LA DIRECCIÓN DE VENTAS

Definición: Es aquel elemento de la administración en el que se logra la realización efectiva de todo lo planeado, por medio de la autoridad del administrador, ejercida a base de decisiones, ya sea tomadas directamente, ya, con más frecuencia, delegando dicha autoridad, y se vigila simultáneamente que se cumplan en la forma adecuada todas las órdenes emitidas.

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes

IMPORTANCIA Es la parte esencial y central, de la administración, a la cual

se deben subordinar y ordenar todos los demás elementos. Pone en marcha todos los lineamientos establecidos

durante la planeación y la organización. A través de ella se logran las formas de conducta mas

deseables en los miembros de la estructura organizacional. La dirección eficientemente es determinante en la moral de

los empleados y, consecuentemente, en la productividad. Su calidad se refleja en el logro de los objetivos, la

implementaron de métodos de organización, y en la eficacia de los sistemas de control.

A través de ella se establece la comunicación necesaria para que la organización funcione.

SUS PRINCIPIOS: Coordinación de intereses-La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el

logro de los objetivos generales de la empresa. Impersonalidad de mando. Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando),

surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados; por esto, tanto los subordinados como los jefes deben estar conscientes de que la autoridad que emana de los dirigentes surge como un requerimiento para lograr los objetivos, y no de su voluntad personal o arbitrio.

De la supervisión directa. Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que estos se realicen con mayor facilidad.

De la vía jerárquica. Postula la importancia de respetar los canales de comunicación establecidos por la organización formal, de tal manera que al emitirse una orden sea transmitida a través de los niveles jerárquicos correspondientes, a fin de evitar conflictos, fugas de responsabilidad, debilitamiento de autoridad de los supervisores inmediatos.

De la resolución del conflicto. Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en que aparezcan; ya que el no tomar una decisión en relación con un conflicto, por insignificante que sea, pueda originar que este se desarrolle y provoque problemas no colaterales.

Aprovechamiento del conflicto. El conflicto es un problema u obstáculo que se antepone al logro de las metas de la organización, pero que, al obligar al administrador a pensar en soluciones para el mismo, ofrece la posibilidad de visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas.

RESOLUCIÓN Y APROVECHAMIENTO DE CONFLICTOS

La resolución de conflictos es una técnica, ensayada por profesionales experimentados que representan a las partes en disputa a cualquier nivel (individual-interestatal) que ofrecen una vía alternativa para cada parte que desde su punto de vista puede favorecer la resolución del conflicto en todas sus facetas y dominios ya que estos nos sirven para la ética

Enfoques :

jurídico-moral o

normativo.

negociación o

regateo coercitivo

ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN

AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD

4.1.4 PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

Identificar

el problema

•El proceso de toma de decisiones comienza con la existencia de un problema o, mas específicamente, de una discrepancia entre la situación actual y la situación deseada.

Identificar los

criterios de

la decisi

ón

•los gerentes tienen que determinar que es pertinente para tomar una decisión. Sean explícitos o tácitos, los gerentes tienen criterios para guiar sus decisiones

Asignar

peso a los criteri

os

•Si los criterios que se identificaron en la etapa 2 no tienen todos la misma importancia, quien toma la decisión tiene que ponderarlos en forma ordenada para asignarles la prioridad correcta en la decisión

Desarrollar las alternativas

•quien toma la decisión tiene que preparar una lista de las alternativas viables que resuelvan el problema.

Analizar

alternativas

•¿Como? Las evalúas de acuerdo con los criterios establecidos en las etapas 1 y 2. Con esta comparación se revelan las ventajas y desventajas de cada alternativa.

Seleccionar una alternativ

a

•consiste en elegir la mejor alternativa entre todas las consideradas. Después de ponderar todos los criterios de la decisión y de analizar todas las alternativas viables, simplemente escogemos aquella que generó el total mayor en la etapa 5.

Implementar la

alternativa

•se pone en marcha la decisión, lo que consiste en comunicarla a los afectados y lograr que se comprometan con ella. Si las personas que deben implementar la decisión participan en el proceso, es mas probable que apoyen con entusiasmo el resultado que si solo se les dice lo que deben hacer.

Evaluar la

eficacia de

la decisi

ón

•consiste en evaluar el resultado de la decisión para saber si se resolvió el problema

EMPOWERMENT El empowerment o empoderamiento es una

técnica o herramienta de gestión que consiste en delegar, otorgar o transmitir poder, autoridad, autonomía y responsabilidad a los trabajadores o equipos de trabajo de una empresa para que puedan tomar decisiones, resolver problemas o ejecutar tareas sin necesidad de consultar u obtener la aprobación de sus superiores.

¿QUÉ ES UN EQUIPO CON EMPOWERMENT?

Son grupos de trabajo con empleados responsables de un producto, servicio que comparten el liderazgo colaboran en el mejoramiento del proceso del trabajo planean y toman decisiones relacionadas con el método de trabajo.

CARACTERÍSTICAS DE EQUIPOS CON EMPOWERMENT

Se comparten el liderazgo y las tareas administrativas Los miembros tienen facultad para evaluar y mejorar

la calidad del desempeño y el proceso de información. El equipo proporciona ideas para

la estrategia de negocios. Son comprometidos flexibles y creativos. Coordinan e intercambian con otros equipos

y organizaciones. Se mejora la honestidad las relaciones con los demás

y la confianza. Tienen una actitud positiva y son entusiastas.

ORGANIZACIÓN DE EMPOWERMENT

Desde el principio de los setenta las organizaciones en todo el mundo empezaron a reemplazar su estructura tradicional por un mayor compromiso y alta involucración del personal.

La estructura tradicional esta hecha en forma de pirámide, en donde las funciones son altamente especializadas, sus limites son claras y hay un control de los supervisores para asegurar que el trabajo sea rápido y consistente, en conclusión la gente que ocupa la punta de la pirámide es la gente que planea y piensa mientras que los niveles más bajos son los hacen el trabajo.

La estructura de involucración del personal y un mayor compromiso esta en forma de circulo o de red por que puede verse como un conjunto de grupos o equipos coordinados trabajando en función de un mismo objetivo.

CARACTERÍSTICAS DEL CIRCULO:

El cliente esta en el centro. Se trabaja en conjunto cooperando para hacer lo que se debe. Comparten responsabilidad, habilidad y autoridad. El control y la coordinación vienen a través de

continua comunicación y decisiones. Los empleados y el gerente tienen capacidad para trabajar con

otros. Hay pocos niveles de organización. El poder viene de la habilidad de influir e inspirar a los demás no

de su jerarquía. Las personas se manejan por si mismas y son juzgados por el

total de su trabajo el enfoque es hacia el cliente. Los gerentes son los que dan energía proveen las conexiones y

dan Empowerment a sus equipos.

EL CAMINO HACIA EMPOWERMENT

Es necesario definir las funciones con claridad antes del proceso de transformación y durante este. Las organizaciones necesitan entre quince meses y cinco años para completar las etapas de Empowerment y se necesita un alto nivel de ayuda, compromiso y apoyo para llevar a cabo el proyecto.

EL CAMINO HACIA EMPOWERMENT

Durante el desarrollo de Empowerment habrá tropiezos que pueden ser previsibles, no debemos estancarnos por los problemas si no enfrentarlos y resolverlos, uno de estos tropiezos son:

Inercia: dificultad en decidirse a empezar. Dudas personales: creer que usted no es capaz, ni

puede crear en su lugar de trabajo. Ira: echarle la culpa a los demás por tener que

pasar por todo esto. Caos: se ven tantas formas de llegar al final que

uno se pierde en el camino.

“Ganar no lo es todo, pero la pasión por ganar si lo es”Vince Lombardi

4.1.6 SUPERVISIÓN DE VENTAS

Es la capacidad de un individuo

para inspirarle a los agentes

vendedores: seguridad,

admiración y confianza, de

tal manera que recurran a él

en busca de ayuda y

orientación, con el único

propósito de producir más.

La supervisión de ventas

OBJETIVOS • Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación

con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión.

    • Establecer objetivos realistas prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes).

    • Ayudar, motivar, cultivar, promover para que sus vendedores alcancen el éxito, que a fin de cuentas es el mismo éxito de cada supervisor.

    • Demostrar eficiencia de las relaciones interpersonales.

    • Implantar sistemas de información sencillos y prácticos que puedan ayudar a terceros a interpretar la realidad productiva de la fuerza de ventas.

    • Desarrollar un modelo básico de la observación de las actividades que realizan sus agentes, esta no es la tarea más importante, la más importante

serán siempre sus resultados

SUPERVISIÓN DE VENTAS

La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

El método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo, entre otros: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo

¿CUÁNTO DEBEMOS SUPERVISAR?

Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor

si deja muy libre a la fuerza

de ventas puede ocasionar

una disminución en los niveles

de calidad de cada entrevista

y de los servicios al cliente

Si los ingresos de los representantes

de ventas están basados en

comisiones, la supervisión es menor;

pero, si reciben salario y deben

cubrir cuentas definidas, la

supervisión es mayor.

ACTIVIDADES EN LA SUPERVISIÓN

1) identificar los clientes objetivo2) fijar las normas de visita3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la

búsqueda de nuevos clientes4) la planificación y realización de otras actividades

que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc...

5) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).

FASES EN LA SUPERVISIÓN

1. Preparación 2. carga de trabajo y despacho 2. Reunión de Ventas 4. Trabajo de Oficina: cuota de vendedores a cargo. monitorear el avance por hora de cada una de sus

Rutas, tanto en volumen como en numero de efectivos, y darle retroalimentación

evaluación-entrenamiento-motivación

Mantener una actitud positiva hasta al momento de entregar una llamada de atención es un tip importante

RECURSOS DE UN SUPERVISOR

Checklist

Storecheck

Stroreaudit

Debriefing

DISEÑO DE TERRITORIOS

Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario.

una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas

TIPO DE DISEÑO Zonas geográficas Por productos Por clientes o mercado

DISEÑO DE TERRITORIO Potencial de venta: dispersión , zona de influencia. Carga de Trabajo y capacidades de distribución: buscando el máximo

equilibrio posible Mapping delegación de vendedor a un distrito o zona.

Minimizar los cambiosDistancia del delegado al territorio asignado

Areas Sanitarias y áreas de influencia Rutas

Consideraciones El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben

ser reducidos.Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios

CUOTA DE VENTAS POR TERRITORIO De acuerdo a la rentabilidad que presenta un territorio, se asigna

una cuota de ventas

políticas de la empresa

La adquisición de clientes se realizará en un período de tiempo definido y los métodos para su adquisición se establecerán previamente. Por último, se establece los objetivos por vendedor en donde se asignan a nivel individual el número de adquisiciones que debe tener en un día, semana o mes.

son objetivos específicos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compa��

Cuotas de volumen de ventas       Cuotas de gastos Cuotas de márgenes Cuotas de actividad

FIJACIÓN

oportunidades de ventas Características del entorno Experiencia de vendedores y

capacidades Ventas históricas dificultad inherente y del esfuerzo de

comercialización condiciones cambiantes del mercado

ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN DE VENTAS

Los vendedores no son buenos oyentes por temperamento o instinto

Prefiere ser escuchado y es dominante. Balancear la comunicación no inundar con boletines,

cartas de ánimo, charlas, literatura de ventas, etc. El exceso de comunicación genera: el dejar de

prestar atención por parte de los vendedores descuidando su labor o cosas importantes en el área.

el supervisor es la clava del sistema de comuniciación

Se debe transmitir la información de manera excata y posible en términos comprensibles

DIRECCIÓN DE VENTAS:

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.

autocrática y participativa

UN DIRECTOR DE VENTAS EXITOSO Marcar objetivos

concretos desde el comienzo.

Saber resolver problemas y ser capaz de tomar decisiones cuando resulte necesario.

Apostar por la innovación en los productos y los procesos de producción.

Tener la capacidad de establecer prioridades.

Actuar como un líder y saber dar ejemplo al resto del equipo.