EL IMPACTO DE LOS SUPERMERCADOS PALI EN...
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EL IMPACTO DE LOS SUPERMERCADOS PALI EN LAS PULPERÍAS DE MANAGUA Y CIUDAD SANDINO 1 noviembre 2013 1 Estudio elaborado por Luz Elena Sequeira Gutiérrez, a solicitud del Instituto Nacional para la Promoción de la Competencia (Procompetencia). Las opiniones expresadas son responsabilidad exclusiva de la autora y no necesariamente reflejan los puntos de vista, ni comprometen a Procompetencia, a como tampoco la opinión y posición del organismo financiador.
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EL IMPACTO DE LOS SUPERMERCADOS PALI EN LAS PULPERÍAS DE MANAGUA Y CIUDAD
SANDINO1
noviembre 2013
1 Estudio elaborado por Luz Elena Sequeira Gutiérrez, a solicitud del Instituto Nacional
para la Promoción de la Competencia (Procompetencia). Las opiniones expresadas son
responsabilidad exclusiva de la autora y no necesariamente reflejan los puntos de vista,
ni comprometen a Procompetencia, a como tampoco la opinión y posición del organismo
financiador.
2
Instituto Nacional de Promoción para la Competencia
©Procompetencia
www.procompetencia.gob.ni
Teléfono:505-82192364
Este documento ha sido elaborado por Luz Elena Sequeira Gutiérrez consultora en temas
económicos y empresariales, con el financiamiento de la Cooperación Suiza.
Las opiniones expresadas son responsabilidad exclusiva de la autora y no necesariamente
reflejan los puntos de vista de Procompetencia y de la Cooperación Suiza. La información
que se publica en este documento es de uso exclusivo de Procompetencia y puede ser
utilizada siempre y cuando se autorice el uso de la misma, indicando la fuente.
3
CONTENIDO
ACRONIMOS Y ABREVIATURAS .............................................................................................. 4
RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................................. 5
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 8
I. ANTECEDENTES ................................................................................................................. 11
II. MARCO TEÓRICO ........................................................................................................... 21
III. METODOLOGIA ............................................................................................................... 25
IV. ANÁLISIS SOCIOECONÓMICO DE LAS PULPERÍAS ........................................... 30
V. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EXTERNALIDADES .................... 46
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 51
VII. BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 55
VIII. Anexos ............................................................................................................................. 57
4
ACRONIMOS Y ABREVIATURAS
ALMA Alcaldía de Managua
CAA Corporación de Compañías Agroindustriales
CSU Corporación de Supermercados Unidos S.A
DOFA Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas
ENABAS Empresa Nicaragüense de Alimentos Básicos
EMNV Encuesta de Medición del Nivel de Vida
IED Inversión Extranjera Directa
INIDE Instituto Nacional de Información para el
Desarrollo
kWh kilovaltio hora
OIT Organización Internacional del Trabajo
PROCOMPETENCIA Promoción de la Competencia
5
RESUMEN EJECUTIVO
El ingreso de flujos de capital extranjero al país, conllevo a la apertura de
nuevas empresas en todos los sectores económicos del país. Entre las
nuevas empresas, en 2007 inicia operaciones la cadena de supermercados
Pali, focalizada para atender a un segmento de mercado con bajo nivel de
ingreso y ubicados cerca de los barrios más populares del país y a poca
distancia de los principales mercados.
A nivel nacional, se cuentan con 63 supermercados Pali de los cuales
dieseis se encuentran ubicados en el municipio de Managua y nueve
supermercados Maxi Palí, estos últimos son un híbrido entre tienda de
descuento y supermercado, dado que además de comestibles ofrecen
electrodomésticos y productos de ferretería. Ciudad Sandino cuenta con
un supermercado Pali casi al frente del mercado de ese municipio.
Por otro lado, las pulperías son pequeños negocios de venta de abarrotes,
víveres y productos para la limpieza del hogar ubicados en lo interno de los
barrios. En el municipio de Managua, del cien por ciento de los
establecimientos agrupados en el sector comercio, el 50.8 por ciento son
pulperías. Al mes de octubre de 2013, se encuentran registradas 17,060
pulperías activas.
El distrito seis agrupa el 34.0 por ciento de las pulperías y están ubicados
dos supermercados Pali, en orden de agrupación de las pulperías les
siguen los distritos IV y III con el 18.3 y 18.2 por ciento respectivamente.
Sin embargo, en cantidad de supermercados Pali con relación al resto de
distritos, el II y el IV registran tres supermercados en cada uno, sin incluir
a los Maxi Pali.
La pulpería que tiene mayor tiempo de haber iniciado operaciones (41
años), se encuentra ubicada en el distrito dos y está clasificada como
pulpería con venta de licor. El 77.2 por ciento de las pulperías activas
iniciaron operaciones a partir del año 1997, lo que indica que una alta
proporción de pulperías iniciaron luego que la cadena de supermercados
Pali entraron al mercado nicaragüense.
A pesar, que no se cuentan con estadísticas sobre la evolución de las
pulperías en el tiempo, si se puede señalar que cada año se inscriben
6
nuevas pulperías en la Alcaldía de Managua. En 2013, 983 pulperías
iniciaron operaciones, lo que representa el 5.8 por ciento del total de
pulperías registradas como activas en el municipio de Managua.
Las pulperías se encuentran a lo interno de los barrios, el dueño es del
mismo sector y comparte la misma cultura de los habitantes de la zona.
Por lo tanto, la cercanía a las viviendas y la relación vecinal es la que les
permite ser un negocio popular y visitado por los pobladores del sector.
Son una referencia para dar direcciones y es el lugar donde el cliente se
toma un refresco o se fuma un cigarro, mientras interactúa con el pulpero
sobre cualquier tema.
Otro aspecto importante es el horario de atención que les permite a los
clientes poder contar con los productos a la hora que lo requiere. Sin
embargo, más allá de ser visto como un negocio las pulperías inician para
con la lógica económica es de contar con un ingreso para el sustento de la
familia, a la vez que le permite permanecer en el hogar. Lo anterior, no
contribuye a separar los costos del negocio con los gastos de consumo.
La administración de una pulpería no requiere contar con alto nivel de
educación ni de tecnología para atender el negocio. La gran mayoría
presentan un bajo nivel de escolaridad. Sin embargo, los dueños de las
pulperías tienen la capacidad de enfrentar situaciones adversas por contar
con un alto componente de apoyo familiar y disponer de productos para el
auto consumo.
Es decir, el pulpero de forma empírica utiliza una dinámica de
comercialización que le permite contrarrestar los cambios coyunturales y
aprovechar en mayor medida las oportunidades que se presentan en su
entorno, pese a que no tiene poder de negociación con los proveedores y
por ende su incidencia en el precio de venta de los productos que oferta es
prácticamente nula.
Al ser sus clientes del mismo barrio le permite tener una atención
personalizada, al mismo tiempo que se convierten en “clientes fieles”
cuando estos son sujetos de crédito, esto último es una de las principales
ventajas comparativas contra la que contrarrestan la competencia de otros
comercios minoritas, a su vez, utilizan tácticas de mercadeo proactivas que
les permite analizar, monitorear cuales les pude dar los mejores resultado.
7
Un aspecto que comprueba la no afectación de los supermercados Pali a
las pulperías, es que tradicionalmente la población ha comprado sus
productos en las distribuidoras ubicadas en los mercados y en las
pulperías productos de menor cuantía para el consumo diario, como el
pan, la leche y la bolsita de café. En este contexto, la presencia de
supermercados Palí es una competencia a las distribuidoras ubicadas en
los mercados y otros comercios minoristas, que a las pulperías de los
barrios.
Además, no es coincidencia que los supermercados Pali se encuentren a
poca distancia de los principales mercados capitalinos. Aspecto, que no fue
estudiado por no formar parte de esta investigación pero que valdría
analizarse a futuro. Entre los factores encontrados en los estudios de
casos como negativos para el desarrollo de las pulperías se encuentran: el
incremento en la tarifa de energía eléctrica, la delincuencia y la cantidad
de pulperías que se establecen en un barrio.
Por el contrario, para algunas personas entrevistadas, los supermercados
Pali le permiten ahorrar tiempo al no tener que visitar los mercados,
además que señalan que aumenta la plusvalía a las casas situadas a las
cercanías del Palí, presencia de otros servicios, como cajeros automáticos y
ventanillas bancarias, así como de oportunidades de empleo.
Es importante señalar, que el Estado por medio de mecanismos de
mercado regula los precios de los principales abarrotes, dado que a través
de ENABAS abastece algunas pulperías para garantizar la seguridad
alimentaria. A su vez, existen otros instrumentos que promueven la
competencia justa y se protege al consumidor, como son: La ley de
promoción de competencia y Ley de Defensa al Consumidor.
8
INTRODUCCIÓN
Los procesos de liberalización económica conllevan a un aumento en la
Inversión Extranjera Directa (IED), que se traduce en la generación bruta
de capital facilitando la ampliación de infraestructura, incremento en la
demanda laboral, entre otras. De tal manera, que nuevas empresas inician
operaciones en diversos sectores de la economía.
Esta presencia de empresas extranjeras conlleva a un aumento de la
competencia en los mercados nacionales, al intensificar la dinámica
comercial, principalmente en los principales productos de consumo
masivo: abarrotes, víveres y productos de limpieza para el hogar. La
logística de abastecimiento y negociación de compra para poder ofertar
menores pecios les da una ventaja comparativa a las grandes empresas.
De tal manera, que al ofertar las grandes cadenas menores precios, existe
el temor de que afecten económica y socialmente a los comercios
minoritas, particularmente las pulperías, que tradicionalmente se ubican
en los sectores populares. Y es que los beneficios de los precios bajos,
generalmente son transitorios hasta que se liquidan a los competidores.
La experiencia indica que las sociedades pagan un alto costo por precios
bajos, cuando se destruyen en su tejido social, redes de distribución que
afectan por un lado a las familias dueñas de esos establecimientos y que
las exponen a las consecuencias de las decisiones unilaterales de grandes
agentes económicos cuando éstos se encuentran sin competencia. Además,
una vez suprimidas las cadenas tradicionales es considerablemente difícil
reconstruirlas.
Ésta consideración, se basa en la experiencia que actualmente atraviesan
varios países centroamericanos en diversos mercados2. Para ilustrar, l
autoridad de competencia de Costa Rica, ha abierto la causa para
investigar la distribución de medicinas, donde grandes agentes económicos
productores o importadores de fármacos están creando sus propias redes
de distribución y eliminando las farmacias tradicionales por la vía de
precios predatorios.
2 Según lo indica Pro Competencia en los términos de referencia de este estudio
9
Es por lo anteriormente expuesto que el Instituto de Procompetencia,
correspondiendo con su labor de promoción de la competencia y el
comercio justo, se ha planteado la siguiente hipótesis: Los
supermercados Pali tienen un impacto negativo sobre las pulperías
tradicionales de la ciudad de Managua.
Para aceptar o declinar la hipótesis planteada se definió como objetivo
general, conocer si los supermercados Pali afectan a las pulperías de
Managua y Ciudad Sandino, especialmente en la venta de víveres, medios
de limpieza y abarrotes. El estudio se centra en aquellas pulperías que se
encuentran situadas en los alrededores de la ubicación geográfica de los
supermercados Pali, bajo el supuesto que entre menor es la distancia
mayor resulta la afectación. A su vez, se aborda la perspectiva de los
consumidores sobre la presencia de los supermercados Pali en el sector
por donde viven y la cultura de compra de los mismos.
El documento en ocho secciones: en la primera se plantean los
antecedentes que explican el inicio de operaciones de la cadena de
supermercado Pali e información sobre las pulperías de Managua; en la
segunda sección, se presenta el marco teórico del estudio y los principales
instrumentos regulatorios; posteriormente en la tercera sección, se detalla
la metodología utilizada para la recolección de información; en la cuarta
sección, el análisis socio económico de las pulperías de Managua y Ciudad
Sandino; la sección quinta presenta información sobre el comportamiento
de los consumidores y lugares de compra, las externalidades y estrategia
del consumidor; luego en la sexta sección, las conclusiones y
recomendaciones y finalmente en la séptima y octava sección, la
bibliografía y anexos.
10
ANTECEDENTES
La cadena de supermercados Pali inicia operaciones en 1997, en un contexto de
liberación comercial, ante la presencia de un alto flujo de Inversión Extranjera
Directa. Por su parte, las pulperías son pequeños negocios ubicados a lo interno de
los barrios, con presencia desde hace varias décadas.
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I. ANTECEDENTES
A inicios de los años noventa, Nicaragua inició un proceso de
transformación económica que conllevo a la apertura comercial y a la
entrada de flujos de capitales, dejando atrás un modelo proteccionista de
sustitución de importaciones a un modelo de promoción de exportaciones.
El nuevo modelo de libre mercado, se desarrollo en un marco normativo y
funcional, donde además de buscar la estabilidad macroeconómica y la
sanidad de las finanzas públicas se establecieron las bases para la
promoción de la competencia.
En este contexto, la Inversión Extranjera Directa (IED) fue considerada un
elemento estratégico para el crecimiento económico, dado que contribuyó a
dinamizar la economía, con aumentos en los flujos de capital por cada
año, entre los que se encontraba la cadena de supermercados Pali. La IED
pasó de 42.0 millones de dólares en 1992 a 810.0 millones de dólares en
2012 y la tasa de crecimiento real del Producto Interno Bruto de 0.4 por
ciento en 1992 a 5.2 por ciento en 2012.
Sin embargo, el crecimiento económico no ha sido suficiente, dado que se
requiere contar con una mejor distribución de la riqueza para mejorar el
nivel de vida de la población nicaragüense. En el decil más rico3 se
concentra el 35.3 por ciento del ingreso total y en el más pobre el 1.8 por
ciento del ingreso total. El tamaño promedio de personas por hogar es de
4.2 para el decil más rico y de 7.6 personas para el más pobre.
Es importante señalar que las reformas estructurales que iniciaron en los
años noventa, por medio de la implementación de políticas
macroeconómicas, tuvieron un reflejo a lo interno de los hogares
nicaragüenses. La política de reconversión laboral que tenía como objetivo
reducir el tamaño del Estado, dio como resultado la creación de negocios
en el sector terciario, entre los que se encuentran las pulperías, que si bien
permitieron la generación de ingresos a los hogares, esto contribuyo a un
aumento de la economía informal.
3 Decil es la distribución de la población en diez partes, donde uno esta agrupada la
población más pobre y en el decil diez la más rica
12
Apertura de supermercados Pali
En 1994, inicia operaciones en el sector de servicios el Comercial
Sacuanjoche, empresa cien por ciento con capital costarricense, con una
inversión inicial de 2.25 millones de dólares. Compraron el supermercado
la Colonia4, al cual le dan el nombre de supermercado la Unión en 1996 e
inauguran la cadena de supermercados Palí en 1997.
La presencia de supermercados Palí en el país, en parte se explica como
una estrategia de expansión de mercado a toda la región centroamericana,
dado que al tener una buena cobertura en el mercado costarricense
podrían experimentar en otros mercados cercanos para luego darle un
carácter regional a sus operaciones. Además, por la relación que ha habido
históricamente entre los dos países muchos nicaragüenses tenían ya
conocimiento sobre la marca.
En 1998, los supermercados Palí y supermercados La Unión presentaban
un alto crecimiento y requerían contar con empresas que garantizaran los
productos que ofertarían. De tal manera, que inician operaciones Hortifruti
e Industrias Cárnicas Integradas, para brindar apoyo y satisfacer las
necesidades de productos de la Corporación de Supermercados Unidos S.A
(CSU), como parte de la Corporación de Compañías Agroindustriales (CAA).
La CAA al igual que CSU formaba parte del grupo costarricense Más X
Menos5, que además de abastecer a los supermercados Pali ubicados por
Nicaragua, identificaron el potencial de Nicaragua tanto en la parte
agrícola como ganadera que registraban sectores en desarrollo y por lo
tanto, podrían convertirse en un futuro en el centro de operaciones del
grupo Más X Menos.
Otro factor, los gustos y preferencias de los consumidores nicaragüense
fueron un elemento de atracción para las inversiones, debido a su
similitud con otros mercados cercanos atendidos por la empresa. En este
sentido la idea de Palí también fue motivada por la cercanía que tienen
4 Pérez Felipe, Berriós Luisa Nelly, Características e impacto de la inversión costarricense
en Nicaragua durante el período 1990-2001. 5 Este grupo, había tenido presencia en Nicaragua a finales de la década de los años
sesenta, pero luego del terremoto de 1972 y por efectos de la guerra de 1978 se retiraron
de Nicaragua.
13
Nicaragua y Costa Rica. A la vez, que se puede atribuir por la poca
competencia que se presentaba en ese entonces, dada la coyuntura
económica y política que atravesaba el país.
Para 2006, los supermercados Palí y los supermercados la Unión, pasaron
a formar parte de la transnacional Walmart, quien un año atrás había
iniciado operaciones en Centroamérica. La cadena Walmart está
expandiendo su presencia en Centroamérica, sumando a las tiendas de
autoservicio, el negocio de importación de productos textiles y alimenticios.
Walmart es el operador detallista líder en la región, con más de 528
tiendas y más de 30 mil trabajadores en Nicaragua, Guatemala, Honduras,
El Salvador y Costa Rica. Además tiene presencia en Argentina, Brasil,
Chile, México y Puerto Rico.
Los supermercados Palí y los supermercados La Unión continuaron
operando con el mismo nombre y con las mismas características de
atención al segmento de mercado focalizado, con el cual iniciaron
operaciones. Los supermercados Pali, dirigidos a la atención de un
segmento de mercado masivo, no solo por los precios que oferta, sino
también por la ubicación geográfica de sus locales, con una estrategia de
venta al menudeo, recibiendo el pago solamente en efectivo6.
Los supermercados La Unión para servir a una clientela de clase media,
con una variedad mayor de marcas y productos, con una infraestructura,
espacios y condiciones ambientales diferenciados a los presentados por el
Palí, principalmente en la forma en que los productos se encuentran
ubicados en los estantes y a la oferta ampliada de productos y marcas,
recibiendo pagos en diversas modalidades: efectivo, tarjetas de crédito y de
débito.
A la fecha, existen un total de 63 supermercados Pali a nivel nacional, de
los cuales la mayor concentración se encuentran en la ciudad de Managua
con dieseis supermercados Pali. Ocho supermercados La Unión y nueve
supermercados Maxi Palí, los cuales son un híbrido entre tienda de
descuento y supermercado, dado que además de comestibles ofrece
electrodomésticos y productos de ferretería, entre otros, este nuevo
6 A partir de noviembre 2013, en los supermercados Palí se puede comprar con tarjetas de crédito y tarjetas de
débito.
14
concepto de establecimiento inicio operaciones en Nicaragua en el año
2011.
Por lo general, los supermercados Pali se encuentran ubicados cerca de los
principales mercados, y si bien esta ubicados cercanos a barrios populares
están localizados en las vías principales de mayor circulación vehicular y
no necesariamente en lo interno de los barrios.
Es importante señalar, que entre las ventajas comparativas que presentan
las cadenas de supermercados Palí es que al pertenecer a Walmart se
centralizan todas las compras de los productos que comercializan para
luego distribuirlas a nivel nacional. Además, Comercial Sacuanjoche
cuenta con una alta experiencia en el mercado costarricense, lo que le ha
permitido transferir conocimientos en cuanto a los procesos de
comercialización y negociación con los proveedores, y la logística de
distribución a los colaboradores en Nicaragua.
15
MayoreoRoberto
HuembesOriental
Israel
Lewites
Pali 1 de MayoDe la entrada a la Colonia 1
de Mayo 50 varas abajo3.8km 2.5km 6.7km 9.9km
Pali Altamira Antiguo Cine Altamira 7.9km 1.8km 3.9km 7.2km
Pali Ciudad JardínContiguo a Shell Ciudad
Jardín9.5 3.7km 1km 6.8km
Pali El Redentor
Frente Iglesia EL Redentor
antiguo edificio La Unión El
Redentor
11km 5.4km 1.4km 6km
Pali Gallo y Villa NorteDe donde fue Armando
Guido 1 1/2 c. al Este7.5km 4.4km 3.1km 8.6km
Pali La FuenteEntrada Bo. La Fuente 6
cuadras al este.7.4km 1.6km 5.6km 8.7km
Pali las Américas
Cruce de sabana grande-
mercado mayoreo, 20
metros hacia el Oeste
1.8km 4.5km 8.4km 11.9km
Pali Las MercedesDonde fue el cine Las
Mercedes3.3km 8.3km 8.9km 14.2km
Pali Linda VistaDonde fue el Cine Linda
vista15.2km 13.9km 6.7km 3.5km
Palí Miraflores
Del semáforo del Seminario
3.5 cuadras al norte, Barrio
Miraflores
15km 13.6km 6.7km 2.7km
Pali P del H Calle 14 de Septiembre 9.6km 5.1km 1.6km 7.1km
Pali RubeniaSemáforos de Rubenia 100
vrs al Sur5.7km 1.3km 5.6km 8.7km
Pali San JudasMercadito San Judas 100
mts al Sur13.6km 7.6km 8.6km 3km
Pali Santa Ana Del Arbolito 30 vrs arriba 12.5km 11.2km 4km 5km
Pali Waspan Km 7 1/2 carretera Norte 3km 7km 7.1km 12.4km
Pali ZumenSemáforos del Zumen 2 c.
al Oeste14.1km 9.1km 8.4km 1.4 km
1/: distancia medida en kilómetros recorridos de la puerta principal del supermercado al centro del Mercado, sin tomar atajos por calles.
El calculo es con base al mapa espacial de google por lo tanto la información que se presenta es un aproximado de la ubicación, por lo cual
la misma puede ser menor.
Fuente: elaboración propia
Pali Dirección
Distancia a mercados1/
Tabla No.1
Distancia de los supermercados Pali con relación a los principales mercados de
Managua
16
Pulperías de la ciudad de Managua
La ciudad de Managua presenta una alta concentración en el sector
terciario del país, comprendiendo casi a siete de cada diez personas
ocupadas, de acuerdo al último censo de población realizado por el
Instituto Nacional de Información de Desarrollo (INIDE)7. La poca
participación en el sector primario en Managua puede explicarse por la
concentración de la población en el área urbana de la ciudad (96.9 por
ciento).
Del cien por ciento de los establecimientos agrupados en el sector
comercio, el 50.8 por ciento son pulperías8. Al mes de octubre de 2013, se
encuentran registradas 17,060 Pulperías activas en la ciudad de Managua,
de acuerdo a la base de datos de recaudación de la Alcaldía de Managua
(ALMA). Por ubicación, el distrito seis agrupa el 34.0 por ciento de las
pulperías, seguido por el distrito IV y III con el 18.3 y 18.2 por ciento
respectivamente.
7 VIII Censo de población y IV de vivienda
8 Porcentaje corresponde al universo de establecimientos registrados bajo la modalidad de cuota fija
en la Alcaldía de Managua para el año 2013.
Distrito
C
a
n
t
Cantidad de
supermercados
Palì
Concentración
de pulperías1/
I 2 0.4%
II 3 12.7%
III 2 18.2%
IV 3 18.3%
V 2 16.3%
VI 2 34.0%
VII 2 0.1%
1/: según el registro en Alcaldía de Managua
Fuente: elaboración propia con base a los datos investigados
en Alcaldía y publicados por Walmart
Supermercados Pali y concentracion de
pulperias por distritos en Managua
Tabla No.2
17
Las pulperías se clasifican en cuatro categorías: (i) pulperías9, (ii) pulperías
con venta de licor, (iii) pulperías con venta de carne y (iv) pulperías con
venta de gas butano. La clasificación de las pulperías responde
principalmente a la cuota que las mismas deben pagar a ALMA de forma
mensual y pago de matricula que equivale a un mes de cuota10.
Las denominadas “pulperías” representan el 78.5 por ciento del total de
pulperías y se denomina a todas por igual sin marcar diferencias por
tamaño de espacio y/o variedad de productos que ofertan, por lo cual
pagan una cuota mensual de ochenta córdobas. Las que si marcan
diferencia son aquellas pulperías que venden licor, gas y carne y que
además aun se clasifican a lo interno de cada grupo en “A,B,C”.
9 En años anteriores, las pulperías se clasificaban en “A, B, C” siendo la clasificación “C”
la de menor nivel, por vender principalmente meneítos y galletas y la pulpería “A” por encontrarse más surtida y ubicadas en barrios con habitantes de mayor nivel de ingresos,
lo que se ha eliminado por no contar con criterios técnicos, por lo tanto actualmente
simplemente se clasifican como pulperías. 10 Se paga el uno por ciento de la cuota al inicio de año en concepto del documento que
extiende la Alcaldía
78.5%
1.5%
0.2%
19.7%
Gráfico No.1: Clasificación de las pulperías
Pulperia
Pulperia y venta de carne
Pulperia y venta de gas propano
Pulperia y venta de licor sellado
Fuente: elaboracion propia con datos de la Alcaldia de Managua
18
Las pulperías con venta de licor son las que agrupan el 19.7 por ciento del
total de pulperías registradas y la cuota que pagan se encuentran entre
100 y 150 córdobas. Siguiendo, las pulperías y venta de carne con el 1.5
por ciento y las pulperías y venta de gas con el 0.2 por ciento. Estas pagan
una cuota entre ochenta y ciento veinte córdobas.
En 2012, la cantidad de 528 pulperías no renovaron el pago de matriculas
lo que podría considerarse como cierre de negocios pero no se puede
afirmar lo anterior por no contar con evidencia de que efectivamente lo
confirme, por otro lado, se inscribieron 1,508 pulperías nuevas en ALMA.
Para 2013, 983 pulperías iniciaron operaciones, lo que representa el 5.8
por ciento del total de pulperías registradas como activas en Managua.
El monto de pulperías que operan en los barrios capitalinos puede ser
mayor, dado que cualquier persona puede tener una pulpería y no
necesariamente inscribirla en ALMA, hasta que se efectúe una inspección.
De tal manera, que una limitante del estudio es la falta de estadísticas
disponibles sobre el total de pulperías, así como de la cantidad que han
cerrado operaciones, al contar principalmente con el registro de los nuevos
ingresos.
La pulpería que tiene mayor tiempo haber iniciado operaciones (41 años),
se encuentra ubicada en el distrito dos y está clasificada como pulpería
con venta de licor. El 77.2 por ciento de las pulperías activas iniciaron
operaciones a partir del año 1997, lo que indica que una alta proporción
de pulperías iniciaron luego que la cadena de supermercados Pali entraron
al mercado nicaragüense.
19
RECUADRO No.1: Características de Managua y Ciudad Sandino
El departamento de Managua cuenta con 1,448,271 habitantes11 lo que equivale
al 23.85 por ciento de la población total de Nicaragua, con una superficie de
3,465.10 km2 y divida en nueve municipios. Entre los municipios de Managua y
Ciudad Sandino son las que presentan la mayor densidad poblacional, siendo el
último el de menor tamaño por km2
El municipio de Managua tiene una superficie de 267.2 km2 y es la capital de
Nicaragua agrupando el 71.04 por ciento de la población del departamento de
Managua y se encuentra dividida en siete distritos, los que agrupan a
residenciales, barrios, asentamientos, etc. el 96.9 por ciento de la población se
encuentra en área urbana. En términos absolutos, el municipio de Managua
concentra la mayor población que ha migrado de su lugar de nacimiento, pero en
términos relativos, el 45.4 por ciento de los habitantes de Ciudad Sandino
nacieron en otro municipio.
El 77.5 por ciento de la población del municipio de Managua es no pobre y el
22.5 por ciento pobres generales, de los cuales el 3.7 por ciento son pobres
extremos. El 6.5 por ciento de la población vive con menos de dos dólares al
día12, lo que presenta una disminución con relación a los datos presentados en
2005 (8.9%) y el uno por ciento con menos de 1.25 dólares.
En lo que respecta a promedio de personas por vivienda, en el municipio de
Managua se registra un promedio de 5.2 personas y en Ciudad Sandino de 5.3
personas. Por tipo de vivienda, el 96.1 por ciento de la población del municipio de
Managua vive en casas y el 2.4 por ciento en viviendas improvisadas. En cuanto a
la tenencia de la propiedad, el 53.3 por ciento de las viviendas son propias con
escritura, el 31.4 propia sin escritura y el 7.4 por ciento casa alquilada.
En Ciudad Sandino, el 98 por ciento de la población viven en casas y el 1.5 por
ciento en viviendas improvisadas. El 56 por ciento de la viviendas ocupadas son
propias y tiene escritura y el 30.4 por ciento son propias pero sin escritura y el
4.4 por ciento alquiladas y el 3.1 por ciento prestadas.
El promedio de hogares por vivienda es del 1.13 para Managua y de 1.12 para
Ciudad Sandino, superior al promedio nacional que es de 1.07 hogares por
vivienda. En Managua, el 90.1 por ciento de las viviendas son habitadas por un
hogar, el 7.2 por ciento por dos hogares y el restante 2.7 por ciento por tres
hogares. En Ciudad Sandino, el 90.3 por ciento cuentan con un hogar, el 7.5 por
ciento por dos hogares y el 2.2 por ciento por tres hogares.
11
Proyección de población para el año 2012 del Instituto Nacional de Información (INIDE) 12
según la Encuesta de Nivel de Vida de 2009
20
MARCO TEORICO
La dinámica del sector informal no es un fenómeno residual ni transitorio,
algunos casos pueden tener viabilidad económica y puede incidir el marco
regulatorio. A su vez, se cuenta con instrumentos legales que permiten
regular la competencia y defender los derechos de los consumidores.
21
II. MARCO TEÓRICO
Nicaragua, al igual que el resto de países centroamericanos, tiene una alta
participación del sector informal dentro de su economía. La alta
concentración de informalidad se traduce en la presencia de micro y
pequeñas empresas que operan en todos los sectores de la economía,
siendo más visibles en el sector comercio por su alta presencia en la zona
urbana del país.
De acuerdo a Keith Hart (1970), la informalidad no es un fenómeno
residual ni transitorio, algunos casos pueden tener viabilidad económica y
puede incidir el marco regulatorio. Por lo tanto, cuando se habla de sector
informal no se refiere a actividades ilegales, dado que no son actividades
que estén prohibidas por la Ley, además que deben cumplir con ciertas
regulaciones y pagos de tributos, entre otros.
Sin embargo, en el país no existe una definición oficial sobre sector
informal, pero se puede aproximar a la conceptualización acordada por la
cuarta conferencia internacional que organiza la OIT, donde define en
términos generales al sector informal como un conjunto de unidades
dedicadas a la producción de bienes o a la prestación de servicios con la
finalidad primordial de crear empleos y generar ingresos para las personas
que participan en esa actividad.
Estas unidades funcionan típicamente en pequeña escala, con una
organización rudimentaria, en la que hay muy poca o ninguna distinción
entre el trabajo y el capital como factores de producción. Las relaciones de
empleo, en los casos que existan, se basan más bien en el empleo
ocasional, el parentesco o las relaciones personales y sociales y no en
acuerdos contractuales que supongan garantías formales13.
Entre la característica que presentan los negocios que son del sector
informal, se encuentran: que no están constituidas en sociedad y no llevan
registros contables. En Nicaragua, del cien por ciento de la población
ocupada, el 59 por ciento se encuentran en el sector informal y el restante
41.0 por ciento en el sector formal de la economía (EMNV 2005), cuando se
13
Definición de la XV CIET – Art. 5.1
22
analiza por sexo, el 69.3 por ciento de las mujeres ocupadas se encuentran
en el sector informal.
Por categoría ocupacional, el 48.0 por ciento trabajan por cuenta propia y
el 23.0 por ciento de los ocupados no reciben remuneración por el trabajo
que realizan, entiéndase cuenta propia como aquellas personas que por
cuenta tienen el control de la unidad económica, no contratan asalariados
de manera permanente pero pueden hacerlo de forma ocasional, pueden
contar con la ayuda de trabajadores familiares. Por rama económica, la
agricultura y el comercio y servicios, son los que agrupan más personas
con el 41.9 por ciento y el 27.3 por ciento respectivamente.
Instrumentos reguladores
La competencia se define como la situación en la cual los agentes
económicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y
de elegir a quién compran o adquieren estos bienes y servicios. En general,
esto se traduce por una situación en la cual, para un bien determinado,
existen una pluralidad de oferentes y una pluralidad de demandantes14.
A partir del año 2006, entra en vigencia la Ley de Promoción de la
Competencia15, estableciendo como objetivo proteger y promover la
competencia misma; además de facilitar la libre participación de los
agentes; mejorar la eficiencia económica; los precios, calidad, costos de
distribución y transacción; transparencia y aumento de la información; así
como en la oferta de nuevos productos y servicios y; el bienestar de los
consumidores.
Por lo tanto, la meta de la política de competencia es proteger el proceso
competitivo, no es la protección de competidores individuales. La
competencia intenta impedir el abuso del poder sobre el mercado, es decir
la capacidad de una empresa de aumentar y mantener los precios por
encima del nivel que prevalecería bajo condiciones de competencia. De tal
manera, que crea las condiciones en que las empresas tienen que ganar a
sus consumidores con mejores precios, mejor servicio, o más innovación.
14
Definición presentada por Pro Competencia 15 Ley No.601 publicada en el año 2006 y reformada en 2008
23
Además, de la promoción de la equidad y la justicia es importante conocer
si se promueven oportunidades para las pequeñas y medianas empresas
en su integración al mercado. Por otro lado, la presunción a favor de los
mercados competitivos, no distorsionados por la intervención estatal, o
bien que se definan de forma clara los mecanismos de regulación por
medio de prácticas y usos establecidos que reflejen la neutralidad del
Estado en sus relaciones con los agentes económicos.
Ley de Defensa de los Consumidores
Adicional a la Ley de Promoción de Competencia, se han definido otros
mecanismos, para reforzar el inminente derecho humano de la defensa de
los consumidores16 . En octubre de 2013, entro en vigencia la Ley de
Defensa de los Consumidores17, con el objeto de establecer el marco legal
de protección de los derechos de las personas naturales y jurídicas que
sean consumidoras o usuarias de bienes o servicios, procurando la
equidad, certeza y seguridad jurídica en las relaciones de consumo con las
personas proveedoras de bienes y servicios públicos, privados, mixtos,
individuales o colectivos.
Esta Ley además pretende garantizar a las personas consumidoras y
usuarias la adquisición de bienes o servicios de la mejor calidad; promover
y divulgar la cultura de consumo responsable, respetuoso y educación
sobre los derechos de las personas consumidoras y usuarias. Por lo cual,
el ámbito de aplicación también considera como consumidoras o usuarias
a microempresas cuando éstas evidencien una situación de asimetría
informativa con las personas proveedoras respecto de aquellos bienes o
servicios que no formen parte del giro propio del negocio.
16 En 1985 las Naciones Unidas elevaron a categoría de Derechos Humanos los Derechos de los Consumidores,
definiendo directrices para la protección de éstos, que centran su atención en los intereses y necesidades de los consumidores, reconociendo que éstos afrontan a menudo, con relación a los proveedores, desequilibrio en cuanto a capacidad económica a nivel de educación y poder de negociación.
17
deroga la Ley 182 aprobada en 1994
24
METODOLOGIA
El estudio de casos es una técnica de investigación utilizada que permite analizar
una situación o una problemática de un grupo de estudio con características
similares. Se complemento con la realización de grupos focales con pobladores del
sector.
25
III. METODOLOGIA
La investigación tiene un enfoque descriptivo de casos únicos, que según
la teoría de Yin hace referencia a que su utilización se realiza cuando el
caso representa un elemento decisivo para contrastar una teoría
formulada o hipótesis planteada, resaltando que la esencia del mismo es
intentar esclarecer una decisión o un conjunto de decisiones, identificando
el motivo por el cuál fueron tomadas, cómo fueron implementadas, así
como sus respectivos resultados.
Para el análisis socio económico de las pulperías se seleccionaron casos
representativos en los barrios de Managua y de Ciudad Sandino. Para
conocer la percepción de la población sobre la problemática estudiada se
utilizó la técnica cualitativa de grupos focales con clientes que compran
tanto en las pulperías como en los supermercados Palí y que viven en los
barrios estudiados.
La investigación se complementó con la elaboración de la matriz DOFA
(debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas) para resumir los
aspectos vinculantes con el contexto en que operan las pulperías, tomando
como referencia el marco de promoción de la competencia de los comercios
minoristas, particularmente en lo que corresponde a los proveedores de
abarrotes, víveres y artículos para la limpieza del hogar.
Entre la información secundaria analizada se encuentran: (i) la Encuesta
de Medición del Nivel de Vida, (ii)la Encuesta Continua de Hogares, (iii) el
Censo Económico 2010 e información procesada del Instituto Nacional de
Información para el Desarrollo (INIDE). También, se tomó información
estadística sobre las principales variables macroeconómicas del Banco
Central de Nicaragua.
Grupos focales
Los grupos focales son una técnica de recolección de información
cualitativa en donde se selecciona a un grupo de personas para conocer la
opinión sobre un tema en particular. La realización de un grupo focal es
26
una actividad dinámica, dado que promueve la discusión por medio de una
guía de preguntas que es dirigida por un moderador que controla que la
discusión no se aleje de la temática y por ende que se logren los objetivos
planteados.
El criterio de selección para realizar los grupos focales, fue que los
participantes fueran habitantes de un barrio típico, desde más de veinte
años, que en el hogar realizaran las compras de abarrotes, víveres y
productos de limpieza.
Estudio de casos
El método del estudio de casos es una herramienta de investigación que
permite analizar diferentes temas, fenómenos contemporáneos y
principalmente para responder el cómo y el por qué se presentan
determinadas situaciones socioeconómicas. Se seleccionaron dos grupos
de pulperías, aquellas que iniciaron operaciones antes del ingreso de los
supermercados Palí al mercado nicaragüense y las que se crearon
posteriormente. 18
La selección de los casos a estudiar tuvo como punto de partida la
ubicación geográfica de los supermercados Pali, los cuales una vez
mapeados por distrito para el caso de Managua, se seleccionaron los
barrios a visitar19. Posteriormente se efectúo un sondeo por cada barrio
para verificar la presencia de los supermercados y la existencia de
pulperías en los alrededores.
Entrevistas a profundidad
Para conocer las externalidades positivas y/o negativas de la presencia de
los supermercados Palí en Managua y Ciudad Sandino se realizaron
18 Se excluyendo las pulperías clasificadas como categoría C, de acuerdo al criterio de la Alcaldía de
Managua para el pago de los impuestos, por ser aquellas pulperías que solamente venden golosinas
y galletas.
19 en anexo se encuentra el listado de barrios de Managua, según el distrito al que corresponden.
27
entrevistas con actores claves. Lo anterior permitió conocer la cadena de
distribución de los principales proveedores que abastecen a las pulperías.
El desarrollo de las entrevistas presento una dinámica que vinculo
vivencias y experiencias de los entrevistados con aspectos técnicos y datos
cuantitativos de mercadeo y competencia.
Las entrevistas a profundidad se realizaron a diversos actores que de
forma directa o indirecta, tienen conocimiento de la evolución de las
pulperías y de la presencia de la cadena de supermercados Palí. Entre
ellos: directivo y funcionario del Instituto Nacional de Promoción de la
Competencia (PROCOMPETENCIA) funcionario de la Alcaldía de Managua,
vendedores y supervisores de casas comerciales de productos de consumo,
administrativa de una distribuidora de pollo y un vendedor de Loto.
Matriz DOFA
Existen diferentes herramientas que permiten identificar y analizar la
situación de una organización y/o negocio y las estrategias que estos
utilizan para posesionarse en el mercado. Para lo cual, se eligió la matriz
DOFA que resume las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.
Con información resultante se agruparon los principales aspectos internos
y externos, que deben tenerse en consideración para hacer propuestas a
los tomadores de decisiones de políticas públicas.
Para el análisis interno se plantearon las siguientes preguntas: (i) ¿cuáles
son las debilidades y desventajas de las pulperías de Managua y Ciudad
Sandino; (ii) ¿cuáles son las oportunidades que las pulperías de las
ciudades sujetas del estudio pueden explotar?. Para el análisis externo: (iii)
¿cuáles son las fortalezas y ventajas de las pulperías?; (iv) ¿cuáles son las
amenazas y los obstáculos que pueden afectar negativamente la evolución
de las pulperías?
Alcance y limitaciones
28
El estudio se realizó en el municipio de Managua por ser el que presenta la
mayor concentración de supermercados Pali en el país, además por la
dinámica comercial que se registra, como la principal actividad económica
que agrupa la fuerza laboral del Municipio. Por su parte, la selección de
Ciudad Sandino corresponde a las características socioeconómicas y
desarrollo que ha mostrado en los últimos años.
La principal limitación para la realización del estudio fue contar con series
estadísticas sobre la evolución de las pulperías, es decir no fue posible
conocer qué cantidad de pulperías han cerrado operaciones cada ano a
partir del ingreso de los supermercados Pali al país. No obstante, se conto
con información sobre la fecha de apertura de las pulperías activas en el
municipio de Managua.
29
ANALISIS SOCIOECONOMICO DE LAS PULPERIAS
Los dueños de las pulperías comparten la misma cultura y relación vecinal
con sus clientes, al estar ubicadas a lo interno del barrio, su lógica
económica es contar con un ingreso para la manutención de la familia,
más que ser visto como un negocio con potencial de desarrollo. Entre las
principales características que les agrega valor es la personalización en la
atención, el horario y las cantidades que ofrecen. El crédito puede ser un
mecanismo de permanencia en el mercado.
30
IV. ANÁLISIS SOCIOECONÓMICO DE LAS PULPERÍAS
La información que se presenta a continuación es el resultado del análisis
socioeconómico de las pulperías, a fin de validar o no la hipótesis de si la
presencia de los supermercados Palí ha impactado negativamente en el
desarrollo de las pulperías. En cada barrio, se clasificaron a las pulperías
en dos grupos, el primero agrupa a las pulperías que iniciaron operaciones
antes de que la cadena de supermercados Palí entrara al mercado y el
segundo grupo, las que recientemente iniciaron operaciones.
El objetivo metodológico de hacer la separación de las pulperías en dos
grupos fue tipificar y poder caracterizar las diferencias entre el
comportamiento y evolución de un grupo y otro. Sin embargo, no se
encontraron diferencias marcadas entre grupos, dado que las pulperías
independientemente del tamaño y ubicación presentan características
socioeconómicas muy similares, así como los mecanismos que utilizan
para permanecer en el mercado.
5.1. Características del negocio y de los propietarios
Se parte del concepto que las pulperías son pequeños negocios de
personas naturales, que forman parte del sector informal de la economía
nicaragüense, por lo tanto las características socioeconómicas son
similares a las descritas en el marco teórico de este estudio,
principalmente en cuanto al nivel de escolaridad y lógica económica de los
propietarios.
Entre las características más sobresaliente de un pulpero tradicional es su
capacidad de escuchar y socializar con los clientes siendo la pulpería el
espacio donde además de encontrar el producto que necesitan los vecinos
del barrio aprovechan para interactuar o contar con un algún consejo o
recomendación sobre cualquier por menor. De igual manera, la cercanía y
flexibilidad de horarios de atención a sus clientes es otra característica de
las pulperías.
31
Ubicación, espacios y horarios: relación interpersonal como ventaja
comparativa
En términos generales, las pulperías tienen mayor presencia en los barrios
populares que en los residenciales en desarrollo. Las pulperías estudiadas
cuentan al menos con los principales servicios básicos: agua y energía
eléctrica, dada su ubicación urbana y presentan infraestructura básica, es
decir las casas cuentan en su mayoría con techo de zinc y piso de ladrillo.
El negocio se encuentra ubicado en la misma casa de habitación del dueño
de la pulpería, utilizando el área que comúnmente es destinada para la
sala o en el porche, es decir para ingresar a la casa se tiene que pasar por
el negocio. Si la infraestructura lo permite, destinan un área para la
pulpería con acceso independiente. Los productos se encuentran a la vista
de los clientes y están ubicados de tal manera que facilite el despacho de
estos. Lo anterior, permite al pulpero no desembolsar en pago de alquiler,
lo que no indica que no deba estimar la proporción que representa en la
estructura de costos..
Las medidas de seguridad del negocio son reforzadas con ventanas y
puertas con hierro, de tal manera, que el cliente desde la calle recibe los
productos y no necesita ingresar al establecimiento. En algunas pulperías
el ingreso es permitido, no necesariamente porque ese barrio presente
mayor seguridad ciudadana, sino porque los espacios lo permiten,
colocando un mostrador que separa al cliente con el pulpero y en estos
casos siempre está otra persona con el dueño atendiendo a los clientes.
Una diferencia que marca la temporalidad de la pulpería en el barrio es la
referencia para dar direcciones, convirtiéndola en una ubicación popular
marcada por una relación vecinal que se ha construido en el transcurso de
los años. Lo anterior, se atribuye a que el pulpero es un personaje que
todos conocen y de igual manera, él también conoce a la gran mayoría de
los habitantes del barrio. Por lo tanto, entre más tiempo tiene de existir
una pulpería más conocida es por los pobladores y en algunos casos de los
barrios vecinos.
El horario de atención es una de las ventajas comparativas que una
pulpería tiene con relación a otros comercios de minoristas, dado que
atienden todos los días incluyendo los feriados y abren a primera hora de
la mañana, puede ser antes de las seis de la mañana y cerrar a las diez de
32
la noche, inclusive más tarde. Si por alguna emergencia el cliente necesita
un producto, basta con tocar la puerta de la casa y el pulpero le atiende.
Nivel educativo y administración: no es obstáculo para contar con el
negocio
Las personas dueñas de las pulperías presentan un bajo nivel educativo,
siendo el máximo nivel encontrado secundaria incompleta y en los casos
extremos, sin ningún grado de escolaridad. Sin embargo, los dueños de las
pulperías presentan una gran agilidad para sacar las cuentas de las
operaciones de compra y venta para el negocio. Los que no cuentan con
ningún grado de escolaridad, son apoyados por los hijos o nietos, cuando
lo requieren, en particular para la venta de recargas telefonía celular.
El pulpero al ser su propio jefe y el resto de la familia al contribuir de
forma voluntaria, la labor que desempeñan no es considerada como un
empleo, por lo tanto no reciben una remuneración y por ende, se
encuentran desprovistos de la cobertura de la seguridad social, dado que
no cotizan a la Instituto Nacional de Seguridad Social a como tampoco
pueden contar con vacaciones pagadas.
A pesar, de que no llevan registros de las operaciones que realizan, tienen
parámetros definidos de cuanto deben vender en volumen y valor para
solicitar los siguientes pedidos a las casas proveedoras de productos, de
tal manera de no acumular inventarios y poder contar con un mínimo de
los productos que tiene baja rotación, dado que su umbral lo definen de
acuerdo a las ventas promedio. El mayor avance encontrado son las
anotaciones en un cuaderno de la venta diaria y archivos de facturas de
compra.
Los dueños de pulpería, sin distinción de sexo, son los que se encuentran
al frente del negocio atendiendo a los clientes de forma directa y
personalizada, quienes además contribuyen en la elaboración de productos
alimenticios y bebidas como: refrescos naturales y/o cociendo los frijoles20,
20
No todas las pulperías ofrecen este tipo de productos, pero en las que vende son por lo general las
compañeras de vidas quienes los elaboran, cuando el dueño del negocio es el hombre, en caso
contrario son apoyadas por los familiares, madres e hijas como apoyo complementario de la familia al negocio.
33
o bien, cuando deben ir de compras a las distribuidoras ubicadas en los
mercados, o simplemente relevando en determinados horarios o momento
que lo requieran.
En dependencia de la estructura y composición del hogar y de quienes lo
habitan21, participan en la atención del negocio, pero por lo general,
solamente el dueño es quien administra el dinero de las ventas y establece
la negociación con los proveedores y es el tomador de decisiones sobre qué
cantidades se deben comprar.
Origen del negocio: experiencia heredada y alternativa de empleo
Para algunos propietarios, la pulpería la establecieron como una
alternativa laboral, ante la imposibilidad de encontrar empleo formal,
dados los bajos niveles educativos con que cuentan o bien ante la pérdida
de un empleo y que por la edad adulta no siempre es posible insertarse de
forma inmediata en el mercado laboral. Es por lo tanto, que las
indemnizaciones salariales y los ahorros familiares han sido una de las
principales fuentes de recursos para iniciar una pulpería en su casa.
La flexibilidad de disponer del tiempo, ha sido otro elemento que ha
motivado a establecer una pulpería. Lo que en la práctica se vuelve
contradictorio, dado que la dinámica de la pulpería conlleva atender a un
flujo constante de personas que llegan a comprar, superando en la
mayoría de los casos un horario de doce horas de atención. Según un
grupo de pulperos consultados, indicaron que les gustaría regresar a un
trabajo con horario, donde al final de la jornada laboral se dediquen a sus
asuntos personales.
Algunas pulperías son herencia familiar al pasar de una generación a otra,
dando continuidad a los que sus padres o abuelos iniciaron. Además, el
ambiente en que se desarrolla la familia permite adquirir prácticas y
conocimientos que los conlleva a optar por una actividad económica
centrada en el comercio. Sin embargo, no siempre los descendientes tienen
interés en dar continuidad, principalmente cuando alcanzan un mayor
21
En Nicaragua, es común encontrar familias compuestas por más de un núcleo familiar, lo que comúnmente se conoce como familias ampliadas, con la presencia de los hijos, sus parejas y los hijos de estos.
34
nivel educativo y adquieren un desarrollo profesional, lo que resulta en el
cierre del negocio.
Por lo tanto, independientemente de las causas que llevaron a la creación
del negocio la lógica económica y social es similar para todas las pulperías,
dado que encuentran alternativas de subsistencia que les permite contar
con un negocio propio, que además de cubrir las necesidades básicas
representa el empoderamiento y reconocimiento social, en el marco de las
relaciones vecinales.
Lo anterior, es valorado con mayor precisión por parte de las mujeres,
dado que representan la oportunidad de generar algún ingreso, sin
desatender las tareas de su hogar y el cuido de los hijos particularmente.
Si bien, para muchos compañeros de vida, la participación de la mujer al
frente de la pulpería puede ser considerada como una extensión de la
actividad domestica, para muchas mujeres representa la independencia
económica.
Uso del ingreso responde más a la lógica económica del dueño
Los ingresos provenientes de las ventas de productos representan el
principal ingreso de las familias, siendo en su gran mayoría el único
ingreso que percibe el hogar. Por lo tanto, la racionalidad económica de los
propietarios de las pulperías es obtener un margen de ganancia que les
permita la generación de ingresos para la manutención de su núcleo
familiar, principalmente en atención a las necesidades básicas y de
educación para los hijos y/o nietos cuando el hogar presenta familias
ampliadas22.
En la lógica económica del pulpero, trata de tener la precaución de separar
parte de los ingresos de las ventas para reinvertir de tal manera que les
permita que el negocio se desarrolle. Lo que además de permitirle la
manutención de la familia, los excedentes del negocio ha contribuido a
mejoras y mantenimiento de la casa, entre otras cosas.
22
En Nicaragua el % de los hogares cuentan con familias ampliadas
35
Cuando no han seguido esta lógica económica y el consumo del hogar
supera los ingresos del negocio, ha limitado el crecimiento de la pulpería
como una actividad económica, deteriorando la reposición de los
inventarios y por ende el crecimiento del mismo, desencadenando en
algunos casos con el cierre del negocio.
En resumen, la pulpería además de ser una referencia para dar
direcciones, es el lugar donde el cliente se toma un refresco o se fuma un
cigarro, a la vez que interactúa con el pulpero sobre cualquier tema. La
lógica económica es contar con un ingreso para el sustento de la familia, a
la vez que le permite permanecer en el hogar para atender las tareas
domesticas.
Desde el enfoque administrativo una debilidad es que no separan los
costos del negocio con los gastos de consumo de la familia principalmente
los servicios básicos, además que toman productos que están en la venta
para uso de la familia. Sin embargo, es importante señalar la capacidad
que tienen para enfrentar situaciones adversas, dado el alto componente
de apoyo familiar y disponer de productos para el auto consumo.
5.2. Estrategia de mercado para enfrentar la competencia
En el mercado, los productos son una opción elegible que responde a un
requerimiento frente a una necesidad o bien a un deseo, por lo tanto la
oferta de los mismos trata de cumplir los mínimos estándares de la
demanda presentada. Es por lo tanto, que el análisis de la estrategia de
mercado de las pulperías parte de como estas buscan estrategias para
mantener su clientela. Los productos que ofertan sean los que prefieren
sus clientes, los canales de abastecimiento de menor costo, así como otros
factores que inciden en el precio.
Clientes: la estrategia implementada
Los clientes de las pulperías son los vecinos del barrio, pertenecientes al
mismo grupo social, presentando una alta frecuencia de compras en
pequeñas cantidades, lo que facilita la interacción y comunicación
36
personalizada entre pulpero y cliente. Los clientes se pueden clasificar en
dos grupos, los que compran productos que requieren de último momento
y los que compran una mayor proporción de los alimentos básicos que
consume el hogar.
Para el primer grupo las pulperías comparten estos clientes con los
supermercados Palì y otros comercios minoristas por lo tanto ambos
negocios son complementarios para el cliente. La característica de este
grupo es que son familias que programan sus compras semanales o
quincenales en otros establecimientos pero que aquellos productos que no
pueden almacenar los compran en las pulperías, como el caso del pan y la
leche por el vencimiento de esta, adicional siempre requieren comprar
algún producto que se termina antes de efectuadas las siguientes
compras.
Para el segundo grupo, la lógica de compra es diferente y obedece más un
problema de flujo de efectivo, por el poco poder adquisitivo con que
cuentan comprando el “diario23”. Por lo tanto, la estrategia del pulpero es
tener identificados a sus clientes y dar respuestas de atención a este grupo
que por lo general hacen uso del crédito.
Productos
La gama de productos que una pulpería vende es heterogénea, no existe
una regla o un límite de los productos que una pulpería puede vender,
dado que un cliente puede comprar desde una aguja hasta un pañal
desechable, o bien un litro de leche o hasta una botella de ron, todo está
en dependencia de la diversidad de productos que un pulpero quiere
ofertar y de los recursos de capital con que cuenta, pero también la oferta
de productos responde a la demanda de sus clientes recurrentes.
Cuando la pulpería ha iniciado operaciones los productos que oferta son
un ejercicio de prueba error, entre los productos de alimentación que son
artículos de primera necesidad y aquellos que fácilmente pueden ser
sustituibles o bien dejar de consumir, si el cliente deja de percibir ingresos
o cambias sus gustos o preferencias, por ejemplo: los cosméticos,
23 Nombre que se asigna a la cantidad de comida para el consumo de la familia del día.
37
perfumería, entre otros artículos de consumo personal, que no todas las
pulperías venden.
No obstante, hay productos que no faltan en una pulpería y por lo tanto,
están en correspondencia con el número de veces que son solicitados por
sus clientes. En la venta de estos productos, la ganancia que reciben
obedece más al volumen de las ventas, que la utilidad unitaria del
producto.
Una ventaja que ofrecen las pulperías, es que ofertan la cantidad del
producto que el cliente requiere, por ejemplo un huevo, cuatro onzas de
queso, una pastilla para el dolor de cabeza, etc., y aunque la cadena de
supermercados Palí ofertan también menores cantidades, la población no
siempre está dispuesta a hacer una fila para comprar un cantidad mínima
de productos.
Principales productos en respuesta a la demanda
Los principales productos que ofrece la pulpería responde a una estrategia
de respuesta inmediata ante la demanda de los clientes, al igual que las
presentaciones y cantidades en el peso de cada uno. Si bien, el Palí
también oferta los mismos productos, algunos de estos, como el huevo no
se ofertan por unidad, a como tampoco el tipo de pan que consumen los
vecinos del barrio y los refrescos naturales que pueden ser un distintivito
de la pulpería.
Entre los principales productos que vende la pulpería se encuentran: el
pan simple y dulce como el pico y los pasteles, la leche y el café, estos tres
tipos de productos son comprados a primeras horas de la mañana para el
desayuno, con una alta rotación todos los días. Otros productos de alta
rotación, son: el azúcar, el arroz y el aceite, en empaques de una libra y
medio litro, respectivamente, algunas empresas ofrecen estos productos en
presentaciones selladas.
Las presentaciones ya empacadas representan una nueva opción que
facilita la manipulación tanto del pulpero como del cliente que tiene mayor
confianza en el peso que indica el empaque. Sin embargo, aún hay
38
pulperías que tienen los métodos tradicionales de vender estos productos
al granel y que utilizan la pesa tradicional
Las bebidas gaseosas, en sus diferentes presentaciones, es un producto
que todas las pulperías venden y son de consumo diario, al igual que el
huevo y las meriendas como: galletas, bolsitas y dulces. Algunas pulperías
ofertan víveres, entre los más comunes y mayor rotación, se encuentran: el
tomate, la cebolla, la chiltoma y el plátano. En una variedad mas ampliada
de productos ofertan pollo, mortadelas y embutidos y rara vez, carne
caliente, pese que estos últimos han sido eliminados paulatinamente de
las pulperías por el incremento de la tarifa de energía eléctrica.
Víveres
Para muchos dueños de pulperías la venta de víveres responde más a una
lógica de consumo que de oferta de productos, por ser productos
perecederos y que no es posible almacenar, de tal manera que si no se
venden lo destinan para consumo del hogar. Entre los casos estudiados, se
encontró que la venta de víveres es uno de los principales productos que
ofrecen porque el negocio inicio vendiendo víveres y frutas de forma
ambulante en canastos en las terminales de buses y dada la evolución se
convirtió en pulpería.
Tabla No.3
Diez productos de mayor venta
Productos cantidad
pan y respoteria unidad
leche bolsa 1 litro
café bolsita de 2 gr
fosforos cajita
arroz 1 libra
azúcar 1 libra
gaseosas 1/2 litro
aceite 1 cuarta
meriendas unidad
huevo unidad
Fuente: elaboracion propia con base a los
resultados de los estudios de caso
39
Es importante señalar, que entre las afectaciones que puede atribuirse a la
presencia de la cadena de supermercados Palí, según indicaciones de los
pulperos, es que dejaron de vender verduras porque los supermercados lo
ofertan. Sin embargo, para la población consultada las compras de las
verduras prefieren realizarlas en los mercados porque son más frescas y
baratas.
Abastecimiento alternativas para contar con inventario mínimo
Las pulperías se abastecen de diferentes proveedores, algunos de estos son
los mismos que abastecen a la cadena de supermercados Pali, y a otros
comercios minoristas. Estos proveedores distribuyen productos masivos, a
través de sus vendedores, quienes levantan la orden de productos que
posteriormente son entregados en la puerta de la pulpería, otros
proveedores llevan consigo el producto, como el caso del pollo que de una
vez hace la entrega.
Los proveedores tienen ruta de distribución que obedece a un calendario
de visita, lo que permite al pulpero efectuar compras, de acuerdo a la
rotación de los productos y la disponibilidad de dinero que tiene para
comprar, dado que no tienen restricciones en la cantidad de productos
para comprar.
La visita de los proveedores al establecimiento, le permite al pulpero
ahorrar tiempo, costos, seguridad para no movilizarse con dinero, pero
principalmente no tener que contar con altos niveles de inventario de
productos, que pueden vencerse y tener capital invertido en aquellos
productos de menor rotación.
Los abarrotes y los productos de limpieza y uso del hogar son comprados,
tanto a los vendedores de las casas distribuidoras, como en los mayoristas
que están ubicadas en los mercados. En relación a los víveres son
comprados en los diferentes mercados principalmente en el mercado
oriental y mercado mayoreo donde pueden encontrar una mayor oferta de
estos productos, además que la calidad y el precio de los víveres es uno de
los criterios que toman en cuenta los pulperos para elegirlos.
40
Un dato que llama la atención es que algunas pulperías aprovechan los
descuentos que la cadena de supermercados Palí ofertan para comprar
algunos productos, principalmente los licores, y eventualmente galletas y
sopas en bolsa, entre otros productos. En este sentido, el supermercado
Pali se convierte en una fuete de abastecimiento complementaria que le
permite a las pulperías la reposición de algunos productos sin tener que
esperar o visitar a su proveedor.
Precio no es variable por la cual compiten
Los precios de los productos que ofertan las pulperías son superiores a los
que ofertan otros comercios minoristas, particularmente si se comparan
con los precios que ofrecen los supermercados Palí. Sin embargo, para
determinados productos de uso masivo y alta rotación no se registran
márgenes diferenciales, como es el caso de la leche y el pan, pese a que
este último es abastecido por panaderías artesanales ubicadas en el
mismo sector y que el Pali no los oferta.
El precio es una variable detonante que ha generado tensiones sobre la
presencia de la cadena de supermercados Pali y de la cual los pulperos no
tienen control. Los mayores precios que ofertan las pulperías se pueden
explicar por lo siguiente: (i) política de precios de las casas comerciales; (ii)
costos de transacción y; (iii) capacidad de negociación de las pulperías.
La política de precio que las casas comerciales otorgan a sus clientes
es diferenciada. Un producto “X” con una marca determinada y en la
misma presentación es vendido por el mismo proveedor a un precio
diferenciado a una pulpería, un supermercado y una distribuidora, dado
que las casas comerciales definen un porcentaje de descuentos
diferenciado a los clientes que varían entre un siete a un diez por ciento.
La clasificación de los clientes de las casas comerciales está vinculada con
el peso que tienen con respecto al total de sus ventas. Los mayoristas
representan el 70 por ciento de las ventas, los Supermercados con el 20
por ciento y las Pulperías el 10 por ciento, pero en cantidad de
establecimientos los porcentajes son inversos, es decir las pulperías
representan más del 70 por ciento del total de establecimiento a los que
41
deben entregar productos, lo que explica el criterio de la casa
distribuidora.
Dentro de la categoría de supermercados, existe la siguiente sub categoría:
supermercados tradicionales (entre ellos la Colonia); supermercados de
descuentos (agrupa a los Palí) y las bodegas que entre ellos reciben
porcentajes diferenciados por algunas casas distribuidoras. Adicional al
precio, existen otros beneficios que las pulperías no reciben, como son
líneas de crédito que facilita el apalancamiento financiero a los
establecimientos que lo reciben.
En el grupo de pulperías, hay excepciones que pueden recibir hasta 25 mil
córdobas de crédito en productos de consumo, con un plazo de quince
días, por presentar un historial de compra continúa, con volúmenes
superior al promedio, pero no es una política generalizada por lo cual no se
puede tomar con una ventaja con que cuenta este grupo.
Costos de transacción. El abastecimiento de algunos productos tiene un
costo de transporte adicional que se debe sumar al precio de compra, por
ejemplo los víveres, el pulpero debe visitar los mercados para abastecerse
incurriendo en costos adicionales por la movilización, el tiempo, el esfuerzo
en seleccionar y cuido en transportar, los mismos por ser perecederos, que
se deben comprarse en pocas cantidades requiriendo una mayor
frecuencia de compra.
Capacidad de negociación. Independientemente del número de pulperías
registradas en un barrio, las compras que realizan son individuales, es
decir no se conoce de experiencia en donde más de una pulpería se una
para negociar mejores precios o descuentos con sus proveedores. Lo
contrario ocurre con la cadena de supermercados Palí que las órdenes de
pedidos es una por grupo, al igual que la entrega del proveedor a una sola
ubicación.
Política de venta
La política de venta es diferenciada en las pulperías, algunas otorgan
crédito a sus clientes y otras solamente venden de contado. Los criterios
42
para otorgar el crédito responden en primer lugar a un factor de confianza
entre el pulpero y el cliente, dado que no tienen garantía o fianza y, en la
medida que el cliente cumple de forma sistemática con los pagos y en los
plazos acordados, el cliente continúa siendo sujeto de crédito.
Las pulperías que ofrecen crédito, establecen plazos personalizados en
dependencia de cuando el cliente recibe ingresos, los cuales pueden ser:
proveniente del salario, cheque por jubilación o bien remesa del exterior,
entre otros. Por lo tanto, las cuotas negociadas pueden definirse
semanales, quincenales o mensuales.
Algunos pulperos estudiados, señalaron que en años anteriores, la
modalidad de crédito era una política extensiva a un número mayor de
clientes, pero la falta de cumplimiento ha conllevado a recortar e inclusive
a dejar de otorgar el crédito.Lo anterior, ha sido un factor que ha generado
pérdidas por el incumplimiento de pago de los clientes, dada la
inexistencia de mecanismos formales para honrar el compromiso.
Los acuerdos son verbales en base a la reputación moral del cliente y al
interés de continuar recibiendo el beneficio, de tal manera que los
pulperos hacen uso de presiones sociales para recuperar los pagos
pendientes.
En cambio para otros pulperos estudiados, el crédito es visto como una
estrategia de permanencia en el mercado, principalmente en los barrios
con población de menores ingresos. En estos casos es el factor que
diferencia una pulpería, sin importar a los consumidores o clientes, que el
precio del producto de forma implícita se adicione el costo del
financiamiento, lo cual es aceptado por el cliente, dada su prioridad de
satisfacer sus necesidades básicas de alimentación, por no disponer de los
recursos en ese momento.
Este acuerdo entre pulpero y cliente es considerado como una alianza de
fidelidad, dado que el cliente debe efectuar sus compras en ese lugar y
para el pulpero es un cliente fijo que asegura determinada cantidad de
productos a consumir. Es por lo tanto, que se afirma que el crédito es una
ventaja comparativa que si los dueños de pulperías logran una buena
administración y obtienen una recuperación del dinero en tiempo y forma
permite generar ingresos adicionales a los estimados.
43
Utilidades por ventas o salario asignado
Los ingresos de las pulperías son diferenciados y difícilmente se puede
establecer una media por la heterogeneidad de la oferta de las mismas. Sin
embargo, entre los casos estudiados, el promedio de ingresos diarios por
ventas de contado asciende a dos mil córdobas, lo que suma un promedio
mensual de sesenta mil córdobas. En algunos casos, las ventas al crédito
son de igual magnitud al valor de las ventas en efectivo, por lo cual de
sumarse las ventas totales serían superiores a ese monto.
Bajo el supuesto, que el margen de utilidad es del veinte por ciento sobre
el total de ventas en efectivo, el pulpero tendría una ganancia de
aproximadamente doce mil córdobas, monto que supera al salario
promedio que se percibe a nivel nacional, que asciende a 6,989.1 córdoba
y siendo para el sector comercio de 7,536.1 córdobas 24. Si se agregan las
ventas dadas bajo la modalidad de crédito, la utilidad mensual sería
superior.
Desde esta perspectiva, los pulperos tendrían un salario superior al
promedio registrado a nivel nacional y particularmente al que se paga en el
sector donde ellos se desarrolla, pero que sin embargo estos no cuentan
con el resto de beneficios que podrían ofertar el sector formal de la
economía, como es el caso de la cobertura de la seguridad social.
Pulperos son mercadologos pro activos
Una ventaja que puede apreciarse en la evolución de las pulperías es la
capacidad que tienen para enfrentar los factores adversos, lo que puede
estar ligado a la necesidad de supervivencia por contar con un ingreso.
Entre las técnicas más comunes se encuentra la oferta de recargas de
telefonía celular, la venta de loto y hasta el canje de cheques por
productos.
De igual manera, ofertan productos de acuerdo a la temporada: útiles
escolares a inicio del año escolar, adornos navideños y juguetes previo a la
24
Según estadísticas del Banco Central de Nicaragua para el año 2012
44
navidad, el auge de las sardinas en semana santa, entre otros. A su vez,
como estrategia de crecimiento han eliminado aquellos productos que a
juicio del pulpero “no se venden y por lo tanto no son rentables”.
En resumen, el pulpero de forma empírica utiliza una dinámica de
comercialización que le permite contrarrestar los cambios coyunturales y
aprovechar en mayor medida las oportunidades que se presentan en su
entorno, pese a que no tiene poder de negociación con los proveedores y
por ende su incidencia en el precio de venta de los productos que oferta es
prácticamente nula.
Sin embargo, al ser sus clientes del mismo barrio le permite tener una
atención personalizada, al mismo tiempo que se convierten en “clientes
fieles” cuando estos son sujetos de crédito, esto último es una de las
principales ventajas comparativas que contrarresta la competencia de
otros comercios minoritas, a su vez, utilizan tácticas de mercadeo
proactivas que les permite analizar, monitorear que productos pueden
presentar mejores resultados al venderlos.
45
COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR Y EXTERNALIDADES
Los consumidores tienen hábitos de compra y preferencias en donde
efectuar estas. Históricamente ha efectuados las compras masivas en los
mercados y las cosas menores como el pan, la leche en las pulperías. Por
otro lado, los consumidores consideran que el supermercado Pali ha
conllevado a los barrios externalidades positivas como un aumento de la
plusvalía entre otras cosas.
46
V. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y
EXTERNALIDADES
La decisión de dónde comprar es atribuible al consumidor, sin embargo,
en su gran mayoría esta responde a variables que pueden ser
influenciadas por los establecimientos que ofertan los productos en el
mercado. Otro elemento importante que se puede identificar, son las
externalidades que se presentan ante el inicio de operaciones de nuevos
competidores, en este caso en particular la presencia de la cadena de
supermercados Palí en Managua y Ciudad Sandino.
Comportamiento del consumidor
La población que participo en los grupos focales señalo que
tradicionalmente han comprado sus productos en las distribuidoras
ubicadas en los mercados y en las pulperías productos de menor cuantía
para el consumo diario, entre ellos: el pan, la leche y la bolsita de café,
son productos que coinciden con lo reportado por los pulperos.
Un aspecto que cabe señalar, es que los consumidores cuando no logran ir
a los mercados a comprar artículos de uso personal, por ejemplo el
shampoo lo compran en la pulpería la pulpería pero no en tamaño regular,
sino la bolsita y esperan a realizar las compras en el mercado para
obtenerlo.
Señalan los compradores, que al contar con supermercados Palí en las
cercanías de sus hogares, han optado por realizar algunas compras en
estos establecimientos. Este desplazamiento a los supermercados Palí,
principalmente en los bienes de limpieza para el hogar responde a criterios
de cercanía y precio.
Los compradores indican que en este tipo de productos los precios que
ofertan las distribuidoras con relación al Palí son similares, por lo cual
dejan otro tipo de productos que si son necesarios comprar en el mercado
(Oriental, Mayoreo, entre otros), como los víveres, porque son precios más
bajos y los productos más frescos. De igual manera, algunos granos
básicos como el frijol prefieren comprarlos en estos lugares.
47
En este contexto, la presencia de supermercados Palí en lugar de ser una
amenaza para las pulperías es una competencia a las distribuidoras
ubicadas en los mercados y otros comercios minoristas, que a las
pulperías de los barrios. Para el caso particular de Ciudad Sandino,
cuando no existía el Palí, los consumidores compraban en el
supermercado de Linda Vista para obtener los productos o marcas que
requerían.
Otro caso estudiado es San Judas, donde los compradores efectuaban sus
compras masivas en el mercadito local y con la presencia del Palí compran
menos artículos en esos lugares, señalando que además del precio, la pesa
no siempre era exacta, al igual que el trato de los vendedores. Pero con el
ingreso del Pali, la atención ha mejorado de parte de los vendedores del
mercadito.
Externalidades desde la perspectiva de los consumidores
La teoría económica define las externalidades como aquellos efectos
colaterales que puedan presentar por determinada actividad o bien la
presencia de un evento nuevo. En base a esta definición, se trato de
conocer la percepción de personas que habitan cerca de donde están los
supermercados Palí ubicados, de igual manera se les pregunto a los
pulperos si la presencia de estos inciden negativamente.
Entre los aspectos positivos que indicaron se encuentran:
1. Alternativa para la realización de las compras programadas para la
semana o la quincena con que cuenta la población. Antes de la
presencia del Palí la población compraba los productos de consumo
en los mercados.
2. Ahorro de tiempo y dinero. La cercanía de los supermercados
permite utilizar el tiempo que tomaba a los compradores ir al
mercado utilizarlo para la realización de otras actividades vinculadas
al hogar. Los precios menores contribuye a la adquisición de más
productos.
48
3. Seguridad para las amas de casa en edad avanzada para movilizarse
en menores distancias. Según manifestaron las personas de los
grupos focales, tomar una ruta para ir a los mercados es un riesgo
por posibles caídas que se ha disminuido por contar con alternativas
de lugares donde comprar.
4. Aumento de la plusvalía a las casas situadas a las cercanías del Palí.
5. Oportunidades de empleo, al aumentar la demanda laboral. Si bien
no se logro verificar si los habitantes de los barrios cercanos son los
beneficiarios con empleo, la apertura de esta cadena permitió
nuevas plazas de empleo a nivel nacional.
6. Presencia de otros servicios, como cajeros automáticos y ventanillas
bancarias. Facilitando la realización de transacciones bancarias.
7. Promueven que se mejore la atención del servicio de otros comercios
minoristas a la población. Los negocios existentes tratan de mejorar
la atención para conservar los clientes.
8. Promueve la competencia, al fomentar la eficiencia en la oferta de los
productos de primera necesidad para beneficio de los consumidores.
9. Incentiva la participación de pequeños y medianos proveedores a
incorporar sus productos en el mercado. En el marco de la
Responsabilidad Social Empresarial están dando espacio a que
pequeños productores oferten sus productos en un supermercado en
particular, como una prueba piloto, si estos son aceptados por los
consumidores se distribuyen en todos los supermercados Pali y
estos se convierten en proveedores para la cadena.
Para los pulperos la presencia de los supermercados Palí no afectan
mayormente el desarrollo de sus negocios, sin embargo hay otros factores
que si obstaculizan su operatividad. Entre ellos:
1. El incremento en el precio de la tarifa de energía eléctrica. Al contar
con un único medidor para el consumo del hogar y del negocio los
kwh son superior al promedio de un hogar, por lo tanto no reciben el
subsidio de 150 kwh que el Gobierno ha establecido como política de
atención a los de menores ingresos.
49
2. La delincuencia que se ha acrecentado en los barrios, donde los
pleitos entre pandillas hace que las personas estén en sus casas y
no salgan a comprar por las noches.
3. El aumento en las cuotas de los impuestos que pagan, que algunas
veces trasladan lo que otros no pagan.
4. Granos básicos a un precio menor. La distribución de ENABAS se
encuentra limitada a pulperías exclusivas.
Estrategia de los consumidores
Como se ha expuesto anteriormente, la decisión final de donde comprar la
tiene el cliente, en este sentido la diversificación de lugares donde realiza
sus compras de alimentos y demás productos responde a una estrategia de
conveniencia. Los clientes compran tanto en el Mercado, como en los
supermercados Palì, así como en las pulperías, en dependencia de lo que
necesiten y las disponibilidades de efectivo con que cuenten.
Para ilustrar la estrategia de los consumidores para decidir dónde comprar
se hace mención de un caso estudiado en el Barrio Costa Rica, la
compradora de 82 años de edad compra el diario para la comida en la
pulpería ubicada a cinco cuadras de la casa de habitación y el
supermercado Pali a tres cuadras (sobre carretera norte). Una vez, que
recibe el cheque por jubilación lo traspasa de forma integra al pulpero.
Esta compradora tiene claro que el precio de los productos que compra en
la pulpería es superior a cualquier precio que pueda conseguir en otro
comercio minorista pero para ella es el mecanismo que tiene para contar
con los productos que necesita ante la falta de efectivo para la compra de
sus alimentos día a día.
50
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
51
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Antes de presentar las conclusiones y recomendaciones, se presenta la
matriz DOFA, la cual resume el análisis socioeconómico de las pulperías
estudiadas en Managua y Ciudad Sandino, la percepción de la población y
los aportes de los actores que tiene relación directa e indirecta con la
temática estudiada.
Tabla No.4
Matriz DOFA
Debilidades Oportunidades
Desconocen el costo de comercialización total Abastecimiento oportuno a la puerta del negocio
No separa los costos de comercialización con los gastos del hogar Presencia de ENABAS
No llevan registros contables Alianzas con proveedores
Vacaciones no pagadas Clientes que demandan productos menores y variados
No cuenta con cobertura a la seguridad social Empoderamiento de mujeres jefe de hogar
Uso de mano de obra sin remuneración (familia) Alternativa empleo
Consumo de los productos de la venta sin control Relación vecinal
Altos costos de transacción Servicios adicionales: ATM BANPRO
Fortalezas Amenazas
No requieren de tecnología Alto costo de los servicios básicos
No es necesario un alto nivel de escolaridad Incremento de la delincuencia en los barrios
Disponen de su propia fuerza de trabajo Falta de políticas públicas para el comercio minorista
Son sus propios jefes/alternativa de empleo Aumento de pulperías en el barrio
Flexibilidad de tiempo Financiamiento no tradicional alto
Rápida adaptación a la demanda del mercado Nula incidencia en el precio de compra
Atención personalizada Política de precios de los proveedores
Familia contribuye con la actividad
No requieren de capital alto para operar
Cercanía y horarios
52
En base a los estudios de casos realizados, se puede concluir que Los
supermercados Pali no tienen un impacto negativo sobre las
pulperías tradicionales de la ciudad de Managua y Ciudad Sandino,
principalmente en los productos de abarrotes, víveres y productos de
limpieza para el hogar, dado que las pulperías son establecimientos
complementarios donde la población compra en pequeñas cantidades el
producto que no tiene en el momento.
Tradicionalmente, la cultura y costumbre de compras de la población que
vive en las ciudades de referencia del estudio, es que efectuaban las
compras masivas en las distribuidoras situadas en los mercados o
mercaditos locales. Actualmente, una parte de la población tiene
preferencia por comprar los productos de limpieza para el hogar y algunos
abarrotes, en los supermercados Palí por la cercanía y los precios que
ofertan.
Si se toma en consideración la tradición y cultura de los consumidores en
las distribuidoras ubicadas en los mercados, que actualmente ha variado
por los precios y cercanía de los supermercados Pali, se podría indicar que
son estos establecimientos los que pueden verse afectados. Sin embargo,
para la compra de víveres y carne los mercados continúan siendo los
lugares de compra de estos productos, principalmente porque son
considerados más frescos, de mejor calidad y con menores precios.
Las principales ventajas comparativas de las pulperías son: el crédito que
otorgan, el horario de atención y la atención personalizada. Además, no
requieren de alta tecnología ni de niveles de educación superior para
desarrollar el negocio, pueden ampliar la gama de productos que ofertan,
siempre y cuando dispongan de recursos para abastecerse e inicien
mejores prácticas administrativas y en el manejo financiero.
En lo que se refiere a la principal amenaza manifestada por los pulperos es
el incremento en la tarifa de energía eléctrica, dado que conllevado a
retirar productos de su abanico de oferta, pese a que las casas comerciales
les ofertan exhibidores fríos que consumen menos energía. Además, al
contar con el mismo medidor para el consumo del hogar y gasto del
negocio, supera la cantidad kwh facturado, dando como resultado que no
se reciba el subsidio por consumo menor a los 150 Kwh.
53
El modelo de libre mercado es respetado por el Estado, a la vez que
promueve la participación de la inversión privada para dinamizar la
economía, a través de incentivos fiscales, respecto a la propiedad y
seguridad0. Paralelamente, utiliza mecanismos de mercado para la
regulación de precios de los granos básicos, por medio la corporación de
Empresa Nacional de Abastecimiento, de tal manera que la población de
menores ingresos puede contar con productos básico para el consumo a
bajo precio.
La presencia de instrumentos reguladores e instituciones del sector
público contribuyen, a que la competencia entre empresas y la
concentración de mercados, se realice en un marco de justicia y de
promoción de competencia evitando la presencia de prácticas monopólicas
que afecten a los pequeños y medianos empresas. Al mismo tiempo, se
promueve a los consumidores a que exijan y haga valer su derecho,
facilitando mecanismos de información y acompañamiento para presentar
las denuncias.
En términos generales, se recomienda analizar la creación de mecanismos
para incorporar a los dueños de pulperías a la seguridad social, sin que
esto sea considerado como una carga impositiva, que luego no puedan
cubrir. Promover asociaciones entre pulperos para que reduzcan sus
costos de transacción y/o cuenten con mayores elementos de negociación
frente a sus proveedores.
Al mismo tiempo, la organización de los mismos puede facilitar la creación
de alianzas privadas-privadas bajo el modelo de responsabilidad social
empresarial dirigido a los pequeños y medianos negocios. Hacer extensivos
los programas de educación en el manejo administrativo, técnicas de
comercialización y manejo de inventario, así como políticas que faciliten el
acceso al crédito a bajo costo.
Ampliar la red de distribución de ENABAS que permita que más pulperías
oferten los granos básicos, sin restricciones de abastecimiento. Identificar
acciones para desarrollar en conjunto con el Ministerio de Economía
Familiar, que contribuya a dinamizar la actividad de comercio minorista,
en un marco de competencia justa.
54
BIBLIOGRAFIA
55
VII. BIBLIOGRAFÍA
Banco Central de Nicaragua. Principales indicadores macroeconómicos.
Puede encontrarse en: www.bcn.gob.ni
Pérez Felipe, Berriós Luisa Nelly. (2001). “Características e impacto de la
inversióncostarricense en Nicaragua durante el período 1990-2001”.
CLACDS CEN442.
Hernández René, Schatan Claudia (2002). “Política de Competencia en el
Istmo Centroamericano” Cepal, México, series de estudios y perspectivas
Instituto Nacional de Información de Desarrollo. “Censo Económico Urbano
2010”. Puede encontrarse en www.inide.gob.ni
“Encuesta de Medición del Nivel de Vida 2009”
“Encuesta de Medición del Nivel de Vida 2005”
“Censo de Población y Vivienda 2005”
Instituto Tecnológico y de estudios superiores de Monterrey, Dirección de
Investigación y Desarrollo Educativo. “Las estrategias y técnicas didácticas
en el rediseño. El estudio de caso como técnica didáctica”. Puede
encontrarse en: www.sitios.itesm.mx
Ministerio de Fomento Industria y Comercio. “Ley de Defensa de los
Consumidores”.
Organización Internacional del Trabajo (2013). Proyecto para reforzar
capacidades para la elaboración y análisis de indicadores del trabajo
decente. Presentación y documentos de trabajo sobre Sector informal
Procompetencia. Presentaciones.
“ Ley de Promoción de la Competencia
Universidad Nacional de Colombia. (2001)“Guía análisis DOFA”
56
ANEXOS
57
VIII. Anexos
Anexo1: Caso “ La pulpería como opción de empleo”
En una de las principales calles de Ciudad Sandino, por donde transitan muchos pobladores
de esa localidad y personas que visitan el municipio por diversos motivos, ubicada en una
esquina se encuentra una pulpería con una alta variedad de productos para consumo, con
exhibidores de cigarrillos y de dulces. A un lado, hay múltiples rótulos pegados, entre los
que se encuentra uno que resalta la frase: “se vende Loto”. Lo que indica que es una
pulpería diversificada o en palabras de buen nicaragüense: “surtida”.
La mitad de la pared es de concreto y la parte superior está totalmente cubierta por verjas
de hierro, lo que permite mirar los productos desde la calle y que los clientes, además de
observar los productos pueden ver y conversar con la persona que les atiende. Es un
negocio que por su ubicación esquinera, permite atender por ambos lados de la casa, en
cada extremo tiene ubicada una pequeña ventana por donde don César entrega los
productos y recibe el dinero de lo que vende.
Al establecimiento, se acerca un señor que trae en sus manos una cajilla de huevos envuelta
en una bolsa que tiene el nombre de “Pali”, luego de saludar al dueño pide una gaseosa de
medio litro, a la vez, que coloca la cajilla de huevos en el murito que sobre sale de la pared
para tomarse la gaseosa con calma. El comprador, no deja de mirarnos y atentamente
escucha la entrevista que realizamos a don César, quien tiene 58 años de edad y es
propietario de la pulpería desde 1990.
Si dejar de atender a los clientes que se acercan a comprar y a los cuales llama por su
nombre con mucha familiaridad, con lujo de detalles, don César nos narra sobre cuando
inicio su negocio y como ha venido evolucionando en los últimos años, así como las
estrategias que ha tenido que implementar para continuar siendo una pulpería que compite
con otros establecimientos, que ofertan precios más bajos y que tienen mayor variedad de
productos de los que él no vende.
El negocio lo inició en los años noventa, con dinero que obtuvo del plan de reconversión
ocupacional que el Gobierno ofrecía para reducir el tamaño del Estado en esa década. El
monto a recibir, equivalía a veinte y dos meses de salario y como compromiso no podía
volver a trabajar por lo menos en cinco años al Estado de Nicaragua. Don César, a pesar de
haber finalizado solamente la primaria, siempre fue muy trabajador y por esa razón lo
promovieron en varias ocasiones y tiene habilidades para el manejo del negocio.
A diferencia de otras personas, él invirtió bien su dinero porque puso su pulpería, “hay
gente a la que no le quedo nada del dinero que recibieron”, nos dice don César. La pulpería
es el único ingreso de la familia, en su casa viven varios hijos que por ser menores no
58
trabajan aún. Con los ingresos de la pulpería ha podido hacer mejoras en su casa, pese a que
actualmente el margen de ganancia ha disminuido, porque todo ha aumentado y él ha tenido
que mantener los precios, principalmente porque los servicios básicos suben, entre otras
cosas, un ejemplo es el precio de la energía eléctrica.
De tal manera, que entre los factores que han contribuido a la disminución del margen de
utilidad se puede atribuir el precio de la luz, afecta mucho porque los altos costos de este
servicio lo tienen “alcanzado” según señala, “ tengo que pagar por aquellos usuarios que
están pegados, es decir que no tienen medidor”. Otro factor que incide es el crédito que la
competencia recibe. Al pali los proveedores le dan al crédito y con mejores precios y
porcentajes de ganancias, en cambio a las pulperías no, tienen que pagar de contado. “A los
proveedores se les olvida, que desde siempre comían y ganaban era gracias a nosotros las
pulperías”.
Cerca de su negocio hay más de diez pulperías muchas de estas no están de forma legal, es
decir no pagan cada mes sus impuestos a la DGI y la alcaldía. En concepto de pago de
impuestos, don César paga anualmente alrededor de cinco mil córdobas, ya que hace poco
la DGI incremento en un cien por ciento la cuota que paga de impuestos. Pero como es un
hombre de fe, según afirma, está seguro que seguirá vendiendo. Expresa: “No sabe como
hace el supermercado Pali para ofrecer productos mucho más baratos que el mercado y las
pulperías “por eso a veces resulta hasta ir a comprar cosas ahí”.
Antes de la llegada del supermercado Pali, vendía verduras, pollo y carne, pero fue notando
primero que la gente se quejaba mucho por los precios y la calidad del producto y también
porque se le quedaba y no vendía tanto, así que tiempo después de la entrada del pali dejo
de vender. Don Cesar, se actualiza para no quebrar, su técnica es observar y estar atento a
los que la gente busca y que no busca. “empecé a ver como la gente lo iba a buscar ahí (la
carne) y no se quejaban de nada, así que por eso lo dejo de vender”.
También vendía licor y obtenía buena ganancia pero empezó a sentir lástima por las
familias que se vean afectadas, porque sus esposos gastaban el dinero en licor. Otro
producto que dejo de vender fue el gas butano, (en tanques de distintas marcas) porque una
de las marcas quería la exclusividad y como no aceptó, pusieron un puesto cerca de su
negocio y con servicio a domicilio, ante lo que no pudo competir.
Entre los productos que más vende, se encuentra el pan en sus diferentes presentaciones
(simple para acompañar alimentos y dulce), elaborado por panaderías de la localidad.
También, la leche, el aceite y los granos básicos, las gaseosas y los cigarrillos son otros de
los productos de mayor venta en volumen. La mayoría de los productos que vende los
compra en el mercado oriental, movilizándose en bus, al regreso se viene en taxi. Pero otros
productos los compra de las casas comerciales que lo visitan.
59
En promedio, al día vende en efectivo alrededor de dos mil córdobas, considera que en los
últimos años se ha disminuido las ventas. La apertura de establecimientos nuevos ha
contribuido a que sus ventas sean menores, porque las personas les gustan visitar los
lugares nuevos, pero no tiene contemplado ampliar su negocio. La clientela que tiene es
diversa desde personas que viven en los alrededores hasta gente que solo van de paso por
el lugar.
Las personas no tienen idea de lo agotador que es tener una pulpería señala don César,
“Tener pulperías es el trabajo más agotador que hay porque cuando trabajas en una
empresa salís a una hora fija y ahí queda todo, mientras que en la pulpería no”. El
horario de atención es hasta las 7.30 de la noche, de lunes a sábados y los domingos no
abre. Su esposa es quien lo ayudaba atender la pulpería pero luego de un accidente tuvo que
contratar a alguien que lo ayudara, entre las cosas que le apoyan es cocer los frijoles que
vende.
El señor de la cajilla de huevos, termino de tomarse la gaseosa y entrega la botella vacía a
don César, la entrevista ha finalizado y mientras don César toma la botella, como despedida
nos dice: “estamos trabajando para las otras empresas y para medio comer”.
60
Anexo 2: Ubicación de los Pali de acuerdo al distrito y categoría del
barrio
No. Nombre Dirección Distrito Categoria
1Pali Altamira Antiguo Cine Altamira I
residencial en
serie
2Pali El Redentor
Frente Iglesia EL Redentor antiguo
edificio La Unión El RedentorI
residencial en
serie
3Pali LindaVista Donde fue el Cine Lindavista II
residencial en
serie
4Palí Miraflores
Del semáforo del Seminario 3.5
cuadras al norte, Barrio Miraflores II
residencial en
serie
5Pali Santa Ana Del Arbolito 30 vrs arriba II tradicional
6Pali San Judas
Mercadito San Judas 100 mts al
SurIII popular aislada
7Pali Zumen Semaforos del Zumen 2 c. al Oeste III
asentamiento
humano
espontaneo
8Pali 1 de Mayo
De la entrada a la Colonia 1 de
Mayo 50 varas abajoIV
urbanizacion
progresiva
9Pali Ciudad Jardin Contiguo a Shell Ciudad Jardin IV
residencial en
serie
10
Pali Gallo y Villa
Norte
De donde fue Armando Guido 1
1/2 c. al EsteIV popular aislada
11Pali La Fuente
Entrada Bo. La Fuente 6 cuadras al
este.V popular aislada
12Pali P del H Calle 14 de Septiembre V popular en serie A
13Pali Las Mercedes Donde fue el cine Las Mercedes VI
residencial en
serie
14Pali Waspan Km 7 1/2 carretera Norte VI popular aislada
15Pali las Americas
Cruce de sabana grande-mercado
mayoreo, 20 metros hacia el OesteVII popular en serie B
16Pali Rubenia
Semaforos de Rubenia 100 vrs al
SurVII
residencial en
serie
61
Anexo 3: pulperías del municipio de Managua activas, de acuerdo a los
registros de la Alcaldía de Managua
año cantidad
de añosporcentaje
2013 0 5.76%
2012 1 6.67%
2011 2 5.40%
2010 3 6.40%
2009 4 6.32%
2008 5 7.54%
2007 6 9.87%
2006 7 3.97%
2005 8 3.62%
2004 9 3.55%
2003 10 3.83%
2002 11 1.97%
2001 12 2.12%
2000 13 2.92%
1999 14 2.25%
1998 15 2.39%
1997 16 2.61%
1996 17 4.61%
1995 18 3.18%
1994 19 6.76%
1993 20 1.80%
1992 21 1.99%
1991 22 1.41%
1990 23 1.72%
1989 24 1.25%
1988 25 0.05%
1982 31 0.01%
1972 41 0.01%
62
Anexo 5: pulperías activas de Managua según clasificación de ALMA
cantidad
de añospulperías
pulperías
con venta de
carne
pulperías
con venta
de gas
butano
pulperías
con venta
de licor
sellado
total
0 843 - 4 136 983
1 979 3 2 154 1,138
2 840 4 77 921
3 1016 11 65 1,092
4 1000 4 75 1,079
5 1166 24 97 1,287
6 1489 52 1 141 1,683
7 549 32 4 93 678
8 459 17 1 141 618
9 431 18 4 153 606
10 456 16 2 180 654
11 186 11 1 138 336
12 248 4 3 107 362
13 378 4 1 116 499
14 263 4 1 115 383
15 299 6 0 102 407
16 329 11 1 104 445
17 602 7 3 175 787
18 407 2 0 134 543
19 693 14 1 446 1,154
20 180 4 2 121 307
21 181 3 155 339
22 135 - 106 241
23 157 5 131 293
24 107 4 1 102 214
25 4 1 1 3 9
31 - 1 1
41 - 1 1
Total 13,397 261 33 3,369 17,060
Nota: las que tienen cero años son aquellas que iniciaron operaciones en 2013
63
Anexo 5: formulario utilizado para entrevistas con la población
Nº Cuestionario: ____________
Impacto de los Supermercados Pali en las pulperías de Managua y Ciudad Sandino
Buenos días/tarde/noches. Mi nombre es:
Estamos realizando un Estudio para Pro Competencia para conocer como impactan los precios de mercado
en las familias nicaragüenses.
Su participación es voluntaria y sus respuestas son completamente confidenciales y anónimas. La encuesta
tiene una duración aproximada de 10 minutos.
Su participación es de importancia para nuestro estudio, solicitamos nos brinde un poco de su tiempo para
realizar esta entrevista. ¿Está usted de acuerdo con que le realice la encuesta?
IG- INFORMACIÓN GENERAL DEL ENTREVISTADO
IG01. Distrito: IG02. Pali:
Distrito I 1. IG03. Barrio: Distrito II 2. Distrito III 3. IG04. Sector:
Vive 1. Trabaja 2. Distrito IV 4. Distrito V 5.
Distrito VI 6. IG05. Cantidad de cuadras del Pali: Distrito VII 7.
Ciudad Sandino 8. IG06. Numero de pulperías cerca de su casa:
IG07. Edad:
1)16-24 2) 25-34 3)35-44 4 )45-54 5)55-64
IG08. Años cumplidos:
IG09. Ocupación:
64
1.Estudiante 2.Empleado/Obrero 3.Jornalero/Peón 4.Desempleado
5.Cuentapropia 6.Patrón/Empresario 7.Trabajador s/pago 8. Ama de casa
9. Otro
IG010. Cargo Especifico:
IG011. Estado civil:
1.Soltero(a) 2.Casado(a) 3. Unión libre 4. Viudo(a)
IG012. Sexo:
1. Hombre 2. Mujer
IG013. Escolaridad:
LC- LUGAR DONDE USTED COMPRA
LC14. ¿Donde usted compra sus víveres, abarrotes y medios de limpieza?
1.Ninguna 2.Primaria incompleta
3.Primaria
completa
4.Secundaria
incompleta
5.Secundaria
completa
6.Técnico 7.Universidad
incompleta
8.Universidad
completa
9.Postgrado/Maestria
1. Pali 2. Pali y
pulpería
3. Pali y mercado
65
LC15. ¿ Por qué
compra en esos
lugares?
1Precio 2. Cercanía 3. Horario 4.Cantidades 5.Marcas 6.Otros
LC16. ¿ Con qué frecuencia usted compra en el Pali?
1Diario 2. Semanal 3. Quincenal 4. Mensual
LC17. ¿ Con qué frecuencia usted compra en la pulpería?
1. Diario 2. Semanal 3. Quincenal 4. Mensual 5. Rara vez
6. De 4 a 6
veces por semana
7. De 2 a 3
veces por semana
8. Semanal 9. Aprox. 2
veces al día
10. Aprox. 1
veces al mes
10. Aprox. 1
veces al año
11. Otra Respuesta 12. Ns/Nr
LC18. ¿Cuáles son los productos que usted compra en las pulperías y el monto de
cada uno?
PP. PERCEPCIÓN SOBRE LA PRESENCIA DE LOS PALI EN EL MERCADO NICARAGÜENSE.
PP 19. Hay quienes consideran que los Pali tienen un impacto negativo sobre las
pulperías tradicionales de Nicaragua. ¿Usted comparte esta apreciación? ¿ Por
qué?
4. Pulpería
Comentarios:
5. Pulpería y
mercado
6. Mercado 7. Otro
66
PP 20. Mencione dos factores por el cual usted considera que la presencia del Pali
puede afectar o no afectar a las pulperías?
PP 21. En lo personal, ud podría señalar que efecto tiene para su hogar, la presencia del Pali cerca de su casa.
PP 22. Comprar en el Pali le permite ahorrar
Si Si, un poco No
PP 23. En su opinión, ¿la presencia de los Pali han contribuido a dinamizar la economía del país?
1. mucho 2. Si, pero Poco 3. No 4.Ns/Nr
Observaciones
67
Anexo 6: Guía de preguntas para entrevistar a los pulperos
Nº Cuestionario: ____________
Impacto de los Supermercados Pali en las pulperías de Managua y Ciudad Sandino
Buenos días/tarde/noches. Mi nombre es:
Estamos realizando un Estudio para Pro Competencia para conocer como impactan los precios de mercado
en las familias nicaragüenses.
Su participación es voluntaria y sus respuestas son completamente confidenciales y anónimas. La encuesta
tiene una duración aproximada de 10 minutos.
Su participación es de importancia para nuestro estudio, solicitamos nos brinde un poco de su tiempo para
realizar esta entrevista. ¿Está usted de acuerdo con que le realice la encuesta?
IG- INFORMACIÓN GENERAL DEL ENTREVISTADO Y DUEÑO DEL NEGOCIO
IG014. Distrito: IG015. Cantidad de cuadras del Pali:
Distrito VIII 1. IG016. Barrio: Distrito IX 2. Distrito X 3. IG017. 1.Propietario
2.Empleado 3.Familiar
Distrito XI 4. Distrito XII 5.
Distrito XIII 6. IG018. Año en que se creó la pulpería: Distrito XIV 7.
Ciudad Sandino 8. IG019. Numero de pulperías cerca de su casa:
IG020. Edad del dueño:
1) 16-24 2) 25-34 3) 35-44 4) 45-54 5) 55-64
IG021. Años cumplidos:
IG022. Motivos para tener una pulpería:
68
1. Negocio familiar 2. No logra conseguir un empleo formal
3. Jubilado 4. Deseos de contar con un negocio propio
IG023. El dinero con el cual decidió iniciar su negocio fue por medio de: 1. Negocio familiar 2. Financiamiento
3. Jubilado 4. Ingresos por indemnización laboral 5. Otros
IG024. Estado civil del dueño: 1. Soltero(a) 2. Casado(a) 3. Unión libre 4. Viudo(a)
IG025. Sexo del dueño: 1. Hombre 2. Mujer
IG026. Escolaridad del dueño:
VP- VENTA DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS
VP14. ¿Cuáles son los 10 principales productos de mayor venta en volumen y
presentación o cantidad de cada producto? por ejemplo: huevo una unidad
VP15. ¿Usted vende verduras? 1. Si 2. No (si la respuesta es no pasar a la VP18)
1. Ninguna 2. Primaria
incompleta
3.Primaria
completa
4.Secundaria
incompleta
5. Secundaria
completa
6. Técnico 7.Universidad
incompleta
8.Universidad
completa
9. Postgrado/Maestría
69
VP16. ¿Cuáles son las tres principales verduras que vende?
VP 17. ¿Dónde compra las verduras?
1. Mercado 2. Viene un proveedor 3. Otros
VP18. ¿Por qué no vende verduras?
VP19.¿Dónde compra los granos básicos que vende?
1. Mercado 2. Distribuidora
3. Viene un proveedor 4. Otros
VP20. ¿Los artículos de limpieza que vende, donde los compra?
1. Mercado 2. Distribuidora 3. Viene un proveedor 4. Otros
1
IV. INGRESO POR VENTAS
IV 21. Aproximadamente, ¿cuánto vende diario en efectivo?
IV 22. ¿Usted da crédito?¿Del total de sus ventas, qué porcentaje es al crédito?
IV 23. En los últimos años, ¿Se han reducido las ventas de su establecimiento? (si la respuesta es NO pasar a la pregunta IV25)
1. Si 2. Si, un poco 3.No
IV 24. De la lista siguiente, por favor seleccione los cinco factores externos más
problemáticos para su negocio donde 1 el más problemático y 5 el de menor problema:
1. Acceso al financiamiento 4. Pocos proveedores 2. Competencia con precios más bajos 5. Altas Tasas de Impuestos 3. Crimen y Robo 6. Otros
IV 25. En los últimos años, ¿ha crecido su negocio? A qué se debe?
IV 25. ¿Qué productos vende ahora que antes que no vendía y cuáles dejo de vender
y por qué?
OP. OPINIÓN DE LA POBLACIÓN
OP 26. ¿Considera que otros establecimientos le han quitado clientes? ¿Por qué?
OP 27. ¿La presencia de Pali cerca de su pulpería afecta su negocio? ¿Por qué?
OP 28. ¿Qué acciones beneficiarían el desarrollo de su negocio?
2
