Proceso por el que 2 o ms partes con

distintos intereses, dialogan e

intercambian propuestas hasta un acuerdo

en beneficio de todos (estira y afloja)

Parte de la Vida

diaria. (Familia,

Escuela, Empresa)

Empresa: Firma de

contratos de compra-venta,

llegar a acuerdos, resolver

conflictos (internos y

externos), establecer planes

y tomar decisiones.

Es un proceso mediante el cual dos o ms

partes intercambian algo y tratan de

ponerse de acuerdo.

Un negociador debe contar con ciertas

Caractersticas:

Anticiparse a escenarios futuros,

Ser estratgico, creativo, tolerante, honesto,

Una actitud abierta, flexible con ideas claras.

1. Preparacin. (Informacin del asunto a tratar y

estadsticas al igual posibles alternativas)

2. Negociar con la persona adecuada

3. Expresar argumentos claros, para no dar lugar a

malas interpretaciones y desconfianza

4. Argumentos que sean ventaja para la otra parte

5. Evitar contradecirse.

6. Margen de maniobra. Siempre hay que pedir ms

de lo que se desea obtener.

7. No ceder demasiado, ni ir demasiado aprisa

(Manejar Objeciones y Hacer concesiones)

8. Evitar la fatiga al oponente

9. Observar y aprovechar los silencios

10. Jerarquizar las preguntas de forma adecuada

11. Respetar los acuerdos en tiempo y forma

Un cliente llega a una tienda a buscar una billetera. El

personal de ventas le coloca todas las billeteras en el

mostrador y deja en manos del cliente su escogencia.

Si el vendedor tiene suerte el cliente se llevar alguna

que vio ah y le gusto.

Que Hacer? ----------------> PREGUNTAR

La billetera es para usted o para otra persona?

Cmo le gusta la billetera: de cuero, cuerina u otro material?

Qu color le gusta ms: negra, azul, caf o gris?

Le gusta con muchos o pocos compartimentos?

Con ello el vendedor puede filtrar mejor lo que va a mostrarle y

luego de ello cerrar su venta. El cliente le dio informacin

valiosa sobre sus gustos, preferencias y expectativas.

No Decir: Decir:

1. Contrato

2. Precio/Costo

3. Cuota Inicial

4. Comprar

5. Vender

6. Trato

1. Convenio

2. Inversin

3. Adelanto

4. Poseer

5. Adquirir

6. Oportunidad

Negociacin distributiva. Una parte gana en la

medida que la otra pierde o realiza concesiones.

Negociacin integradora. Cuando las 2 partes se

ponen de acuerdo y crean opciones de solucin,

para que ambas resulten satisfactorias.

Negociacin colectiva. La que se lleva a cabo

entre la Alta direccin de una empresa y un

grupo de trabajadores.

16. Es la etapa dentro de las fases del proceso

de negociacin en la que siempre hay que

pedir ms de lo que se desea obtener:

___________de __________

17. Es el tipo de negociacin donde las dos

partes se ponen de acuerdo y crean

opciones de solucin, de tal manera que para

ambas resulten satisfactorias: _____________

1. Preparacin. (Bsqueda de Informacin y

Resumen del tema. Dominio y Seguridad)

2. Elaborar un guion. (Objetivos y aspectos

ms importantes en forma de ndice)

3. Orden y estructura.

Introduccin. Explicar brevemente el tema a exponer y

su importancia; dedique 10-20 % del tiempo.

Desarrollo. Ordenacin de los temas a desarrollar;

dedquele 60-80 % del tiempo.

Recapitulacin. Resuma los aspectos mas importantes

de su expo dedicar 10-20%

La ordenacin de temas puede seguir criterios:

Importancia (cul es la info. ms importante?,

Lgica (Datos que se deben conocer primero)

Cronologa (qu pas primero?)

Emplear conectores discursivos (Palabras que unan

ideas y partes del discurso. Ejemplos:

Para iniciar: El objetivo de esta exposicin es/

Hablar en primer lugar de

Para introducir incisos o ejemplos: Por ejemplo/

Para estructurar el discurso: En 1 lugar / Por un lado.

Para concluir: En resumen/conclusin. Para terminar.

* Utilizar preguntas retricas y citar fuentes

4. Manejo de Tiempos. (Ensayar)

5. Claridad y Concisin.

Construir frases cortas y sencillas.

Evitar contenidos superfluos e innecesarios.

Volumen de Voz. (De acuerdo con tu espacio)

(Eleva el tono para sealar algo importante)

Velocidad. Modula la voz. Haz pausas para

digerir la informacin.

Soy un individuo de pausas perfectas

Precisin. Pronunciar correctamente.

Cuidar muletillas este, o sea, a, em, me explico.

Transmitir entusiasmo y sentimientos.

6. Gestos

Utilizar gestos que acompaen al discurso y

faciliten la comprensin. Por ejemplo, indicar con

gestos una medida o distancia, sealar una

direccin, Utilizar los dedos para enumerar.

Evitar tics gestuales. (Cabello, manos, plumas, etc)

Postura correcta. (Recta, evitar meterse las manos

en bolsillos, dejar brazos pegados al cuerpo)

Hacer movimientos pausados, evitar los

movimientos bruscos. Evitar dar la espalda.

7. Mirada. Repartir la mirada entre el pblico para

Conseguir que todos se sientan mirados.

8. Medios de soporte

El uso de presentaciones de diapositivas, vdeos,

mapas, diagramas en pizarrn, documentos impresos

sirve para atraer la atencin y ejemplificar.

Se debe aadir interaccin. (Agregar historias,

ancdotas, ejemplos, ilustraciones y Preguntas con el

auditorio.

9. Disfrutar la Exposicin. Psatela bien.

Quitar Hormigas

Sentar los nervios en silla

Hacer respiraciones para relajar

Tomar agua

Controlar pensamientos:

Yo dirijo y mantengo el control

Me gusta hablar en pblico

Lo har bien Ser un presentacin exitosa