quese ocupa en la empresa, está el temasalarial.Lasretribucioneseconómicas,ennumerosasocasiones,semidensegún la

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DE OBLIGADA LECTURA

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necesidadquepuedatenerunempleado,y esta situación, ya no solamente seproduceconmiembrosdelafamilia,sinoquetambiénsepuedeverconlospropiostrabajadores. Puede ser que porque unsocio,tienemásafinidadporuntrabajadordeterminado,éste,tengaafinaldemesunplus económico, en vez de valorar, otrosaspectos como son la responsabilidad,calidady formaciónparadesempeñarsufunciónensupuestodetrabajo.

Al hilo de esta situación, se puede producir situaciones, que rocen lo esperpéntico, y es que un empleado de recepción, cuya responsabilidad, no excede de la propia que se desprende de su puesto, disponga de una retribución superior a la que pueda tener, por ejemplo, un jefe de producción.

Tambiéncuandoporpartedeunode los socios, se considera que algúnmiembro de la familia, no está teniendoun rendimiento adecuado en el puestoqueestáocupando,secreaunasituaciónbastantedelicada,alahoradetenerqueinformardeello.Ahorabien,cuandoestecometido, no es responsabilidad de unode los socios, sino que, quien tiene queinformar de ello, es alguien externo a lafamilia, la situación es diametralmentedistinta.

Otro motivo conflictivo, lotenemoscuandosetienequedecidirunacontrataciónparaunpuestodeterminado.Existen situaciones, como puede ser laactual, con una crisis que puede estarafectando a distintos miembros del

entorno familiar, en donde cualquiervacantequesepuedatenerenelnegocio,se destina para ayudar a esta familia,sin tener en cuenta si es la persona másadecuada, para desempeñar la funciónquecorresponda.El problema, se manifiesta, cuando unodelossocios,noestádeacuerdoconestacontratación,ynoespornoayudaraesefamiliar,sinoporqueexigelacontrataciónde una persona CUALIFICADA, paradesempeñar ese cargo vacante, ya seafamiliarono.Sonsituaciones,enlasquese mezclan temas de ámbito personal-familiar, con temas exclusivamente decarácterempresarial.

Y, ¿qué hacemos con los beneficios?, ¿cómo se reparten?, si noexisteunapolíticaalrespecto,habránunossociosquequieranquelosbeneficios,serepartan prácticamente en su totalidad,mientras que otros consideren que, lamayoríadeestosbeneficios,sedebandereinvertir en la empresa. Esta situaciónse produce sobre todo, entre socios quenoestánenlaempresa,yporlotanto,noestán del todo al día de los menesteresde ésta, y, entre los socios dirigentes delamisma,queestánviendo lanecesidadde invertir, o en una máquina nueva, oenabrirunnuevomercadoenotropaís,o, cualquier otra cosa. Esto ya de por síesunmotivodeconflicto,perosepuedeagravarcuando,seproduceunaausenciaprolongada de beneficios y, uno de lossocios,decidevendersuparticipación.

Motivo de discordia, se produce

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también cuando algún directivo (de lafamilia),tomadecisionesunilateralmente,sin contar con el resto de los familiaresimplicados en la empresa. Podríamosponer por ejemplo, la compra deuna máquina, de un vehículo, de unapropiedad,…

De todas estas posibles conflictosquesepuedenproducir,yacomentados,comohemospodidoobservar,haycasosquesonespecialmentedelicados,aunqueunadelasmásdelicadas,estárelacionadaconelcambiogeneracional.Dentro de lo que sería un cambiogeneracional, hay varios aspectos, queson motivo de conflicto. A partir de queuno de los socios, decide transmitir suparticipaciónaunsucesor,sihaymásdeunfamiliardirectoquepuedetenerderechoa asumir dicha participación, puede sercausadedesacuerdosydisputas.También,yyaenrelacióncon lasociedadycon lafunciónquetengaquedesempeñardichapersonaenlaempresa,puedeocurrirqueesta persona, no tenga la capacitación yformación adecuada para asumir dichafunción. Esto puede influir directamenteenelbuenfuncionamientodelnegocio.

Todas estas situaciones descritas, sonsituaciones que nos encontramos todoslos días, unas empresas sufrirán unassituacionesdeterminadas,otrasempresas,sufrirán otras y otras empresas, viviránsituacionesquenosehandetallado,peroen resumen, no hay ninguna empresafamiliar, que no sea víctima antes o

despuésdealgunasituacióndeconflictoentrealgunodelossocios.

Para evitar en un porcentaje importantelos conflictos, los ya comentados y otrosquepuedansurgir,existeunaherramienta,el“PROTOCOLO FAMILIAR”.

LA MEDIACIÓN EN LA EMPRESA FAMILIAR: PROTOCOLO FAMILIAR.

El Protocolo Familiar, va a ser laherramienta,queseencarguedeanticiparo,contemplarydarunaposiblesolución,a la mayoría de las posibles situacionesproblemáticas que se puedan producirdentro de una empresa familiar, comopuedeserlaentradaolasalidadealguienalaempresa,elgobiernodeésta,manerasdistintasparaevitaroresolverconflictos,quépreparacióndebentener los futurosdirigentes de la empresa, la sucesión,etc…Por lo tanto, el Protocolo Familiar, sepuede definir como un acuerdo entrelos miembros de una familia, que regulaporun lado lagestiónyorganizacióndelaempresa,yporotrolado,lasrelacioneseconómicas y profesionales entre losdistintos miembros de la familia, sociosy al mismo tiempo, propietarios de unaempresa.Una condición imprescindible, es queel Protocolo Familiar, debe de estarconsensuado por todos los miembrossocios de la empresa, no se debe devalidar por mayoría, ya que a la larga, laminoría, podría ser objeto de conflicto,porlotanto,reiteroporlaimportanciade

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ello,quedebeserconsensuado,debatidoyaceptadoportodoslosmiembros.

Los contenidos del mismo, están enfuncióndelascaracterísticasparticularesque pueda tener la empresa o losmiembrosdelafamilia.Escomountrajehecho a medida, por lo tanto no existenunas normas fijas o unas plantillas quepuedan servir para todas las empresas.Sí que existen multitud modelos, ypartiendo de ellos, se pueden adaptar auna sociedad en cuestión, simplementeañadiendo, quitando o modificando losdistintosapartadosdeéste.Un dato importante a destacar, es, quede todas las empresas familiares quese acercan a la segunda generación,solamente sobreviven un 30%, siendo alfinalun15%lasqueconsiguenllegaralatercerageneración.Algunaspautasqueseproponenpara laeficaciadelProtocolaFamiliarson: •Definirprincipiosgenerales. •Serbreve. • Es una guía para la familia en surelaciónconlaempresa. •Debedeserunaherramientaviva. • Debe de estar adecuado a lascircunstanciasdelaempresa.

El Protocolo Familiar, es un documentoprivado,aunqueestáprotegidoporlaley.TambiénsepuederegistrarenelRegistroMercantil,aunquenoesobligatorio.

TambiényparacomplementarelProtocoloFamiliar, se debe definir un código deconducta familiar. Esto consiste en un

documento redactado voluntariamenteporlosmiembrosdelafamilia,endondese especifican distintos principios quetodalaempresasecomprometeacumplir.Desde el punto de vista de la familia,es muy importante, ya que al pasar aformar parte de la sociedad, acatan esecompromiso.Algunos aspectos que se puedenespecificarenelcódigodeconductason: •Prohibicióndetomadedecisionesqueponganenriesgolaseguridaddelafamiliaydelaempresa,comopuedeserlarealizacióndedeterminadasinversiones. • Prohibición de llevar a cabonegociosilícitos. • Las normas relacionadas con eltratoalosempleados. •Laobligacióndetransparenciadela información entre los miembros de lafamilia. •Elderechoaexpresaropiniones. • Normas relacionadas con lavestimenta y aspecto visual, así como elcomportamientoenellugardetrabajo. •Etc…Complementariamente a estos aspectos,tambiénsepuedenespecificarsancionesante el incumplimiento de alguna de lasreglasdescritasenelcódigodeconducta.

ARGUMENTOS POR LOS CUALES, DEBERÍA DE REALIZARSE EL PROTOCOLO FAMILIAR

Cuando una empresa de primerageneración, se está desarrollando deuna manera adecuada, está creciendo,empezandoacontratarpersonalexterno,

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se está ampliando su campo de acción,etc..., llega un punto en el que hay quepararseyreflexionarsobrecualeselfuturode la empresa, hacia donde se quiereconducir, qué apoyos de profesionalesexternossevananecesitar,¿necesitamosde los servicios de un gerente externo?,¿vamos a ser capaces de gestionarnosotros solos esta empresa, que surgióde la nada, con tres socios, y ahora haymásde60empelados?Cuandolafamiliatienedudassobretodasestascuestionesqueseplanteanymás,esnecesariopensarenloqueproporcionaelProtocoloFamiliar: • Tranquilidad, éste proporcionaconfianza en las relaciones familiaresdentro de la gestión de la empresa,porque regula la distintas situacionesde desacuerdo que pueden haber, ysepara las relaciones personales de lasempresariales. • Una visión de futuro, estableceun mecanismo de supervivencia de lacompañía, a través de un proceso queinvolucraráalassiguientesgeneraciones. •Anticiparáposiblesproblemas,conelfindeevitarconflictosentrefamiliares. •Seregularáeldesarrolloprofesionaldecadamiembrofamiliarqueintervieneenladireccióndelaempresa. • Cada miembro de la empresa,sabráquépuedeesperardelresto,cualessugradodecompromisoydequémanerase está garantizando la continuidad delnegocio.

¿CUANDO SE DEBE DE REALIZAR EL PROTOCOLO FAMILIAR?

Si partimos de una empresa deprimerageneración,elProtocoloFamiliar,debedecrearseenelmismomomentodecrearse la empresa, y si no fuera así, porlo menos sí que debería de estar hecho,antes de la entrada en la empresa denuevosmiembrosfamiliares.Si laempresaesdesegundageneración,elProtocoloFamiliar,deberíaderealizarsede manera inmediata, aunque de no serasí,enelmomentoenqueempezaranasurgiralgúnconflicto,deberíadeempezaradesarrollarse.Siendolaempresayatercerageneración,el protocolo ya debería de estardesarrollado,yyalasnuevasgeneracionesquesefueranincorporandoalaempresa,deberían de encargarse de actualizar elprotocolovigente.

¿QUIÉN DEBE DE REDACTAR EL PROTOCOLO FAMILIAR? Estedocumento,nosedeberealizarporpartedeningúnmiembrofamiliar.Conel fin de evitar posibles disputas futuras,esmuyimportantequeestedocumento,searedactadopormediodeunapersonaexterna a la familia. La figura de unprofesionalindependiente,beneficiaráenaspectoscomo: • Más facilidad, para entablar undiálogo. •Evitarádistracciones,manteniendolaatenciónenelproyectoencuestión. •Podráaportarexperienciadeotrasempresasysituaciones. •Informardelasconsecuenciasquepuedehaberenlatomadedeterminadas

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decisiones. • Hará la función de mediadorconduciendolafamiliaparaencontrarlassolucionesmásadecuadas.

¿QUÉ DEBE CONTENER EL PROTOCOLO FAMILIAR? Como ya se ha comentado, elProtocolo Familiar, es como un trajea medida, cada empresa tiene suscircunstancias propias, y por lo tanto,el Protocolo Familiar, debe de estar enconsonanciaconesaempresa.Apesardeestaparticularidad,hayciertosapartados,quenodebendeignorarse. • Introducción y principios. Endonde es habitual hacer referencia alfundador o fundadores, el origen de laempresa,arraigo,etc. • Pactos Sociales.Tienennaturalezainstitucional o societaria. Podríamoscitar los referidos a las participacionessociales, las mayorías necesarias parala adopción de acuerdos tanto en elConsejo de Administración como en laJuntaGeneraldeSocios,loscriteriosparaestablecerlacomposicióndeConsejodeAdministración,…•Pactos parasociales o extraestatutarios.Estos no se pueden incorporar a losestatutos. Pero se aconseja introducirlos,pararegularlasrelacionesentrelafamiliay la empresa estableciendo, normas queseencarguenderegularlaincorporacióndefamiliaresalaempresa,susfunciones,pactar la salida de los miembros de lafamiliadelaempresa,… • Órganos de carácter familiar.

Es también aconsejable establecer loscriterios de organización, composición yfuncionamientodelosórganosfamiliares.JuntadeFamilia,ConsejoFamiliar,comitésdeseguimientodelProtocoloFamiliar,… • Cláusula de cierre. Se suele poneruna cláusula en la que se expresaagradecimientoporpartedelafamilia,alfundadorofundadoresdelaempresayatodosaquellosquehanayudadoparaqueseaposiblelaconsolidacióndelamisma.

CONCLUSIÓN

Tanto, la profesionalización dela dirección de la empresa a través deuna persona externa a la familia, esdecir, ceder la gerencia a un profesional,como,estarenposesióndeunProtocoloFamiliar adaptado a la Empresa y suutilización,seconviertenendosaspectosfundamentales, para un buen desarrollode la empresa familiar en el futuro.SIEMPRESINOLVIDAR,QUEELCONTROLDE LA GESTIÓN DE LA DIRECCIÓN, PORPARTEDELAJUNTAGENERALDESOCIOS,ESFUNDAMENTAL,PORQUEALFINAL,LOQUEESTÁENJUEGOESDESUPROPIEDAD.

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MORIR DE ÉXITO.por D. PASCUAL LORENZO GARCÍAPonenciapresentadaenlaConvenciónEmpresarialdeYecladel14denoviembrede2014

SRAS. Y SRES.

¿CUANTOS DE USTEDES CONOCEN APERSONAS,EMPRESASOENTIDADESQUEHAYANMUERTODEÉXITO?

SEGURO QUE USTEDES CONOCERANEMPRESAS, QUE EN UN PLAZO DETIEMPO REDUCIDO, HAN PASADO DELÉXITO CLAMOROSO AL CONCURSO DEACREEDORES.

Por ejemplo una empresa de laprovinciadeAlicanteconunafacturaciónanual de unos setenta millones deEuros, muchos centros de trabajo, y conuna plantilla de trescientas cincuenta

personas con una trayectoria dilatada,tercera generación, tuvo los problemasqueacontinuaciónexpongo: Durante varios trimestresconsecutivosseredujeronlasventasdeunmodo importante, mucho más acusadoque en otros períodos anteriores. Anteeste hecho preocupante no se tomaronmedidas para reestructurar la empresa,abordando una reducción de plantilla ydecentrosdetrabajodeficitarios.Seoptóporunmayoryexcesivoendeudamientofinanciero y también con cargo aproveedoresqueconcedíanriesgo. Al final la carga financiera fueimposible de superar a la vez que losproveedores cortaron el suministro, seprodujoelcolapso,lainsolvencia,esdecir,

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no poder atender las obligaciones depagoy lasituaciónabocóaunconcursodeacreedores. Hubounexcesodeconfianzaenlarecuperacióndelmercadoyuna faltadecontrolde lasobligacionesque,amedioplazo,suponíanlasinyeccionesdecapitalque se obtuvieron para cubrir el déficit.Dichas inyecciones tenían que habersedestinado a la necesaria reducción dela plantilla y reestructuración de lasdimensionesdelaempresa,eliminandoelproductoquenoerarentableyloscentrosdetrabajoquetampocoloeran.

Otra empresa cercana a nosotros,

tuvo un crecimiento destacable y rápidoen los años de bonanza, realizando unproducto “que parecía pero no era”, esdecir, un producto de gama baja enmaterialesyenelprocesodefabricación,peroconunaaparienciadeciertacalidad.Elproductoteníaescasomargen,peroseconseguíanclientesyventasporelfactorprecio. Alprincipioconpocaplantillayunaproducciónmodesta,peroencrecimientocontinuado, se obtenían beneficios, sibienestalíneaascendentefuecambiandodesignocuandoseincrementólaplantillayseincurrióenmayorescostesfijos. Se produjo una clara falta decontrol sobre el producto y su procesode fabricación. Se mantenían modelosaquejados de obsolescencia quecomenzaronaserdeficitarios,malqueseextendióaotrosproductosdelaempresa,llegandounmomentoenque,cuantomássevendíamásseperdía,aconsecuenciadequeloscostes,tantofijoscomovariables,no estaban bien calculados en relaciónconelpreciodeventa. La tormenta fuegestándosepocoa poco, contribuyendo a ello el rápidoincrementodeloscosteslaboralesydemáscostesfijos,unidoaunadescuidadafaltadeatencióndelcirculante,esdecirpagosaproveedoresycobrosaclientesyaunexcesivousodelaspólizasdecrédito. El resultado final de esta falta decontrol,deuncuadrodemandoadecuado,que mostrase la realidad de la sociedad,fueelconcursodeacreedores.

¿YPORQUÉHASUCEDIDOESTO?

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RAZONES DE TIPO PSICOLÓGICOQUE EN PARTE LO JUSTIFICAN. POREJEMPLO: Mal carácter de los directivos,exceso de soberbia, no tener en cuentaelsentidomiméticodelagente,esdecircopian el comportamiento del jefe, noadmitir consejos, no admitir el errory pasar la culpa a los demás. Por otraparte, pueden existir problemas de tipoorganizativoyproductivo.

¿TU SABES CUANTO TE CUESTAPONERTUPRODUCTOENLACALLE? Diceelcomerciante:¡porlamañanacuando abro la puerta de mi comerciocaensobremisespaldasxxx€,quesonlos gastos fijos del año, que vaya bien omal tengo que pagar, pues el dueño dellocalnolepuedodecir,¡oyeestemesnotepagoporquehevendidopoco!ahlosgastosfijos,granproblema.

Por otra parte, no menosimportante, hay que querer y sabercalcular bien el coste de los distintosproductos que fabricamos, ¿cuánto mecuestafabricarestesofá?¿Cómoobtengoloscostes?¿conelmétododelos5dígitososcilantes?.......¿quienloconoce?

¿TUSABESCOMOYCUANDOPAGASATUSPROVEEDORES?¿YCOBRASATUSCLIENTES? Esprecisoconocer,porlosratiosdecobrodeclientesydepagoaproveedores,

siestamosdandomásplazoalosclientesqueplazonosconcedenlosproveedores.Porejemplo,unareflexión:todossabemosquegrandessuperficiescobranatocatejaypagana180días,renovable Debemosestablecer unas normas de cobro y depagoyseguirlasarajatabla.

¿TU SABES CUANTOS CLIENTESTIENES…?¿LOSCONOCES? Como decía Botín, ¿Cómo le voya prestar dinero si no lo conozco? Elempresario a veces delega totalmentela venta a vendedores, representantes,jefesdeventa,yOLVIDAELCONOCERLOSPERSONALMENTE,ALMENOSALOSMASIMPORTANTES.Luegopasaloquepasa,esdecir,quesevaunvendedororepresentanteysellevalacartera,porquéclaro,sonsusclientes.NosonclientesdelaEmpresa. De otro lado, de esa lista declientes ¿cuántos te compran?, ¿cuántosno lo hacen y por qué no lo hacen?¿sabes cuándo fue la última vez que tecompraron?

¿TU SABES SI ES RENTABLE TUEMPRESA? ¿CONOCES MENSUALMENTETUBALANCE?¿TUSCOSTESPORSECCIÓN,MODELO,HORA/OPERARIO?En la empresa se pueden controlar losbeneficiosporproducto,porsección,porhoradetrabajo. ¡PROCURAR QUE CADADEPARTAMENTOSEARENTABLE!NOQUELOS BENEFICIOS DE UN PRODUCTO OSECCIÓNCOMPENSENLASPÉRDIDASDE

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OTROPRODUCTOOSECCIÓN. Lo contrario, ya lo sabemos…puedes morir de éxito, crees que estáshaciendo lascosasmedianamente bien,pero realmente no conoces ni controlastu empresa. Por ejemplo, te centras soloen la venta, y descuidas la producción,el funcionamiento interno e incluso elpreciodetuproducto.

¿CUANTO MAS VENDES, MASGANAS?¿ESTÁSSEGURO? Crecer si,peropensarqueponer,porejemplo,unanuevasucursalocomercionosolamenteescuestióndetenerdineroyaseguradalaventa,existenotrosfactoresatenerencuenta.Pongamosporcasolaformación, la honradez del personal quetúponesahí. Crecer sí,peroconcontroldetodoslos factores. El crecimiento supone unmayorgasto,portanto,ladimensióndelaempresa siempre debe estar optimizadaenbaseaunparámetro:el beneficio. A veces, nuevas y mayoresinstalaciones se quedan en parteinutilizadas o infrautilizadas; ello es unerror porque tienen un coste que noreportabeneficio. Anteincrementosdelaproducciónconcretos,quizáseamejorexternalizarlafabricaciónopartedelamisma

¡DEBES CUIDAR A FONDOTU FINANCIACIÓN. OJO CON ELAPALANCAMIENTO.! AUTOFINANCIARSE EN UNPORCENTAJERAZONABLE.

NO CONFIAR TODA LAFINANCIACIÓN DE LA EXPANSIÓNEN MAQUINARIA, NAVE, Y DEMÁS ALCRÉDITO. Hay que autofinanciarse en unporcentaje, al menos del 50 % para noperdersolvencia.

PORTANTO:PORFAVOR,tengamosunaempresafuerteysolvente,Elloesperfectamenteposible. Ello nos permitirá que sea laempresa quien se financie por simisma, sin el aval del empresario, con laconsiguientetranquilidadyconsolidacióndelpatrimonioybienesdelempresario. ¿Para qué queremos una sociedadsi siempre estamos avalando susoperacionesfinancierasatítulopersonal? La empresa tiene que serautosuficiente, Tiene que ser rentable y obtener,lícitamente el beneficio, pero el mismodebe,enparte,quedarasalvo, Y FINALIZO MI DISERTACIONRECORDANDOELTÍTULODEESTEEVENTO,YECLA TRABAJADORA, EMPRENDEDORAEINNOVADORA.ATRIBUTOSTOTALMENTECIERTOSYCONSTATADOS.LAS EMPRESAS, LOS EMPRESARIOS,DE ESTA CIUDAD HAN PROBADOSOBRADAMENTE SU CAPACIDAD YESPÍRITU EMPRENDEDOR, POR ELLO,ACTUEMOS CON INTELIGENCIA,PARA LOGRAR MAYORES COTAS DEPROSPERIDADYBIENESTARPARATODOS.

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¿Es importante hacerse preguntas antes de definir cuál es el rumbo de nuestra empresa?

TenemosunasolarespuestayesSÍ !!!

PensarenEXPORTARohacerlonoquieredecir que nuestra empresa sea unaempresaINTERNACIONALIZADA.

Pero sí es importante decidir que laExportación es una vertiente importanteenlapolíticadenuestraempresa.

Noentramosendemagogiadiciendoquees muy importante y necesario exportar

hoy en día, porque todos sabemosdesde hace tiempo, y debido a nuestraexperiencia personal y profesional, queexportar es vital para la empresa tantoahoracomohace20años.

La comodidad, la falta de tiempo, larespuesta que antaño tenía el mercadodoméstico, han obligado a algunosempresarios a tomar decisionesequivocadasparadarpreferenciasaotroscomercios, en algunos casos dedicadossoloalmercadonacionalyenotroscasosaotrasactividadesquepuntualmentehansido punteras en la economía nacionalcomoporejemplo“laconstrucción”.

PREPARARSE PARA LA EXPORTACIÓNpor D. MAURO GRANATA, Gerente de Torneados Muñoz, S.L.PonenciapresentadaenlaConvenciónEmpresarialcelebradaenYeclael14denoviembrede2014

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¿MERCADO NACIONAL O INTERNACIONAL?

Esta es la primera equivocación quetenemos.¡Ya no hay diferenciación en los mercados!

Operarenlasventasnotienebarreras:

“ahora los confines los marcamos nosotros y nosotros somos el límite para nuestra empresa”.

Elconceptodeprepararnuestraempresapara un mercado u otro es obsoleto, laformación de nuestro personal debe deserpolivalenteporqueelmercadoesunosolo.

Bien,apartirdeaquíempiezaeltrabajode

comoestructurarseycomoenfrentarseaesta“nueva” estrategia, o de organizarsepara conseguir el objetivo de ventasque nos prefijamos o los mercados quequeremosconquistar.

Existen realmente muchas diferencias,peronadaimposibleyesalgoalcanzable,conlasolaobligacióndetenerlavoluntad,detenerlanecesidadydetenervisióndefuturo.

Antes de todo es necesario un pequeñoanálisisdeloqueactualmentetenemos,yclaramente una auto-crítica constructivadespuésdeefectuarelanálisisdenuestraempresa.

Podría ser interesante empezar con uncuadroD.A.F.O.(Debilidades–Amenazas–Fortalezas–Oportunidades).

ElanálisisDAFOesunaherramientaparaconocerlasituaciónenlaqueseencuentranuestraorganización/empresaoproyectoyplanificarunaestrategiadefuturo.Resumiendo podemos evidenciar ycumplimentarcuatropasos:

-AnálisisExterno •Oportunidades •Amenazas

-AnálisisInterno •Fortalezas •Debilidades

Nuestra organización tiene la obligaciónde mirar fuera de su entorno, así que esimprescindibleantesdetomardecisioneso pasos estratégicos, fijar el contexto

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exterior y todos los elementos internosque nos llevan al conseguimiento delobjetivocomún.

UnejemploprácticodeDAFOpuedeserelsiguiente:

Una vez definida nuestra situaciónempresarial desde el punto de vista deconocimiento personal e individualde nuestra estructura y evidenciandotodos los aspectos positivos y negativosque están en ellas, el segundo paso queposiblemente nos puede ayudar ennuestro viaje es preparar un correcto

“CUADRO DE MANDO”.

No podemos dirigir nuestra empresa sintenerunainformacióncompletasobrelasfunciones FINANCIERA, ECONÓMICA, PRODUCTIVA y COMERCIAL.

Por definición, en el momento queconcretamos todas estas informaciones,podemos tomar la rienda de nuestraorganización, y podemos dirigirnoscon una cierta seguridad al destino dela internacionalización, siempre quelos datos que ahora tenemos sean loscorrectosylosadecuados,pararecorrerla

OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Disminución de la competencia local - Posible competencia de los mercados productores emergentes - Cambios de los patrones sociales y de estilo de vida en los paises emergentes - Contracción del mercado emergente - Proceso de internacionalización en marcha - Formulas restrictivas del Modus Operandi de los Bancos - Crecimiento de la expansión en mercados internacionales - Timor de faltas de recursos de capital para abarcar nuevos mercados - Afirmación de la marca en algunos mercados objetivo - Normativas restrictivas que impiden el curso de la expansión internacional - Coyuntura económica del país que empuja a nuevos mercados - Producto High Level que los mercados emergentes no pueden proporcionar

FORTALEZAS DEBILIDADES

- Experiencia de la empresa en su actividad - Contracción del mercado doméstico - Equipo humano especializado/capacitado para cumplir con las exigencias de mercados - Reducción de las ventas en el mercado interno - Empleo de materias primas de alta calidad en el desarrollo de los productos - Orgánico estructural limitado y puntuales faltas de recursos humanos - Afirmación de la marca en algunos mercados objetivo - Necesidad de ampliar y cambiar la red de ventas - Flexibilidad y adaptación a nuevos procedimiento internos - Necesidad de re-organizar algunas tareas internas en nuestra estructura - Flexibilidad y adaptación a las exigencias de mercados con nuevas tendencias - Potenciar algunas áreas imprescindibles para el mantenimiento y la evolución - Know How por parte de la empresa - Reducir de forma diametralmente opuesta algunas áreas de trabajo - Servicio Post Venta - Personalización y exclusividad del producto - Precios competitivos en mercado internacional - Diferenciación de ventas: Productos, Proyectos, Montajes - ALIANZAS: capacidad de trabajar con entidades colaboradoras

Ejemplo prácito de D.A.F.O.

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sendaquenosllevaaléxito.

Por otra parte será todo mucho másfácil y sin impedimento si la empresa seencuentraenestascuatroscondiciones:

•FINANCIERAMENTESANEADA•CONSOLIDADAPARALAEXPANSIÓNDELAEMPRESA•PREPARADAENPROMOCIÓNDELEQUIPOHUMANO•RENTABLE

De lo contrario, debemos corregirnuestrascarenciasantesde lanzarnosen

nuestramisión,vistoquelosimprevistosy los errores pueden perjudicarsustancialmente tanto el objetivo deinternacionalización como la actualsituación en la cual se encuentra laempresaantesdelproyecto.

Nosiempreesconvenienteexportarparatodaslasempresas,sibiengeneralmenteesunavíainteresanteparatodasperonoesunconceptoabsoluto.

Deaquílaimportanciadeldiagnósticoydelasituaciónactualdelaempresa,ydesuproductoytamaño.

Hablábamosanteriormentedediferenciasrespecto a la venta en el mercadodoméstico, y considero que debemoshablar exactamente de estos factoresque realmente diferencian una empresadeotra.

Podemos clasificar la primera como unapequeñabarrera,yesfundamentalmentelaCOMUNICACIÓN.

Ladiversidadculturalylingüísticaimplicala incorporación de personal preparadopara la negociación y la interrelación,tantoanivelpolíticoempresarialcomoanivelclienteynegocio.

Precisamos que no es necesariamentecierto que es indispensable unDepartamento de Exportación/Exteriorparapoderexportar.

Elcrearundepartamentoesmuycostoso

OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Disminución de la competencia local - Posible competencia de los mercados productores emergentes - Cambios de los patrones sociales y de estilo de vida en los paises emergentes - Contracción del mercado emergente - Proceso de internacionalización en marcha - Formulas restrictivas del Modus Operandi de los Bancos - Crecimiento de la expansión en mercados internacionales - Timor de faltas de recursos de capital para abarcar nuevos mercados - Afirmación de la marca en algunos mercados objetivo - Normativas restrictivas que impiden el curso de la expansión internacional - Coyuntura económica del país que empuja a nuevos mercados - Producto High Level que los mercados emergentes no pueden proporcionar

FORTALEZAS DEBILIDADES

- Experiencia de la empresa en su actividad - Contracción del mercado doméstico - Equipo humano especializado/capacitado para cumplir con las exigencias de mercados - Reducción de las ventas en el mercado interno - Empleo de materias primas de alta calidad en el desarrollo de los productos - Orgánico estructural limitado y puntuales faltas de recursos humanos - Afirmación de la marca en algunos mercados objetivo - Necesidad de ampliar y cambiar la red de ventas - Flexibilidad y adaptación a nuevos procedimiento internos - Necesidad de re-organizar algunas tareas internas en nuestra estructura - Flexibilidad y adaptación a las exigencias de mercados con nuevas tendencias - Potenciar algunas áreas imprescindibles para el mantenimiento y la evolución - Know How por parte de la empresa - Reducir de forma diametralmente opuesta algunas áreas de trabajo - Servicio Post Venta - Personalización y exclusividad del producto - Precios competitivos en mercado internacional - Diferenciación de ventas: Productos, Proyectos, Montajes - ALIANZAS: capacidad de trabajar con entidades colaboradoras

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ytalveznoesabsorbibleporpartedeloscostes generales y del personal de unaempresa.

Hayvíasalternativascomoporejemplo:

• Externalizar el servicio (Asesoría Internacional) • Exportar conjuntamente con otras empresas (Alianzas) • Delegar las ventas a intermediarios

Otrasdiversidadesqueencontraremosserefieren principalmente a las normativasdecadapaís,a laformadebúsquedadeinformación sobre el mercado objetivoy el riesgo de no tener el mismo controlque actualmente tenemos en nuestromercadonacional.

Porúltimo,peronomenosimportante,lalogística y los costes que conlleva tantointernamentecomoexternamenteyquerepercutenenelproducto.

AlfinalveremoscualessonlasventajasdeExportaryaúnmáslasdeinternacionalizarsupropiaempresa.

CabeespecificarqueExportarnosignificaserunaempresainternacionalizada.

Hoyendía,muchas,muchísimasempresas,exportan de forma puntual, ocasional oeventualmente continuada, pero todavíanoestáninternacionalizadas.

Relevante diferencia porque lainternacionalización pasa del caminode la exportación pero no se para soloy exclusivamente en vender a paísesextranjerossinoentenerunabasesólida

enelmismo.

Estoimplicaquelarelaciónentreempresayventasnoessimplementeentreempresay algunos clientes, es un concepto másamplio, con seguridad más lento perotambiénalargoplazomáseficaz.

Estamos hablando que parainternacionalizarse hay que crear/organizar algo estable en un país queconsideramos apropiado para nuestroproducto,oparaelproductoquehemosdesarrolladoparaestepaís,quepensamosque sea el más acertado e interesante,debidoavariosfactorescomo,loscolores,lasmedidas,eldiseño,enfin,elresultadode un producto que nace de unainvestigacióndemercadoobjetiva,hechapreviamentealproyectodeexplotación.

Nodebemospensarquenuestraempresaeslamejorproductoradelproductoquefabricamos y que es fácilmente vendibleencualquiermercado.

¡Esto es imposible! Aunque tal vezcoincidanalgunascaracterísticas.

Esunaobligaciónadaptarsealasexigenciasdel mercado y acercarse posiblementea los gustos del potencial cliente yclaramente añadir la famosa receta quetodosconocemosqueeslainnovaciónenel diseño, una alta calidad del productoen tema de materiales y de acabados yfundamentalmentemiraralrededoryverlos principales competidores, porque allíentraremos en guerra y allí deberemosdefendernuestroproducto.

¿COMO PODEMOS EN EL EXTERIOR?

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Más que preguntarnos como podemos,diremos realmente ¿qué queremos delmercadoexterior?

Para identificarestefactores importantecon anterioridad analizar todas las víasde mercado para concretar cual es elposicionamientoenelmercadoespecifico.

Las vías se podrían simplementeestablecerenlassiguientes:

•MercadoObjetivo •MercadoProyecto •MercadoOportunidades •MercadoVirtual •MercadoGlobal

MERCADO OBJETIVO

Debemoselegirloenfuncióndelnúmerode clientes potenciales que tenemos, yprimero haremos un plan de mercado ydeacciónpertinentesparalafidelizaciónde nuestros clientes, ofreciendo unadiferenciación respecto a otros países,

y concretar que nuestro objetivo es depermanenciayparaconseguirelobjetivousaremosloscanalesdeventapertinentes.

Porlotanto,esfundamentalquenuestraformadeoperarseaconcretayduraderaynodebemosdesviarnuestraatenciónaotroscaminos,comoporejemplo:

•OfertasdecolaboracionesconAgentesoDistribuidores•Dedicarseaotrosclientesquenossonobjetivo•Atenderpeticionesdeofertasquenosolicitalapolíticademercado-país

MERCADO PROYECTO

En este caso es necesaria una altaespecialización del producto y/o delservicioqueseofrece.Yanosolvidaremosdel concepto mercado-país y podremossaltar de forma discontinua de un país aotro.

Tampocoesimportanteunagrancantidadde clientes, sino unos clientes selectosa los cuales ofrecer un valor alto de laoperaciónaunquesufrecuenciaseabajaynodetantarotacióncomoenlaestrategiadeMercadoObjetivo.

Para conseguir el máximo resultado esnecesariodesarrollarunaimportantereddecontactoeinteraccionarconelclientefinal, organizarse para cuidar el procesode oferta y negociación y estudiar laformamásadecuadadepresentacióndelproducto/servicio.

Yanoesdevital importanciaelcatálogo

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de producto, aunque debemos tenerlo,sinoelobjetivoestransferirelmensaje,deloquepodemoshacer.

Paraacelerarelprocesodeasignacióndelproyectonosavalaremosdeoperacionessimilares u otros proyectos de granenvergadura o de alta dificultad, que seentiendaquetenemoselrespaldodeunequipo humano de alto nivel técnico yconcapacidaddedarsolucionesynodecrearproblemasodebloquearsedelantedeeventualesproblemáticas,afinesono,anuestralabor.

MERCADO OPORTUNIDADES

Enestecasoloquedictaeltítuloserigedirectamente a la oportunidad, por lotantotodoesválido,yanohayproducto,no hay continuidad, no hay prestaciónespecíficadeservicio/productosconaltovalorintrínseco.

Es cierto que para entrar en un país hayque tener algo que ofrecer pero en estecasonoesimprescindible.

En el “Mercado Oportunidad” es típico,analizar las necesidades del mercadoe intervenir con productos/serviciospuntuales que cubren justamente esteaspectocoyuntural.

Loimportanteesentenderlos“puntosdeinterés”ydespuésreaccionarrápidamenteparaatenderlademanda.

Nos transformamos principalmente enuna empresa de multi-servicio, con lacapacidad camaleónica y la suficiente

flexibilidad para conseguir o transformarloqueelmercadorequiere.

MERCADO VIRTUAL

Cambiamos radicalmente el conceptode ventas con los canales tradicionalesy enfocamos nuestros esfuerzos connuestro producto en la dinámica de laventaOnLine.

Somos nosotros que creamos laoportunidad al cliente, somo nosotrosquesimplificamoslasventasyclaramentela compra. Nuestro punto más fuerte eslafacilidaddelproducto,lafácilsolucióndelalogísticaysobretodolarapidezenlaentrega.

Nohaybarrerasdemercado,nuestraáreageográficanotienelímitenihoras,nuestraempresa está abierta las 24h, y damosservicio/productossinlímitededistanciay en un plazo relativamente corto,también lo que debemos simplificar sonlas condiciones de pago, tema que hoyendíasehasolucionadoconlaseguridadde las transacciones, por ejemplo pago/cobroPayPal.

Es muy importante antes de lanzarseen este tipo de mercado conocer losrecursosdenuestraempresaysobretodosaber si nuestros productos tienen lascaracterísticasimprescindiblesparapoderefectuarestetipodeventas.

MERCADO GLOBAL

Es un mix relacionado con todos los

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mercados anteriores, con una diferenciaimportante.

Nos dirigimos al mercado Global conun producto específico, destinado a unclientequenosepuedeencuadrarenunaárea geográfica bien establecida, es unproducto reconocido en el mercado nosóloporsucalidadosuuso,sinoporquelamarcaquelo identificaesunaimagendefinida, reconocida y afirmada en elmercadointernacional.

La venta ya no está ligada directamenteal producto si tiene lo que el productorepresenta, moda, status symbol oeventualmente cuando el cliente hallegadoaunniveladquisitivoimportanteyyahacubiertosusnecesidadesprimariasypasaalafasedereconocimiento(cuartoescalón de la Pirámide de Maslow:Autorreconocimiento – Confianza –Respeto–Éxito.

Elclientequieretuproductoycanibalizaloqueleofreces.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE INTERNACIONALIZARSE?

Es una reflexión importante aunque enmuchas ocasiones obvia, pero necesariaporque tenemos la respuesta delantede nosotros Y no tenemos tiempo deparar la maquinaria y tomar las debidasdecisiones.

Planteamos esta pregunta una vezdefinido,enelpárrafoanterior,lavíasdeMercado.

Esunapregunta importanteyconplenosentido para muchos empresarios porvariasrazones:

COYUNTURA

CRISISECONÓMICA

GLOBALIZACIÓN

INTERNACIONALIZACIÓN

Elementos significativos y analizablesde lo que nos permite entender lasacciones de los empresarios, que vistala coyuntura económica en la cual seencuentraactualmenteEuropa,ylacrisisque se ensaña en algunos segmentos yfactoresdenuestraeconomía,yporotraparte la globalización de los mercados,determinan que la disminución de losriesgos empresariales encuentra sunatural salida en la exportación y lainternacionalizacióndelasempresas.

La sustancial reducción de los costes detransporte y comunicaciones derivadode los mayores avances tecnológicos, laprogresiva supresión de los obstáculos,tanto institucionales al libre comerciocomoalaliberacióndeloscapitales,yporúltimo,nomenosimportante,laaparicióndentrodelmercadoindustrialdenuevospaíses industrializados con un grado

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elevado de apertura hacia los mercadosinternacionales(ej.B.R.I.C.).

Sonelestímulonecesariodesiqueremosser protagonistas de esta nueva películaquesellamamercadointernacional.

Todo depende de nosotros y podemosser mucho si queremos hacer algo ode lo contrario, ser estáticos y esperar,con el riesgo de que pronto no seremosnadaporquenohemoshechonadaparacambiarlasperspectivas.

Ya no hay tiempo, debemos reaccionary abandonar las teorías tradicionales,lanzándonos en un estudio de nuestrociclo de vida de producto y actuarsimultáneamente en los diversosmercados,sinolvidarnosdelosconceptosbásicosdelaexportación:

•PROXIMIDAD •COSTES

¿QUÉ HACEMOS PARA INTERNACIONALIZARNOS?

1) CONCIENCIA E INVOLUCRARSE

Comohemoscomentadoantes,yanosehabla de exportación, se trata de tomarconcienciaytransformarnuestraempresapara aprovechar los beneficios y lasoportunidadesqueofrecenlosmercadosexteriores, luchando con empresas muycompetitivasanivelinternacional.

Deberemos cambiar la filosofía yconsecuentemente los procedimientos

estándar,nuestraposturaserápro-activayestratégica.

Las empresas que deseaninternacionalizarse aprovechan enconcepto de beneficio todo lo queles rodea y no nos limitamos solo a laventa sino a un crecimiento interno dela innovación empresarial, como de lacompra,oporotrapartedelaproducciónydelasinversiones.

Eltiempoesoroynosdebemosmoverconrapidez, pero el conseguimiento de estenuevo posicionamiento en el mercadoesclaramentemáslento,máscomplejoyabsorbeconsecuentementemásrecursoseconómicos, recursos humanos y unadedicación que no se puede valorar entiempo.

Aunquehoyendíalosrecursoseconómicosnoprimansobrelosdemás,esciertoquetienen un papel protagonista en estaoperación.Peropodemossorprendernoscuando laorientacióna la innovación,elvalor añadido que podemos ofrecer y laforma de gestionarlo, pueden sustituirpartedelosaspectoseconómicos.

De aquí volvemos al concepto deelaboración de un PLAN ESTRATÉGICO DE INTERNACIONALIZACIÓN,siguiendolos pasos anteriormente evidenciados yquepodemosresumirpararecordarnos.

•ANÁLISISYDIGNÓSTICO•ORGANIZACIÓNYAJUSTES•ATENCIÓNALENTORNOINTERNACIONAL•DECIDIRQUEOFRECERYCOMOHACERLO

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•ESPÍRITUPRO-ACTIVO•EJECUCIÓN

Esbásicoseguirtodoslospasosyencadamomento actualizar la información quenecesitamos para operar en el mercadointernacionalconfacilidadysinsorpresas.

Es muy importante y recomendableque antes del lanzamiento del proyectonos documentemos con una serie deinformaciones imprescindibles paratomardecisiones.

Como hablamos de introducción en unmercado, y no de una mera y ocasionalexportacióndebemostenerbásicamente:

•ESTUDIO/INVESTIGACIÓNDEMERCADOEXTERIOR•ESTUDIODEFISCALIDADPAÍS•ESTUDIOMONETARIOPAÍS

Enelcasodeimplantacióndeunanuevaestructuraenelpaísdedestino,entoncesdebemosañadir:

•ESTUDIODEVIABILIDADEMPRESA•ESTUDIOECONÓMICOFINANCIEROEMPRESA•ESTUDIOJURÍDICOPAÍS

Eslógicoquelasegundaopcióncontemplay acompaña más información porque elescenario es diferente y las inversionestambién, por lo tanto es una obligacióndelempresarioanalizar:

•Lainversión•losgastos•lasentrada•Lanecesidaddefinanciación

•Lasnormasjurídicasquerigenenelpaís

yporotraparteademásdeanalizartodoslosvaloressedeberádecontareltiempode amortización, la durabilidad de lainversióntieneunlímiteylanormageneral,dependiendodeltipodeinversión,oscilaentre3y5años.

Lo que significaes que partir delperiodo asignado,el capitalrevertido enel proyectose amortizatotalmentey a partirdelaño1segeneran losbeneficios.

VENTAJAS EN INTERNACIONALIZARNOS

Laconvenienciadelaexportaciónparalasituación especifica de cada empresa, esrelevante en varios aspectos que no selimitan solo al crecimiento de las ventassino también a otros factores claves queahoradetallaremosacontinuación:

Incrementa la facturación de la empresa, y consecuentemente permite

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laexpansiónyelcrecimientodelamisma,el aumento de la facturación beneficiarála tesorería y claramente reducirá loscostes fijos, y en algunos casos unaoptimizacióndelacapacidadproductiva,lo que puede manifestar una economíade escala y reducción del coste unitariodelproducto.Lamayordisponibilidaddeliquidez facilitará la inversión interna en

la empresa, mejorándola en todossus aspectos: Comercial– Marketing – OficinaTécnica - Producción– Administración -

EquipoHumano.

Diversificar los riesgos, que sepueden encontraren el mercadod o m é s t i c o ,m e r c a d o scon diferentes

s i t u a c i o n e seconómicas reducen

la dependencia delos clientes habituales.Productos y serviciospueden estabilizar

las posibles fluctuacionesestacionalesdeotrosmercados.

La vida útil del producto,dependiendodelmercadoenelcualsevende,sepuedeestirardeformaimportanteyporlotantose puede explotar por mayor tiempo elproducto, amortizando la inversión deinvestigación e innovación en fase dedesarrollo.Posiblementeunproductoobsoletoparael mercado interno puede encontrarpúblicoenotrosexteriores.

La imagen de la empresa, quedaclaramenterevalorizadayelefectoesdeincrementarprestigiotantoenelmercadonacionalcomoenelinternacional.

La Empresa puede aprovechar las oportunidades de estar en un mercadointernacional, como por ejemplo estarsiempre al día en concepto de técnicasde venta, relaciones internacionales ycapacidad de adaptación, superandoempresas que todavía están en unafase de start up. No menos importante,consideramoslaevolucióndelaempresa,enmuchoscasoslasóptimasyaplicablesideas del pasado pueden morir si no seencuentran nuevas oportunidades yconsecuentementenuevasideas.

Es necesario pensar en otros mercados,es necesario enfocar la mirada a losmomentosdifíciles,comooportunidades,para desmostrar que hay espacio paratodos lo que realmente quieren cambiarlaformadereaccionardelaempresa.

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Todo en lavida tiene sue v o l u c i ó n ,algunas cosasmás rápidasque otras, eneste caso quehablamos deventas quierotratar el temade la actitud

delvendedorylosargumentosotécnicasqueseemplean.

Hastahacebienpocolaactituddemuchosvendedoreseraoesladeintentar“meterle” el producto/servicio al cliente,no importa la necesidad del cliente, lo

importanteparaesaclasedevendedoresconseguirlaventaacualquierprecio.Soncapaces de engañar, prometer ventajasqueluegonosecumplen,hacerpromesasdeahorrodecostes,aplicacionestécnicasocualquierotrahistoriacontaldequeelclientefirmeelpedido.

Loquemepareceaúnmásincreíblees que exista todavía algún cliente quese deje embaucar por vendedores dehumo;conlatecnologíadehoyendía,lainformaciónrezumandoportodaspartes,lacompetenciatanferozytantaennúmerocomoexistedecualquierproductodondecomparar ofertas, calidades y precios,pero está claro que “mientras existanbobos,existiránengañabobos”.

¿Por qué intentas vender como antes?Por Jorge Company CamarasaDirectordeMasterSalesCompany

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Gran parte de vendedores se dedicana vomitar toda clase de argumentos yventajassobresuproducto,normalmentelo hacen deprisa, casi sin respirar, sindar tiempo al cliente a meter baza, sinescuchar al comprador; lo que resultaerróneoymortalparaelobjetivoqueesvender.

Cualquier manual de ventas oformador,dicen,aconsejan,informanquela escucha es una de las mejores armasdeventas,conellasabesexactamente lanecesidad del cliente, lo que realmentele importa para tomar la decisión decomprar.

De lo poco que debe decir elvendedor es hacer preguntas abiertas ycerradas para que el cliente se suelte ynoscuentequénecesitaycuándolovaacomprar,paraqueenelmomentojusto,elvendedorrealiceelcierredeventa.

Ytodoestosigueunpocoanticuado,debidoaquelamayoríadeclientesestáncansados de recibir al típico vendedorque se hace el simpático, que realizapreguntas abiertas y cerradas para queelclientesesuelteyledigaloquequiere.Siguenlosvendedoresdetiendadiciendoesode“Hooollaaaaa,lepuedoayudarenalgo?Estoyaquíparaloquenecesite”; lamayoría desaparecen después de decireso y cuando los necesitas nunca están.Podríanfijarsecuándounclientecogeelproducto en la mano para examinarlo ocuándoselodejaapartadoenelantebrazoporquerealmenteleinteresa,sonseñalesque denotan que en breve necesita unvendedorqueleasesoreyleargumente.Losvendedoresdecallesiguenvisitando

sinsaberaquiéndirigirseoquiéntomaladecisión de compra en una empresa. Sesiguepensandoqueunatarjetadevisitayunfolletoouncatálogovendenporelsimple hecho de dejarlo en recepción.Ingenuos vendedores siguen pensandoque la frase que dice el/la recepcionistade “mi jefe le llamará”, es verdad. Otrosretrocedenporquelesdicenqueyatienenun proveedor de esas características, enrecepción (donde están superdotadospara decidir y evaluar un producto) ledicen que ese producto no les interesa.También el“vale, ya te llamaremos” o loqueeslomismo“vetequememolestas”.Hoydíacomoseteocurrahacerelcierretípicodeventasde“solomequedauno,omelocompraahoraonopodrácomprarlo”debeserqueestásvendiendoaCristianoRonaldooaLeoMessi(comoejemplodealgoúnico)porqueesonohaynadiequeselocrea.

En referencia a descuentos ycampañas existe el cierre de ventas de“hoyeselúltimodíadecampaña,laofertase termina hoy”, creo que los clientes separtenderisaconestoscierres.Creamosuna sociedad donde vivimos en díasde ofertas y campañas constantes, lasrebajasdeinviernosemezclanconlasdeverano, la oferta de hoy es muy cara encomparación con la oferta que sacarásmañana, los clientes están cansados decomprarhoyconofertaymañanatienenel producto que compraron todavía másrebajadooconmejoresventajas.

Si el consumidor sabe que haystocks de sobra de cualquier producto,que las ofertas, rebajas y campañas serepiten en muy breve tiempo, que el

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“solo lo puede comprar por TV” “soloen la tienda X lo podrá encontrar” noimportaporquelacompetenciacopiaráelproductoylopondráalaventaentodoslosCentrosComercialesyloqueespeor,lo busca en Internet, compara producto,calidad, cantidad y precio; entonces eltrabajodelvendedoractual,ocomodicenlosmodernos:elvendedor3.0,cuáles?.“”Debes conocer a tus clientes tantocomo para satisfacer las necesidadesque ni siquiera pueden manifestar” (GuyKawasaki)

Estar preparado, cualificado yentrenado para estar al lado de susclientes,elvendedortienequetransmitirconfianza ahora más que nunca. Debemostrarinterésrealporayudaracubrirlasnecesidades consumistas del cliente conun alto porcentaje de satisfacción paraquerepitacomprasenunfuturo.

Formarse en Técnicas de ventases vital y también en asignaturasrelacionadas con la venta, como lapsicología, grafología, neuromarketing,relacioneshumanasparallegaralniveldepoder transmitir Confianza real, Empatíareal, Seguridad real, Conocimiento delproducto real y así Ayudar, Asesorar,Acompañar,Guiaralclienteenelprocesode compra para que se produzca laSatisfacción, Reconocimiento, Orgullo,Recomendación, Bienestar del cliente yquerepitapróximascomprasynosaporteclientesnuevos.

Loscierresdeventasclásicosestánmuy bien y se deben estudiar y conocery tambiénaplicarlosconcuidadoyaquemuchos clientes se sienten molestos si

reconocenalgunatécnica(treta)paracerrarlaventa, loquederivaendesconfianzayrotura total de venta. Un cierre de ventano es más que diferentes maneras desolicitar,depediramablementealclienteque se plasme el acuerdo tratado, tansencillo(otandifícil)comoreconocerunsíntomanaturalyhumanocomocuandoelclientemuevelacabezaarribayabajosutilmente en confirmación a lo que leestamos explicando, es el momento decerrar,pídelo.

“Nada sucede mientras nadie venda nada”

(JimBarksdale)

“Escuchamos qué querían nuestros clientes y actuamos según lo que dijeron. Pasan cosas interesantes

cuando prestas atención”(JohnF.Smith).

A VENDER QUE SON DOS DIAS

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TECNICA DEL CIERRE “POR EQUIVOCACION”

Estaba en mid e s p a c h oe s p e r a n d ola visita que

tenía concertada, cuando leyendo librosdeventasemeocurreuna“nueva técnica”sobrecerrar.

Se me encendió la bombilla derepente.Esunatécnicamoderna,atractivayelfuturoclientenosedarácuentadequeleestoyvendiendo.Meestácomprando.(Ciaradiferencia).

Suena el timbre, abro y veo unhombre joven, apuesto de 190 cm deestatura y unos 80kg, de complexiónfuerte,atlètica.Meestrechalamanoymedice que había quedado con FranciscoLópez,lepregunto:-¿EsUstedelSr.RodríguezBlanco?-Asíes,merespondió.-Muybien,siéntese,porfavor.

Noté enseguida un ambientemuy favorable, ya que era una personaextrovertida y creaba una armonía, unclimamuypositivo.- Bien Sr. Rodríguez ¿qué es lo que leinteresademicurso?- En primer lugar quiero obtener toda lainformaciónposible.- ¿Ha trabajado alguna vez en algorelacionadoconelcurso?

Por D. Francisco López GomisDirectorGeneralde“AlbaliCentrosdeFormación”

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-No,nunca.-¿Legustaría?-Si.-DígameSr.Rodríguez,¿Cuándolegustaríaempezar,enoctubreoendiciembre?-Cuantoantes,mejor,enoctubre.-¿EstáUstedtrabajandooenelparo?-Enelparo.-¿Quéventajascreequepuedeconseguirconelcurso?-Unpuestodetrabajo.- Si y además una profesión importante,valoradasocialmente,deprestigio,queleharásentirseútilalasociedad.Poseeráunamayorcultura.Lepermitirárelacionarseanivelesmásaltosdelasociedad.

Sinosfijamos, todas laspreguntasque he realizado van encaminadas aicierre. Empecé a explicar mi productointentado transmitir confianza, conpreguntas dirigidas a las vivencias de suinconsciente colectivo, con la seguridadque la respuesta sería claramenteafirmativa. Explicaba solamente ventajasy beneficios. Me daba cuenta, a medidaque transcurría la conversación, queel Sr. Rodríguez no dejaría escapar esaoportunidad.

La clave de la venta moderna eslograr inspirar confianza al cliente. Lehice ver con argumentos técnicos ypsicológicos que la mejor decisión quepodíatomar,encuantoatodosloscursosquehayenelmercado,enelmundo,estaeralamejorelección.

Así pues, llegó la hora del cierre.Ese momento en el que para mí se parael mundo. Ese momento en que podíaquedarme en constante placer, ese

momento de felicidad, de relajacióny de poder comprobar si la técnica funcionaría.-¿Ycuántoeselprecio?-La inversión es.... -¿Ycómoseabona?- Se abona... Bien Sr. Rodríguez, ¿Ustedquiere empezar el curso en diciembre,verdad?-NO!!,ExclamóelSr.Rodríguez,iLEHABÍADICHOQUELOQUIEROEMPEZARYA,ENOCTUBRE!

Cogí el bolígrafo y empecé arellenarelpedido/cupónparaELMESDEOCTUBRE!!!

El cierre estuvo en que me equivoqué, a propósito. La reaccióndel ser humano, a veces, cuando nose demuestra interés por la venta, esinstintivaafavordelsí.Elinconscientedelclienteledicta:estevendedornomiente,nolemueveelhacerlaventaparacobrarsu comisión. Rodríguez se fue a su casaconvencidoquehabíatomadoladecisiónadecuada.

Bien, él nunca llegó a pensaren como se matriculó. Solo queríainformación tal como me comentó a!principio... Todo quedó reflejado sobrepapelyelSr.Rodríguezeldía5deoctubreestabaallí.