METODOLOGÍA PARA EL EMPRENDIMIENTO

El paradigma emprendedor clásico construía un plan completo para introducir la nueva empresa en

el mercado. Para ello, en algún apartado del Plan de Negocio, se introducía una estimación de

ingresos. Esa estimación era en realidad el resultado de toda una serie de hipótesis que la puesta

en marcha de la empresa tendría que corroborar, o no. Lo que en la práctica solía ocurrir es que

muchas de esas hipótesis se acababan demostrando falsas, y el Plan de Negocio se venía abajo

arrastrando la nueva empresa con él. El éxito de la nueva empresa ocurría sólo cuando la mayoría

esas hipótesis resultaban ciertas, es decir, cuando un número suficiente de potenciales clientes

valoraba el producto (un número superior al menos al que marcaba el umbral de rentabilidad),

cuando esos potenciales clientes estaban dispuestos a pagar el precio que habíamos puesto al

producto, cuando éramos capaces de poner el producto en los puntos de venta en que esos

potenciales clientes solían comprar, cuando el esfuerzo de comunicación desplegado por la

empresa alcanzaba a esos potenciales clientes y les convencía para que compraran,…

El problema de esta forma de proceder es que, cuando algo fallaba, lo único que llegábamos a

saber era que el número de compradores del nuevo producto era insuficiente, que habíamos

empeñado todos nuestros recursos en el intento y que ahora teníamos una plataforma de

producción, o un amplio stock de producto, o ambos, que no merecían el interés del mercado.

La Ciencia de la Dirección de Empresas propone una solución clásica para este problema, la

investigación de mercados. Una buena solución cuando el producto se orienta a un mercado

conocido, y cuando ostenta unos atributos que ese mercado es capaz de reconocer. Sin embargo,

cuando el mercado al que nos orientamos no está claro, o hay que crearlo, las respuestas

obtenidas de una investigación de mercados devienen poco creíbles, y por tanto no resuelven el

problema.

La metodología Lean Startup propuesta por Eric Ries considera los esfuerzos de la nueva empresa

como experimentos que chequean el mayor o menor acierto de la estrategia, viendo “qué partes

son brillantes y qué partes son un una locura”.

No se trata pues de poner en marcha una empresa, o de ejecutar un plan definido y pormenorizado

para explotar una oportunidad que todavía no se sabe si es tal, sino de “descubrir cómo construir

un negocio sostenible alrededor de unavisión“.

La eficacia del método se alcanza con una correcta formulación de las hipótesis, y una acertada

ejecución del ‘ciclo de aprendizaje’. En cualquier caso, podemos añadir algunas reflexiones de

interés:

La elección y establecimiento de las hipótesis requiere cierto criterio, de ahí que la

experiencia y el conocimiento del emprendedor sean especialmente relevantes en esta

metodología.

La elección de los atributos del ‘mínimo producto viable’ requiere también de criterio, y de

disciplina (como decía el otro Ries, Al, ‘la esencia de la estrategia es el sacrificio’). A

menudo los emprendedores perfeccionandemasiado su producto haciéndolo inviable. En

caso de duda, mejor simplificar.

Las hipótesis deben chequear también aspectos relativos al marketing(cómo se va a

vender, dónde, a qué precio,…). Son aspectos que gozan de menos atención por parte de

los emprendedores, orientados por lo común al producto más que a su venta, pero que

necesitan también de un proceso de aprendizaje irrenunciable.

Cuando no se encarece demasiado la serie de producción corta, ésta podría diversificarse

para testear diversos canales o mensajes promocionales (micromarketing). El uso de

canales directos (Internet) puede ayudarnos en esta tarea. Conviene en cualquier caso

introducir esta diversificación en volumen limitado, para evitar que la proliferación de

información acabe enmascarando el resultado del experimento. La diversificación puede

realizarse de manera simultánea o consecutiva.

OPORTUNIDADES:

Cada vez más aparece la palabra emprendedor asociada a la idea deoportunidad, incluso el

eslogan de EmpreNautas cuando empezó allá por julio del año 2001 era: “Los EmpreNautas son

individuos dedicados a la búsqueda de oportunidades, más allá de los recursos de que disponen”,

haciendo un poco propia la definición de emprendedor de Howard H. Stevenson.

Se escribe bastante acerca de lo que significa “emprendedor” (con mayor o menor responsabilidad

y profundidad),  sin embargo, no abunda tanto material sobre el tema “oportunidad”.

Es así que en este artículo trataré de abordar la cuestión de la oportunidad desde la óptica

emprendedora; es decir desde el punto de vista del emprendedor que se pregunta… ¿es mi idea

una oportunidad?

Lo primero es tratar de arribar a una definición de oportunidad que nos sea útil para analizarla

desde nuestra óptica.

Uno de las investigaciones más citadas en el tema se refiere a oportunidad como aquellas

“situaciones en que se pueden introducir nuevos productos, servicios, materias primas, mercados y

métodos organizacionales a través de la formación de nuevos medios, fines o nuevas relaciones

medios-fines” (1).  La verdad es que no me resultó demasiado operativa ésta, particularmente por

tener cierto sesgo hacia lo que podríamos llamar “emprendedor innovador” como definición (y por

ser difícil de entender…) así que, en lugar de tratar de buscar un concepto de oportunidad

propongo un abordaje distinto: 

Tratar de responder, partiendo de una idea de negocios, la siguiente pregunta  ¿Qué condiciones

mínimas tendrían que darse para considerarla una oportunidad?  Convengamos que las ideas de

negocios posiblemente abunden, desde las más simples hasta las más locas y descabelladas; pero

¿cuáles serán una oportunidad de negocios y cuáles no?

 Para considerar una idea como oportunidad de negocio tendríamos que verificar la existencia de:

Clientes potenciales: necesitamos quien nos compre  nuestros productos!, si fuera purista

diría que buscamos “clientes con necesidades insatisfechas”; pero prefiero ser más amplio.

Siempre habrá personas con necesidades satisfechas en forma parcial, personas

inconformes con su “proveedor” actual y por qué no?... algunos que ni siquiera saben que

necesitan lo que queremos ofrecer y no nos olvidemos de quienes nos pueden comprar sin

siquiera necesitarlo. En resumen, el tema de las necesidades es extremadamente

complejo.

Factibilidad personal: las oportunidades no existen en abstracto para todas las personas

por igual, no todas las oportunidades son para todos. Alguna habilidad (o quizás alguna

preferencia personal) tiene que existir para poder satisfacer esa necesidad a que nos

referíamos o atender a ese cliente potencial. Y aquí también quiero ser amplio, no significa

necesariamente que tengo que tener la habilidad para fabricar o producir el producto

necesario para satisfacer a un cliente, puede tratarse de un emprendedor que “arbitre”,

intermedie o  coordine recursos y actores económicos que de distintas maneras actúan

para satisfacer al cliente.

Clientes con recursos: un tema que a veces se omite, ¡necesitamos clientes que puedan

pagarnos! Obviamente pretenderemos cubrir nuestros costos (fijos y variables) y también

obtener cierto margen de rentabilidad. Necesidades hay demasiadas, pero no todas

configuran una oportunidad de negocio.

ZONA DE CONFORT:

Existen dos enemigos del éxito: el miedo y la zona de confort. Pese a que estas dos características

tengan cualidades distintas, existe un punto común entre ambas que afecta a todo

emprendimiento. Esto es, la imposibilidad de avanzar.

Por el Emprendedor

Cuando uno tiene miedo no se arriesga, precisamente por el temor a fallar. Cuando uno está en su

zona de confort, entendiéndolo como el ambiente ‘ajeno’ que te brinda seguridad y comodidad, uno

tampoco se arriesga por no querer perder ese sitio conocido. Y aunque uno puede arriesgarse para

construir su propia zona de confort y ver el éxito en ello, existen personas que optan por no

hacerlo.

Temerario, osado, valiente, atrevido… existen muchos signos que muestra un emprendedor y que

tienden a categorizarlo. Pero que, finalmente, se resumen en una sola palabra: arriesgado. Y un

emprendedor se arriesga para alcanzar el éxito.

Por eso a continuación te presentaremos tres consejos básicos para que puedas salir de esa zona

de confort que te brinda el medio, y construyas el tuyo.

Consejos para salir de tu zona de confort

Enfrenta tus miedos. Si bien el miedo es un mecanismo del cuerpo que nos permite estar alerta

en todo momento, su falta de control es un gran defecto para el éxito. Es verdad que existen

miedos que se justifican, pero hay otros que no y que son los que hay que evitar porque paralizan

nuestros sueños. Si uno logra vencer ese miedo, uno encontrará el éxito. Pero no entendiéndolo

únicamente como el hecho de ganar dinero, sino ganar experiencia. La experiencia es la principal

herramienta para emprender, y si en un momento fracasaste, la experiencia te ayudará a mejorar.

Actúa. No pierdas el tiempo pensando cómo te iría en el futuro mientras ves televisión. Deja de

pensar tanto y actúa. Tampoco esperes a que tus padres te ayuden. Si bien ellos son los mejores

apoyos para seguir adelante, también son quienes crean tu zona de confort. Y aunque no es su

intención, es preciso que comiences a crear la tuya propia.

Ten confianza en ti. A lo largo de la vida habrán personas que te critiquen y te digan qué no sabes

hacer o qué no debería hacer. Olvídate de ello, pues estos son los principales inconvenientes para

salir adelante. “Decidir es matar momentos para crear momentos”, dijo Gustavo Aréchiga para

Forbes. Y la creación de un momento comienza en ti. Confía en ti y en lo que sabes hacer; si te

gusta y lo quieres, no existirán palabras que te detengan.