LA ESCÉNICA DE LA NEGOCIACIÓN, SUS PARTES Y ... -...
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NEGOCIACIÓN LA ESCÉNICA DE LA NEGOCIACIÓN, SUS PARTES Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN DR. AL AMADO - Chihuahua, México - 12 de diciembre del 2017
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NEGOCIACIÓN LA ESCÉNICA DE LA NEGOCIACIÓN, SUS PARTES Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
DR. AL AMADO - Chihuahua, México - 12 de diciembre del 2017
NO PODEMOS NEGOCIAR CON PERSONAS QUE DICEN QUE LO QUE ES MÍO ES MÍO Y LO QUE ES TUYO ES NEGOCIABLE.
Presidente John F. Kennedy (sobre la crisis en Berlín)
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE SABER NEGOCIAR?
Persona = Problema
Posiciones rígidas
Intereses confusos
y genéricos
Única alternativa:
ESCALAR
Único criterio:
PROPIO
Única opción:
PROPIA
Única propuesta:
DEFINITIVA
LA DINÁMICA DEL CONFLICTO
COMUNICACIÓN
DEFINICIÓN DE "NEGOCIACIÓN"
▸ Un proceso
▸ De comunicación
▸ Que le permite a partes
▸ La oportunidad de intercambiar promesas
▸ Y la posibilidad de llegar a acuerdos
▸ Sobre algún tema o asunto
COMUNICACIÓN
NEGOCIACIÓN REQUIERE DE COMUNICACIÓN
COMUNICACIÓN
▸ Mensajes - piensa antes de hablar
‣ Claros
‣ Pausados
▸ Eficiente y eficaz - menos palabras; llegar a lo esencial
▸ Escucha activa
▸ Todas las partes tienen la oportunidad de hablar y ser escuchados
▸ Considera diferencias
‣ En la manera de comunicar
‣ Relacionados a la cultura
▸ El objetivo es intercambiar información para mejor conocer a la otra parte
‣ El objetivo no es debatir o ganar el debate
CAMPOS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN
PERSONAS:
Se trata de la relación
TEMAS:
Se trata de contenido
Se deben considerar y utilizar distintas técnicas para los distintos campos.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
▸ Antes de la negociación
‣ La planificación - el diagnóstico, la estrategia y las tácticas
‣ Identificación de las partes - ¿quién tiene que estar presente?
‣ Identificación de los temas sobre la mesa
‣ ¿Qué quiero yo?
‣ ¿Qué quiere la contraparte?
▸ La negociación en sí
‣ Considerar de nuevo lo que yo quiero y lo que la contraparte quiere
‣ Evaluar en tiempo real como se está desenvolviendo
▸ Análisis posterior a la negociación
‣ Considera el proceso
‣ Evaluar el resultado
COMPONENTES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
▸ Tiempo
‣ ¿Una sesión o múltiples?
‣ ¿Cuánto tiempo para la sesión o sesiones
▸ Dinámica
‣ El ambiente -características de la sala, la mesa, la posición física de las partes
‣ Los participantes
‣ Presencial (cara a cara) o virtual (por teléfono o en línea)
▸ Hechos a tratar - consideración de lo que se va tratar en la negociación
▸ Relaciones - tomar en cuenta las relaciones que existen entre las partes
‣ ¿Un sólo "encuentro"?
‣ ¿La relación entre las partes continuará?
▸ Toma de decisiones
Distributiva ColaborativaIntegrativa
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Cooperación aumenta ——>
TRES PRINCIPALES TIPOS DE NEGOCIACIÓN
▸ Distributiva
‣ Poca cooperación o la cooperación es nula
‣ Cada parte busca "ganar"
‣ No se consideran los objetivos comunes
▸ Integrativa
‣ Alto nivel de cooperación
‣ Se buscan ganancias mutuas
▸ Colaborativa
‣ Se basa en los intereses de las partes a diferencia de sus posiciones
‣ Las partes conjuntamente consideran y proponen opciones para llegar a un resultado que satisfaga los intereses de todos las partes
‣ El más alto nivel de cooperación y colaboración entre las partes
MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS E INTERESES VERSUS POSICIONES PARA LLEGAR AL MEJOR RESULTADO DE UN "GANAR-GANAR"
NECESIDADES - INTERESES - DESEOS - POSICIONES
▸ Necesidades - lo que realmente necesitamos como humanos para vivir (Jerarquía de Maslow)
▸ Intereses - las necesidades que quieren o necesitan ser satisfechas
‣ Psicológicos - se satisfacen con interacción social
‣ Sustantivos - por ejemplo económicos o patrimoniales
‣ Procesales - garantizan que se pueden presentar puntos de vista
▸ Deseos - similar a necesidades e intereses pero pueden generar una crisis si no se satisfacen
▸ Posiciones - las propuestas que se mantienen durante una negociación para tratar de satisfacer las necesidades, intereses o deseos
‣ Ojo - pueden ocultar las necesidades, intereses o deseos reales
POSICIONES
INTERESES
NECESIDADES
Pirámide de Acland
Postura inicial basado en sentimientos,
creencias y valores.
Tienen que ver con los objetivos.
¿Por que lo quieren?
Físicas y emocionales.
No siempre expresadas.
Posiciones Intereses
El modelo Harvard busca separar las posiciones de los intereses y negociar basado en los intereses.
CONFLICTO TÍPICO
NEGOCIACIÓN GANAR- GANAR
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN "GANAR-GANAR"
▸ Buscar la manera de que todas las partes en la negociación ganen - el famoso "WIN-WIN"
▸ Basado en negociación colaborativa
▸ Basado en conocer los intereses versus las posiciones de las partes
▸ Basado en generar opciones y en creatividad - lluvia de ideas - versus tomar una posición o decisión
▸ Busca propuestas y soluciones versus enfocar en problemas y obstáculos
SEIS PUNTOS CLAVES QUE TOMAR EN CUENTA PARA NEGOCIAR "GANAR-GANAR"
1. Alternativas
2. Intereses
3. Opciones
4. Criterios
5. Compromiso
6. Relación
SEIS PUNTOS CLAVES QUE TOMAR EN CUENTA PARA NEGOCIAR "GANAR-GANAR"
1. ALTERNATIVAS
▸ Considerar las posiciones
‣ La mía
‣ La de la otra parte
▸ Considerar alternativas para...
‣ Mejorar mi posición
‣ Flexibilizar la posición de la otra parte
SEIS PUNTOS CLAVES QUE TOMAR EN CUENTA PARA NEGOCIAR "GANAR-GANAR"
2. INTERESES ▸ Posiciones versus intereses
‣ Buscar los intereses por detrás de las posiciones
‣ Mis intereses
‣ Los de la otra parte
‣ Identificar intereses comunes
‣ Identificar intereses diferentes
‣ Identificar intereses opuestos
▸ ¿Hay otra/s parte/s no presentes que considerar?
NOS FASCINAN LAS PALABRAS PERO NOS REÚNE EL SILENCIO POR DETRÁS DE LAS PALABRAS .
Ram Dass (maestro espiritual estadounidense)
LA IMPORTANCIA DE BUSCAR LOS INTERESES
SEIS PUNTOS CLAVES QUE TOMAR EN CUENTA PARA NEGOCIAR "GANAR-GANAR"
3. OPCIONES▸ Creatividad
‣ Lluvia de ideas
‣ "Vivir en la pregunta"
▸ Opciones
‣ Generarlas - no decidirlas
‣ Formular propuestas tentativas
▸ Soluciones versus problemas
‣ Buscar soluciones, opciones, propuestas
‣ No buscar, enfatizar o regodearnos en los problemas
PENSAR FUERA DE LO CONVENCIONAL
PENSAR
PENSAR
PENSAR PENSAR
SEIS PUNTOS CLAVES QUE TOMAR EN CUENTA PARA NEGOCIAR "GANAR-GANAR"
4. CRITERIOS
▸ Estándares
‣ Buscar algo objetivo que nos pueda ayudar a evaluar las opciones
‣ ¿Cómo justificar que mi posición o el acuerdo sea razonable?
▸ Persuasión
‣ Estar abierto a ser persuadido
‣ Considerar si yo voy a poder persuadir y como lo haré
▸ ¿Cómo puedo legitimar personalmente a la otra parte?
SEIS PUNTOS CLAVES QUE TOMAR EN CUENTA PARA NEGOCIAR "GANAR-GANAR"
5. COMPROMISO
▸ Autoridad para la toma de decisiones
‣ ¿Cuál es mi autoridad y cuál es la de la otra parte?
▸ ¿Cómo haremos operativas las propuestas?
‣ La implementación del posible acuerdo se tiene que considerar
▸ ¿Hay alguna otra parte que considerar?
SEIS PUNTOS CLAVES QUE TOMAR EN CUENTA PARA NEGOCIAR "GANAR-GANAR"
6. RELACIÓN
▸ La relación versus el problema
‣ Separa el problema y trabaja por la relación
▸ Las personas versus el problema
‣ Separar a la persona del problema
‣ Suave con las personas pero duro con el problema
▸ ¿Qué sería la relación ideal y como llegar a ella
INTERESES COMUNES VERSUS INTERESES OPUESTOS
INTERESES OPUESTOS:
Todo lo que gano yo es lo que pierde la otra parte y
lo gano partiendo las diferencias
INTERESES COMUNES:
Todas las partes los comparten y coinciden en estos objetivos como esos que debemos
alcanzar frente al conflicto.
BUSCA LOS PUNTOS COMUNES PARA GENERAR PROPUESTAS "GANAR-GANAR".
Modelo Harvard de Negociación
INTERESES COMUNES VERSUS INTERESES OPUESTOS
CREACIÓN DE PROPUESTAS SOBRE LAS CUALES PUEDO TOMAR DECISIONES Y ASUMIR COMPROMISOS
▸ Términos a los que aspiro
‣ Apunto alto - esto sería el techo / punto más alto
▸ Términos sensatos
‣ Basado en mis intereses básicos
▸ Términos con los cuales podría estar satisfecho - el piso
‣ Poquito mejor que Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado [MAAN o “BATNA” en inglés]
