En la estrategia está el éxito

Resumen: guía para formular estrategias revolucionarias. Constantinos C. MarkidesGrupo Editorial Norma 2000

Stephanny Rúa Pantojasruap@hotmail.com

Estrategia

Combinar actividades en un sistema de esfuerzos que crea un ajuste dinámico con el medio.

Ser capaz de escapar de los modelos mentales: cuestionar los actuales y aprender a pensar más allá de la forma normal de actuar.

Cómo superar modelos mentales

Fuentes externas: nos ayudan a catalizar y a revisar cómo la compañía hace sus negocios. Benchmarking.Crisis positivas: desarrollar un proyecto nuevo y ambicioso que obligue a la compañía a superar su capacidad normal de actuar.

Definir una posición estratégica

A quiénes debo buscar como clientes: segmentación. Qué productos debo ofrecer: posición de valor.Cómo lo debo hacer: distribución y fabricación.

Tipos de competidores

Dominantes: basaron su éxito en una posición estratégica única creada por ellos. Tradicionales: sus posiciones son imitadas y se vuelven tradicionales.Innovadoras estratégicas: nuevas posiciones creadas, nuevo concepto de lo que es el negocio, nueva manera de operar la industria.

Cómo crear una nueva posición estratégica

Definir en cuál negocio cree que está. A quiénes debe buscar como clientes y cuáles productos debe ofrecer. Crear un ambiente organizacional propicio: cultura de la compañía, incentivos, estructura y personal.

Formas de creación de una estrategia

1. Pensar en cuáles problemas hay en el momento y qué medidas se deben tomar.

2. Identificar sus competencias actuales. 3. Identificar los cambios en la industria. 4. Criterios para identificar los clientes “buenos” para mi

empresa. 5. En cuál negocio estoy. ¿Hay otros?6. Factores clave de éxito de su negocio. 7. Mi valor agregado. ¿Por qué mis clientes me compran?8. ¿Quiénes son mis competidores más temibles?

Tres escuelas sobre cómo definir el negocio

Según el producto que venden: FORD: automóviles

Según la función que se quiere desempeñar de cara al cliente: beneficios. Según el portafolio de capacidades básicas:

APPLE: amigabilidad con el usuario.

Proceso para definir el negocio

Hacer una lista de las definiciones posibles.Definir: clientes, competidores, ventajas competitivas, factores claves de éxito.Elegir una definición en la que se pondrán todos los esfuerzos. Si un competidor se redefine, ¿cuál sería mi estrategia?

Decidir quiénes son los clientes y qué ofrecerles

Quiénes son los posibles clientes a quienes podría vender, desarrollando criterios de selección como:

- Región geográfica- Segmentación

Clave de los nuevos productos

Que contribuyan a la satisfacción del cliente. Que sean rentables. Que el cliente los necesite.Que estén dentro del ámbito de las relaciones humanas.Que la empresa tenga la capacidad de producir o comercializar.

Cómo identificar nuevos productos o servicios

Preguntar al clienteConocer el negocio y cómo le sirve al cliente final. Tendencias del mercado.Consejo de expertos.Experimentar con nuevos productos.Retroalimentación de proveedores, distribuidores y clientes.

La compañíaLa compañía

Sistema de actividades que describe la estructura operativa del negocio.

Cómo armar un sistema(Análisis del mercado)

1. Las actividades deben ser las que el mercado exige. 2. Las actividades deben encajar unas con otras. 3. Las actividades deben estar en equilibrio.

Tácticas para un ajuste dinámicoActitud al cuestionamientoVigilar la salud estratégica y financiera

Crear “crisis positivas”: nuevas metas más amplias y exigentes que rete a la organización. Permitir laxitud en el sistema.

1. Satisfacción del cliente.2. Estado de ánimo dentro de la organización. 3. Tendencias de la salud financiera (utilidades, flujo de

caja, valor para los accionistas, tasas de crecimiento, etc).

4. Relativa salud financiera comparada con los competidores.

5. Innovación y nuevos productos.6. Retroalimentación de proveedores y distribuidores.7. Cambios de la industria y ajuste de la compañía a un

nuevo ambiente.

Evaluar, experimentar, aprender y modificar

EVALUAR:Generar ideas vs Evaluarlas.

Criterios para seleccionar una idea:1. Refuerza la visión de la empresa.2. Impacta (positivamente) las utilidades. 3. Cuenta la idea con apoyo emocional. 4. Se tienen los recursos y capacidades para implementar la idea.

EXPERIMENTAR: Se verifica si la idea funciona y en qué circunstancia.

1. La empresa debe desarrollar una cultura y un ambiente para fomentar la innovación, generación de ideas y experimentación.

2. Que lo aprendido se difunda por toda la organización.

La esencia de la estrategia

Generar el mayor número de ideas sobre a quiénes buscar como clientes, qué ofrecerles y cómo proceder. Escoger, de esas ideas, la que se adoptará y descartar todas las demás.Implementar la idea pero permanecer flexible ante los cambios externos.