PLAZA TERCER ELEMENTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Gestión de mercados

• Documento sobre canales de distribución • Ejercicio sobre el documento. • video fedex

PLAZA

DISTRIBUCIÓN Y PRACTICAS LOGISTICAS

Gestión de mercados

PLAZA

OBJETIVOS

Encontrar, como el servicio oportuno al consumidor se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos, alta competitividad. Comprender desde el punto de vista de mercadeo el funcionamiento de la logística y los canales de distribución. Comprender la gestión de logística y distribución como generadora de valor agregado.

Estar en condiciones de tomar decisiones de logística y distribución pertinentes y acertadas. Actualizarse en los procesos de comercialización y distribución de mercancías.

Análisis de las cinco fuerzas

MERCHANDISING

• Utilizar el sitio/punto de venta para:

– Educar

– Motivar

– Demostrar

– Atraer

– Ofrecer

– Anunciar/ Informar

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Que es?

• Es una vía para acercarse a los clientes.

• Es una tendencia a tener canales mas cortos, con una mayor cercanía con el cliente.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIAS

• Aumentar cobertura geográfica.

• Mejorar cobertura por canal.

• Optimizar canales.

• Desarrollar canales.

• Acortar canales, acercarse más a los clientes.

GESTION DEL GERENTE MODERNO DE

TERRITORIO.

•Conocer el mercado

•Analizar la información del mercado

•Diagnosticar/ Detectar oportunidades

•Generar estrategias, tácticas

•Hacer plan comercial

•Implementar

•Evaluar/ Controlar.

INFORMACION NECESARIA

COMPETENCIA :

•Portafolio de productos

•Precio

•Actividades promocionales

•Publicidad/ Medios/ Posicionamiento

•Mercadeo directo

INFORMACION NECESARIA

COMPETENCIA:

• Servicio al cliente

• Personal

• Fuerza de ventas

• Tecnología

• Canales de distribución

Practicas Logísticas:

Algunas definiciones, desarrollos y trabajos desarrollados por las cadenas para mejorar su relación con los proveedores , facilitando sus procesos logísticos y distribución de mercancías.

PLAZA

Crossdocking es mover la mercancía a través del Centro de Distribución o Plataforma, desde recibo hacia embarque sin que haya almacenamiento intermedio.

ALMACEN 1

ALMACEN 2

ALMACEN 3

Proveedores

Camiones Multiproducto de Varios Proveedores

CROSSDOCKING

MERCANCIA DE BAJO VOLUMEN ALMACENADA Y DESPACHADA CONJUNTAMENTE CON MERCANCIA DE CROSS-DOCKING

Rentabilidad

Menores Costos Operativos

Mayor Rotación de Inventarios

Mejor Uso de Activos

Elementos que Marcan una DIFERENCIA en el MERCADO, como Resultado de un

Buen Manejo de la Cadena de Abastecimiento.

CROSSDOCKING

Ventaja competitiva:

• Reducción del inventario total a lo largo de la

Cadena de Abastecimiento.

• Reducción de las devoluciones.

• Facilidad de entrega para todos los almacenes o

clientes.

• Mayor rotación.

• Productos más fresco.

• Es un sistema pull.

BENEFICIOS :

CROSSDOCKING

VMI -Vendor Managed

Inventory

Procter & Gamble Colombia

VMI -Vendor Managed Inventory -

Inventario Manejado por el Proveedor • El VMI: Es una practica a nivel mundial, de las más reconocidas por

las cadenas de ventas al retail. Hace parte de la gran cadena de

utilidades que el ECR, ha mantenido dentro de las compañías.

• El VMI, es una practica que mantiene la buena relación dentro del

marco Cliente – Proveedor. Este elemento necesita primordialmente de

una muy buena relación de negocios. Siempre habrá algún aspecto

que entorpezca las relaciones entre las compañías, llamase tecnología,

procesos ó personas.

• Países que lo manejan: México, Chile y Argentina entre otros..

CLIENTE

Recibir pedido EDI e integrarlo al sistema.

Recibir la mercancía en su bodega.

Se debe conocer las definiciones del proveedor en: Stock, categorías de productos, sugeridos.

Pagar las mercancías. Puede ser:

– Con relación a lo entregado.

– Con relación en las ventas.

PROVEEDOR

Conocer al sistema de sugerido del cliente.

Recibir las ventas e inventarios diarios.

Calendarios comerciales, solicitudes especiales, ventas programadas.

Conocer los productos y su comportamiento a nivel Nal.

Compartir con su cliente las referencias agotadas, para no ocultar los agotados.

Definir las entregas: periodicidad.

CLIENTE

o Verificar los niveles de agotados y alertar sobre los exceso.

o Seguimiento al indicador definido con el proveedor.

o Tener presente todos los artículos, incluso los agotados por el proveedor.

PROVEEDOR

o Tener funcionarios que esten pendientes de los inventarios.

o Hacer seguimiento al nivel de servicio e indicadores.

o Realizar alineaciones de bases de datos.

o Los pedidos elaborados, solo pueden ser de los productos acordados comercialmente.

o Si el pago es por ventas, se deben elaborar los mecanismos de control de inventarios físico vs los teóricos.

ENTREGAS CERTIFICADAS

ALMACENES EXITO S.A.

Descripción:

• Es una alianza estratégica entre el

proveedor y el cliente donde se busca

garantizar:

– Calidad del producto

– De la información que suministra

– De su manejo físico

– De la exactitud de los documentos.

Beneficios

Reduce tiempos de atención al proveedor.

Reduce la manipulación del producto.

Disminución del desgaste administrativo en

la solución de diferencias.

Aseguramiento de la calidad de la entrega

desde el comienzo de la cadena.

Consolida la relación entre proveedor y

clientes.

Intercambio Electrónico de Documentos (EDI)

PEDIDO EDI

Digita

Despacha pedido Proveedor Cliente

Proceso EDI El mismo día o el día siguiente

Internet ó VAN

Digita

Algunos Documentos EDI

• Catalogo de Productos: El Proveedor envía a su potencial comprador información sobre las características y la información especifica de sus productos (EAN, precios, descuentos, cantidades).

• Orden de Compra: El cual es enviado del Comprador

Proveedor, solicitando una cantidad especifica de productos o servicios y definiendo la información relacionada de los mismos.

• Aviso de Despacho: Información enviada por el proveedor al

cliente, que relaciona la fecha de entrega y las cantidades despachadas de la orden de compra solicitado.

Algunos Documentos EDI

• Aviso de recibo: Información enviada del Cliente al proveedor, que permite controlar frente a la Orden de Compra que debe facturar el proveedor.

• Reporte de Ventas e Inventarios: Envío de información

semanal de ventas e inventarios de cada artículo en cada dependencia.

• Factura electrónica: Actualmente esta en desarrollo, una

vez finalizado su análisis y puesta en marcha de este documento, permitirá generar la factura o promesa de pago de manera electrónica, dando mayor garantiza y seguridad a la transacción.

Beneficios

• Reducción inventarios

• Reducción de costos y tiempos operativos.

• Reducción papeleo.

• Incremento productividad.

• Calidad y oportunidad en la información que se

intercambia

• Incremento en ventas y disminución del agotado.

• Aprovechar el tiempo de los empleados en otras

actividades que agregan valor.

• Mejorar procesos de negociación (oportunidad,

calidad y seguridad de la información).

• Mejorar el nivel de servicio con Clientes y

Proveedores.

• La información se intercambia en tiempo real

haciendo más ágil la toma de decisiones.

• Procesamiento automático de la información.

Beneficios

¿QUÉ ES E.C.R.?

Es una filosofía y/o un conjunto de estrategias que parten del principio fundamental de la necesidad de desarrollar un trabajo conjunto entre el cliente y el proveedor, para satisfacer mejor, mas rápidamente y a menor costo sus necesidades.

EFICIENT CONSUMER RESPONSE

QUE IMPLICA ECR PARA LAS EMPRESAS ?

Relación entre participantes

Adversarios Socios de negocios

Poder relativo Gana, Gana, Gana

Integración vertical Integración virtual

Negociación de precios Planeamiento a largo plazo

Compañías aisladas Cadena integrada

Focalización interna Focalización en el consumidor.

HOY CON ECR