INTRODUCCION

La investigacin de mercado es la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de datos relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios. Para nuestros fines, hay cuatro trminos que necesitamos incluir en esa definicin. Estos son: (1) sistemtico; (2) objetivo; (3) informacin y (4) toma de decisiones. Por consiguiente, nosotros definimos investigacin de mercados como un enfoque sistemtico y objetivo hacia el desarrollo y provisin de informacin aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo.

Lo de sistemtico se refiere a la necesidad de que el proyecto de investigacin est bien organizado y planeado. La objetividad implica que la investigacin de mercados se esfuerza por ser imparcial e insensible en la realizacin de sus responsabilidades.

El objetivo primordial de la investigacin de mercados es el suministrar informacin, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.Los estudios relacionados con la investigacin de mercados pueden clasificarse como bsicos o aplicados n naturaleza. La investigacin bsica busca extender los lmites del conocimiento, en relacin con algn aspecto del sistema de mercadeo. Los estudios o investigaciones de la investigacin aplicada estn interesados en facilitarles ayuda a los gerentes para que tomen mejores decisiones. Estos estudios estn dirigidos hacia situaciones especficas de la organizacin y determinarlos por los requisitos del proceso de toma de decisiones.

INVESTIGACION Y ANALISIS DE MERCADO

QU ES EL MERCADO?El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales:1.- Se trata de un lugar fsico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, y como es aqu donde concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios el mercado es un lugar fsico.2.- El mercado tambin se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relacin existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. Es la evolucin de un conjunto de movimientos a la alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de mercancas especficas o servicios y adems en funcin del tiempo o lugar. Aparece as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado regional, o un mercado sectorial. Esta referencia es analizable, se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.-Los mercados en funcin de unrea geogrfica, pueden ser local, regional, nacional o mundial.-De acuerdo con laoferta, pueden ser de mercancas o de servicios.Y en funcin de lacompetencia, se dan los mercados de competencia perfecta y de competencia imperfecta.El primero es fundamentalmente terico, y entre sus participantes regulan el libre juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio.En el segundo, se requiere la intervencin del Estado para regular ciertas anomalas que, por sus propios intereses, podra distorsionar una de las partes.En base a los anterior cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propsitos del empresario.

TIPOS DE INVESTIGACIN.

Investigacin exploratoria

Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigacin se disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la situacin, con un gasto mnimo en dinero y tiempo. Est caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se haban reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia est en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas o hiptesis relacionadas con la situacin; o desea, una formulacin ms precisa del problema y la identificacin de variables relacionadas con la situacin de decisin. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa mejor.

Investigacin cualitativa

Es la investigacin de carcter exploratorio que pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias.Las personas a las que se les aplica esta investigacin representan a las clases sociales de una determinada colectividad. Las tcnicas empleadas en estas investigaciones se llaman: tcnicas cualitativas.Las principales son: Test Proyectivos Entrevistas en profundidad Tcnicas de grupo Otras Tcnicas:1. Mtodo EPI.2. Repertory Grid.

Aplicaciones de las investigaciones cualitativas:Para obtener informacin previa de un campo o problema sobre el que no existe ningn dato. Determinar comportamientos, motivaciones, etc.Establecer jerarqua entre los diferentes comportamientos y otras variables psicolgicas. Identificar y explotar conceptos, palabras, etc.Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores.Para ampliar informacin sobre determinados aspectos que no hayan quedado claros en una investigacin inicial. Investigacin cuantitativaPermite cuantificar la informacin, a travs de muestras representativas, a fin de tener la proyeccin a un universo. Refleja lo que ocurre realmente en un mercado; es decir, ofrece respuestas al qu, cundo, cunto, dnde y cmo suceden los hechos en segmentos definidos. Esta investigacin es estructurada y determinante, se realiza entre un gran numero de sujetos entrevistados individualmente.

Investigacin de campoInvestigacin que recoge informacin de las fuentes externas primarias, a travs de diferentes tcnicas y los estudios realizados con esos datos.

Investigacin de gabineteDenominacin utilizada para designar la investigacin que recoge los datos de las fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los estudios realizados con estos datos. Investigacin operativaEs la ciencia que trata de la preparacin cientfica de las decisiones. Investigacin publicitariaEs aquella investigacin que se ocupa del estudio de los diferentes aspectos relacionados con el proceso de comunicacin en la sociedad. Comprende 3 reas de estudio:Investigacin socioeconmica de la publicidad (comprende el estudio de la publicidad a nivel global, desde un enfoque socioeconmico, jurdico, tecnolgico, con carcter descriptivo). Estudio de controlEs aquella investigacin comercial que va encaminada a conocer los resultados que se producen como consecuencia de la adopcin de determinadas decisiones.En estos estudios se dan a conocer, a tiempo, las pequeas desviaciones de los resultados planificados y los resultados que se van produciendo.

PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOTECNIA

Para poder realizar efectivamente un proceso de investigacin, es esencial anticipar los nueves pasos del proceso.

Etapas del Proceso de Investigacin.

1.Establecer la necesidad de informacin2.Especificar los objetivos de investigacin y las necesidades de informacin3.Determinar las fuentes de datos4.Desarrollar las formas para recopilar los datos5.Disear la muestra6.Recopilar los datos7.Procesar los datos8.Analizar los datos9.Presentar los resultados de la investigacinDEFINICIN DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DE INVESTIGACIN.La definicin del problema est determinada por las correcciones que se desean realizar en la empresa de bienes o servicios. Se encuentra determinado por los objetivos que se quieren alcanzar. Se debe responder a las preguntas: Estamos donde queremos estar?, Se estn cumpliendo los objetivos de corto, mediano o largo plazo?, al obtener respuestas negativas, por medio de diferentes mtodos se puede lograr un visualizar un problema factible de resolver.

La importancia del aspecto de la definicin del objetivo, radica en que es necesario plantear los objetivos de la investigacin, establecer un punto de partida para analizar los problemas de la empresa y valorar los beneficios que aqulla aportar. Es necesario recordar que el objetivo no es solamente la solucin de un problema especfico, sino tambin la elaboracin de normas o guas generales que ayuden a la empresa en la solucin de otros problemas.Los objetivos deben ser tan especficos como limitados. Una da de las grandes causa de insatisfaccin con la investigacin es lo que se refiere a objetivos especificados en una forma vaga o bien expresados de manera exageradamente optimista, y que, por tanto difcilmente se alcanzan.

PLANEACIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOSDeterminacin del objetivoDeterminar o plantear los objetivos representa establecer un punto de partida para analizar los problemas de la empresa y valorar los beneficios que de sta se obtendr. Es necesario que la persona encargada de esta actividad como puede ser el ejecutivo de mercadotecnia deber ser una persona capacitada, abierta, creativa, metdica, que sabe escuchar, pensar y analizar las situaciones que se le presenten.

El objetivo puede vrsele como una elaboracin de normas o guas generales que ayuden a la empresa en la solucin de otros problemas por lo que simplemente puede vrsele al objetivo de investigacin de mercados como aquel que esencialmente aporta informacin y que responde a las siguientes frases que se describen en el siguiente ejemplo:Una empresa quiere llevar a cabo una investigacin de mercado y quiere responderse la pregunta acerca del porqu unos de sus productos ha aumentado considerablemente sus ventas, para plantear su objetivo se frmula lo siguiente:

Investigacin preliminar

La investigacin preliminar es la obtencin de conocimientos bsicos sobre un tema; requiere determinar las necesidades de investigacin con el objeto de evitar errores y encontrar soluciones viables a cualquier problema que se presente y se le conoce tambin como investigacin exploratoria o sondeo de mercado.Delimitado el problema se decidir el tipo de estudio a desarrollar y la forma a llevarlo a cabo. La mayora de los estudios se realizan por medio de sondeos de opinin mediante encuestas, por ello se utiliza esta tcnica para analizar las fases del estudio; aunque existen muchas tcnicas ms.El objetivo principal es el de verificar que la informacin que se obtenga sea til y sirva para tomar decisiones o cuando menos sea la base para redefinir el objetivo y proceder al planteamiento de la investigacin de mercados concluyente.La investigacin preliminar es la recopilacin de informacin de antecedentes del negocio y de su medio ambiente, a travs de entrevistas con individuos ajenos a la compaa como puede ser un consumidor. La investigacin preliminar consiste en obtener las opiniones acerca de los productos o servicios en el mercado y las condiciones en que se encuentran en pequea escala preferentemente.El ejecutivo puede usar diversas fuentes para obtener la informacin necesaria, por ejemplo cuestionarios, cintas grabadas, entre otros, y lo ms importantes es que la investigacin preliminar permite identificar las hiptesis.

Formulacin de hiptesis

Se entiende por hiptesis como una suposicin susceptible de ser comprobada. Muchas veces al estar planeando una investigacin suponemos la solucin al conflicto por resolver o las situaciones que estn dando pie a esta problemtica. Estas hiptesis deben de ser aceptadas o rechazadas cuando se concluya la investigacin.Una vez planteada nuestra hiptesis, se planear la investigacin formal o concluyente para despus proceder a elaborar el proyecto de investigacin, que se someter a la aprobacin de la empresa a la cual se le va a llevar a cabo la investigacin de mercado, con el objeto de afinar perfectamente los puntos referentes a los objetivos, la metodologa, etc.Una vez que el ejecutivo de mercadotecnia ha tomado la decisin de realizar la investigacin concluyente y de acuerdo con el tipo de estudio o informacin que se desee, toca a la empresa decidir si se realiza la investigacin internamente o si se contratan los servicios de una agencia especializada.Lo ms conveniente es que se contraten los servicios de una empresa especializada y es muy importante que el encargado de mercadotecnia dentro de la empresa proporcione a la empresa o persona que va a elaborar la investigacin, toda la informacin posible para que se realice una buena planeacin de la misma; en la medida de que se disponga de mayor informacin, la planeacin de la investigacin ser ms efectiva.Para conseguir lo anterior es necesario elaborar una requisicin o solicitud de investigacin de mercados.

Requisicin o solicitud de investigacin de mercados.Normalmente una requisicin de este tipo debe de contener la siguiente informacin:Persona y/o compaa a quien se solicita.Persona y/o departamento que solicita.Fecha de solicitud.Nmero de requisicin.Datos generales del producto o servicio.

Situacin base: Antecedentes generales del producto o servicio (Fecha de lanzamiento, etapa en que se encuentra dentro de su ciclo de vida, participacin de mercados, etc.) Situacin mercadolgica de la cuestin que se quiere solucionar; es decir, el objetivo base del estudio, y las razones por las cuales es necesario llevar a cabo la investigacin.Pblico objetivo: Edad, Nivel socioeconmico y sociocultural, localizacin urbano o rural, etc.Zonas o ciudades donde se realizar el estudio.Material disponible (en el caso de llevar a cabo pruebas del producto, evaluacin de anuncios, de envases, etc.)Decisiones que se tomarn de base en los resultados, segn se verifique o no la hiptesis: Decisiones inmediatas, alternativas de accin.Fecha en que se requiere el estudio.

RECOPILACIN DE DATOS

La fase de recopilacin de datos es normalmente un periodo de espera del investigador. Despus d especificar qu es lo que se debe hacer, el investigador hace un parntesis y permite que el proveedor trabaje. Esto puede representar un error. Mantenerse en contacto con el proveedor ayuda tanto al control de calidad como a proporcionar conocimientos que con frecuencia no se obtienen de los resultados sumarizados. Asimismo, la fase de recopilacin es una oportunidad de intentar o probar y seleccionar los procedimientos necesarios cuando los datos se tengan disponibles.Se considera crucial probar por anticipado un procedimiento antes de proseguir con una muestra mayor. Tambin se considera deseable correr una prueba piloto de 50 a 100 sujetos tpicos. Esto prueba si el procedimiento funciona en sujetos dentro de la poblacin objetivo (universo) y si los datos tienen alguna variabilidad.Una pregunta clave en cualquier estudio es: Quin ser objeto de estudio? Si una compaa industrial tiene cuatro clientes importantes, entonces se justifica una muestra de los cuatro. Sin embargo, respecto a un producto de consumo, es obvio que existen muchos clientes como para incluirlos a todos en un estudio, por tanto, se debe seleccionar una muestra para representarlos.1 Cul es la poblacin objeto?La pregunta requiere especificar quines son los sujetos de quienes usted desea obtener informacin2 Cuntos habrn de muestrearse?La pregunta se refiere a negociar la precisin3 De qu manera se habrn de contactar los sujetos?La mayor parte de los estudios utilizan contacto personal, el contacto por telfono o el correo.4 De qu manera habrn de seleccionarse puntos de muestra de la poblacin objetivo (universo)?

Esto constituye otra decisin de restriccin presupuestal, y la seleccin de puntos de muestra comprende desde la seleccin totalmente al azar, hasta mtodos diseados para garantizar la representacin de grupos clave para facilitar los procedimientos de muestreo.Una de las primeras preguntas que se hacen es quin habr de realizar el trabajo? Luego debe considerarse la cuestin de quin trabajar en ello, tanto de parte de la compaa como proveedor.La cantidad de dinero que se debe gastar tiene un efecto determinante en el tipo de estudio que se seleccione. Si bien, en teora, la cantidad de dinero presupuestado debe ser el resultado de un anlisis de un valor probable de la informacin, en la practica, muy probablemente, habr de ser una cifra predeterminada.

Mtodo de recoleccin de datos y diseo del cuestionario.Una encuesta es una tcnica concreta de aplicacin del mtodo cientfico que tiene como finalidad el anlisis de hechos, opiniones y actitudes mediante la administracin de un cuestionario a una muestra de poblacin. Para realizar las encuestas utilizadas se pueden emplear diversos mtodos:

ENCUESTA POR CORREOConsiste en enviar los cuestionarios por correo y se solicita a los destinatarios su remisin una vez cumplimentados.Las ventajas de este tipo de encuesta son: costo reducido, no necesita desplazamiento; rapidez de realizacin; se consigue llegar a sitios ms inaccesibles; mayor sinceridad en las respuestas al darlas annimamente; y no existe niguna influencia por parte del entrevistador.Por el contrario presenta grandes inconvenientes: bajo porcentajes de respuestas; escasa representatividad de las respuestas (pues solo representa la poblacin cuidadosa y responsable); lentitud en su recepcin; y por ltimo las respuestas no son exclusivamente personales, pueden ser asesoradas e inspiradas. Por ello se suele emplear en casos especficos con pequeos y homogneos universos (ej.- suscriptores de revistas, a miembros de un colegio oficial...).

ENCUESTA TELEFNICASe realiza llevando a cabo la entrevista va telefnica.Ventajas: economa de su coste y rapidez de realizacin.Einconvenientes: falta de representatividad y de sinceridad en las respuestas. Se emplea casi exclusivamente en el control de medios de comunicacin (radio, televisin, etc.).

ENCUESTA PERSONALEs la ms usada en la prctica. Consiste en una entrevista personal y directa entre entrevistador y persona encuestada.As se consigue disipar dudas, aclarar respuestas.Sin embargo, sus inconvenientes son elevado coste, laboriosidad y duracin, y el riesgo de influir en las respuestas por el entrevistador.Elegido el tipo de estudio y el sistema de encuesta a emplear, se debe confeccionar el cuestionario, que es el medio entre el investigador y el problema a resolver.La redaccin del cuestionario, difcil tarea, ha de confeccionarse con una idea clara de los objetivos, pues tras la tabulacin de sus respuestas se obtendrn los datos precisados para solucionar el problema.

Qu requisitos debe cumplir un cuestionario?Interesante, proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que estimule el inters del encuestado.Sencillo, los encuestados deben entender la pregunta sin confusionismos.Preciso, sin preguntas superfluas. La entrevista ha de ser completa, sin que sea demasiado larga para no aburrir al encuestado.Concreto, evitando en lo posible las evasivas, siendo prudentes. Esta idea de la concrecin es la que aconseja referirse siempre a la ltima compra (ej.- mejor preguntar cunto le dura un paquete? que Cuntos paquetes se fuma al mes?).Discreto. Esto obliga a una redaccin que pregunte sin ofender. Un ejemplo prctico es preguntar de forma indirecta (ej.- Cunto cree que gana un administrativo?, a un administrativo).

Formas distintas de plantear las preguntas del cuestionario

Preguntascerradaso dicotmicas, en las que slo puede responderse s o no.Demltiple eleccin, aquellas que sugiere las respuestas por las que se ha de optar. Ej.- Cundo toma caf?a) en el desayuno, b) despus de comer, c) a cualquier hora, d) no toma caf.Abiertaso libres, en las que encuestado expresar libremente su opinin.Preguntas filtro, para controlar la veracidad de las respuestas o el sentido de escalonamiento de una a otra.Declasificacin, para sealar por orden de preferencia las sugerencias que se ofrecen.Como nota sealar que es conveniente realizar un pre-test del propio cuestionario, con la finalidad de comprobar posibles ambigedades o errores.Una vez realizado el cuestionario el siguiente paso es determinar el universo sobre el que ha de investigarse. Consiste en acotar la poblacin a la que se dirigir el estudio dependiendo del enfoque comercial del producto (ej.- golosinas para nios, nios: espaoles de ambos sexos entre 6 y 14 aos; tebeos para nios, nios que sepan leer y con edad inferior a 15 aos...).Cuando se trabaja con universos muy numerosos, resulta imposible entrevistar a todos. Para resolver el problema se emplea la teora del sondeo. Esta teora nos permite conocer aspectos del universo a travs de una pequea muestra del mismo. La estadstica responde a esta suposicin con la llamada ley de los grandes nmeros. Segn Bernouilli cualquiera que sea el grupo de objetos, extrado de otro grupo ms importante, tender a presentar las mismas caractersticas que el grupo mayor.

Eleccin de la muestra.Atravs del clculo estadstico se puede obtener la dimensin del universo, en funcin de la precisin deseada.Es importante establecer unos criterios de eleccin de muestras que nos permita encontrar las mismas con un alto grado de representatividad de tal modo que se pueda atribuir al universo las caractersticas encontradas en la muestra.Estadsticamente, la representatividad de la muestra exige que todos los componentes del universo tengan la misma probabilidad de figurar en la muestra. Respetando este principio, se citan algunos criterios de eleccin de muestras:

1) Mtodo de las muestras por azar: se trata de sortear entre todos los componentes del universo, aquellas personas que van a formar parte de la muestra calculada. As, se obtiene la mayor representatividad posible, pero en la prctica este mtodo presenta dificultades:Imposibilidad de poder relacionar a todo el universo en una lista.Coste y confeccin de esas listas.Inconvenientes que presentan la obligada entrevista a las personas seleccionadas.Por sus inconvenientes es utilizado casi exclusivamente por institutos de carcter oficial. Una forma de simplificar el mtodo sera la utilizacin de rutas aleatorias (se sortean zonas geogrficas).

2) Mtodo de las cuotas estratificadas:Consiste en asignar unas determinadas cuotas a los entrevistadores en las que se concretan las condiciones de las personas a entrevistar. Para ello se necesita conocer la estratificacin del universo para, respecto a ella, elaborar la de la muestra. Parmetros de estratificacin son el sexo, edad, estado civil, nivel de renta, respecto a las regiones o hbitat, rural o urbano,...El mtodo tiene sin embargo importantes inconvenientes:En la realizacin, el entrevistador tiene que ir preguntando indiscretamente.Posible sesgo debido a la eleccin del entrevistador.

3) Mtodo de las muestras mixtas: se trata de aplicar diversos criterios al mismo tiempo en un universo, por ejemplo mezclando los criterios geogrficos de mbito nacional y los hbitat rurales y urbanos. Tambin se puede tras la estratificacin utilizar rutas aleatorias.En la investigacin preliminar es importante que el ejecutivo obtenga informacin tanto de la compaa como de fuentes externas para analizar la situacin, esta informacin se obtiene del S.I.M. Mediante la informacin y su anlisis, el ejecutivo conocer las causas y efectos de los problemas y se dar una idea real de la situacin.Adems de la tcnica de investigacin ya estudiada, la encuesta, contamos en la actualidad con toda una gama de mtodos y tcnicas especiales apropiadas para resolver problemas especficos de marketing en el campo de la publicidad, la motivacin del consumidor, en la investigacin de segmentos concretos,...Aqu nos centraremos en las ms extendidas, analizaremos pues los:Mtodos de investigacin ajenos al sondeo por encuestaPara conseguir una informacin que no poseemos, o se pregunta al que la conoce o se observa el comportamiento de las personas en lugar de preguntarles.El mtodo de observacin directa consiste en contemplar la conducta de los consumidores en los puntos de compra (tiendas, grandes almacenes, supermercados, cafeteras) y sacar consecuencias. Se observan sus actitudes, sus palabras, sus gestos, movimientos, ...La ventaja es que se reconocen sus actos, en lugar de aceptar sus opiniones.Este mtodo se aplica solamente en la prctica a problemas muy concretos, pero su principal dificultad reside en que su realizador debe ser alguien capacitado para sacar consecuencias de lo que ve, es decir, una persona preparada que sepa sintetizar toda aquella informacin, los detalles elocuentes que permitan reajustar con acierto nuestra poltica de mercado.La experimentacin consiste en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones y actos.Un experimento podra consistir en preparar diversas opciones de compra de u mismo producto en los puntos de venta, con la finalidad de obtener cal de ellos tiene mayor aceptacin. As las dudas sobre el color o material del envoltorio las podemos disipar efectuando una prueba real con los dos o ms tipos de envoltorios que preparamos, para que sea la estadstica de ventas la que decida la eleccin.

Entre sus inconvenientes destacan:El retraso que sufre el lanzamiento nacional.Se alerta a la competencia.Adems, esta es una tcnica pensada ms para grandes empresas, debido a su gran coste y problemas de realizacin, que para PYMES o autnomos con pequeos negocios.

Tcnicas cuantitativas del mercado

El marketing tiene una doble faceta de aplicacin: la humana del consumidor, en la que lo ms interesante de conocer son los aspectos cualitativos ( gustos del consumidor, razones por las que prefiere cerveza de barril a la de botella...); y por otra parte, la faceta fsica de la distribucin y la venta, en la que lo que interesa es la cuantificacin de los datos, como en el caso de los stocks de nuestro producto en el mercado, velocidad de consumo, volumen de la competencia, precios medios del mercado,...El aspecto fsico exige pues una cuantificacin, que no es fcil de obtener por los mtodos tradicionales de la encuesta.El ciclo clsico del consumo pasa por tres puntos: Empresa------Distribucin-----Consumo

En la empresa la medida se descarta porque exigira una transferencia de datos entre las empresas lo cual es inviable en condiciones normales. Por ello los mtodos de cuantificacin de mercado se centran en los dos puntos ltimos del ciclo del consumo. Entre los muchos existentes se analizan los siguientes:BARMETROS DE MARCASSe centra en el consumo, a travs de encuestas al consumidor. Mediante preguntas sobre la ltima compra efectuada se llega a cuantificar el consumo por marcas y la frecuencia de compra, obtenindose as la cuantificacin del mercado y la participacin en l de las marcas que lo abastecen.Sus principales inconvenientes residen en basar toda la cuantificacin en la memoria y sinceridad del consumidor, cualidades que no siempre acompaan a los componentes de la muestra.Estos inconvenientes se han solucionado midiendo el flujo de mercado en la distribucin y no en el consumo, como se realizar en la siguiente tcnica.

PANEL DE CONSUMIDORESEsta tcnica vuelve a cuantificar el mercado a travs del consumo. Consiste en obtener una informacin sobre el consumo de una muestra fija de familias, previamente contratadas, que se comprometen a enviar sistemtica y peridicamente los datos sobre las compras y el consumo que realizan.Sus dificultades se centran en el modo de funcionar (olvidos, falta de sinceridad,...).Se suele aplicar al control de audiencias de los medios de publicidad y comunicacin, radio, TV, peridicos...

Trabajo de campo:Una vez completada la investigacin se debe hacer una prueba del negocio en concreto en un lugar y con un grupo pequeo de clientes. Esto puede hacerse de varias formas una de ellas es ofreciendo el producto en un puesto en un Mall o dentro de un Supermercado. Otra es participando en una Feria o Exposicin. En estos casos se puede conseguir informacin de primera mano de los clientes potencialesAl haber seleccionado y determinado el tipo de muestreo y diseado asi mismo el cuestionario a aplicar, se procede a recabar la informacin de alguna o de varias fuentes de informacin siguientes:

FUENTES DE INFORMACINProveedoresDistribuidoresConsumidoresCmaras oficialesGremiosDe la gente que trabaja adentro de la organizacin.SindicatosAsociaciones empresarialesColegios profesionalesConsejerasInstitutos de investigaciones sociolgicasSecretaras GeneralesAnuarios de grandes empresasRegistros mercantilesCensos empresariales.Entre otros.

DESARROLLO DEL PLAN PARA RECOPILAR LA INFORMACIN.Despus de recibir la requisicin, la gerencia, departamento o persona encargada proceder a la planeacin de la investigacin, que es la elaboracin del plan de accin que seguir la investigacin. Esta etapa tiene como funcin asegurar la obtencin de los datos necesarios en una forma exacta, correcta y econmica. Esto ltimo se logra a travs de la elaboracin del proyecto, que deber contener los siguiente:Estudios exploratorios de grupoDiseo y procedimientoSeleccin de las muestraspreguntas del moderador y de la guaAnlisisInvestigacin concluyenteEncuesta de los consumidores

DETERMINACIN DE LAS NECESIDADES DE INFORMACIN.

Al estar satisfechos con el planteamiento de objetivos de la investigacin, el investigador preparar una lista de informacin necesaria para alcanzar los objetivos. Una vez estipulada la informacin requerida, el investigador debe prever la limitaciones del proceso de compilacin de datos El investigador deber evaluar la utilidad de la informacin enumerada previendo los posibles resultados del estudio y tratando de responder a la pregunta qu har la gerencia si estos son los resultados?. Es posible que algunos resultados indiquen cursos de accin que no puedan ser seguidos. Si la empresa no puede tomar medidas independientemente de los que son los resultados, no hay razn para hacer el estudio de investigacin.

Qu es la oferta en un estudio de mercado?Es la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los adquiera. As, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total.En el anlisis de mercado, interesa saber cul es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las caractersticas deseadas por el pblico.Existen diversos tipos de oferta: determinadas por factores geogrficos o por cuestiones de especializacin. Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios nicos, otros pueden estar agrupados o bien, ofrecer un servicio o un producto como uno ms de los muchos participantes en el mercado.

Ofertas de especializacin: Se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, regin o pas, lo cual le permite imponer los precios en funcin de su exclusivo inters, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el pblico consumidor slo puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.

Oferta de grupo: Para los casos de un cierto nmero restringido de oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Como en el caso anterior, el consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve restringida por su capacidad de compra.

Oferta en un mercado libre: es aqul donde s interviene la actuacin del pblico que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestin de precio, calidad, volumen o lugar. Por lo que el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedneo o sustituto, debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribucin como les convenga.De ese modo, los compradores si influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble actuacin supone una regulacin automtica de los mercados, los oferentes deben velar permanentemente por su actualizacin a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio.En base a lo anterior , el empresario que quiere poner un negocio en algn giro, pueda calcular el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y as determinar si le conviene o no aventurarse.El estudio de mercado advierta al futuro inversionista, la inconveniencia de proseguir y le habr servido para no arriesgar en una empresa que fuera a resultar improductiva.En el estudio de la oferta, se debe conocer adems: Quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio. Los sustitutos en la plaza donde se desea participar. Cules son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, investigar si pueden ofrecer en mayores volmenes y hacer un mapeo de la distribucin en la zona de inters, respecto del giro que se propone instalar.Para realizar ese anlisis comparativo se propone el siguiente cuadro, slo compltelo con la informacin que pueda obtener de la regin:

Qu es la demanda en un estudio de mercado?Es la respuesta al conjunto de mercancas o servicios ofrecidos a un cierto precio, en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.

Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes:-Bienes y servicios necesarios: Productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades ms importantes. Aunque en algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables.-Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios: Son los bienes y servicios de lujo que no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo ms elevado; en este caso el beneficio que deja la produccin o comercializacin de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la produccin.Tipos de productos y servicios en funcin del tipo de consumidor:*Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.*Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todava se van a transformar y que han de servir para la produccin de otros bienes o servicios.*Bienes de consumo final:Son los consumidos por el cliente quien har uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final.

Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda, por su temporalidad:

Bienes o servicios que se demandan durante todo el ao: Alimentos bsicos: pan, tortillas, leche etc.Bienes cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales, comerciales o climticas:frutas de estacin, los regalos de pocas navideas o los impermeables en pocas de lluvia.Bienes de demanda irregular: no obedecen a ninguno de los factores antes descritos.En un estudio de mercado, es indipensable conocer la demanda, ya que se debe saber cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu precio. sta esta relacionada con los ingresos de la poblacin a quien se desea venderle y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, porque stos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.Se deben conocer tambin los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos.La moda, debe tomarse en cuenta pues puede de manera general, cambiar los intereses del consumidor muy rpidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.Tanto la demanda, como la oferta, se deben analizar adems en relacin al comercio exterior, pues un cierto nmero de productos entran al mercado nacional, en tanto que otros salen al extranjero.Por ello el Consumo Nacional Aparente se obtiene e la produccin nacional, ms las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa:CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M - X.

Cuales son los mtodos de proyeccin en un estudio de mercado?Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser conocidos con exactitud si se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno con relacin al tiempo.Son cuatro los elementos bsicos que pueden explicar el comportamiento del fenmeno con relacin al tiempo:-La tendencia secular: Surge cuando el fenmeno varia poco durante perodos largos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave..La variacin estacional: Surge por los hbitos y las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas, surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos irregulares que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos de tipo oferta y demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles.La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin de servicios inicial para nuestra empresa.Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, es recomendable buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando nichos de mercado especficos y capturando clientes de la competencia.

Los niveles de precio y calidad en un estudio de mercadoEn Mxico existe la tradicin de ofrecer al mercado, bienes o servicios que dejen cien por ciento de ganancia, debido a que en la etapa de comercializacin del producto, pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le incorpora un cierto valor, sea porque clasific productos de diversas tallas y calidades, sea porque los destina a distinto tipo de consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una plaza ms comercial, etc.. Hay que conocer bien los costos para establecer un razonable margen de ganancia y as determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos, conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas instancias de intermediacin, para ajustar todos los gastos de manera competitiva.Para ello la calidad desempea un papel de primordial importancia. La calidad se relaciona directamente con los materiales utilizados en la elaboracin de los bienes o servicios. Se refleja en el nivel de satisfaccin que se le da al consumidor, por lo cual estar dispuesto a pagar un poco ms por ella. Se destaca en la presentacin y con los servicios post-venta( servicio o atencin complementarios ofrecidos, despus de haber vendido el producto o el servicio).La obtencin de la calidad debe comenzar desde las materias primas y continuar hasta la entrega del producto al cliente, de lo contrario no se puede garantizar alcanzar los estndares internacionales de calidad, en caso de que se est buscando la participacin en el mercado internacional.La calidad debe ser un trabajo permanente, pues una vez obtenida, fcilmente se pierde si no se contina renovando. Generalmente se obtiene gracias a la contribucin de todos los participantes en los procesos productivos.

Canales de distribucin en un estudio de mercadoEn la distribucin de bienes industriales, de consumo final y para los servicios se dan cuatro niveles de transacciones comerciales. En cada nivel, hay una tendencia a perder el control de las polticas de precio, de promocin, de conocimiento de los deseos del pblico, pero permite, por otra parte, que cada uno de ellos ample los volmenes de ventas.En el siguiente cuadro, se presentan las instancias por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los productores y los consumidores finales o industriales. Como se puede ver, no todas las etapas son obligatorias, sino que dependen del tipo de bien o servicio ofrecidos.

El anlisis de precios en un estudio de mercadoEl establecimiento del precio es de suma importancia, debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las principales variables de decisin. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio.Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.1.- Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin.2.- Ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia.3.-Entrar con un precio cercano al de la competencia.Para obtener entonces un precio final, deben analizarse: Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones. Cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa y los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. Aydese de la siguiente tabla para obtener el precio.El precio de un producto o servicio es una variable, ya que va relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.Por otro lado es recomendable:-Establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores.- Considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?.

Instrucciones para presentar un estudio de mercadoUna vez que se han conocido los conceptos de un estudio de mercado, lo que prosigue es su realizacin, quien decida hacerlo deber seguir los siguientes pasos:

Definicin del alcance de la investigacin: Esta parte implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias.

Necesidades y fuentes de informacin: Como ya mencionamos antes, existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias(encuentas) y las fuentes secundarias(revistas, pginas web, estadsticas de la empresa o de fuentes gubernamentales). El investigador debe saber con exactitud cul es la informacin existente con el fin de poder decidir la base de investigacin ms adecuada?.

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos: Si se obtiene informacin por medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento para obtener informacin de fuentes secundarias.

Procesamiento y anlisis de los datos: Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su adecuado procesamiento y anlisis.

Informe: Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que el investigador rinda su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso.

Como presentar el estudio de mercado1. Definicin del producto2. Anlisis de la demanda2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo2.2 Comportamiento histrico de la demanda2.3 Proyeccin de la demanda2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias3. Anlisis de la oferta3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio3.2 Proyeccin de la oferta4. Importaciones del producto o servicio5. Anlisis de precios5.1 Determinacin del costo promedio5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios6. Canales de comercializacin y distribucin del producto6.1 Descripcin de los canales de distribucin

ANALISISDE MERCADOS

Se entiende poranlisisdemercadoscomo la distincin y separacin de las partes delmercadopara llegar a conocer losprincipioso elementos de este.Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen.Entre los tipos principales de mercado encontramos a:Mercados de ConsumoMercados IndustrialesMercados de Servicio

Mercados de ConsumoSon aquellos en los que se comercializanbienesque estn destinados alconsumoindividual o familiar.Los bienes de consumo se clasifican enfuncindelcomportamientode compra delconsumidoren:1.Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Este tipo de bienes se clasifica en otros tresgrupos:- Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, laleche, eltabaco.- Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ningunaplanificacinprevia de su bsqueda y compra. Estos se encuentran disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos de productosde este tipo.- Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen, como por ejemplo los paraguas.2. Bienes de Compra Espordica: son aquellos bienes que adquieren los consumidores despus de un relativo esfuerzo de bsqueda y comparacin. Ejemplos de este tipo de bienes son los electrodomsticos, los muebles y las prendas de vestir.3.Bienes de Especialidad: son aquellos productos que tienen ciertas caractersticas que permiten considerarlos como nicos y sus consumidores estn dispuestos a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. En relacin con este tipo de artculos, el consumidor sabe que es lo que quiere. Ejemplos de estos productos son las joyas dediseoexclusivo y las prendas de vestir demarcasexclusivas.4.Bienes no Buscados: son aquellos de los bienes de los cuales el consumidor no tieneconocimientode su existencia y aunque los conozca no suele buscarlos. Los nuevos productos, hasta que se divulga su existencia por lapublicidadson un ejemplo del primer caso. Pero hay productos cuya existencia es sobradamente conocida, como las plizas desegurode vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar el consumidor.

Mercados IndustrialesSon aquellos que comprenden los productos yserviciosque son comprados para servir a losobjetivosde lasorganizaciones.En este mercado podemos distinguir cinco tipos de compradores: Lasempresasycooperativasagrcolas, ganaderas o pesqueras, que suelen ser organizaciones muy reducidas conprocesosde compra poco racionalizados. Las empresas extractivas, deproduccinde energa, manufactrales y de laconstruccin. Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformacinfsicaen el mismo. Las administraciones pblicas Las empresas y otrasinstitucionesdeservicioque adquieren bienes y servicios parapoderllevar a cabo sus actividades.

Mercados de ServicioSon aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes denaturalezaintangible.Los servicios son las actividades separadas, identificables e intangibles que satisfacen las necesidades y deseos y no estn necesariamente ligadas a la ventade unproductoo servicio.La forma mas usual de clasificar a los servicios es en funcin de las actividades desarrolladas. Por ejemplo: Comercio:comercioal por mayor e intermediarios del comercio. Hostelera:hotelesy otros tipos de hospedaje de corta duracin Transporte,AlmacenamientoyComunicacin:Transporte terrestre, martimo, correos ytelecomunicaciones. Intermediacin financiera:segurosy planes de pensiones. Servicios a empresas: alquiler de maquinaria y equipo. Administracin pblica, Defensa ySeguridadSocial: prestacin pblica de servicios a lacomunidad. Educacin:enseanzaprimaria, secundaria, superior.

DIVISIONGEOGRAFICA DE MERCADOS

Las diferencias geogrficas en laconductadel consumidor conducen por lo general aldesarrollodemezclasdemercadotecniadiferentes para los segmentos geogrficos seleccionados como meta.

DE REGIONES GLOBALES A VENCIDARIOSLos mercadlogos internacionales por lo general dividen elmercado globalconforme a lneas regionales o nacionales.Elclimay el terreno tambin se pueden usar para dividir un mercado. Algunos fabricantes de fijadores para el cabello se dirigen a la gente que vive en reas de mucha humedad, mientras que quienes fabrican lociones humectantes tienen como blanco a la gente de climas ridos.

DENSIDAD DEPOBLACINYDENSIDADDEL MERCADO.La densidad de poblacin de un rea es el nmero de personas por kilmetro cuadrado.Naciones, estados, ciudades y vecindarios varan en su densidad de poblacin.La densidad del mercado interesa al mercadlogo ms que la densidad de poblacin.Para l, la densidad del mercado es la cantidad de personas por unidad de superficie (kilmetro cuadrado, por ejemplo) en un rea determinada que son clientespotenciales para laofertadel mercado.Dividir un mercado basndose solo envariablesgeogrficas suele tener como resultado la creacin de un segmento grande que es todava muy heterogneo para una mercadotecnia eficaz. Es por eso que a menudo se segmenta un mercado combinado dos o ms categoras de variables de segmentacin.La forma de comprar, el tipo de productos que se adquieran, e incluso la frecuencia de compra tienen una influencia directa del lugar donde la gente vive, de las condiciones geolgicas, climticas, hidrolgicas, etc.La segmentacin de mercados a partir de las variables geogrficas, nos permite nos permite identificar grupos de consumidores especficos ubicados en unidades geogrficas tales como, pases, estados, municipios, ciudades, zonas, etc.

LAS VARIABLES GEOGRAFICAS QUE DEBEMOS CONSIDERAR SON Unidades Geogrficas. Condiciones Geogrficas. Raza. Tipo de poblacin.

UNIDAD GEOGRAFICASe entender como unidad geogrfica el lugar donde vive la gente y que tiene caractersticas similares en cuanto a forma degobierno,cultura,religin, costumbres, etc., de tal forma que podemos definir unidades geogrficas de diferentes tamaos como son:Regin .-Se define como el territorio que forma una unidad al tener caracteres comunes, como el clima, latopografa, laetnia, etc.(La regin Lacandona).Municipio.-Puede definirse como una asociacin natural formada por los habitantes que viven en territorio cercano, gobernados por un Ayuntamiento, dentro de un municipio puede existir mas de una regin de acuerdo a caractersticas de tipo psicografico.Estado.- Se define como un territorio en rgimen federal, que tiene una forma de gobierno propio y pertenece a un pas.Pas.-Se define como un territorio, considerado como unidad geogrfica y cultural;A travs de la definicin de la unidad geogrfica, es posible determinar tres conceptos de mercados.Mercado local.- Se considera como el grupopersonahabitantes de una regin, municipio, estado o localidad que tiene una necesidad especfica, y cuenta con las caractersticas necesarias para consumir un producto determinado.Mercado Nacional.- Es el grupo de personas con una necesidad especfica y cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto determinado dentro de las fronteras de un pas o nacin.Mercado Global.- Conjunto de personas que comparten la compra de algunos productos rebasando las fronteras de su pas, el mercado global conjunta pases que tienen acuerdos comerciales y que venden sus productos en estos adaptando las caractersticas de los mismos a las necesidades de cada pas.Clima.- El clima es un factor determinante en lapersonalidad, las costumbres, laideologay elestilo de vidade la gente por lo mismo ser un factor que afecte la forma en que los consumidores compraran productos y servicios.Relieve.- Es de gran relevancia al definir nuestros segmentos de mercado, junto con el clima y lahidrografade la regin, el tipo desueloy la flora que integran la zona geogrfica donde vive la gente que pertenece a nuestro segmento de mercado definir el tipo de productos que pueden comercializarse, el tipo de envases, elempaquey el tipo depromocinque deber hacerse.Uno de los parmetros de definicin de los segmentos puede, en algunos casos, ser la raza predominante del grupo. Las razas humanas se definen como grupos de la especie humana que presentan diferencias por lecolorde lapiel, la forma del crneo, etc.

EL MERCADO INDUSTRIAL

El mercado industrial est integrado por los compradores de todas lasindustrias, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el gobierno y los establecimientos no clasificados. Laagricultura, lo forestal, lapesca, laminera, la construccin y la fabricacin, generan productos fsicos y cuentan con menos de la mitad de todas las empresas industriales. El resto lo integran las industrias con servicios intangibles. El mercado industrial es el ms grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.

Mercados organizacionales: Mercado deventasa industrias Agricultura, forestal y pesca Minera Construccin Manufacturas Transporte Comunicacin Electricidad,gasy servicios sanitarios Finanzas, seguros, bienes races, servicios Mercado de venta directa Ventas al mayoreo Ventas al menudeo Mercado de venta al gobierno

EL MERCADO DE LA REVENTAEl mercado de la reventa est integrada por las empresas relacionadas con el comercio mayorista y minorista. Estos revendedores (mayoristas intermediarios y minoristas) compran productos a susproveedoresy los venden a sus clientes. Excepto los productos que los fabricantes venden directamente a los consumidores finales, todos los productos se venden a travs de revendedores.Cuando un revendedor vende un producto, este es esencialmente de la misma forma que cuando lo compro al proveedor. Por lo tanto, los revendedores no estn relacionados con la creacin de la formautilidad. En lugar de eso, se enfocan en la creacin de la utilidad de tiempo, lugar y posesin. Ellos crean el valor agregado por la mercadotecnia. El valor agregado se refleja en sus ingresos por ventas, menos elcostode ventas y de servicios de compras.

MERCADOTECNIADE SERVICIOS.Algunas personas pueden creer que no hay mercadotecnia de servicios, sino solo mercadotecnia en la cual el elemento de servicio es mayor que el de producto. Muchas organizaciones de servicios (aseguradoras, consultores y barberos) no piensan de s mismos como productores o vendedores de bienes. Ellos se consideran al (al igual que lo hacen la mayora de sus clientes) proveedores de servicios.Naturaleza e importancia de los servicios.Servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra; es esencialmente intangible que proporciona la satisfaccin de deseos y que no estn necesariamente unidas a la venta de un producto u otro servicio. Para producir un servicio se puede o no requerir elempleode bienes tangibles. Sin embargo, cuando dicho uso se requiere no hay transferencia de la propiedad (en forma permanente) de estos bienes tangibles.

LA SELECCIN DE MERCADOS

La empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede servir de forma ms eficaz.

Laseleccinde mercados meta requiere de tres pasos principales:

1- Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podran requerir productos omezclasde marketing distintos (segmentacin de mercados)2- Seleccionar uno o ms segmentos de mercado en los cuales ingresar (seleccin de mercados meta)3- Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamientoen el mercado)Estos beneficios no se obtienen de forma automtica, sino que es el fruto de una preparacin minuciosa y esmerada, y de otros factores. Para triunfar, los empresarios deben:

Asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado deexportacin; Determinar un mercado meta potencial, haciendoencuestase investigaciones a nivel local; Emprender estudios completos de mercado, en el pas productor y en el mercado meta; Estar convencidos de que la dedicacin a una estrategia a largo plazo puede dar resultados significativos.

CONCLUSIONES

La investigacin y anlisis de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing. Este tipo de investigacin parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizacin.Como lo indica ZIKMUND, la investigacin de mercados hace referencia al "proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo del mtodo para recopilar la informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de datos, el anlisis de los resultados y la comunicacin de sus hallazgos e implicaciones".Como se ha comprobado, la investigacin de mercados se compone de instrumentos y tcnicas que al aplicarse generan una informacin con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y caractersticas de un mercado.Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la informacin, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. La investigacin de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.La investigacin de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientacin de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el xito y avance de la empresa, adems brinda a las compaas la posibilidad de aprender y conocer ms sobre los actuales y potenciales clientes.La investigacin de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los ltimos cincuenta aos, siendo nutrida por la integracin de mltiples disciplinas (psicologa, antropologa, sociologa, economa, estadstica, comunicacin, entre otras). El propsito de la investigacin de mercados es ayudar a las compaas en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigacin de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compaa.

BIBLIOGRAFIA

Lehmann Donald. Investigacin y anlisis de Mercado, Editorial Continental Philip Kotler-Direccion de marketing ao 2006. ZIKMUND, WILLIAM G. (1998).Investigacin de mercados. http://es.wikipedia.org/wiki/Investigacion_de_mercados http://www.slideshare.net/ppolizzi/investigacin-y-anlisis-del-mercado http://upromkteinv.blogspot.com/2007/07/analisis-del-mercado-de-consumidores.html http://www.monografias.com/trabajos11/invmerc/invmerc.shtml