Dilwil M Zambrano L, Rómulo Dilwil M Zambrano L, Rómulo José Ramírez C y Sergio J De José Ramírez C y Sergio J De

Pool LPool L

FARMATODO: ¿De lo incierto al FARMATODO: ¿De lo incierto al éxito?éxito?

ANTECEDENTESANTECEDENTES

Negocio familiarNegocio familiar Sistema tradicional de ventasSistema tradicional de ventas Fallecimiento del fundadorFallecimiento del fundador Inexperiencia gerencial (herederos)Inexperiencia gerencial (herederos) Diversificación sin visión de largo Diversificación sin visión de largo

plazoplazo Endeudamiento Endeudamiento Devaluación de la monedaDevaluación de la moneda Asesoramiento externoAsesoramiento externo

¿QUÉ ES FARMATODO?¿QUÉ ES FARMATODO? - Pionera en el formato de cadena de farmacias de autoservicio, con tiendas que ofrecen productos farmacéuticos, de cuidado personal y misceláneos.

-Visión: Consolidarnos como la cadena N°1 de farmacias autoservicio en Venezuela.

- Misión: Ofrecer al cliente servicio de calidad bajo el concepto de farmacia autoservicio.

Introducción del concepto de autoservicio (rompiendo con el paradigma del mercado).

- Medicinas y misceláneos vendidos en la misma tienda.

- Atención farmacéutica personalizada.

- Descuentos permanentes en medicamentos.

- Promociones y descuentos publicados semanalmente en hoja volante encartada en 19 diarios en todo el país.

-Nuevos servicios: horario extendido y tiendas abiertas 24 horas; concepto de formato Free-standing; ventanilla de autoservicio; servicio de foto revelado, asesoría de belleza.

- Crecimiento sostenido en la participación de mercado

- Crecimiento sostenido de la empresa en términos reales

FACTORES CLAVE DEFACTORES CLAVE DE ÉXITOÉXITO

FACTORES CLAVE DEFACTORES CLAVE DE ÉXITOÉXITO

Cadena de suministro de FarmatodoCadena de suministro de Farmatodo

CADENA DE MEDICINAS: ANTESCADENA DE MEDICINAS: ANTES

Anteriormente, 80% de las ventas de medicinas eran despachadas desde un Centro de Distribución: - Promedio de envío a las tiendas: 2-3 veces por semana para cada tienda. - Tiempo de entrega (lead time): 1 a 2 días.

CADENA DE MEDICINAS: HOYCADENA DE MEDICINAS: HOY

Actualmente, 100% de la venta de medicinas es despachada por dos grandes droguerías- Promedio de envío a las tiendas: 2-3 veces al día, para cada tienda- El costo de la mercancía es el costo de la droguería más un fee- Tiempo de entrega (lead time): menos de medio día.

CAMBIO DE FORMATO DE CAMBIO DE FORMATO DE VENTASVENTAS

Autoservicio de productosAutoservicio de productos

Descuentos permanentes al Descuentos permanentes al

consumidorconsumidor

Descuentos superiores en Descuentos superiores en operaciones mayoristasoperaciones mayoristas

INNOVACIÓN INNOVACIÓN

Modelo de negocioModelo de negocio

Rentable DiferenteRentable Diferente

Transformación Marketing

Experiencia de compra

Organización Formación del personal Proyectos de Expansión

Cambio Formas de despacho

Canales de distribución

MODERNIZACIÓNMODERNIZACIÓN Composición de la tiendaComposición de la tienda

Automatización del centro de distribuciónAutomatización del centro de distribución

Introducción del drugstoreIntroducción del drugstore

Promoción del Stand alone o free standingPromoción del Stand alone o free standing

Diversificación de productos y serviciosDiversificación de productos y servicios

Expansión de sucursales (estandarizadas con ubicación Expansión de sucursales (estandarizadas con ubicación estratégica)estratégica)

FINANCIAMIENTO E FINANCIAMIENTO E INVENTARIOINVENTARIO

Reducción de inventarioReducción de inventario Control de cambioControl de cambio Tiempo de importación (demoras)Tiempo de importación (demoras) Baja confiabilidad en proveedoresBaja confiabilidad en proveedores Disminución de disponibilidad de Disminución de disponibilidad de

productos en anaqueles productos en anaqueles Apertura de tiendas en áreas Apertura de tiendas en áreas

residenciales (flujo de caja regular)residenciales (flujo de caja regular)

EFICIENCIA OPERATIVA EN EFICIENCIA OPERATIVA EN EL PROCESO DE EXPANSIÓNEL PROCESO DE EXPANSIÓN

Transferencia de manejos de Transferencia de manejos de inventarios de medicinas a inventarios de medicinas a mayoristas nacionalesmayoristas nacionales

Margen de descuento afectadoMargen de descuento afectado Aumento de ganancias generalesAumento de ganancias generales Crecimiento empresarial (nuevas Crecimiento empresarial (nuevas

sucursales: nacionales y sucursales: nacionales y extranjeras)extranjeras)

PRODUCTOS MISCELÁNEOSPRODUCTOS MISCELÁNEOS

Escasez de mayoristas Escasez de mayoristas nacionalesnacionales

Limitada capacidad en el Limitada capacidad en el centro de distribucióncentro de distribución

VISIÓN ESTRATÉGICAVISIÓN ESTRATÉGICALA ATENCIÓN DEL CLIENTELA ATENCIÓN DEL CLIENTE

COMPORTAMIENTO

ORGANIZACIONAL

ANÁLISIS SOCIO TÉCNICO ANÁLISIS SOCIO TÉCNICO

LAS TAREAS

LAS METAS

TAMAÑO DEL GRUPO

1) LIDERAZGO2)TOMA DE DECISIONES

DESEMPEÑO GRUPAL

ENTRADAS PROCESO SALIDA

Comportamiento Organizacional

ANÁLISIS SOCIO TÉCNICOANÁLISIS SOCIO TÉCNICOAnálisis de Sistemas Análisis de Sistemas

LAS TAREAS

LAS METAS

TAMAÑO DEL GRUPO

1) LIDERAZGO2)TOMA DE DECISIONES

DESEMPEÑO GRUPAL

ENTRADAS PROCESO SALIDA

Comportamiento Organizacional

INSTRUMENTOS DE MEDICION DEL DESEMPEÑO

ANÁLISIS SOCIO TÉCNICOANÁLISIS SOCIO TÉCNICOAnálisis de Sistemas Análisis de Sistemas

La promoción, la cual es entendida como un proceso de comunicación que se inicia cuando el emisor crea y envía un mensaje al receptor, compuesto por la audiencia objetivo que recibe el mensaje, la cual debe decodificar e interpretar el mismo. A su vez el receptor genera una respuesta y retroalimenta el proceso. Al momento de la decodificación, puede surgir el elemento ruido, que se entiende como la estática o distorsión del mensaje enviado.

ANÁLISIS SOCIO TÉCNICOANÁLISIS SOCIO TÉCNICOAnálisis de Sistemas Análisis de Sistemas Comportamiento Organizacional

ENTENDIMIENTO DE LOS PROCESOS DE GRUPO

MEDICIÓN DE LOS CONSTRUCTOS DEL NIVEL GRUPAL

CARACTERISTICAS INDIVIDUALES DE LOS MIEMBROS DEL GRUPO

(English, et al.,2004).

ANÁLISIS SOCIO TÉCNICOANÁLISIS SOCIO TÉCNICOAnálisis de Sistemas Análisis de Sistemas

Modelode Auditoría del Sistema Humano (ASH)

Objetivo: Evaluar para la

intervención, orientada

a la efectividad organizativa

Definición:Instrumento para el

diagnóstico y evaluación de la

gestión de recursos humanos en las

pequeñas y medianas empresas.

- La aplicación adecuada de estrategias de gerencia y mercadeo constituye un factor clave para que las empresas puedan destacarse y lograr el objetivo fundamental que se persigue, como es la satisfacción plena de los clientes.

- El plan gerencial tomó como base fundacional la identificación de las variables sociales existentes y las potenciales a ser creadas, de esta forma podrían para la empresa actuar como una fortaleza o una amenaza según como la misma fuese manejada.

- La idea que cada gerente de tienda actúa como el “dueño” de la misma, busca en concepción que las dinámicas propias de las labores sean manejadas en la forma, como si el mismo dueño tomara las decisiones que busquen el óptimo funcionamiento y calidad del servicio.

CONSIDERACIONES FINALESCONSIDERACIONES FINALES