es el folleto que acompaña a diversos

productos y que incluye información sobre

su composición que va dirigida al

consumidor o usuario, modo de empleo,

utilidad y contraindicaciones. Por lo general,

los prospectos se incluyen en los productos

farmacéuticos ( los remedios o

medicamentos.

Atreves de la adecuada identificación de

un prospecto podrás duplicar tus niveles

de ventas, escogiendo a los clientes

indicados.

Es normal que a veces tengamos que

exponer nuestro producto en repetidas

ocasiones y que de estas mismas

maneras sean muchas las negativas que

obtengamos, el objetivo de conocer las

características de un prospecto es

disminuir las respuestas negativas.

Nuestro cliente debe tener:

Debe tener interés en su producto

Debe tener poder de decisión

Debe tener dinero suficiente para adquirir

el producto.

Capacidad adquisitiva (que tenga con qué

comprar)

Capacidad de decisión (que sea él quien

decida

Necesidades (necesidades, deseos y

temores de la compra)

1.Prospectos actuales : son aquellas

personas que reúnen las cualidades y

condiciones señaladas, las cuales pueden

trabajarse con máximas posibilidades de

éxito.

2. Prospectos renovables: Son aquellos que

compran con cierta regularidad repetitiva,

bajo el esquema de pedidos de los

mismos productos y en las mismas

cantidades, como si para ellos no

existieran los demás productos que el

vendedor ofrece.

http://

3. Prospectos potenciales: Son aquellos que

tienen necesidades, pero no las han

descubierto y por eso no piden productos

por carecer de alguna de las 3

condiciones para ser prospecto. A este

tipo de prospecto no se les debe de

eliminar si no considerarlos para un

tiempo posterior.

Interna: Ficheros, prospectos antiguos,

prospectos trabajados sin éxito, contactos,

llamadas por teléfono, contacto directo etc.

Por directorios: Sociales, nacionales,

asociaciones, cámaras, directorios telefónicos,

etc.

Directo: Puerta a puerta, canvaseo , peinado

de zona.

Promoción: Convenciones, ferias,

exposiciones, demostraciones.

Existen 4 formas sencillas para aumentar

la cantidad de prospectos:

El crecimiento demográfico

El paulatino rescate del tercer mercado

(está constituido por los que no consumen

ni aportan nada al mercado, no compran

nada, pero si surge la necesidad ellos

comprarán)

El aumento promedio de vida.

El aumento del poder adquisitivo

Cada venta como acto de interrelación

humana, es una experiencia distinta y un

hecho nuevo. No hay dos ventas iguales,

así como no hay dos prospectos iguales.

Por lo tanto es muy importante despejar las

siguientes incógnitas:

1. Identificar al prospecto. ¿Quién es?

2. Ubicación. ¿Dónde está?

3. Necesidades. ¿Que necesita?

4. Su futuro. ¿Qué necesitará después

• Nos Ofrecen un perfil de las

características y comportamiento de los

clientes actuales y potenciales

• Nos Permite Establecer dónde están

localizados los clientes de mayor poder

adquisitivo

• Nos da la posibilidad de Relacionar esta

demanda con capacidades de provisión

del servicio

• Nos Permite determinar Cuando la

presencia de la competencia puede ser

una amenaza

• Nos Permite Conocer Cuando existen

capacidades a explotar

•Nos Permite Conocer cuáles son los

mercados que tienen mayor potencial

•Nos Incrementan la precisión y

efectividad en las estrategias de

marketing

• Nos Permite Optimizar la ubicación y el

tiempo de lanzamiento de redes y

servicios

• Mejoramos la localización de canales de

distribución de venta al por menor

• Evaluamos y priorizamos las

oportunidades de venta

Las desventajas que tiene trabajar sin

prospectacion de clientes es perder la

oportunidad de conocer las necesidades

de nuestros clientes que tanto lo puede

beneficiar nuestros servicios o productos y

que tanto debemos de mejorar para llegar

hacer la satisfacción de cada persona que

acuda a nuestra ayuda.