El valor de las Multiple Listing Service en el sector inmobiliario

8/15/2019 El valor de las Multiple Listing Service en el sector inmobiliario

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M L S e n E s p a ñ a

U n a r e a l i d a d v i s t a d e s d e b l o g s i n m o b i l i a r i o s Página 2


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MLS en España.

Una realidad vista desde blogs inmobiliarios

Un reconocimiento a los pioneros y un viaje iniciático para lacolaboración inmobiliaria

1ª Edición: Diciembre 2009

César Villasante Ochoa

Socio de Urbaniza Interactiva S.A.

Redactor de Inmoblog.com

Colaborador de Inmobiliarios20.com

[email protected]


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MLS en España, una realidad vista desde Blogs inmobiliarios

Es una recopilación de artículos de internet

Usa la información de este libro para difundirla, para extenderla, cópiala,préstala, regálala.

¡Es toda tuya y de tus compañeros!


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Dedicado a todos los profesionales inmobiliarios que dedican tiempo y esfuerzopara mejorar su profesión, apostando por la colaboración.

2009 ha sido el año de la eclosión del asociacionismo inmobiliario, basado en elsistema de compartición de contratos en exclusiva MLS (Multiple Listing Service).

La experiencia en otros países, principalmente Estados Unidos, la labor deprofesionales de redes como RE/MAX, Look&Find en el uso de la exclusiva comomotor de su actividad inmobiliaria e iniciativas pioneras de años anteriores comolas de Asociaciones inmobiliarias en Fuengirola, Pamplona o Santander, han

servido de apoyo e inspiración para que otros agentes inmobiliarios inicienconversaciones con colegas en su zona, con el fin de agruparse, trabajar conuna normativa clara, ofrecer un mejor servicio a sus clientes y mejorar la imagende su profesión.

Este libro resume la prolífica actividad de tantos agentes inmobiliarios quedurante muchas horas de su tiempo han pensado cómo mejorar su actividad.

Se han tomado artículos de blogs inmobiliarios y algunos de sus comentarios,publicados durante 2008 y 2009, especialmente en Inmoblog.com einmobiliarios20.com, para reflejar la realidad de un movimiento que es imparable.

En este periodo tan corto han sucedido muchas cosas en el sector inmobiliario, ymuy rápido; es posible que lo escrito hace un año ya no sirva para la realidadactual, pero he preferido mantener la integridad de los textos, salvo para lacorrección ortográfica y la homogeneización de fuentes.

Afortunadamente hay mucha información en Internet y este libro resume sólo unapequeña parte; pido disculpas por no publicar algunos otros artículos a buenseguro tan interesantes como los aquí expuestos, emplazando a una posterior edición más amplia y ordenada.

Ánimo a todos los que habéis iniciado esta singladura y a aquellos que lo estéis

meditando.Espero que las siguientes páginas reafirmen la idea de la cooperación comomotor del nuevo sector inmobiliario en España.


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INDICE

ARTÍCULOS PÁGINA

Prólogo. Fernando García Erviti 8

Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios 9El reto de la colaboración inmobiliaria 12Razones para crear una asociación inmobiliaria 14¿Por qué cuesta tanto colaborar entre inmobiliarias? 18Crear asociaciones inmobiliarias es cada vez es más fácil 21 Cómo cooperan los agentes inmobiliarios en USA 25La semilla de una asociación inmobiliaria 27Proceso de puesta en marcha de una MLS local 28La Cooperación Inmobiliaria da resultados 29Valores de la MLS 32Compromisos en una asociación inmobiliaria 33Solo Exclusivas Múltiples 35Unión en el sector inmobiliario 36Marketing de Asociaciones inmobiliarias 40Elaborando un Plan de Marketing 47Los pájaros no maman 52 Asociaciones y MLS´s cuestiones 62

Servicios que debe ofrecer una Mls en España 66Los MLS – El futuro de la industria inmobiliaria residencial 73 Asociaciones – El futuro de la industria inmobiliaria residencial 76¿Pueden publicar los promotores en una MLS? 83La nueva realidad del mercado inmobiliario 91 MLS; la razón de las razones 93El asistente en una asociación inmobiliaria 98Herramientas de marketing para una MLS 100Héroes, los líderes de las asociaciones inmobiliarias locales 102Lecturas y enlaces recomendados 108

Agradecimientos 110


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PRÓLOGO

Fernando García Erviti

Agradezco la oportunidad de saludar esta iniciativa de Cesar, de recoger loscomentarios destacados en Inmobiliarios 2.0 sobre un tema tan vital para losprofesionales inmobiliarios como es la creación en España de estructuras decooperación profesional.

Sigo estas páginas día a día, y aún me maravillo de la cantidad de informaciónvaliosísima, de opiniones claramente fundadas, de buena voluntad y de interéspor compartir ideas. Es muy común la opinión de que somos incapaces decooperar, de trabajar juntos, pero este resumen ya es una valiosa prueba de locontrario, de que somos capaces de hablar y construir desde posiciones

diferentes.

Es interesante destacar la enorme utilidad de internet para la comunicación y lacooperación entre los profesionales. La emergencia de la llamada web 2.0, estasherramientas participativas en las que “todos ponen” y son de todos, nos of recenuna oportunidad excepcional para prepararnos mejor para dar ese servicio querequieren de nosotros nuestros clientes.

Pero es muy interesante también que nos demos cuenta de que los avances enlas formas de comunicación no deben suponer la desaparición de las anteriores,sino que unas deben apoyarse en las otras. Este conocimiento que se ha idodesgranando no merece quedar tapado por la avalancha diaria de nuevoscomentarios, sino que debe ser rescatado en un soporte más duradero. De estamanera, los que tengan menos tiempo o menos inclinación hacia estos mediosnuevos quizás entiendan el valor que encierran, y les den una oportunidad en elfuturo.

Esto es una buena enseñanza: no sustituyamos el contacto directo o la notaescrita a mano por los “amigos imaginarios” de las webs sociales y el email,porque al incorporarlos y combinarlos obtenemos enormes sinergias que hacenque dos y dos sumen cinco.

El esfuerzo que ha hecho César por entresacar las cosas más destacadas esmeritorio, pero aún no se pierde la riqueza de los comentarios de todo tipo. Ellector debe aplicar su propio criterio, y destacar lo que más le interese, tantoporque refuerce su opinión previa, como porque le sorprenda o porque arroje unaluz nueva y un sentido nuevo a lo ya conocido. Creo que le será útil paraentender lo que está pasando en la profesión inmobiliaria y lo que, sin marchaatrás, va a configurar su futuro.


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- Cambiar: el miedo al cambio no nos permite avanzar, nos paraliza. Esnecesario hacer cambios, y más aún en periodos de crisis, porque nadie va ahacer nada por nosotros, por más que pidamos ayudas a las administraciones.

- Innovar: ser imaginativos tienes su premio; poca de las nuevas ideas saldránadelante, pero por aquellas que funcionen, merecerá la pena el tiempo dedicadoa ellas. Un profesional inmobiliario también debe arriesgar, como cualquier empresario, y lanzar al mercado productos y servicios novedosos (todavíaquedan cosas por inventar). Usar las novedades tecnológicas y aplicarlas alsector inmobiliario es un buen recurso.

- Invertir: para poder vender, primero necesito invertir en la empresa, en lostrabajadores, en la imagen. Reducir o quitar la publicidad no es la solución. Siqueremos vender, tendremos que llamar la atención para captar a la demanda.

- Formarse: ampliar conocimientos es clave para no quedarse atrás. Laformación propia y la del personal de ventas es esencial para poder esquivar lacrisis. La formación da criterios para planificar, analizar y tomar decisionesoportunas. La experiencia es un grado pero no lo es todo.

- Especializarse: aunque sea en algo muy pero muy concreto, si conseguimosser los mejores en ese ámbito, seremos reconocidos como expertos. Más valecentrarse en lo que se sabe hacer bien que querer conseguir atrapar todo lo quese mueve alrededor.

- Diferenciarse: qué mejor manera de mejorar la imagen que desmarcarse delprototipo que tiene la sociedad sobre el agente inmobiliario. Optar por la gestiónde un tipo concreto de propiedad, en un ámbito determinado y ofrecer ventajasdistintas, son las maneras de decir a los clientes que haces las cosas de formadiferente.

- Compartir: en un sentido amplio, desde experiencias, hasta productos yservicios (ejemplo: bolsa común de propiedades de varias inmobiliarias).

- Asociarse: trabajando juntos y colaborando, se consiguen mejores resultados:mayor cantidad de ventas, mayor captación, mayor cartera de producto, mayor atención y capacidad de respuesta a las necesidades del cliente.

Y también menores costes: publicidad conjunta a mejores precios, reparto de lainversión en el sistema de gestión inmobiliaria y de la web común,…

COMENTARIOS

Jean-Paul Pangalos Bastarrica


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Sin duda alguna es hora de reaccionar. A nivel local, formando agrupaciones para colaboraciones estratégicas. Lasventajas son infinitas a la hora de dar valor añadido.Pongo un ejemplo un poco simplificado pero creo que puede funcionar para

expresar la idea:Los surtidores y gasolineras de todo el operan como marcas independientes perose “han puesto de acuerdo” para ofrecer los mismos productos y servicios paratodos los vehículos. ¿A que sería absurdo que solamente se permitiese poner gasolina al coche en las dos gasolineras más próximas a tu casa?

Pues las inmobiliarias funcionan así. El sistema inmobiliario está mal diseñado enEspaña.

Alicia Yabeta

Yo creo que el sistema inmobiliario esta de igual manera en América Latina, no

saben trabajar en grupo, a excepción de Panamá que lo he visto de cerca ytienen un sistema particular de trabajar en conjunto por un solo fin. Pero el restono lo hace, siempre van contra corriente.


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El reto de la colaboración inmobiliariaCésar Villasante, 16/6/08

La cooperación entre profesionales inmobiliarios, el asociacionismo, la

colaboración y puesta en común de información de inmuebles, es el temaactualmente más candente en el ámbito inmobiliario, además de la yaoficialmente reconocida crisis económica e inmobiliaria.

La revista Inmobiliarios ha preparado un número (Julio‟08) en el que el temacentral es la cooperación entre profesionales inmobiliarios, y los grandesperiódicos se hacen eco y preparan artículos para sus suplementos de vivienda(El País Propiedades).

- El caso de la Asociación de Inmobiliarias en Fuengirola:

La iniciativa de 13 agentes inmobiliarios surgió cuando un agente de Don Piso selas arregló para convocar una conferencia con el apoyo del Concejal deComercio. El Ayuntamiento convocó a más de 150 inmobiliarias censadas.

El notificador municipal entregó las invitaciones en mano, con carta de laalcaldesa, y más de un inmobiliario se debió llevar un susto de muerte. A lasalida de la conferencia, un grupo de profesionales se quedó a tomar unas cañasen el bar de al lado, y luego a cenar…

Dos meses más tarde la Asociación se constituyó, con sus estatutos y sus

normas internas de funcionamiento. Las normas son muy importantes paraentenderse.[...]

No es fácil cooperar, pero tampoco es tan difícil.

En su sección "Temas de Interés", podrás leer artículos y comentar cuestionescomo:

- Pese a que la conveniencia de trabajar en exclusiva es clara, ¿se debe prohibir terminantemente el trabajo sin exclusiva?

¿Qué pasa si otro colega de la MLS va a ese cliente al que le has cogido unapropiedad con un mandato abierto, y la consigue en exclusiva compartida?

- ¿Se debe permitir la doble agencia, es decir que venda el mismo que captó?


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COMENTARIOS

Jorge Sánchez

Es cierto que la colaboración inmobiliaria es una de las vías más destacadas eneste momento para poder sacar adelante nuestras ventas y hacer frente a lacrisis financiera.Lo malo es que todos quieren colaborar, pero muy pocos se atreven a ponerle elcascabel al gato, y muchos profesionales piden confianza entre asociados, ytemen que ésta no se produzca.Espero que éstas iniciativas se repercutan pronto en el resto de comunidadesespañolas ya que creo que es el camino a seguir.

César Villasante

Es cierto que en un estadio inicial de la asociación todos los agentes quierencolaborar, pero sólo algunos tienen real intención de trabajar con las condicionesde un reglamento interno de colaboración, que es muy estricto en cuanto a laoperativa y la información que se debe compartir.Trabajar sólo con exclusivas es el punto más delicado y en el que algunosagentes no están de acuerdo, pero otros mercados más evolucionados marcanese camino a seguir.

4dtres. Sinergia de Estudio

Aunque desconozco el tema inmobiliario en profundidad voy aponer un ejemplopráctico de la vida misma. Los lobos cazan juntos porque pueden cazar mejor ytodos comen lo que atrapan. Las hormigas trabajan juntas porque piensan enconjunto.Básicamente, una vez definidas las reglas del juego, que como bien decís debeser lo más complicado, es la mejor salida para como estar el sector ahora mismoy como estará en un futuro inmediato.


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COMENTARIOS

Fran Díaz

Me alegro mucho de que os asociéis. Es una hermosa manera deprofesionalizaros aún mas, una forma que creo es positiva para todo vuestrosector y para vuestros clientes.Pero me gustaría dejarte una pequeña reflexión “desde el otro lado”, desde ellado del que podría llamar a la puerta de una inmobiliaria asociada para vender ocomprar su inmueble. Del lado del cliente.Y es que la imagen de este tipo de asociaciones, ha sido, desde mi punto devista, literalmente machacada en el pasado. Durante el boom ha habido mucho“profesional unido a una red”, sobre todo en franquicia.

Y ahora, el que entra a la inmobiliaria a comprar o vender, entra con el sabor deboca de “me van a cobrar un precio exagerado por su servicio”. Pretendo transmitirte que, como posible usuario de una inmobiliaria, como clienteque va a entrar por vuestra puerta, como cliente que desconoce vuestro sector,pienso que la sensación que han dejado vuestros predecesores en los clientesno coincide con la frescura de vuestra buena idea.

Adelante con ella, os aplaudo. Pero ¿cómo vais a sortear este inconveniente?

César Villasante

Realmente nosotros (urbaniza) somos el socio tecnológico y de marketing

inmobiliario de asociaciones como AINA.Trabajamos mano a mano con ellos para trasladar su reglamento interno a unaherramienta tecnológica que regule y facilite las operaciones.Pero quienes se asocian son las inmobiliarias de cada zona.Nosotros no vendemos casas directamente, ayudamos a que los profesionalesinmobiliarios vendan más y mejor.Tampoco tiene nada que ver la colaboración de profesionales inmobiliarios conpertenecer a una red o franquicia inmobiliaria.

Fran Díaz

Ya sabía que vosotros vendéis el soporte tecnológico a las inmobiliarias y susasociaciones.No confundo asociación con franquicia. Pero es que el cliente habitual, ese queno suele leer estos blogs, no sé si lo confunde o no, pero creo que le da un pocoigual. Lo ve todo como la misma cosa.Es volver a lo de siempre, a lo que desgraciadamente se ha desprestigiadovuestro sector en los últimos años.

Concapro

Estamos completamente de acuerdo con Cesar Villasante con sus razones paracrear una asociación inmobiliaria y con la condición de que la cartera de


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¿Por qué cuesta tanto colaborar entre inmobiliarias?

César Villasante, 15/11/08

Esta pregunta es la primera que se propuso en el I Encuentro de AsociacionesLocales (Barcelona).

La falta de costumbre en la colaboración en el sector inmobiliario es uno delos problemas a la hora de crear una asociación entre inmobiliarias, pero no elúnico. Veamos las opiniones de varios asistentes:

Karen Manzanas de Okendo Torrevieja, que dirige una revista en la quecolaboran 25 inmobiliarias opina que "La base de la colaboración es la confianza,esa solo se puede establecer con gente conocida, con la que se trabaja

habitualmente, y eso solo sucede a nivel local."

Karol Zabalza de AINA, cree necesario que el "programa no sea cerrado ni tenga costes altos para la inmobiliaria de barrio "; además constata problemas deconfianza a la hora de proponer colaboraciones.

Sergi Lago de Inmofactory - BPI Bolsa Profesional Inmobiliaria, habla de"Desconfianza, desconocimiento, falta reglamentación, miedo al cambio " yremarca que en la actualidad el "Usuario puede Escoger ".

Gerente de AEGI: como socios de NAR, defiende que "lo más importante en una MLS es en 1º lugar la confianza , en 2º lugar una normas que la mantengan, y ya en 3º lugar, y con menor importancia, un sistema informátic o que permita la comunicación entre los miembros de una asociación ".

Fernando García Erviti, Revista Inmobiliarios, "Tenemos que reconocer el mérito de los que tienen la visión y lideran la colaboración en su mercado. Todos quieren colaborar, pero nadie quiere ser primero. Somos individualistas y nos cuesta el cambio, pero también somos gregarios, y otros les seguirán pronto. “ Es difícil ser el primero de un proyecto."

Cesar Villasante, de Urbaniza. "La mayoría de los agentes tienen ganas de colaborar , pero no las suficientes como para liderar el proyecto de crear una asociación de inmobiliarias. En una primera fase hace falta invertir mucho tiempo en poner de acuerdo a varios profesionales, y son muy pocos los que tienen esa voluntad , porque el beneficio del trabajo de uno o unos pocos se comparte entre todos. "

Nuria Alcalá, de APEI, "no existe corporativismo y se suele hablar mal de la competencia ". En cuanto a las herramientas, admite tener desconfianza en elproveedor y preparar sus sistemas bajo estrictos Códigos deontológicos ySeguro Resp Civil.


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Nello D’Angelo, de Replat, con cierta sorna y marcad acento italiano manifestóque "porque somos latinos, somos individualistas. Por nuestra cultura, somosconquistadores, queremos la venta absoluta". Además opinó que la falta deregulación implica desconfianza.

Antonio Carrillo, de MLS: "lo más importante es establecer las reglas de juego ".

Maika de Noteges: puntualizó que "hasta hace unos meses no había movimiento para la creación de asociaciones porque no era necesario, ¡se vendía todo! Ahora la situación ha cambiado y provoca la movilización de los profesionales del sector ."

Rafael Tarajano de ACEGI defendió que "los asociados deben sentirse propietarios de la asociación local para que la iniciativa salga adelante ".

Como conclusión, las respuestas más frecuentes:

- Los inmobiliarios no perciben el valor añadido de estar en una organización

- Falta de confianza y desconocimiento hacia los otros agentes

- No hay regulación

- Somos latinos y ello implica individualismo y egoísmo

- Sólo colaboramos si hay un Beneficio en ello

- En estos años no hacía falta colaborar, todo el mundo vendía

- La especialización del mercado obligará a la colaboración

- Tiene que haber un líder, pero el resto no apoya a los líderes

- Si no hay valor añadido, agruparse para colaborar sólo sirve a corto plazo

- Sólo valoramos lo que sentimos propio


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Crear asociaciones inmobiliarias es cada vez es más fácilCésar Villasante 10/03/09

Hablamos con Rafael Tarajano, Presidente de la Asociación Canaria deGestores Inmobiliarios Acegi, una de las primeras iniciativas de colaboraciónentre empresas inmobiliarias en España:

Inmoblog – En el mercado español se reconoce que la Asociación Inmobiliarialocal es una buena alternativa para salir de la crisis, mediante la cooperación y laexclusiva compartida; sin embargo, el proceso de creación y puesta en marchaes largo y complejo. ¿Qué es lo que más valoran los profesionalesinmobiliarios a la hora de adherirse a la asociación?

Las asociaciones nacen de la necesidad de mejorar nuestras condiciones de

trabajo y conjuntamente aportar alternativas y desarrollar proyectos. Lo que esincreíble es que no existiesen antes.

Como colectivo seguro que hubiésemos previsto mejor la situación y el sector habría estado mejor preparado para afrontar la crisis. La asociación local seráuna importante ayuda para hacer frente a la crisis para aquellos asociados queademás implemente en sus negocios estrategias correctas para este nuevo ciclo.

Algo muy importante que nos hemos aportado entre nosotros ha sido mayor clarividencia para entender lo que está sucediendo.

No nos hemos quedado encerrados en nuestro despacho. Estamos haciendo

cosas juntos para obtener beneficios propios a base de aportarnos solucionesconjuntas.

Crear las asociaciones cada vez es más fácil.

Nosotros contamos con ayuda y apoyo de Afilia y Aina en su momento. Lo quemás valoran para asociarse es la posibilidad de compartir operacionesinmobiliarias.

Es increíble como hemos cambiado de mentalidad muchos profesionales, algobueno tenía que tener la crisis. Evidentemente la exclusiva compartida es elúnico marco posible para establecer esa cooperación, más allá de la artesaníade compartir con dos o tres inmobiliarias con las que me llevo bien. Consiste enIndustrializar el proceso.

Para pertenecer a la bolsa compartida es indispensable ser socio de ACEGI, yaceptar un código ético y un reglamento de funcionamiento, captar enexclusiva, publicar en menos de 48 horas la propiedad en el sistema , noponer datos personales de contacto en la información de la propiedad…


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Estamos sometidos a un comité ético presidido por Pilar Lorenzo que es vocalde la asociación, Gerente de inmobiliaria y además abogada. El comité tiene tresmiembros y está facultado para dar de baja de la bolsa compartida a quien nocumpla. Está claro que estamos apostando por cambiar nuestra forma de

trabajar.

Aunque en principio nos asociamos por las posibilidades de la bolsacompartida, una vez te asocias empiezas a desarrollar un sentimiento deformar parte de algo más, de identificarte con el proyecto y hacerlo propio. Esuna de las ventajas de que la asociación este cercana a los asociados.

Inmoblog - Y en cuanto a los reticentes, ¿qué motivos dan para noasociarse?

La reticencia en cuanto a asociarse a ACEGI son por factores

fundamentalmente económicos. La cuota es baja pero nuestro sector está muymal. Aunque ya se nos reconoce como la voz del sector en Canarias lo que nosbeneficia mucho.

Las reticencias para la bolsa compartida son principalmente la dificultad quetienen las inmobiliarias más tradicionales para captar exclusivas. Estasinmobiliarias deben comprender que la dificultad que tienen para captar exclusivas nos la hemos buscado solitos. No es que los propietarios no quierandar exclusivas, es que no nos las hemos ganado en la mayoría de los casos.Pero a poquito que trasmitamos al mercado en qué consiste la bolsa compartidatodo será más fácil.

Inmoblog - Acegi lleva en marcha varios meses; ¿cuál es el servicio másutilizado por sus miembros?

Es importante aclarar que la asociación no es una empresa con un listado deservicios, ACEGI son sus asociados y los servicios no son prestados desde laasociación hacia los asociados. Los servicios nos los prestamos a nosotrosmismos. Lo más importante son las relaciones que hemos ido fomentando entrenosotros durante este tiempo que llevamos juntos. Ahora ya existe unacamaradería entre nosotros que facilita los acuerdos a los que hemos tenido quellegar. Para decirlo de otra manera el verdadero servicio de ACEGI, es

convertirse en nexo de unión de los profesionales del sector. El resto lo tenemosque hacer entre todos los asociados.

Evidentemente, una vez aclarado esto, te digo que lo que más valoraremos losasociados es compartir operaciones entre nuestras empresas. Es muyimportante también que generemos sistemas que nos permitan automatizar elproceso. Para eso dependemos enteramente de las empresas de software, y enEspaña hay muy buenas empresas que desarrollan software de gestióninmobiliaria.


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Inmoblog - ¿Cual es el día a día en vuestra organización? ¿Tenéis un localpara la Asociación? ¿Qué infraestructura empleáis?¿Cada cuanto os reunís?¿Qué temas tratáis?

Tenemos previsto un calendario de eventos, que básicamente consiste en que nos vemos todos los asociados como mínimo una vez al mes, con coloquios,presentaciones, ponencias, actos lúdicos, etc.

La base del éxito de la asociación está en las relaciones que mantenemos entrenosotros los asociados. Por ejemplo, hasta hace bien poco yo no conocía agente del sector que no estuviese relacionada con mi empresa. Ahora ya merelaciono con más de cincuenta empresas inmobiliarias diferentes, todo un éxitopara mí. Diseñamos un calendario formativo con cursos a impartir en Tenerife yen Las Palmas

Recientemente nos hemos trasladado de sede, estamos en un Centro deNegocios en el centro de la ciudad, en el que tenemos una sala de juntas paraquince personas, un despacho para la administración. Medios audio visuales..

Además contamos con una persona en plantilla que se encarga de lascuestiones administrativas de la asociación.

Las cuestiones propias del gobierno de la asociación las tenemos distribuidasentre los miembro de la junta directiva según nuestras capacidades personales.La junta directiva se reúne con más frecuencia, es rara la semana que notenemos una reunión programada o accidental para tratar cualquier tema deúltima hora.

Los temas que tratamos son muchos, hay tanto por hacer. Regulación delsector, Código Ético, Representación Institucional, Formación,Asesoramiento Legal, Seguros, Modelos de contrato, etc.

La próxima reunión será sobre la bolsa compartida, y la siguiente será decarácter lúdico. En la actualidad estamos elaborando el primer censo deInmobiliarias de Canarias, queremos saber realmente en qué estado seencuentra el sector.

Inmoblog - Canarias es una plaza con identidad propia en el mercado inmobiliarioespañol. ¿Cómo veis el futuro de la intermediación inmobiliaria en las Islas?

Nuestro sector ya ha sufrido la depuración fruto de la crisis. Para que los quequedamos tengamos futuro necesitamos que todo el sector hable el mismoidioma. Que todos nos comprometamos por la profesionalización, la ética en elsector, la formación, la regulación, etc.

Para que nuestra profesión tenga una razón de ser, necesitamos la admiraciónde nuestros clientes por nuestro servicio.


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Cómo cooperan los agentes inmobiliarios en USA

Autor: César Villasante, 2/11/08

Asistir a un charla para profesionales inmobiliarios impartida por Fernando G.Erviti, supone entender con claridad qué son las MLSs y cómo funciona laintermediación inmobiliaria en USA. A destacar:

- La NAR - National Association of Realtors- cuenta con 1,3 millones deasociados, la mayor asociación tras la del Rifle. Y ya ha cumplido 100 años.

- La profesión inmobiliaria está en auge, eficiente, bien remunerada; lascomisiones no bajan del 6%.

- La profesión de agente inmobiliario goza de gran prestigio; los niños quierenser de mayor un "Realtor".

- Desde que apareció Internet, se ha incrementado el número de asociados.

- En Estados Unidos cada persona tiene SU abogado y SU agente inmobiliario.

- En el 85% de las operaciones interviene un agente inmobiliario , porque losagentes colaboran entre ellos, para generar valor.

- La primera MLS se realizó como una reunión local para la defensa deintereses comunes.

- La "open house" es una reunión profesional en la que los agentes visitan unapropiedad para conocer sus características y prepararse para el momento de laventa.

- Se vende servicios, no producto. El producto y su información se puedeencontrar fácilmente. Un buen servicio de intermediación corresponde a unexperto asesor.

- La clave es la especialización y definición del target, tanto de producto comode cliente.

- Lo relevante no es el producto, si no el servicio. A la información es fácilacceder, pero un buen servicio lo da un agente experimentado.

- Los agentes compiten entre sí para conseguir el contrato de exclusiva; unavez captada, colaboran entre ellos para la venta. A eso se le llamacoopetencia.


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- Una de las mayores virtudes de la MLS es que contiene la mayoría de laoferta o cuota de mercado.

- El agente del comprador no enseña pisos, le ayuda a elegir casa, a seleccionar

la mejor opción entre toda la bolsa inmobiliaria, con una financiación apropiada.Es decir, le presta sus servicios profesionales.

Fernando G. Erviti: la profesión inmobiliaria en USA. Foro de Cooperación Inmobiliaria - Afilia .


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La semilla de una asociación inmobiliaria

Cesar Villasante, 5/3/09

Fruto de la controversia surgida por el post de Moisés “Servicios que debeofrecer una MLS“, surge este artículo que pretende homenajear a aquellaspersonas (los héroes) que con su dedicación y esfuerzo impulsan la colaboraciónentre profesionales inmobiliarios, materializándose en una asociación inmobiliarialocal o en una agrupación de inmobiliarias de una zona, barrio, localidad oregión.

El proceso de gestación de las Asociaciones Inmobiliarias en las que hetenido oportunidad de intervenir ha seguido estos parámetros:

1- La función del líder es necesaria para empujar a otros profesionalesinmobiliarios a un proceso nuevo como es el de colaboración entre ellos.

2- La cooperación se inicia con un reducido número de primeros agentes, queestablece la forma de trabajo interno (reglamento) y prepara la normativa,código ético y estatutos de la Asociación.

3- Se trabaja con un programa de gestión que permite compartir la informaciónde propiedades captadas en exclusiva compartida, que además se muestra enuna web común, que publicará la bolsa compartida de inmuebles de la

Asociación.

4- Se organizan charlas, conferencias o foros de colaboración inmobiliaria,con el objetivo de congregar a los profesionales inmobiliarios y comunicarles dequé va todo estos de las asociaciones inmobiliarias, qué ventajas tiene cooperar y cómo adherirse a la iniciativa. En algunos casos se cuenta con expertos enorganización inmobiliaria, tanto en España como en Estados Unidos, que trata deexplicar qué es una MLS y sobre todo lo que NO es una MLS.

5- Las primeras operaciones compartidas animan a otras inmobiliarias aadherirse a la Asociación, creando de esta manera la mayor bolsa deinmuebles de la zona, en la que el cliente comprador podrá encontrar la

vivienda que necesite y el cliente vendedor contará con el apoyo de la mejorfuerza de ventas inmobiliaria.


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Proceso de puesta en marcha de una MLS local

Fernando García Erviti, 29/10/09

El proceso “normal” de creación de una MLS que yo he visto es que inicialmentese junta un grupo “gestor” de la idea, que recopila información sobre sistemasinformáticos, estatutos, y otra documentación básica. El que sea un gruporeducido tiene ventajas para la toma de una serie de decisiones. El proceso llegahasta elegir un nombre, registrar la asociación y sus estatutos, e incluso elegir unsistema informático.

Este proceso tardó hasta un año en el caso de Cantabria, desde que empezarona hablar hasta que salieron al público, y les supuso reunirse un día a la semana,con temas y tareas fijadas. Hoy día supongo que sería más sencillo porque sepuede aprovechar mucho la experiencia de otros.

Uno de los resultados de este proceso es que se establecen y se estrechan lazosprofesionales y personales entre las agencias participantes, que empiezan acolaborar más o menos formalmente, y sus comerciales empiezan a tratarse.

El paso siguiente es la puesta de largo” en la que el grupo gestor presenta laidea en público y a la prensa, generalmente en una sala de un hotel. Además dela presentación de la propia Asociación por los propios miembros de la juntagestora, y del sistema informático si se ha elegido uno, el acto “se viste” con lapresentación de algún experto que explique las ventajas de la cooperación paralos profesionales, para los mercados, y para el público.

Al final, ruegos y preguntas. Siempre la misma ¿Cuánto va a costar?

Al acto, además de a la prensa, se suele invitar una a una y de forma personal atodas las inmobiliarias de la zona. Lo normal es que varias de ellas se apuntensobre la marcha, y con otras se quede para los días siguientes,

La presentación es un punto importante, pero para sacarle el máximo provecho,os recomiendo que vayas por sus pasos. La presentación es de algo que existe,para atraer más miembros. No es tan útil para atraer a los primeros, cuando aúnhay poco que enseñar. Si hacéis la presentación antes de tenerlo cuajado,vienen cuatro, a todos le parece muy bien, se van y aquí no hubo nada.

La preparación es muy importante: hay que asegurarse de que se notifica a laprensa, en blogs, a los agentes, a otros operadores como brokers hipotecarios ybancos... y también a promotores...

Y después, es muy importante que hagáis fotos y video, lo más profesionalposible, que hagáis un pequeño resumen y lo enviéis a los medios, y que enviéisuna nota a todos los asistentes, con fotos del acto... que les llaméis paraagradecerles haber venido, para ver si quieren saber algo más, si van a estar interesados...


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Valores de la MLS

César Villasante , 3/12/08

…para el Propietario Vendedor:

- Tiene a su disposición una gran fuerza de ventas (los mejores agentesinmobiliarios de la zona).

- Dispone de un único interlocutor que le explica y asesora, que defiende sólosus intereses.

… para el Cliente Comprador:

- Dispone de toda la información del mercado, todas las propiedades en venta yla posibilidad de visitarlas y recibir información detallada de cada una.

- Recibe asesoramiento imparcial de un agente que le da servicio a él, no alvendedor.

… para el Agente:

- Aumenta su capacidad de captación, tiene más argumentos para convencer alpropietario de que sus servicios son los mejores para que se ejecute latransacción,

- Información de primera mano sobre el mercado, acceso a informes yestadísticas de inmuebles en venta, precios, lo que se demanda, …

- Se convierte en Asesor, no en un mero vendedor,

- Dispone de una herramienta exclusiva, a la que sólo tienen acceso los

profesionales de la MLS.

… Para el Mercado:

- Mayor transparencia en la información: todo se muestra tal y como es,

- Aumento de la eficiencia en la intermediación inmobiliaria, reduciendo plazos decompraventa.


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Compromisos en una asociación inmobiliaria


En la Asamblea Constitutiva de Afilia Inmobiliarias, Asociación de Inmobiliariasde Cantabria, con 21 empresas asociadas, se determinó el compromiso de lasoficinas a:

- compartir su cartera de propiedades con el resto de las agencias del grupo,

- a facilitar la información y características de la propiedad en menos de 72horas tras la captación del inmueble,

- a realizar las posibles visitas entre agencias del grupo y a ofrecer al

propietario las ofertas que se reciban,

- a respetar las normas de funcionamiento y de calidad en el servicio y velar por el cumplimiento de un código ético.

Representantes de Afilia Inmobiliarias, en la Asamblea Constitutiva. Torrelavega

Además, el hecho de pertenecer a la Asociación Inmobiliaria, les obliga a:

- ofrecer y recibir una formación constante entre sus asociados

- comunicar a sus clientes aquellas noticias inmobiliarias que sean deinterés para el cliente.


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Las redes locales de Cooperación Profesional se han ido formando a lo largo detodo el territorio nacional.

“Hasta la fecha sabemos que se han formado 25 asociaciones locales en

distintas ciudades españolas, que nacen gracias a la maduración profesional del sector y como estrategia empresarial para maximizar las oportunidades de venta,además de constituir un sello de distinción y calidad de servicio al cliente ”,comenta José Andrés Cuevas, socio Fundador de Afilia.

Tras la presentación oficial, la asociación ha emprendido un proceso deexpansión y crecimiento en las principales ciudades para pasar después a suexpansión en la zona oriental e interior.

“Con la agregación de estas empresas, podemos estar hablando de una cartera de más de mil propiedades en exclusiva del grupo Afilia, gestionadas de forma

simultánea por las agencias de la asociación a través de la intranet.

El cliente que contrata los servicios con alguna de las empresas de AFILIAtendrá a su disposición una cartera de más de 1000 propiedades en exclusiva,una lista de compradores que se multiplica por el número de empresas adheridas y más un centenar de agentes inmobiliarios en toda Cantabria a su servicio ”, diceIgnacio López Rebollar, portavoz del Grupo Afilia.


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Solo Exclusivas Múltiples

Fernando G. Erviti, 25/10/09

Listing en inglés, o al menos en Estados Unidos, es el encargo que hace elpropietario de una casa, a un agente, cuando desea venderla. Hay muchasformas de contrato, allí también igual que aquí. Pero el que nos interesa es lallamada Multiple Listing. En ese tipo especial de contrato, el agente recibe elencargo de venta contra el compromiso de promover activamente la participaciónen la venta de los miembros de la MLS, que asumirán el papel del agente delcomprador, cuando uno aparezca.

En la MLS por lo tanto no se publican propiedades, sino que se publican esoscontratos que son de todos y a todos vinculan. Hay que publicar toda lainformación del mismo, incluso la del propietario, y la fecha de caducidad delencargo.

Los estatutos de la NAR, que vinculan a todo Realtor, especifican claramenteque un agente no puede dirigirse a un propietario y presionarle para que revoqueun contrato de exclusiva firmado, aunque hubiera cláusulas que lo permitieran.Sin embargo se especifica que es lícito dirigirse al propietario cuando el contratoestá próximo a expirar, con el objeto de ofrecer sus servicios en el caso de que elcliente tuviera pensado dejar expirar el contrato.

La publicación en la MLS por lo tanto no es algo potestativo del agente, sino queviene obligado a ello si firma con su cliente un contrato de exclusiva múltiple.

No todas las MLS tienen los mismos estatutos y reglas. Algunas de ellaspermiten la publicación de encargos de venta que no contienen la exclusiva, peroes obligatorio advertirlo muy claramente. Naturalmente, la publicación de uncontrato sin exclusiva es una incitación a los restantes miembros de la MLS paraque presenten sus servicios al propietario, y capten la exclusiva para todos.


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Asociación de inmobiliarias de León: unión en el sector inmobiliario

César Villasante 11/06/09

Inmobiliarias de León se han unido con el objetivo común de profesionalizar elsector e impulsar una plataforma común de clientes e inmuebles que permitamejorar la calidad y transparencia en la prestación de sus servicios, a clientespromotores y propietarios particulares y a clientes compradores.

ASOCIACION LEONESA DE INMOBILIARIAS (ASLEIN) es el nombre de estanueva patronal, cuyos propósitos son, en palabras de Rafael Fernández Díez dela Inmobiliaria Best-House:

- unir a todos los profesionales del sector con el fin de aunar esfuerzos paraafrontar la crisis económica, que afecta especialmente al sector inmobiliario,

- buscar la excelencia y profesionalidad máxima en el sector inmobiliario en lazona,

- homogeneizar el sector unificando los precios de cada tipo de producto o lascomisiones que se perciben,

- crear una plataforma informática para compartir tanto clientes comoinmuebles y ofrecer servicios comunes, respetando la identidad de cadaoficina inmobiliaria, pero aumentando las probabilidades de éxito de vender un

inmueble,

- formación y cualificación

- compartir productos y servicios,

- conocer las últimas tendencias de comercialización,

- homogeneizar un código ético,

- mejorar la imagen del sector y del agente inmobiliario,

- ofrecer valores añadidos a los clientes, disponer de las mejores herramientaspara afrontar la crisis y,

- ofrecer un servicio transparente a los consumidores.

El beneficio también recae en el cliente: yendo a una sola agencia tiene elproducto de todas las que formen parte de la Asociación, con total garantía ytransparencia.


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Se intenta emular el grado de especialización al que se ha llegado en paísescomo Alemania o Estados Unidos, donde esta tendencia a la especialización yprofesionalidad ha llegado a un punto en el que los consumidores dejan devender sus propiedades de manera individual y acuden a la Asociación buscando

transparencia y facilidad de trámites, así como conseguir comercializar susproductos en un plazo mínimo de tiempo.

Inmoblog: ¿Que beneficios supone para el cliente comprador la Asociaciónde Inmobiliarias.

Juan Carlos Martínez, de la Inmobiliaria ESPAFINCA, Vicepresidente de la Asociación.

El comprador podrá depositar su plena confianza en el profesional inmobiliario,ya que su forma de actuar será en todo momento de total transparencia hacia él,

estando siempre presente en todas la fases de realización de la venta ycomprobando personalmente que ninguno de los intervinientes realiza gestiónalguna sin su previo conocimiento y que por el contrario siempre se sentirárespaldado por su comercial captador, hasta la finalización completa de susgestiones de compra-venta.

Inmoblog: ¿Para los Promotores tiene alguna ventaja trabajar con laAsociación?

Yolanda Vega Morán, de la Inmobiliaria ATLANTICO, Vocal de la Asociación.

Los promotores se encontrarán con todas las ventajas, inicialmente la comodidadde dirigirse a la inmobiliaria que consideren oportuno, ya sea por amistad,proximidad etc. con la tranquilidad de que esa sola visita les permite tener susinmuebles en todas las demás inmobiliarias.

Otra ventaja añadida es que al trabajar en exclusiva a través de la Asociación,les permitirá disfrutar tanto de las últimas técnicas de venta como del hecho decontar con sistemas de mejora para la consecución de clientes, como puede ser por ejemplo el amueblamiento de sus inmuebles, que tan buenos resultados estádando a la hora de la realización final de las ventas.

Inmoblog: ¿Para los profesionales inmobiliarios supone ventaja el trabajarcon la Asociación?

María Dolores Viñayo Alvarez, de la Inmobiliaria SERIMAF, Vocal de la Asociación.

La asociación nos permitirá aunar esfuerzos y sobre todo la unificación deprecios para todos los tipos de producto que comercialicemos, unificandoigualmente nuestras comisiones de una forma totalmente ética y transparentepara nuestros clientes, ya sean clientes vendedores o clientes compradores,


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contando para ello con una plataforma informática propia que nos permita elacceso a todos los integrantes de la Asociación, de una forma inmediata, a lacaptación de todos los inmuebles.

Inmoblog: ¿Vigilará la Asociación la profesionalidad de sus miembros?

Carmen Yolanda Alvarez Cuevas, de la Inmobiliaria ALBA-IN, Tesorera de la Asociación.

Naturalmente, tal y como indicamos en nuestro comunicado, apostamos por unacompleta profesionalización del sector, los cual nos permitirá además decompartir productos y servicios, conocer las últimas tendencias decomercialización y homogeneizar nuestras actuaciones a través de un códigoético de obligado cumplimiento para los miembros de nuestra Asociación, con locual conseguiremos mejorar nuestra imagen profesional y situarla a la altura de

otros profesionales como notariales, registrales, jurídicos etc. tal y como ocurreen otros países.

Inmoblog: ¿Tendrá alguna intervención la Asociación en la relación de susmiembros con la Administración?

Enrique Redondo, de la Inmobiliaria BEST-HOUSE, Presidente de la Asociación.

Como es natural nuestra intención es conseguir a través de la intervención a

nivel local con nuestra administración municipal y comunitaria y a nivel nacionalmediante la unión con el resto de Asociaciones ya creadas o en creación a lolargo y ancho de todo el país, cambiar la política de vivienda que actualmente seestá llevando a cabo, puesto que la consideramos totalmente equivocada ycontraria a los intereses generales del propio país y de los demandantes devivienda.

Se está fomentando la política de alquiler como si fuese la panacea en cuanto ala consecución de vivienda para todos, con una política de ayudas al alquiler quedesde el momento en que se pusieron en vigor lo único que se ha conseguido esel encarecimiento del alquiler en los mismos importes en que se ayuda a los

jóvenes, con lo cual solamente se ha conseguido perjudicar a todos lospotenciales clientes de viviendas en alquiler.

Estas ayudas durante los 4 años en que se otorgan suponen por cada joven unimporte global aproximado de 10.000 euros que simplemente se gastan entenerle ocupando una vivienda que posteriormente deberá abandonar puesto quese encontrará sin medios de pago suficientes para seguir ocupándola, puestoque se ha interrumpido prácticamente la totalidad de la cadena productiva.

¿Y qué ocurre si en ese momento en lugar de disfrutar de una vivienda enpropiedad con la hipoteca ya amortizada, sino totalmente si en su mayor parte,


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nos encontramos residiendo en una vivienda de alquiler de la cual nos van adesahuciar en el momento en que estemos fuera del mercado laboral?.

Debemos intentar cambiar radicalmente estas políticas equivocadas y volver a

potenciar la adquisición de vivienda con ayudas directas, desgravaciones fiscalesy bonificaciones en las transmisiones.

Tenemos que seguir luchando porque recuperemos nuestrascapacidades y volvamos a tener en marcha todo nuestro procesoproductivo. Y en todo ello podemos ayudar desde nuestra Asociación enunión con todas las demás.


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- "Más de 200 operaciones en seis meses" (Diario Navarra)

Las 18 oficinas que integran la Asociación de Inmobiliarias de Navarra (AINA)

han realizado en el último medio año más de 200 operaciones de compra, ventay alquiler de viviendas y locales. Su presidenta, Karmele Zuasti, analiza la

situación del sector.

Aunque fue uno de los primeros sectores en notar la crisis, el sector inmobiliario

está siendo uno de los primeros en promover iniciativas para superarla. Así lo

cree Karmele Zuasti Urbano, presidenta de la Asociación de Inmobiliarias de

Navarra. Se creó a finales de 2007 y está formada por 18 inmobiliarias de

Pamplona.

¿Cómo funcionáis?

El propietario de una vivienda nos contrata a cada uno de nosotros, pero nosignifica que vaya a hacer la venta esa persona, sino la gestión y la interlocuciónporque en realidad la puede vender cada una de las otras 18 oficinas. Tenemosun programa de gestión que permite que cualquier cliente encuentre una ampliaoferta de toda la bolsa en común.

- "Primer foro inmobiliario de Cantabria" (El Diario Montañés)

Se organizó como presentación de Afilia, desarrollando en su agenda temascomo la exclusiva, ahorro de costes, honorarios, control interno, apoyo

profesional e imagen de marca. Ver agenda del foro inmobiliario.

2- Acciones de comunicación interna:

- "Dinámica de actuación sobre propiedades inmobiliarias", documento distribuido

entre los asociados, para fijar lo que hay que hacer en cada momento: Antes deFirmar la exclusiva, al Firma del contrato de Exclusiva, al Dar de alta la propiedad

en el programa, en la Visita compartida, cómo registrar Modificaciones y

actualizaciones, realizar la Firma del contrato privado de Compraventa, etc.

- " Afilia inmobiliarias celebra su Asamblea constitutiva", circular de Afilia enviada

a todos los miembros, avisando de la celebración del Acto.


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3- Transparencia en la información, para asociados y nuevas adhesiones:

Puesta a disposición de documentación:

- Estatutos de la Asociación Inmobiliaria

- Reglamento interno, operativa

- Código de Ética Profesional

4- Organización de cursos

- Cursos de formación, centrados especialmente en "Captación en exclusiva" y"Métodos de Venta"

- "60 agentes inmobiliarios participaron en un taller de Negociación y Cierre",

curso organizado por Afilia para los profesionales inmobiliarios.

Formación inmobiliaria: curso de negociación y cierre

5- Organización de foros, conferencias y eventos

La capacidad de convocatoria de una Asociación se debe aprovechar para la

organización de actos en los que la comunidad de profesionales inmobiliarios se


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reúna para compartir experiencias, conocer nuevos métodos y aplicarlo a su

actividad.

Tener un stand en una feria o salón inmobiliario es más económico y larepercusión es mayor si se hace de forma conjunta, bajo la marca de la

asociación a la que pertenecen, con un precio compartido entre todos ellos.

Afilia se presentó en salón inmobiliario Outlet de Vivienda de Cantabria2009, los días 9, 10 y 11 en Santander, con un stand compartido por todos susasociados, que colaboraron para ofrecer ofertas y descuentos de pisos y casas:

Stand de Afilia Inmobiliarias en el Outlet de Vivienda de Cantabria, que acaparó

la mayor parte de las visitas .

La Asociación lleva a la feria una oferta muy abundante y variada, un aspectoimportante para el visitante, y además cualquiera de sus miembros puede

gestionar la información de los inmuebles para ofrecérsela a los clientes.

A través del programa de gestión de la Asociación, se gestiona la información de

los clientes interesados y se les mantiene informados automáticamente mediante

sistemas de alertas.

6- Campañas de posicionamiento en Internet:


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Marketing en buscadores SEM, para palabras clave relacionadas con la actividad

de la asociación inmobiliaria.

Ejemplo campaña SEM en Adwords de Google para AINA

COMENTARIOS


La asociación entre profesionales es imprescindible para poder dar un servicio decalidad a los particulares que necesitan vender una vivienda, y a los quenecesitan comprar una vivienda también. En el mercado actual todo son

problemas;- problemas para el vendedor que tiene enormes dificultades para saber quépedir y para encontrar al comprador más adecuado y el que mejor precio puedepagar;- problemas para el comprador que tiene enormes dificultades encontrando elpiso que se puede permitir y la financiación que se lo permitirá;- problemas para el agente inmobiliario, acosado por las necesidades de los unosy los otros, los gastos que tiene que afrontar y las escasa operaciones quefinalmente se hacen.Los PROBLEMAS son ENORMES, pero estamos en uno de los pocos casos enlos que hay una solución “fácil”: la ASOCIACIÓN

William Revilla

La experiencia ha sido sencillamente ¡¡Sorprendente!!No solo ha resultado positiva desde el punto de vista de posibilitar una presenciadestacada con costes reducidos.Sino que, la convocatoria generada, ha demostrado la “diferencia de velocidad”existente entre la fuerza de ventas de las promotoras, y la que hoy ofrece unared de profesionales de la intermediación “en acción”, con más de 110 agentes y


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Por eso en una feria la importancia del impacto en la imagen es relativo, encomparación con la importancia de tener una oportunidad para establecer ungran número de contactos.

En cuanto a si es indicada la asistencia a una feria para vender productos degama alta, personalmente, creo que sí, que es una gran oportunidad si se cuentacon la sinergia de participar en un grupo que genera mayor convocatoria cuantomás variada es su oferta.El verdadero trabajo de la feria comienza cuando esta finaliza.


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Elaborando un Plan de Marketing


Que el sistema MLS también funciona en España es una realidad, pero unarealidad pequeña, refrendada por un escaso puñado de asociaciones yagrupaciones inmobiliarias de diferentes localidades y regiones, que estánconsiguiendo aumentar las ventas de sus asociados, con cuotas de ventas

compartidas superiores al 50%.

Por muy bien que se hayan organizado sus miembros, hayan definido una líneaclara de trabajo, sustentada en unos estatutos, un reglamento interno deobligado cumplimiento y un código ético, sólo habrán cumplido una de lascondiciones para su éxito. La condición interna de buenas prácticas es necesaria

pero no suficiente.

Para ser considerado como un buen profesional inmobiliario no es suficiente con

serlo, hay que parecerlo.

Y es lo que les pasa a las iniciativas de colaboración inmobiliaria en España, que

además de funcionar con transparencia y siguiendo el sistema MLS, necesitan

de un plan de marketing para que se reconozca su labor, tanto por parte demedios de comunicación, clientes y otros agentes inmobiliarios.

Las pautas son las que dictamina el sentido común, pero muchas veces la

ansiedad por sacar adelante el proyecto lo antes posible, hace olvidar un

crecimiento "paso a paso" tan necesario en una agrupación basada en la

colaboración y en la confianza.

Del mismo modo, unos tiempos lentos de ejecución, suponen una traba para una

de las grandes barreras a las que se enfrentan estas MLS‟s: explicar sufuncionamiento y características, demostrar las ventajas y los beneficios paralos clientes.

En Estados Unidos el sistema de compartición, partiendo de la exclusivamúltiple, lleva más de un siglo usándose y es vox populi , todo el mundo loconoce y todo el mundo lo utiliza, ya que se ha demostrado su validez frente a

otras formas de trabajo.


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La labor pedagógica debe empezar en la primera reunión con el propietario, ala hora de captar la propiedad. Para ello, el comercial de turno debe conocer al

dedillo en qué consiste la captación en exclusiva y las ventajas que reporta al

vendedor. El material publicitario (folleto, dossier, catálogo,…) es aconsejablepara dárselo y para difundirlo a su red de contactos.

Del mismo modo, se debe preparar una presentación para compradores,

señalando que van a poder acceder a la mayor bolsa inmobiliaria de la zona, con

sólo una visita a una de las inmobiliarias de la asociación.

Y los beneficios: mayor capacidad de selección, garantía de precio por el

mandato en exclusiva, plana disponibilidad para visitas a los inmuebles, respaldo

jurídico,…

Un magnífico ejemplo es el Dossier de Afilia que explica a sus clientes en quéconsiste la Asociación, cuales son las ventajas, tanto para el propietario(vendedor) como para el comprador.

Otras agrupaciones como AINA y ASIVEGA también han editado su propiodossier educativo, en el que enseñan a sus clientes las características de sus

servicios y el potencial de trabajar con un grupo de agentes inmobiliarios en

cooperación.

El branding es importante para que se pueda identificar a la agrupación local,además de los servicios del sistema de colaboración.


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Tarjetas de visita con el logotipo de la Asociación Asivega

Dentro del Plan de Marketing, hay que realizar acciones que los propietarios no

pueden hacer por sí mismos:

- introducir la propiedad en el sistema MLS de la zona,

- crear cartelería para la venta de la propiedad y colocarlo en varios de losescaparates de las inmobiliarias,

- lanzar una revista de propiedades,

- presencia en el portal web de la asociación,…

En cuanto a la necesaria expansión de a agrupación, que debe acaparar elmayor porcentaje de cuota de mercado de la zona, es esencial:

- organizar eventos para los profesionales del sector (asociados o no),

- presentar el sistema MLS,

- emitir notas de prensa con informes de la vivienda,


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¿Y de qué servirá esto, si por un exceso de entusiasmo, se magnifican lasatribuciones de la MLS y el cliente final, llega a tener la percepción de que todaslas empresas hacen lo mismo?

¿Qué van a pensar los receptores no profesionales, del marketing de la MLS?

¿Que los inmobiliarios están creando un monstruo que les acabará devorando?


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Los pájaros no maman

Fernando G. Erviti,10/7/09

Un miembro de una Asociación me consulta sobre si tendría sentido participar enuna MLS de ámbito nacional además de la Asociación Local de la que ya esmiembro.

Como esto solo se puede valorar desde un punto de vista práctico, me hesupuesto que, si él está (digamos) en Fuengirola, un agente inmobiliario de(digamos) Madrid, que ni le conoce ni conoce el mercado de Fuengirola, va aenviarle a un cliente comprador… y ello me plantea una serie de preguntas quenecesitan respuesta:

A) Como se trata de un sistema para compartir propiedades, ¿le mandará un cliente para comprar una propiedad que ha visto en la MLS?

B) ¿Se considera una operación compartida en la que se comparte el 50% de los honorarios?

C) ¿Va a acompañar al cliente a visitar la(s) propiedad(es)?

C) Y ¿puede un agente de Madrid “recomendar” la compra de una propiedad enun mercado distante que desconoce? ¿solo con verlo en la bola de cristal de su ordenador/MLS? ¿es ético? ¿es posible? ¿hay aún clientes que se lo traguen? ¿hay aún inmobiliarios que se lo traguen?

D) ¿Qué aporta ese agente de Madrid, que no es un profesional de Fuengirola, a un cliente que puede ver en internet todos los datos de esa misma propiedad, y de 300 más (y las habrá visto)?

E) ¿Cuál sería el valor añadido de ese inmobiliario de Madrid que justifique el cobro de un 50% de la comisión?

F) Esa propiedad que su cliente “quiere comprar”, puede que sea una captaciónde otro inmobiliario de la Asociación, que cobrará el 50%. ¿Qué pintas tú allí,entonces?

G) En una MLS, el “agente de comprador” se gana su comisión enseñándole laspropiedades, asesorándole, etc. ¿El de Madrid qué hace?

H) ¿Qué probabilidades hay de que ese comprador de Madrid llegue, vea la propiedad y saque el talonario? ¿No es más frecuente que diga “me gusta, perovoy a ver más cosas”?


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I) En ese caso ¿le enseñas tú más propiedades tuyas y de los demás de la MLS,o le dejas que se vaya? Una vez más, si le vendes una propiedad que es de otrode la MLS, ¿qué le mandas a tu colega de la MLS nacional?

J) ¿Qué va a decir el colega de Madrid cuando no vendas esa propiedad que él le enseñó y “vendió” a “su cliente”, sino que le vendas otra cosa, y le digas que en vez del 50% pactado en la mls nacional, le vas a mandar el x% de tu 50%?

K) ¿No será solo para contentar a alguien de la Asociación que ya pertenece a esa MLS? ¿No será solo para intentarle colar al cliente que agentes en toda la geografía nacional se van a poner a vender su propiedad como locos?

L) Si lo que va a hacer es mandarte desde Madrid un cliente para que tú leasesores, le enseñes lo realmente adecuado a sus necesidades según tumercado local, y le vendas lo que más le guste, ¿para qué carajo quiere una MLS/Software en la que pueda ver las propiedades? ¿Porqué hacer una MLS

para generar contactos profesionales y reenvío de “referrals”, referidos,recomendaciones, o lo que quieras llamarle?

Lo malo de esto es que nos lanzamos a hacer cosas, y “apuntarnos” a esto y lootro, sin reflexionar, sin hacernos todas estas preguntas y encontrar lasrespuestas más reales. Queremos que pudiera ser realidad algo absurdo, que 2y 2 puedan ser 6, y luego nos sentimos engañados cuando la dura realidad nosdemuestra lo que ya sabíamos: que los pájaros no maman.

COMENTARIOS

César Villasante

A veces nos movemos por impulsos, por codicia o por ignorancia.Y eso nos hace comprar impulsivamente, con ansiedad, sin valorar las contras.Por eso nos apuntamos a proyectos, nos suscribimos a plataformas, nosadherimos a organizaciones, sólo por el hecho de que “quizás consiga rascar algo”.

Más vale centrarnos en la vaca que da leche (las ventas compartidas en laasociación inmobiliaria) que desviar la atención a proyectos poco claros.


Como dice Larry Kendall, de Ninja Selling, lo más importante es centrarse,enfocar y mantener el foco en ese 20% de cosas que te traerán el 80%,concentrarse con gran intensidad en el 10%, el 5%, el 1%… y entonces sucedenmilagros; se doblan los tenedores, se mueven los péndulos solos, SE VENDE!!!


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Pero no es esa nuestra naturaleza. Nuestra naturaleza (y más si somos latinos)nos impulsa a movernos mucho en muchas cosas al mismo tiempo, “hacer mucho”, lo primero que viene, todo al mismo tiempo, albarda sobre albarda sobrealbarda… y conseguir poco.

Manca finezza. Falta criterio, reflexión, determinación, compromiso…

¿Cuesta tanto concentrarse en lo poco, en lo pequeño, en lo que funciona…?

Una operación compartida no en un “referral”. Un sistema de referrals NO esuna MLS.

(Con respecto a A, C, y L): El “referido” o recomendación es muy bueno, muypositivo, y es una fuente de negocio complementaria muy interesante. Pero nohay que confundirlo con una operación compartida.

La operación compartida se realiza entre dos agentes competentes para el tipode operación de que se trata, conocedores del mercado concreto de la zona yespecializados en el tipo de propiedad a la que se refiere la transacción. En el“referral” o recomendación, uno de los actuantes reconoce que no está enposición de prestar al cliente el mejor servicio, y recomienda otro profesional máscapacitado (porque es un mercado que desconoce, un tipo de propiedadespecial, se plantean dificultades que requieren conocimientos especializados…ejemplo: cuando un médico te manda al cirujano, ni entra contigo en el quirófano,ni opera al alimón con el cirujano, ni cobra el 50%)

Insisto: no niego la bondad y posibilidad de la existencia de “referrals” orecomendaciones, simplemente digo que no es posible realizar operacionescompartidas a distancia, que las operaciones compartidas se realizan en elcuerpo a cuerpo entre dos agente de la misma plaza… de la misma MLS.

La MLS no se utiliza para hacer “referrals”. Para hacer recomendaciones noes necesario contar con un sistema informático o intranet en el que publiquenpropiedades, porque no se recomiendan propiedades, sino que recomendamos aun cliente que se deje asesorar por un profesional de nuestra confianza. Un buensistema para hacer recomendaciones, la “MLS” de las recomendacionesprofesionales, sería una intranet en la que pudiéramos contrastar todos losdatos de un profesional, sus cualificaciones, cursos realizados, lascalificaciones y comentarios de otros profesionales sobre su rendimiento yfuncionamiento… de manera que realmente pudiéramos recomendar anuestro cliente el profesional más adecuado para sus necesidades. “Mira, tevoy a recomendar a esta persona, que lleva más de 15 años trabajando en esa zona, que lleva realizadas más de 50 operaciones de ese mismo tipo de propiedades en la zona que te interesa, y además tiene una calificación media del 8,75 es abogado, y tiene la titulación CR S”

ESO sería un gran sistema de “referrals”, pero no sería una MLS.


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Un sistema de referrals NO es una MLS. Lo que tú llamas la MLS Nacional, NOes una MLS sino un sistema de referrals multimarca, inicialmente creado paracompletar la insuficiente cobertura de los sistemas de referrals individualesformados por cada una de las marcas existentes.

En relación con D e I: en una ciudad como Madrid o Barcelona, una única MLSno tiene otro sentido que el del negocio de alguno. Efectivamente, un inmobiliariode Alcorcón, no está cualificado en principio para asesorar en un mercado tanabsolutamente diferente como el de Majadahonda o Alcobendas.

Rafael Rodriguez Tovar

En un mls nacional conviven las dos, las operaciones compartidas de una zona ylos referidos de distintas zonas. mls local de aljarafe + Sevilla + Huelva + Madrid+ Barcelona + … + … es un mls nacional con las ventajas del local y del

nacional.(Con respecto a A, C, y L)

¿Y por qué no una mls nacional que agrupa a todas las locales, osea, unimosventajas de la local + ventajas de la nacional, en la cual todos los miembrostienen colgado su curriculum sus éxitos, su zona,…?

Muchos asociados de RE/MAX pertenecen también a otros mls, si estos mlslocales se unieran como mls local al mls nacional tendrían de nuevo las ventajasdel local y del nacional.

En el mls nacional se puede adherir cualquier profesional sin ser franquiciado,¿por qué un club de recomendaciones, si localmente también funcionan comomls local?Repito que no creo que el problema sea diferencial entre referido y colaboración,ya desde el 95 en RE/MAX España teníamos claro que es cada cosa.

Por cierto el que una persona se haya adelantado y tenga patentado el nombrede mls no significa nasa, solo que fue mas rápido, incluso no está ejerciendo suderecho y está dejando que todo el mundo lo utilice (Digno de él).


Una operación compartida es local. Una operación “a distancia” es un “referral”más o menos disfrazado.

Un “referral” no justifica un sistema informático ni de comunicaciones especiales.(Como tú bien dices, ni hemos necesitado de ninguna MLS para yo saber que túeres mi agente de confianza en El Aljarafe, y tú saber que yo soy el tío que mássabe de cómo vender castillos en El Mundo).


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La MLS es una buena forma de sistematizar y evitar convertir cada relación enuna negociación, pero todo ello en base a un pacto previo entre iguales… en una

Asociación Local.

El sistema informático es solo una herramienta.No estamos hablando de ladrillos sino de emociones. No estamos hablando detransacciones sino de relaciones. La relación virtual es un mal remedo de larelación real. (Inés Hegedus cuenta cómo su hija pequeña llama a sus relacionesdel Facebook y similares, “sus amigos imaginarios”).Los sistemas informáticos no sirven para eso; si acaso para vestir el muñeco.Cada vez impresionan menos al cliente, y empiezan a provocar rechazo entre losmás acostumbrados…

En Sell-a-bration nos advertían sobre el uso de medios electrónicos paranuestras relaciones con los clientes, y el mundo va para allá. En Look&Find, en1995 flipaban a los clientes haciendo visitas de pisos en el ordenador A

principios de 2002 la gente flipaba en colores con videoconferencia y webcams,cosas que hoy ya no impresionan a nadie.

Con ser difícil, es mucho más fácil generar pequeñas Asociaciones Locales,que una de ámbito mayor. Y pequeñas MLS locales que otras más grandes,también. El ámbito lo deben decidir los propios agentes.

Y además, el desarrollo actual de las tecnologías no solo lo hacen posible ,sino viable y hasta deseable , porque pueden recoger con facilidad laspeculiaridades de cada zona y su forma de trabajo… los “hechos diferenciales”vamos… Hay que mantener los elefantes fuera de las cacharrerías.

Por claridad: Una cosa es una Asociación, y otra cosa es una MLS. Por ejemplo:el ámbito de ACEGI es todas las Islas Canarias, sin embargo como hecomentado muchas veces con Rafa Tarajano, seguramente debería haber unaMLS para Las Palmas y otra para el Sur. Para qué hablar de Tenerife, La Palma,etc, que cada una debería tener una o varias. De hecho, bastantes problemastiene ACEGI para establecerse como merece en Las Palmas, como para pensar en La Palma.Es más fácil, es suficiente, y el hacerlo más complejo solo aporta cosas que sepueden conseguir mejor de otra manera más sencilla.Es el KISS Principle: Keep It Simple Stupid!

Así que una Asociación no es una MLS, y un miembro de una Asociación puededecidir apuntarse a una MLS de la Asociación o no.Pero las MLS surgen en el seno de una Asociación, como una de las cosas,quizás la más importante.Insisto: cuidado con confundir las cosas, porque cuando el de Madrid quierahacer una “operación compartida” con el de Alicante , que a su vez tiene quecompartir la operación con otro colega de su Asociación Local, al menos uno delos tres me va a llamar, y siempre les diré lo mismo:


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Si ese “a ver si ” no nos vale para un portátil, menos nos vale para comprar unpiso.

Por eso también estoy de acuerdo en recomendaciones entre profesionales que

se conozcan bien.

Una salvedad, Ceciliano, aunque la MLS sea local, creo que entre los agentesSI compiten a la hora de conseguir clientes.

Rafael Rodríguez Tovar

En USA tienen mls Locales muchísimos más grandes que el mls nacional deaquí. No estamos inventando nada, solo que los mls en USA fueron pequeños ensu nacimiento (100 años) porque no tenían medios para ser grandes, no existíani el fax, ahora se dan cuenta que tiene muchas ventajas ser pequeños pero

también muchas que todos estos pequeños se unan para ser una grande y lomejor de todo es que pueden.

Eso de que la mls nacional es generalista y la local especialista es un error tremendo. si una mls nacional está compuesto por todos los miembros quepudieran pertenecer a las mls de toda España, sin duda todos seríanprofesionales de su zona con las ventajas de tener a el resto de profesionales deEspaña junto a ti. y como bien dices poder mandarle a uno de Madrid un referido,que sabes perfectamente quien es porque lo tienes en tu mls.

Por cierto que yo sepa en la pescadería venden pescado de todo el mundo y no

solo del mar del norte.

La fuerza del mls es más de lo que parece, te ayuda a conseguir exclusivas másfácilmente, la competencia entre profesionales es sana, unifica códigos éticos. teda fuerza para negociar con proveedores tecnológicos, te ayuda a que unaoficina de Ávila que tiene un inversor ve que el mejor producto para su cliente lotienes tú en Sevilla, y muchas cosas más.

Rafa Tarajano

La vocación de ACEGI es regional, y eso es verdad que puede dificultar la tarea.

La hace más apasionante, pero la junta directiva no puede estar haciendo queuna asociación crezca en una zona tan extensa, y como no es una empresa nose puede contar con una fuerza de ventas para promocionarla.La solución desde ACEGI, ha sido la siguiente, por si a alguien le sirve.En Gran Canaria en primer lugar se han creado los comités locales.Las oficinas asociadas más relevantes en cada zona se encargan de laasociación en su zona.

Y este crecimiento será promocionado por cada comité en cada momento, desdela junta directiva les damos todo el apoyo pero son los que lideran el proyecto encada zona los que pueden tirar hacia adelante.


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En cuanto al tamaño de la MLS.es pues no consiste en comparacionesabsolutas, sino en ver como se encuentra en cada zona.

Por ejemplo en Canarias la MLS nacional tiene 8 socios todos de REMAX, y

tienen un total de una 900 exclusivas.

ACEGI tiene 35 socios de los cuales unos 14 participan en la BOIC (Bolsa deInmuebles) introduciendo sus exclusivas y tenemos unas 650 exclusivas.

Ocho de los asociados a la MLS nacional son socios de ACEGI y tambiénpertenecen a la BOIC.

La BOIC en estos momentos está desarrollándose por lo que esperamos que elcrecimiento en propiedades y participantes sea bastante grande en los próximosmeses.Nuestra empresa pertenece a las dos y las dos tienen sus ventajas y sus

limitaciones. (una ha cometido sus equivocaciones y la otra las cometerá porqueno ha tenido todavía tiempo de cometerlas.)

Con esto quiero decir que si la MLS en una zona determinada se implanta ydesarrolla como herramienta de compromiso local de sus asociados puestambién puede pertenecer a algo mayor de orden nacional. Pero me parece queserá más interesante hacer operaciones en el ámbito local, yo vendo un piso enpenínsula por cada cien pisos que se venden en mi zona. Por ello nosotros nosinvolucramos en el crecimiento de la asociación pueblo a pueblo pero tienen queser los del pueblo los que hagan todo el trabajo.

Nosotros ya lo estamos haciendo en nuestro lugar. Por lo tanto el que seamosgrandes o muy grandes me parece secundario.

Lo importante es tener una masa crítica suficiente en la zona para poder participar en el mercado activamente.

El que a nivel nacional la MLS tenga 9000 exclusivas no es motivo de alegría,sino de preocupación es una cuota de mercado muy pequeña. (creo yo, que soyparte de ella.)

Igual que me preocupa que la BOIC tenga 650 exclusivas en un mercado dondeel stock de viviendas en venta ronda las 100.000, 0,65% del stock no es una

buena cifra.

O sea que más que preocuparse de si nacional o local preocuparse del tamañoque tiene en la zona donde yo estoy.

Miguel Villarroya

En el curso TRC (Transnational Referral Certification) que sobre “referidos”organizó la patronal AEGI, en los días de éste último SIMA, la ponente de laNAR, doña Martha Pomares, de la RAMB de Miami, puso un ejemplo típico,


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idéntico al que tu planteas entre el agente de Madrid como “referidor” y el deFuengirola como agente local que va a cerrar la operación. El reparto dehonorarios era muy simple:

El agente que manda el referido se queda el 20% de la operación y el agentelocal el 80% de la misma, si es capaz de hacerla sólo y, si la hace con otro uotros, el 80% se reparten entre los participantes locales. La operación conreferidos puede pues, ser o no compartida -éste es un concepto de operaciónlocal- pero siempre es referida pues el agente que la envía siempre se queda conel importe de la referencia ( 20% o cifra similar) acordada.

Eso fue lo que nos contaron, sobre este aspecto del reparto de comisiones, a losparticipantes en el curso de designación TRC.


Una MLS es un Sistema para compartir Encargos Múltiples, o exclusivascompartidas entre un grupo de agentes que mantienen un pacto de colaboraciónen este sentido.

Cuando dos agentes trabajan vinculados por un único encargo múltiple, en elseno de una MLS, se reparten entre ambos los honorarios, y cada uno de elloshace un reparto posterior a aquellos que colaboraron con él en el trabajo (por ejemplo el que le envió al cliente).

Un agente digamos de Madrid, que manda un comprador interesado en comprar en digamos Miami, lo primero que hará será buscar un agente de su confianza

en Miami, digamos a Inés Hegedus García, comentarle que tiene un cliente, ypreguntarle cuánto será lo que le pagará en caso de que salga la operaciónadelante.

Cuando el inmobiliario al que mandas el cliente (digamos Inés) le vende unapropiedad sin contar con nadie más (agencia doble) la operación no forma partede MLS alguna.

TRC es un sistema mediante el cual se establecen re

El valor de las Multiple Listing Service en el sector inmobiliario

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