7/25/2019 Embudo, Prospecto y Prospectacion

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QU ES UN EMBUDO DE CONVERSIN

l embudo o funnel es una herramienta de marketing que nos ayuda a visualizarun proceso de compra o conversin que puede seguir un usuario. El embudo

ms corriente es el que trata de convertir audiencia o visitas desconocidas en

prospectos para acabar siendo clientes.

Esto resulta muy til para las siguientes tareas:

1. Concretar el tipo de contenido ms adecuado para darle difusin.2. Definir el pblico objetivo.3. Indicar los timings y calendariosde las distintas acciones.

LAS ETAPAS DEL EMBUDO DE CONVERSIN

1. Conciencia de marca: En esta primera etapa es donde la propia marcaempieza a lanzar sus comunicaciones para ganar visibilidad dentro de a lneade tiempo.

2. Asociacin de mensaje: Despus de unos cuantos impactos sociales, elusuario empieza a relacionar la marca con los valores comunicados. Estos yapueden ser: calidad de servicio, reputacin, experienciaEl objetivo principal escolocar la marca del posible cliente.

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3. Preferencia de marca:Aqu nos ubicamos en el momento en que el usuarioentiende que los productos o servicios ofrecidos encajan con sus necesidadesreales. Ha subido el nivel de empata y empiezan a surgir los prescriptores ydefensores de la marca.

4. Respuesta directa:Cuando el visitante supera las 3 etapas anteriores, pasa ala accin y efecta una accin directa. Ya puede ser una peticin de informacinpara un producto concreto o incluso la compra.

QU ES Prospecto

El trmino prospecto es tan desconocido como importante para cualquier empresa.Es un concepto que se engloba dentro del marketing y las ventas porque, al fin y alcabo, son reas complementarias que deben de trabajar juntas, de forma que nohay que considerar al marketing una tarea menor y slo como publicidad.

El prospecto es el objetivo del

vendedor, al igual que para el

departamento de marketing lo es el

segmento de cliente o el pblico

objetivo. Lo lgico es que el prospecto

pertenezca al segmento de cliente que

el rea de marketing ha definido

como el destinatario del producto o

servicio que vende la empresa. Pero

mientras que el segmento de mercado

no tiene nombre y apellidos el

prospecto s que los tiene. Al final el

vendedor debe de conseguir una visita

y hacer su presentacin a una

persona concreta, se es el prospecto.

De hecho,el prospecto es fruto de la primera fase comercial que debe realizarcualquier vendedor: investigar y buscar potenciales clientes, una labor clave en

especial cuando las ventas bajan. Sin embargo, es mucho ms que un miembro del

segmento de cliente de la empresa, tiene que reunir tres caractersticas:

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Tener una necesidado un problema que nuestro servicio o producto puede

resolver.

Tener presupuesto, es decir capacidad econmic1a para adquirir nuestro

producto o servicio.

Por ltimo, pero no menos importante, el prospecto debe detener capacidadde decisin. Porque si no el vendedor estar hablando con la persona

equivocada.

QU ES Prospectacin

Es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresaencaminada a obtener informacin que les permita identificar y calificar a los futurosclientes. A raz de la creciente competencia, el xito en la venta depende cada vezms, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.

CUALES SON LOS METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES

Existen muchos mtodos para buscar clientes, su utilidad y eficacia vara segn elproducto o servicio. El vendedor deber emplear toda la iniciativa y persistenciatratando de utilizar el mayor nmero de mtodos para aumentar sus ventas.

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METODOS:

a. INFORMACION CENTRALIZADA:

Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no hanvuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.

b. OBSERVACION PERSONAL:

Se basa en que el vendedor durante toda su actividad est viendo y oyendosituaciones e informaciones de personas y empresas las cuales pueden necesitar

su artculo en cantidad o intensidad.

c. DE CADENA SIN FIN:

El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a lapersona a quien entrevista.

d. CENTRO DE INFLUENCIA:

Es una modificacin del mtodo de cadena sin fin, el vendedor se relaciona con suzona, con un numero de amigos o clientes que de alguna manera sean

reconocidos por: su posicin econmica, social, deportiva, cultural, artstica etc.

Que hace que tenga ascendencia sobre el resto de personal de la zona. Estos

podrn facilitar informacin.

e. DE ESCRUTINO EN FRIO PUERTA A PUERTA:

Un producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de unazona, en cuyo caso el vendedor visitara a todos y cada uno de los clientes en

particular sin tener informacin previa sobre las necesidades o situacin financierade ellas.

La ley de probabilidades medias que consiste en obtener una venta por cada diezvisitas realizadas.

f. DE EXPLOSION Y DEMOSTRACIONES PUBLICAS Y PRIVADAS:

Las empresas hacen exposiciones de sus productos de una u otra forma con elobjetivo de que durante ellas los representantes de la compaa informen a cercadel inters del cliente hacia el producto y tomen datos pertinentes a fin de hacerle

una visita particular.

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g. DEL CORREO DIRECTO:

Consiste en tomar de los directorios telefnicos, industriales, profesionales, decmaras de comercio, asociaciones, fundaciones etc.

Los nombres y direcciones donde se envan cartas y folletos anunciando el

artculo y los planes de ventas con desprendible para ser remitido a la casainteresada.

h. DE LA PROSPECTACION POR TELEFONO:

Consiste en hablar por telfono ya sea con la persona que conteste o con lapersona escogida previamente a la cual se le hace el ofrecimiento del producto o

servicio; y de acuerdo con el resultado se concierta una visita posterior.