Gerente Pyme Capítulo 5 – NEGOCIACIÓN

L i b r o d e C a p a c i t a c i ó n

capítulo 5NEGOCIACIÓN

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LIBRO DE CAPACITACIÓNGerencia PyMEs

Manual de Capacitación

Es una publicación de:Nueva Empresa PyMEs

www.rednuevaempresa.comMayo, 2011

La Paz | Bolivia

Derechos Reservados

capítulo 5NEGOCIACIÓN

IntroducciónSubtítulo: 1. Importancia y definición de la negociación exitosaSubtítulo: 2. ¿Qué debes hacer antes de una negociación?2.1 Saber qué motiva a la otra parte

2.2 Identificar qué le puede interesar a tu interlocutor

2.3 Identificar qué debilidades tiene tu producto o servicio y cómo contrarrestarlas

2.4 Pensar en varias opciones de solución ante una negativa

2.5 Ejercicio 1

2.6 Pensar en posibles concesiones que puedas hacer

2.7 Definir cuál es la mejor alternativa

2.8 Ejercicio 2

Subtítulo: 3. ¿Qué debes hacer durante una negociación?3.1 Fundamentar con pocos pero sólidos argumentos

3.2 Hacer preguntas para tener más información

3.3 Controlar tus emociones y aprender a ser paciente

3.4 Declarar tus sentimientos cuando se presenten situaciones que no debes aceptar

3.5 Separar las personas de los problemas

3.6 Separar los intereses de las posiciones

3.7 Ejercicio 3

Subtítulo: 4. ¿Qué debes hacer después de una negociación?4.1 Analizar las experiencias y los resultados obtenidos

4.2 Dar seguimiento a los acuerdos y cultivar las relaciones

4.3 Ejercicio 4

Subtítulo: 5 Repasemos5.1 Recuerda

5.2 Lo que debes seguir por la web

Subtítulo: 6 Evaluación

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Libro de Capacitación | Capítulo 5 | Negociación

Para conducir de la mejor manera tu empresa,tienes que negociar todo el tiempo con muchaspersonas: desde los empleados, pasando porproveedores hasta el cliente más influyente.

Saber negociar es algo que se aprende y enNueva Empresa te enseñamos a llevar unanegociación exitosa.

Introducción

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En una negociación exitosa, todos ganan

----Negociar no quiere

decir derrotar al otro, sino acordar algo que

sea satisfactorio para ambas partes.

Definición de negociación:

Negociación viene de la palabra negocio, es decir, intercambio, regateo. Esto supone que uno desea lo que posee el otro al menor precio posible o que uno logra dar lo que posee al mayor precio posible, siempre con base en acuerdos.

En ambos casos, una negociación exitosa supone satisfacción o por lo menos haber conseguido algo, cediendo o dando otra cosa a cambio.

1. Importancia y definición de la negociación exitosa

Si quieres complementar los consejosque te da este texto, consulta en la webwww.rednuevaempresa.com. Accederás

a varios vínculos que te permitiránhacer el seguimiento de cada uno de

los capítulos y temas de este curso decapacitación no presencial.

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2. ¿Qué debes hacer antes de una negociación?

Ir a una negociación sin

prepararse es como lanzarse a la

piscina sin saber nadar.

Antes de una negociación debes prepararte, es decir debes considerar varios aspectos que determinarán el buen o mal rumbo que ésta tomará. Entre éstos los más importantes son:

2.1 Saber qué motiva a la otra parte

Para saber qué motiva a la otra parte, debessaber qué le puede interesar y eso lo consiguespreguntando o averiguando.

2.2 Identificar qué le puede interesar a tu interlocutor

Las ventajas que puedes dar y que por lo general son apreciadas por tu interlocutor son:

Un precio menor. Una mejor calidad. Mejores condiciones de pago. Menor tiempo de entrega. Garantías de uso.

2.3 Identificar qué debilidades tiene tu producto o servicio y cómo contrarrestarlas

Si, por ejemplo, una debilidad del producto o servicio que ofreces es un precio alto, una manera de contrarrestarla es ofreciendo un plan de pagos y/o haciendo énfasis en la calidad del producto y que la competencia no tiene, sin necesidad de mencionar los nombres de tus competidores.

2.4. Pensar en varias opciones de solución ante una negativa

Una manera de que tengas varias opciones de solución antes de una negociación es que te imagines las respuestas que la otra parte te podría dar. Estas respuestas pueden ser positivas, lo cuál es siempre deseable, o también podrían ser negativas.

En el ejemplo que te presentamos a ontinuación, Ada, la dueña del restaurante de comida oriental “El Tapeque”, se prepara para una negociación con su proveedor de pollo, pues sabe que el precio de este producto subió y quiere hacerle una propuesta. Para tener varias opciones, imagina las respuestas que éste le podría dar.

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escena 1 No señora, me tiene que pagar lo mismo nomás…

No le puedo rebajar, ese es el precio, ha subido el pollo…

Le ofrezco comprarle más cantidad, ya no 20 unidades a la semana, sino 30.

¿Qué le parece si además de comprar más le pago al contado y

no en dos pagos como antes?

..............................

2.5 Ejercicio 1

Completa el diálogo anterior llenando el globo que está vacío en la escena 2 en el que habla la proveedora. También completa el otro globo del segundo cuadro. Tienes dos opciones:

escena 2

Si dice que no, la negociación se ha puesto dura. ¿Se te ocurre alguna otra opción que Ada puedaproponer o crees que ella debería decirle quecambiará de proveedora?

Si dice que sí, la negociación ha sido exitosa y Ada consiguió pagar el mismo precio por el pollo y la proveedora venderá más pollos y tendrá el pago al contado.

..........................

Que en la escena 2 la proveedora diga no. Que en la escena 2 la proveedora diga sí.

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2.8 Ejercicio 2

Ada quiere reducir algunos costos fijos. Se da cuenta de que los pedidos a domicilio han aumentado y que una manera de lograr su objetivo, es ofrecerles a los dos motociclistas que se encargan de transportar los envíos, que ganen por carrera, así ella tendrá menos costos fijos y ellos la opción de ganar más. ¿Qué debe hacer antes de negociar cara a cara con ellos?

Marca con una numeración del 1 en adelante, en orden de importancia, lo que debe hacer Ada para prepararse antes de esta negociación.

Calcular cuánto ganarían con la oferta que les hará.

Revisar los montos que ganan los motociclistas actualmente.

Hacer una lista de los aspectos que interesan e importan a los motociclistas: refrigerio, ropa especial para protegerse de la lluvia, etc.

Llamarlos para concretar una reunión.

Pensar en qué más les puede ofrecer para convencerlos si le dicen que no.

2.6 Pensar en posibles concesiones que puedas hacer

Es indispensable que pienses en posiblesconcesiones que puedas hacer, pero también es necesario que las concesiones que hagas:

Sean dadas a cambio de algo. Sean dadas como “algo muy excepcional” y por

lo que “ pides discreción, porque es lo último que puedes hacer”.

Sean dadas como algo que haces porque tienes una sobrevaloración de la otra parte y porque quieres que las relaciones futuras continúen por buen camino.

2.7 Definir cuál es la mejor alternativa

La razón para negociar es obtener algo mejor delo que se obtendría sin negociar. Dependiendode con quien se negocia, el empresario tiene quesaber cuál es su mejor alternativa sin perder la perspectiva de que tiene que convencer a la otra parte de que está buscando satisfacer los principios e intereses comunes.

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3. ¿Qué debes hacer durante una negociación?

Esta es la etapa “cara a cara ” de la negociación.

Durante una negociación, debes tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para ti y para cada una de las partes involucradas en el problema.

3.1 Fundamentar con pocos pero sólidos argumentos

Los negociadores exitosos presentan pocos pero sólidos argumentos y son flexibles en cambiar su estrategia inicial si identifican nuevas oportunidades. ¡Trata de imitarlos!

3.2 Hacer preguntas para tener información

Trata de hacer muchas preguntas a tu interlocutor para conocer mejor sus necesidades e intereses y para verificar si tus percepciones son verdaderas. Tus preguntas le darán la idea de que lo que está diciendo te interesa y lo valoras.

3.3 Controlar tus emociones y aprender a ser paciente

Las emociones juegan un papel muy importante en las negociaciones. Si no puedes controlarlas, estarás en desventaja.

“Si te enojas, pierdes”

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3.4 Declarar tus sentimientos cuando se presentan situaciones que no debes aceptar

Con el principio de “Ganar - Ganar” en una negociación, se

busca que ambas partes ganen y esto genera acuerdos a

largo plazo.

SEÑORA MAMANI, YO CREO QUE UD. NO ES SINCERA CONMIGO, LE VOY A PAGAR AL CONTADO

POR ESTE HORNO INDUSTRIAL. NI SIQUIERA LE ESTOY REGATEANDO Y UD. NO ME QUIERE DAR UNA BUENA GARANTÍA, NO ME PARECE JUSTO.

3.5 Separar a las personas de los problemas

Separar a las personas del problema, implica ponerse en el lugar del otro (empatía) para entender mejor lo que plantea. Trata de ser firme con el problema y suave con las personas. Trata de escuchar más y hablar menos. Procura involucrar a la otra parte en la búsqueda de soluciones “ganar-ganar”.

3.6 Separar las posiciones de los intereses

Para separar las posiciones de los intereses esindispensable que te preguntes qué necesidad es la que buscas satisfacer en la negociación y qué necesidad está buscando satisfacer la otra parte. Cuando las necesidades están claras, los intereses que impulsan a cada parte también estarán claros, haciendo posible encontrar acuerdos ventajosos y abandonando posiciones intransigentes.

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3.7 Ejercicio 3

Identifica las posiciones y los intereses de cada una de las partes y únelos respectivamente con una línea.

Ada quiere rebajar sus costos (Interés) Aceptan probar porque creen en la propuesta

Los motociclistas quieren ganar más (Interés) Propone que ganen por carrera

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4. ¿Qué debes hacer después de una negociación?

Concluida la negociación, tienes que evaluar lobueno y lo malo que hiciste, de modo que te sirva de aprendizaje.

4.1 Analizar las experiencias y los resultados obtenidos

Para ello pregúntate: ¿Qué hice bien? ¿Qué hicemal? ¿Qué resultados se alcanzaron?

La idea es aprender de la negociación, aunqueésta no haya sido exitosa. Se puede aprender mucho de los errores.

4.2 Darle seguimiento a los acuerdos y cultivar las relaciones

Es importante que supervises que se esténcumpliendo los acuerdos de la negociación o de lo contrario corres el riesgo de afectar otras posibilidades futuras.

Además, debes cultivar las relaciones con las personas con las que negociaste para mantener la fidelidad de tus clientes, tus proveedores y tu personal.

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4.3 Ejercicio 4

Coloca al lado de cada frase la palabra que corresponda. Elige entre “argumento” y “logro”.

Ada: “Como hay un aumento de la demanda de pedidos a domicilio, a los motociclistas les conviene ganar por carrera”. ( )

Motociclista 1: “Estamos de acuerdo, empezaremos a cobrar por carrera”. ( )

Motociclista 2 : “Queremos que nos equipen con ropa adecuada para las lluvias, para poder trabajar en mejores condiciones”. ( )

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5.1 Recuerda

Para llevar adelante una negociación debes:

Prepararte a través de investigar e indagar. Controlar tus emociones y tener claro qué

quieres obtener. Preparar un plan de negociación con

argumentos sólidos y considerar la posibilidad de hacer concesiones.

No descuidar el cumplimiento de los acuerdos que fueron producto de la negociación y cultivar las relaciones con quien negociaste.

5.2 Lo que debes seguir por la WEB

www.rednuevaempresa.com es la dirección dela plataforma de Nueva Empresa que estádisponible para tí las 24 horas del día.

Allí podrás: Hacer un seguimiento sistemático del curso

descargando los capítulos del texto y las pruebas correspondientes a cada capítulo.

Acceder a los programas de televisión que no pudiste ver y que te permitirán encontrar historias de emprendimiento extraidas de la vida real.

Y tambien encontrarás la mejor manera de:

Promociónarte, llenando un formulario quete permite dar a conocer tu negocio y que es una

5. Repasemos vitrina comercial con la que podrás hacer más ymejores negocios.Contactarte con quienes estás buscando parahacer más y mejores negocios.

Capacitarte en atención al cliente, finanzas yotros temas de tu interés.

Asesorarte con las respuestas que de manerasencilla brindan los profesionales de NuevaEmpresa a tus preguntas.

Actualizarte con nuestra biblioteca y videoteca.

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CONVENCER ES MEJOR QUE DISCUTIR

La mejor manera de convencer es utilizandoargumentos sólidos, sin pelear ni darexcusas, justificaciones o mentiras.

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1. Seguramente en las últimas semanas has tenido que negociar con un cliente o proveedor. Recuerda la última negociación que tuviste y señala qué cosas crees que hiciste bien y qué cosas no las hiciste tan bien

2. ¿Cuál fue el resultado de esa negociación? Si fue positivo, escribe por qué y si fue negativo también detalla las razones.

3. Supongamos que mañana tienes una importante negociación con un cliente. Escribe las cosas importantes que tomarías en cuenta y anotarías para ir a esa negociación bien preparado o preparada.

Evaluación del Capítulo 5NEGOCIACIÓN

1.1 Lo que hiciste bien:

1.2 Lo que no hiciste tan bien:

4. ¿Por qué crees que es importante controlar las emociones en una negociación?

5. Después de concluir una negociación, ¿qué es recomendable hacer?

Nueva Empresa te sugiere llenar tu evaluación en internet en la página www.rednuevaempresa.com/capitulo5

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