UNIVERSIDAD AUTNOMA DE COAHUILAFACULTAD DE CIENCIAS POLTICAS Y SOCIALESCARRERA: SOCIOLOGACAPTULO 1: DEFINICIN DE NEGOCIACIN Y SUS COMPONENTESASIGNATURA: O. A. III ANLISIS DEL CONFLICTO Y TOMA DE DECISIONESPROFESOR: LIC. RAFAEL ZUNO SANDOVALALUMNO: ANDRS DE LA TORRE ONTIVEROSGRADO: 9 SEMESTRESECCIN: ATURNO: MATUTINOFECHA: 9 DE SEPTIEMBRE DE 2013

Captulo 1Definicin de negociacin y sus componentes

Qu es negociacin y componentes?Negociar: Gestionar asuntos pblicos o privados: negociar una subida de sueldo.

Negociacin: Gestin o resolucin de un asunto, especialmente por la va diplomtica: negociacin del acuerdo de paz.

Componente: Adj. y com. Que forma parte de alguna cosa o de su composicin: los componentes del coro son treinta.

Componentes: Son aquellos que forman parte de la composicin de un todo.

Naturaleza personal de la negociacinEl corazn es por lo general la causa de que surjan dificultades en la negociacinEl corazn en una negociacin es el corazn de los individuos involucrados.DisposicinNuestras emocionesTemperamento Necesidades, intereses y objetivos y perspectivas nicas.Otros aspectosLas necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto y nuestros temoresEstos atributos o fenmenos se encuentran en el cerebro.

Por qu esta diferencia?Las personas creen que negocian eficazmente con otros y que no lo hacen para si mismas.Una vez que aprendemos a entendernos a nosotros mismos llegaremos al corazn de la negociacinSe puede decir que el corazn del ego es la diferencia en gran medida.Si somos ineficaces como nuestros defensores nos desempearemos con eficacia con los demsPero los resultadosNos tomar algo de esfuerzoSern Satisfactorios!

No todo es negociable

Condicionantes conscientes e inconscientes del desempeo de la negociacinLos hechos y las circunstancias, el poder relativo, las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones.La personalidad y el temperamento, los valores y creencias, la percepcin, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivacin, la forma de pensar, el estilo de comunicacin, el enfoque al conflicto, los temores y mucho ms determinan quienes somos en cualquier interaccin humana.No siempre estamos conscientes de estos atributos y caractersticas o de los otros factores inherentes a la negociacin.Algunas veces sufrimos de distorsin en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negociacin.

Lo que no sabemos nos daaAdems de que puede ser la causa de decisiones equivocadas, lo que no sabemos nos puede daar de otras maneras ms sutiles.Tambin estamos sujetos a lo que se conoce como aprendizaje social.Esto quiere decir que aprendemos cuando observamos y cuando hacemos.En lo que se refiere a la negociacin, esto puede significar que imitemos los comportamientos de aqullos con los que hemos negociado previamente.Si con frecuencia nos sentimos como perdedores en negociaciones anteriores, podramos comenzar a utilizar las mismas tcticas que se utilizaron para obtener ventaja sobre nosotros.

Quizs en el pasado nos hayamos encontrado con individuos que no estaban dispuestos a negociar y ahora se encuentran en un patrn de evasin.Otro problema que hay cuando se copia el comportamiento negociador de otros es que nosotros somos personas diferentes y esas tcticas podran no funcionar en nuestro caso.Y esas tcticas podran ser inapropiadas para que las usemos, por ejemplo: por la falta de preparacin, la falta de confianza, el temor, la situacin o las circunstancias particulares, por nombrar algunas.Finalmente alguien que ha venido negociando formalmente durante 20 aos no necesariamente implica que posea una negociacin efectiva.

Componentes del desempeo de la negociacinEstos componentes incluyen:La personalidad.El enfoque.El estilo.El temperamento.Las percepciones.Los intereses.Los objetivos.Las necesidades.Los valores.Las fuerzas de todas las partes involucradas.Algunos otros componentes agregan:Los asuntos fundamentales.La naturaleza del conflicto.Las alternativas para todas las partes involucradas.Los componentes incluyen las habilidades de persuasin de todas las partes involucradas.

Cmo desarrollar su efectividad personal de poder negociadorEl conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades negociadoras efectivas. La negociacin efectiva necesita el conocimiento de uno mismo en todos los aspectos mencionados en los incisos anteriores, as como el conocimiento de los dems.Necesitamos analizar nuestro comportamiento y de cmo nos perciben los dems.Debemos conocer la naturaleza del conflicto, los principios de comunicacin y persuasin, as como los mtodos para juntar y analizar la informacin. Para que la negociacin sea efectiva tambin necesita de pensamiento crtico y creatividad.En el momento de la negociacin hay que utilizar esas experiencias cotidianas (el estudio de los principios psicolgicos y sociolgicos, la autoevaluacin y la prctica, practicar un nuevo conocimiento donde nuestro corazn y nuestro ego estn involucrados) en nuestro propio beneficio para aplicar su conocimiento y practicar sus habilidades.Para finalizar la efectividad y la ganancia aplicada mutua derivada de una negociacin, corresponden al nivel de la creatividad aplicada.

Plan general para desarrollar sus estrategias de negociacin efectivas personalizadasSon 15 los pasos que nos permitirn utilizar el poder negociador personal.Practicar el pensamiento crtico y la empata.Estudiar y comprender los principios clave de las teoras psicolgicas, sociolgicas, de la comunicacin y del conflicto.Conocernos a nosotros mismos.Comprender la dinmica del conflicto.Conocer los principales estilos, temperamentos de negociacin y cmo interactuar con cada uno de ellos.