Las opciones más recomendables para un año electoral

LAS MEJORES CARTERASDE INVERSI0N DEL 2015

Un año de cambios en la política monetaria internacional

2015: LA FED Y EL BCE,EN CAMINOS OPUESTOS

El resultado de la seriedad y el compromiso

Allianz San Cristóbal Seguros Rivadavia Sancor Mercantil Andina Zurich QBE SEGUROS Federación Patronal SMG SEGUROS RSA El Comercio

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Alejandro LiskaDirector editorial

Los objetivos económicos deL 2015

Si bien acabamos de ingresar en un año electoral en el que el panorama económico presenta un alto grado de incertidumbre, se puede aventurar algunos pronósticos, sabiendo que el Gobierno va a tener que encontrar un

delicado equilibrio entre lo posible y lo ideal de acuerdo a sus objetivos políticos para este 2015.

Para empezar, seguramente procurará cerrar las negociaciones salariales con aumentos en torno al 30%. Eso explica, en parte, los esfuerzos que se tomó para clavar el dólar oficial en los últimos meses del 2014 y bajar, de ese modo, la infla-ción, que, de acuerdo a las estimaciones privadas, había superado el 41% anual en septiembre y octubre.

Con aumentos salariales en torno al 30%, el Gobierno muy probablemente intentará mantener la suba del dólar oficial en el 2015 entre un 20% y un 25%. Obviamente, existe la tentación de que esta suba sea lo menor posible, de modo de brindarle a sus votantes un aumento en el poder adquisitivo de sus salarios. El asunto es que mientras menor sea dicha suba mayores serán los requerimientos de financiamiento y/o de restricciones a las importaciones, a los fines de contener los efectos de la mayor demanda agregada sobre la disponibilidad de divisas. Esto sería algo poco conveniente en el escenario más probable, en el que se extiende el conflicto con los fondos buitre, y podría provocar un aumento indeseado en el nivel de desempleo.

Si las autoridades logran acomodar las variables económicas en los niveles men-cionados, se podría esperar un desempeño de la actividad económica similar al del 2014 o un poco mejor y una inflación cercana al 30%.

A lo largo del año, es de esperar un intenso forcejeo entre las autoridades econó-micas y los productores y exportadores de granos para evitar el atesoramiento de la cosecha. Existirían fuertes incentivos para esto si se percibiera que puede haber una devaluación brusca del peso tras la asunción de la próxima administración. Pero, llegado el caso, el Gobierno puede apelar nuevamente a la emisión de títulos dollar linked para calmar la ansiedad de quienes temen cambiar sus divisas por una moneda que pierde valor día tras día.

El cepo cambiario continuará siendo un actor protagónico e inevitable de la rea-lidad económica argentina. Con una inflación en torno al 30%, atraso cambiario y tasas de interés de entre el 20% y el 24%, dependiendo de si los depósitos son mi-noristas o mayoristas, si los ahorristas pudieran acceder en forma más libre al dólar oficial se volcarían hacia él en forma masiva. Aun con las restricciones vigentes, la compra de divisas para atesoramiento y turismo en el mercado oficial se consumió cerca de la mitad del superávit comercial durante el 2014. Deberemos estar con-tentos si las limitaciones no se profundizan.

Indudablemente, la economía presenta numerosos factores de inestabilidad, como el atraso cambiario, el cada vez más débil superávit comercial, el abultado y creciente déficit fiscal, la voluminosa emisión de dinero para financiarlo y el con-flicto con los fondos buitre, entre otros, pero da la impresión de que el margen de maniobra aun disponible y, por sobre todas las cosas, la expectativa de que el cambio de gobierno va a traer consigo la aplicación de políticas económicas mas razonables y consistentes van a ser suficientes para sortearlos. En fin, no hay moti-vos para el festejo pero tampoco para la desesperación.

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ISSN: 0329-5117Las notas firmadas no representan necesariamente la opinión de los editores. Queda prohibida la repro-ducción total o parcial del contenido de esta publicación por el medio que fuere. Se permite, no obstante, la mención de los artículos citando la fuente.Registro de la propiedad intelectual N.º 5120712Registro de marca: 1.877.020Propietario: COMUNICARTE S.R.L.Impresión: GALTPRINTING S.A.Ayolas 494 - CABAPrecio por ejemplar: $25.-

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Director editorialAlejandro Liska

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N.º 228, enero de 2015.NBS Bancos y SegurosEditor: Grupo Sol Comunicaciones S.A.Lavalle 1625, piso 8, of. 803, Capital Federal.Teléfonos: 5237-0318 / 0319 / 0320 / 0313

MUNDO NOTICIAS

INFORME FINANCIERO

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2015: la Fed y el BCE,en caminos opuestosCrecimiento en EE.UU. versus baja in-flación y desempleo en Europa son las fuerzas que desincronizarán las políticas monetarias en el año en curso. En el me-dio, quedarán los países emergentes y la Argentina, no sólo por la nueva fortaleza del dólar y la caída del precio de las com-modities sino también por el derrumbe del valor del petróleo.

Buscan impulsar los seguros paramétricos para el campoEstos seguros refieren a contratos cuya indemnización se asienta en el compor-tamiento de una variable que tiene co-rrelación con el riesgo a cubrir, como, por ejemplo, el nivel de precipitaciones en las coberturas contra sequías. El Ministerio de Agricultura y la Superintendencia de Seguros vienen tomando los primeros pasos para incorporar esta modalidad en el mercado local.

Los bancos tambiénse van de vacacionesPara este verano, las entidades prepa-raron una nutrida oferta de descuentos y cuotas sin interés en rubros que van desde la gastronomía hasta los pasajes, para que sus clientes utilicen productos como tarjetas de crédito y débito en los distintos puntos turísticos. Además, apro-vechan la concurrencia de turistas para difundir la marca y reforzar su presencia en todo el país.

Las mejores carteras de inversión del 2015Frente a un escenario de alta volatilidad, los especialistas optaron por títulos pú-blicos dólar linked, fondos de inversión y plazos fijos para conformar carteras de inversión conservadoras y, a la hora de tomar riesgos, las acciones de YPF, Tenaris, Siderar y Edenor estuvieron entre las más elegidas por los expertos para un portfo-lio agresivo en búsqueda de una mayor rentabilidad.

Los bancos incorporan centros de atención exclusiva para clien-tes de alta rentaAdemás de brindar atención rápida y ex-clusiva, con ejecutivos altamente capaci-tados, en estos centros los clientes tienen la posibilidad de disfrutar, mientras espe-ran, de un ambiente cómodo, perfumado, con servicio de café y acceso a internet, diarios y revistas.

Aumenta la demanda de segu- ros para embarcaciones de placerEn los últimos meses, las asegurado-ras vienen registrando mayores ven-tas. Ven importantes oportunidades para seguir expandiendo sus negocios en este rubro en los próximos años. Apuestan a un seguro obligatorio que apuntale más al sector.

32 LAS ASEGURADORAS QUE MEJOR RESPONDEN A LOS SINIESTROS

18 Apuntan a eliminar el fraude en el pago de jubilados y pensionadosUna disposición de la Anses de finales del año pasado establece que los jubilados y pensionados deberán registrar sus hue-llas digitales para cobrar sus haberes. El proceso se extenderá a lo largo del 2015 y comprende no sólo el pago a través de ventanilla sino a través de los cajeros au-tomáticos, que deberán identificar datos biométricos a partir de junio.

16 Coaching Financiero: una nueva modalidad en asesoramiento en inversionesLos cambios internacionales y locales en materia de regulación tienen como objetivo la masificación del mercado de capitales como forma de ahorro e inver-sión. Ello genera nuevas tipologías de inversores y otras tantas exigencias a las instituciones sobre el asesoramiento a las personas y Pymes en términos de sus ne-cesidades más concretas.

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SISTEMA FINANCIERO

Las opciones más recomendables para un año electoral

Opinan: Augusto Posleman - Julián Siri - Jorge Alberti - Ariel Mas

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Frente a un escenario de alta volati-lidad, los especialistas optaron por títulos públicos dólar linked, fondos de inversión y plazos fijos para conformar carteras de inversión conservadoras y, a la hora de tomar riesgos, las acciones de YPF, Tenaris, Siderar y Edenor estuvieron entre las más elegidas por los expertos para un portfolio agresivo en bús-queda de una mayor rentabilidad.

Las mejores carteras

2015 no va a ser un año fácil para los inversores a la hora de armar sus carte-ras de inversión. Los vaivenes del mer-

cado en un año electoral, las expectativas en torno a lo que sucederá con los holdouts y los efectos de una posible crisis global ante la caída en el precio del petróleo son algu-nos de los factores que aumentan la incerti-dumbre y complican la tarea de obtener ren-tabilidad sin perder el capital en el intento.

En este contexto, NBS Bancos y Seguros le pidió a 4 especialistas que armen 2 car-teras de inversión que brinden las mejores perspectivas en este año, una con una ren-tabilidad esperada más moderada pero un riesgo más acotado y otra con una renta-

bilidad esperada más alta pero así también más riesgosa.

Según Augusto Posleman, Head Private Wealth Management de Portfolio Personal, “siempre y cuando la coyuntura externa no ingrese en una nueva crisis que termi-ne empujando a los emergentes a nuevas y mayores complicaciones, el principal ac-tivo de cara al 2015 para los precios de las cotizaciones de las acciones y bonos locales seguirá siendo la expectativa de un cambio de gobierno”.

El especialista descartó la posibilidad de un rápido acuerdo con los holdouts y aclaró que si bien no prevén un escenario de crisis sí tienen en cuenta un escenario de mucha

volatilidad a la hora de componer su cartera. Con este panorama en vista, Posleman se

inclinó en su cartera conservadora por bo-nos más líquidos y de menor volatilidad. Un 25% de la cartera en Bonar X y un 20% en Boden 15. También incluyó títulos públicos como el Bonad 2016 en un 10%. “Son un dó-lar linked de muy corto plazo, atado a la va-riación del tipo de cambio oficial, como para tener ahí en caso de una eventual variación del tipo de cambio”. Por el lado de la renta variable, optó por un 15% de la cartera en acciones de YPF y Banco Macro. Completó el portafolio con un 30% en dos fondos de inversión que aseguren liquidez. El primero es a tasa fija a tasa de interés y el segundo

de inversión del 2015

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“Siempre y cuando la coyuntura externa no ingrese en una nueva crisis que termine empujando a los emergen-tes a nuevas y mayores complicaciones, el principal ac-tivo de cara al 2015 para los precios de las cotizaciones de las acciones y bonos locales seguirá siendo la expec-tativa de un cambio de gobierno”. Augusto Posleman

invierte en bonos dolarizados securitizados de baja volatilidad. “Ambos presentan ven-tajas frente a un plazo fijo ya que tienen un interés de un 27% y liquidez inmediata. Están pensados para un inversor que no quiere asumir el riesgo de volatilidad. Van a tener un buen devengamiento de tasa in-terés pero no tanta ganancia de capital. Es una cartera de cobertura. Asimismo, en caso de un escenario positivo, el potencial de ga-nancia es bajo”, aseguró.

Si lo que se busca es tomar riesgos en pos de una mayor rentabilidad, Posleman hace su apuesta por los activos de renta variable. “Las acciones son instrumentos más voláti-les y bien agresivos de inversión, por eso la proporción que tienen en una cartera más agresiva es mayor”. Para esta cartera, el es-pecialista eligió un 30% de composición en acciones de YPF, Grupo Financiero Ga-licia, Edenor y Siderar. En cuanto a activos de renta fija, para este portfolio se inclinó por aquellos de mayor plazo y volatilidad, como el Bonar 2024 en un 20%, bonos de la Provincia de Buenos Aires 2021 (Ley NY) en un 15% y bonos de la Provincia de Córdoba 2017 y Discount 2033 en un 10%.

Según el especialista, “los bonos provin-ciales y bonos soberanos tienen que ser de muy largo plazo. Cuanta mayor duración mayor es el movimiento de precios que pue-den tener. El que apuesta a esta cartera es-pecula con un escenario positivo en el que, además de tener una renta alta, puede ob-tener una ganancia de capital. El escenario positivo a nivel local puede estar dado por el inicio de una negociación en buenos tér-minos con los acreedores del exterior o de un cambio político que muestre candidatos más pro mercado”.

Finalmente la cartera se completa con un 10% en fondos de inversión, para ase-gurar liquidez, y un 5% en cupones de

PBI en dólares.Entre los posibles escenarios desfavora-

bles, Posleman mencionó la aplicación de políticas económicas más restrictivas por parte del Gobierno, un no acuerdo con los holdouts o una posible crisis de deuda glo-bal originada por la caída en el precio del petróleo que arrastre consigo serias con-secuencias para los países emergentes. “En este escenario desfavorable, uno tendría que tener la mayor cantidad de liquidez posible, esperando para entrar. Cuantas mayores probabilidades de un escenario negativo mayor liquidez debería tener el portafolio”, aseguró.

Títulos públicos y dólar físico

Julián Siri, Portfolio Manager de Gestarum SRL, indicó que su cartera conservadora está más preparada para una situación de no arreglo con los fondos buitre o que el mismo no converja de una manera positiva. “Estoy pensando en una situación más recesiva y, de cumplirse ese escenario, tendría que an-dar relativamente bien. En el caso de desba-rajustes en el tipo de cambio, el dólar linked tendría que dar buenos resultados, al igual que el dólar físico, y todo lo que es renta fija en dólares tendría que ir bien en el me-diano plazo. Lo más probable es que en el corto plazo por ahí caiga un poco y después recupere fuertemente, como sucedió el año pasado con la devaluación. El plazo fijo es, en buena parte, para bajar la volatilidad de la cartera en general”.

De esta forma, el especialista conformó su portafolio con un 30% de dólar físico. “Se puede conseguir vía operaciones de bolsa un poco por encima de los $12, lo cual es barato y para tener en cartera en una buena proporción.”

También incluyó un 20% de activos dólar linked, entre los cuales eligió a dos bonos en particular: por un lado, el de la Ciudad de Buenos Aires que vence en 2019, que “tiene pagos semestrales y el precio actual está rin-diendo un 7,9% por encima de la valuación esperada. Es un bono con una duration rela-tivamente larga para lo que es Argentina”, y, por el otro, el de la Provincia de Chubut con vencimiento en 2019, que “amortiza trimes-tralmente y está rindiendo casi 7% sobre la valuación esperada. Es otro bono que tuvo una emisión bastante importante y tiene cierto nivel de volumen de operatoria que lo hace interesante”.

En lo que es renta fija en dólares, Siri se-ñaló que no ve un arreglo rápido con los holdouts. “Por más que se sienten a arreglar en enero los resultados no se van a ver de un día para el otro. Por eso, prefiero legisla-ción local. Dentro de eso, me inclino por un 10% en Boden 2015, que vence en octubre y tiene una TIR de alrededor del 15%, to-mando en cuenta el tipo de cambio bursátil. Después, el 15% restante voy por el Bonar 2024, que es un bono más largo que tiene una TIR aproximada del 11%. Es un bono de mediano plazo y tiene un perfil más que in-teresante”.

Completan la cartera conservadora un 5% de cupones de PBI en dólares (“si bien en es-tos momentos están muy castigados, al ser en dólares todo movimiento en el tipo de cambio lo favorece y cualquier noticia que muestre algún alza en lo que es el andar de la economía también va a ser positivo para este bono”) y un 20% en plazo fijo (“con las regulaciones, se asegura un piso de 23%. Con la contracción económica va a ser un

CARTERA C25% Bonar X20% Boden 201520% Fondo de inversión Gainvest de renta mixta15% Acciones de YPF y Banco Macro10% Fondo de inversión Gainvest de renta fija10% Bonad 2016

CARTERA R30% Acciones de YPF, Grupo Financiero Galicia, Edenor y Siderar.20% Bonar 202415% Bono Provincia de Buenos Aires 2021 (L.NY)10% Discount 2033 en dólares10% Bono Provincia de Córdoba 2017 (L.NY)10% Fondo de inversión Gainvest de renta mixta5% Cupón de PBI

Augusto Posleman

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año complicado para Argentina y con esta opción no se pierde tanto con inflación y no está sujeta a impuesto. Es la parte para estar más tranquilo”).

En el caso de la cartera arriesgada, Siri mantuvo el 5% en cupones PBI, disminuyó la proporción de dólar físico a un 25% y au-mentó la renta fija a un 40%, compuesta por 10% de Boden 2015, 10% de Bonar 2024, 10% de Discount 2033 y 10% de Par 2038 en dólares. Finalmente, incluyó un 30% en acciones. Al respecto, el especialista favo-rece acciones puntuales como YPF, Tenaris, Siderar, Edenor y Pampa Energía. “La razón es que la caída del petróleo podría encontrar cierto piso. En el caso de YPF, a pesar de la caída en el mercado local no le bajan los pre-cios con lo cual es algo positivo y cualquier suba del petróleo va a repercutir de forma positiva. A Tenaris y Siderar la situación de baja del petróleo las puede favorecer (más a Siderar que a Tenaris) y por último, la apues-

ta va un poco por lo que es servicios y tarifas. Tanto Pampa como Edenor son alternativas interesantes y más ahora con estas caídas fuertes que hubo en el mercado. Son mo-mentos para comprar”.

Siri precisó que ambas carteras tienen un gran interrogante en cuanto a la evolución de los mercados emergentes. “No creo que sea un año fácil para los emergentes. La agresiva puede tener bastante volatilidad porque la caída del petróleo complicó pri-mero a Rusia y a mediano plazo puede com-plicar a Venezuela, por lo que los inversores se van a poner un poco más selectivos a la hora de elegirlos. Las perspectivas son bue-nas pero no va a ser un camino de rosas”.

Acciones y dólar linked

Jorge Alberti, CEO del portal especializa-do en inversiones El Accionista, señaló por su parte que “superar el 30% de rentabili-dad en una cartera a lo largo del año hoy no está tan fácil. Hay dos factores que inciden fuerte en el mercado: uno es la propia infla-ción, que va llevando el peso hacia arriba,

con lo cual tenés una ganancia verdadera en los números pero una ganancia virtual en el poder adquisitivo, y el otro es la coti-zación del dólar”.

Frente a un escenario de alta volatilidad como lo es el de este año, Alberti diseñó su cartera conservadora con un 30% en colo-caciones a tasa de interés, como cauciones bursátiles, un 25% en Boden 2015, un 15% en lanzamientos cubiertos en YPF, Tenaris y Grupo Financiero Galicia, 10% en Discount 2033 en pesos, 10% en bonos de la Ciudad de Buenos Aires con vencimiento 2018 (dó-lar linked) y 10% en bonos de la Provincia de Córdoba con vencimiento 2017.

A la hora de conformar una cartera agresi-va, Alberti priorizó activos de renta variable. “En el caso de la cartera de riesgo, aposta-mos más a empresas y el sector privado es para nosotros el que mayor terreno fue per-

CARTERA C30% Dólar físico20% Plazo fijo15% Bonar 202410% Boden 201510% Bono dólar linked de CABA 201910% Bono dólar linked de la Pcia. de Chubut 20195% Cupón de PBI

CARTERA R30% YPF, Tenaris, Siderar, Edenor y Pampa Energía25% Dólar físico10% Boden 201510% Discount 2033 en dólares10% Bonar 202410% Par 2038 en dólares5% Cupón de PBI Julián Siri

“No creo que sea un año fácil para los emergentes. Pue-de haber bastante volatilidad porque la caída del petró-leo complicó primero a Rusia y a mediano plazo puede complicar a Venezuela, por lo que los inversores se van a poner un poco más selectivos a la hora de elegirlos. Las perspectivas son buenas pero no va a ser un camino de rosas”. Julian Siri

CARTERA C30% Cauciones bursátiles25% Boden 201510% Discount 2033 en pesos10% Bono dólar linked de CABA 2018 10% Bono dólar linked de la Pcia. de Córdoba 201715% Lanzamiento cubierto en YPF, Grupo Financiero Galicia y Tenaris 

CARTERA R40% Tenaris, Petrobras e YPF20% Transener, Siderar, Aluar, Banco Macro y Pampa Energía30% Lanzamiento cubierto en YPF, Grupo Financiero Galicia y Tenaris10% Bonar X Jorge Alberti

“Como el año que viene es un año electoral y por ahora las encuestas prevén que puede haber un cambio de gobierno, yo creo que la bolsa se va a anticipar y si estos números previos empiezan a confirmarse los inversores se van a volcar a esos activos que quedaron atrasados, pensando en un escenario distinto a partir del 2016”. Jorge Alberti

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diendo a lo largo de la última década. Prác-ticamente todos los sectores que cotizan es-tán en términos de dólares por debajo de lo que cotizaron en la época de la convertibili-dad. Eso tiene que ver con muchos factores que se dieron en la economía. Como el año que viene es un año electoral y por ahora las encuestas prevén que puede haber un cam-bio de gobierno, yo creo que la bolsa se va a anticipar y si estos números previos empie-zan a confirmarse los inversores se van a vol-car a esos activos que quedaron atrasados, pensando en un escenario distinto a partir del 2016”.

Con esto en mente, el experto asegu-ró que él destinaría el 40% de una cartera agresiva a las acciones líderes más impor-tantes, como YPF, Petrobras y Tenaris, un 30% en lanzamientos cubiertos en YPF, Tenaris y Grupo Financiero Galicia, un 20% en acciones de Siderar, Aluar, Banco Macro, Pampa Energía y Transener y, finalmente, un 10% en Bonar X.

Las posibilidades de registrar rentabilidad en esta cartera se encuentran atadas, según Alberti, a tres factores: “la imposibilidad del país de acceder al mercado de crédito es algo que podría empezar a debilitar la con-fianza que hay hoy en la capacidad de pago que tienen los bonos, la evolución de la tasa de interés en Estados Unidos, que hoy está en un nivel extremadamente bajo, si empie-za a encarecerse podría generar problemas y el hecho de tener un tipo de cambio plan-chado en torno a $8.50 por dólar hace que Argentina deje de ser competitiva frente a un país vecino como Brasil que acaba de de-valuar más del 30% su moneda”.

Activos dolarizados

Por su parte, Ariel Mas, presidente de Maxicambio Bursátil, señaló que a la hora de armar una cartera de inversión para este año recomienda optar por activos dolarizados. “La política es mantener el dólar oficial atra-sado pero se sabe que en el corto, mediano o más largo plazo el ajuste siempre llega y los dólares se juntan en el paralelo y no en el oficial, así que hay que estar dolarizado”.

Si el objetivo es el de hacer una apuesta conservadora el especialista se inclinó es-pecialmente por el Boden 2015. “Este bono vence en octubre y hoy vale en el orden de u$95 y te va a pagar 107 a lo largo del año, con lo cual es una rentabilidad del 15% efec-tiva o del 18% anual que no se consigue en ningún lugar del mundo. Si bien denota al-

gún riesgo yo creo que, aun a costa de dejar sin un solo dólar al Banco Central, este go-bierno no va a defaultear un bono que emi-tió Néstor Kirchner”.

Para completar la cartera conservadora, el experto optó por acciones de empresas líderes, como Tenaris, Banco Macro, Grupo Financiero Galicia, Siderar y Telecom. “El pa-nel Merval muestra una baja importante en el último tiempo, influenciada por el precio del petróleo. Estimo que hay que mantener entre un 20% y un 40% en acciones y, como veo que el tema es más macroeconómico que sectorial, esa cartera claramente tiene que estar concentrada en acciones líderes que abarquen varios sectores”.

Esta proporción en la tenencia de accio-nes aumenta al 60% en el caso de confor-mar una cartera agresiva. Según Mas, las compañías más atractivas a la hora de pla-nificar este portfolio de mayor riesgo pero mayor rentabilidad potencial son Siderar, Tenaris e YPF.

A su vez, el especialista recomienda un bono en especial para completar la inver-sión. “Una perla que hay en el mercado es el Par en dólares con legislación nacional. Vence en el 2038, por lo cual mucha gente lo considera un bono demasiado largo, pero, como el resto, tiene un mercado secundario, por lo que invertir en este bono no implica necesariamente inmovilizar la plata hasta el vencimiento. Hoy vale entre u$40 y 45, que es un precio casi de default, pero se trata de un bono que esta perfectamente vivo, paga y tiene un potencial de alza importantísimo”.

Mas comparó a esta alternativa con otros activos que hoy resultan atractivos, como el Boden 2015 y el Bonar 2024. Con respecto al primero, dijo que “para un individuo que esta en proceso de ahorro, disponer del capital el año que viene puede ser un pro-blema. Hoy tenés una rentabilidad del 10 al 15 % en dólares pero si en octubre del año que viene el horizonte se ha despejado para Argentina, por las proyecciones de las elec-ciones, no vas a poder reinvertir a tasas del 10% y vas a tener que hacerlo a tasas del 6%. Entonces, perdiste la oportunidad de que-dar invertido muchos años a tasas muy altas y ése es el principal atractivo del Par”. A su vez, comparándolo con el Bonar 2024, Mas destacó a aquél como una mejor opción, por tratarse de un bono de mayor plazo y poseer una mayor cobertura ante posibles caídas del precio, debido a su bajo valor actual. “El Par tiene una cobertura a la baja mejor que el Bonar 2024. Uno que vale u$80 puede caer a 40 pero uno que vale 40 no va

“La política es man-tener el dólar oficial atrasado pero se sabe que en el corto, me-diano o más largo plazo el ajuste siem-pre llega y los dólares se juntan en el para-lelo y no en el oficial, así que hay que estar dolarizado”. Ariel Mas

CARTERA C60% Boden 201540% Tenaris, Banco Macro, Grupo Financiero Galicia, Siderar y Telecom

CARTERA R60% Siderar, Tenaris e YPF40% Par 2038 en dólares Ariel Mas

a caer a 20. Entonces, el potencial downside que tiene el Par está mucho más limitado”.

Consultado al respecto de los activos dó-lar linked, para ser incluidos en alguna de las dos carteras, el especialista explicó su es-cepticismo frente a los mismos. “A los dólar linked les veo como un manejo por parte del Gobierno que no me gusta. Porque el ajuste o no ajuste lo decide un funcionario de tur-no o cuando el mercado le dobla la mano. Los instrumentos de ese tipo tienen como objetivo servirte de cobertura de lo que va pasando pero cuando es manipulable pier-de su rol. El instrumento dólar linked pue-de cubrir particularmente a importadores y exportadores, que están muy vinculados al dólar oficial, pero no al inversor individual, cuyos ahorros están más vinculados al dólar paralelo que al oficial”

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Acompañan a sus clientes con promociones y beneficios exclusivos

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LOS BANCOS TAMBIÉN SE VAN DE VACACIONES

Opinan: Milagro Medrano - Leonel Piraino - Leonel Piraino

Para este verano, las entidades prepararon una nutrida oferta de descuentos y cuotas sin in-terés en rubros que van desde la gastronomía hasta los pasajes, para que sus clientes utilicen productos como tarjetas de crédito y débito en los distintos puntos turísticos. Además, aprove-chan la concurrencia de turistas para difundir la marca y reforzar su presencia en todo el país.

La costa atlántica y los principales puntos turísticos del in-terior del país aparecen como sitios ideales para impulsar negocios en los meses de verano. Descuentos y cuotas

sin interés en pasajes de ómnibus, locales gastronómicos y cines y presencia con cajeros móviles

son algunas de las i n i c i a t i -vas más

populares para esta

temporada.La tempo-

rada de ve-rano nuclea

en los princi-pales centros

turísticos a miles de per-sonas cada año

y se convierte para muchas compañías en una opción ideal para poder comunicar sus productos y servicios con distintas acciones. Los bancos no son ajenos a esas estrategias y llevan adelante distintas actividades para llegar a una mayor canti-dad de gente.

Según señaló a NBS Bancos y Seguros la gerente de Relacio-nes Institucionales de Banco Macro, Milagro Medrano, en esta temporada la entidad busca reforzar “su presencia en todo el territorio nacional, brindando una gama de servicios y activi-dades para disfrutar durante este verano”.

Una de estas actividades tiene que ver con el hecho de que el banco es el sponsor oficial del Rally Dakar 2015. Esto les permitió a los clientes de la entidad estar en ubicaciones exclusivas durante la largada de los vehículos y participar en campamentos exclusivos en las ciudades de Villa Carlos Paz, San Juan, Chilecito, Salta, Termas de Río Hondo y Rosario. Es el cuarto año que el banco acompaña esta competencia.

Además, durante el verano, las Unidades Bancarias Móviles del banco “se encuentran en lugares estratégicos del país” para brindar servicios de cajero automático las 24 horas y computa-doras con acceso a Macronline.

Además, el banco también cuenta con una “Mini Sucursal Bancaria”, que está presente en los distintos recorridos del MacroMóvil, “para que los más chicos puedan, a través de propuestas lúdicas e interactivas, enterarse cómo son los pro-ductos financieros y reforzar conceptos básicos de economía y finanzas, como así también promover la generación de hábitos y valores ligados al consumo responsable y sustentable”, pun-

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tualizó Medrano.Por otra parte, en enero el banco también lleva adelante ac-

ciones en Rosario, en el Balneario La Florida y en piletas Alem, con actividades lúdicas y deportivas para toda la familia.

Los espectáculos, además de ser un lugar al que los clientes bancarios pueden ir con descuentos en las entradas adquiri-das con los plásticos, también representan un escenario per-fecto para difundir los productos de los bancos ante una gran cantidad de gente.

Banco Macro, por ejemplo, es la tarjeta oficial en la provincia de Córdoba en el Festival Nacional de Doma y Folklore de Je-sús María y estará presente en el Escenario Atahualpa Yupan-qui, en la plaza Próspero Molina, en el marco del Festival de Cosquín 2015. Además, acompañará el Festival de Peñas de Villa María.

A su vez, desde el Banco Provincia, el gerente de Política Co-mercial, Leonel Piraino, señaló que esta temporada estival le están dando preponderancia al servicio de Punto Efectivo, el servicio de la Red Link que permite retirar dinero sin necesidad de una tarjeta de débito. Para el lanzamiento de este servicio, realizado el año pasado, la entidad también apuntó a un ope-rativo de verano, con la premisa de que, en la costa atlántica, los jóvenes pudieran extraer efectivo “sin necesidad de contar con un plástico en el bolsillo”.

La idea del producto consiste en que el cliente del banco puede generar una orden de extracción a favor de un benefi-ciario, al que debe identificar con su número de documento, y especificar la cifra a transferir. El usuario obtiene un PIN de ocho caracteres que la persona que retirará el dinero deberá cono-cer. El beneficiario de la orden puede acercarse con ese código a cualquiera de los cajeros automáticos del banco que se en-cuentren identificados como una terminal de Punto Efectivo.

“Estamos con una fuerte presencia en la costa, convencidos de que va a romper récords. También redoblamos esfuerzos con cinco nuevos equipos móviles, que fueron trasladados a principios de diciembre”, añadió Piraino.

El responsable de Media de ICBC, Fer-nando Cirilli, indicó que en este verano están con una presencia importante en la costa atlántica, en lugares como Pina-mar y Cariló. En esta segunda localidad se impulsó un beneficio comercial en el club de golf para los clientes, que va del 10 al 15 % de descuento, según el segmento. Allí, la entidad es main sponsor, con bas-tante presencia de marca en el lugar. El ejecutivo puntualizó que las principales acciones se realizan en el parador de Pina-mar, Cabo Blanco, donde hay un descuento de hasta 20 % en servicios de playa y spa. Además, el complejo tiene una agenda de experiencias gourmet, de las cuales algunas son gratuitas para los clientes. Cirilli adelantó que también habrá beneficios en los eventos que se llevarán a cabo en el Audi Art Lounge de Cariló, donde los clientes Exclusive podrán re-servar una plaza y participar en las actividades.

“El banco no hacía actividades para los clientes pero la in-tención es acompañarlos en sus lugares de veraneo, ofrecién-

doles experiencias distintas para tener alternativas a la hora de disfrutar del verano”, explicó.

La idea, añadió, es sorprender a los clientes con beneficios, como una estrategia de fidelización. “Hoy nos movemos en un mercado donde el mundo de experiencias y fidelización es muy activo. Los principales bancos están en la costa y nosotros no podemos no tener alguna actividad también”.

Promociones y descuentos para todos los gustos

Las promociones exclusivas con tarjetas de crédito y débito protagonizan las acciones comerciales de las entidades banca-rias para este verano.

Transporte de larga distancia, hoteles y hospedaje, gastro-nomía, supermercados, cines y balnearios son algunos de los rubros que centralizan las principales ofertas del Banco Provin-cia, según puntualizó Piraino.

“Somos un banco multisegmento y multipropósito. Enton-ces, estamos yendo integralmente con una oferta de produc-

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tendrán un 15% de descuento en las compras de indumenta-ria realizadas con sus tarjetas de crédito, además de cuotas sin

interés, en los locales adheridos de Calle Güemes Mar del Plata y Shopping Los Ga-llegos.

Los clientes del banco también podrán disfrutar de los balnearios Arenas Blancas,

de Mar del Plata, y CR, de Pinamar, con un 15% de descuento en alquiler de sombra y gastronomía con tarjetas de crédito y débi-to todos los días. Los sábados, los clientes

adheridos en Francés Go tendrán un 30% de descuento.

HSBC, por su parte, está presente, como todos los años, en Cariló, Pinamar, Mar del

Plata, Bariloche y Punta del Este, a través de su programa gastronómico Mundo Epicúreo. Con esta iniciativa, los clientes Premier que van al parador Hemingway de Cariló pueden

acceder sin cargo a facilidades para pasar el día en la playa, como carpas, sombrillas, camastros

y disfrutar de sesiones de masajes, el espacio VIP en el restau-rante y servicio de diarios, revistas, juegos y tablas. En Mar del Plata, en La Reserva, los clientes tienen un 20% de descuento en carpas, sombrillas y masajes y estacionamiento exclusivo. Y en los paradores MasterCard Black Beach de Punta del Este y Parada 30 de La Brava, los clientes Premier Black de la entidad tienen sin cargo carpas, sombrillas y camastros, deck gourmet con acceso exclusivo, servicio wi-fi, notebooks y estaciona-miento exclusivo con seguridad privada. Además, todos sus consumos abonados con la tarjeta MasterCard Black tienen un 10% de descuento.

Los clientes de Banco Patagonia pueden disfrutar este vera-no de beneficios programados para las localidades rionegri-nas de Las Grutas y Bariloche, además de toda la costa atlánti-ca bonaerense.

En Las Grutas, la entidad está presente, como cada año, en el parador de la Bajada 4, con beneficios exclusivos en el espacio Patagonia POINT. Allí, los clientes del banco pueden disfrutar de actividades y sorpresas para grandes y chicos. De martes a domingo, en la playa, se llevan a cabo torneos de fútbol, tenis, vóley y handball, actividades aeróbicas, concursos musicales y clases de baile para todas las edades, además de diversas jor-nadas de limpieza de playa y talleres ecológicos.

Por otro lado, en el Centro de Atención del banco en Gale-ría El Mirador Azul Local 11 de esa localidad habrá dos cajeros automáticos de última generación, para que los clientes pue-dan operar las 24 horas, realizando extracciones, pago de tar-jetas, pago electrónico de servicios, consultas, transferencias a cuentas propias y de terceros, solicitud de clave de acceso al home banking y asociación de tarjetas de coordenadas, entre otras operaciones.

Tanto en Las Grutas como en las localidades de la costa at-lántica y Bariloche, los clientes de la entidad pueden acceder a descuento del 15% en restaurantes, de lunes a viernes, abonan-do con tarjeta de crédito; del 20% en espectáculos, de lunes a viernes, con tarjetas de crédito y débito; del 30% en heladerías, de lunes a viernes, también con ambos plásticos, y del 15% y cuotas sin interés en indumentaria, todos los jueves.

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tos y servicios del banco a todos: al docente, al policía, al gerente general, a quienes cobran los haberes con nosotros”, aseguró el ejecutivo.

En ese sentido, destacó como política comercial de la enti-dad que “no hacen distinciones. Cualquier cliente nuestro que tenga nuestros plásticos o disfrute de nuestros productos y servicios puede hacerlo”.

El Banco Macro, por su parte, ofrece hasta un 20% y 18 cuo-tas sin interés en Buquebus, Costa Cruceros, Hilton Garden Inn, Tije Travel y Andesmar, entre otros, hasta un 20 por ciento en gastronomía, hasta un 30% en heladerías y hasta un 50% en algunos espectáculos.

En el caso del Banco Ciudad, tienen descuentos y beneficios en todo el país, tanto en el rubro turismo, con descuentos en las principales compañías aéreas y en las agencias más impor-tantes, como en comercios, restaurantes y espectáculos.

“En compañías aéreas, tenemos promoción en Aerolíneas Argentinas, en 3, 6 y 12 cuotas sin interés, y en Lan, en 3, 6, 9 y 12 cuotas sin interés, todos los días. Mientras que en agencias de turismo contamos con promos en 6 cuotas en Despegar.com en hoteles y en hasta 3 cuotas sin interés en Almundo, Best Day, Garbarino Viajes e Interturis, entre otras”, explicaron desde la entidad porteña.

Además, los clientes del banco cuentan en este verano con promociones para los distintos días de la semana. Así, en indu-mentaria, los lunes hay 20% de descuento con tarjeta de crédi-to hasta un tope de $200, mientras que los martes el mismo es-quema se repite en librerías y disquerías. Los viernes, la entidad ofrece 25% de descuento con la tarjeta de crédito y un tope de $200 en restaurantes, mientras que los domingos el tope es hasta 150 con tarjeta de débito en el mismo rubro. En cines y espectáculos, los sábados hay un 50% de descuento con tar-jetas de crédito, con un reintegro de hasta $200, mientras que en lo que respecta a combustible es posible consumir con las tarjetas de débito con un 10% de descuento y un tope de $150.

En tanto, BBVA Francés ofrece descuentos para las compras con sus tarjetas de crédito, que van desde el 10% en combus-tibles los domingos en las estaciones de servicio ESSO, con un tope de reintegro de hasta $100, hasta un 50% en todos los ci-nes de Mar del Plata y Pinamar. Además, los clientes del banco

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SISTEMAFINANCIERO

Una nueva modalidad para llegar al segmento premium

Los bancos incorporan centros de atención exclusiva para

clientes de alta rentaAdemás de brindar atención rápida y exclusiva, con ejecutivos altamente capacitados, en estos centros los clientes tienen la posibilidad de disfrutar,

mientras esperan, de un ambiente cómodo, perfumado, con servicio de café y acceso a internet, diarios y revistas.

El de Renta Alta es el nuevo segmento de interés para los bancos que, siguiendo una tendencia mundial, replican mode-

los de atención para seducir a nuevos clientes y fidelizar a los que ya tienen en cartera. Este segmento está integrado por un cliente exi-gente y con características específicas que los bancos deben saber decodificar para tener éxi-to en su objetivo y poder captar la mayor parte de un mercado con cada vez más competen-cia. Una de las estrategias que los bancos vie-nen empleando para captar a los clientes de altos ingresos tiene que ver con la creación de centros de atención exclusivos, ya sea sucur-sales específicas o bien destinando espacios dentro de las sucursales tradicionales.

Una de las entidades que viene trabajando en esa línea es el Banco Santander Río, que está llevando adelante un proceso de transfor-mación de su red de sucursales para atender las demandas del segmento y ya cuenta con

18 Espacios Select y 63 Corners ubicados en todo el país, especialmente en los principales centros urbanos: Mendoza, Córdoba, Rosario, Capital Federal y La Plata.

“El Espacio es un lugar más grande que el Corner, está ubicado en el primer piso de una sucursal y tiene más de un ejecutivo de aten-ción. Algunos cuentan hasta con 6 ejecutivos, una caja exclusiva y una sala de espera con diarios, revistas y servicio de café. El Corner es más reducido. Tiene una o dos posiciones y también una sala de espera con las mismas características que el Espacio. Ambos están inmersos dentro de nuestras sucursales. Cuan-do el cliente ingresa se lo direcciona según su segmento y se le informa el tiempo de aten-ción, tanto para la caja como para la platafor-ma comercial”, explicó Gisela Babbaro, jefa de Productos Renta Alta de la entidad de capita-les españoles.

Otra de las entidades que viene apostan-do a esta modalidad de contacto con los clientes de alta renta es el BBVA Francés, que cuenta con más de 100 Corners VIP, 20 Espacios VIP y una nueva sucursal Flagship en Martínez destinados al segmento, donde pueden realizarse todas las operaciones fi-

Opinan: Gisela Babbaro - Luis Vertone

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“El hecho principal es que los clientes pueden realizar sus operaciones en un ámbito pensado especialmente para ellos”. (Vertone)

nancieras que los clientes requieran.“El hecho principal es que los clientes pue-

den realizar sus operaciones en un ámbito pensado especialmente para ellos. Nuestros Espacios VIP están acondicionados con mú-sica, aroma especial, café y un living para la espera. Cuentan con tres salas de uso exclusi-vo para clientes, con cómodos sillones, sillas, mesas, televisores LED e impresoras, donde se pueden realizar reuniones distendidas y sesio-nes de evaluación de negocios e inversiones. Disponen también de espacios de atención y asesoramiento, que denominamos ‘Cocoon’, con un diseño moderno que permite priva-cidad y a la vez la idea de un espacio abierto. Los ejecutivos utilizan tablets para la atención, contando con la posibilidad de compartir la información con los clientes a través de los te-levisores LED de las salas, que también cuen-tan con smartphones disponibles con acceso a Francés móvil para que los clientes puedan vivir la experiencia de realizar operaciones en teléfonos iPhone, Samsung. La banca automá-tica está compuesta por 2 ATM (Cajeros auto-máticos) y 2 ATS (con posibilidad de depósitos) y el modelo de atención tiene 3 líneas de caja y servicio de caja se seguridad para los clientes”, desarrolló Luis Vertone, subgerente de Seg-mento VIP y PREMIUM de la institución.

La importancia de la atención personalizada

La proliferación de estos centros exclusivos tiene que ver con el hecho de que si bien la tendencia en el sector financiero está cada vez más orientada a la autogestión y al desarrollo de canales electrónicos que les permitan a los clientes realizar sus operaciones sin necesidad de trasladarse a la sucursal todavía tiene mu-cho peso la atención personalizada.

“Si bien el 90% de nuestros clientes es usua-rio de online banking cuando necesitan algo puntual quieren hablar con su ejecutivo per-sonalmente y requieren ser atendidos con la mayor celeridad. Se trata de clientes cada vez más exigentes y de un segmento muy asedia-do por la competencia. En renta alta, hay un promedio de 2,8 bancos más o menos por

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cliente, con lo cual, al momento de competir, es fundamental darles la posibilidad de ser bien atendidos por su ejecutivo cuando lo ne-cesitan”, explicó Babbaro.

“Creemos que nuestra estrategia de in-novación, tanto presencial como digital, es importante para lograr los índices de calidad y satisfacción requeridos por este tipo de clientes. Lo más importante es que los clientes perciban el grado de calidad en todos los mo-mentos y contactos que tengan con nosotros, independientemente del canal. El ambiente que encuentra un cliente en el momento de visitar una de nuestras sucursales es una parte fundamental para lograr esos altos índices de calidad”, agregó, por su parte, Vertone.

Tanto el Santander Río como el BBVA Fran-cés desarrollan sus planes locales en el marco de una estrategia global diseñada por los gru-pos de los que forman parte.

En este sentido, Babbaro puntualizó que “el concepto que tenemos de banca Premium está representado por la franquicia Select, que es la marca de renta alta que representa

al grupo en el mundo. En Argentina se lanzo el 14 de octubre pero ya se había lanzado en otras partes del mundo, como Estados Unidos, Puerto Rico, Brasil, Chile y México. La idea es que el cliente Select de Argentina sea recono-cido también cuando está en otras partes del mundo. La clave es conocer al cliente, saber que necesita y anticiparnos para estar a la al-tura de sus exigencias. Es un cliente altamente informado en materia de inversión y produc-tos financieros y requiere de un ejecutivo al-tamente capacitado y un gran desarrollo de la tecnología”.

Vertone indicó, a su vez, que “nuestro mo-delo de atención contiene elementos de las mejores prácticas corporativas del grupo. Des-de Argentina, aportamos ideas de innovación, que luego se toman en otros países donde el grupo tiene presencia. El modelo innovador de Sucursal Flagship ya se ha instalado en Eu-ropa con muy buenos resultados. En América del Sur, se ha implementado en Chile hace unos años, también con muy buenos resulta-dos. Estar presentes en todo momento en que los clientes lo requieran es muy importante. Lograr soluciones financieras diferenciales de la competencia hace que los clientes se sien-tan muy bien atendidos y reconocidos por nuestros ejecutivos”.

Una modalidad que continuará expandién-dose en el 2015

Las dos entidades tienen planeado conti-nuar con la incorporación de centros exclusi-vos para clientes de alta renta.

Para el año en curso, el Santander Río se ha puesto como objetivo la apertura de 15 espa-cios más. “La idea es que estén ubicados en zonas estratégicas donde tenemos presencia de clientes Select y consideramos que hay po-tencial de crecimiento, sobre todo en la zona norte del Gran Buenos Aires y el norte de la Capital Federal. El concepto Select va más allá del ofrecimiento de un producto, tiene que ver con un modelo de atención, con una visión in-tegral del cliente y la idea es tener ejecutivos capaces de hacer ese acompañamiento”, des-tacó Babbaro.

“Este tipo de sucursales están incluidas en nuestro plan de expansión constante. Nues-tro modelo de análisis socio-económico para la determinación de qué zona debe tener un Espacio VIP o una sucursal Flagship es funda-mental. En base a ese modelo, tomamos la decisión respecto a la zona de instalación y el tipo de sucursal que conviene tener allí”, agre-gó el ejecutivo del BBVA Francés.

“Se trata de clientes cada vez más exigentes y de un seg-mento muy asediado por la competencia, con lo cual es fundamental darles la posibilidad de ser bien atendidos por su ejecutivo cuando lo necesitan”. (Babbaro)

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SISTEMA FINANCIERO

Buscando ampliar el universo de inversores

Opina: Aldo Lozano

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Los cambios internacionales y locales en materia de regulación tienen como objetivo la masificación del mercado de capitales como forma de ahorro e inversión. Ello genera nuevas tipologías de inversores y otras tan-tas exigencias a las instituciones sobre el asesoramiento a las personas y Pymes en términos de sus necesidades más concretas.

Coaching Financiero: una nueva modalidad en asesoramiento en inversiones

Con la nueva Ley de Mercado de Capi-tales de 2012, que intenta ampliar e incorporar a pequeños y medianos

inversores a las finanzas, junto con las ten-dencias internacionales en materia de regu-lación de los mercados financieros a partir de la crisis de 2008, se abrieron las puertas para una nueva disciplina: el CFP (Coaching Financiero Personal).

Como puntualizó Aldo Lozano, gerente del Centro de Inversiones de Banco Hipote-cario, el surgimiento de esta figura en nues-tro mercado tiene que ver con la confluencia de esas dos tendencias.

“A partir de la crisis 2008, el mundo co-menzó a avanzar decididamente hacia la re-regulación de sus mercados. Ahora el ahorro

es más importante que en otras épocas de la historia porque ese proceso de liberali-zación de los mercados debilitó el llamado estado de bienestar. Hoy los estados dele-gan permanentemente responsabilidades en los individuos, no garantizan salud ni educación ni una jubilación digna. De esta manera, el coaching financiero es útil para que los propios asesores financieros de los bancos puedan aprender más en su relación con el cliente y generar una nueva profesión que se preocupe de los intereses reales del inversor, en el marco de sus finanzas perso-nales, superando un sistema que hasta aho-ra convierte a los bancos en meros expen-dedores de productos financieros”, destacó el ejecutivo.

“Por otro lado, en Argentina, con la nueva Ley de Mercado de Capitales del año 2012, se incorpora un nuevo esquema de regula-ción de los mercados. Esta ley centraliza en la Comisión Nacional de Valores el poder de control, fiscalización y sanción y, dentro de

los principios de la normativa, que tiene co-sas criticables y otras buenas, se presenta de forma muy auspiciosa el intento de demo-cratización y federalización del mercado de capitales, incorporando nuevos actores, am-pliándose a las familias y las Pymes, y abrien-do así un mundo de posibilidades en inver-sores futuros. Es aquí donde la figura del coaching financiero surge como un servicio necesariamente cada vez más demandado. Este ya se ha instalado internacionalmente pero empieza a desarrollarse de a poco en nuestro país”, agregó Lozano.

El especialista destacó que “con la ley nueva habrá que recorrer este proceso que apunte a concientizar más a la gente y a los bancos, que son instituciones que necesitan del crecimiento de la industria, del ahorro nacional, de la proliferación de inversores. Este sistema está funcionando cada vez más en el mundo pero acá se encuentra aún muy atrasado. Sin embargo, es una tenden-cia que de acá a 4 o 5 años se reafirmará. El

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“El coaching financiero es útil para que los propios asesores financieros de los bancos puedan aprender más en su relación con el cliente y generar una nue-va profesión que se preocupe de los intereses reales del inversor, superando un sistema que hasta ahora convierte a los bancos en meros expendedores de productos financieros”.

tema es que las instituciones del mercado no se animan a incorporarlo porque implica costos importantes a encarar en la forma de estructurar el servicio. Prefieren estandari-zarlo para un inversor medio. Pero ya se está empezando a entender que el asesor es una persona que tiene una responsabilidad so-cial muy grande y una ética que tiene que tener la base de su servicio profesional”.

Coaching: un trabajo en equipo

Con este nuevo enfoque se busca un co-nocimiento más profundo del cliente y la oferta de un conjunto de alternativas de inversión que se ajusten a sus necesidades específicas.

Como puntualizó Lozano, “normalmente, cuando vas a un banco decís cuánto tenés para invertir y te venden los productos que disponen. Pero el coaching empieza al revés. Se ocupa de trabajar en equipo con el clien-te para poder determinar en qué situación se encuentran sus finanzas personales, ver posibilidades de cambio y luego apoyarlo en el cambio. Muchas veces notamos en la práctica que el inversor dice ´quiero una car-tera de inversión donde mi objetivo es no perder´. Y allí empieza a operar el concepto de neurolingüística, donde se apunta a que la meta se simplifique y evolucione a ´quiero una cartera para ganar, nunca para perder´. Por eso es muy importante trabajar con el cliente en estos aspectos, para lo cual se re-quiere ver que cada persona es única y que el valor subyacente que tiene su decisión son sus objetivos, sus creencias y hábitos. Esto genera la posibilidad de crear una rela-ción con mucha sintonía y confianza”.

“El primer paso es conocer sus finanzas y así definir su perfil. Pero con eso no basta. Lo que se intenta es identificar sus metas de más largo plazo, como ser el cambio de vi-vienda, la posibilidad de realizar algún viaje, una jubilación digna, los estudios para los hijos. Estos objetivos deben ser armoniza-dos en un plan de acción antes de pensar en el producto. Pero sin ahorro no hay inver-sión, por lo que el coaching trata también de ubicar a la inversión dentro de las finanzas personales del cliente y éstas en su contexto de vida. Se mira su entorno físico, su salud, su desarrollo profesional y personal, sus re-laciones y actividades recreativas. En esta época de alto consumismo, el deseo no es suficiente, también se apela a la fantasía. El coaching en este sentido trabaja también con estas creencias, tratando de ver más

bien las necesidades de la persona y darle un espacio al ahorro, a veces reduciendo consumos superfluos, logrando un punto en el cual el ordenamiento de las finanzas per-sonales puede generar una suma mensual sistemática”, agregó el ejecutivo.

Lozano destacó que se trata de “un tra-bajo en equipo, con expertos en inversio-nes y también con otros especialistas, para resolver temas que a veces el asesor finan-ciero no puede resolver, como, por ejemplo, contadores, abogados y hasta psicólogos. Incluso, acá también es muy importante la incorporación del asesor impositivo. El siste-ma tributario en general ha tendido a gene-rar temor. La gente tiene terror de blanquear sus ahorros. El coaching debe así luchar con-tra todo un sistema de creencias y conocer cómo hacerlo gradualmente”.

Definiendo estrategias

El trabajo que se desarrolla junto al cliente da lugar a la formulación de la estrategia de inversión que más se acomoda a su situa-ción particular.

Según Lozano, “cuando se definen las personalidades del inversor, éstas se agru-pan normalmente en tres tipologías: la con-servadora, una más moderada y otra más agresiva. Sin embargo, hay que tener cierto cuidado con tales encasillamientos. Nadie es totalmente de una u otra manera ni pasa siempre por las mismas circunstancias en la

vida. Por eso, la necesidad de personalizar más el perfil y las metas, que, a su vez, se en-cuadran en tres grandes tendencias: una es la conservación de los ahorros, protegerlos de la inflación en la moneda en que están expresados; otra que apunta a una aprecia-ción del capital, ganarle a la inflación; y una tercera que intenta tener algún tipo de renta variable como producto de sus inversiones. En función del perfil y de los objetivos, se definen los instrumentos, las herramientas y productos. Por ejemplo, ahorrar en dólares en la Argentina puede ser interesante en el corto plazo pero en el largo no termina siendo una gran inversión. Frente a un inver-sor más de tipo conservador, con objetivos conservadores, el coaching puede observar que en realidad su meta es obtener en 10 años un retiro extra que le pueda ayudar con su jubilación. Para este cliente, por ahí una cartera con poca rotación del capital no sea la mejor de las opciones: pueden apare-cer otros instrumentos menos tradicionales, como los Fondos Comunes de Inversión o los ETF (Exchange Trading Funds), que pue-den funcionar mejor para esta persona. Por ello, también se trata de brindar la posibili-dad de acceso al mercado de capitales ex-tranjeros. Pero el cliente debe involucrarse en la decisión”.

“En definitiva, el mejor coaching financie-ro es el que logra convertirse en superfluo, dotando de una relativa autonomía finan-ciera al cliente, mediante su asesoramiento y acompañamiento”, enfatizó el ejecutivo.

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SISTEMAFINANCIERO

Una disposición de la Anses de finales del año pasado esta-blece que los jubilados y pensionados deberán registrar sus huellas digitales para cobrar sus haberes. El proceso se exten-derá a lo largo del 2015 y comprende no sólo el pago a través de ventanilla sino a través de los cajeros automáticos, que deberán identificar datos biométricos a partir de junio.

Opina: Mario Bolo

A partir de este año, más de seis mi-llones de personas tendrán que registrar sus huellas digitales para

percibir los haberes que cobran a través de la Administración Nacional de la Seguridad Social (Anses). Poco antes de finalizar el 2014, el organismo dispuso la incorpora-ción de equipos de lectura de huellas digi-tales para agilizar los trámites y evitar frau-des relacionados con las operaciones que los jubilados y pensionados realizan en los bancos y centros de pago.

Esta nueva inversión está siendo realiza-da por las entidades financieras, que son las encargadas de tomar los datos biomé-tricos, tanto de los beneficiarios como de los apoderados que retiran el dinero en su nombre. Como parte de este proceso, en cada sucursal deberán instalarse los lla-

mados “tótems biométricos” para que las personas puedan realizar distintos trámites luego de haberse registrado en el sistema con su huella y número de documento.

De acuerdo a la Anses, estos “tótems” o equipos de identificación biométrica per-mitirán reconocer las huellas dactilares y las fotografías digitales y contarán con bo-tones para seleccionar la operación a efec-tuar: impresión del recibo del haber men-sual, blanqueo de PIN y notificación de la próxima fecha de cobro. También, al apoyar el dedo en las

terminales biométricas, se eliminará la necesidad de presentar el Certificado de

Supervivencia o Fe de Vida”.El organismo informó también que “el

proceso se llevará a cabo a lo largo de 2015, por lo que, hasta que la metodología de enrolamiento culmine, los jubilados y pen-sionados seguirán percibiendo sus haberes como lo hacen habitualmente”.

La resolución del organismo también hizo extensiva la aplicación del sistema de

A través de la incorporación de la tecnología biométrica

Apuntan a eliminar el fraude en el pago de jubilados y pensionados

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“Lo que sucede con las jubilaciones es que en muchos casos no es la propia persona la que va a cobrar. A veces lo hace un apoderado. Y, por este motivo, había gente que seguía co-brando después de que las personas habían fallecido”.

identificación biométrica a los cajeros au-tomáticos, a partir del 1° de junio de este año. A partir de esa fecha, las sucursales bancarias y centros de pago deberán tener instalados cajeros automáticos programa-dos para identificar datos biométricos.

Para poder ser ingresados en el nuevo sistema, cada beneficiario o apoderado de-berá presentarse en la sucursal del banco en el que cobre sus haberes, donde se le pedirán las huellas digitales y su documen-tación personal. Al respecto, desde la Anses aclararon que esto no generará ningún trá-mite extra. De esta manera, cuando vayan al banco donde cobran sus haberes, se les pedirá, por única vez en ese lugar, las hue-llas de sus dos pulgares y sus dos índices, su número de CUIL y datos personales.

Una vez realizado el trámite, los datos biométricos serán enviados a la institución pública, a la espera de que el enrolamien-to sea verificado por la misma. Es decir, el trámite quedará pendiente hasta tanto se realicen las validaciones correspondientes que determinen la veracidad de la huella dactilar, según indica el Anexo II de la re-solución.

Las ventajas de la tecnología biométrica

La tecnología biométrica que se utilizará para identificar a los jubilados y pensiona-dos lee la superficie y el patrón de vasos sanguíneos que están de base en la huella digital y de esta manera incrementa de ma-nera significativa el grado de inviolabilidad o manipulación de la información disponible.

“Para muchos sistemas que requieren algún tipo de seguridad, se suele usar me-canismos que garanticen que la persona sea quien dice ser. Esto se llama técnica de autenticación. Las técnicas dependen de algo que la persona sabe o tiene, como un nombre de usuario y contraseña o una tarjeta, que pueden ser transferibles. Para cuestiones que requieren un gran de nivel de certeza, existen mejores sistemas. La biometría ataca esto: mide características de seres vivientes y esto no se puede trans-ferir. La técnica biométrica más tradicional es la huella digital”, explicó Mario Bolo, di-rector de tecnología de IBM, quien trabajó junto al Banco Supervielle para mejorar su modelo de atención al cliente, optimizar los procesos de verificación de existencia de vida y evitar fraudes.

Según comentó Bolo, esta entidad, que paga una gran cantidad de jubilaciones y

pensiones, estaba enfrentándose con un nivel de fraude importante, lo suficiente como para encarar un proyecto que tuvie-ra en cuenta la técnica de la identificación de personas. “Lo que sucede con las jubi-laciones es que en muchos casos no es la propia persona la que va a cobrar. A veces lo hace un apoderado. Y, por este motivo, había gente que seguía cobrando después de que las personas habían fallecido”.

Existen también otras ventajas operativas que obtendrán tanto los clientes como los bancos con la incorporación de la tecnolo-gía biométrica. En el caso de los clientes, el nuevo sistema de identificación biométrica permite a las personas simplificar los trámi-tes y reducir el tiempo de espera. El Super-vielle, por ejemplo, que ya cuenta con 700 clientes afiliados al sistema, da cuenta de que se redujo un 70% el tiempo de espera. En particular, los jubilados que deben ha-cer el trámite de Fe de Vida cada tres me-ses podrán agilizar esta operación en una terminal de autoservicio. En cuanto a los beneficios que obtuvo el banco, el sistema biométrico le permitió optimizar indicado-res clave de rendimiento y realizar análisis de crédito y puntuaciones en línea. La aper-tura de nuevas cuentas de clientes pasó de 11 días a 20 minutos y, para las tarjetas de crédito, de 30 a 2 días. Además, el banco disminuyó en un 20% sus costos de operación, aumentó en un 70% la eficiencia en la distribución de documentos y redujo del 50% al 5% las transaccio-nes que requieren la intervención humana para apertura de créditos y puntuación de clientes, lo que permite relocalizar sus recursos en tareas más estratégicas.

Actualmente, otros bancos es-tán trabajando junto a IBM para implementar este sistema e, inclu-so, comenzar a instalar el sistema biométrico para sus clientes a nivel general.

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Expansión en el retail financiero Banco Itaú

Banco Galicia

Empleo joven

Nuevo sistema de pagos onlineSantander Río

Crecimiento superlativoNación Leasing

Cecilia Fernández Bugna, Presidente, anunció que la empresa cerró el 2014 lide-rando el ranking en el merca-do de leasing expandiendo su cartera en un 56% con más de $1.412 millones. Además, el número de nuevos clientes se duplicó y los bienes entre-gados superaron los 2650. Dedicada a apoyar al sector productivo, este año apostó a continuar diversificando su cartera en línea con el objeti-vo de brindar soluciones para

ampliación de capacidad productiva, incorporación de valor agregado y generación de empleo en cada uno de los secto-res de la economía, estimulando las iniciativas innovadoras.

La entidad anunció que se asoció con el hol-ding Cencosud para desarrollar en conjunto el negocio de retail financiero, asociación en

que el banco de origen brasilero tendrá el 51% y Cencosud el 49%. La operación considera la compra de acciones de la administradora de tarjetas de crédito Cencosud (CAT) a través de su filial banco Itaú Chile y la participación en el negocio en Argentina a través de su respectiva filial en este país, en un monto de u$s307 millones, que incluyen la adquisición del 51% de los patrimonios netos de ambas compañías.

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Ya está implementando una nueva tecnología que permitirá simplificar, agilizar y optimizar los estándares de

seguridad del pago a sus proveedores, a través de un sistema de Pagos Online y de Terminales de Autoservicio (TAP). De esta forma el proveedor puede imprimir su cheques y documentación relacio-nada en forma personalizada e identificándose con una Tarjeta Chip (TCI) y clave, las mismas pueden solicitarse sin cargo en el Centro de Pago a Proveedores del banco ubicado en Hipólito Yrigoyen 476, 3° subsuelo, o a las empresas pagadoras.

Jóvenes de entre 19 y 23 años se inscribieron para obtener una pasantía de verano en el banco, estudian Administración de Empresas, Contador, Economía, Comercio Exterior, Marketing, Comercialización, Agronomía, Recursos Humanos, Ciencias de la Comunicación y Relaciones Públicas. A través de los convenios que la entidad firmó con 52 universidades públicas y privadas más de 5.000 jóvenes se postularon este año a la cuarta edición de la llamada “Experiencia Galicia”, un programa de pasantías rentadas durante los meses de vera-no (enero, febrero y marzo) que ubica a los seleccionados en distintas sucursales del país para atención al público.

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El marco regulatorio internacional

Este artículo fue elaborado por: Consultores Bancarios Asociados

Buscan garantizar la calidad de las auditorías externas

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El Comité de Basilea dio a conocer hace algunos meses una nueva directriz prudencial, titulada “Auditoría externa de bancos”, que reemplaza y actualiza documentos de los años 2002, 2008 y 2009. Se pretende incluir a la auditoría externa en el proceso para subsanar las deficiencias pasadas y futuras que pueden presentar la gestión del riesgo, el control eficaz y el buen gobierno de las entidades bancarias.

Sólo en contadas ocasiones la calidad del control inde-pendiente que se ejerce sobre la actividad de las em-presas ha sido cuestionada o sometida a una sanción

ejemplar. En este sentido, se pueden mencionar los casos de Enron o Parmalat. En cuanto a las entidades financieras, a pesar de todas aquellas que han tambaleado o directa-mente se han derrumbado a causa de las repercusiones de la crisis del año 2007, en principio ninguno de los super-visores bancarios y las firmas de auditoría respectivas ha sido señalado, ni siquiera aludido, por haber consentido o fallado en la verificación de los procederes que determina-

ron dichas situaciones.En el primer caso, en su momento no advirtieron el de-

sarrollo de ciertos comportamientos que fueron ejecutados forzando las regulaciones o en el mismo borde de la lega-lidad, cuya gravedad no debe haber variado, ya que ahora se les ha impuesto multimillonarios correctivos pecuniarios, aunque sin cargos o condenas para los ejecutivos responsa-bles, a pesar de lo que establecen las normas vigentes so-bre la gobernanza. Una investigación de la London School of Economics calculó que los 10 bancos occidentales más grandes han sido multados por más de 200.000 millones de libras por casos de lavado de activos, manipulación de tasas, ofertas engañosas o ilícitas y media docena más de otras transgresiones. Sin embargo, cabe sospechar sobre la efectividad de esas sanciones para forzar a los bancos a comportamientos más prudentes. La duda surge cuando se considera la facilidad con que se llega a acuerdos para pagar esas multas a cambio de suspender las acciones legales, lo

23 -

“El debate está superando la etapa de la ve-rificación formal de la corrección y veracidad de los datos de los estados contables para ir más allá, al preguntarse si la auditoría debería aproximarse al ámbito de la ética”.

INFO

RME

FIN

AN

CIER

O

que permite imaginar la magnitud de las ganancias alcan-zadas al cometer dichas infracciones o las también enormes ganancias de los años recientes, logradas a pesar del aumen-to de los costos y de las restricciones regulatorias, que tanta oposición han tenido.

Por su parte, las auditorías externas han debido incor-porar a su labor profesional los preceptos incluidos en A Framework for Audit Quality; Key Elements that Create an Environment for Audit Quality, elaborado por el IAASB (Inter-national Accounting and Auditying Standards Board). Esas recomendaciones, emitidas en febrero de 2014, ponen en relieve la importancia de la calidad de la auditoría, al tiempo que describen los elementos fundamentales del marco que incide en la calidad de la misma, así como las pertinentes interacciones y factores contextuales que la condicionan.

El debate está superando la etapa de la verificación formal de la corrección y veracidad de los datos de los estados con-tables para ir más allá, al preguntarse si la auditoría debería aproximarse al ámbito de la ética. Al respecto, el Comité de Basilea se viene limitando a insistir en que la preocupación del profesional actuante es obtener una seguridad razona-ble de que los estados contables y financieros están libres de incorrección material, debida a fraude o error, siempre que su opinión responda a las normas aceptadas a escala inter-nacional para el ejercicio de esa función. De todos modos, el organismo no olvida que desempeña un papel fundamental a la hora de mantener la confianza de los mercados en una entidad específica, lo cual es particularmente relevante para la estabilidad financiera y la eficacia de la función pública de los bancos. Y, por lo tanto, para cubrir este flanco, más aún para reforzarlo en lo que hace al requisito de una verificación independiente de los registros de los bancos, hace algunos meses dio a conocer una nueva directriz prudencial, titulada “Auditoría externa de bancos”, que reemplaza y actualiza do-cumentos de los años 2002, 2008 y 2009.

En esta nueva norma se enfatizan las obligaciones que en la materia competen a los accionistas y principales autorida-des de la entidad, materializadas en la alta dirección y en el respectivo Comité de Auditoría, en todas aquellas respon-sabilidades que hacen al buen gobierno y vigilancia de la función de auditoría externa, cuya aplicación debe ser ex-presamente fiscalizada por los supervisores, por imperio del Principio 27 de los “Principios Básicos para una Supervisión Bancaria Eficaz”.

Este enfoque resulta obvio, ya que la labor de los audito-res externos y las normas profesionales que la regulan no se encuentran alcanzadas por la capacidad de supervisión prudencial del Comité de Basilea. De todas maneras, el or-ganismo no se ha privado de enviar una carta al IAASB, en la que le recomienda incorporar una serie de mejoras a las normas internacionales de auditoría y de control de calidad.

El nuevo documento establece dos claros conceptos: por un lado, define las responsabilidades del Comité de Audito-ría a la hora de vigilar la función de la auditoría externa y, por el otro, presenta las expectativas sobre la relación entre el supervisor prudencial, los auditores externos, el Comité de Auditoría y el respectivo órgano de vigilancia de auditoría externa (entre nosotros, el respectivo consejo profesional jurisdiccional). Todo ello busca dar una respuesta eficaz a los

riesgos que enfrentan los bancos, pues se espera que de tal interacción surjan asuntos relevantes que impulsen al regu-lador a iniciar una investigación al respecto.

Quizás, más específicamente, puede leerse entre líneas lo que se busca cuando se define a los hechos relevantes (Prin-cipio Básico 27 - Criterio Esencial 9), precisando que, por su propia naturaleza o por su posible impacto financiero, son aquellos por los cuales el supervisor debe obligadamente ser informado por parte del auditor externo. Es decir, es un deber de la auditoría externa identificar debilidades que permitan suministrar informaciones que contribuyan a ge-nerar un sistema financiero seguro, adecuado y estable.

En su estructura formal, el documento prudencial se divide en dos partes. En la primera, ofrece una serie de directrices sobre el desempeño de la función y de las responsabilida-des de los Comités de Auditoría con respecto a la auditoría externa. Las mismas buscan explicar y complementar el sen-tido de las normas, además de proporcionar orientaciones adicionales para su mejor aplicación. En la segunda parte, se establecen las expectativas y recomendaciones orientadas a mejorar la calidad de las auditorías externas.

Estas se basan en las reglas profesionales internacionales, que no se centran exclusivamente en la verificación y con-trol de las entidades bancarias. Por lo tanto, se describen las expectativas con respecto a cómo se deben adaptar dichas normas a las particularidades de la actividad financiera para dar respuesta a los riesgos y cuestiones propias de la misma.

Entre otros aspectos, se ponen de relieve las áreas prin-cipales de las que pueden surgir riesgos significativos. Asi-mismo, se llega a incluir recomendaciones que, en algunos casos, pueden ir más allá de lo preceptuado en las normas profesionales vigentes, a las que se alude de continuo (IA-ASB y NIA), al igual que a las referidas al control de calidad (ISQC) o la ética profesional (IESBA).

Es evidente que el propósito final del documento pruden-cial es incluir a la auditoría externa en el proceso con el que se pretende subsanar las deficiencias pasadas y futuras que pueden presentar la gestión del riesgo, el control eficaz y el buen gobierno de las entidades bancarias.

Estos nuevos conceptos vienen siendo incorporados en nuestro mercado, modificando los principios de la profesión, que localmente fueron traducidos por la Federación Argen-tina de Consejos Profesionales de Ciencias Económicas, a través de su Resolución Técnica N° 37. En esta línea, el Banco Central emitió en junio de este año la Comunicación A-5589, de Normas Mínimas sobre Auditorías Externas.

24 -

EN C

IFRA

S

SIST

EMA

FINA

NCIE

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ENTIDADES FINANCIERAS POR NIVEL DE EFICIENCIA*

RANKING DE ENTIDADES FINANCIERAS POR NIVEL DE EFICIENCIA*

EN C

IFRA

S

*Nivel de Eficiencia: Margen de rentabilidad operativa/Gastos de Estructura. Total de entidades del sistema financieras: 82. Fuente: Nuevos Bancos y Seguros sobre la base de datos del BCRA de Junio de 2014.

478%

2001000 300 400 500 600 700 800

Nivel de eficiencia % Nivel de eficiencia %

85% promedio de eficiencia del sistema financiero

% eficiencia

Promedio nivel de eficiencia 376%

Bco. Bradesco

Rombo Cia. Fin.

Rombo Cia. Fin.

BICE

GPAT Cia. Fin.

GPAT Cia. Fin.

BNP Paribas

Deutsche Bank

RCI Banque

RCI Banque

PSA Finance

PSA Finance

Ford Credit

Ford Credit

Fiat Credit

Merrill Lynch

1 Banco Bradesco

2 Deutsche Bank

3 Rombo Cía. Fin.

4 RCI Banque

5 BICE

6 PSA Finance

7 GPAT Cía. Fin.

8 Ford Credit

9 BNP Paribas

10 Merrill Lynch

746

590

478

430

426

423

398

353

285

235

11 J.P. Morgan

12 Banco de Valores

13 Banco Nación

14 Fiat Crédito

15 Banco CMF

16 Banco Patagonia

17 Citi

18 Banco Roela

19 Banco Macro

20 Banco Mariva

209

187

185

174

171

149

138

122

108

108

3 de las primeras 10 entidades más efi-cientes son bancos internacionales con negocios corporativos y/o de banca de inversión a nivel local (Banco Bradesco, Deutsche Bank y Merrill Lynch). El Banco Bradesco lidera la lista, ubicándo-se 156 puntos por encima del segundo, el Deutsche Bank.

De las 20 entidades del sistema, 6 están vinculadas al sector automotriz. Su prome-dio de eficiencia es de 376%, mientras que este valor, para el mercado financiero en su conjunto, es del 85%

430%

423%

398%

353%

174%

25 -

26 -

Mundo

Gran Bretaña

7 comisiones cobradas por ban-cos de inversión en su nivel más alto desde 200

El Gobierno se desprende de más acciones del Lloyds

China

El BBVA reduce su presencia en el país asiático

El Gobierno británico puso en marcha en diciembre una nueva

fase para reducir su participación en el Lloyds Banking Group,

al anunciar que prevé la venta de un nuevo paquete accionario

en los próximos seis meses, que podría llegar hasta el 5% del

capital y recaudar alrededor de 3.000 millones de libras.

El Gobierno británico posee actualmente, a través del vehí-

culo UK Financial Investments, un total de 17.800 millones

de acciones ordinarias de la entidad, lo que representa un

24,9% del capital. En operaciones previas, redujo su parti-

cipación desde el 40% y embolsó 7.400 millones de libras.

Las autoridades reiteraron su compromiso de devolver el ban-

co a manos privadas de una manera que genere el mayor

valor posible para los accionistas, por lo que los títulos nunca

se venderán a un precio menor del que fueron adquiridos,

que fue de 73,6 peniques.

MU

ND

O N

OTI

CIA

S

El banco español BBVA anunció a finales de diciembre la venta de su

participación del 30% en el Citic International Financial (CIF) de Hong

Kong. El acuerdo fue alcanzado con el China Citic Bank (CCB), la enti-

dad controlante del CIF, que volverá a poseer el 100% de su filial, y se

cerrará por unos 845 millones de euros

Esta operación le permitirá a la entidad española elevar en 20

puntos básicos su ratio de capital CET1 y alcanzar un 10,26%

de solvencia.

Los nuevos requerimientos regulatorios de Basilea III penalizan

la tenencia de participaciones por encima del 10%. En línea con

esto, el banco ibérico sólo ha conservado una participación del

9,9% en el CCB, con vocación de permanencia, pues considera a

esta entidad un socio de referencia clave para seguir desarrollan-

do su negocio en China.

MUNDONOTICIAS

Las comisiones cobradas por los bancos de inversión internacionales

aumentaron un 7% en el 2014, alcanzando su nivel más alto en 7

años, como resultado de que este año se registró el volumen más

grande de fusiones y adquisiciones desde el 2007. Las comisiones to-

talizaron 83.9 mil millones de dólares, contra U$ 78.4 mil millones en

2013.

A pesar de ubicarse lejos del récord del 2007, de U$ 101.8 mil

millones, las comisiones se han recuperado gracias al frenesí de las

fusiones y adquisiciones y el renacimiento de las ofertas de accio-

nes. La confianza renovada entre las grandes corporaciones disparó

acuerdos multimillonarios en los sectores de salud, telecomunica-

ciones y consumo.

El banco norteamericano J.P. Morgan se mantuvo al frente entre

los bancos que más comisiones cobraron a lo largo del año por sus

servicios de banca de inversión. Detrás se ubicaron los también nor-

teamericanos Goldman Sachs, Bank of America Merrill Lynch, Mor-

gan Stanley y Citi.

27 -

Japón España

El Citi vende sus negocios de banca minorista

Caixabank cerró la adquisición de los negocios locales de Barclays

EE.UU.

El gobierno completó la venta de su participación en Ally Financial

El banco español Caixabank cerró a comienzos de enero

la adquisición de los negocios del británico Barclays en el

país ibérico por 820 millones de euros.

Con esta compra el banco español se transformará en

el líder local en banca minorista, al incorporar 550.000

clientes, una red de 262 oficinas, cerca de 2.400 emplea-

dos, activos por 21.600 millones de euros, depósitos por

9.900 millones de euros y préstamos por 18.400 millo-

nes de euros. En este último rubro, sumará un total de

209.000 millones, unos mil millones más que BBVA.

Por su parte, el Grupo Barclays mantendrá en España Bar-

claycard y el negocio de banca de inversión, actividades

que no están incluidas en la transacción.

Ally Financial y el Departamento del Tesoro de Estados Unidos anunciaron en diciembre la venta de los 54,9 millones de acciones que Wash-

ington todavía mantenía en el capital de la empresa por 1.300 millones de dólares.

En total, el gobierno americano recibió U$ 19.600 millones por la venta durante los últimos años de su participación en la entidad, U$ 2.400

millones más de los 17.200 millones que inicialmente invirtió en la compañía para evitar su hundimiento tras la crisis de 2008.

En ese año, el Departamento del Tesoro inició un programa de rescate por un valor total de U$ 85.000 millones, que incluyó a General

Motors (GM), Chrysler y a Ally Financial, el antiguo brazo financiero de GM. El rescate del sector automotor estadounidense formó parte del

programa público de asistencia, conocido como Programa de Alivio de Activos Problemáticos (TARP, por sus iniciales en inglés), por valor de

U$ 700.000 millones , con el que el gobierno de Estados Unidos ayudó también al sector financiero a atravesar la crisis.

A finales de diciembre, el banco norteamericano Citi llegó a un acuerdo

con Sumitomo Mitsui Banking Corp (SMBC), uno de los 3 bancos más

grandes de Japón, para venderle sus operaciones de banca minorista en el

país asiático por una suma que ascendería a los U$ 376 millones.

El banco americano se desprende de este modo de 740 mil cuentas, U$

21 mil millones en depósitos, 32 sucursales y 1.600 empleados.

Los negocios de la entidad se habían visto afectados en los últimos tiem-

pos por una débil demanda crediticia y márgenes financieros en disminu-

ción, en un mercado en el que había operado por más de 100 años. La

institución había adelantado en octubre su intención de abandonar sus

operaciones de banca de consumo en 11 países con el objeto de reducir

sus costos. Estos países son Costa Rica, Egipto, El Salvador, Guam, Guate-

mala, Hungría, Japón, Nicaragua, Panamá, Perú y República Checa.

28 -

2015: la Fed y el BCE,en caminos opuestos

ECONOMÍA

Opinan: José Luis Machinea - Jorge Castro. - Luis Palma Cané - Mario Blejer

Crecimiento en EE.UU. versus baja inflación y desempleo en Europa son las fuerzas que desincronizarán las políticas monetarias en el año en curso. En el medio, quedarán los países emergentes y la Argentina, no sólo por la nueva fortaleza del dólar y la caída del precio de las commodities sino también por el derrumbe del valor del petróleo.

Un año de cambios en la política monetaria internacional

“La forma en que la han anunciado indica que la suba de tasas será en forma paulatina y recién en julio. Al mis-mo tiempo que hay un extraordinario crecimiento de la

creación de puestos de trabajo, en Estados Unidos no hay síntomas de inflación”. (Castro)

Es el fin de una era monetaria en Esta-dos Unidos, con una reducción de la emisión de dinero y una suba, se espe-

ra leve, de la tasa de interés. Pero este cam-bio de política no estará a la par del nuevo envión monetario que encarará Europa y el que todavía realiza Japón.

Como consecuencia, se espera una mayor volatilidad en el mercado financiero interna-cional mientras el dólar se aprecia respecto del euro. Este nuevo contexto planteará de-safíos para las economías emergentes, y, en particular, para la Argentina.

Después de haber mantenido las tasas de interés en niveles cercanos a cero desde 2008 para sacar a Estados Unidos de la crisis financiera, la Reserva Federal (Fed) podría subirlas a mitad de este año. Esto tiene que ver con el crecimiento del 3% de la econo-mía estadounidense proyectado para 2015 y la creación de 2,95 millones de puestos de trabajo en 2014. La tasa de desocupación podría caer al 5,3%, cerca del pleno empleo, cuando durante la crisis tocó el 10%. Y la in-flación seguirá bajo control, en 1,6% anual.

ECO

NO

MÍA

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ECO

NO

MÍA

“Si la desincronización es ordenada será bueno para Euro-pa porque, aunque las diferencias de tasas sean chicas, se revalorizará el dólar y devaluará el euro. Pero si la desincro-nización es desordenada habrá mucha volatilidad, lo que es negativo para la inversión y el ahorro porque crea incerti-dumbre”. (Blejer)

“La forma en que la han anunciado indica que la suba de tasas será en forma paulati-na, de unos 0,25 puntos, y recién en julio”, dijo el analista internacional Jorge Castro. “Al mismo tiempo que hay un extraordina-rio crecimiento de la creación de puestos de trabajo, en Estados Unidos no hay síntomas de inflación”, agregó.

La decisión de Estados Unidos se produce al mismo tiempo que Japón sufre una recaí-da en la recesión, se desacelera el crecimien-to en las economías emergentes y el estan-camiento amenaza a Europa.

“La Fed verá si la economía mundial goza de buena salud o no. Hoy la única locomo-tora es Estados Unidos. Hay incertidumbre en Europa, donde Grecia puede ser un de-tonante, y China se está desacelerando. Si el mundo está razonablemente bien, subirá la tasa a mediados de año”, dijo el ex ministro de Economía y presidente del Banco Central José Luis Machinea.

“La Fed ha sido muy cuidadosa hasta aho-ra. Cuando haga el primer movimiento va a ser gradual porque tiene miedo de la reac-ción de los mercados, ya que suele haber una sobrerreacción”, remarcó.

En la misma línea se manifestó Mario Ble-jer, ex presidente del Banco Central y actual director del Banco Hipotecario. “La recupe-ración de Estados Unidos es bastante sólida pero no es robusta. El ritmo y el timing no están claramente determinados. La suba de tasas está descontada pero tienen miedo del impacto en el mercado”.

El banco central estadounidense también tiene que administrar su nueva política de tasas en medio de una caída superior al 50% en el precio del crudo desde mediados del año pasado, que disparó una fuga de capita-les hacia activos de refugio.

“La Fed ha sido muy prudente para no profundizar la fuga de capitales de mer-cados emergentes. Dijo que iba a ser pa-ciente. Dentro de un contexto de una eco-nomía de Estados Unidos recuperándose y una inflación bajo control, las tasas no van a subir hasta el segundo semestre. Y lo van a hacer gradualmente, de 0,5 a 0,75 pun-tos a fines de año”, coincidió el economista Luis Palma Cané.

Tarde y en sentido contrario

Europa, en tanto, enfrentada a riesgos de deflación, bajo crecimiento y problemas de endeudamiento, se apresta a iniciar una ex-pansión de la política monetaria, mediante

la compra de bonos soberanos (Quantitative Easing, QE) por parte del Banco Central Eu-ropeo (BCE).

Según Palma Cané, “el BCE quedará asi-métrico temporalmente, porque uno de los grandes errores es actuar en forma lenta. Estados Unidos terminó el QE en octubre de 2014, después de tres años y de multiplicar por cuatro la base monetaria. El BCE empie-za muy tímidamente la compra de bonos garantizados y asset basic securities, con el objeto de que la base monetaria pase de 2 billones a 3 billones de euros. Las asimetrías implicarán que el euro se deprecie aún más que el dólar”.

De hecho, el dólar se ha apreciado un 15% en el último año respecto del euro, ya que el mercado empezó a descontar la suba de tasas de interés que realizará la Fed.

Castro agregó que la tendencia a la apre-ciación del dólar de manera sistemática es

consecuencia de que la economía ameri-cana es la que más ha crecido junto con la británica. “En Estados Unidos sigue dándose una nueva revolución tecnológica, por eso los mercados se encuentran en niveles ré-cord”, explicó.

La situación de Europa, con un crecimien-to estimado del PBI del 1% este año, alto des-empleo e inflación de sólo 0,7% (de hecho en diciembre sufrió deflación), puede tener más peso que la ferviente negativa que ha mostrado el banco central alemán a aprobar la compra de bonos por parte del BCE.

“El BCE tiene un rezago de cuatro o cin-co años. Es lo que hay que hacer pero llega tarde. Evita una crisis mayor pero no es sufi-ciente para cambiar las expectativas. Redu-cirá el riesgo país o evitará que aumente el riesgo país de la periferia pero no reactivará la economía”, opinó Machinea.

“La radicalización de movimientos de

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“Todo el tema monetario en Europa es necesario porque dinamiza la economía y aumenta el crédito pero tiene que

complementarse con un fuerte impulso a la inversión y refor-mas estructurales: una reforma fiscal, tender a homogeneizar los sistemas impositivo y laboral, abaratar el costo de despido

y flexibilizar el costo del seguro social”. (Palma Cané).

izquierda y derecha cobra cada vez más fuerza y es un efecto de la profundidad de la crisis. En el contexto de elementos de vio-lencia, como la expresión de Francia, y de malas noticias económicas, el QE del BCE no alcanza. En el margen puede tener algún efecto. Pero no se puede esperar el mismo efecto que tuvo en Estados Unidos, donde aumentó la bolsa y la riqueza de las familias”, agregó el economista.

Los expertos coincidieron en que Europa, en realidad, necesita cambios estructurales para combatir la deflación y el desempleo.

“Todo el tema monetario es necesario porque dinamiza la economía y aumenta el crédito pero tiene que complementarse con un fuerte impulso a la inversión y reformas estructurales: una reforma fiscal, tender a homogeneizar los sistemas impositivo y

laboral, abaratar el costo de despido y fle-xibilizar el costo del seguro social”, explicó Palma Cané.

Otro problema estructural de Europa tie-ne que ver con su demografía. “El ritmo de Europa lo marca Alemania y ésta tiene una capacidad de crecimiento potencial, con plena utilización de sus recursos, del 1% anual en los próximos 20 años. Esto tiene que ver con el crecimiento de la población, su envejecimiento y la reducción de su fuer-za de trabajo”, explicó Castro.

“La economía alemana está en pleno auge y su capacidad exportadora está in-tacta pero el problema de fondo es la dis-minución de la población y de su fuerza de trabajo. Esto hace que su capacidad de cre-cimiento potencial sea cada vez más baja”, puntualizó.

Por lo tanto, según Castro, “la política monetaria es insuficiente porque no pue-de resolver los retrasos estructurales de la economía europea. Mario Draghi es un ban-quero central excepcional pero las reformas estructurales son responsabilidad de los go-biernos de la zona euro”.

De todas formas, como señaló Machinea, al margen de las reformas estructurales, a la economía europea le va a costar volver a crecer si Alemania sigue siendo tan auste-ra. “Europa necesita que Alemania sea más expansiva. Tiene un superávit de cuenta corriente de 7 puntos del PBI y sigue aho-rrando. No puede haber recuperación si los alemanes no están dispuestos a gastar o si no hay una reestructuración de la deuda de los países endeudados. Las fuerzas domi-nantes, hoy, son las malas expectativas por el sobreendeudamiento privado y público en Europa”.

Por lo pronto, a Europa podría ayudarla la baja de más del 50% el precio del petróleo, que, según Castro, implica una transferencia de los países productores a los consumido-res de u$1,3 billones, 2 puntos del PBI mun-dial. “Es un gigantesco subsidio orientado al aumento del consumo que recibe la econo-mía mundial”, enfatizó.

Los riesgos de esta nueva etapa

Se avecina, entonces, un período de falta de coordinación en las políticas monetarias de Estados Unidos y Europa que puede ge-nerar problemas adicionales si se da en for-ma desordenada.

Blejer destacó que “si la desincronización es ordenada será bueno para Europa por-que, aunque las diferencias de tasas sean chicas, se revalorizará el dólar y devaluará el euro. Pero si la desincronización es desorde-nada habrá mucha volatilidad, lo que es ne-gativo para la inversión y el ahorro porque crea incertidumbre”.

La volatilidad del tipo de cambio compli-ca los movimientos de capital y el comercio internacional e impacta en el precio de las commodities, una variable especialmente relevante en los países emergentes ya que constituyen el principal bien exportador.

“Habrá un dólar más fuerte y un euro más débil, lo que pone el interrogante de qué pasará con los países emergentes atados al dólar. Si las monedas locales acompañan la apreciación del dólar el problema de los dé-ficits en cuenta corriente ya no será maneja-ble”, dijo Machinea.

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“Habrá un dólar más fuerte y un euro más débil, lo que pone el interrogante de qué pasará con los países emergen-tes atados al dólar. Si las monedas locales acompañan la apreciación del dólar el problema de los déficits en cuenta corriente ya no será manejable”. (Machinea)

“En los últimos años hubo una tendencia a la apreciación en América latina porque el mercado estaba muy líquido y subía el pre-cio de las commodities. Ahora que el mundo estará menos líquido y bajarán las materias primas, se requieren políticas en ese sentido, porque los déficits en cuenta corriente son muy altos”, destacó el ex secretario ejecutivo de la Comisión Económica para América La-tina y el Caribe (CEPAL).

Para Blejer, la commodity clave será el pe-tróleo para muchos emergentes si su precio no se recupera. “El dólar estará más fuerte en un año que ahora pero el impacto en los emergentes no se puede generalizar. Las importaciones y exportaciones de petróleo son más importantes para los emergentes: Rusia, Irán, Venezuela dependen del petró-leo y tendrán problemas serios mientras que los importadores de petróleo pueden dirigir los nuevos recursos a bienes intermedios, inversiones y consumo”.

Argentina en el nuevo escenario

Los expertos coincidieron en que si bien en el nuevo escenario el viento de cola so-plará con bastante menos fuerza para la Argentina, el contexto global sigue siendo favorable. Sin embargo, el país enfrenta de-safíos que exceden la apreciación del dólar y la baja del precio de las commodities.

“Tampoco es que habrá viento de frente: hoy la soja esta a U$ 380 la tonelada cuando en 2000 estaba en 150. El mundo sigue cre-ciendo, aunque a un ritmo menor. Las tasas de los últimos diez años fueron algo excep-cional pero habrá tasas bajas y liquidez, por el QE de Europa y Japón y el retiro gradual de Estados Unidos. Será un mundo líquido. No extraordinariamente líquido como en los últimos años pero será un contexto favora-ble”, puntualizó Machinea.

“De todos modos, el déficit fiscal es de 5 puntos del PBI y con la soja a U$ 550 puede manejarse pero a 380 hay menos margen para mala políticas”, agregó.

En este sentido, para el ex funcionario ra-dical, el próximo gobierno recibirá una hipo-teca: el tipo de cambio atrasado, tarifas que no se actualizan con la inflación, subsidios a provincias, déficit fiscal, inflación y la deuda con los holdouts.

Para Blejer, hay cinco variables que son clave para Argentina en este nuevo contex-to: China, Brasil, la soja, el real y la tasa de interés. Explicó que el riesgo es que el real se devalúe y Brasil gane competitividad.

También, el interés de China por comprar materias primas y no productos con valor agregado, donde Argentina es eficiente, porque quieren competir con la producción local. Y que el país perdió la oportunidad de capitales baratos, y llega a la fiesta cuando se está terminando.

Castro coincidió: “Lo que está ocurriendo con motivo de la caída del precio del pe-tróleo es que hay un vuelco en el sistema financiero internacional en la búsqueda de activos de refugio. Hay salida de capitales de los distintos países emergentes, entre ellos Brasil. La fuga de capitales de Argen-tina es un fenómeno interno, desde julio 2007 se han fugado U$ 88 mil millonesS. Al aumentar la salida de capitales de Brasil, di-rigiéndose a la búsqueda de activos refugio, el resultado es una devaluación del real y por esa mediación afecta a la Argentina por la vía comercial”.

En cuanto a la deuda externa que el país podría emitir en este contexto, Castro también observó que el mayor costo está

asociado a problemas internos: “Si Argen-tina llegara a un acuerdo con los holdouts, el riesgo país podría bajar 30% y disminui-ría lo que Argentina tiene que pagar en el exterior”.

Por su parte, Palma Cané indicó que la baja del precio del petróleo le ahorra al país entre u$2.000 y 2.400 millones por importa-ciones. Pero la caída del precio de la soja y el resto de las commodities agrícolas implica una menor recaudación impositiva por re-tenciones para financiar el gasto público y un apremio en el sector externo por el me-nor ingreso de divisas.

“El próximo gobierno necesita despe-garse de las ideologías, porque enfrentará un escenario peligroso de estanflación”, enfatizó.

Por lo pronto, quien suceda a la actual ad-ministración convivirá con un mundo desa-rrollado que enfrenta desafíos económicos y políticos importantes pero con un contex-to en el que el país todavía puede desarro-llar su potencial.

ECO

NO

MÍA

MERCADOASEGURADOR

El resultado de la seriedad y el compromiso

Allianz San Cristóbal Seguros Rivadavia Sancor Mercantil Andina Zurich QBE SEGUROS Federación Patronal SMG SEGUROS RSA El Comercio

33 -

Opinan: Graciela Testón - Gustavo Manilla - Carlos Bidone - Lorena Garrera - Pablo Basombrío - Martín Casazza - Federico Bacci

Como todos los años, los productores volvieron a calificar a las compañías de seguros de acuerdo al cumplimiento en tiempo y forma del pago de los siniestros. En esta ocasión, el ranking fue encabezado por Allianz, San Cristóbal y Seguros Rivadavia. NBS Bancos y Seguros dialogó con representantes de las empresas más destacadas para ver de qué manera trabajan para honrar sus compromisos en forma óptima.

“La premisa de ser una compañía de servicios y estar al servicio del cliente hace que se busque responder en tiempos razona-bles. Del otro lado, hay alguien que tuvo un problema y está esperando una respuesta”. Garrera

Por cuarto año consecutivo, la consul-tora CEOP elaboró, de forma exclusiva y a pedido de de NBS Bancos y Seguros

y Café Financiero, una encuesta para que los productores asesores de seguros ponderen a las mejores compañías de seguros patri-moniales a la hora de cumplir con el pago de los siniestros.

Como resultado de esta encuesta, de la que participaron más de 400 productores de todo el país, se elaboró un ranking que reúne a las 10 mejores compañías en fun-ción del cumplimiento en tiempo y forma con los compromisos contraídos con sus asegurados.

En esta nueva edición, el ranking estuvo encabezado por Allianz, que el año pasado

se había ubicado segunda e intercambió su posición con San Cristóbal Seguros, que en esa oportunidad había obtenido la mejor calificación. Seguros Rivadavia completó el podio y más atrás quedaron Sancor Seguros, Mercantil Andina Seguros, Zurich, QBE Se-guros La Buenos Aires, Federación Patronal Seguros, SMG Seguros y RSA El Comercio Se-guros. Esta compañía volvió a meterse entre las 10 mejores a la hora de los siniestros, tras haber quedado afuera el año pasado, des-plazando a MAPFRE de este grupo selecto.

Ser el mejor exige saber combinar con eficacia todos los recursos disponibles, desde la tecnología hasta el personal, para mejorar los procedimientos y brindar un servicio cada vez más próximo a la excelen-cia. Pero ante todo, es fundamental tener la voluntad de brindar un buen servicio y ser claros y rápidos a la hora de responder ante un siniestro.

Al menos así lo entiende Graciela Testón, gerente de Legales y Siniestros de Mercan-til Andina Seguros. “Los pilares para nuestra atención son siempre el servicio, la atención al cliente y la respuesta fundamentada. In-dependientemente de cuál sea, siempre hay

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un basamento profesional detrás. Además, es prioritario para nosotros cumplir con el compromiso asumido. Somos muy estrictos con el cumplimiento de lo expresado en la póliza y en el plazo de pago informado. Tener personal altamente capacitado es muy importante para lograr este objetivo. Además, hemos impulsado mucho el trata-miento de los siniestros por la web, de ma-nera que el productor o el asegurado pue-dan registrar la denuncia de daños y robos parciales y resolverlos sin tener que pasar por la compañía”.

En Seguros Rivadavia, el énfasis para te-ner una buena respuesta está puesto en la satisfacción al cliente. “Nuestra empresa, por su naturaleza cooperativa, pone siem-pre especial énfasis en el servicio al aso-ciado. Para una aseguradora, el siniestro representa uno de los momentos más im-portantes en la relación con sus asegurados y es donde se hace tangible el servicio pro-metido. Para que un cliente quede satisfe-cho, no alcanza únicamente con una buena atención. Esta es una condición necesaria pero no suficiente. Debe complementarse con la rápida solución del problema y, para lograr una pronta solución con una buena atención, es necesario contar con procedi-mientos orientados al cliente, con personal capacitado para implementarlos y con un buen soporte tecnológico. Para ello, conta-mos con centros de atención propios en los principales puntos del país, donde se reali-za en forma descentralizada todo aquello relacionado con la atención del siniestro. Esto se complementa con el trabajo profe-sional de nuestros productores asesores, a quienes también se les otorgan facultades de resolución”, explicó Gustavo Manilla, ge-rente de Siniestros de la aseguradora.

A su vez, en Allianz, la empresa que re-cibió la mejor calificación de parte de los productores este último año, la estrategia es trabajar a la par del canal de comercia-lización, tanto con el productor como los brokers y con los esquemas alternativos,

explicó Lorena Garrera, directora de ope-raciones y siniestros. “Tenemos una comu-nicación de puertas abiertas, donde todos son recibidos y escuchados, y nuestro enfo-que es el servicio al cliente. Estamos conec-tados todo el tiempo por los smartphones, lo que hace que haya llamados los fines de semana y se contestan. Esa es la actitud de la empresa y lo que hace la diferencia, trabajar muy en equipo con la red de dis-tribución. La premisa de ser una compañía de servicios y estar al servicio del cliente hace que se busque responder en tiempos razonables. Del otro lado, hay alguien que tuvo un problema y está esperando una respuesta. Por eso, buscamos celeridad en los pagos. En este sentido, este año hemos incorporado todo lo que es pago por trans-ferencia en el área de siniestros. Además, tenemos un muy buen nivel de resolución con terceros en el primer contacto y esto genera menos juicios”.

“Nuestro caballo de batalla es el mo-delo de atención”, enfatizó Carlos Bidone, gerente de Siniestros de SMG Seguros, y agregó que si bien “hay un sinnúmero de acciones que hay que revisar diariamente para optimizar la atención hemos creado un modelo interno con un call center que nos ha permitido tocar temas importan-tes relacionados con ella, como objetivos, procesos, tipo de contactos, tiempos de resolución y sistemas. Todos estos elemen-tos convergen en la mejora del modelo de atención. Nuestro personal está muy bien capacitado y venimos mejorando los pro-cedimientos y optimizándolos y, para esto, un tema clave es tener personal suficiente para atender a todos.”

En RSA El Comercio Seguros, la compa-ñía que volvió a ubicarse este año entre las 10 empresas mejor calificadas tras su ausencia en la edición anterior, su direc-tor Comercial, Federico Bacci, destacó la importancia de darle autonomía para resolver a las sucursales que tienen en el interior del país. “Les dimos licencia a las

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“En los últimos años ha habido una mejora en la atención al cliente. Las compañías que tienen intención de responder han ido mejorando y teniendo proyectos para seguir haciéndolo. Y, al tener una buena atención al cliente, reciben una grata respuesta”. Bidone

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sucursales del interior para que el 90% de los siniestros puedan resolverse ahí, sin que tengan que venir a la casa central. Responder rápido es muy importante y por eso es clave que ellos tengan autonomía, sobre todo teniendo en cuenta que casi el 40% de la prima de la compañía viene del interior. Además, en Buenos Aires te-nemos dos direcciones de siniestros, con estructuras separadas para autos del resto de los ramos. Y hay un proyecto en curso que busca atacar lo más rápido posible, sobre todo, los siniestros de lesiones. Hoy, uno de los grandes problemas que tienen las compañías de seguros son los siniestros que se prolongan en el tiempo, sobre todo por la necesidad de mantener las reservas y ajustarlas periódicamente en función de la inflación para poder tener las reservas necesarias al momento del pago. En cuan-to el siniestro de lesiones empieza a ma-nejarse por la vía judicial en lugar de por la vía administrativa, todos los costos de siniestros aumentan”.

En el caso de QBE Seguros La Buenos Aires ponen el énfasis en tener una buena comunicación entre todas las patas que for-man parte del proceso que implica el pago de un siniestro. Pablo Basombrío, gerente de Siniestros Patrimoniales de la asegura-dora, sostuvo que “nuestra filosofía es estar cerca del productor, que es nuestro cliente, y tratar de acompañarlo en todo el proceso de los siniestros. Que esté informado y que, ante cualquier problema, lo pueda plantear. Siempre tenemos las puertas abiertas. Otra cosa importante es la red de proveedores que se va formando a lo largo del tiempo. Nuestros talleres y técnicos son proveedo-res de muchos años y, en ese sentido, hay una interacción muy importante. Ellos son nuestra cara también y trabajamos con ellos día a día, en temas que vamos detec-

tando, en auditorías, en controles”.La gestión de Zurich, por su parte, está

centrada en tres puntos fundamentales que se articulan para poder responder rápidamente con el pago de los sinies-tros. Como precisó Martín Casazza, Chief Claims Officer, “el primer punto tiene que ver con una serie de mejoras en nuestros procedimientos internos buscando tener eficiencia operativa y reducir los plazos. Si bien los cambios son recientes ya hemos logrado mejorar notablemente los plazos de pago, tanto en lo que hace a proveedo-res como a los asegurados. Hoy estamos demorando un promedio de entre tres y cinco días el pago de un siniestro en con-diciones de ser pagado. Otro punto en el que estamos trabajando fuertemente es

1 Allianz 8.82 San Cristóbal 8.63 Seguros Rivadavia 8.34 Sancor 8.15 Mercantil Andina 8.06 Zurich 7.97 QBE 7.98 Federación Patronal 7.99 SMG 7.710 RSA El Comercio 7.6

Las entidades mejor calificadas por el manejo de los siniestros

Fuente: NBS Bancos y Seguros, en base a relevamientorealizado por CEOP.

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la revisión de nuestra red de proveedores homologados. Tratamos de fortalecer las alianzas con ellos como parte de nuestra estructura de servicios y de transmitirles el valor que la empresa le da a cumplir con sus compromisos. Y el tercer punto es tener una mayor transparencia, mediante una clara co-municación de los próximos pasos a seguir, al recibir la denuncia de un siniestro. La idea es darle mayor claridad a todo el proceso y que los asegurados vayan percibiendo lo que la compañía va haciendo en relación a su trámite”.

Los planes para el 2015

Las compañías continuarán trabajando este año para seguir mejorando su capaci-dad de respuesta a los clientes al momento

pecialización en reclamos de terceros. En los dos frentes trabajamos con el mismo con-cepto de excelencia de servicio. Por ejemplo, en el caso de la atención de terceros, en el transcurso de 2014 hemos puesto en mar-cha un nuevo sistema de atención on-line, que apunta a la inmediata resolución del reclamo. Se comenzó con una prueba piloto en algunas regiones y hoy se está ampliando a todo el país.

Con este sistema, el tercero reclamante ingresa por nuestro sitio web el reclamo, se le otorga un turno de atención, concurre a cualquiera de nuestros centros y, en el mo-mento, se realiza el ofrecimiento y se cierra el reclamo”.

“El objetivo es siempre el mismo: buena atención, rapidez en la solución, eficiencia en el manejo de los costos y reducción de la judicialidad”, agregó.

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“Hoy el servicio está muy atado a la tecnología y la industria de se-guros está muy rezagada en esta materia en comparación con otras industrias de servicios. Por eso, creo que los años que vienen vamos a ver un mercado con muchísimo foco en mejorar la tecnología”. Bacci

del siniestro y continuar siendo las mejo-res. La tecnología es una de las mayores apuestas, ya que permite a las asegurado-ras agilizar sus procedimientos y mejorar la comunicación con los canales de ventas y asegurados.

En este sentido, Testón dijo que van “a se-guir desarrollando el proceso de denuncia y liquidación de siniestros por la web y opti-mizando la atención de nuestro call center, para que se pueda evacuar un mayor volu-men de consultas y proveer más informa-ción por ese medio”.

Manilla, por su parte, indicó que “la ge-rencia de Siniestros seguirá trabajando en este 2015 en la mejora continua de los pro-cedimientos, la capacitación del personal involucrado y también en el desarrollo de la tecnología aplicable, buscando una rápida adaptación a las exigencias de nuestros aso-ciados. En este sentido, en lo que a siniestros se refiere, contamos con dos equipos bien diferenciados: uno, relacionado a los sinies-tros que afectan directamente a los bienes de nuestros asegurados, conforme a cober-tura de la póliza contratada, y otro, con es-

Garrera detalló que la realización de au-ditorías y el control de calidad les permiten tener un feedback y medir el resultado de sus acciones para seguir mejorando los pro-cesos. “Hace dos años certificamos en ISO 9001 y ya empezamos a monitorear no sólo el tiempo de apertura y de pago de los si-niestros sino también la calidad y miramos esos indicadores mensualmente. Además, mensualmente hacemos un control por muestreo bajo el paraguas de la ISO 9001. Trabajar cerca de los proveedores es clave y también hacemos control de calidad y au-ditorias en esta área. Estas acciones llevan a que tengamos niveles de servicios que pre-determinamos y aquellos que no alcanzan estos estándares se sacan o se reemplazan por otros”.

A su vez, Casazza puntualizó que en este 2015 seguirán buscando “un balance entre el personal, la tecnología y los procesos, te-niendo en claro cuál es el rol que cada uno juega. La vocación de servicio tiene que for-mar parte de la cultura de la compañía y tie-ne que alcanzar a todas las áreas y niveles. La vocación de cumplir con el compromiso

que asumimos forma parte de nuestro ADN y es lo que guía la actividad de nuestra em-presa en su día a día”.

Un mercado con una mejor calidad de respuesta

Si bien el precio sigue teniendo un peso importante para los asegurados a la hora de elegir una compañía, éstos son cada vez son más concientes de la importancia de contratar sus pólizas con una aseguradora solvente y capaz de responder ante un si-niestro con celeridad. En los últimos años se viene perfilando un cliente cada vez más informado y un mercado cada vez más orientado a la búsqueda de una mejor cali-dad de respuesta.

“La ley de defensa al consumidor ha he-cho que hoy el cliente conozca mucho más sus derechos y el producto que compró y los sectores de atención al cliente en siniestros tienen mucho que ver con esto. También han tenido que aggiornarse y acompañar el impacto de la tecnología. El precio define la elección de compañía dependiendo el clien-te. Hay un cliente más profesionalizado que observa otras cuestiones, como la rapidez en el pago de los siniestros, qué hacen las compañías con sus inversiones, si tienen una actitud proactiva, su cartera de juicios. Pero el asegurado que tiene a lo mejor un auto de mediana gama todavía sigue eligiendo por precio”, señaló Testón.

Manilla destacó que “las empresas de pri-mera línea del mercado asegurador tienen una preocupación central por los siniestros: por un lado, por la importancia que revisten en la relación comercial y, por el otro, por los costos que generan, los cuales deben manejarse con mucha profesionalidad. En los últimos años, el mercado ha mejorado sustancialmente la atención del siniestro y, en este sentido, se ha notado un avance en la percepción de los clientes en la materia.

“Los pilares para nosotros son el servicio, la atención al cliente y la respuesta fundamenta-da, independientemente de cuál sea. Siempre hay un basamento profesional detrás”. Teston

“Para una aseguradora, el siniestro representa uno de los momentos más importantes en la relación con sus asegurados y es donde se hace tangible el servicio prometido. Para que un cliente quede satisfecho, no alcanza únicamente con una buena atención. Esta debe complemen-tarse con la rápida solución del problema”. Manilla

Ejemplos como el CLEAS hablan por sí mis-mos de un nuevo paradigma en la atención de los terceros y en la eficiencia de los cos-tos asociados al reclamo. No obstante, aun queda un largo camino por recorrer para mejorar la percepción que tienen los clien-tes sobre la atención de los siniestros, tanto de asegurados como de terceros”.

“Inexorablemente, las empresas que no brindan una adecuada respuesta a sus clien-tes al momento de sufrir un siniestro y a los terceros reclamantes pierden cartera en ma-nos de aquellas que sí cumplen con el com-promiso asumido. Hoy vemos que el merca-do está madurando. Tanto los aseguradores como los productores y los clientes cada vez más exigentes están construyendo un nue-vo escenario, donde la calidad se ha instala-do definitivamente”, agregó el ejecutivo.

Garrera estuvo de acuerdo en que hay un cambio en el rumbo que está tomando el mercado desde hace algunos años y que las compañías son cada vez más concientes de la importancia de brindar un buen servicio. “El tema de que la Superintendencia de Se-guros (SSN) se haya puesto más activa con la creación del Departamento de Orienta-ción y Asistencia al Asegurado (DOAA), la Ley de Defensa al Consumidor y la nueva reglamentación vienen llevando a que las compañías estemos más atentas. Todavía, de todas formas, hay segmentos que com-pran por precio y éstos son los clientes que están rotando de compañía por diferencias

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muy atado a la tecnología y la industria de seguros está muy rezagada en esta materia en comparación con otras industrias de ser-vicios. Por eso, creo que los años que vienen vamos a ver un mercado con muchísimo foco en mejorar la tecnología”.

Basombrío también considera que “el ser-vicio es muy importante y queremos que los asegurados perciban que estamos al lado de ellos, teniendo en cuenta que el siniestro es algo traumático. Nuestro objetivo es que, frente a esa situación, siempre haya una per-sona que pueda asesorar y dar información. Apostamos a la tecnología pero no quere-mos dejar de brindar y poner énfasis en la atención personalizada”.

Casazza opinó, por su parte, que si bien hay personas para quienes el precio va a seguir siendo un factor determinante, cada vez más el nivel de servicio se está transfor-mando en un elemento primordial a la hora de elegir. “Creo que el mercado está cada

poco significativas. Después, hay otros clien-tes más integrales, que no sólo aseguran el auto sino que también aseguran la casa, su pyme y tienen accidentes personales con el mismo productor. En esos casos, privilegian la confianza y la fidelidad y el hecho de tener a alguien que los respalde del otro lado”.

Bidone coincidió con sus colegas en que “en los últimos años ha habido una mejo-ra en la atención al cliente. Las compañías que tienen intención de responder han ido mejorando y teniendo proyectos para se-guir haciéndolo. Y, al tener una buena aten-ción al cliente, reciben una grata respues-ta. Pero, a veces, las consideraciones para elegir una compañía no son solamente por la atención sino que el costo tiene una in-fluencia mayor”.

Para Bacci, “si bien es cierto que se está yendo hacia un mercado con mejor calidad de respuesta cada compañía lo hace de dis-tinta manera. En nuestro caso, no queremos

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“El servicio es muy importante y queremos que los asegurados perciban que estamos al lado de ellos, teniendo en cuenta que el siniestro es algo traumático. Nuestro objetivo es que, frente a esa situación, siempre haya una persona que pueda asesorar y dar información”. Basombrío

olvidarnos de la atención personalizada. La tecnología nos ayuda mucho con el vo-lumen que recibimos porque somos una compañía grande pero, más allá de eso, que-remos que nuestros clientes perciban que estamos al lado de ellos”.

El ejecutivo agregó que las compañías que liderarán el mercado en los próximos años serán aquellas que logren brindar el mejor servicio. “Este es un mercado mane-jado principalmente por productores de seguros y el productor se asegura de estar trabajando con una compañía sólida y seria y que esa compañía le haga sencillo el día a día operativamente. No somos un mercado de mega riesgos, la mayoría de los riesgos que trabajamos son de pymes o personales y estos son negocios que tiene mucha fre-cuencia transaccional. Por lo tanto, la que marca la diferencia es la compañía que es más amigable a la hora de transaccionar con el productor de seguros. Hoy el servicio está

vez más competitivo y, en este contexto, las compañías que logren diferenciarse por ser-vicio estarán mucho mejor posicionadas en relación al resto y preparadas para encarar la realidad. El momento de cumplir con el siniestro es cuando realmente se materiali-za la promesa que se le hizo al asegurado al momento de contratar”.

El aporte de la SSN

Los entrevistados coincidieron en que en los últimos años la Superintendencia de Se-guros viene realizando un aporte importan-te en pos de un mercado con mejor calidad de respuesta.

Testón destacó, por ejemplo, la creación del DOAA como una acción fundamental de la SSN para construir un mercado de calidad. “Creo que esto también ha dado impulso

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a que, dentro de las compañías, se tenga como objetivo principal la atención al clien-te y la respuesta fundamentada e inmediata. Este fue uno de los pilares de nuestra com-pañía, incluso antes de la ley de defensa al consumidor, y ha venido a cruzar transver-salmente al mercado. Creo que hoy todos estamos mucho más preocupadas en el ser-vicio al cliente que hace 15 años”.

En la misma línea, Manilla resaltó que “el rol de la Superintendencia de Seguros es fundamental y debe intervenir para prote-ger al eslabón más débil de la cadena de comercialización, que es el asegurado. La institución del DOAA ha sido muy impor-tante. Actualmente, los asegurados cuentan con un camino profesionalizado para hacer llegar sus reclamos. Y también es interesan-te para los aseguradores, porque muchas veces, a través del reclamo efectuado, de-tectamos problemas de atención y el buen tratamiento de la queja nos ayuda a optimi-zar nuestro servicio”.

Para Casazza, “la SSN está teniendo un rol muy activo en este sentido y, desde nuestra compañía, siempre hemos apoyado y esta-mos a dispuestos seguir haciéndolo las ini-ciativas para mejorar la industria y ser más transparentes.”

Bidone también destacó la creación del DOAA pero opinó que la SSN debería inter-venir más directamente. “Por ahora, sigue siendo una cuestión de reacción y no de ac-ción. Cuando alguien se acerca a reclamar el departamento le brinda la atención y la asis-tencia pero sería interesante que aquellas compañías que no cumplen con sus obliga-ciones sean vistas de otra manera”.

Garrera coincidió con su colega en que se puede mejorar el aporte del organismo. “Si bien veo a la SSN más proactiva que otros años todavía se necesita más estructura, in-novación y dinamismo para poder procesar toda la información. Si no hay un circuito muy aceitado se hace todo muy burocrático. Quizá haya que trabajar más para hacer más eficiente el circuito”.

Bacci también consideró que se debe se-guir trabajando en esta línea. “La SSN inter-viene y tiene un área específica para garanti-zar que las aseguradoras honremos nuestros compromisos pero, como en toda nueva im-plementación, hay que hacer ajustes y van en camino a ello. En este sentido, deberían hacerse más controles y más exhaustivos en lo que refiere a las reservas de siniestros en curso. Ese es el gran punto a atacar en las compañías de seguros.”

“El mercado está cada vez más competitivo y, en este contexto, las compa-ñías que logren diferenciarse por servicio estarán mucho mejor posiciona-das en relación al resto y preparadas para encarar la realidad. El momento de cumplir con el siniestro es cuando realmente se materializa la promesa que se le hizo al asegurado al momento de contratar”. Casazza

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Premio Internacional de Recursos Humanos

Zurich

Campaña publicitariaAllianz Argentina

Conciencia AseguradoraAVIRA

La aseguradora lanzó “Manifiestos” con el objetivo de continuar fortaleciendo el posicionamiento de la marca. Los avisos se desarro-llaron junto a Pol-ka, la mayor productora de ficción de Argentina, son tres spots de 30 segundos para televisión, radio e internet. El concepto de la campaña se basa en la idea de que “Hagas lo que hagas, Allianz te protege para que puedas desarrollar tus sueños y vivir la vida al máximo. Siempre”.

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La Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina creó una nueva y particular acción: Flash Acts, una intervención artística, sorpresiva, en lugares de alta concentración de público (Planetario, Rosedal, Plaza Francia y Plaza Armenia) para mostrar y explicar los beneficios de contar con seguros personales. “Desarrolla-mos una acción que le habla jóvenes, hombres, mujeres, familias e individuos. La idea es acercarnos de una manera no convencional con el fin de que la gente pueda tomar conciencia de lo importante que es contratar un seguro de vida o retiro”, explicó Clau-dia Mundo, presidente de AVIRA.

El programa de liderazgo Latin Ame-rica Leadership Program (LLP) obtuvo en Estados Unidos el premio Learning In Practice Award en la categoría “Prác-ticas innovadoras”, otorgado por Human Capital Media. LLP es un programa de for-mación ideado por la empre-sa de seguros cuyo objetivo es desarrollar las competencias, el conocimiento y la experiencia necesarios para potenciar las capacidades de su equipo de liderazgo en la región.

Premiada en el Seminario de John HancockSMG LIFE

En el marco del Seminario International Group Program (IGP) que se realizó en Miami el pasado 10 de Octubre, la compañía fue galardonada con tres medallas de oro por “mejores gestiones comerciales y técnicas de Amé-rica” en los rubros de “Mejor Información Técnica de PYERs brindada en tiempo y forma” (Matías Argüelles), “Mejor Ejecutiva de Cuentas” (Alejan-dra Felice), “Mejor Sales Manager por estrategia comercial e información clave para el crecimiento del negocio” (José Martín Aramburu).

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MERCADOASEGURADOR

Una alternativa para ampliar los riesgos asegurados en el sector

Buscan impulsar los seguros paramétricos para el campo

Estos seguros refieren a contratos cuya indemnización se asienta en el compor-tamiento de una variable que tiene correlación con el riesgo a cubrir, como, por ejemplo, el nivel de precipitaciones en las coberturas contra sequías. El Ministerio de Agricultura y la Superintendencia de Seguros vienen tomando los primeros pasos para incorporar esta modalidad en el mercado local.

Opinan: Fernando Fazioli - Marcos Gallacher - Gustavo Mina - Daniel Lema

Un mercado que actualmente tiene poco alcance para las compañías de seguros podría ampliarse bajo el impulso de una cobertura que ofrece parámetros de medición

alternativos a los tradicionales. Se trata de los seguros paramé-tricos o “seguros índice”, que, en lugar de basarse en una pérdi-da real, refieren a contratos cuya indemnización se asienta en el comportamiento de una variable que tiene correlación con el riesgo a cubrir, como por ejemplo, el nivel de precipitaciones, la temperatura, la humedad o el rendimiento de las cosechas. La compañía sólo debe pagar cuando se supera el umbral o dispa-rador de un índice.

A diferencia de las coberturas tradicionales, los seguros para-métricos no exigen el peritaje de daños para tasar las pérdidas y fijar las indemnizaciones, ya que en vez de centrarse sobre las pérdidas evaluadas lo hacen en un índice. De acuerdo al Ins-tituto Internacional de Investigación para el Clima y la Socie-dad (IRI), miembro del Instituto de la Tierra de la Universidad de Columbia en Nueva York, un ejemplo de un seguro en base a índices climáticos –el cual es hasta la fecha la aplicación más difundida en los países en desarrollo– es la utilización de los niveles de precipitaciones para asegurar la pérdida de cose-chas por sequías. En este caso, habrá lugar a una indemniza-ción cuando la precipitación total en el período acordado no alcance un límite mínimo establecido, que se estima podría redundar en una pérdida de la cosecha. “Para tasar las pérdidas y fijar la indemnización se utilizan los datos de los pluvióme-tros ubicados cerca de esos campos. Si los datos indican que las precipitaciones estuvieron por debajo del límite establecido se pagará una indemnización”, apunta IRI en uno de sus do-

cumentos sobre riesgo climático. Sin embargo, esta forma de medición deja abierta la posibilidad de que eventualmente se indemnice a productores que no tuvieron daño o no hacerlo a quienes sí lo tuvieron. Además, las indemnizaciones estiman las pérdidas de los productores basándose en promedios, lo cual podría perjudicar a aquellos cuyo rendimiento está por encima de los mismos.

“Es evidente que si se presenta cualquiera de estas situacio-nes con demasiada frecuencia el seguro no será viable y podría incluso perjudicar los medios de vida”, sostienen desde IRI.

Fernando Fazioli, encargado del área de desarrollo de pro-ductos del Grupo Asegurador La Segunda, destacó que “el mayor valor agregado de los seguros paramétricos es brindar acceso a nuevas capacidades de coberturas difícilmente ampa-rables por los seguros tradicionales (riesgos catastróficos), pre-sentando métodos sencillos y poco costosos de monitoreo de la variable y agilizando el cobro de la indemnización”.

Según el directivo, este tipo de seguros también elimina el riesgo moral, es decir cuando, bajo determinadas condiciones, los agricultores prefieren incluso que fracase la cosecha para cobrar la indemnización, al correlacionar el índice con la pro-ducción. Con el seguro en base a índices climáticos, las indem-nizaciones no están ligadas al éxito o fracaso de la cosecha y, por lo tanto, el productor sigue teniendo los incentivos necesa-rios para tomar las decisiones más adecuadas.

“El más importante de los requisitos es disponer de datos en cantidad y calidad suficientes, que permitan estimar la proba-bilidad de ocurrencia, normalmente series de más de 30 años. También es necesario poder establecer una correlación entre la evolución de la variable seleccionada como índice y la exposi-ción al riesgo”, explicó Fazioli. El índice debe ser perfectamen-te mensurable para que sea posible su verificación a través de instituciones especializadas e independientes del asegurado, obteniendo registros que sean objetivos y transparentes y que, además, puedan ser reportados frecuentemente.

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La participación del Estado

Por otra parte, para que estos seguros se desarrollen, debe existir un marco regulatorio favorable y debe poder establecer-se un acuerdo entre las partes en cuanto a las estaciones de medición, metodología de registro de datos y definición de res-ponsabilidades y autoridades.

En otras palabras, la participación del Estado en este tipo de seguros es clave. Es por esto que el Ministerio de Agricultura y la Superintendencia de Seguros están tomando los primeros pasos para impulsar los seguros paramétricos junto a las com-pañías aseguradoras. “Existe un interés en tratar el tema. En la Secretaría de Agricultura, la oficina de Riesgo Agropecuario está coordinando reuniones con el INTA (Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria) y las empresas privadas. Además, se está incorporando a la Superintendencia de Seguros (SSN), que está evaluando hacer cambios legales para incluir los seguros paramétricos porque, por ahora, los contratos de seguros exi-gen que los daños sean comprobados en los establecimientos de los clientes”, apuntó Marcos Gallacher, economista y profe-sor de la Universidad del CEMA. En la actualidad, la SSN autoriza los seguros paramétricos pero, a diferencia de lo que sucede en otros países, exige un “doble gatillo”, es decir, primero, la varia-ble climática y, segundo, que el cliente tenga daño económico en el cultivo asegurado. En el resto del mundo, con el primer gatillo es suficiente. Precisamente, el ente regulador está anali-zando modificar esa cláusula para que en Argentina esto tam-bién sea así. El principal motivo por el cual se quiere comenzar a usar este tipo de seguros es que permite dar otra solución de aseguramiento a ciertos riesgos climáticos, como la sequía. Incluso si las sequías se materializan solamente una vez cada cinco o seis años, el riesgo de desastre es suficiente para frenar el dinamismo económico, el crecimiento y la generación de ri-queza en todos los años, sean buenos o malos. Para Gallacher, la implementación exitosa de esta herramienta dependerá de la demanda, es decir hasta qué monto están dispuestos a pagar los productores. Una serie de encuestas hipotéticas demues-tran que los productores estarían dispuestos a pagar valores suficientes para cubrir el costo de los seguros paramétricos.

Sin embargo, –según el especialista– éstos compiten con otros métodos que implementan los productores para cubrirse de los riesgos, en adición a los seguros tradicionales. “Si bien en la agricultura existe una variabilidad de rendimientos, tales como las sequías o las heladas, existen muchas formas de cu-brir riesgos, como, por ejemplo, diversificando cultivos, esta-bleciendo zonas de siembras o compartiendo el negocio con socios. Que haya un mercado para los seguros depende de cuántos sustitutos de manejo de riesgo existen y, en este senti-do, el mercado es más acotado”.

Por el lado de la oferta, si bien las compañías de seguros ac-tualmente prestan coberturas contra granizo –de acuerdo a Gallacher, éste representa al menos un 80% del mercado– las empresas han comenzando a demostrar interés por desarrollar este tipo de seguros. De hecho, Sancor Seguros realizó hace tiempo un convenio de cooperación con el INTA para trabajar en un modelo de cobertura paramétrica para proteger a las em-presas contra eventos adversos de precipitación.

Como puntualizó Daniel Lema, investigador del INTA y profe-sor de la Universidad del CEMA en economía agraria, el diseño

de cobertura de la compañía estuvo orientado a los tambos por exceso de lluvias e inundaciones, sobre la base de un índice de precipitación estandarizado (IPE) elaborado por el servicio meteorológico, que se calcula con una periodicidad mensual y refleja variaciones de las lluvias acumuladas de un mes respec-to al promedio de una serie histórica determinada. Cuando se supera el umbral relacionado con eventos extremos de precipi-tación, que exceden la capacidad de gestión de los tamberos, la compañía de seguros debe pagar.

Algunos obstáculos

Además de la necesidad de introducir mejoras en el marco regulatorio, para que estos seguros se desarrollen en nuestro país, debe haber suficientes estaciones meteorológicas certifi-cadas con buena densidad y calidad de información, que ante cualquier problema legal puedan justificar la exactitud de la medición, algo que hoy no sucede. “El servicio meteorológico es la única entidad que puede estar atrás de esto”, indicó Lema.

Gustavo Mina, gerente de Seguros Agropecuarios de Sancor, agregó que “el punto de medición del índice debe ser represen-tativo del bien asegurado y actualmente no existen suficientes estaciones meteorológicas con información histórica valida-da para usar como referencia y representativa para todos los asegurados de una región. Incluso, en determinadas zonas no existe información climática histórica para diseñar y presupues-tar una cobertura paramétrica”. Además del caso mencionado de la cobertura para tamberos, la aseguradora viene llevando a cabo otras experiencias con seguros paramétricos. A Cielo Abierto fue uno de los productos que contemplaba la pérdida de producción de grano por distrito a consecuencia de eventos climáticos. Además, se realizaron coberturas de heladas para frutas en el Valle de Río Negro; contratos de seguros de heladas y lluvias para cerezas en Chubut. En estos casos, la compañía detectó como uno de los principales inconvenientes la escasez de estaciones meteorológicas establecidas, por lo cual el índice no era representativo para todos los clientes. Además, se en-contraron con que los productores tenían un desconocimiento de la cobertura, lo que ocasionó reclamos cuando el índice no había disparado. “Ampliando este último punto, hemos sido condenados a indemnizar a un cliente cuando no existió daño en el distrito. Esto es por desconocimiento de cómo funciona este tipo de cobertura de parte de la justicia”, sostuvo Mina.

Tal como lo resumió Fazioli, que la implementación de los se-guros paramétricos sea exitosa dependerá de cómo se informe al asegurado sobre el funcionamiento del mecanismo, de que la aceptación de esta alternativa sea masiva para garantizar una dispersión apropiada del riesgo y de que la calidad de los cál-culos de las probabilidades de ocurrencia del suceso sea alta.

Actualmente, el índice de precipitación es el más difundido en los países en desarrollo para amortiguar el impacto econó-mico por el efecto de la sequía en las cosechas. Existen iniciati-vas en Uruguay, para la pequeña agricultura familiar, en México, para administrar desastres naturales que afecten a pequeños agricultores –principalmente en lo que respecta a sequías e inundaciones–, y en el Caribe, para amortiguar el impacto de huracanes y terremotos, con índices basados en la velocidad del viento e intensidad de las sacudidas.

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En los últimos meses, las compañías de seguros han registrado un incremento en las ventas de seguros para embar-

caciones de placer. La mayor presencia de veleros, lanchas y otras embarcaciones en las distintas vías fluviales del país, sobre todo en el río Paraná, y una creciente conciencia ase-guradora, entre otros factores, vienen dándo-le impulso al segmento.

“Estamos teniendo ventas importantes, producto de gestionar con marinas, clubes náuticos, astilleros, concesionarias”, explicó el gerente de Grandes Riesgos de Sancor Segu-ros, Carlos Bernardi.

Según el ejecutivo, la compañía santafesina ha tenido un buen resultado en los convenios con varios lugares y lo que ya han logrado en los barcos en Buenos Aires buscan trasladar-lo a toda la costa del río Uruguay y el Paraná, focalizándose en ciudades donde el parque náutico crece, como Rosario y Santa Fe.

Por su parte, Diego Flecchia, gerente de Suscripción de Seguros Generales de MAP-FRE, destacó que hoy “hay una oportunidad en este segmento. Creemos que es una ac-

MERCADOASEGURADOR

Mayor conciencia aseguradora en el segmento.

Aumenta la demanda de seguros para embarcaciones de placer

En los últimos meses, las aseguradoras vienen registrando mayores ventas. Ven im-portantes oportunidades para seguir expandiendo sus negocios en este rubro en los próximos años. Apuestan a un seguro obligatorio que apuntale más al sector.

Opinan: Carlos Bernardi - Diego Flecchia - Alejandro Raschella

tividad que está en pleno crecimiento y, de alguna manera, está creciendo más que otros años. Se está desarrollando un poco más. Hay consultas cada vez más frecuentes y una in-tención de asegurar estos riesgos”.

Para el ejecutivo, más allá del crecimiento del parque náutico, el verdadero factor de incremento en este sector “está mucho más en la cabeza de los que tienen estas embarca-ciones. También hay un poco más de oferta. Hay más conciencia para asegurarlas porque las compañías estamos dispuestas a hacerlo. Ofrecemos más cosas, eso genera conciencia y esto, a su vez, hace que no nos durmamos y mantengamos viva esa oferta”.

Lo mismo están viendo en Mercantil Andi-na Seguros, que había dejado de desarrollar la rama pero en los últimos años se volvió a enfocar en ella, remontó la producción y tam-bién viene registrando un aumento en las contrataciones.

Según puntualizó el suscriptor de riesgos de la compañía, Alejandro Raschella, el año pasado la cantidad de operaciones aumentó un 11 %, mientras que en prima hubo un cre-cimiento de un 46 %.

“Para este nuevo ejercicio se proyecta otro 40 % de crecimiento. La prima era baja pero la rama tiende a crecer y a recuperarse”, pun-tualizó el directivo, quien agregó que, dentro del crecimiento que se espera para este año para la aseguradora, también se apunta a este segmento.

Si bien Raschella reconoció que las em-

barcaciones de placer no constituyen para la compañía una rama que se “esté comerciali-zando en punta”, indicó que “se trabajó con los productores que tenemos y se está gene-rando esta mayor producción. Además, hay un montón de motos de agua que se toman en forma condicional”.

La oferta disponible para el segmento

Las compañías vienen incrementando en los últimos años la oferta de seguros disponi-ble para embarcaciones de placer.

En Sancor, la cobertura principal para el segmento es Navega Max, un producto que cubre todas las necesidades de embarca-ciones de placer, desde daño total y parcial a causa de naufragio, incendio, explosión y choque con otros barcos o cuerpos flotantes, hasta robo total o parcial. Esta cobertura tam-bién tiene en cuenta gastos derivados por salvamento y asistencia y responsabilidad ci-vil hacia terceros, transportados o no, hasta la suma asegurada de la embarcación.

La póliza ofrecida por la compañía puede ampliarse y cubrir la navegación costera ma-rítima en Uruguay y Brasil, incendio en guar-dería y una suma mayor de responsabilidad civil hacia terceros.

A su vez, MAPFRE actualmente está ofre-ciendo dos productos: uno es una cobertura básica llamada Cinta Marinera y cubre res-ponsabilidad civil por incendio hasta la suma

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“Para este nuevo ejercicio se proyecta otro 40 % de cre-cimiento. La prima era baja pero la rama tiende a crecer y a recuperarse”.

asegurada de la embarcación, responsabili-dad civil hacia personas transportadas y/o no transportadas, pérdidas y/o daños causados por naufragio, incendio, varamiento, colisión, rayo y/o explosión, pérdida total y robo de la embarcación e incendio en guardería. El segundo producto es más completo y se de-nomina Cinta Azul. Amplía la responsabilidad civil hacia personas transportadas o no trans-portadas hasta el duplo del valor asegurado de la embarcación.

Mercantil Andina también ofrece dos co-berturas: una es Básica, dirigida para embar-caciones que son antiguas o se encuentran fuera de pautas, como lanchas o semirrígi-dos. Resguarda la pérdida total causada por naufragio, varamiento, incendio, rayo y/o ex-plosión y colisión, el robo total de la embarca-ción y la responsabilidad civil hacia terceros, limitada hasta el valor total asegurado de la embarcación.

La otra cobertura, Amplia, se dirige más bien a cruceros, lanchas de mayor porte y veleros. Tiene en cuenta la pérdida total y/o parcial causada por naufragio, varamiento, incendio, rayo y/o explosión y colisión, robo total de la embarcación y robo parcial de elementos fijos al casco, daños generados por huelga, lock-out, sabotaje y vandalismo y temporales, daños durante la permanen-cia en guardería, excepto incendio y rayo y/o explosión y responsabilidad civil hacia terceros, también limitada hasta el valor to-tal asegurado.

Un negocio con buenas perspectivas

En las compañías le ven buenas perspec-tivas al negocio para los próximos años y apuestan a un seguro obligatorio que apun-tale más este segmento.

Para Bernardi, al no haber obligatoriedad actualmente, la penetración del producto no es muy grande. Pese a que va en aumento, el porcentaje de embarcaciones que poseen una cobertura sigue siendo bajo.

“Estamos tratando de generar concien-cia, sobre todo en los convenios. Hacemos reuniones con los propietarios y explica-mos por qué tendrían que estar asegura-dos. No es sólo para cuidar el patrimonio propio sino para proteger el de todos”, aña-dió el ejecutivo.

En la misma línea, Flecchia señaló que se intenta tener más presencia en los distintos puntos donde este producto puede ser más fuerte. “Nuestra red territorial es mucho más extensa que la media de las compañías. Por

lo tanto, intentamos ir a las zonas donde este negocio puede estar más presente, como por ejemplo Rosario. Buscamos que haya presencia de nuestros suscriptores, acercar-nos a los productores locales, etc. Eso siem-pre es bienvenido”.

Según el ejecutivo, también es necesario difundir que quien maneja, ya sea una embarcación, un auto o una moto, “siempre tiene responsabilidad y está expuesto a que le suceda un imprevisto”. Por eso, un seguro obli-gatorio para este segmento también “podría ser una alternativa bastante buena para brin-dar tranquilidad, sobre todo a quienes tienen una embarcación”.

Flecchia agregó que hoy en día el seguro como producto en general “es cada vez más fuerte. Veníamos de una escuela de no ase-gurar bastante arraigada y lo que llevó a ase-gurar fue el tema del remolque. Eso es muy importante y lo tienen en cuenta los que tie-nen este tipo de embarcación, porque es un servicio muy bueno. Viene atado en general al seguro”.

Mirando hacia el futuro, el especialista des-tacó que la expectativa de la compañía “es encontrar agilidad en el servicio y ser más eficiente en la colocación. La idea es crecer en este nicho”. Actualmente, las mayores energías de la compañía también apuntan a tener en funcionamiento un cotizador online que haga más accesible la contratación de este seguro.

Un sector atractivo por su baja siniestralidad

Un aspecto de este negocio que ha resulta-do atractivo para las compañías de seguros y las ha impulsado a poner sus ojos en él es su baja siniestralidad.

Como señaló Flecchia, la siniestralidad de este ramo “es estable, es buena y por eso también se convierte en un nicho apetecible para las aseguradoras, no como los cascos industriales. Además, en general se aseguran lanchas nuevas. Con Cinta azul sí tenemos coberturas más abarcativas y todo lo que es mecánico complica las cosas”.

Bernardi, de todos modos, advirtió que si

bien la siniestralidad se mantiene baja, se nota una tendencia a que cada día sea ma-yor, sobre todo en el norte de Buenos Aires, en Rosario y Santa Fe, que nuclean el movi-miento y poseen el cúmulo de riesgo, por las embarcaciones que van y vienen cons-tantemente.

Los siniestros más frecuentes son las co-lisiones contra objetos fijos o flotantes y los daños menores a las hélices. “Nosotros he-mos tenido dos eventos graves como con-secuencia de tormentas: uno en Ushuaia, donde una embarcación cortó una amarra y chocó, y otra en Misiones, donde un yate grande se cortó e impactó con algunos bar-cos alrededor”, precisó Bernardi.

El ejecutivo agregó que, a partir de sep-tiembre de 2014, Sancor obtuvo la autori-zación de parte de la Superintendencia de Seguros para satisfacer también la necesidad de cobertura de los buques comerciales. “Nos estamos posicionando como aseguradora para quienes buscan soluciones en materia de todas estas pólizas”, resaltó.

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Volvió “Pepe” a la calle Corrientes

El 7 de enero Pepe Cibrian estrenó El hombre de la Mancha en el teatro Maipo. El actor y director dijo que el

espectáculo es una versión total-mente distinta a todas las que se hicieron ahora. “Mi visión del Quijote creo que es muy diferente a las que conocemos, es una mirada más humana. No creo que sea un loco, creo que es un idealista. Un ser mágico que

trata de creer en cosas que van más allá de lo que se ve”, declaró. La obra contará con

Cecilia Milone en el papel Dulcinea, a Raúl Lavié

como Sancho Panza y un completo guión

musical bajo la direc-ción de Ángel Mahler.

¡Una ciudad para jugar y aprender!

El Museo de los Niños Abasto (Corrientes 3247) es un museo interactivo que recrea los espacios de una ciudad donde los chicos pueden jugar a ser albañil, médico, camarógrafo, capi-tán, marinero, entre otros de los tantos roles que se encuen-tran en la ciudad de Buenos Aires. Se propone un espacio enriquecedor y alternativo de encuentro que integra juego, movimiento, percepción, comprensión y expresión. El objetivo es incentivar la curiosidad, el conocimiento y la imaginación desde una mirada transformadora. Horarios: todos los días a las 13:00. Abierto los días feriados.

El director de un poderoso medio de comunicación gráfico dimitirá a su puesto. Para elegir a su sucesor deberá decidir entre dos opciones: un hombre o una mujer. Sexo, sentimiento, poder, ambición e inteligencia se entremezclan a través de diálogos dejando en evidencia lo que un hombre y una mujer pueden ser capaces de hacer para alcanzar el poder. Se exhibe en el Multiteatro (Corrientes 1283). Horarios: viernes 21:00, sábados 21:00 y 23:00 y domingos 20:30.

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Testosterona

Leonas

León ha decidido volver a casarse, esta vez con una cantante y como parte de este evento envía a Luz, su ex mujer y a Gimena, su ex amante, tarjetas de “no invitación” al casamiento. Presas de la ira se presentan en su casa para enfrentarlo pero el asisten-te de León les informa que él no está, por lo cual ambas deciden instalarse en la casa para esperarlo y confrontarlo. La breve y forzada convivencia produce una trama que con un desenlace inesperado, conforman esta comedia de situación para toda la familia. Se estrenó en La Feliz, en el teatro Güemes de jueves a domingos a las 21:30.

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Bulebu

Desde música clásica en tiempo de jazz, hasta ritmos caribeños y el puro swing, desde bailes de tap, hasta canciones de amor, números cómicos y monólogos se despliegan en el marco de la Sala Siranush (Gral. Paz 27), un clásico detenido en los años 30, en el corazón de Palermo, con cena y pista de baile. Actúa el reconocido actor Diego Reinhold acompañado por Sebastián Codega y Deborah Turza. Horarios: martes, jueves, viernes y domingos a las 22:15; sábados a las 22:00 y 00:00.

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Los Bañeros se divierten

Mujeres de ceniza

Obra estrenada en Mar del Plata, en el teatro Lido (Santa Fe 1751). Al cumplirse un año de la muer-te de su marido, Clara recibe la visita de sus tres mejores amigas quienes la creen víctima de una profunda depresión. Pero el estado de ánimo de la viuda es muy diferente al que Estela, Isabel y Teresa esperaban encontrar y todas deben enfrentarse cara a cara con sus secretos más inconfesables. Actían Nora Carpena, Zulma Faiad, Luisa Albinoni y Mer-cedes Carreras. Horarios: jueves, viernes, sábados y domingos a las 21:00.

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El éxito del cine argentino llegó a las tablas de Villa Carlos Paz (teatro Del Lago) con un despliegue de tecnología nunca antes visto en temporada de verano. Humor, diversión para toda la familia y una historia desopilante que cuenta con las participa-ciones de Matias Alé, Gladys Florimonte, Álvaro Navia, Vanina Escudero, Claudia Ciardone, Mariano Iúdica, Flavia Palmiero, Loly Antoniale y Pablo Granados. Horarios: martes 21:30 y jueves, viernes, sábados y domingos 21:30.

TECNOLOGÍA

Esto anda solo

El buscador presentó el primer prototipo funcional de su automóvil sin conductor, a diferencia del modelo no funcional que presentó en mayo de 2014 esta versión funciona por completo. El vehículo es de formato redon-deado, gris con blanco, está diseñado sin las herramientas básicas de un coche normal, no tiene pedales ni volante

y puede detenerse en caso de emergencia. La meta de la

compañía es eventualmen-te remover cualquier

control interior para que los pasajeros puedan tomar una siesta o acurrucarse cómodamente mientras el automóvil hace todo el trabajo.

Apps IBM MobileFirst para iOS

Apple e IBM lanzaron la primera ola de soluciones IBM MobileFirst para iOS, una nueva clase de apps creadas para los negocios y con soporte para servicios de Cloud, que lleva las capacidades Big Data y Analítica de IBM a los usua-rios de iPhone e iPad en las empresas. Estas herramientas apuntan a nuevas oportunidades y prioridades dentro de las industrias conducen la movi-lidad empresarial a un mayor nivel y ayudarán a los empleados a acceder a todas las capacidades de su compañía donde sea que interactúen con clientes con más rapidez, facilidad y seguridad.

Móvil e inteligente

China culminó el 2014 con 500 millones de smartphones, lo que significará que el 30% de los usuarios de teléfonos inteligentes en el mundo será chino. La segunda economía del mundo, que es también el país más poblado del planeta, cuenta ya con 1.300 millones de usuarios de telefonía móvil. Se estipula que más del 40% de la población del gigante asiático accederá a internet a través de su teléfono móvil el próximo año ya que en los últimos 20 años internet ha creado un mercado fértil con un potencial ilimitado.

Un mal sueño

El uso de libros electrónicos antes de ir a la cama puede influir en el sueño porque afecta a la melatonina y a los cambios en los ritmos circadianos del sueño. Según un

estudio publicado por la revista PNAS “el uso de libros electrónicos con ilumi-nación propia o de otras fuentes de luz de tipo electrónico puede cambiar los ritmo circadianos y afectar de manera negativa el sueño”. La luz tenue duran-te la tarde es importante para los ritmos circadianos permitiendo la producción

de melatonina, sustancia que regula el sue-ño. Esto lo

comprobaron investigadores del

Hospital Brigham al comparar la calidad del sueño entre individuos que leyeron libros electrónicos y de papel.