Bienvenidos al seminario

Franquicie

su Negocio

Credenciales Francorp

•Creado en 1976 en Chicago•Pionero y líder de la

industria a nivel mundial•Operaciones en 11 oficinas

regionales (50 países)•Más de 4 mil programas de

franquicias creados en 50 países

Credenciales del Lic. Oscar Monzon

• Presidente Francorp Dominicana• Miembro Francorp International• Director ejecutivo de la Asociación

Dominicana de Franquicias (ADOFRA)• Miembro de la Federación interamericana

de franquicias• Presidente de franquicias Grupo La Noel• Colaborador en seminarios para CNC,

CEDOPEX, APEC, PUCAMAIMA, ADOEXPO, UTE, UNICARIBE, AMCHAM, FIAF, IFA.

Algunos clientes locales y regionales• EPS• Helados Bon• Pizzarelli• Pollo Rey• Moviemax• Johnny rockets• Pizzeria UNO• Pollo tropical• San Fco. Bread

co.• Café La Selva• Schlotzky’s• Chef pepper• Todo de carton• Tony Roma’s• Pollo campero

• Waffle house• Yamato japanese• bridgestone• Xerox• cinnarolls• Dippin Dots• Frendly’s • Jimmy John’s• Nathan’s hot

Dog• Popeye’s fried

ch• Holyday inns• Ryder truck rent• 1-800-mattress• ACE harware• Am/pm stores

• Sharper image• Discovery zone• Dogtopia• The Maid’s• John Derre• Kid’s zones• Texaco-star mart• Mobil-On the run• BP Amoco• American express• IBM• Eye glass

emporium• Hair club for men• L.A. Weight loss ctr• Synergy home care

Propósito del seminario

•Proporcionar información profesional de forma práctica sobre el método de expansión de más éxito en la historia de los negocios.

A nivel mundial

Antecedentes de las

franquicias

¿Qué es una franquicia?

• Otorgamiento de licencia de uso de marca

• Transferencia de conocimientos técnicos

• Servicios• Capacitación• Abastecimientos• Mercadotecnia

• Apoyo permanente• Liderazgo• Compromiso

Las franquicias en el mundo

• Estadisticas mundiales

– $2 trillones en ventas

– 15,000 empresas

– 1.4 millones de unidades

– 20 millones de empleos– Fuente: World Franchising Council

Las franquicias en Estados Unidos

• 2012– Ventas brutas US$ 769 billones

– 746,828 unidades operando

– 81 unidades promedio por empresa

– GDP US$ 454 Billones

– 8,100,000 empleos directos

A nivel local

Franquicias en republica

Dominicana

Desarrollo• 1960 – 70 : Kentucky Fried Chicken y Hert’z forman

parte de la primera oleada de franquicias internacionales que junto a otras se establecen por primera vez en el País.

• 1970 – 80 : La gran crisis del petróleo y la crisis mundial consecuencia de esta hace que se frene la expansión mundial y muchas empresas tienen que recortar gastos.

• 1980 – 90 : políticas gubernamentales restrictivas a la importación fomentan la creación de conceptos locales.

• 1990 – 2000 : Aplicación de políticas mas liberales y de apertura de mercado provocan una segunda oleada de franquicias liderada por marcas como pizza hut, Mcdonald’s y Burguer King, se expanden las locales.

• 2000 – 2012 : La implementación de nuevos tratados de libre comercio con norte, centro y Suramérica, Europa y Asia motorizan la 3ra oleada de franquicias y las locales inician la exploración de nuevos mercados

Mundialmente comprobado

Las franquicias son el método de

expansión de mayor éxito en la historia

de los negocios

Las cuatro generaciones

1.- Importación de franquicias2.- Franquicias locales mismos

giros3.- Franquicias locales otros

giros4.- Exportación de franquicias

locales

Historias de éxito

Las franquicias no son

privativas de las grandes

empresas

Ejemplo: 1954

300 UNIDADESMcDonald’s

White Castle: 300 veces másgrande que McDonald’s

1 unidad

Ejemplo: 2006

300White Castle

McDonald’s es ahora150 veces más grande Que White Castle

49mil

Mitos vs realidades

los negocios independiente

s vs Las cadenas

internacionales

Cruda realidad

•Las cadenas (franquicias) están eliminando a los negocios independientes

•Cada tienda de conveniencia significa la eliminación de por lo menos 5 misceláneas

Franquicias vs independientes

• A nivel mundial, el 95% de los negocios independientes cierran antes de cumplir 5 años

• A nivel mundial el 95% de las franquicias crece y se consolida en los primeros 5 años

Ejemplo de supervivencia de las franquicias

•1995: Cierran 6 mil restaurantes en México– Solamente 30 eran franquicias

•La capacidad de supervivencia de las franquicias es 200 veces superior a la de los negocios independientes

Hechos comprobados

Las franquicias solucionan las 4

principales problemas que enfrentan las

empresas para crecer

1.- Costo de expansión con recursos propios

•Los franquiciatarios aportan los recursos para la expansión

•No se requiere abrir sucursales propias

•El franquiciante recibe cuotas iniciales y regalías

2.- Recursos humanos

• Cada franquiciatario contrata su propio personal

• El franquiciante reduce gastos administrativos

• Se eliminan pasivos laborales• Se eliminan riesgos de seguridad

– El franquiciatario cuida su propio negocio

3.- La carrera contra el tiempo

•Los mercados se ganan por oportunidad

•Las franquicias logran penetración acelerada de mercado, casi imposible de lograr con recursos propios

4.- Las amenazas competitivas

•Generar barreras competitivas

•Rebasar a competidores actuales

•Desestimular a competidores futuros

Impacto económico/social

•Distribución de la riqueza•Estimulo a la economía•Generación de empleos

más seguros y recompensantes

• Incremento de la calidad de vida de la comunidad

Negocios franquiciables

•Todo negocio es franquiciable

•No todos los negocios deberían franquiciar– Cuestionario: ¿Es franquiciable mi negocio?

De 0 a 39 puntos

• Todavía no está listo– Su negocio puede ser rentable o

potencialmente rentable. Sin embargo, no es concluyente que esté listo para franquiciarse. Sería recomendable afinar diferentes aspectos del negocio, probablemente con ayuda de profesionales. El mercado para su negocio podría ser gigantesco, pero franquiciar en este momento podría ser peligroso.

De 40 a 59 puntos

• Cerca pero cuestionable– Su negocio se encuentra en el umbral para

poder franquiciar. Puede requerir de algunos ajustes y pulimento antes de franquiciar. Los componentes parecen estar en su lugar, pero el éxito está por determinarse. Probablemente se deba a su inadecuada capitalización o a la alta inversión del montaje de su negocio.

De 60 a 79 puntos

• Una gran oportunidad– Sus oportunidades para poder

franquiciar con éxito parecen muy buenas. Debe considerar muy seriamente las franquicias como método de expansión y supervivencia.

De 80 a 100 puntos

• ¡Atención próximo McDonald’s!– Su negocio tiene excelente potencial

para lograr un rápido crecimiento por medio de franquicias. Si sus respuestas son correctas, tiene un concepto de negocio sólido, un amplio mercado y suficiente disposición para lograrlo.

Para franquiciar tu negocio

Las premisas

básicas

¿Por qué franquician las empresas?

• Capitalización• Optimizar capacidad

instalada• Capitalizar oportunidades

comerciales• Bursatilidad• Definición de marca• Internacionalización

¿Por qué se compran franquicias?

•Motivaciones permanentes:–Status–Seguridad económica

¿Por qué se compran franquicias?

•Motivaciones variables:– Inversión especulativa–Diversificación del portafolio de inversiones

–Patrimonio–Terapia ocupacional

¿Por qué se compran franquicias?

•Motivación casuística:–Uso productivo de la tierra del franquiciatario

Dedicación y compromiso

• Servir a la cadena de franquicias como misión profesional

• Responsabilidad de invitar a otros a invertir su patrimonio

• Visualizar la cadena de franquicias como un medio y no como un fin

Herramientas principales

La creación de un programa

de franquicias

Programa

1.- Franquiciabilidad

2.- Planeación3.- Estructura4.- Documentación legal5.- Manual de Operaciones6- Mercadotecnia y venta de

franquicias

Concepto básico rentable y clonadle

Franquicia

Paso 1: Franquiciabilidad

• Viabilidad financiera• Buen negocio para ambas partes

• Reproducibilidad del negocio• Operaciones, administración, comercialización

• Capacidad para transferir tecnología y dar servicio a la cadena

• Capacitación, abastecimientos, soporte operativo

• Competitividad de la propuesta de franquicias en el mercado abierto

• Factores de competencia

Paso 2: Planeación (a)

•Objetivos•Formatos

•Maestra•Individual•De área•Conversión•Re-conversión

Paso 2: Planeación (b)

• Perfil del franquiciatario– Inversionista operador– Inversionista ausente– Familiar– Grupo inversionista

• Visión de negocio• Nivel de compromiso• Participación en el portafolio de

inversiones

Paso 2: Planeación (c)

• Esquema inmobiliario– Estratégico– Operacional– Legal

• Territorios– Estacionario / proactivo– Pizza vs chicharrón

Paso 2: Planeación (d)

• Abastecimientos– Capacidad– Oportunidad– Precio– Calidad

• Finanzas del negocio– Proformas– Controles

Paso 3: Estructura del programa de franquicias (a)

• Servicios•Capacitación•Abastecimientos•Ubicación de unidades•Desarrollo de unidades•Promociones•Mercadotecnia•Administración

Paso 3: Estructura del programa de franquicias (b)

• Servicios•Manual de Operaciones•Catálogo de cuentas contables•Manual de Recursos Humanos•Software de operación/ administración

Paso 3: Estructura del programa de franquicias (c)

• Cuota de franquicia– Costos reales– Servicios reales

– Costo del programa– Costo de la comercialización– Costo de la puesta en marcha de cada franquicia– Asistencia en el pre-operativo

• Regalías / cuotas de publicidad• Mantener niveles de rentabilidad competitivos

Ausencia de planeamiento

• Anarquía• Decisiones apresuradas• franquiciatarios equivocados• Falta de consistencia en:

– Territorios– Cuotas– Controles

Reglas de oro en franquicias

• Nunca franquiciar al cacique del pueblo• Nunca franquiciar todo un municipio• Nunca franquiciar todas las unidades a un solo

franquiciatario• Nunca franquiciar a alguien que sea dueño del

local• Nunca negociar el contrato de franquicia• Nunca incluir cláusulas de abastecimiento en el

contrato de franquicia• Nunca permitir que el franquiciatario pague por

sus letreros• Nunca franquiciar a alguien que no tenga la

mayoría de acciones de la empresa franquiciada

Planes y estrategia de expansión

Estratégico

Franquicia

Paso 4: Documentación legal (a)

• Contrato de franquicia• Circular de oferta de franquicia• Contratos de comodato• Contrato de arrendamiento de

locales y equipo• Contratos de proveeduría• Otros

Paso 4: Documentación Legal (b)

•Legislación casi inexistente•El contrato refleja las

decisiones de negocio y estratégicas

•Evita conflictos / previene litigios

•Didáctico y vendedor

Ausencia de documentación legal con bases estratégicas

•Falta de protección de intereses

•Alto riesgo de abandono de la cadena y “cambio de bandera”

•Riesgo de violación del contrato

Aspectos legales y contratos

Estratégico Legal

Franquicia

Paso 5: Manual de Operaciones (a)

• Anexo del contrato de franquicia

• Mismas bases estratégicas y semánticas del contrato– Transferencia de tecnología– Biblia de Operación– Guía de auditoría– Texto del programa de capacitación

Paso 5: Manual de Operaciones (b)

• Alta eficiencia en la transmisión de conocimientos técnicos

• Seguridad en la calidad de la operación

• El franquiciatario debe poder realizar el 90% del trabajo pre-operativo y diario sin la intervención del franquiciante

Paso 5: Manual de Operaciones (c)

•Estilo:–Comprensión y aceptación

•Alcance:–Todo el conocimiento

Paso 5: Manual de operacionesTemario esquemático

• Construcción / remodelación

• Imagen / uso de marca

• Pre Apertura• Administración• Mercadotecnia

• Recursos Humanos

• Seguridad• Mantenimiento• Capacitación

• Otros

Ausencia de Manual de Operaciones

• Anarquía• Imposibilidad de auditar• Falta de uniformidad• Excesiva inversión de tiempo• Falta de control de las inversiones

iniciales• Riesgo de violar el contrato de

franquicia

Manuales de operación y sistemas

Franquicia

Estratégico Legal

Operativo

Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (a)

• No es lo mismo vender ropa que vender boutiques

• El único objetivo de un programa de comercialización de franquicias es el de generar candidatos calificados y dispuestos

Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (b)

• Fórmula mercadológica– Producto =Franquicia– Mercado =De franquicias– Competencia =Otras franquicias– Motivaciones de compra

• Existentes• Inducidas

Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (c)

•Materiales– Folletos– Anuncios– Videos– Seminarios / ferias– Correo directo– Internet

Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (d)

• Proceso de ventas– Asegurar perfil operativo del

candidato– Determinar motivaciones– Considera influencias

• Operador, cónyuge, otros

– Determinar perfil psicológico– Cerrar la venta

Ausencia de un programa de mercadotecnia

•Desorganización•Vender a prospectos no

calificados•Perder prospectos

calificados•Desorientación del

candidato

Programa de ventas de franquicias

Franquicia

Estratégico Legal

Comercial Operativo

Conclusiones

• Franquiciar su negocio puede significar la diferencia entre el éxito y la desaparición

• Franquiciar su negocio profesionalmente incrementa sus oportunidades de éxito

Francorp@codetel.net.do (contacto)

Francorp.com (sitio en la red ingles)

Francorpmexico.com (sitio en español)

Franquicias.com (información general)