UNIVERSIDAD YACAMBÚVICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADOESPECIALIZACION EN MERCADEO

“ESTRATEGIA Y TECNICAS DE MERCADEO”

Participante:

Rafael Canelón

Profesora:

Janina Rodríguez

Barquisimeto, Julio 2015

INTRODUCCIÓN

Toda Organización desea alcanzar un nivel óptimo de éxito sea cual sea el medio utilizado y para ello es necesario aplicar una serie de estrategias y tácticas de marketing para mantener la innovación y liderazgo en el mercado, buscando siempre satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores con productos o servicios de calidad.

Estrategias y tácticas de mercado

En estos últimos tiempos se está dando una mayor importancia no solo a los mensajes que se transmiten, sino también al modo en que se está transmitiendo, además de analizar las distintas estrategias que permiten llegar a mayor cantidad de personas. Toda empresa diseña estrategias de marketing que buscan generar relaciones con sus clientes,

Pero ¿qué filosofía debería seguir estas estrategias?

  ¿Qué peso se le debería dará los intereses del cliente, de la organización y de la sociedad? Con frecuencia estos intereses se encuentran en conflicto. Es pues, gracias a la evolución del marketing y sus cinco conceptos alternos bajos los cuales las organizaciones diseñan y llevan a cabo sus estrategias.

  En una primera instancia se dio preferencia a la actividad de la producción. El enfoque de esta idea era priorizar que los productos estén disponibles en el mercado.

Alcance del cliente; por lo tanto la organización debería enfocarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución. Tiempo después, tras la aparición de algunos competidores, la concentración pasó a ser de la producción al producto. Se creía que los consumidores favorecerían los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las características más innovadoras. La estrategia de marketing se enfocaba en generar mejoras continuas al producto. En una tercera etapa, se buscaba dar un mayor impulso a las ventas de los productos disponibles en el mercado.

Ya no bastaba con ofrecer un producto innovador, sino que también se requería de un esfuerzo de ventas y promoción para lograr adquirir mayores cuotas de venta, Sin embargo, este concepto se centra más en llevar a cabo transacciones

en vez desenfocarse en construir relaciones rentables y de largo plazo con sus clientes. Con el pasar de los años, las empresas se iban dando cuenta que tras realizar estrategias enfocadas en los productos y en su fuerza de ventas, dejaban de lado el objetivo principal de sus negocios y del marketing: el cliente.

A partir de este momento se inician las actividades vinculadas al marketing, que tenían como foco de atención al cliente y ya no al producto. El objetivo dependía de conocer las necesidades y deseos de los mercados meta y entregar los satisfactores deseados de mejor manera que la competencia. La tarea no era encontrar a los clientes correctos para su producto, sino encontrar los productos correctos para sus clientes

  La Táctica Es el sistema o método que se desarrolla para ejecutar un plan y obtener un objetivo en particular. El término también se usa para nombrar a la habilidad para aplicar dicho sistema. Cabe mencionar que el concepto nació en el ámbito militar. En este sentido, la táctica militar es el plan que supone la puesta en marcha de lo establecido por la estrategia Estos dos vocablos (táctica y estrategia) suelen utilizarse como sinónimos, aunque la estrategia es un esquema que se implementa para intentar alcanzar los objetivos y la táctica es la forma prevista para alcanzar dichos objetivos.

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

La estrategia de marketing.

Tras determinar los objetivos se define la estrategia de marketing que establece el modo como se pretenden alcanzar dichos objetivos. Dado que son variadas las estrategias de marketing que puede aplicar una compañía, resulta de utilidad estudiarla en función de tres criterios distintos: la ventaja competitiva que persiguen desarrollar, el modo en que contribuyen al crecimiento de la organización y la posición relativa que defienden con respecto a la competencia.

Estrategias de desarrollo

Entendemos que una empresa cuenta con una ventaja competitiva cuando sus productos o sus marcas presentan una característica que le confieren una posición privilegiada con respecto a los competidores (Poter, 1980), las ventajas competitivas pueden ser de muchos tipos, pero podemos agruparlas en dos: los procesos de compra y aprovisionamiento, de fabricación, de gestión o de distribución del producto, permitiendo que este tenga un coste unitario inferior al de los competidores más directos; y las ventajas competitivas externas, que se producen a raíz de la existencia de una calidad propia del producto, que lo distingue de la competencia y que el consumidor escapas de identificar y valorar como una ventaja.

La posesión de una ventaja competitivas interna permite a la empresa situar el preciodel producto por debajo de los de la competencia, lo que se conoce como estrategia deliderazgo en costes. La aplicación de esta estrategia acarrea un riesgo, y es que la empresa que actúa en función de precios de venta bajos atrae a consumidores que se mueven por el precio y que por lo tanto, son muy sensibles a las variaciones en éste. De este modo si un competidor consigue reducir los costes y ofrecer el mismo producto a precios inferiores, logrará atraer a estos consumidores.

Estrategias de crecimiento

Esta estrategia pretende contribuir a la expansión de la empresa de acuerdo con Anssoff (1976), que las clasificó por medio de la matriz de crecimiento de productos y mercados, se pueden agrupar según los productos en los que se basan (que pueden ser los actuales u otros nuevos) y los mercados a los que se dirigen (y también se puede tratar de los actuales o de otros nuevos).

Diversificación Estrategias para el producto

El productos el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

  agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios,

mejoras, funciones, utilidades, usos.

  cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la

etiqueta, los colores, el logotipo.

  lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos;

por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o carteras para damas.

  ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de

nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

  lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya

tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.

  adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la

entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que se pueden diseñar relacionadas al precio son:

  Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr

una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.

  Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de

aprovecharlas compras hechas como producto de la novedad del producto.

  Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o

incentivar las ventas.

 

Aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.

  Reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de

bloquearla y ganarle mercado.

  Aumentar los precios por encima de los de la competencia con el fin de

crear en los productos una sensación de mayor calidad.

  Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

¿Podemos crecer en el mercado actual con el producto actual? Penetración del mercado

¿Podemos crecer con productos nuevos en el mercado actual? Desarrollo de producto

¿Podemos crecer con el producto actual en nuevos mercados? Desarrollo del mercado

¿Podemos crecer con nuevos productos en nuevos mercados? Diversificación Estrategias para el producto El producto s el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores.

Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son: agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios,

mejoras, funciones, utilidades, usos.

  cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la

etiqueta, los colores, el logotipo.

  lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos;

por ejemplo, si nuestro producto consiste en Jean para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o carteras para damas.

  Ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de

nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

  lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya

tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.

 

Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que se pueden diseñar relacionadas al precio son:

  Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr

una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.

  Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de

aprovecharlas compras hechas como producto de la novedad del producto.

  Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o

incentivar las ventas.

  Aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.

  Reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de

bloquearla y ganarle mercado.

  Aumentar los precios por encima de los de la competencia con el fin de

crear en los productos una sensación de mayor calidad.

  Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

 Estrategias para la plaza o distribución

La distribución hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto ofrecido o vendido a los consumidores, así como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias que se pueden establecer relacionadas a la plaza o distribución son:

  Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

  Abrir un nuevo local comercial.

  Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.

  Ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío

de correos electrónicos o visitas a domicilio.

Ubicar los productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

  Ubicar los productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de producto que se vende (estrategia de distribución selectiva).

  Ubicar los productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo

(estrategia de distribución exclusiva).

Aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promoción o comunicación

La comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que se pueden aplicar relacionadas a la promoción o comunicación son:

Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

Trabajar con cupones o vales de descuentos.

Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.

Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.

Darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

Anunciar en diarios o en revistas especializadas.

Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

Participar en una feria o exposición de negocios.

Habilitar un puesto de degustación.

Organizar algún evento o actividad.

Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.

Colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra empresa.

Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.

Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.

El Marketing también contempla poder obtener mayor beneficio de un producto determinado, buscando apuntar a distintos sectores del mercado y que sean capaces de pagar el precio acorde a cada producto, fijado también por los distintos No debe confundirse por ello al Marketing con la publicidad o las publicidades,

solamente unas herramientas que forman parte de la Mercadotecnia, como parte del Posicionamiento de Mercado y distintos estudios que se realizan en base a estrategias de ventas. Es importante resaltar que mientras la estrategia sigue la secuencia “reflexión-Acción”, la táctica sigue la secuencia “acción-justificación”.

  Ambas son necesarias y ambas son importantes Son aspectos distintos que deben ser contemplados y que se enriquecen de su complementariedad y no de su antagonismo.

Estrategia sin táctica, no actúa. Táctica sin estrategia, suma mayores riesgos a su acción.

En mi área laboral como supervisor de ventas de Cervecería Polar C.A. mi roll es muy activo para capitalizar oportunidades y aplicar la Estrategias y Técnicas de Mercadeo, para mantener el liderazgo de marcas y preferencia del consumidor. Con Estrategias de promociónes aplicadas al cliente y consumidor para aumentar la participación de mercado de una marca con baja rotación.

Lograr el cumplimiento en los PDV con una estrategia de lineamiento de mercadeo como son: las (05) PEP; primera posición, posición dominante, precio, presencia y plano grama.

Cómo diferenciar entre estrategias y tácticas

El propósito de este artículo es delinear con claridad las diferencias entre la estrategia y las tácticas, y mostrar cómo funcionan en conjunto para una organización. Frecuentemente escucho como alguien me pide una estrategia, pero normalmente lo que están solicitando son tácticas (resultados rápidos). Sin embargo, he aprendido a que una no sobrevive en su totalidad sin la otra.

La mayor parte del tiempo escucho la palabra estrategia como palabra del momento (buzz word), dejando de lado lo que conlleva  la parte equitativamente importante de ejecución. Un estratega debe de tener muy claro que sin táctica, ese plan no es más que unas cuantas presentaciones de powerpoint sin sustancia. Los jefes de mercadotécnica (los smart ones) hoy en día ya no te compran una linda estrategia. Es más, no deberían aceptar un plan de trabajo sin indagar más a fondo sobre la táctica detrás de la estrategia. El que no lo haga, con el afán de ahorrarse trabajo y a su vez levantarse el cuello pedirá que le des garantía de que tu estrategia funcionará al 100% y eso es bullshit.

A menudo, se utilizan los términos estrategia y  táctica indistintamente y esto es peligroso. Al sondear las definiciones en diccionarios veremos que comparten

algunas características similares,  lo cual es difícil de separar si no se tiene cuidado. En lugar de debatir etimología griega militar, aquí está una manera simple de ver la estrategia y la táctica con sus acciones asociadas:

La diferencia entre estrategia y tácticas: la estrategia se hace arriba de los hombros, las tácticas se hacen abajo de los hombros.

Aunque seguramente es una frase muy linda para un tweet, dicha metáfora corre el riesgo de exagerar en su simpleza. Es por ello que se muestran los siguientes ejemplos a detalle:

Estrategia Táctica

PropósitoEl identificar metas más amplias que ayuden a la organización a avanzar y optimizar recursos.

Utilizar recursos específicos para lograr sub-metas que vayan de la mano con la misión definida.

Roles

Individuos que influyen en recursos de la organización. Entienden como un juego de tácticas funcionan de manera conjunta para lograr las metas.

Expertos en áreas específicas de la organización con recursos limitados que los pueden convertir en acciones a fin de cumplir las metas.

ResponsabilidadSe le responsabiliza por el bienestar general de la organización.

Se le responsabiliza por recursos específicos que tiene asignados.

Alcance

Todos los recursos dentro de una organización, así como condiciones de mercado más amplias incluyendo competidores, clientes y la economía. Aunque no hay que pensarlo mucho: Estrategia es a menudo lo que no haces.

Un subconjunto de recursos usados en un plan o proceso. Las tácticas frecuentemente son tácticas con recursos limitados para lograr metas más amplias.

Duración Largo plazo y pocos cambios.Corto Plazo, flexible a condiciones cambiantes del mercado.

MétodosUsa experiencia, investigación, análisis, pensamiento y luego comunicación.

Usa experiencia, mejores prácticas, planes, procesos y equipos.

SalidasProduce metas organizacionales, planes, mapas, puntos de referencia, y elementos de KPIs.

Produce documentos entregables claros usando personas, herramientas y tiempo.

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.

Si tienes la estrategia sin táctica tienes grandes pensadores y ninguna acción. Si tienes tácticas sin estrategia, tienes trastorno pues no lograrás mostrar a los altos mandos de qué manera se mueve la aguja estratégica. Se dice por ahí que los grandes corporativos, las empresas e incluso los pequeños negocios necesitan grandes alas (pensamiento estratégico) y  pies ágiles (capacidad de ejecutar).

Para ilustrar un poco los puntos anteriores a lo largo de diferentes industrias:

Estrategia: Ser el líder en participación de mercado en términos de ventas en el mercado medio en nuestras industria. Tácticas: Ofrecer soluciones de menor costo que los competidores de la empresa

sin sacrificar el un servicio impecable los primeros 3 años de contratos con los clientes.

Estrategia: Maniobrar que nuestra marca esté en el puesto 1 o 2 dentro de las consideraciones de los tomadores de decisiones en un hogar.Tácticas: Lanzar una campaña de marketing que tome en cuenta los comentarios de los clientes actuales y los lleve a recomendar de boca en boca con sus amigos así como vía internet o en eventos especiales.

Estrategia: Mejorar la retención del 10% de los empleados con mejor desempeño.Tácticas: Ofrecer el mejor plan de compensación con beneficios médicos así como vacaciones pagadas, tomando como fuente al talento clave dentro de la empresa.

Conectar con los clientes mientras se encuentran dentro de nuestro establecimiento y aumentar las ventas.

Tácticas: Ofrecer apps móviles basadas en ubicación en las principales plataformas (Android, iOS) y recolectar datos para saber cuáles son los patrones de uso y deseo de los clientes.

Acción: Usar estrategias y tácticas para mejorar tu empresa

En primer lugar, hay que educar a los colaboradores/colegas en las diferencias de los términos y la forma en que varían.

Referencias Bibliográficas

http://definicion.de/tactica/#ixzz3UOrF4l3W 

http://blog.rpp.com.pe/marketingmix/2014/04/17/la-evolucion-del-marketing/#sthash.fE4iAwtC.dpuf  

http://www.importancia.org/marketing.php#ixzz3UP2THjYK 

 http://www.importancia.org/marketing.php#ixzz3UPDSFzWM 

http://marketingyestrategia.com/noticia/137/tactica-o-estrategia