El panorama ha cambiado muchopara las farmacias, y eso trae consi-go la necesidad de introducir cam-biosenelmodelodegestión.Tras lareducción continua de sus márge-nes, el farmacéutico se encuentra

ahora,tras el RDL 9/2011,ante unanueva opción: la de elegir el fárma-co a dispensar,a precio menor,unavez se ha establecido la PPA.

Desdeelpuntodevistade lages-tión, ha habido cambios que han

supuesto una verdadera revolu-ción.Así,por ejemplo,resulta clavepotenciar la venta libre como fór-mula de aumentar la rentabilidad.En este sentido, el boticario se veobligado a jugar un papel mucho

másactivo,alañadira su laborsani-taria aspectos más comerciales.Porotro lado, se hace necesario avan-zar en aspectos como son la gestióndel stock o la venta cruzada. Paraello se precisa, sobre todo, inver-

sión en formación,aunque no debeolvidarse de aspectos como larobotización,que ofrecen al farma-céutico una serie de ventajas encuantoalespacioyal tiempo,clavespara rentabilizar su actividad.

La viabilidad depende de una buena gestión

Plaza: “La gestiónde las farmacias esuna prioridad”Manuel Plaza, director gene-ral de Apotheka, revela a EGlas claves para una gestión efi-caz de la oficina de farmacia

Sumario

El RDL 9/2011 da alboticario mayorpoder de decisiónLa entrada en vigor del RDL9/2011 dará al farmacéuticomayor libertad para elegirqué fármaco dispensar

La venta librealivia la crisis delas farmaciasLa crisis obliga a los botica-rios a reformular sus estrate-gias y confiar en los OTC y losproductos de parafarmacia

Automatizar labotica aumenta larentabilidadSegún un estudio deARX,lasventas de las farmacias que serobotizan aumentan en másde un 20 por ciento

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Especial

Gestión de la Farmacia

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 201120 | Gestión - Especial

“La gestión de la farmacia ocupa el númerouno en nuestras prioridades”

R. C.

Madrid

¿Cómo debe gestionar un botica-rio su oficina de farmacia paraobtener beneficios sin perder devistaqueelpacientees lo realmen-te importante? Este es uno de lostemas que más preocupan en lasituación actual a los farmacéuti-cos españoles. Manuel Plaza,director general de Apotheka,analiza para EG algunas de las cla-ves para mejorar esta gestión.

Pregunta. ¿Qué lugar ocupaactualmente la gestión en la ofici-na de farmacia?

Respuesta. Ocupa el númerouno en nuestras prioridades.

P. ¿Se ha hecho más importantetras los recortes y los cambioslegislativos de los últimos años?

R. No, es que ya era lo másimportante. Creo que lo que hacambiado es la forma de gestio-narla.Ahora se miran mucho máslos números que antes, porque nonos queda más remedio. Pero lagestión de la farmacia es básica ysiempre lo ha sido.

P. ¿Cómo se consigue la exce-lencia en la oficina de farmacia?

R. Lo importante es un buendiagnóstico. Así, lo primero eshacer un DAFO de tu farmaciapara saber dónde estás, cuáles sontus puntos débiles y tus puntosfuertes. Además, tienes que cono-cer a tu cliente, a tu competidor yestablecer las líneas de marketingnecesarias para ir hacia delante.Pero lo primero es saber dóndeestás y adonde quieres llegar.

P.Hahabladoenalgunaocasiónde la asistencia domiciliaria y delcompliance o ayuda a los pacien-tes en el seguimiento de trata-mientos. ¿En qué consisten exac-tamente estas herramientas?

R. Creo que son vías que noestán muy claras todavía legal-mente. Pero, si queremos trabajaren la seguridad del paciente, incre-mentar su grado de cumplimientocon las medicinas,es fundamental.Sobre todo para él mismo, ya queen ocasiones el tratamiento no estodo lo efectivo que debería serporque el paciente no es regulartomándolo.

P.Eso se conseguiría...R.Una de las maneras de conse-

guirlo es que se nos permita dealguna manera tener datos sufi-cientes del paciente para poder irpreguntándole:“Oiga,¿se acuerdausted de tomar esto?”. Es así desencillo, este es el mensaje al queme refiero. Y es que, así como unantiinflamatorio o un antibióticote quita el dolor y notas que está

funcionando, hay medicamentosque te tomas durante años a nivelcrónico de los que no ves el benefi-cio directo. No se nota, pero pue-des tener un problema muy serio.Y es en ese tipo de productosdonde los farmacéuticos debemos,colaborando de alguna maneracon los médicos, mejorar el gradode cumplimiento.

P.Conestamedida,¿haybenefi-cio económico para la botica?

R.Económico,ninguno.Pero nopodemos olvidar que, aunque seaun negocio, es mucho más impor-tante que la farmacia sea un cen-

tro de salud.Yo tengo una farma-cia con muchos empleados y, entodas las reuniones, siempreempezamos diciendo que lo másimportante es que el paciente selleve el tratamiento adecuado.Esees el primer axioma.Lo importan-teesqueelpaciente salgade la far-macia con el medicamento ade-cuado, o sin medicamento, si no lonecesita. Cualquier compañero tedirá que lo más recomendable esque el paciente no tome nada.

P. ¿Internet ayuda a mejorar lagestión de las boticas?

R. Sirve al farmacéutico para

estar al día de lo que se hace entodos lados,para acceder a muchí-simos tipos de cursos, para podertener un mejor conocimiento... Elfarmacéutico pasa muchísimashoras en la farmacia, y parte deesas horas las puede utilizar enformarse profesionalmente, sien-do Internet el mejor sistema paraello. Ahora bien, para darnos aconocer al exterior, Internet tieneque cumplir la Ley del Medica-mento, que prohíbe que la farma-cia haga ningún tipo de publici-dad. Así que lo único que puedeshacer normalmente en una web es

explicar quién eres tú en la farma-cia, pero sin publicitarla. A pesarde eso, es importante tener almenos una web, no para vendersino para dar a conocer los distin-tos servicios que puede ofreceruna botica,desde el que tenga unaortopedia hasta el que tenga unservicio especial de dietética.Peroahí nos encontramos con el pro-blema legal de que,aunque lo ten-gamos, no podemos publicitarlo alos consumidores.

P. Ha hablado también deextender el ámbito de actuacióndel farmacéutico a otras áreas.¿De qué manera favorecería estola gestión farmacéutica?

R. En un mercado en recesióncomo el del medicamento, tene-mos que ampliar nuevos camposde negocio.En Italia,por ejemplo,se ha publicado hace muy pocouna ley que permite que las farma-cias tengan un anexo donde sehaga fisioterapia,algo que hoy porhoy en España no está muy claroque podamos hacer. Aquí pode-mos tener ortopedia u óptica pero,en este esquema de fisioterapia,belleza o algo más especial, la leyno esta tan clara.

P. ¿Habría que flexibilizar lalegislación en aspectos como este?

R.Tenemos una legislación muyrígida.Un ejemplo es el sistema deunidosis para polimedicados enlas farmacias, ya que si aplicamosla ley estrictamente no podemoshacer prácticamente nada. Y estotiene que ampliarse, porque es unbeneficio para el paciente. Ade-más, cada comunidad autónomaactúa de una manera distinta.Creoquesedebería legislaranivelcomún, permitiéndonos hacer lomejor para el paciente.

P. ¿Hacia dónde va el futuro dela gestión farmacéutica?

R. Insisto en que son dos temas.Por un lado, está la figura del far-macéutico como profesional de lasalud y, por otro, está la necesidadde ampliar áreas de negocio dife-rentes en la farmacia que nos per-mitan atender las necesidades denuestros clientes y, al mismo tiem-po, mejorar nuestras cifras debeneficio.Porque,al finyal cabo,sino tenemos beneficio, no podría-mos dar ningún servicio.

P. ¿Qué truco o consejo daría alos boticarios para que gestioneneficazmente sus negocios?

R.Que se pongan en el lugar desus clientes. Lo primero que tieneque hacer cualquiera es pensarsiempre como si fuera uno de suspacientes buscando un medica-mento o uno de sus clientes eli-giendo un cosmético.

Manuel Plaza lleva muchos años en el sector farmacéutico. El actual director de Apotheka, anteriormente trabajó en la empresa dedistribución Alliance Healthcare, en laboratorios Milo e, incluso, fue CEO de la compañía israelí de medicamentos genéricos Teva.

Pregunta. Ha trabajado en laindustria y en la distribución.¿Colaboran estos sectores dealguna manera en la gestión delas farmacias?Respuesta. La distribución enEspaña pertenece al propio far-macéutico en más de un 80 porciento, lo cual significa que seríaabsurdo que no funcionara enlínea con la farmacia, ya quesería echarse piedras sobre supropio tejado. En el caso de laindustria, existe una colabora-ción, pero no olvidemos que lacuenta de resultados es priorita-ria, con lo cual, puestos a esco-

ger, lo más importante será estoúltimo. Pero, para tener unabuena cuenta de resultadosnecesitan colaborar con la far-macia,y más ahora,que el RDL9/2011 va a dar un poder dedecisión mayor al boticario.Asíque esa colaboración, que eralatente, tendrá que ser muchomayor a partir de ahora. Y nosolo las compañíasdegenéricos,también las de marca.

P. ¿Cómo se va a conseguiresa mayor colaboración?

R.Loprimeroque tendráqueentender la industria,y no tantola distribución, que siempre ha

estado unida a la farmacia enEspaña, es que tiene que cam-biar el chip. Los farmacéuticossiemprehansidounapartede lacadena, pero su función nuncaha sido la de prescriptor. En elcaso de los OTC, el prescriptores directamente el consumidory, en el caso de la industria demarcas, se iba normalmente almedico. Eso va a cambiar enmuchísimos fármacos, por loque la industria tendrá que aco-plar su estructura a lo que nece-sitan las boticas, y eso es cam-biar totalmente sus esquemas.Yno todos van a ser capaces.

“La industria tendrá que acoplarsu estructura a las boticas”

Manuel PlazaDirector general de Apotheka

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 2011 Especial - Gestión| 21

IRIA GONZÁLEZ

Madrid

Las necesidades de la sociedadevolucionan y los servicios de lasfarmacias deben hacerlo a la parpara responder a estos cambios.Las test rápidos delVIH o los pro-gramas de atención domiciliariason algunos de los actuales servi-cios que ofrecen las boticas. Pero,no menos importante fueron en sudía los programas de metadona oel de intercambio de jeringuillas.

“En cada época hay queimplantar los servicios quedemanda la sociedad”, sostiene lapresidenta de los farmacéuticosvascos, Virginia Cortina. Por ello,el futuro pasará por ofrecer nue-vos servicios, pero también “porprestarlos de una forma distinta ala actual”, según afirma el vicepre-sidente de la Sociedad Españolade Farmacéuticos Comunitarios(Sefac),Vicente Baixauli.

Precisamente,el RDL 9/2011 hasupuesto un nuevo impulso para

propiciar los sistemas de dosifica-ción personalizados (SPD).A tra-vés de la modificación del artículo84 de la Ley de Garantías se hapretendido acabar con las dudassobre la legalidad de aplicar estesistema en las farmacias. Sinembargo, Baixauli echa en falta“una normativa complementariaque lo desarrolle con tanto detallecomo las medidas de racionaliza-ción del gasto”.

El sector tiene claro que la acce-sibilidad de las farmacias es unaoportunidad para promover lasalud y actuar ahí donde estructu-ras sanitarias más grandes no lle-gan. Pero, por el momento, lo queno parece acompañar al esfuerzode adaptación de las boticas es laretribución de este tipo de servi-cios, una demanda histórica quesolo se ha visto cumplida en casosexcepcionales, como el del PaísVasco, y que se estudia en otrascomunidades,como en Cataluña.

Pero, en un momento en el quelos impagos de la factura farma-

céutica están a la orden del día,hablar de una cartera de serviciosremunerada parece una utopía.“Si las administraciones no pagansiquiera por este servicio básico, lafarmacia no podrá poner en mar-cha nuevos servicios, sino sola-mente subsistir”,señala el vicepre-sidente de Sefac, que añade que“sin recursos no hay prestación”.

Por su parte, la presidenta de losboticarios vascos defiende que“todo depende de priorizar en quése gasta el dinero”. Así, en estacomunidad, el programa de aten-ción a polimedicados que precisanatención domiciliaria se comenzóa retribuir con 90 euros porpaciente y mes, una cantidad quese actualizada cada año en base alIPC.“Esto no es un gasto,sino unainversión, a la larga es un ahorroen calidad de vida y en ingresoshospitalarios”, argumenta Corti-na.

Mientras, los farmacéuticoscatalanes trabajan con el CatSaluden una cartera de servicios finan-

ciados, un compromiso que elactual gobierno catalán heredódel ejecutivo saliente. “Nos hanmanifestado la voluntad de seguirpor el mismo camino”, afirmaPilar Gascón, secretaria del Con-sejo de Colegios de Farmacéuticosde Cataluña. Susceptibles de for-mar parte de esta cartera financia-da estarían “todas aquellas activi-dades de prevención del a enfer-medad, intervenciones para lamejora del a adherencia terapéuti-ca, seguimiento farmacoterapéuti-

co e intervenciones de coopera-ción con la Farmacia Hospitala-ria”.

Bajo estas premisas, los farma-céuticos catalanes esperan que,antesdequeacabeel año,lasprue-bas de detección del VIH en lasfarmacias estuvieran en condicio-nes de ser un servicio facturable,igual que ya lo es la metadona. Elprograma de detección del cáncerde colon es el otro de los que tam-bién están pendientes de firmartras la realización del pilotaje.

Las farmacias han impulsado desde el intercambio de jeringuillas o programas de metadonahasta test rápido de detección del VIH o sistemas de dosificación personalizada (SPD).

■El RDL 9/2011 supone un impulso para los SPD, pero no para su remuneración■Las farmacias defienden que el pago por estos servicios supone una inversión

Los servicios se adaptan alas demandas de la sociedad

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 201122 | Gestión - Especial

El RDL 9/2011 da al boticarioun mayor papel en la gestión

J. N.

Madrid

La entrada en vigor el próximo 1de noviembre del Real Decreto-ley 9/2011 introduce, como conse-cuencia de la modificación delartículo 85 de la Ley de Garantías,tras aprobarse el RDL 9/2011,aspectos que darán un mayor mar-gen de maniobra al farmacéutico ala hora de gestionar su negocio.ElRDL recoge que el farmacéuticodispensará la presentación delmedicamento de menor precio,deacuerdo con las agrupacioneshomogéneas fijadas por la Direc-ción General de Farmacia delMinisterio de Sanidad, pero lasexcepciones hacen que los botica-rios puedan tener una mayorcapacidad de decisión a la hora deelegir el medicamento que dispen-san.

Estas excepciones se produci-rán cuando en la prescripción,indicación o autorización de dis-pensación se identifique el fárma-co por su denominación comer-cial.Ahí el boticario lo dispensará“si es el de menor precio de lacorrespondiente agrupación, y sino lo fuera dispensará el que tengamenor precio de la misma”. ¿Quésignifica? Que podrá elegir, siem-pre a precio menor, la presenta-ción de ese principio activo, inclu-so la marca. Una situación con laque podrá afinar más a la hora decomprar, de manejar los stocks ode tener otra posición en sus rela-ciones comerciales con distribui-dores y laboratorios. Es decir,incrementar su papel como gestor.

A este respecto,Luis de la Fuen-te, director gerente de Mediform-plus, consultoría de marketingpara farmacias,está convencidodeque el rol que ahora toma el far-macéutico “es determinante a lahora de seleccionar el productoque va dispensar”, algo que puederesultar muy beneficioso para tra-tar de recomponer la maltrechaeconomía de la oficina de farma-cia. Eso sí, todo dependerá decómo integre cada autonomía elRDL.“La planificación en dispen-sación, compras y almacén defini-rá que la medida sea perjudicialpara la farmacia, al reducir la fac-turación,o positiva,por la rentabi-lidad que pueden sacar en su ges-tión”,asegura.

Sobre este aspecto, De la Fuen-te cree que “si el boticario hacebien los deberes invertirá menostiempo en gestión de compras,porla selección y reducción que debehacer de proveedores; disminuiráel surtido, aumentando las vueltasal stock; reducirá tiempo en recep-ción de pedidos; y, si se gana elafecto de sus proveedores estraté-gicos, compensará parcialmente lareducción de la facturación por unaumento de beneficio”.

Con De la Fuente coincideRafael Borrás,director del área deBioindustrias y Farmacia enAnta-res Consulting, que considera quecon el RDL 9/2011 se“da más pro-tagonismo al boticario y, por ello,su capacidad de gestión seráclave”. Sobre este particular,Borrás piensa que esta mayorcapacidad de gestión que le conce-de el nuevo marco legal tendrá su

aplicación, por ejemplo, en losstock. “El stock será menor y pri-marán las fórmulas que se ofrez-can desde el binomio distribución-laboratorio”.

Nuevas relacionesPrecisamente, respecto a estasnuevas fórmulas y cambios en lasrelaciones entre los distintos agen-tes de la cadena del medicamento,los expertos consideran que al far-macéutico se le abre una nuevapuerta para tener una posiciónmás relevante en sus relacionescomerciales, por ejemplo, con loslaboratorios. Así lo cree Borrás,que dice que “muchos laborato-rios tendrán que cambiar su rela-ción con el farmacéutico, y a algu-nos les costará porque no es elstockholder con el que estabanacostumbrados a trabajar”.

¿Y con la distribución? A esteagente de la cadena le interesa, ymucho,que la farmacia cuente conuna mayor capacidad de gestión ycon una vía para afrontar el futurocon mayores garantías. Y sobretodo, dentro de un modelo mayo-ritariamente cooperativo.

A este respecto, destaca, porejemplo, la herramienta que Cofa-res ha puesto a disposición del far-macéutico: Opción Prestigio, unservicio para que el boticario“aproveche el RDL 9/2011”. Setrata de una opción que se les da alos farmacéuticos para favorecer-se de los acuerdos alcanzados porCofares con“laboratorios de mar-cas fuertes” y comprar a un mejorprecio.De momento,este acuerdoafecta a cerca de 210 referencias.

La entrada en vigor del RDL 9/2011 a partir de noviembre tendrá como consecuencia un aumento en la capacidad del farmacéutico para gestionaraspectos como compras o stock, al tiempo que modificará sus relaciones comerciales con el resto de agentes de la cadena del medicamentos.

■Aumenta la capacidad de decisión del farmacéutico de dispensar un fármaco■Los expertos creen que la relación con el resto de los agentes de la cadena cambiará

“La gestión va a ser la únicamanera de conseguir

resultados”

J. N.

Madrid

La mayor capacidad que otorgael RDL 9/2011 al farmacéutico ala hora de realizar la dispensa-ción hará que si antes la gestiónera importante ahora sea funda-mental. El director general deCofares, José Antonio López-Arias, es consciente de estasituación y analiza para EG lasposibles consecuencias.

Pregunta. El RDL 9/2011otorga a los farmacéuticos unamayor capacidad de gestión desus farmacias,¿no es así?

Respuesta. Sí, con la entradaen vigor del RDL 9/2011 la deci-sión de dispensar una marca ogenérico dentro de un conjuntohomogéneo corresponderá alfarmacéutico, siempre que estéen el Sistema de Precios deReferencia (SPR) y en preciomenor.

P.Una situación novedosa.R. Una situación anómala, no

solo en el mercado nacional sinotambién con respecto a Europa,donde la marca tiene un preciopor encima del genérico. Esasituación confiere al farmacéuti-co una capacidad de influir en surelación con el paciente que lepermite mejorar su gestión sirealmente trabaja como si fuerauna categoría de producto decada uno de los grupos homogé-neos.Entiendoque las farmaciastienen que empezar a plantearsepara cada principio activo queproducto les interesa trabajar.No solo es rentabilidad sino quetambién es seguridad, convenci-miento y otros criterios que lafarmacia tenga que valorar decara a esa dispensación.

P. Productos más limitados.¿Facilitará la gestión?

R. Claro. Por ejemplo, ahoratenemos unas 4.500 referenciasdiferentes de genéricos juntocon sus marcas, que se puedenconvertir por SPR en unas 500referencias. Es decir, hemosmultiplicado por nueve el núme-ro de referencias con el que tra-bajamos,con la consiguiente dis-minución de rotación, amplia-ción de espacios y demás.Ahorahabrá quien opte por trabajar ungenérico, una molécula porlaboratorio, un laboratorio degenéricos o productos marca oun mix que le permita obtenermayor rentabilidad.

P. ¿La mayor capacidad degestión puede paliar los efectosde los recortes?

R. Es una vía que la farmacia

debe desarrollar en su estrate-gia. Hoy la economía de la far-macia está tan deteriorada quedebe utilizar todos los resortesde gestión que le permite lalegislación para garantizarse elfuturo.

P. Con esta modificación de laLey de Garantías los laborato-rios tratarán de ganarse el ‘afec-to’ de los farmacéuticos,¿está deacuerdo con esta afirmación?

R.Tienen que replantearse suestrategia y entiendo que algu-nos lo están interiorizando.

P. Y la distribución puedeactuar de correa de transmisión,¿no?

R. La distribución comocorrea de distribución debe serimportante. Lo que ocurre esque el laboratorio de genéricossí está acostumbrado a hacer esetrabajo,pero los innovadores no.Un pez que se mueve en el marsi lo sueltas en agua dulce puedetener problemas, porque habla-mos de un medio hostil, en elque tienen que aprender ytomar sus decisiones para adop-tar su estrategia. Aquí la distri-bución tiene que incorporar a suoferta tradicional una de valorañadido que permita al labora-torio posicionarse en la farmaciay a la farmacia aumentar su ren-tabilidad. Y es que los distribui-dores no estamos preocupadosde nuestra rentabilidad sino quelo que más nos preocupa es la denuestros clientes, que son losque nos pagan. Si al final la far-maciaes rentableelbinomio far-macia-distribución será renta-ble, si tiene problemas estos iránhacia atrás en la cadena.

P. Visto el campo de actua-ción,tener mayores conocimien-tos sobre gestión será vital, ¿no?

R.Por supuesto,la gestión va aser la única manera de conseguirresultados.

López-Arias cree que con el RDL 9/2011se producirá una situación “anómala”.

José Antonio López-AriasDirector general de Cofares

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 2011 Especial - Gestión| 23

C. R.

Madrid

Hay quien llora y hay quien vendepañuelos, solo debemos saber enqué lado se está. Esta frase descri-be a la perfección la idea de que,ante cualquier crisis, siempre esposible sacar provecho. La utiliza-ción de la venta cruzada hace quelos farmacéuticos sean más com-petitivos y fideliza a los clientes.Bien planificada, esta estrategiapuede ayudar a crecer entre un 30o un 40 por ciento.

Actualmente, la farmacia es unade las pocas empresas que aúntiene posibilidades de crecer.Tiene un cliente que todavía con-fía en ella y los farmacéuticosdeben cuidarlo y preocuparse porél más que nunca, afirma PereGraells, experto de Flint Spain,consultoría especializada encomercialización,marketing y for-mación en ventas para farmacias.

De esta manera es posible pasarpor muchos segmentos de clientes,

a los que es posible mejorar sucalidad de vida.“¿Con cada recetaque trae el cliente, qué más se lepuede vender para cubrir susnecesidades? Esta tendría que serla preocupación diaria. ¿Conquién se puede crecer?”, se pre-gunta.

Sin contraindicacionesSe trata,además,de una estrategiasin efectos secundarios, que soloaporta ventajas. No hay posibili-dad de malentendidos por partede usuarios que piensen que les‘cuelan’ material. “Contraindica-ciones las tienen los productos”,remarca Graells, quien añade quela Atención Farmacéutica realiza-da a conciencia para mejorar lacalidad de vida de los clientes noha de llevarles a pensar que les‘colocan’ un producto,sino todo locontrario. “Un cliente que nopuede guardar cama por unagripe, si además del antigripal levendemos productos que le ayu-den a no recaer, a seguir con el

mismo tono o ritmo, a que noacuse la gripe… ¿creerá que lecolocamos algo o que le queremosayudar?”,pregunta.

Precisamente porque la ventacruzada supone preocuparse porel cliente es tan complicado practi-carla mal. “La experiencia diceque cuando una farmacia ha que-ridoestablecerunplandeeste tipolo ha implantado correctamente”,continúa este experto. Pero estono significa que no requiera nadadel farmacéutico. Así, deberápotenciar su aspecto social, ya quees un personaje cercano al cliente,pero ha de tratar de incorporarotra faceta mucho más comercial.Al fin y al cabo, una farmacia esuna empresa y, como tal, requiereun plan que abarque desde lascompras a las ventas, así comootros segmentos de clientes y susnecesidades.

Graells, con muchos años deexperiencia en cursos de forma-ción, reconoce que hace años exis-tía reticencia a vender. “Pero la

farmacia se ha ido dando cuentade que su futuro de la farmaciapasa por vender más que por dis-pensar, que con los márgenes quedejaran los genéricos habránmuchos establecimientos que nopodrán soportar las estructurasactuales”,manifiesta.

Los cursos de ventas cruzadastrabajan conjuntamente la teoríacon la puesta en práctica en elaula, o en la farmacia si se realizaen el puesto de trabajo, y permiteexperimentar los argumentos consusproductosy sus clientes,aplicarel curso a su realidad diaria.

Implantar una estrategia de ventas cruzadas fideliza a los clientes, incrementa la facturacióny puede ser la manera de que convertir la crisis en una oportunidad para la farmacia.

■Bien planificadas, este tipo de ventas pueden ayudar a crecer entre un 30 y un 40%■El farmacéutico deberá potenciar su perfil comercial, sin olvidar el sanitario

Ventas cruzadas: Una estrategia muy saludabley sin contraindicaciones para la farmacia

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 201124 | Gestión - Especial

Los farmacéuticos aprenden a gestionar susnegocios tras los últimos cambios legislativos

D. LEGUINA

Madrid

“Ofrecerle al farmacéutico un ase-soramiento profesional en aque-llos campos que no son propios desu formación como boticario o, enotras palabras, un asesoramientoempresarial”. Con estas palabrasresume Antonio RodríguezRueda, gerente de Servicios Inte-grales de la Hermandad Farma-céutica del Mediterráneo (Hefa-me), economista y censor juradode cuentas,el servicio In Plant quedesde hace 17 años viene ofrecien-do desde esta firma murciana quecomenzó su andadura en el sectorcon la distribución de especialida-des y artículos de parafarmacia aoficinas de farmacia.

Según Rodríguez, su unidad deInplant cuentaconunacartera fijade clientes, muchos de ellos convarios años en manos de Hefame,que se ocupa de “revisar periódi-camente su estado financiero” y“le aconsejamos en cualquier

decisión empresarial que tengaque acometer, desde aumentar oreducir la plantilla hasta cambiarde local o adquirir un robot”.

Rodríguez subraya que Hefamees pionera en el tipo de asesora-miento a sus afiliados, ya que “no

sólo nos hemos centrado en obte-ner el mejor precio de compra y lasmejorescondicionesdeventa”,sinoque” hemos intentado ofrecertodos aquellos productos y servi-cios que complementaban la ges-tiónempresarialdel farmacéutico”.

Por otro lado, los últimos cam-bios legislativos que afectan al Sis-tema Nacional de Salud, en espe-cial el Real Decreto-ley 9/2011aprobado el pasado 19 de agosto,cuya disposición estrella es la obli-gatoriedad de prescribir por prin-

cipio activo (PPA) en todo el terri-torio nacional,han provocado quela figura del farmacéutico cobreuna nueva dimensión comoempresario con nociones de fisca-lidad, gestión administrativa, eco-nomía y contabilidad.

El mercado es cada vez máscompetitivo y los profesionales dela farmacia han aprendido a com-paginar la prestación de serviciode salud con la gestión y adminis-tración de sus propios negocios.Para que los boticarios desarro-llen sus carreras profesionales conel uso de las técnicas más novedo-sas a la hora de gestionar unaempresa, la Asesoría de GestiónDinámica de la Farmacia (Asefar-ma) y el Centro de EstudiosFinancieros de Madrid (CEF) hanpuesto en marcha la quinta edi-ción del Curso Superior de Espe-cialistas en Gestión de Farmacias,con el objetivo de ofrecer a los far-macéuticos las herramientas nece-sarias para llevar a cabo una ges-tión global de sus negocios.

Los cambios que se han producido en el mercado de oficinas de farmacia en España ha provocado que cada vez más los profesionales dela farmacia tengan que aprender a compaginar la prestación de servicio de salud con la gestión y administración de sus propios negocios.

■La cooperativa Hefame ofrece a los boticarios asesoramiento empresarial y aconseja a la hora de aumentar la plantilla o cambiar de local■El Curso Superior de Especialistas de Farmacias proporciona las herramientas necesarias a los profesionales para dirigir sus empresas

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 2011 Especial - Gestión| 25

■La dificultad actual para obtener créditos hace más importante elaborar estudios■Desde Farmaconsulting creen que el precio no cambiará mucho a corto plazo

La crisis exige “estudiar con mayor rigor” lafinanciación de una inversión en una farmacia

J. N.

Madrid

La financiación para la compra defarmacia siempre ha sido impor-tante. Diseñar un correcto plan deviabilidad, estructurar los plazos,las garantías o su amortización fis-cal, y hacerlo con detalle determi-na el que el comprador de unabotica tenga un futuro marcadopor la felicidad o por la angustia.Estudiar con detenimiento losaspectos financieros a la hora deinvertir en una farmacia ha cobra-do actualmente mucha importan-cia, ya que cada vez son más esca-sos los créditos que concede labanca, por lo que los boticariosinversores tienen dificultades paraobtener liquidez, y a los vendedo-res les reduce sensiblemente elprecio a obtener por su farmacia.

A este respecto, tal y como ase-gura el director general de Farma-consulting Transacciones, AlfredoAlonso, es clave “estudiar conrigor la financiación de una inver-

sión, porque permite al inversoradquirir su farmacia, hará máscómoda la gestión de la farmaciadurante los próximos años, limita-rá sensiblemente los costes de lainversión y reducirá los problemasque pueda tener respecto a escri-turas,garantías,cancelaciones...”.

A este respecto, y a pesar de lasdificultades, Alonso precisa queFarmaconsulting logró en 2010“financiar casi el cien por cien delas operaciones, el 93,3 por cientode los inversores y el 86 por cientode los importes invertidos”. ¿Elmotivo del éxito? Según él, la con-fianza de los bancos “en los pro-fundos estudios que les presenta-mos,loque lesproporciona seguri-dad y confianza en la operación”.

Para Alonso, es importante“conseguir el máximo valor por elpatrimonio, de cara a un futuroinversor”y,por otro lado, conside-ra “crítica” la hora de la transmi-sión de la farmacia. “No puedehaber errores, debe estar todo cal-culado, hasta el más pequeño

detalle, especialmente importanteen este momento que estamosviviendo”,asegura.

¿Qué aspectos son los más rele-vantes a la hora de llevar a cabouna compraventa? Para el direc-tor general de Farmaconsulting“hay muchísimos”, desde tener encuenta aspectos de índole fiscal,financiera, jurídica y administrati-va hasta otros como la transparen-cia o el control de todo el procesode negociación: alquileres, valora-ción del stock, personal, derechospreferentes, residencias... “Estosolo se puede controlar con unosprocesos de trabajo sólidos y unequipo experimentado en cientosde operaciones, como es nuestrocaso, con más de 1.700 transmisio-nes realizadas”,precisa.

Otra pregunta surge a la hora dellevar a cabo una operación decompraventa de una botica: ¿Cuáles su precio?“Depende de muchí-simos factores: porcentaje deventa libre, farmacias competido-ras en la zona, facturación, posibi-

lidad de crecimiento, la gestión deltitular de la botica, las posiblesnuevas aperturas que puedan salira concurso, las circunstancias delentorno, la profesionalidad de lasfarmacias de la competencia...”,indica. Sin embargo, apunta treselementos críticos: el beneficioneto, la seguridad de que se man-

tenga a futuro y la demanda de lazona para ese tipo de farmacia.

¿Hay que ser pesimistas? “Esun mal o un excelente momentopara comprar o para vender sipensáramos que fueran a cambiarlos precios de manera muy sensi-ble en el corto plazo,y eso no pare-ce que vaya a ser así”,concluye.

Desde Farmaconsulting apuntan tres elementos críticos a tener en cuenta la hora de llevar acabo una transacción: el beneficio neto, que se mantenga en un futuro y la demanda.

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 201126 | Gestión - Especial

“Innovar permite adelantarsea las necesidades”

J. N.

Alicante

Consoft,empresa especializada ensoluciones relacionadas con lastecnologíasde la información,apa-reció en la vida de las farmaciasespañolas hace más de tres déca-das con un producto innovador,Farmatic, una herramienta paragestionar de forma eficiente y ren-table todas las áreas de la botica:clientes, compras,almacén,marke-ting, conexiones con organismos oproveedores. Su director técnico,Juan Sivera,analiza la importanciade la gestión en las boticas.

Pregunta. ¿Qué aporta Consofta los farmacéuticos españoles?

Respuesta. Consoft desarrollóen 1984 un software para un sectorfarmacéutico lleno de expectati-vas, que intuía que la informáticasería crucial para su moderniza-ción y consolidación. Así nacióFarmatic,y tratamos de demostraral farmacéutico la diferencia entremecanizar,hacer a máquina lo quehace a mano, e informatizar, apro-vechar los datos disponibles paragenerar información que ayude atomar decisiones.

P.Eran otros tiempos,¿no?R. Sí, la gestión en la farmacia

no era la principal preocupacióndel farmacéutico y la rentabilidadno suponía un problema. Pero

nuestra apuesta tuvo éxito y hoyhay más de 5.700 Farmatic instala-dos en las boticas españolas.

P. ¿Servicios clave en una épocade recortes como la actual?

R. Sí, nuestro crecimiento ennúmero de farmacias se producede forma acusada desde 2005.Estos últimos años, boticas meca-nizadas con programas más bási-cos suministrados por cooperati-vas o mayoristas, han incrementa-do nuestro parque en más de 2.500nuevos clientes. Todo es fruto delinterés del farmacéutico por mejo-rar la calidad en la gestión y elconocimiento pormenorizado dela rentabilidad en su farmacia.

P. ¿Qué es imprescindible parauna buena gestión?

R.Hoy el control del margen, lacomparación de ofertas, la capaci-dad de importación de la informa-ción suministrada por proveedo-res o la búsqueda de puntos querentabilicen el día a día de las far-macias (margen,rotación,rentabi-lidad, almacén, fidelización declientes, control de proveedores,administración de servicios aclientes o actualizaciones automá-ticas de precios), son imprescindi-bles para gestionar el tiempo y eldinero del farmacéutico.

P. Es vital para la supervivenciade las oficinas de farmacia,¿no?

R.Por desgracia,corren tiempos

complicados y son muchos losesfuerzos que un farmacéuticodebe realizar para mantener larentabilidad de un negocio quetiene como objetivo ofertar servi-cios sanitarios de calidad. El esce-nario ha cambiado. En los últimosaños, el aumento de la burocracia,las bajadas de precios, las e-rece-tas, la necesidad de fidelizar a losclientes o la competencia de lasgrandes superficies en parafarma-cia, deberían llevar a muchos far-macéuticos no conformes con susresultados económicos a cuestio-nar su forma de gestionar y a aco-meter los cambios necesarios paraadaptarse a la nueva situación.

P. Y para ello hay que contarcon las herramientas adecuadas.

R. Sí, ya no es posible dedicarsesolo a vender, comprar y facturarel seguro. Si la conclusión final esque hay que emprender accionespara mejorar la rentabilidad de lafarmacia, será imprescindible con-tar con la herramienta adecuadapara controlar y medir los resulta-dos de las acciones emprendidas.

P. Desde que salió al mercadoFarmatic,¿qué ha cambiado?

R. Las circunstancias querodean a la oficina de farmacia ytambién las necesidades de todosu personal. La actividad de Con-soft ha permitido ayudar a estesector a abordar importantes cam-

bios tecnológicos y adaptarse a unmercado cambiante,así como a unusuario cada vez más exigente yconocedor de sus derechos.

P.Y ahí está la importancia de lainnovación.

R. Innovar permite adelantarsea las necesidades de las farmacias,y esta continua innovación es res-ponsable de gran parte de nuestroéxito. La farmacia que gestionaconFarmatic tienea sudisposiciónherramientas para poder abordarnuevas iniciativas con seguridad oafrontar los retos del mercadocuando surge la necesidad.

P. Implantación de tarjetas sani-tarias, de e-recetas, interfaces pararobótica… ¿Las nuevas tecnolo-gías son vitales para la farmacia?

R. La tecnología solo es amorti-zable si es aprovechada. De nadasirve la máquina más rápida si elprograma sigue funcionando en

MS-DOS o sobre bases de datosque no aprovechan la velocidad.

P. ¿Qué les demandan los cole-gios y los farmacéuticos?

R. Los colegios, salvados losentornos de e-receta o AtenciónFarmacéutica, no son los deman-dantes directos de modificacioneso mejoras en el programa de ges-tión. En cuanto a las demandas delos farmacéuticos son variadas:desde una pequeña modificaciónque mejorará la ergonomía dealguno proceso, hasta auténticosproyectos como pudieran ser loscuadros de mandos, el sistemaautomatizado de control destocks, la implementación de dis-positivos hardware, tipo robots dedispensación, cajeros electrónicos,sistemas biométricos, videovigi-lancia integrada o cualquier nove-dad que pueda mejorar el día a díade los usuarios Farmatic.

Juan Sivera, director técnico de Consoft, empresa especializada en soluciones relacionadas con lastecnologías de la información cree que “la tecnología solo es amortizable si es aprovechada”.

Juan SiveraDirector técnico de Consoft

M.D.

Madrid

Una oportunidad. Eso es lo que elfarmacéutico percibe a la hora deimplementar estrategias de mar-keting dentro de su establecimien-to. Porque hoy, en muchos casos,las ganancias provenientes de losmedicamentos nos son suficientespara hacer de la oficina de farma-cia un negocio viable, estable yproductivo. Por ello, este tipo deherramientas permiten al botica-rio incrementar el peso de la para-farmacia en las cuentas finales delnegocio.

En este sentido,Jorge Hinojosa,portavoz del Grupo Masfarma,dice que pese a que es un área quetodavía representa un volumen deingresos inferior al que supone laventa de medicamentos, “es un

área que permite más dinámica yaporta más estabilidad”. Sobreesteparticular,destacaquedada lacreciente competencia y las medi-das aprobadas en materia de con-tención del gasto farmacéutico,estos profesionales han tenido queapostar por la diversificación en laoferta de sus productos.

“Un área de parafarmacia biengestionada supone una inyeccióneconómica muy importante”,explica. Por otro lado, señala quesuponen un valor añadido de caraal cliente, ya que apostar por unaimagen corporativa a nivel degrupo“es fundamental porque losclientes loasocianagarantía,segu-ridad,estabilidad,continuidad...”.

Esto es algo que cobra especialrelevancia en el caso de las ofici-nas de farmacia pequeñas. LuisPanadero,gestor de la líneaAlian-

far,pertenecientealGrupodeFar-macéuticos Madrileños 40 (GrupoFM 40), explica que sin este“esfuerzo grupal filantrópico”quelleva a cabo este grupo,en muchoscasos esta implantación hubierasido inviable desde el punto devista económico.

Las técnicas de marketing en lasfarmacias, que varían en funciónde las posibilidades económicas,“pueden ser visuales, auditivas,sensoriales...”, explica Hinojosa.No obstante, las más utilizadas eimplantadas son los logos y las tar-jetas de fidelización de clientes.Este instrumento ofrece a los con-sumidores ventajas promociona-les, de servicios en las farmacias oinformativos,orientados a la saluddel paciente.“Hacen que el clientese sienta en su tiempo y con susnecesidades satisfechas”,dice.

Pese a que ambos expertoscoinciden en que es una estrategiaque da sus frutos a largo plazo, enalgunas boticas ya han conseguidofrenar la caídade lasventasenestaárea e, incluso, incrementar supeso en las cuentas finales, rascan-do cierto porcentaje a la venta de

medicamentos.“Exige paciencia”,precisa Panadero. Y es que, es unnuevo concepto. “El boticario haentendido que el futuro no puedebasarse solo en la dispensación demedicamentos”, dice Hinojosa.Algo que apoya Panadero: “Elnegocio debe dar un paso más”.

Apostar por el ‘marketing’en la boticaes una nueva oportunidad de negocio■Los farmacéuticos diversifican su oferta para conseguir ingresos “más estables”

La apuesta por la imagen corporativa y el merchandising en las oficinas de farmacia es unaoportunidad para sacar adelante el negocio de muchos establecimientos.

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 2011 Especial - Gestión| 27

F. R.

Madrid

Dado que las autoridades sanita-rias ya han marcado la senda des-cendente que han de seguir losprecios de los medicamentos deprescripción, los profesionales dela farmacia se ven obligados areformular su modelo de negociopara garantizar su sostenibilidadde la oficina de farmacia. Y es eneste nuevo contexto donde entranen juego los productos de ventalibre, medicamentos publicitariosy parafarmacia.

Así lo indica, al menos, Luis dela Fuente, director general de laconsultora Mediform Plus. Segúnlos datos que maneja esta consul-toría estratégica de marketing, enEspaña los fármacos financiadossuponen un 80 por ciento de lasventasde lasoficinasde farmaciaylos de venta libre tan solo un 20por ciento.“Con las medidas anti-crisis de la Administración el far-macéutico haría bien en diversifi-

car sus esfuerzos hacia otros pro-ductos, como la parafarmacia,aunque este esfuerzo requiere a suvez un cambio de mentalidad.Esecambio de mentalidad consiste enpasar de asumir el rol de mero dis-pensador a convertirse en un con-sultor-vendedor, manteniendosiempre su sentido sanitario”,explica.

El objetivo del 40/60El objetivo, como expresó Anefphace unos meses en un folleto dis-tribuido por las farmacias españo-las, pasaría por aumentar la pro-porción de productos sin receta,de cara a compensar el recorte demárgenes que sufre la oficina defarmacia. “Llegar al 40/60 es unhorizonte que nos motiva, aunquedependerá del tipo de paciente ydel área geográfica en la que ope-remos”, manifestó Rafael Borrás,director de Bioindustrias y Farma-cia deAntares Consulting.

A este respecto, Borrás añadeque para conseguir esa cota “la

Administración tendría queimpulsar un plan integral paraconcienciar a la población delvalor que tiene el autocuidadocomo eje vertebrador y solidariodel Sistema Nacional de Salud”.

Si se llega a esa proporción o noestá por ver. Lo que está claro esque los expertos coinciden en lanecesidad de incrementar la pre-sencia de productos de venta libreen la botica, al aportar estos unamayor rentabilidad, y en que elfarmacéutico tiene que dejar allado el papel pasivo y adquirir unamayor capacidad comercial.

Para acometer ese cambio espreciso que los titulares de la ofici-na de farmacia inviertan en la for-mación de su personal. “Los cur-sos más interesantes y rentablespara el titular de la farmacia sonlos que se dirigen a la enseñanzade técnicas de venta, los cualesayudan a aumentar la rentabili-dad.Ayudan a mejorar el procesode escucha, a saber interpretar lacomunicación no verbal, a distin-

guir a los distintos tipos de clientesy descubrir cuál es la curva emo-cional o de empatía”, señala eldirector general de MediformPlus,quien cree también indispen-sable el adquirir algunas nocionesbásicas para fidelización de clien-tes o el merchandising.

De la Fuente aconseja, por otraparte a las farmacias, especializar-se y buscar un elemento diferen-ciador.“Con esta premisa hay quepreparar el local, el surtido y laorganización para posicionarseante el cliente con esta especializa-ción”,concluye.

La sostenibilidad de la oficina de farmacia pasa por incrementar la dispensación deproductos de venta libre, la cual exige un papel más activo por parte del farmacéutico.

■Los recortes hacen que los OTC y la parafarmacia sean claves para la botica■Los profesionales tendrán que tomar un papel más activo en el trato al paciente

El farmacéutico tendrá que reinventarse paraaprovechar los beneficios de la venta libre

REDACCIÓN

Madrid

Consciente de la situación queestá sufriendo el sector farmacéu-tico en toda Europa, de la que noescapa nuestro país, Rowa hadesarrollado un nuevo robot quecubre las nuevas necesidades delas oficinas de farmacia pequeñasy medianas que quieren automati-zar para rentabilizar su negociopero que les supone un desembol-so económico que no puedenafrontar. Se trata del RowaSMARTTM System, una herra-mienta necesaria a un precio revo-lucionario.

Este nuevo robot de Rowa sebasa en la misma tecnología quesu novedoso robot Vmax, siendouna solución muy completa que vamás allá de los dispensadores (sis-temas de canales), con unas medi-das estándar y con un precio inme-jorable,por debajo de la media delmercado, lo que le convierte enuna solución asequible para todotipo de oficinas de farmacia.

Se trata de una adaptación eco-nómica del Vmax, que no resta

calidad, ya que cuenta con tecno-logía de última generación. Laclave ha sido la estandarización desus dimensiones, adaptándose alas necesidades de este sector,como resultado de una ampliaexperiencia en más de 3.500 insta-laciones realizadas en todo elmundo.

Distribuidor oficialARX España, distribuidor oficialde Rowa, se muestra muy satisfe-cho con esta nueva línea de nego-cio que puso a disposición delmercado español el pasado 10 deoctubre, con lo que se adelantó,una vez más, a las soluciones quelas farmaciasnecesitanparaafron-tar el reto que hoy día tienen quesuperar.

Fieles a la política de ARX, elnuevo Rowa SMARTTM Systemcontará con un nuevo servicio demantenimiento adaptado a lapequeña y mediana farmacia,garantizado en todo momento porsus 16 sedes técnicas repartidaspor toda España, con más de 25ingenieros y en unas condicioneseconómicas muy ventajosas.

ARX Rowa hace frente a la crisis con el lanzamiento en España, a unprecio revolucionario, del nuevo robot Rowa SMARTTM System

Con el nuevo robot Rowa SMARTTM System, el distribuidor del líder del mercado europeo para el manejo automatizado de productos en lasfarmacias, ARX, se ha adelantado de nuevo a las soluciones que necesitan las farmacias españolas para afrontar los retos de hoy en día.

■Se basa en la misma tecnología que su novedoso robot Vmax, pero a un precio más asequible para pequeñas y medianas farmacias

Publirreportaje

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 201128 | Gestión - Especial

La automatización contribuye con espacio ytiempo a la rentabilidad de las farmacias

FRANCISCO ROSA

Madrid

Las oficinas de farmacia no pasanpor su mejor momento,sobre tododebido a la última oleada de recor-tes impulsada por el Gobierno.Estos han mermado mucho lacapacidad de inversión de las boti-cas, que buscan fórmulas paraincrementar sus ventas que no lessupongan un sobrecoste. Para lasque han aguantado el temporal depie, sobre todo aquellas de untamaño mayor, la robotizaciónofrece un nuevo modelo de ges-tión que, sin duda, contribuye amejorar los datos de facturaciónde las mismas.

Al menos eso es lo que se des-prende de un estudio realizado en2009porARX,la filial españoladeRowa, que utilizó una muestra de25 farmacias instaladas en Españaque se lanzaron a la robotización.De las 25 oficinas de farmaciaencuestadas, 24 dijeron haberaumentado sus ventas en más deun 20 por ciento. “Podemos decircon seguridad que toda la farma-cia que se robotiza, siempre ycuando sus gestores hagan unagestión responsable de su negocio,

crece”, afirma Luis Alemany, sub-director deARX.

Ese crecimiento se explica porvarias razones. En primer lugar, laautomatización de la gestión de laoficina de farmacia libera espacio,el cual puede destinarse a la inclu-sión de más productos y serviciosque pueden impactar positiva-mente en los ingresos. Por otrolado, el farmacéutico gana tiempopara realizar otras actividades,como la venta cruzada, así comopara dar una atención más com-pleta al paciente. Asimismo, losclientes se encuentran con unnúmero mayor de profesionalesen los mostradores del estableci-miento, algo que en horas de altaafluencia favorece que estos nodecidan buscar otra que les ofrez-ca una atención más rápida.

Por su parte, los farmacéuticosse ven liberados de realizar inven-tarios y, además, ven disminuir loserrores de dispensación, los pro-blemas de suministro y se reducenlos problemas derivados de lacaducidad de los fármacos que tie-nen en stock debido al controlexhaustivo que realizan las máqui-

nas.Todo ello ayuda a ahorrar y arealizar una gestión más eficientede los productos disponibles.

Una gestión más eficaz“Según estimaciones que hemosrealizado, cuatro medicamentosno son localizados adecuadamen-te en la farmacia cada día. Esohace que el farmacéutico lo vuelvaa pedir, pese a que este se encuen-tra en su almacén. Con la gestiónautomática que realiza el robot seacabaría con estos fallos queimplican un coste para la botica”,afirma Pablo Arenas, responsablede Producto de MACH4.

El precio de la automatizaciónde las oficinas de farmacia es toda-vía alto, prácticamente reservadopara las de gran tamaño.“El costemedio de nuestro producto fue elaño pasado de unos 120.000 euros,con máquinas que oscilaron entrelos 100.000 y los 200.000 euros, enfunción del tamaño y del sistemade transporte”, apunta Alemany.Sin embargo, afirma que para esteaño trabajan en un productonuevo, más asequible para lapequeña y la mediana farmacia.“Se tratará del sistema de roboti-zación más económico del merca-do”,anuncia.

Una oferta similar es la que pre-senta MACH4. Una gama de pro-ductos a medida, entre los 130.000y los 160.000 euros, y un productoestándar para establecimientospequeños que se queda por deba-jo de los 100.000 euros.

Pero el desembolso no se acabauna vez se adquiere el producto,sino que las boticas tienen quehacer frente a los costes de mante-nimiento, que van desde la puraasistencia telefónica a la asistenciatécnica presencial con carácter deurgencia. Estos precios varíansegún la calidad de la misma yaumentan la factura que tiene que

pagar el farmacéutico por moder-nizar su oficina.

“En MACH4 tenemos la tarifabásica de 250 euros,que solo inclu-ye la atención a consultas telefóni-cas, y la cobertura máxima, quesupone un 6 por ciento anual delprecio totaldel robotyque incluyelas revisiones periódicas obligadasa las que se tienen que sometertodos los dispositivos tecnológicosque funcionan las 24 horas deldía”, indicaArenas.

Sin embargo, a pesar de que loscostes son aún elevados y que lasfarmacias no están en un momen-to boyante que les permita reali-zar grandes inversiones, la granaportación de la robotización a lasboticas explica por qué se trata deun producto en auge en nuestropaís. Y es que España está en lospuestos cabeza del mercado mun-dial.“España es el segundo merca-do del mundo en automatizaciónde las oficinas de farmacia.Hay entorno a unas 16 empresas inten-tando vender en el mercado espa-ñol,aunque las que venden en rea-lidad unas siete u ocho. Estamosdetrás de Alemania. Aquí hanvendido unos 600 robots y allí3.000.Aquí se venden unos 100 al

año y allí unos 300”, matiza Ale-many.

Al margen de las ventajas y des-ventajas que tiene la robotizacióna nivel práctico,está la cuestión decómo esta podría impactar en elnúmero de profesionales con elque contarán los titulares de la far-macia para dispensar sus produc-tos.A priori, podría parecer que laintroducción de los robots en lasoficinas de farmacia lleva implícitala reducción de las plantillas, sinembargo existen argumentos querebaten esa tesis.

“Es cierto que el robot permitehacer más con menos a nivel degestión, pero la idea no es que esosuponga la extinción de personal,sino que ese personal se dedique aotras cosas,como la venta cruzada,que aportan un incremento en lasventas de la farmacia”, aseguraAlemany. Sobre este particular,Arenas añade que “la pérdida deempleos asociada a la robotiza-ción solo puede darse en farma-cias muy grandes,con unos 18 ó 20trabajadores, en las que podríacaer alguno. En el resto no tienepor qué ocurrir”.

La robotización de las oficinas de farmacia supone un ahorro de espacio y tiempo, factores que pueden aumentar la rentabilidad. España esel segundo mercado del mundo en automatización de boticas, solo por detrás de Alemania. Foto: Juan Manuel Vacas.

■Las compañías de automatización aseguran que sus productos facilitan la gestión y ayudan a que se incrementen las ventas en las boticas■Las máquinas aumentan el tique medio, favorecen la venta cruzada y no ponen en peligro los puestos de trabajo de los profesionales

La automatización ha comenzado por instalarse en laparte trasera de las oficinas de farmacia, aunque exis-ten también dispositivos que podrían desplazar al far-macéutico del mostrador. De momento, son solo algu-nos países aislados los que han autorizado la instala-ción de máquinas de vending en las oficinas de farma-cia, algo que causa recelo entre el colectivo de profesio-nales de la farmacia, y con razón.

De momento en España es impensable, y hasta ile-gal. Con la regulación vigente, los medicamentos,requieran o no receta, solo pueden ser dispensados porel profesional farmacéutico y solo escapan de esta rea-lidad los productos del ámbito de la parafarmacia. Apesar de ello, las empresas que desarrollan dispositivospara la automatización cuentan con sistemas de estetipo por si las reglas cambiaran en algún momento.

Es el caso de ARX o, mejor dicho, del grupo Rowa.“Nosotros tenemos que adaptarnos a todos los paísesen los que estamos presentes, esté o no liberalizado elsector de la farmacia. Es por eso que hemos llegado auna joint venture con Video System, dueños de Cine-bank, para distribuir unos sistemas de dispensaciónautomática de productos que se venden en el canal far-macia. Tenemos incluso la tecnología para dispensarmedicamentos con receta electrónica, por si cambia elmarco legal en España, aunque nuestra intención no estransformar el modelo actual”, anunció Luis Alemany,subdirector de ARX. En la misma línea se pronuncióPablo Arenas, responsable de Producto de MACH4,quien argumentó su gran inversión en este campo: “Laley es restrictiva y hay muy pocas farmacias interesa-das en las máquinas de vending”.

El futuro de la dispensación automática

Según un estudio deARX, las ventas de casitodas las boticas que serobotizan crecen más deun 20 por ciento

La automatización nopone en peligro alpersonal de la farmacia,sino que le proporcionamás tiempo para la venta

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 2011 Especial - Gestión| 29

adaptación por parte de todosellos. De hecho, Morlán reconoceque todavía hay algunos trabaja-dores que están más especializa-dos que otros en el funcionamien-

to de este sistema, aunque todoshacen uso del mismo.

El MACH4, del que hasta 2011se han instalado 66 robots,25 en elúltimo año, ha cubierto “las nece-

sidades profesionales”de la boticaMorlán, al tiempo que su titularañade que su oficina de farmaciaprecisaba un robot capaz de alma-cenar un mínimo de referencias.De hecho,además de medicamen-tos, Morlán ha introducido en elMACH4 productos de parafarma-cia.

Cuando lo ha necesitado, harecurrido al servicio técnico deApotheka para resolver cualquierduda, para las cuales siempre hanrecibido una respuesta. Por ello,esta farmacéutica no descartaintroducir en el futuro nuevasmejoras en su negocio y, parahacerlo, confiaría de nuevo en losmismos profesionales que cum-plieron sus expectativas.

La robotización puede satisfacer lanecesidad de clientes y trabajadores■ La farmacia de Marta

Morlán cuenta con elrobot MACH4 con elque se presta mejorservicio

REDACCIÓN

Toledo

Velocidad y mejor servicio a losclientes sonalgunasde lasventajasque ha alcanzado Marta Morlán,titular de una oficina de farmaciaen la localidad toledana de Corralde Almaguer, al instalar el robotMACH4 en su negocio. Hace unaño, esta farmacéutica decidió darel paso hacia la robotización de subotica en busca de estos dos obje-tivos y el balance no puede ser máspositivo.Y es que, con dicha deci-sión, los trabajadores de esta far-macia han ganado en tiempo y,según afirman, evitado posibleerrores de dispensación.

“Lo bueno es que lo que estádentro del robot está controlado yeso sobre todo se nota al atender”,manifiesta Morlán, cuya farmaciaera de su padre y ahora ella apues-ta por modernizar. Sus trabajado-res y clientes han agradecido estaactitud, puesto que, desde que lle-gará MACH4 a la botica, el tiem-poahorradoen tareasdemeradis-pensación se han traducido en unamayor y mejor atención farma-céutica.

No obstante, la puesta en mar-cha de robot requirió, como cual-quier otra novedad,un proceso de

El tiempo que ahorra unrobot en la dispensaciónde medicamentos puedeemplearse en una mejoratención farmacéutica

REDACCIÓN

Madrid

La consultoría especializadaen gestión y marketing para laoficina de farmacia, Medi-formplus, organizará la I Jor-nada Europea de farmacéuti-cos empresarios. Madrid aco-gerá esta cita, que se celebraráel próximo 24 de noviembre,con el objetivo de profundizaren el presente y futuro de lagestión de la botica de la manode los mejores farmacéuticoseuropeos. En concreto, sieteexpertos farmacéuticos euro-peos explicarán su modelo denegocio y las razones de suéxito a los titulares y profesio-nales de la oficina de la farma-cia congregados en este acto.

“Si alguien puede enseñar-nos el camino para adaptarse,e incluso mejorar en estaépoca, son los mejores botica-rios de Europa”, aseguró eldirector gerente de Mediform-plus, Luis de la Fuente.Así, secontará con la presencia defarmacéuticos procedentes dePortugal, Bélgica, Francia, Ita-lia, Grecia y Alemania. Elobjetivo es, según explicó Dela Fuente, fortalecerse paraque“cuando termine este cicloy empiece otro más prósperose hayan mantenido como losmejores”.

Los ponentes tienen encomún que sus oficinas de far-macia son referencia en suzona y han sabido sobreponer-se a la crisis europea a base deimaginación, gestión y trabajo.Así, este encuentro servirápara compartir experiencias ypara que los asistentes saquenconclusiones aplicables a sufarmacia.

Mediformplustrae la I Jornada

Europea parafarmacéuticos

R. C.

Madrid

Atrás quedaron las farmacias conescaparates pequeños y pocoluminosos repletos de productos yde publicidad.Ahora, el escapara-te de una farmacia no solamentesirve para anunciar productos,sino que se ha convertido ya en unelemento más en la construcciónde la identidad corporativa de labotica. Así lo asegura, por ejem-plo, Xavier Fisselier, directorgeneral de Mobil M.

Ahora, lo importante es que elescaparate sea atractivo y quellame la atención del ciudadanoque va por la calle, que le de unarazón para entrar. Por eso, Fisse-lier asegura que “un buen diseñoserá aquel que técnicamente sea

correctoperoque,sobre todo,con-siga decir algo”.

Pero, a la hora de diseñar unescaparate, no solamente esimportante la idea. La ubicaciónde la farmacia o su orientación,que condicionará la luz que entre,además del tipo de público, sonalgunos de los elementos que enu-meraAna Isabel Sanz,decoradorade interiores de Farma Ibérica.

Después, también está la visióndel farmacéutico. “Aquí hay detodo”, afirma Sanz, que dice que

hay algunos que tienen muy clarolo que quieren y otros que prefie-ren dejarse aconsejar. Fisselier,por su parte, asegura que siemprese basa en las ideas del farmacéuti-co, unas ideas “en bruto” a las queluego da forma y plasma en unespacio físico. Pero en lo que sícoinciden es en que, a día de hoy,no hay diferencias entre el escapa-rate de una farmacia rural y el deuna farmacia ubicada en la ciudad.

“Que el escaparate sea la farma-cia en sí”. Con esta frase resume

Sanz la tendencia actual en esca-paratismo, una tendencia con laque Fisselier también está deacuerdo. Según él, lo importantees elegir unos pocos productos,pero significativos, para no llenarel escaparate de referencias por-que “cuanto más sencillo sea, másfácil de leer y más eficaz”.

Además, Sanz destaca tambiénla importancia de que haya gran-des ventanales para que entremucha iluminación y se vea la far-macia desde fuera, “que la perso-

na que vaya andando por la calleesté casi formando parte de la far-macia”.

La creatividad, el buen gusto eincluso el sentido del humor tam-bién tienen cabida en los nuevosescaparates de las boticas, apuntaFisselier,que subraya la importan-cia de estos espacios como“mediode comunicación” con el cliente.“No podemos gastar un dinero enreformar el interior y dotarnos deidentidad corporativa para luegodestrozar ese mensaje creandocon un mal escaparate”,dice.

Por su parte, de cara al futuro,Sanz apuesta porque el escaparatese cerrará, ya que “son ciclos”.Mientras, Fisselier augura que losescaparates repletos de productosy cartelería tienen los días conta-dos.

Los escaparates de las farmacias formanya parte de la identidad corporativa

La farmacia de Marta Morlán dispone del robot MACH4 desde hace un año, cuando esta farmacéutica dio un paso hacia la robotizaciónde su establecimiento en busca de ganar en tiempo para poder ofrecer un mejor servicio a los clientes.

Parafarmacia en InternetLa farmacia de Marta Morlánno ha quedado exenta del pro-blema de los impagos queafectan al resto de boticas deCastilla-La Mancha. Pero estafarmacéutica trata de buscaruna vía de escape a esta situa-ción a través de la parafarma-cia. De hecho, desde 2007, vende vía Internet productos de este tipo, unapráctica que poco a poco otros de sus compañeros han puesto en marcha.“Cuando empezamos éramos muy poquitos, pero ahora somos muchos”,afirma Morlán, quien reconoce estar contenta con los resultados que estainiciativa tiene para su negocio en un momento en el que las farmaciascastellano manchegas pasan por muchas dificultades por los impagos.

■La tendencia actual se basa en promocionar pocos productos, pero bien elegidos

Con el patrocinio de:

www.mach4.com

EL GLOBAL, 17 al 23 de octubre de 201130 | Gestión - Publicidad