INTRODUCCION

Formas de Entrada a los Mercados Internacionales

Exportación e importación de mercancías Exportación e importación de servicios

transporte y turismoprestación de servicios ej. Bancos,

aseguradorasContratos “llave en mano”contratos administrativosuso de activos

Inversionesdirectasindirectas (portafolio)

Formas de hacer negocios a nivel internacional

Definición:Venta del producto nacional al cliente en el

extranjero Formas:

exportación directa exportación indirecta

Exportación de bienes

Ventajas:Minimiza riesgo políticoEs efectiva cuando no se determina el potencial de

mercadoPermite escoger los canales de distribución conforme el

nivel de control deseadoPrepara empresa para la fabricaciónPermite terminar relaciones sin pérdidas

Exportación

Desventajas:

Puede ser afectada por fluctuaciones de tipos de cambios o restricciones gubernamentales

Exportación

Significa venta de productos por el fabricante a una empresa dedicada a exportar

Características:

Venta de productos por el fabricante en el país

Distribución vía empresa de comercio exterior

Exportación Indirecta

Requisitos:Conocimiento por los intermediarios de redes

de distribución y rutas de transporte específicas para los distintos países

La experiencia de los intermediarios en el mercado, especialidad en venta de productos determinados o en mercados determinados

Riesgo de información equivocada sobre la demanda de los productos

Exportación Indirecta

Ventajas:No requiere de la información de la red de

distribución propia por el fabricantePreferida en el caso de ventas al extranjero,

pequeñas, irregulares o de productos en serieNo requiere de inversión de capital en

almacenamiento y distribución por parte del fabricante

La usan las empresas medianas

Exportación Indirecta

Significa ventas directas del fabricante al consumidor final

Características:Aplicado más frecuentemente en las

exportaciones de bienes de inversiónSignifica contactos directos entre

fabricante y productor

Exportación Directa

Requerimientos: Implica buen conocimiento de mercados

extranjeros por el exportadorRequiere de la creación de la red de distribución

propiaAtención al mercado de exportaciónCreación del departamento de exportaciónPrestación de servicio post- ventaImplica otorgamiento de créditos a largo plazoSignifica alto riesgo de créditoRequiere de mayor capital involucrado

Exportación Directa

Son derechos de uso de patentes, marcas registradas, procesos tecnológicos

Es un complemento para exportaciónSituaciones de aplicación:Se usan cuando hay poco capitalAplicables cuando hay restricciones en acceso al

mercadoCuando existe sensibilidad a la propiedad extranjeraCuando eso se requiere para no perder los

derechos

Licencias

Formas de Concesión:Para procesos de producciónPara uso de nombrePara distribución de productos

Pueden ser:Estrictamente controladasAutónomas

Licencias

Ventajas:Manera económica para establecer

presencia en el mercadoNo está afectada por fluctuación de

tipos de cambios o restricciones gubernamentales

Permite producción sin necesidad de emplear capital propio

Licencias

Desventajas:Puede restringir a la empresa el

aprovechamiento total del potencial del mercado

Limita el control sobre producción y su calidadDifíciles para determinar el precioRestricción para las regalías

Licencias

El que recibe la franquicia lleva a cabo la actividad de manera autónoma pero siguiendo las instrucciones y bajo el control del que la otorga

Características:El franquiciatario tiene la independencia del punto

de vista legalActual según las instrucciones y bajo el control del

otorgante

Franquicias

El franquiciante:

Determina la estrategia de mercadotecnia

Participa en la publicidad de los productos

Franquicias

El franquiciatario:

recibe del otorgante el crédito para equipar la empresa, almacenar y vender los productos

Se le determina el área de ventatiene prohibida la venta de productos de

competencia a los de franquiciaPuede tener franquicias para distintos

productos pero que no compiten entre sí

Franquicias

Significa la contratación de otra empresa para:

ensamblar un producto de partes proporcionadas

fabricar en producto completo según las especificaciones proporcionadas

Contrato de Fabricación

Ventajas:Empresa se puede concentrar en las

actividades de mercadotecnia Desventajas:

La parte contratada se puede convertir en competidor directo

Se pierde control sobre la producciónPuede causar problemas en logística

Contrato de Fabricación

Se proporciona la experiencia administrativa, el know-how técnico a otra empresa o gobierno

Toma forma de consultoríaNormalmente no se involucra en

actividades operativas

Contrato de Administración

Ventajas:posibilidad de aprovechamiento del talento

administrativoexploración del nuevo mercado para

inversiones futurasposibilidad de facturación por serviciospuede involucrarse con plantas que le dan

servicios a sus subsidiariasDesventajas:

vigencia limitada en tiempo

Contrato de Administración

Significa el compromiso de la empresa de entregar al contratante el proyecto terminado completo que incluye:

diseño de la obrasu construcciónpuesta en marchaentrenamiento del personal

Contratos “Llave en mano”

Ventajas:grandes obrasduraderas en tiempo de producciónrentables

Desventajas:pueden presentar alto grado de riesgocambios en actitudes gubernamentales del

país anfitrión difícil de predecir

Contratos “Llave en mano”

Significan inversiones de capital en el extranjero a largo plazo creando una empresa nueva o comprando un número de acciones de una empresa extranjera que permite el control sobre sus actividades u otorgamiento de crédito a una empresa en el extranjero.

Inversiones Directas

Principales formas:Subsidiarias con 100% capital

propioempresas conjuntas ó coinversiones

ó joint ventures

Inversiones Directas

Ventajas:Costo de mano de obra más baratoLa presencia en el mercado extranjeroMejor competitividadConquista de mercados nuevosEliminación del riesgo cambiarioMateria prima más barataCostos de transporte más bajosRebajas de impuestosEliminación de barreras para importación

Inversiones Directas

Desventajas:Limitaciones en transferencia de utilidadesAumento de riesgo político (Expropiación)Posible discriminación por parte de los

nacionalesCondición de la participación limitadaDesaparición de puestos de trabajo en el

país de procedencia

Inversiones Directas

Causas de Creación:reducción de riesgos políticos o económicosMedio de inversión directa en el extranjero

Atractivo para la empresa Extranjera:Posibilidad de aprovechar conocimiento del

mercado localDa acceso al sistema de distribución localPermite entrada al mercado donde no hay.

Posibilidad de crear empresa 100% extranjera

Empresas Conjuntas - Joint Ventures

Cuando es la única manera de entrar por faltas de capital o capacidad

Razones Básicas de Creación:Entrada a nuevos mercados atractivosTratar el creciente nacionalismo económicoNecesidad de acceso a nuevas materias

primasCrear base de exportación para una regiónVender tecnología

Empresas Conjuntas - Joint Ventures

Consorcios:

Mayor número de sociosOperan en el país terceroMancomunan recursos financieros y

directivos para disminuir riesgosEntre participantes hay un líder

Empresas Conjuntas - Joint Ventures

Ventajas:mayor control sobre las actividades

en el país anfitriónposibilidad de entrada a mercados

cerradosacceso a materias primas y

proveedoresposibilidad del mejor respuesta a los

cambios en el mercado

Coinversiones

Desventajas:

posibles desacuerdos entre las partesmayor riesgo relacionado con cambios

políticos e intervenciones gubernamentales

Coinversiones

Ventajas:ganar el acceso al mercadodistribuir gastos a las investigaciones y

desarrollodividir complementariedad y recursos

Desventajas:perder ventaja competitiva compartiendo la

tecnología perder experiencia en el mercadoen caso de alianza de empresas de

diferentes culturas falta de comunicación puede afectarla

Alianzas Estratégicas

Posibles formas de internacionalización

NegociosInternacionales

Búsqueda de negocios en el extranjero

Activa

Pasiva

Manejo de las operaciones en el extranjero

Usando otrasempresas

Actividadespropias

Forma de operaciones

Exportaciones/importaciones

Inversiones directasGrado de similitud entre

mercado nacional y extranjero

Mercados similares

Mercados distintos

Número de paísesdonde opera

Un país

Muchos países

Secuencia clásica de las maneras de entrada a los mercados internacionales

Control (administración, riesgo)

Pro

pie

dad

(re

cu

rsos,

inte

gra

ció

n)

BajoBajo

Alto

Alto FusionesFiliales

Adquisiciones

Empresas conjuntas

Inversiones estratégicas

Franquicias

LicenciasContratos “llave en mano”

Plantas de montaje

Subcontratación de proveedores

Exportación

Costos de transacción vs formas de actividad internacional secuencia de cambios en el proceso de internacionalización de empresas

RedesInternacionales

RI

Filiales Extranjeras

FE

ExportaciónE

AliansasAE

LicenciasL

Uso de recursos, control e integración

Comercio Cooperación Producción internacional

FuerteDébil

Débil

Fuerte

Costo

s d

e

tran

sacció

nIn

tern

alizació

nForm

as

mix

tas

Mer c

ad

o

Secuencias tradicionalesE L FE L FE

Secuencias no tradicionales

FE(1) FE(2) AE RIAE(EC) FE E RI

AS RIE + L + FE + AE + RI

Diferentes secuencias de entrada a mercados internacionales