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Administracin FinancieraJenny Gonzlez TomalJohanna CedeoCristian CarvajalEcon. Rogelio MoralesAdministracin de VentasMtodos para Elaborar Pronsticos de Ventas El pronstico de ventas tiene importancia para evaluar el esfuerzo personal de ventas, los gerentes de ventas los emplean para aplicar cuotas de ventas, para aplicar las recompensas .

Las tcnicas mas habituales para elaborar pronsticos de ventas consisten de 2 mtodos:

Mtodos subjetivosMtodos objetivosMtodos para Elaborar Pronsticos de VentasRelacin con otras materias Es una de las herramientas ms importantes de informacin que emplea la administracin y est en el centro de los esfuerzos de planeacin de casi toda la empresa.

Finanzas, se sirve de l para proyectar flujos de efectivo, asignaciones de capital y presupuestos de operaciones.Produccin, para determinar cantidades y controlar inventarios.RRHH, para planear el personal que requerir.Marketing, para planear los programas y las ventas y asignar recursos a las distintas actividades de marketing.3Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasMtodos para pronosticar las ventasMtodos subjetivos-Expectivas del usuario-Compuesto mixto de la ffvv-Opinin de jurado de ejecutivos- Tcnica delfosMtodos objetivos-Prueba de mercado-Anlisis series temporales:promedios movedizos, uniformidad exponencial, desglosar-Anlisis estadstico de la demandaMtodos para Elaborar Pronsticos de Ventas MTODOS SUBJETIVOS:

No dependen bsicamente de enfoques analticos (empricos) cuantitativos complicados para hacer el pronstico.

Expectativas del usuario; dependen de las respuestas que los consumidores den en cuanto al consumo o las compras que esperan realizar del producto. Este mtodo genera estimaciones que ms bien se refieren al potencial del mercado o de las ventas y no a los pronsticos de ventas.Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasCompuesto mixto de la ffvv; la informacin inicial que se emplea es la opinin de cada uno de los integrantes del equipo de ventas de campo, cada persona expone cunto espera vender durante el periodo del pronstico, los gerentes los analizan, comprueban y hasta los cambian, hasta que la casa matriz de la empresa acepte las cifras.

Opinin de jurado de ejecutivos; es un sondeo interno formal e informal, de la opinin de los ejecutivos clave de la empresa, sus evaluaciones independientes se combinan en un pronstico de ventas o las visiones divergentes se resuelven mediante un anlisis de grupo para llegar a un consenso.Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasTcnica Delfos; cada uno de los participantes prepara un pronstico, con todos los datos, cifras e informacin general del entorno que tenga a su disposicin, se renen los pronsticos y la persona que supervisa el proceso prepara un resumen annimo, el resumen enumera las cifras del pronstico , el promedio y la dispersin de las estimaciones, se pide que incluyan en su resumen las explicaciones fuera de rango a quienes las hayan tenido. Generalmente se llevan varias rondas de interacciones y esto dar como resultado. 1. el rango de las respuestas bajar y las estimaciones convergern 2. la respuesta total del grupo se ir moviendo sucesivamente hacia la respuesta correcta.Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasMtodos objetivos:

Recurren a enfoques analticos (empricos) cuantitativos ms complicados para preparar el pronstico.

Prueba de mercado; el producto se coloca en diversas zonas geogrficas representativas para ver como se desenvuelve y, de ah, se proyecta la experiencia a todo el mercado, se emplea para un producto nuevo o para una versin mejorada del producto anterior.

PRONSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTASLas pruebas de mercado tienen algunos inconvenientes:

Su aplicacin es cara y ms se usa para productos de consumo que industriales.

El tiempo que se necesita para realizar una prueba puede ser considerable.

El producto recibe mayor atencin durante la prueba de la que recibir jams a escala nacional.

Los competidores pueden ver la prueba de mercado, sta revelar la participacin de la empresa en la estrategia para lanzar su nuevo producto.Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasAnlisis de series temporales; estn basados en los datos histricos, la complejidad varia mucho, en el extremo ms sencillo se puede pronosticar que las ventas del ao entrante sern iguales al anterior, podra ser razonable en el caso de una industria madura que experimenta escaso crecimiento y mucha turbulencia en el mercado.

No obstante se deberan considerar enfoques mas complejos los cuales detallamos:

Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasPromedio movedizo; considerando el pronstico que las ventas del ao entrante sern iguales que a las de este ao, puede estar sujeto a un error si de un periodo a otro las ventas fluctan mucho, para dar cabida a esta aleatoriedad se puede recurrir a un tipo de promedio de valores recientes (2 , 3, 4 anos anteriores), el pronstico simplemente sera el promedio resultante, se recurre al trmino de promedio movedizo porque se computa un promedio nuevo y se aprovechan para un pronstico cada vez que se conocen los resultados de una nueva observacin.PRONOSTICO DE VENTASaoventasrealespromediomovedizopara 2 aospromediomovedizopara 4 aos19874.20019884.41019894.3224.30519904.1064.36619914.3114.2144.26019924.7424.2094.28719934.8374.5274.37019945.0304.7904.49919954.7794.9344.73019964.9704.9054.84719975.7164.8754.90419986.1165.3435.12419995.9325.9165.39520005.5766.0245.68420015.4655.7545.83520025.5215.772Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasUniformidad exponencial; es una especie de promedio movedizo, que a diferencia de este, concede ms peso a las observaciones recientes, porque estas contienen ms informacin respecto a lo que podra ocurrir en el futuro y, por lgica, deben tener ms peso. Por lo general el valor (constante) para la uniformidad se determina empricamente y se adopta el que produzca el error de pronstico ms bajo cuando se aplica las series histricas.Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasEl desglose; suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe un evidente patrn estacional y el gerente quiere pronosticar no slo las ventas para el ao, sino tambin para cada uno de sus periodos, este mtodo trata de aislar 4 partes independientes de una serie temporal:

La tendencia, refleja los cambios de largo plazo, que experimenta la serie cuando se eliminan los elementos cclicos, estacionales e irregulares.

El factor cclico, no siempre est presente porque refleja las ondas de una serie cuando se eliminan los componentes estacionales e irregulares, estas subidas y bajadas se presentan dentro de un periodo largo.

Mtodos para Elaborar Pronsticos de VentasLa estacionalidad, refleja la fluctuacin anual dentro de una serie, debido a las estaciones del ao; esta fluctuacin se repite cada ao.

El factor de la aleatoriedad, es lo que resta cuando se ha eliminado la influencia de una tendencia y los factores cclicos y estacionales.

Anlisis estadstico de la demanda, trata de establecer la relacin entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para de ah pronosticar el futuro, se emplea un anlisis de regresin para calcular la relacin, hay que aislar los factores que ms repercuten en las ventas y de ah, estimar la magnitud del efecto, las variables en el anlisis estadstico de la demanda suelen ser ndices histricos como los principales indicadores econmicos.

TRIMESTREAO1234TOTALPROMEDIOTRIMESTRAL199882,8105,8119,6151,8460,0115,0199993,1117,6122,5156,9490,1122,5200092,0122,4132,6163,2510,2127,6200195,3129,0151,3185,0560,6140,22002120,1138,1162,2180,2600,6150,25 aos promedio96,7122,6137,6167,4524,3131,1ndice estacional73,793,5105,0127,7