Francisco Jesús Ferreiro Seoane Carlos de la Rocha López-Sors · no ano 1998 alcanzou unha...

Francisco Jesús Ferreiro Seoane

Profesor da UDC e da USC

Carlos de la Rocha López-Sors

Licenciado da USC

Autores:

Francisco Jesús Ferreiro Seoane. Profesor da Universidade da Coruña e de Santiago de Compostela.

Carlos de la Rocha López-Sors. Licenciado da Universidade de Santiago de Compostela.

Edita:

VEGALSA

Lugar:

A Coruña. España

Ano:

2012

ISBN:

978-84-695-6435-6

Depósito Legal:

C-2341-2012

Deseño Cuberta:

Fernando Martínez (arquitecto)

Impresión:

Inversiones Carcor S.L.

Titorización de proxectos a emprendedores

PRÓLOGO

A historia do Grupo Vegalsa comeza co traballo do meu pai, Ventura González Prieto, un emprendedor que no ano 1944 crea en Vigo o seu primeiro negocio de alimentación que co paso dos anos converteuse nun almacén de distribución ao por maior, logo creou a cadea de supermercados de franquicia, os establecementos maioristas e a rede de supermercados, ata que no ano 1998 alcanzou unha alianza estratéxica co Eroski, ao 50%, para constituir o Grupo Vegalsa-Eroski, líder actual da distribución en Galicia., con 240 establecementos das cadeas Eroski center, Eroski city, Cash Récord, Familia, e Aliprox. Sen o esforzo, avisión, a intelixencia e os valores de Ventura González e de todos os profesionais que traballan e traballaron no grupo, non se pode explicar este caso de éxito, que actualmente ten no equipo a 4.500 profesionais.

Por ser a nosa empresa un caso de emprendemento, temos o gusto de patrocinar o presente libro “Titorización de proxectos a emprendedores” elaborado desde a Universidade de A Coruña e de Santiago de Compostela, que trata de ser un apoio para todas aquelas persoas que

nalgún momento das súas vidas teñan unha idea empresarial que queren desenvolver como no seu momento fixo Ventura González Prieto. E consciente das dificultades de emprender no mundo actual, cremos necesario axudar aos futuros emprendedores con medios que lles posibiliten desenvolver as súas ideas empresariais. Así este traballo establece unha metodoloxía que permita identificar e recoñecer a un emprendedor, cómo se debe analizar a idea e elaborar o seu proxecto, cómo facer unha análise global e integral e ofertar unha serie de recursos aos que acudir para obter información. Tamén establécense cales deben ser as aptitudes e actitudes que debe ter todo formador para ser capaz de poder levar todo este proceso a cabo.

Pero emprender non é só comezar un novo negocio, pódese y débese emprender dentro das grandes corporacións coma a nosa, pois só emprendendo poderemos innovar, mellorar a satisfacción dos nosos clientes e ter unha actividade económica que permita contribuír ao desenvolvemento social de Galicia.

O actual Grupo Vegalsa-Eroski aínda mantén intacto o espírito emprendedor comezado por Ventura González Prieto, aos que suma os valores de Eroski, así a nosa compañía, xunto ao respeto ao traballo, ao cliente e ao proveedor é líder en innovación, responsabilidade social, produtos saudables, información ao consumidor, sostenibilidade, unha empresa comprometida con Galicia y defensora do medio ambiente e da solidariedade; por iso quixemos colaborar no patrocinio desta publicación porque cremos nos emprendedores e a necesidade de apoialos, xa que sen emprendedores, non haberá progreso económico e sen este non poderemos ter benestar social.

Fdo. D. Joaquín González Iglesias Director General do Grupo Vegalsa-Eroski

ÍNDICE

1. INTRODUCIÓN ............................................................................................................................. 1 2. ANTECEDENTES HISTÓRICOS ....................................................................................................... 3 3. OBXECTIVOS DA TITORIZACIÓN ................................................................................................ 13

3.1. Análise do Emprendedor .................................................................................................. 13

3.2. Análise do proxecto.......................................................................................................... 15

3.3. Análise global .................................................................................................................. 16

4. O PAPEL DO TITOR ..................................................................................................................... 19

4.1. Aptitudes do Titor ............................................................................................................ 19

4.2. Actitudes do Titor ............................................................................................................ 20

5. PROCESO DE TITORIZACIÓN ...................................................................................................... 23

5.1. Solicitude de titorización por parte do emprendedor ......................................................... 24

5.2. O análise da idea e do emprendedor ................................................................................. 24

5.3. A titoría de acollida .......................................................................................................... 26

5.4. Plan de Empresa .............................................................................................................. 27

5.5. Finalización de titoría ......................................................................................................... 1

6. OS RECURSOS ............................................................................................................................ 31 7. ANÁLISE DUN PROXECTO REAL: GAIA DOS NENOS ................................................................... 33

7.1. Solicitude de titorización ........................................................................................................... 38

7.2. Análise previa da idea e do emprendedor .......................................................................... 39

7.3. Análise do proxecto e titoría de acollida ............................................................................ 41

7.4. Plan de Empresa .............................................................................................................. 43

7.4.1. Análise do mercado ........................................................................................... 43

7.4.2. Viabilidade económica ....................................................................................... 48

7.5. Resumo da titorización ..................................................................................................... 49

ANEXOS ......................................................................................................................................... 51 BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................ 53


1

1 INTRODUCIÓN

O presente traballo ten por obxecto expoñer unha metodoloxía práctica de como

titorizar aos potenciais emprendedores, acompañado dun caso real, “Gaia Dos Nenos”, idea

orientada a satisfacer as necesidades das nais e dos bebés, con produtos ecolóxicos e que

permita unha conciliación familiar en sintonía coa conservación do planeta.

Para este traballo, analizaremos brevemente os antecedentes históricos do concepto de

emprendedor, os principais obstáculos para o desenvolvemento da función empresarial e

estudaremos as taxas de creación de empresas en España e en Galicia coa análise do informe

GEM (2010). Continuaremos coa definición dos obxectivos da titorización, analizando ó

emprendedor e ó seu proxecto, dentro dunha visión global.

En todo proceso de titorización, é fundamental o papel que xoga o titor, que será outro

bloque onde analizaremos as súas aptitudes xunto as actitudes que deben ter. A partir deste

punto, centrarémonos no proceso de titorización, como se deben organizar as titorías, e a

elaboración dun plan de empresa, aspecto fundamental para determinar a viabilidade do

proxecto empresarial. Tamén estudaremos os recursos dispoñibles en Galicia para o

emprendemento.

Finalizaremos cun caso real dunha muller emprendedora, as dificultades que pasou, e

como conseguiu sacar o proxecto para adiante.


3

2 ANTECEDENTES HISTÓRICOS

Os economistas clásicos non sempre lle deron importancia á función do emprendedor,

así Smith (1776) o gran economista británico autor do libro “A Riqueza das Nacións” non

mencionaba o papel dos empresarios, pois no seu modelo só existían capitalistas e obreiros.

Ricardo (1821) pon o acento nos custes de produción, salario, interese e terra, pero non

menciona expresamente a figura do emprendedor. Posteriormente xurdiu a teoría de Marx

(1885) , baseada nas plusvalías e na explotación dos obreiros por parte dos capitalistas, cun

claro rexeitamento ao papel dos capitalistas e dos empresarios. Todo isto fixo que houbera

unha percepción negativa do empresario.

Foi en Francia onde os economistas Cantillón (1755) e Say (1803) foron os primeiros en

estudar o papel do empresario como figura diferente á de capitalista que lle concedía a teoría

clásica (Entrepreneurship). Estes conceptos rapidamente foron introducidos no Reino Unido coa

achega de Mill (1848) e Marshall (1890), respectando o termo en francés de Entrepreneurship.

Pero, sen dúbida, a importancia do emprendedor ven resaltada pola contribución do

economista austríaco Schumpeter (1934), resaltando o carácter innovador que debe ter todo

emprendedor sendo o motor do desenvolvemento económico. Schumpeter (1934), nos anos 30

do século XX, distingue entre inventor e innovador, deixando o primeiro termo para os avances

científicos e o de innovación para o terreo máis da economía ou comercial, vinculado ao

emprendedor. A partir da contribución da escola Austríaca, a importancia do emprendedor e da

innovación foi asumida en todos os países occidentais dignificando o papel do emprendedor e

dos empresarios, e separando o papel dos capitalistas.

Antecedentes históricos

4

En España, a tardía introdución da importancia da función empresarial na economía foi

estudada por Tortellá (2008). As causas do retraso da importancia da función empresarial

pódese resumir no traballo realizado por Del Prado (2008).

Táboa 1. Principais obstáculos ao desenvolvemento da función empresarial en España

1

O ANTIGO RÉXIME E O

SEU LEGADO

2

MERCADO REDUCIDO E

INESTABLE

3

TIPO DE EMPRESARIOS,

FORMAS DE

ORGANIZACIÓN

Herdanza cultural,

pasividade cultural,

intelectual e prexuízos

aristocráticos contra o

traballo.

Regulación gremial

contraria á actividade

empresarial.

Inestabilidade política.

Política económica

intervencionista e anti-

industrial.

Demanda insuficiente.

Desigual distribución de

renda e terra.

Incerteza social e política.

Analfabetismo.

Mercantilismo baseado no

proteccionismo, falta de

competencia.

Mercados interiores pobres.

Intervencionismo.

Autarquía.

Non emprendedores,

busca de rendas políticas.

Predominio da PEME.

Tardía adaptación do

método de organización

científica.

Dificultade para obter

financiamento.

Tendencias colusivas e

oligárquicas.

Papel das empresas estranxeiras.

Subsidiariedade da empresa pública.

Fonte: Del Prado (2008)


5

Actualmente en Europa e concretamente en España a importancia do papel do

emprendedor está plenamente aceptada e impulsada por todos os poderes públicos, dada a

importancia que ten a súa función no desenvolvemento económico e na creación de empresas

e de emprego, tal como se reflicte Comisión Europea (2011).

Se analizamos as diferenzas culturais entre os dous espazos económicos occidentais

máis grandes do mundo, observamos o seguinte:

Táboa 2. Principais diferenzas sobre cultura emprendedora entre EEUU e Europa

EEUU Europa

As empresas nacen máis pequenas. As empresas nacen máis grandes.

Tentean o mercado empezando a

pequena escala e, se as cousas van ben,

expándense rapidamente.

Moitas ideas empresariais nunca chegan a

ver a luz.

En 20 anos unha terceira parte das

empresas que aparecen na lista «Fortune

500» eran de 1960, e só catro anos para as

de 1998.

A maioría das empresas que eran grandes

en 1998 xa o eran en 1960.

Fonte: Elaboración propia

Si facemos a comparación da creación de empresas de España co resto de países de

Europa e con EEUU (Gráfico 1), observamos que este indicador pon a España por debaixo de

Portugal, Francia, Países Baixos, Finlandia e Dinamarca, así como por debaixo de EEUU, o cal

indica o longo percorrido que aínda lle queda por facer a España no mundo do emprendedor.


6

Gráfico 1. Taxa de creación de empresas (tanto por mil). (2010)

Fonte: Banco de España (2010)

Analizando o índice TEA1 por comunidades autónomas, observamos que Galicia ocupa o

sexto lugar empezando por a baixo, so superando as comunidades autónomas de (La Rioja, País

Vasco, Extremadura, Asturias e Ceuta) e moi lonxe de Melilla, Castilla y León, Madrid que son as

máis destacadas.

1 Tea (Total Entrepreneurial Activity Index) que permite cuantificar o nivel emprendedor dunha comunidade

autónoma e comparalo con outras comunidades ou países. Enténdese como emprendedores activos todos os adultos entre 18 e 64 anos que estean inmersos no proceso de posta en marcha dun negocio ou empresa, na cal vai posuír parte ou todo, incluíndo o autoemprego.

02468

10121416


7

Gráfico 2. Actividade emprendedora no contexto nacional.

Fonte: GEM Galicia (2010)

A evolución do índice TEA de Galicia comparado coa media de España, tamén mostra

uns valores cunha tendencia descendente para o período (2005-2010), pasando no caso galego

dun índice do 5,4 no ano 2005, a un índice do 3,12 no ano 2010. E salvo no período 2007-2008,

sempre por debaixo da medio de España, actividade que tamén se reduciu a partir do ano 2007,

pasando do 7,64 en dito ano, ao 4,31 no 2010.

Gráfico 3. Evolución do índice TEA 2005-2010


0

1

2

3

4

5

6

7

2,23 3,12

4,31

6,57

5,60 5,94

7,64 7,49

4,69

3,12

5,40

7,27 7,62

7,03

5,10 4,31

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Galicia España


8

No Gráfico 4 pódese ver a evolución do índice TEA por xénero para a Comunidade

Autónoma Galega. Podemos apreciar como todos os anos o índice de emprendemento é maior

nos homes que nas mulleres, sendo descendente desde o ano 2007 para ambos sexos.

Gráfico 4. Evolución do índice TEA por xénero en Galicia.

Fonte: Informe GEM Galicia (2010)

Un indicador que nos parece moi destacable para Galicia son as iniciativas consolidadas,

situándose na cabeza cun 9,7; só por detrás de Baleares, Extredemadura e La Rioja e por

encima da media.

5,60 5,94

7,64 7,49

4,69

3,12 4,21

5,23

6,32 6,86

3,27

2,26

6,68 6,82

8,97 8,13

6,13

3,99

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Total Mujer Hombre


9

Gráfico 5. Iniciativas consolidadas en España

Fonte: Informe GEM Galicia (2010)

Os emprendedores en Galicia resaltan como o máis destacable do entorno a atención á

innovación, o acceso á infraestrutura física e o apoio á muller. Por contra, consideran que existe

moi pouca atención do ensino primario e secundario ao fomento da cultura emprendedora,

que existe unha falta de apoio financeiro aos emprendedores, unhas barreiras de acceso ao

mercado, e unas trabas legais e administrativas que dificultan a posta en marcha dun proxecto

empresarial.

Gráfico 6. Condicións do entorno


02468

101214

5,22

7,72

9,71 11,74

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4

Ensino primaria/secundaria

Apertura de mercado interno: capacidade de reacción

Política gobernamental: trámites, leis

Protección Dereito Intelectual

Ensino postsecundario

Apoio ao crecemento e desenvolvemento de empresas

Programas gobernamentais

Apoio á muller

Atención á innovación: punto de vista do consumidor

1,65 2,15

2,31 2,43 2,48

2,56 2,57

2,66 2,66 2,68

2,91 2,93 2,95

3,03 3,22

3,51 3,56


10

Polo visto ata agora, non é de estrañar que o 80,5% dos emprendedores consideren que

o maior obstáculo para emprender sexa a falta de financiamento; seguida a moita distancia da

excesiva burocracia (33,3%), e á mesma porcentaxe, a escasa cultura emprendedora. Tamén

destaca en cuarta posición, o contexto actual de crise económica.

Gráfico 7. Obstáculos para o emprendemento


Analizando os factores que determinan a posta en marcha do emprendemento, o

primeiro máis resaltado polo emprendedores é a oportunidade de emprego no contexto de

crise económica actual (52,7%), mentres que a existencia de oportunidades de negocio só é

determinante para o 22,2 %, o cal significa que máis do dobre dos emprendedores consideran

máis determinante o crear un emprego que haber identificado unha oportunidade de mercado.

Sen dúbida isto está influenciado pola situación de desemprego que está a vivir nestes

momentos a economía, de tal xeito que a creación dun posto de traballo é o principal motivo

actual para a posta en marcha dunha iniciativa empresarial. O segundo factor é a existencia de

programas de asesoramento e titorización (52,78%), o cal igualado co primeiro factor é un tema

fundamental, polo que os emprendedores destacan que necesitan asesoramento, información,

de tal xeito que titorizar adecuadamente a un emprendedor convértese nunha prioridade. É

curioso como incluso o asesoramento é un factor determinante por enriba da existencia de

instrumentos de financiamento e axudas públicas que figura en terceiro lugar (38,8%), de tal

xeito que os emprendedores prefiren o asesoramento ao financiamento. O fomento da cultura

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Lexislación laboral ríxida

Deficiencias do tecido industrial

Inadecuada formación do emprendedor

Insuficiencia de infraestruturas de comunicación…

Apoio inadecuado e/ou insuficiente da…

Contexto actual de crise económica

Escasa cultura emprendedora

Excesiva burocracia

Financiamento: dificultade en acceso e/ou contía…

11,11%

16,67%

19,44%

19,44%

27,78%

30,56%

33,33%

33,33%

80,50%


11

emprendedora, a mellora da cualificación profesional e o recoñecemento social, non son nestes

momentos factores determinantes para a posta en marcha dun proxecto empresarial (22,2%)

sendo a mellora das infraestruturas de comunicación o aspecto que menos inflúe á hora de

emprender.

Gráfico 8. Factores determinantes dun estímulo ó emprendemento


O informe GEM 2010, establece unha serie de recomendacións para o fomento do

emprendemento que podemos ver no Gráfico 9:

A primeira recomendación é facilitar o acceso ao financiamento público ou privado para

a posta en marcha das iniciativas emprendedoras (66,67%). Nun segundo plano, pero seguido a

considerable distancia do primeiro, está a proposta de eliminación de trabas burocráticas,

recomendación avalada polo 36,11% dos expertos. Neste sentido, manifestar que a existencia

de diversas administracións, locais, autonómicas e nacionais; ante os ollos dos emprendedores

dificulta a posta en marcha das empresas, o que unido a que tamén deben facer xestións ante

facenda e a seguridade social fai que conseguir todos os permisos para a posta en marcha dun

negocio convértese a veces nun proceso longo. Os expertos recomendan avanzar no fomento

da cultura emprendedora no sistema educativo, a todos os niveis, xunto a mellora das políticas

de fomento do emprendemento.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Mellora das infraestruturas de comunicacións

Apoio e recoñecemento social (goberno, familia, etc.) do emprendimento

Existencia de oportunidades de negocio

Mellor cualificación profesional dos emprendedores

Fomento da cultura emprendedora dende o sistema educativo

Existencia de instrumentos de financiamento e/ou axudas públicas paracrear empresas

Existencia de programas de apoio, asesoramento e formación para oempregador

Oportunidade de emprego no contexto de crise económica actual

11,11%

22,22%

22,22%

22,22%

22,22%

38,89%

52,78%

52,78%


12

Quizais sorprenda que a creación de incentivos fiscais e laborais se sitúe en quinto lugar

cun 22,22%, nun momento que a nivel político considerouse fundamental facer unha reforma

laboral ( RDL 3/2012).

Unha maior colaboración entre a Universidade e a empresa, aparece nunha posición

intermedia cun 19,44%, mentres que favorecer o prestixio social da figura do empresario e

mellorar as infraestruturas de comunicación son as recomendacións con menor % de apoio

(8,33%).

Gráfico 9. Principais recomendacións para o fomento do emprendemento


0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Mellorar as infraestruturas de comunicación

Favorecer o prestixio social da figura do empresario

Favorecer as agrupacións empresariais e os contactosinternacionais

Apoio e fomento das actividades de I+D

Mellorar e facilitar a formación do emprendedor

Mellorar a conexión universidade-empresa

Creación de incentivos fiscais e laborais na creación deempresas

Mellorar as políticas en emprendimiento

Avanzar no fomento da cultura emprendedora no sistemaeducativos

Eliminación de trabas burocráticas

Incrementar e/ou facilitar o acceso a financiamento público eprivado

8,33% 8,33%

13,89% 13,89% 13,89%

19,44% 22,22%

33,33% 33,33%

36,11% 66,67%


13

3 OBXECTIVOS DA TITORIZACIÓN

Cando un analiza documentación sobre o mundo do emprendedor atopa abundante

información, pero cando se busca información sobre manuais de titorización, esta redúcese

considerablemente. Neste apartado imos analizar cales son os obxectivos da titorización, o cal

leva consigo unha análise do emprendedor e unha análise do proxecto, e finalmente, unha

análise global.

3.1. Análise do Emprendedor

Un dos aspectos máis importantes da viabilidade do proxecto empresarial é que o

promotor da iniciativa teña un perfil axeitado para levar a cabo a súa idea. Existen moitos

estudos sobre as cualificacións que debe ter o emprendedor. O traballo aportado polos autores

García et al. (2008) analizou as características do empresario español tales coma a idade, o

xénero, a nacionalidade, os estudos, a formación, a experiencia e ocupación previa, a tradición

e valoración familiar e os motivos persoais que levan aos emprendedores a levar a cabo unha

idea empresarial. Podemos destacar, entre outras, as principais conclusións do seu traballo:

O 60% dos emprendedores tiñan experiencias previas e coñecementos específicos no

sector ó que dedican a súa actividade.

Os factores clave de éxito para levar a cabo unha boa idea empresarial son a dedicación,

a calidade, a seriedade e os bos contactos.

Obxectivos da titorización

14

Maioritariamente conta co apoio de seu entorno.

Tamén estes aspectos están estudados no Informe Executivo de Galicia do Global

Entrepreneurship Monitor (GEM) do 2010.

Analizando o perfil do emprendedor en Galicia podemos observar como predominan os

homes cun 63,57% de emprendedores incipientes fronte a un 36,43% de mulleres. A isto

engadir unha media de idade de 41 anos, predominio de estudos universitarios e unha

formación específica para emprender que alcanza o 34,82% dos emprendedores. O nivel de

renda no emprendedor supera os 20.000 € non chegando aos 30.000 € anuais, que en época de

crise non está mal. Predomina máis a iniciativa emprendedora urbana cun 83,4% fronte a un

16,6% rural. Aínda que existen emprendedores que compatibilizan a función empresarial con

outras actividades, o 97,26% dos emprendedores dedícanse a tempo completo ao seu negocio.

Outro aspecto salientable é que o 90,9% son de orixe española.

Táboa 3. Perfil do emprendedor en Galicia

EMPRENDEDOR

POTENCIAL EMPRENDEDOR

NACENTE EMPRENDEDOR

NOVO EMPRENDEDOR

INCIPIENTE EMPRENDEDOR CONSOLIDADO

EMPRENDEDOR QUE ABANDONOU

Sexo H: 65,39% M:34,61%

H: 59,23% M: 40,77%

H: 65,68% M: 36,43%

H: 63,57% M: 36,43%

H: 55,21% M: 44,79%

H: 68,87% M: 31,13%

Idade 38 anos 46 anos 38 anos 41 anos 45 anos 42 anos

Nivel de estudios maioritario

FP FP Universitarios Universitarios Obrigatorios Obrigatorios

Formación específica para emprender

47,88% 42,05% 31,29% 34,82% 32,07% 34,07%

Nivel de renda media 10.001-

20.000 €

30.001-

40.000 €

20.001-

30.000 €

20.001-

30.000 €

10.001-

20.000 € <10.000

Implantación zona rural/urbana

U: 84,25% R:15,75%

U: 90,61% R: 9,38%

U:79,88% R:20,12%

U: 83,40% R:16,60%

U: 73,21% R:26,79%

U: 78,42% R:21,58%

Situación laboral Activo Activo Activo Activo Activo Activo

Dedicación completa 94,06% 90,34% 100,00% 97,26% 99,00% 80,90%

Orixe española 85,48% 84,57% 94,10% 90,97% 97,69% 100%

Tamaño do fogar 3,13 3,25 3,28 3,27 3,58 2,92



15

3.2. Análise do proxecto

Sendo necesario analizar o perfil do emprendedor, tamén é necesario analizar o

proxecto, xa que como reflicte García, et al. (2008), o 30% das ideas empresariais que se levan a

cabo tardan máis dun ano en facelo, e segundo datos de García, et al. (2007), ata un 70% dos

proxectos morren antes do quinto ano. Para este autor os factores claves de éxito para levar a

cabo unha boa idea empresarial son a dedicación, a calidade, a seriedade e os bos contactos.

Pero unha boa idea non é sinónimo de éxito, fai falla un Plan de Negocio, aspecto crucial

para o éxito do desenvolvemento da idea empresarial tal como veremos máis abaixo.

A experiencia móstranos a importancia de ter un certo sentido crítico (Bic Galicia 2009),

o cal é recomendable usar utilizando un método que permita detectar os problemas máis

comúns nas ideas empresarias, nas que podemos destacar (Trías, 2007):

Estar namorada da súa propia idea. Existen emprendedores que pensan que a súa idea

é única e que en si mesma é suficiente para ter éxito, esquecéndose da importancia da

xestión do mercado, loxística ou financeira entre outros. Na nosa experiencia

titorizando observamos isto con moita frecuencia, e aínda que é un aspecto positivo

crer na idea, un exceso de confianza pode levar a unha perda de obxectividade. Como

exemplo, podemos citar o do caso de Gai dos Nenos cuxa promotora cre tanto na idea

que ás veces pode incorrer no namoramento da mesma.

Partir da hipótese de que os números cadran en si mesmos. Todo proxecto empresarial

debe estar avalado con números, estes poden ser negativos ao principio mentres se

apertura ó mercado ou se crea marca, pero o fin último de todo proxecto empresarial

debe ser ter unha conta de resultados positiva e sostible a medio prazo. Neste caso

podemos citar unha emprendedora que quería distribuír augardente en sobres que,

estando tan convencida da idea, consideraba que os números tiñan que dar.

O problema son os cartos. Existe a crenza de que a maioría dos emprendedores teñen

problemas de acceso a financiamento. Xeralmente, a maioría dos emprendedores que

teñan unha boa idea empresarial e ben enfocada ao mercado, terminan resolvendo o

Obxectivos da titorización

16

problema do financiamento. Hoxe en día, a Xunta de Galicia a través do IGAPE2 está a

apoiar todo tipo de iniciativa emprendedora.

Non ver o risco. Non podemos esquecer que o 50% dos proxectos emprendedores

fracasan antes de finalizar o 4º ano de funcionamento. Mais o problema en si mesmo

non é o peche da actividade senón en qué condicións. Porque moitas veces un cerra o

seu negocio quedándolle unha débeda con institucións financeiras o que lle supón

varios anos amortizala hipotecando parte do seu futuro. Neste caso podemos citar o

caso dunha emprendedora que pechando o seu negocio quedou a deber ao banco

24.000 €, agravado polo seu divorcio, tendo o seu ex marido que asumir a débeda ao

estar en gananciais no seu momento. Neste caso vese a importancia que ten facer un

plan de negocio.

O “Colegueo”. Os negocios non se fan cos amigos, xa que a mestura de sentimentos

entre amigos e a profesionalidade pode arruinar máis dun negocio, sendo unha das

causas de peche de negocios.

Que non te apoie o teu entorno. Como citamos anteriormente o traballo de García, et

al. (2009), a maioría dos emprendedores están apoiados polo seu entorno. Se os teus

pais ou parella non te apoian, é difícil que te apoien persoas alleas a ti. Temos o caso

dun emprendedor que pensaba desenvolver un negocio de xestión do arquivo,

amparado nun amigo que tiña no ministerio de Xustiza, cando nin a súa propia muller o

apoiaba, el mesmo deuse conta ao través do propio proceso de titorización que non era

adecuado levar a idea adiante.

3.3. Análise global

Unha vez feito o test do emprendedor, o test da idea e o plan de negocio, non podemos

analizar dita información como compartimentos estancos, sendo moi importante aplicar a

metodoloxía ABC, de tal xeito que identifiquemos os factores claves de éxito onde existen

2 http://app.igape.es/.axudas/


17

unhas poucas accións que son críticas para o desenvolvemento do proxecto (A), outras moi

necesarias (B) e o resto que hai que facelas (C).

Os factores clave de éxito varían dunha empresa a outra. Por exemplo, pagar impostos é

unha actividade que debe facer un emprendedor pero non é un factor clave de éxito; en

cambio, se é un asesor fiscal, o coñecemento desta materia é fundamental para o bo éxito do

negocio. Xeralmente os factores clave de éxito están vinculados aos recursos escasos, e nestes

momentos os recursos escasos son o mercado, xa que o resto dos recursos as empresas

pódenos adquirir (recursos humanos, produción, compras) pagándoos. Con todo, ás veces os

recursos escasos son outros: unha patente que lle permita traballar, unha concesión

administrativa, unha mina, unha innovación, un talento para levar a cabo o negocio, ou mesmo

un xogador de fútbol que marca diferenzas.

Outro aspecto a ter en conta son os recursos que existen para axudar ou completar o

asesoramento, de tal xeito que os emprendedores dispoñen de institucións como as Cámaras

de Comercio, Asociacións de Empresarios ou Viveiros de Empresas, onde se poden remitir para

obter máis información ou outros recursos de utilidade para os emprendedores.


19

4 O PAPEL DO TITOR

Dentro do papel do titor temos que analizar as aptitudes e actitudes que debe ter o titor

que asesora aos emprendedores. A nosa experiencia dinos a importancia que xoga o titor como

dinamizador dos emprendedores, de tal xeito que cando un titor lidera con eficacia aos

emprendedores, o número de empresas viables aumentan, así como se reduce o número de

mortaldade das empresas.

4.1. Aptitudes do Titor

Dentro das aptitudes, a primeira que debemos resaltar é a importancia de coñecer o

territorio e o contexto socioeconómico onde potencialmente se poida implantar a idea

empresarial. Se o titor non coñece o territorio nin a cultura reinante, dificilmente pode

asesorar. Así, se un asesor procedente de Andalucía ven a Galicia a titorizar, terá que facer o

esforzo en coñecer as características socioeconómicas de Galicia para facer unha titorización

efectiva. Tamén o titor debe ter coñecementos empresariais ou manexo de cálculo, porque

toda análise dunha idea empresarial debe ir cun plan de negocios, e iso leva consigo ter

coñecementos financeiros suficientes para poder asesorar. Ademais o titor debe coñecer o

marco normativo que regule as actividades que se pensan levar a cabo, con coñecementos

xurídicos, mercantís, un certo coñecemento fiscal, laboral e contable. Outro aspecto

importante a ter en conta son os programas de axudas, mais entendemos que debe ser unha

das últimas partes, xa que unha idea empresarial debe ser viable en si mesma e non a través

O papel do tituro

20

das subvencións que poida recibir, salvo cando estamos a falar de grandes proxectos onde a

posición de negociación da empresa lle permite acudir ás distintas administracións e negociar

contrapartidas polo asentamento nun territorio, como é o caso da planta de pilas que está

pensando instalar Mitsubishi de 200.000 metros, tendo as alternativas de Salvaterra en Galicia

ou en Austria, produto da globalizade da economía. Cando nos atopamos con proxectos de

base tecnolóxica a importancia das axudas aumenta, dado que son proxectos que tardan máis

tempo en madurar.

Esquema 1. Aptitudes do titor.


4.2. Actitudes do Titor

Respecto ás actitudes destacamos as dez claves para asesorar (Bic Galicia, 2009).

a) As decisións tómaas o emprendedor. O titor a través dun proceso metodolóxico,

reflexionará co emprendedor a idea empresarial, pero é o emprendedor quen toma as

decisións.

Contexto socio-

económico do territorio

Formación empresarial

Contido do Plan de

Empresa

Marco normativo

Programas apoio /axudas


21

b) Confidencialidade. O titor deberá garantir que a información subministrada será tratada

con absoluta confidencialidade, non forzando ao emprendedor a dar información que

este non queira dar.

c) Tratar a cada emprendedor de forma única. Cada titorización require unha

personalización, xa que cada proxecto é distinto a outro tendo necesidades distintas.

d) O emprendedor deber reflexionar e analizar o seu proxecto. A idea en si mesma non é

suficiente, sendo necesaria unha boa xestión empresarial para o éxito do emprendedor.

e) Facilitar fontes de información. Hoxe todo emprendedor pode a través da web acceder

a todo tipo de información, sendo misión do titor orientar onde poderá encontrar a

información máis útil, pero sempre sen sobredimensionar a información, xa que pode

xerar sensación de desbordamento informativo ao emprendedor.

f) O emprendedor debe comprender os comentarios do técnico. O emprendedor ás veces

está namorado da súa idea, necesitando polo tanto un asesoramento crítico, pero sen

caer na confrontación e sempre nun ton positivo.

g) Ter empatía co emprendedor. O técnico debe poñerse no lado do emprendedor, pero

cun contrapeso argumental para non caer na autosatisfacción, fortalecendo o proxecto.

h) Analizar a viabilidade comercial e despois os elementos económico-financeiros. Unha

empresa é a xestión eficaz dun mercado a través dun produto ou dun servizo, polo tanto

toda empresa terá unha clara vocación comercial. Se os promotores da idea empresarial

non a tivesen, sería recomendable advertir a importancia dunha boa xestión comercial

para que reflexionaran ao respecto. A xestión comercial traducirase nunha boa xestión

financeira, pois unha boa idea cunha gran visión comercial senón se traduce en números

está condenada ao fracaso.

i) Establecer compromisos sobre os traballos a realizar. É moi importante establecer uns

obxectivos claros cun cronograma, así como un seguimento das accións.

j) Completar a formación teórica dos emprendedores. Actualmente existen cursos que

completan a formación dos promotores, como os que organizan o BIC Galicia, as

Cámaras de Comercio, as Confederacións de empresarios, etc.

O papel do tituro

22

Á hora de asesorar ao potencial emprendedor é moi importante establecer unha

confianza co emprendedor afastándose, na medida do posible, das actitudes que rexeitan os

emprendedores, tal como se resume no Táboa 4.

Táboa 4. Actitudes do titor

ACTITUDES QUE PRODUCEN

REXEITAMENTO

ACTITUDES QUE FACILITAN A

CONFIANZA

Cre que os seus coñecementos son os

únicos, valiosos e científicos.

Crese superior ós emprendedores/as

potenciais.

Cre que ten todas as respostas e que os

demais non poden aportar nada

relevante.

Di aos promotores o que teñen que facer,

síntese ameazado pola participación da

xente.

Síntese superior, en posesión da verdade

e faino ver.

Fere as sensibilidades e non establece

confianza.

Monopoliza a palabra; usa preguntas

pechadas ou con "respostas suxeridas".

Respecta todos os coñecementos polo seu

valor propio.

Trata ós promotores e ás súas ideas con

respecto.

Trata de aprender dos promotores

(apertura de espírito).

Busca fomentar a cooperación entre

promotores e o equipo técnico

(democrático).

Sente que ten moito que aprender; non

antepón o seu prestixio e experiencia.

É sensible aos estados de ánimo dos/das

promotores/as e tenos en conta (angustia,

medo, impotencia, etc.).

Escoita con atención e deixa fluír a

información, non interrompe.

Fonte: AGREM (2007)


23

5 PROCESO DE TITORIZACIÓN

Esquema 2. Proceso de titorización


FINALIZACIÓN DA TITORÍA Non crear a empresa Posta en marcha do proxecto

PLAN DE EMPRESA

Viabilidade económica Viabilidade financeira (axudas)

ANÁLISE DO PROXECTO E TITORÍA DE ACOLLIDA Planificación Cronograma

ANÁLISE PREVIO DA IDEA E DO EMPRENDEDOR

Test da idea Test do emprendedor

SOLICITUDE DE TITORIZACIÓN POR PARTE DO EMPRENDEDOR

Proceso de titorización

24

5.1. Solicitude de titorización por parte do emprendedor

Analizando o esquema, todo comeza cunha solicitude de titorización por parte do

emprendedor a un AEDL, Axente de Promoción Económica, institucións habilitadas para iso

como o IGAPE, a Cámara de Comercio, a Confederación de Empresarios, Universidade, etc. A

solicitude normalmente faise por escrito onde se recolle a información básica que permita

coñecer as características do emprendedor ou a súa idea de negocio, para poder decidir se

merece a pena dedicar recursos a dito proxecto empresarial.

5.2. O análise da idea e do emprendedor

O proxecto para que teña éxito precisa un bo análise da idea, polo tanto convén que o

titor analice se a idea ten posibilidades ou non de ter éxito. A tecnificación desta cuestión

podémola encontrar no test da idea, que consta de 51 cuestións, separadas por categorías

como o interese do mercado, grao de innovación, factores empresariais, grao de

desenvolvemento da idea, custo de desenvolvemento, competencia, protección industrial,

factores de influencia da contorna e dispoñibilidades de recursos. A baremación vai dende -3

(moi débil) ata 3 (moi forte) existindo referencias que permiten a interpretación dos datos (Bic

Galicia, 2009).

Para analizar a idea non sempre fai falla facer dito test, pois pódese usar a parte do test

que creamos necesaria. Tamén tirando de experiencia pódese usar o método informal de

captura de información derivada das conversas que se teñen co emprendedor.

É moi importante analizar o perfil do emprendedor, por iso suxírense as seguintes

técnicas que permitan ver as características do emprendedor.

O test do emprendedor (Bic Galicia, 2009). Este test consta de 60 preguntas cunha

valoración cuantitativa que permite totalizar as puntuacións. Obtido o resultado total,

existen unhas interpretacións por intervalos que permiten dar unhas ideas sobre o perfil

do emprendedor.


25

Test no programa Emprendendo (Bic Galicia, 2009). Permite facer unha análise da

viabilidade da idea empresarial, tendo unha parte inicial para facer un test do

emprendedor.

Método informal. O titor a través da entrevista poderá analizar as aptitudes e actitudes

do emprendedor, sendo moi útil a escoita activa.

Tamén debemos analizar a formación do emprendedor e suxerirlles se fose necesario a

mellora de coñecementos técnicos nas áreas de márketing, comercial, loxístico, xurídico,

financeiro ou outras áreas, de tal xeito que se notamos un déficit neses apartados é

conveniente remitilo a cursos de formación que institucións como o Bic Galicia, as Cámaras de

Comercio, as Confederacións de Empresarios, Concellos ou outros organismos poidan ofertar

para mellorar o nivel de formación dos emprendedores.

Na Táboa 5, pódense ver as principais características que deben ter os promotores das

ideas empresariais, distinguindo as calidades persoais, habilidades sociais e de dirección.

Táboa 5. Características que deben ter os emprendedores

CALIDADES PERSOAIS HABILIDADES SOCIAIS HABILIDADES DE DIRECCIÓN

• Iniciativa • Autonomía • Espírito de superación • Perseveranza • Autocontrol • Confianza en si mesmo • Sentido crítico • Creatividade • Asunción de risco • Flexibilidade • Espírito investigador e

innovador • Responsabilidade

Motivación de logro • Espírito positivo • Capacidade de decisión • Autodisciplina

• Traballo en equipo • Actitudes tendentes á

cooperación • Capacidade de comunicación • Capacidade de relacionarse co

ámbito • Sensibilidade ás necesidades

dos outros • Capacidade para expoñer e

defender as propias ideas ante os demais

• Planificación, toma de decisións e asunción de responsabilidades

• Capacidade para afrontar os problemas e atopar solución

• Capacidade de persuasión • Capacidade de liderado • Capacidade para a

organización e optimización de recursos

Fonte: Comunidade Autónoma de Madrid (2009)


26

Unha vez analizados o perfil do emprendedor e a idea, o titor decide se é mellor

convidar ao emprendedor a que reformule a idea ou seguir coa titoría.

5.3. A titoría de acollida

Unha vez tomada a decisión de asesorar, os obxectivos da titoría de acollida serían:

Coñecemento mutuo entre o emprendedor e o técnico.

Explicar o servizo que presta o técnico no proceso de asesoramento.

Coñecemento por parte do técnico das motivacións para emprender e coñecer as

liñas do proxecto a desempeñar.

Recollida de información por parte do técnico, recomendando ter a seguinte

información:

o Que produto ou servizos vai ofrecer.

Existe mercado? Como está o mercado? É un produto innovador?,

etc.

o Análise dos clientes.

Necesidades dos clientes. Como evolucionará a demanda?

o Como se vai vender.

Como dar a coñecer o produto aos clientes.

Como distribuír o produto ou a prestación de servizos.

Determinación do prezo.

o Como se vai producir ou compra.

Se é produción, ten a tecnoloxía e o deseño de fabricación para

fabricar o produto? Ten os recursos humanos para iso?, etc.

Se é compra. Ten definido o proceso loxístico de adquisición de

produtos?


27

Se é servizo. Ten analizado como desenvolver o servizo que se vai

prestar ao cliente?

o Outros.

Localización principal da actividade.

Compra, aluguer de inmoble para a realización da actividade.

Recoméndase na medida do posible que para cada titoría se leve un guión co obxecto

de fixar os contidos da reunión e, de ser posible, establecer tempos para cada punto que sirvan

de referencia, permitindo unha xestión eficaz do tempo.

O titor debe valorar o alcance que debe ter a titorización xa, que o nivel de expectativa e

de posibilidades varía substancialmente entre os emprendedores.

Nesta fase é moi importante facer unha planificación das accións así como un

cronograma deles que sirva de guía no proceso de titorización.

5.4. Plan de Empresa

É, sen dúbida, unhas das partes máis importantes da titorización, xa que no mundo dos

negocios non existen boas ideas senón necesidades dos consumidores que son cubertas polas

empresas; as cales teñen que ter contas de resultados que lle permitan manterse no mercado.

Pode acontecer que a rendibilidade sexa a medio prazo, pero en todo caso ter unha previsión o

máis rigorosa posible axuda á toma de decisións, ademais de que un plan de empresa constitúe

un indicador que serve para facer un control da xestión, unha planificación financeira e un

seguimento da mesma o día que se poña en marcha a empresa, se finalmente se decide a

facelo.

Xa que este non é un curso de Plan de Empresa, dun xeito resumido as partes que

constitúen un plan de empresa serían:

1. Descrición do Negocio, incluíndo unha visión global do que se quere facer, do que se

pretende ofrecer ao cliente e o que se quere conseguir.


28

2. Análise do entorno, que implica coñecer a realidade global que nos rodea e o

mercado no que se vai traballar.

3. Análise do emprendedor, para coñecer como é a propia persoa a efectos de

emprender e as calidades para afrontar o reto.

4. Análise DAFO, que é o estudo das debilidades e fortalezas en relación coas ameazas

e oportunidades que existen no entorno global e no mercado para ter plena conciencia das

posibilidades reais á hora de actuar.

5. Definición de estratexias e obxectivos á luz do análise DAFO, fixando as liñas de

acción futuras e os obxectivos a conseguir.

6. Plan de Acción, que é o detalle das actividades que se realizarán para alcanzar os

obxectivos marcados, e que está dividido en cinco plans concretos:

• Plan de Márketing

• Plan de Operacións

• Plan de Recursos Humanos

• Plan Xurídico – Fiscal

• Plan Económico – Financeiro

7. Cronograma: calendario detallado do que hai que facer os primeiros meses de

actividade, concretamente para por en marcha a propia actividade.

8. Resumo executivo:

• Descrición do Negocio

• Análise do emprendedor

• Plan de Acción

• Análise do entorno

• Análise DAFO

• Cronograma

• Definición de estratexias e obxectivos


29

5.5. Finalización de titoría

O titor, dentro da planificación establecida, debe xestionar os tempos da titorización.

Pero unha vez finalizado o plan de empresa, o emprendedor está en condicións de decidir,

axudado polo titor, a correcta interpretación dos datos, e apoiándose no Chek-list (Bic Galicia,

2009) de viabilidade se fora necesario, no que se poden producir os seguintes escenarios:

Levar a cabo o plan de empresa. O emprendedor decide crear a empresa nos

termos que indica o plan de empresa.

Non crear a empresa. A decisión do emprendedor, á luz dos datos, considera que

pode non ser rendible constituír a empresa.

Reconsiderar outros escenarios. Pode acontecer que nos termos previstos no plan

de empresa non paga a pena creala, pero reconsiderando certas decisións puidera

haber outros escenarios que indiquen que si se pode crear a empresa en termos de

sostibilidade.


31

6 OS RECURSOS

Actualmente existen numerosos recursos existentes en Galicia, para fomentar a

actividade emprendedora (Bic Galicia, 2012), destacando os seguintes:

Oportunidades de negocio. Analizándose os principais sectores da economía galega.

Bancos de proxectos. Máis de 120 ideas que se converteron en empresas.

Memofichas. Explícanse dun xeito detallado trámites de constitución de empresas.

Modelos plan de negocios. Análise da viabilidade técnica, comercial, financeira,etc.

Manuais prácticos do autónomo. Coa guía básica do autónomo e os cadernos do

autónomo.

Procedementos de xestión. Unha busca guiada e estruturada de información sobre

cuestións chave na creación, xestión e consolidación do seu proxecto empresarial.

Programas para a elaboración dun plan de negocio:

Programa informático viable. É unha ferramenta en Excel que permite facer un

plan económico financeiro dun xeito relativamente sinxelo.

Simula. É un programa pensado para proxectos máis complicados que requiran

facer un plan económico-financeiro máis consistente.

Emprendendo. É unha ferramenta que non só serve para o cálculo económico,

senón que permite facer un plan de empresa na súa vertente analítica e

numérica.

Os recursos

32

Programas personalizados. Neste caso o titor poderá facer unha personalización

do plan financeiro se entendese que os programas anteriores ou os que usaran

os emprendedores non se axustasen ás necesidades específicas do proxecto. En

todo caso os contidos que deberían ter serían os seguintes a cinco anos:

o Vendas

o Custos variables

o Custes fixos

o Investimentos

o Financiamento necesario que sairían dos apartados anteriores

o Punto de equilibrio. Convén calcular o devandito punto para saber qué

nivel de vendas ten que alcanzar para non ter perdas no negocio


33

7 ANÁLISE DUN CASO REAL:

GAIA DOS NENOS

Neste apartado imos analizar o caso real duns emprendedores denominado Gaia dos

Nenos, que procedemos a relatar.

Os datos reais de recollida mediante ficha foron:

1) Datos identificativos

i) Dous socios (parella). Ela está ocupada por conta allea como Responsable de Contas

Clave nun laboratorio Multinacional e el desempregado.

2) Coñecementos Técnicos e de Xestión Empresarial

i) Ela é licenciada en Pedagoxía e ten un Postgrao en Psicoloxía de grupos. Non ten

experiencia nin formación empresarial. El é licenciado en Psicoloxía cun MBA e con

experiencia empresarial como responsable de empresas de formación e como

profesional libre.

3) Descrición dá Idea/Proxecto (copia exacta)

i) Gaia dos Nenos é unha idea xerada hai moito, e concrétase co nacemento do noso

primeiro fillo e cunha sensibilidade (moi acentuada) cara o tema ecolóxico. "Esta

crece con el, faise forte e pide vir ao mundo neste momento da nosa vidas".

Análise dun caso real: GAIA DOS NENOS

34

ii) A necesidade dunha coherencia de vida, a oportunidade dunha verdadeira

conciliación familiar e a sintonía coa terra, fixeron cun desexo se transforme nun

espazo para a nai e o bebé.

iii) Gaia dos nenos estará orientada á etapa de puerperio; respectando a natureza

feminina da nai, do bebé e da terra; contemplando esta triada coma un todo.

Invitando a un estado de conciencia ecolóxica, de conservación, de continuidade e

de desenvolvemento persoal e familiar.

4) Descrición dos produtos ou servizos

i) Tenda infantil (0-3 anos) Bio crianza.

ÁREAS

ii) Coidado e Hixiene do Bebé. Cosmética natural, biodegradable e de non

experimentación con animais. Cueiros orgánicos desbotables, biodegradables e

reutilizables. Liña de produtos de limpeza ecolóxicos.

iii) Alimentación Orgánica. Alimentos infantís de continuación e iniciación de orixe

orgánica.

iv) Roupa de Bebé de Tecidos naturais (la, algodón, seda) biosustentables. Liña de

roupa especial para nenos prematuros.

v) Accesorios. Berces, carriños, cambiadores, mochilas, bandoleiras, etc.

biosustentables.

(a) Xogos Creativos e sensitivos. Xoguetes que estimulan os sentidos, de orixe

biosustentable e que rescaten a creatividade, a fantasía e a imaxinación.

vi) Formación: Talleres e libros de crianza. Libros de crianza. Talleres (vivencia do

embarazo, preparación ao parto, crianza, aprender a xogar, comunicación,

manualidades). Grupos de encontro (embarazo, lactación, crianza, xogo).

5) Creación de emprego (a dous anos).


35

Nº DE EMPREGADOS ANO 1 ANO 2

Socios 2 2

Non socios 1 1

Total 3 3

6) Aspectos relevantes do proxecto (Resumo)

i) Fomentar a conciencia ecolóxica, orientado á primeira etapa de crianza.

ii) Rescatar o concepto do xogo dende a participación e a unión familiar e o fomento

da imaxinación e a creatividade.

iii) Nun primeiro momento apoiarase en distribuidores españois, para posteriormente

proverse directamente dos fabricantes europeos.

iv) Unha fase futura considera a fabricación propia.

v) Dende o principio contaremos cun soporte on line, tanto para venda como para

difusión de artigos relacionados coa ecoloxía e a crianza.

7) Sector de actividade (Segmentación, tipo cliente, competencia)

i) A misión de Gaia dos nenos busca satisfacer as necesidades de bebés de 0 a 3 anos e

os seus pais en todos os seus aspectos:

(1) Coidado e Hixiene do bebé.

(2) Alimentación Orgánica.

(3) Roupa e calzado.

(4) Hixiene do fogar.

(5) Desenvolvemento cognitivo.

(6) Desenvolvemento afectivo e emocional.

ii) Segmentación Xeográfica do Mercado:

(1) Local e Rexional

iii) Viabilidade Comercial:

(1) Venda directa


36

(2) Portal Web

(3) Reparto a Domicilio

iv) Tipo de Clientes:

(1) Clientes potenciais de compra frecuente

(2) Clientes potenciais de compra ocasional

v) Análise da competencia (Resumo).

Estamos a falar dun sector ecolóxico en crecemento (cotas dun 60% de aumento en 2

anos) a pesar da recesión económica.

Sensibilización en Santiago do tema ecolóxico coa apertura de tres establecementos nos

últimos meses.

O sector minorista infantil é un mercado maduro con estabilidade.

A crecente demanda de produtos especializados polas alerxias alimentarias e de pel

multiplicáronse nos nenos nos últimos anos, así como unha liña específica para bebés

prematuros.

Como consumidores tivemos que buscar estes produtos por tendas on line ou en

Madrid. A algúns achegados aconteceulles o mesmo.

En Santiago non existe na actualidade ningún local comercial con estas características.

Hai tendas ecolóxicas de alimentación, tendas de xoguetes tradicionais ou perfumerías

convencionais, pero non orientadas á crianza ou aos bebés.

Competidor directo en concepto (tenda integral para o bebé) sería PRENATAL. Pero a

nosa intención é brindar un produto diferenciado, que ofreza a un sector da poboación aínda

non sensibilizado cos produtos bio un valor engadido que marque unha distinción entre os dous

establecementos.

8) Viabilidade técnica

i) Proceso de compra.


37

ii) En relación aos produtos e nunha primeira fase contémplase dispoñer da oferta de

almacenistas establecidos en España. Realizáronse contactos e establecéronse, de

xeito simple, os procedementos de compra e envío.

iii) Distribuidores contactados

1. Crianza Natural, S.L.

2. Bio Bio produtos ecolóxicos

3. Bebés Naturais

4. Jugar I Jugar

5. Osito Féliz

iv) Proceso de Venda

1. Venda directa de produtos e servizos

2. Venda on line. Envío por mensaxería.

9) Viabilidade económico-financeira (previsión de vendas, gastos, financiamento) (Anexo I).

10) Esquema de financiamento previsto ( Anexo II).

11) Gastos Fixos Anuais (Anexo III).

12) Previsión de vendas.

a) Estudo preliminar de mercado.

A área de influencia é, en primeiro lugar, Santiago de Compostela e, en segundo lugar, a

Comunidade Autónoma Galega.

Realizouse unha enquisa sobre hábitos de compra neste sector e obtivéronse os

seguintes datos:

Nas compras deste sector defínense dous patróns de compra.

Compra Inicial: Comprende roupa, artigos de hixiene persoal e do fogar, accesorios e

mobiliario.


38

O gasto medio por cada nacemento é de 2.000 €. Estímase que isto supoñería unha

marxe bruta de 700 €. A compra inicial realízana o 58% das nais, mentres co 35% recíbese de

familiares e amigos. Só o 7% das nais reusan pezas, artigos e mobiliario pesado.

Compra Mensual: Estimación da distribución das compras mensuais.

(a) Cueiros……………………………………………………. 35€

(b) Hixiene persoal e do fogar………………………. 15€

(c) Roupa……………………………………………………… 20€

(d) Xoguetes…………………………………………………. 15€

(e) Actividades de formación e lecer……………. 45€

Total gasto media mensual……………… 130€

Polo xeral este gasto realízano as nais en 3 ou máis locais comerciais aínda que

manifestan que atoparíanse encantadas de dispoñer dun só lugar onde realizar todas as

compras sempre que exista unha boa relación calidade prezo.

Estímase que a marxe bruta por esta compra mensual está en torno aos 50 €.

7.1. Solicitude de titorización

Para a análise do caso práctico seguimos o método metodolóxico descrito no esquema 2

do apartado 5.

A promotora do proxecto solicita a través do IGAPE a titorización do seu proxecto.

Recibida dita solicitude fíxose unha entrevista coa promotora e cumprindo as condicións para

analizar o proxecto, aceptouse facer dita titorización ó considerarse que a promotora tiña perfil

de emprendedora, así como a idea era o suficientemente interesante para ser titorizada.

Os datos cóbrense no momento (ou previamente vía e-mail) da solicitude de

titorización. No caso dalgún dos organismos da Xunta de Galicia son os que se propoñen a

continuación, pero non son os únicos. Búscase ter os datos que estimemos oportunos para

poder facer a análise do emprendedor, da idea e do proxecto, así como o estado de avance


39

deste, os factores clave, e ter unha base para poder preparar os seguintes pasos do proceso de

titorización.

• Ficha modelo. Proposta:

1. Datos identificativos

2. Coñecementos Técnicos e de Xestión Empresarial

3. Descrición da Idea/Proxecto

4. Descrición dos produtos ou servizos

5. Creación de emprego (a dous anos)

6. Aspectos relevantes do proxecto

7. Sector de actividade (segmentación, tipo de cliente, competencia)

8. Viabilidade técnica

9. Viabilidade económico-financeira (previsión de vendas, gastos,

financiamento)

10. Esquema de financiamento previsto

11. Gastos fixos anuais

12. Previsión de Vendas

Posteriormente pasouse o proxecto a un titor experimentado do Bic Galicia para

asesorar á emprendedora, procedéndose a analizar a documentación e preparar o

asesoramento ao emprendedor tal como se recolle no esquema da Táboa 5.

7.2. Análise previa da idea e do emprendedor

No noso caso, a valoración previa da idea e do emprendedor xa nos ven dada dende o

IGAPE. Cando un titor leva moitos proxectos vistos non lle fai falta seguir ningún esquema,

guión ou test. Pero nós recomendaríamos para aqueles que non teñan esta experiencia facer o

test do emprendedor e o test da idea (Bic Galicia, 2009).


40

Non fai falla facer todo o cuestionario, pero pódense coller ideas para ver algúns

aspectos da idea (innovación, desenvolvemento da idea, recursos, interese do mercado, etc).

Aquí expoñemos uns exemplos das cuestión que se formularon na toma de contacto cos

promotores.

• DA IDEA

A) Que vos parece a idea?

B) Está madurada?

C) Está desenvolvida?

D) É innovadora?

E) Ten algún compoñente diferenciador?

F) Ten mercado?

G) Grao de competencia

• DO EMPRENDEDOR

A) Por que quere ser empresario ou empresaria?

B) Ten clara a idea de negocio que quere formular?

C) Recomendaríalle algún curso de BIC?

D) Como resolverá as carencias persoais e/ou profesionais que poden poñer en

perigo a idea de negocio?

E) Busca de información (ferramentas).

• DO PROXECTO

A) É un proxecto realista?

B) Que ofrezo eu que non fagan os demais?

C) Que fago mellor eu que os demais?

D) Por que me van mercar a min? (cando levan toda a vida comprando a outros)

E) Está capacitado para levala a cabo? Aptitudes – Actitudes.

F) Será rendible a súa posta en marcha?

G) Que é o que ten que facer mellor que ninguén para que sexa rendible no tempo?


41

7.3. Análise do proxecto e titoría de acollida

Esquema 3. Metodolóxico do caso “Gaia Dos Nenos”


O primeiro paso foi preparar e ter unha titoría de acollida sendo os obxectivos que

formulou o titor:

1. Coñecer ós emprendedores.

2. O seu coñecemento do mercado.

3. A súa motivación.

4. O seu perfil como emprendedores. Aínda que o IGAPE xa autorizara a titorización o titor ten

que coñecer as características dos promotores da idea.

5. O estado do proxecto. E en función deste establecer un calendario de actuación.

Tamén temos o costume de comezar a titoría comunicando dúas premisas:

1ª O carácter confidencial de todo o proceso. Sabemos que se pode obviar por

evidente, pero intentamos transmitir un dobre obxectivo, por unha parte darlle á

Preparar Titoría acollida

Escoitar Preguntar Obxetivos

Determinar F.C.E. Hai mercado? Hai "sensibilidade ecolóxica"?

Acoutar mercado potencial

Tamaño Mercado Censo.Hábitos. Consumo medio

Planificación Traballos a realizar Cronograma Ferramentas e cursos BIC


42

entrevista certo protocolo e por outra transmitir profesionalidade. É un traballo, que

coma outros require a confianza dos "clientes".

2ª Establecer a metodoloxía que imos aplicar no proceso de titorización, que non é

outro co de guiar na medida que nos vaia requirindo mediante o método de “facer

pensar", de reflexionar sobre os datos que se vaian obtendo nas distintas fases.

Aínda que ata agora falamos dun proceso, de pasos a seguir, gustaríanos aclarar que

non é un proceso pechado. Así, na medida que avancemos e coñezamos máis a idea e os

emprendedores as conclusións obtidas na fase anterior loxicamente irán evolucionando.

As preguntas e o test baséanse nunha resposta directa dos interesados e esta pode ser

nesgada, polo cal estes primeiros contactos axudarannos máis a acercarnos de forma

máis obxectiva ó perfil do emprendedor, da idea e do proxecto.

Unha vez citados, atopámonos a unha parella onde ela era claramente a impulsora da

idea, cun perfil moi comercial, realista, con pouco coñecemento do mercado, aberta a

alternativas, pero moi segura de que a idea era boa, con parte innovadora e cun nicho de

mercado definido (pais con sensibilidade ecolóxica). Parecíalle unha idea moi boa en principio

porque eles son demandantes destes produtos, están moi sensibilizados co respecto ao medio

e porque existen comercios noutras cidades e en internet que comercializan eses produtos.

Da primeira titoría o titor obtén datos dos que buscan os promotores na titoría, que no

caso GAIA DOS NENOS era primordialmente detectar se existía mercado e o seu tamaño,

detectar a mellor situación ou mellor canle de distribución segundo o tipo de compra, ver a

viabilidade económica financeira, valorar o risco das distintas alternativas de comercialización.

É dicir, o principal motivo para realizar un plan de empresa ou estudo do proxecto era para uso

interno.

Outra conclusión importante desta titoría de acollida debe ser a planificación de tarefas

e o establecemento dun cronograma aproximado do tempo que vai levar a titoría e a

distribución de traballos ao longo das próximas datas.

Este cronograma por suposto é aberto a modificacións, pero servirá de referencia tanto

ao titor como aos promotores ao longo do período de titorización.


43

7.4. Plan de Empresa

Xa falamos no capítulo 5 deste manual da importancia que ten para os promotores a

realización dun plan de empresa. Contamos de organismos públicos, como o BIC Galicia, con

moitas ferramentas para axudarnos nesta tarefa como comentamos no epígrafe 6 deste

manual.

Para orientar aos promotores é importante ter en conta que eles teñen que ver

avances, polo cal é importante facer unha planificación centrándonos nos aspectos clave do

proxecto pero que poidan percibir adiantos, que non vexan que traballan sen ver resultados.

Este aspecto psicolóxico e a empatía entre o emprendedor e o titor son importantes para ter un

ritmo e unha continuidade no traballo.

Nos, no proxecto GAIA DOS NENOS, tiñamos dúbidas que existira un mercado suficiente,

polo cal, de acordo ca emprendedora, decidimos comezar por determinar o tamaño do

mercado.

7.4.1. Análise do mercado

Como vimos no enunciado do caso, na parte final, os promotores aportan datos dunha

pequena enquisa sobre frecuencia de consumo por familias de produto e consumo medio por

neno de 0 a 3 anos e os lugares habituais desta. Os resultados están recollidos na páxina 38, e

en resumen dan un consumo medio por neno de 130 €/mes e estes consúmense nunha media

de 3 establecementos. Por outra parte tiveran unha entrevista para coller unha franquía, un

negocio moi parecido á súa idea orixinal con tendas propias e franquías en Madrid e Barcelona,

os cales confirmaron estes datos.

Os promotores estaban convencidos de que si había demanda de produtos ecolóxicos

para bebés, porque eles son demandantes destes produtos e porque enmarcan este consumo

dentro dunha filosofía de vida que eles comparten. Pero esta podía ser unha idea nesgada,

preconcibida, que como titores suxerimos que comprobasen.


44

Tamén puxemos como tarefa coñecer o censo da poboación de nenos entre 0 e 3 anos en

Santiago de Compostela e bisbarra a través do Censo do Concello de Santiago, o cal remitiu

ditos datos en alusión ao número de nacementos existentes en 2007 e 2008.

O titor, a partir destes datos, axudounos a establecer o tamaño total do mercado do

período 2007- 2008 e os estimados do 2009-2010 para Santiago e concellos limítrofes, hábitos

de consumo e consumo medio, tendo como resultado o seguinte:

Táboa 6. Nacementos comarca de Santiago de Compostela nos anos 2007-2009

NACIMIENTOS AMES BOQUEIXÓN BRIÓN SANTIAGO TEO VAL DO DUBRA VEDRA TOTAL INCRE

%

2006 322 34 70 789 201 21 37 1.474 2007 345 40 58 802 174 34 36 1.489 1,02%

2008 425 31 70 835 199 19 32 1.611 8,19%

2009 373 28 64 838 162 29 41 1.535 -4,72% 2010

(estimación) 1.500 -2,28%

Fonte: Censo Concello Santiago e estimación

Isto lévanos a considerar un mercado en torno a 6.109 nenos e nenas entre 0-3 anos

na bisbarra de Santiago

A isto faltaríalle aplicar a taxa de mortaldade infantil, pero dado que é moi baixa non se

tivo en conta, ao igual que os movementos intercomarcais foron consideramos neutros.

Partindo dun gasto medio estimado anteriormente en 130 €, chegamos ó seguinte

cálculo:

Táboa 7. Gasto medio estimado mensual por produtos e tramos de idade.

ESCENARIO 0 ESCENARIO 1 ESCENARIO 2 IDADES POBOACIÓN Cueiros 35 26,25 43,75 0-2 4.031

Hixiene persoal e do fogar 15 11,25 18,75 0-3 5.440 Roupa 20 15 25 0-3 5.440

Xoguetes 15 11,25 18,75 0-9* 15.443 Actividades 45 33,75 56,25 0-9* 15.443

130 97,5 162,5 Fonte: Elaboración propia e Gaia dos Nenos


45

Unha vez estimado o gasto medio mensual xa estamos en disposición de simular o

importe do mercado mensual, onde por prudencia aplicamos un 1/3 do mesmo en vez do 100%.

Escenario 0: 130*5.440=707.200*1/3=235.733 O obtido na enquisa

Escenario 1: 97.5*5.440=530.400*1/3=176.800 O anterior cun 25% menos

Escenario 2: 162.5*5.440=884.000*1/3=294.666 O Escenario 0 cun 25% máis

E dicir, na bisbarra de Santiago, consúmense en tendas especiais de bebés unha

cantidade entre 175.000 € e 295.000 € cada mes.

Agora había que estimar o tamaño do nicho "compra produtos ecolóxicos bebé", para o

cal se fai a enquisa.

Establecemos que o punto de partida para saber se hai nicho e cales son os hábitos de

compra era realizar unha enquisa, xa que non encontramos estudos previos para este nicho de

mercado. Esta enquisa tamén tiña como fin obter pistas para saber a situación que debería ter

o negocio e se existiría demanda para outra liña de negocio como sería unha área de ocio para

bebés ata 3 anos con actividades destes con pais/nais. Os promotores enviaron un modelo de

enquisa para contar co noso visto bo e realizar a enquisa definitiva.

Gustaríanos recalcar a metodoloxía aplicada. O borrador da enquisa realízana os

promotores. O titor en función dos obxectivos da enquisa pode/debe suxerir e os promotores

aceptarán ou non as suxestións. Nós axudamos, pero non facemos o seu traballo. Recordade

que parte do coñecemento vén da elaboración do plan.

Os promotores deciden facer a enquisa en 3 zonas distintas de Santiago e cunha mostra

de máis de 50 (10 ‰) e menos de 100 (20 ‰ ) pais/nais de nenos de 0 a 3 anos (2 ‰ do público

obxectivo).

Finalmente realizaron 70 enquisas (15 ‰), cos seguintes resultados:


46

Táboa 8. Enquisa da sensibilidade ecolóxica

PARTE I: SENSIBILIDADE ECOLÓXICA

Que pensa sobre os produtos ecolóxicos?

Estou a favor, pero

non os consumo

Consúmoos Son incrédulo ao respecto

Gustaríame saber máis

Coñézoos, pero non os consumo Descoñézoos Prefiro os caseiros

Nº 32 14 4 8 5 6 1

% 45,71% 20,29% 5,80% 11,59% 7,25% 8,70% 1,45%

Produtos ecolóxicos destinados a bebés de 0 a3 anos

Coñézoos moi ben Teño unha idea Descoñezo Gustaríame recibir información

Nº 10 18 40 2

% 14,29% 25,71% 57,º4% 2,86%

Mercaríaos

SI NON DEPENDE CAUSAS:

Nº 38 8 25 relación prezo/calidade, calidade. etc % 54,29% 11,43% 35,71%

Ante produtos iguais en prezo, sendo un ecolóxico e outro dunha marca coñecida, cal mercaría?

Marca coñecida Ecolóxico Máis económico Indiferente No sabe/no contesta

Nº 9 54 1 2 2

% 12,86% 77,14% 1,43% 2,86% 2,86%

Fonte: Elaboración propia e Gaia dos Nenos


47

Táboa 9. Enquisa área de esparcemento

PARTE II: ÁREA DE ESPARCEMENTO

Cree que en Santiago fai falla un lugar de entretemento específico para pais e bebés?

SI NON DEPENDE NON SABE

Nº 63 5 0 1

% 90,00% 7,14% 0,00% 1,43%

Levaría ao seu fillo?

SI NON DEPENDE

Nº 66 0 3

% 94,29% 0,00% 4,29%

Se fora de pago, con que frecuencia?

Máis de 5 ao mes Entre 2 e 5 ao mes Non o levaría nunca ou moi esporádico

Nº 27 18 13

% 38,57% 25,71% 18,57%

Canto estaría disposto a gastar?

Entre 5 e 10 € Entre 10 e 20 € Entre 20 e 35 € Máis de 35 €

Nº 40 8 2 1

% 57,14% 11,43% 2,86% 1,43%

Fonte: Elaboración propia e Gaia dos Nenos

O seguinte paso foi saber que artigos comercializaría, provedores, prezos de compra,

marxes e explorar produtos e actividades afíns. Foi unha labor realizada integramente polos

promotores, encontrándose que moitos dos provedores recomendaban un P.V.P para os seus

produtos, o cal implica unas marxes case obrigadas.


48

A promotora tiña a dúbida se era mellor traballar cunha franquía ou non. Analizando

esta alternativa (achega da franquía, custes engadidos, esixencias contractuais), recolleuse a

pertinente información, incluída unha conta de resultados.

7.4.2. Viabilidade económica

Máis que o plan económico-financeiro axustado o que pretendía o titor era crear varios

escenarios segundo a situación (a mellor zona, maior custo e maiores vendas). Chegouse á

conclusión que polo tipo de produtos (cosmética especial, alimentación, xoguetes) tiña que ser

unha zona comercial con afluencia de xente e que fose cómoda para mercar. Segundo a

enquisa, se está en condicións parecidas á marca coñecida, comprarían produtos eco, pero non

se desprazan a un barrio ou zona limítrofe a comprar unha crema ou comida.

Esquema 4. Viabilidade económica.


A recomendación do titor foi utilizar unha ferramenta BIC que fose sinxela e que non

requirise moitos coñecementos financeiros como o VIABLE. Non resultou sinxelo, pero

realizouse. O titor, pola súa parte, tamén o realizou, aínda que non é o procedemento común

nos proxectos titorizados.

Datos necesarios: Mercado

- Áreas/Familias (ubicación, persoal) - Distribución gastos por áreas/familias - Artigos. Prezo compra. Marxes - Custes fixos. Aluguer (ubicación, persoal). - Datos aditicionais: franquía

Programa VIABLE VS

EMPRENDO

Ubicación ingresos según local

Escenarios. Punto de equilibrio

según consumo medio


49

Obtidos os resultados, fíxose unha comparativa entre ambos datos dando un punto de

equilibrio entre 220.000 e 230.000 € de venda ao ano.

Pero o programa VIABLE non convencía ó promotor, polo que pediu axuda a un familiar

para elaborar unha conta de explotación con outra ferramenta, chegando finalmente a unha

cantidade moi similar.

Volvemos facer mención á metodoloxía. O titor fixo un plan económico-financeiro en

VIABLE. Pero un dos obxectivos é que o promotor o intente, porque sempre se está a tempo de

facer correccións ou facerlle ver algún erro. O importante é que coñeza os datos, a incidencia

que ten na conta de resultados a aplicación dunhas marxes ou outras, como cambian os

resultados se cambiamos o mix de vendas, a repercusión que ten a situación do local tanto nos

gastos coma nos ingresos. Pretendemos guialo, non facer o seu traballo.

Que o promotor realice o plan económico-financeiro dálle a facilidade de formular

distintos escenarios e versións e poder manexar unha ferramenta básica para o futuro.

Despois de facer un plan económico-financeiro inicial (borrador 0), fixéronse variacións

con distintos volumes de vendas e marxes, concluíndo que para facer rendible o negocio tiña

que facer unhas vendas que en unidades non parecían doadas de conseguir.

Co estudo previo do que se consideraban aspectos clave do proxecto, estruturouse esa

análise cun índice de plan de empresa onde se trataron todos os aspectos da empresa.

Dende BIC ofrécense distintos modelos de plan de empresa, pero dependendo do uso

posterior que se lle vaia a dar, afóndase máis ou menos.

7.5. Resumo da titorización

Entramos así nunha fase de reformulación do proxecto como consecuencia dos datos de

rendibilidade económica e do análise do risco.

Volvemos facer mención da metodoloxía. Como titores axudamos a realizar o plan de

negocio e axustalo, dentro do posible, á realidade. A valoración dos resultados e dos distintos

escenarios correspóndelle aos promotores.


50

Á vista dos resultados económicos, o titor non tivo que invitar a ningunha

reconsideración, foron os propios titorizados os que valoraron os riscos e viron a necesidade de

ver outras alternativas. Nesa fase é na que se atopan actualmente.

Os promotores están a realizar o plan de empresa como guía e para afondar en aspectos

do proxecto que non coñecen ben ou que queren desenvolver máis.

- Analizar a industria e o mercado.

- Definir as accións, recursos e organización necesarios.

- Anticipar e previr os obstáculos e riscos.

- Establecer obxectivos para avaliar o progreso do proxecto.

- Simular o impacto financeiro das accións e recursos utilizados para valorar a

viabilidade da empresa.


51

ANEXOS

Anexo I. Viabilidade económica financeira (previsión de ventas, gastos, etc.)

CONCEPTO IMPORTE

Gastos de Constitución e posta en Marcha 733

Reforma Bio Construción 30.000

Mobiliario e aparellos 10.000

Depósito Aluguer local (3 meses) 7.500

Mercancía inicial 35.000

Envases e Embalaxes 3.000

Provisión de fondos 20.000

Publicidade e lanzamento 900

Deseño da Imaxe 1.500

Deseño da páxina Web 1.900

Equipo informático 2.070

Catálogo 800

Outros

Total 113.403

ANEXOS

52

ANEXO II. Esquema do financiamento previsto

CONCEPTO IMPORTE

Achegas do promotor ou promotores 40.000

Subvencións

Créditos e préstamos

ANEXO III. Gastos fixos anuais previstos

CONCEPTO IMPORTE

Soldos e salarios 15.211

Seguridade Social 5.641

Tributos

Subministros (luz, auga, etc) 1.800

Teléfonos e comunicacións 600

Aluguer 30.000

Seguros 1.000

Gastos de limpeza 1.200

Servizos de xestoría 720

Total 56.172


53

BIBLIOGRAFÍA

AGREM (2007): “Desempregados Agrarios Creando Empresas”. Manual de Titorización

de Empresas no medio rural”. Proxecto Equal. Fondo Social Europeo.

BIC GALICIA-CENTRO EUROPEO DE EMPRESAS E INNOVACIÓN DE GALICIA (2009):

“Manual práctico para agentes de empleo e desenrolo local”, BIC Galicia, Santiago de

Compostela, dispoñible

http://www.bicgalicia.org/index.php?option=com_guia&Itemid=253&lang=gl

BIC GALICIA-CENTRO EUROPEO DE EMPRESAS E INNOVACIÓN DE GALICIA (2012).

http://www.bicgalicia.org/index.php?option=com_content&view=article&id=246&Itemid=84&l

ang=gl

CANTILLON, R. (1755): “Essai sur la Neture du Commerce en Générale”. Macmillan.

Londres (1931).

CÍRCULO DE EMPRESARIOS (2009): “El espíritu emprendedor: elemento esencial para

afrontar la crisis económica española”, Madrid.

COMISIÓN EUROPEA (2011): "Meeting the challenge of Europe 2020: The

Transformative power of service innovation". Dispoñible en: http://www.europe-

innova.eu/c/document_library/get_file?folderId=383528&name=DLFE-11303.pdf

COMUNIDAD AUTÓNOMA DE MADRID (2009). SECRETARÍA GENERAL DE EDUCACIÓN Y

FORMACIÓN PROFESIONAL. “ El emprendedor, motor de seguro”. Madrid.

DEL PRADO, J. (2008): “Emprendedores y función empresarial en España”. Colección

Tablero. Instituto de Estudios Económicos. Madrid.

GARCÍA, A.; CRESPO, J. L. e MARTÍ, F. (2008): "A Actividade Emprendedora. Empresas e

empresario en España, 1997-2006". Fundación Rafael Del Pino.

GARCÍA, E.; GARCÍA, O. e CANEDA, A. (2007): “¿Es Galicia tierra de emprendedores?”

Atalaya del emprendedor. Editorial Instituto de desenvolvemento Caixanova, Vigo.

GARCÍA, E.; GARCÍA, O. e CANEDA, A. (2009): “¿Cómo es el emprendedor gallego de

éxito?”, Atalaya del emprendedor. Editorial Instituto de desenvolvemento Caixanova, Vigo.

BIBLIOGRAFÍA

54

GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR (GEM ESPAÑA) (2010). INSTITUTO DE EMPRESA:

“Informe GEM 2010: Global Entrepreneurship Monitor”, dispoñible en

http://www.ie.edu/GEM/

GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR (GEM GALICIA) (2010): “Informe Ejecutivo GEM

Galicia”, dispoñible en: http://gemgalicia.org/

IGAPE. http://app.igape.es/.axudas/

MARSHALL, A. (1890): “Principles of Economics”. 8ª edition. 1966. Macmillan.

MARX, K (1885). “El capital”. Ediciones Orbis. (1984).

MILL, J. (1848): “Principles of Political Economy” (Nueva Edición). Editorial W. J. Ashley.

Longmans. Londres (1909).

MINISTERIO DE EDUCACIÓN (2003). Secretaría Xeral de educación e formación

profesional. “El emprendedor, motor de futuro”. Madrid.

REAL DECRETO-LEY 3/2012 del 10 de febrero. “Medidas urgentes para la reforma del

mercado laboral”. BOE 11 de febrero del 2012.

TRÍAS, F (2007). “El libro negro del emprendedor”. Empresa Activa.

Ricardo, D (1821). “Principios de economía política y tributación”. Ediciones Orbis (1985)

SAY, J. (1803): “Traité de Economie Politique”. Edición de 1972, Calmann-Lévy Éditeur.

París

SILVA, J. E. (2009): “Emprendedor. Crear su propia empresa”. Editorial Alfaomega,

México.

SCHUMPETER, J. (1934): “The Theory of Economic Development”. Harvard University

Press. Cambridge. Massachussets.

SMITH, A. (1776): “La riqueza de las naciones”. Editorial W. Strahan & T. Cadell. Reino

Unido. Londres.

TORTELLA, G.; GARCÍA, J. L.; ORTIZ-VILLAJOS, J. Mª. e QUIROGA, G. (2008): “Educación,

Instituciones y empresa. Los determinantes del espíritu empresarial”. Editorial Academia

Europea de Ciencias y Artes, Madrid.

Francisco Jesús Ferreiro Seoane Carlos de la Rocha López-Sors · no ano 1998 alcanzou unha...

Documents

Transcript of Francisco Jesús Ferreiro Seoane Carlos de la Rocha López-Sors · no ano 1998 alcanzou unha...