UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE COAHUILA

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y SOCIALESCARRERA: SOCIOLOGÍA

CAPÍTULO 1: DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN Y SUS COMPONENTES

ASIGNATURA: O. A. III ANÁLISIS DEL CONFLICTO Y TOMA DE DECISIONES

PROFESOR: LIC. RAFAEL ZUNO SANDOVAL

ALUMNO: ANDRÉS DE LA TORRE ONTIVEROSGRADO: 9° SEMESTRE

SECCIÓN: “A”

TURNO: MATUTINO

FECHA: 9 DE SEPTIEMBRE DE 2013

Capítulo 1Definición de negociación y sus componentes

¿Qué es negociación y componentes?

Negociar: Gestionar asuntos públicos o privados:negociar una subida de sueldo.

Negociación: Gestión o resolución de un asunto, especialmente por la vía diplomática:negociación del acuerdo de paz.

Componente: Adj. y com. Que forma parte de alguna cosa o de su composición: los componentes del coro son treinta.

Componentes: Son aquellos que forman parte de la composición de un todo.

Naturaleza personal de la negociación

El corazón es por lo general la causa de

que surjan dificultades en la

negociación

El corazón en una negociación es el

corazón de los individuos

involucrados.

Disposición

Nuestras emociones Temperamento

Necesidades, intereses y objetivos y

perspectivas únicas.

Otros aspectos

Las necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a

nuestro autoconcepto y nuestros temores

Estos atributos o fenómenos se

encuentran en el cerebro.

¿Por qué esta

diferencia?

Las personas creen que negocian

eficazmente con otros y que no lo

hacen para si mismas.

Una vez que aprendemos a entendernos a

nosotros mismos llegaremos al corazón de la negociación

Se puede decir que el corazón del ego es la diferencia en

gran medida.

Si somos ineficaces como

nuestros defensores nos

desempeñaremos con eficacia con

los demás

Pero los resultados

Nos tomará algo de

esfuerzo

Serán ¡Satisfactorios!

No todo es negociableEs común escuchar que todo es negociable, pero ¡eso no es totalmente cierto!, por ejemplo ¿Venderíamos a nuestro hijo o a nuestra mascota? o ¿Comprometeríamos la salud de algún hijo de nosotros o de alguna mascota nuestra?

Se decimos que “No”, entonces veremos que, contrario a la creencia popular de que todo es negociable, ¡No lo es!

Si decimos que “Sí” entonces tenemos que reconocer que la negociación necesita como mínimo 2 personas y que su contraparte podría considerar algunas cosas como no negociables.

Si nosotros no tenemos valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable.

Cada negociación potencial debe ser analizada para determinar si la cuestión debería negociarse. Si no existe potencial para un intercambio de beneficio mutuo que permita que las partes estén mejor que no negociando, entonces la cuestión no debe negociarse.

Condicionantes conscientes e inconscientes del desempeño de la negociación

Los hechos y las circunstancias, el poder relativo, las

limitantes de tiempo afectan las

opciones y los resultados de las negociaciones.

La personalidad y el temperamento, los

valores y creencias, la percepción, las

actitudes, el estilo de aprendizaje, la

motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el

enfoque al conflicto, los temores y mucho más determinan quienes somos en cualquier interacción humana.

No siempre estamos

conscientes de estos atributos y características o

de los otros factores

inherentes a la negociación.

Algunas veces sufrimos de distorsión en

nuestras percepciones y

pensamientos que nos llevan a perder

grandes oportunidades y a tomar decisiones

equivocadas en una negociación.

Lo que no sabemos nos daña

Además de que puede ser la causa de decisiones equivocadas, lo que no sabemos nos puede dañar de otras maneras más sutiles.

También estamos sujetos a lo que se conoce como aprendizaje social.

Esto quiere decir que aprendemos cuando observamos y cuando hacemos.

En lo que se refiere a la negociación, esto puede significar que imitemos los comportamientos de aquéllos con los que hemos negociado previamente.

Si con frecuencia nos sentimos como perdedores en negociaciones anteriores, podríamos comenzar a utilizar las mismas tácticas que se utilizaron para obtener ventaja sobre nosotros.

Quizás en el pasado nos hayamos encontrado con individuos que no estaban dispuestos a negociar y ahora se encuentran en un patrón de evasión.

Otro problema que hay cuando se copia el comportamiento negociador de otros es que nosotros somos personas diferentes y esas tácticas podrían no funcionar en nuestro caso.

Y esas tácticas podrían ser inapropiadas para que las usemos, por ejemplo: por la falta de preparación, la falta de confianza, el temor, la situación o las circunstancias particulares, por nombrar algunas.

Finalmente alguien que ha venido negociando formalmente durante 20 años no necesariamente implica que posea una negociación efectiva.

Componentes del desempeño de la negociación

Estos componentes incluyen:• La personalidad.• El enfoque.• El estilo.• El temperamento.• Las percepciones.• Los intereses.• Los objetivos.• Las necesidades.• Los valores.• Las fuerzas de todas las partes involucradas.Algunos otros componentes agregan:• Los asuntos fundamentales.• La naturaleza del conflicto.• Las alternativas para todas las partes involucradas.Los componentes incluyen las habilidades de persuasión de todas las partes

involucradas.

Cómo desarrollar su efectividad personal de poder negociadorEl conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades

negociadoras efectivas. La negociación efectiva necesita el conocimiento de uno mismo en todos los aspectos mencionados en los incisos anteriores, así como el conocimiento de los demás.

Necesitamos analizar nuestro comportamiento y de cómo nos perciben los demás.

Debemos conocer la naturaleza del conflicto, los principios de comunicación y persuasión, así como los métodos para juntar y analizar la información. Para que la negociación sea efectiva también necesita de pensamiento crítico y creatividad.

En el momento de la negociación hay que utilizar esas experiencias cotidianas (el estudio de los principios psicológicos y sociológicos, la autoevaluación y la práctica, practicar un nuevo conocimiento donde nuestro corazón y nuestro ego estén involucrados) en nuestro propio beneficio para aplicar su conocimiento y practicar sus habilidades.

Para finalizar la efectividad y la ganancia aplicada mutua derivada de una negociación, corresponden al nivel de la creatividad aplicada.

Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación efectivas personalizadasSon 15 los pasos que nos permitirán utilizar el

poder negociador personal.1. Practicar el pensamiento crítico y la empatía.2. Estudiar y comprender los principios clave de

las teorías psicológicas, sociológicas, de la comunicación y del conflicto.

3. Conocernos a nosotros mismos.4. Comprender la dinámica del conflicto.5. Conocer los principales estilos,

temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos.