El Negociador Latinoamericano

El Negociador Latinoamericano

Javier Lavado Pedemonti

El negociador Argentino es alguien que rehúye a la planificación en general: (a) la

preparación previa de la negociación, (b) el balance final de una negociación, (c) el objeto y

terreno de una negociación, y (d) las potenciales concesiones que se harían durante una

negociación. La falta de planificación genera movimientos intempestivos, cambios drásticos y

rupturas en la coherencia que guían el curso de una negociación. En conclusión:

vulnerabilidad al negociar.

A esta falta de planificación se le agrega otro comportamiento: el de evitar difundir

información, que muchos argentinos confunden con la gestión de la información. Pero

mientras la gestión de información implica poder escindir que información es crítica o

relevante para la negociación del conflicto y cual no, el evitar difundir información significa

ocultar cualquier dato, sea este relevante o no para el acuerdo. Este tipo de comportamiento

es un mecanismo de defensa que adoptan los negociadores mal preparados. Extrañamente la

gestión del tiempo no apareció destacada en la caracterización del estereotipo argentino, pero

si apareció como un problema personal de la agenda de los encuestados.

La falta de planificación se evidencia también en la dificultad para poder separar la

personalidad del negociador de lo que se está negociando. Así, los roles y las posturas que

asumen los negociadores moldean a la negociación y se presta poca atención al asunto en

cuestión. (IAE business School, 2008)

Para los peruanos la concepción predominante en negociaciones es el regateo, con

solicitudes iniciales exageradas y aparentemente rígidas, que ajustan y reducen en el tiempo,

incluso de manera abrupta e inesperada al final del camino, para garantizar el cierre de las

mismas. Cierre que no necesariamente está ligado al contenido de la negociación, sino a la

seguridad jurídica que ello genera para consolidar confianza en su economía y atraer inversión

extranjera, sus verdaderos objetivos de negociación internacional.

Para los peruanos, las negociaciones tienen un valor fijo que es objeto de distribución,

de suerte que la ganancia para uno es la pérdida para otro, concepción típica de negociación

de “suma cero”. Esto explicaría su comportamiento en las negociaciones y su persistente afán

de sacar provecho de la contraparte. Esta concepción no comprende la creación de valor

distribuible entre las partes, como sería el caso cuando se negocia por medio de paquetes de

intercambio que valoriza la negociación. El tiempo es un concepto relativo en el que la

impuntualidad y la informalidad son frecuentes, la informalidad les permite disminuir la

presión para negociar o incluso comprometerse; si el cumplimiento afecta sus intereses, es

muy seguro que no cumplan. En el Perú negocian las cabezas, jerarquía de alto nivel, son

centralizadas, preparadas, y visiblemente autoritarias.

La cultura negociadora de Perú es muy semejante a la encontrada en la mayoría de los

países latinoamericanos. La concepción predominante de negociar es el regateo, basado en

hacer una petición exagerada al comienzo e ir ajustándola a lo largo del tiempo. Prefiere

relaciones personales cercanas, cierta facilidad para la relación interpersonal amistosa y las

expresiones emotivas, es amistosa en procesos de búsqueda de un acuerdo para resolver

diferencias de intereses. La negociación transcurre dentro de un ambiente informal,

frecuentemente con poca preparación, y recurriendo a habilidades y criterios subjetivos. Alta

incertidumbre sobre las condiciones futuras, lo que hace arriesgado el cumplimiento de lo

pactado e induce a la poca preparación de las negociaciones.

Hay diferencias entre el negociador del sector estatal y del sector privado: el primero

se asemeja más al promedio latinoamericano, el segundo es más cosmopolita, ha hecho sus

estudios fuera del Perú, conoce otras culturas y tiene mucho roce internacional.

Negociar significa generalmente repartirse algo de valor fijo, problema que implica

que una de las partes gana lo que pierde la otra, con una concepción de suma cero sobre la

negociación. Uso de astucia y tretas para despistar al enemigo, que incluyen dar la impresión

de que ceden y son flexibles.

“Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros

cuando hay unos intereses compartidos y otros opuestos” William Ury.

Zapata, Andrés (Author). Negociación: arte empresarial.

, , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 18.

http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=20

“La negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo

que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro” Roger

Fisher.




Negociador latinoamericano Su principal rasgo distintivo es el regateo y además son

politemáticos, es decir, presentan en una cita de negocios tres o cuatro ofertas al comprador.

El negociador latinoamericano ve a su contraparte como un amigo. Acostumbra a cerrar los

negocios alrededor de un brindis con licor, costumbre arraigada en países como Colombia,

México, Chile, Venezuela y Perú.

Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Promotor.









Negociador anglosajón Los anglosajones ubicados en E.U. de América, Canadá e

Inglaterra se caracterizan porque son monotemáticos y siempre realizan sus negociaciones

respaldadas con contratos y cláusulas de cumplimiento y justifi caciones escritas; de hecho,

los anglosajones ganan muchos de sus negocios en los estrados judiciales.

Ven a la contraparte con frialdad, con una visión de negocio exclusivamente.

Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Controlador.

Negociador francés Los franceses representan a los europeos en su perfi l de

negociadores. Países como Francia, Alemania, Italia y Rusia se caracterizan por ver a la

contraparte como un rival, basan sus




decisiones en un profundo análisis de la contraparte, son monotemáticos, fríos e

incisivos en los acuerdos que hacen.

Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Analítico.

Negociador Japonés Los japoneses representan a los orientales con un perfi l de

negociadores exclusivo, en el cual su cultura juega un papel primordial. Los japoneses son


reconocidos por la importancia dada a las prenegociaciones, existe un término en mandarín

“NEMAWUASHI”, que signifi ca prenegociación y es la forma como los japoneses

establecen una relación de negocios.

Los japoneses dedican mucho tiempo a conocer a la contraparte, no solo el producto,

también analizan a las personas que están detrás de la oferta, les interesa conocer aspectos

como familia, fi losofía y trayectoria. Son reconocidos porque plantean un estilo de

negociación integrativa, es decir, escuchando a la contraparte, estructurar un acuerdo en

común gana-gana, circunstancia que los conduce a realizar negociaciones largas y duraderas.




Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Soporte.

Ejemplo del Mexicano que hablaba mandarín

Negociador Medio Oriente No podremos dejar de analizar a los negociadores del

medio oriente, reconocidos en el mundo como “Buenos negociantes” por sus originales

prácticas al negociar; representan los países asiáticos y del continente africano como árabes,

turcos, judíos y en general todos los de la región.

Los negociadores del Medio Oriente ven a la contraparte con un gran aprecio, agasajan

y siguen un protocolo tradicional con sus clientes.

Hacen y basan sus negocios con la palabra y consideran que faltar a la palabra es un

deshonor y deshonra.

Son muy parecidos a los negociadores latinoamericanos, sin duda por ser una cultura

más antigua que la nuestra, reconocemos que la migración de los árabes, turcos y judíos a

Suramérica permitió transferir mucho de la cultura negociadora que tenemos y se evidencia

por la presencia de muchos de ellos en nuestros países. Características que permiten defi

nirlos con un perfi l: Promotor, igual que los latinoamericanos.







Perfil Promotor; habilidades sociales, busca reconocimiento, gusta llamar la atención,

siente que su manera de ser lo va a sacar adelante, y ahorra esfuerzos, le gusta la ruta fácil.

Son buenos promocionadores, les gusta relacionarse y no les cuesta trabajo abordar a personas

que no conocen. Basan sus relaciones en su personalidad, sus decisiones en sus emociones, es

impulsivo. Disfruta la vida al 100%, prefiere trabajar en espacios abiertos, y tener mucho

contacto con personas, adora viajar, es aventurero, vive intensamente su vida. No es problema

improvisar, acuden a la creatividad y salen adelante exitosamente, alardean del manejo de las

circunstancias. Para reconocerlos es necesario observar sus apuntes, agenda , oficina, notar{a

evidente desorden. Preguntan ¿Quién?, la pregunta personal.

Perfil soporte; abierto y sentimental, se respalda en el valor de la amistad, para ellos es

muy importante ser y tener buenas relaciones con las personas. Son consentidos, aduladores y

se les considera los clásicos echa cepillo. Siempre están disponibles para los demás, no les


cuesta trabajo realizar labores de otros. Son buenos relacionándose y escuchando a las

personas, odia las injusticias o los abusos hechos por otras personas, se reconoce por su don

de gente, siempre pregunta ¿Por qué?, la pregunta orientada a saber las consecuencias. Se

considera un negociador blando.

Perfil Controlador; se caracteriza por la frialdad en sus relaciones, basados en la

razón, dejando de lado las emociones, pragmáticos, concretos en sus comunicaciones, están

orientados hacia objetivos, para ellos es muy importante llegar a las metas que se proponen,

sin importar muchas veces las personas. Se les reconoce porque son muy organizados,

siempre se ven ocupados, eficientes y no les gusta perder tiempo. Cumplidos en sus citas, se

respaldan en su personalidad. Un controlador es un buen planeador y organizador, es la forma

como resuelve las dificultades, es poco humilde y difícilmente reconoce sus errores, en

muchos casos es terco e intransigente. La pregunta que formula generalmente es ¿Qué?,

orientada hacia realidades para poder hacer las cosas a su manera. A un controlador se le reta

diciendo “Ud. No es capaz” inmediatamente se sentirá una batalla con su ego.

Son excelentes para la etapa de cierre de negocios, normalmente presionan y son

reiterativos con el cliente hasta obtener el resultado deseado. No son buenos

promocionadores, consideran una pérdida de tiempo los actos protocolarios y las antesalas.

Perfil analítico; se respalda en el conocimiento y se relaciona con las personas a través

de la información, basando sus juicios en la experiencia. Son indecisos ante situaciones que

requieren compromisos o riesgos ya que no les gusta quedar mal. Analizan tanto que se

paralizan y no actúan. No le gusta ser presionado ni arrinconado, prefiere no hablar si no está

preparado, la improvisación no es su fuerte y evitará esas situaciones así como las de

violencia, no soporta ni entiende a las personas agresivas. Se reconoce por su corporalidad,

adopta postura con bra Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses

son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga

al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas

negociaciones en el futuro.

Puchol, Luis (Author). El libro de la negociación (3a. ed.).

, , España: Ediciones Díaz de Santos, (date). p 5.

http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10390153&ppg=20zo y piernas

cruzadas; es ordenado, apuntes llevados con una esmerada organización, colores, y rayas

hechas con regla, en su oficina y escritorio cada cosa está en su lugar y también porque

preguntan ¿Cómo?, pregunta orientada al conocimiento técnico.

Cualquier método de negociación se debe juzgar a la luz de tres criterios: Debe

producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible. Debe ser eficiente, y debe mejorar o al

menos no perjudicar, las relaciones entre las partes.




Por otra parte, en un mundo globalizado, cada vez más personas tendrán que negociar

en otros países o con personas de otras nacionalidades. Pues bien, aparte de unos pocos

gestos, como el de comer, beber y dormir, que son inteligibles para casi cualquiera, otros

muchos gestos son puramente nacionales, o zonales. Ni siquieUn






IAE Business School Univerdad Austral

www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/iae_10_Pag25.pdf

Publicaciónportafolio.co

SecciónEditorial - opinión

Fecha de publicación11 de marzo de 2008

AutorAndrés Espinosa Fenwarth - Asesor del Ministro de Agricultura

Manrique, R. (2013) 10 de Enero 2013 Altos ejecutivos europeos ya solicitan posicionarse en

Perú ante la crisis Diario Gestión

http://gestion.pe/empleo-management/altos-ejecutivos-europeos-ya-solicitan-posicionarse-

peru-ante-crisis-2056229

“Las posiciones de primera y segunda línea de compañías de Estados Unidos

y Europa han adelgazado mucho. Y hay muchos ejecutivos que, o bien como una

salida de escape o apoyado por sus organizaciones, se están desplazando a los

grandes mercados de Latinoamérica: Brasil, México, Colombia, Chile y Perú”, señaló

Jorge Loeches, director general de la consultora en Perú.

Años atrás se vivió una fuerte migración de altos ejecutivos de Europa y Estados

Unidos hacia Asia -especialmente a China-, pero en la actualidad ese ‘boom’ se ha

trasladado a Latinoamérica debido a la crisis económica, al punto de que altos

ejecutivos europeos solicitan posicionarse en los países con mayor crecimiento de la

región como es el caso de Perú, informó la multinacional Ackermann Beaumont

Group.

Como la crisis Europea esta haciendo que migren ejecutivos de primera y

segunda línea a Latinoamerica

Como estos ejecutivos van a conformar los equipos de negociadores de la

empresa tanto hacia el exterior como interior

Se hace necesario tener en cuenta algunos indicadores que nos ayudan a

perfilar el estilo de negociación de acuerdo a su cultura y costumbres.

El negociador norte Europeo: la motivación que lo impulsa a negociar son, la

calidad, y la garantía de que el oponente cumpla exactamente las

especificaciones acordadas.

El negociador Sur Europeo: su motivaci{on se mueve hacia un equilibrio

entre la comodidad y la confianza, prefiriendo que sea la otra parte la que

http://gestion.pe/noticias-de-ackermann-beaumont-group-13569?href=nota_tag

http://gestion.pe/noticias-de-ackermann-beaumont-group-13569?href=nota_tag

http://gestion.pe/noticias-de-crisis-economica-1030?href=nota_tag

http://gestion.pe/noticias-de-asia-3128?href=nota_tag

http://gestion.pe/noticias-de-europa-192?href=nota_tag

http://gestion.pe/empleo-management/altos-ejecutivos-europeos-ya-solicitan-posicionarse-peru-ante-crisis-2056229

http://gestion.pe/empleo-management/altos-ejecutivos-europeos-ya-solicitan-posicionarse-peru-ante-crisis-2056229

exponga primero sus propuestas, para ver de que forma pueden adaptar sus

objetivos a ellas.

El negociador Oriental: Sus motivaciones para negociar se basan

principalmente en la garantía, seguridad y una relación adecuada entre lo

que pagan y lo que obtienen. Esa garantía sólo se la proporciona la imagen

que tengan del que está negociando con ellos.

El negociador Norteamericano: Motivaciones son principalmente de tipo

pragmático. Dan mucha importancia al concepto del beneficio y rentabilidad.

No les gusta la perdida de tiempo.

Como complemento final para negociar con otras culturas, es bueno que:

dedique tiempo a conocer las costumbres, particularidades y cultura del país

en que se vaya a negociar. Respete escrupulosamente el protocolo y tenga

cuidado con el lenguaje no verbal de las personas.

Prepárese para negociaciones largas y sea comprensivo con las diferencias

culturales. Intente que el resultado de la negociación sea siempre presidido

por el estilo ganar –ganar

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