REVISTA ASARETAIL // SEPTIEMBRE 2014

En El rEtail una buEna acción dE tradEmarkEting acompañada de un buen posicionamiento de punto de venta a través del merchandi-sing son claves para posicionar una marca. Hasta aquí creo que todos estamos de acuerdo, pero muchos minoristas parecen no entender que a su vez es una manera de ayudarles a incrementar sus ventas y potenciar su facturación.

a lo largo de la semana, visito una media de 45/50 puntos de venta, y en un alto porcentaje no colaboran en las acciones de visibilidad. En su mayoría, piensan que es la propia marca la que quiere publicitarse a toda costa, aprovechándose de los puntos de venta para hacerlo. ¡gran error!

El minorista partícipe de este pensamiento ha de fijarse en otros puntos de venta, donde su competencia sí aprovecha el visual mer-chandising y colabora con las acciones de trade marketing que imple-mentan sus proveedores, para buscar un aliado en su negocio que le ayude a vender más. deben cambiar ese "chip", y pensar que no es un bombardeo publicitario el que se intenta constantemente contra ellos, sino que es una forma profesional de aliarse con las marcas que co-mercializan y hacerlas visibles en su punto de venta, provocando la

acción de compra frente a terceros y originando a su vez una mayor rotación de los productos.

aunque cada compañía disponga de su propio personal para la colocación del material en el punto de venta, el propio detallista debe ser partícipe de cada acción, preocupándose por estar al día en lo que a material se refiere. deben empezar a comprender que la inten-ción de las marcas no es publicitarse en cada punto de venta sino todo lo contrario.

aunque ciertamente existe una publicidad hacia cada marca en cada acción llevada a cabo, es una publicidad indirecta porque el ver-dadero cometido de las acciones de trade marketing y merchandising en el punto de venta no es otro que ayudarles a potenciar sus ventas e incrementar sus clientes.

El material de apoyo es indispensable. Es el máximo provocador de compras por impulso. la mayoría de los clientes que entran en un establecimiento, lo hacen sabiendo lo que buscan. Sin embargo con v estas acciones programadas en los puntos de venta el cliente recibe información a través de focos y es bombardeado a mensajes provo-cando también la conocida "compra por impulso". //

(*) Consultor español

www.javierheredia.com

El mErchandisingayuda a mEjorarlas vEntas

4 // OPINIÓN

Esta columna de Javier Heredia (*), el especialista explica la forma en que el merchandising es clave para posicionar una marca en el punto de venta.