DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA...

DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA FLORISTERÍA AMISTAD

LILIANA MARCELA TILANO TAVERA

Trabajo de Grado presentado para obtener el Título de

Contador Público

Luis Fernando Ñoreña Quintero

Docente Asesor

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA

MEDELLÍN

MAYO 25 DE 2015

DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 2

TABLA DE CONTENIDO

pág.

INTRODUCCIÓN 07

OBJETIVOS 09

General 09

Específicos 09

GUÍA PLAN DE MARKETING 10

Empresa 10

Logo 10

Razón social 10

Actividad comercial 10

Misión 11

Visión 11

Valores corporativos 11

Cargos 12

Descripción y funciones de puestos 12

Gerente administrativo 12

Auxiliar contable 13

Auxiliar administrativa 14

Decorador 15


Conductor - mensajero 16

Mercado 17

Territorios y Época 17

Clientes actuales 19

Clientes potenciales 20

Producto 21

Tamaño y modelo 21

Materiales y fabricación 22

Empaque 22

Canales de distribución 23

Promoción y publicidad 24

Precio 25

Ventajas 26

Competitivas 26

Comparativas 27

Servicio al cliente 27

Organización 28

Recurso Humano 29

Selección de personal, capacitación e incentivos 29

Competencia 30

Matriz DOFA 33

Debilidades 34

Fortalezas 35


Oportunidades 36

Amenazas 37

Estrategias de Mercadeo 37

Estrategias basadas en los clientes 37

Estrategias basadas en la empresa 38

Estrategias basadas en la competencia 40

RECOMENDACIONES 41

CONCLUSIONES 43

REFERENCIAS 45


LISTA DE TABLAS

pág.

Tabla 1. Balance 28


LISTA DE FIGURAS

pág.

Figura 1. Organigrama Floristería Amistad 17

Figura 2. Cuadro comparativo con la competencia 31


INTRODUCCIÓN

En un entorno cambiante y altamente competitivo como el mercado de servicios, es

fundamental conocer y estar alerta a las necesidades y preferencias de los clientes,

quienes constantemente están imponiendo nuevos retos a las empresas y buscando

productos que excedan sus expectativas.

La floristería Amistad tiene el interés de desarrollar un plan de mercadeo como

herramienta principal, que le permita sobrevivir y posicionarse a nivel regional,

aprovechando al máximo las ventajas competitivas para lograr dar valor a la empresa

En este trabajo se plantean diversas estrategias y procesos de mercadeo que se

desarrollarán en la Floristería Amistad el cual consta en primera instancia de una

evaluación interna de la empresa, a través del estudio de las diferentes áreas que la

componen, seguido de un análisis de la competencia directa del sector, detectándose

aquí las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, para llegar a definirse así

las ventajas competitivas de la empresa.


Finalmente se establecen las acciones tácticas necesarias para llevar a cabo cada

actividad, así mismo se plantea el presupuesto, cronograma y métodos de control,

herramientas que orientaran a la empresa en la correcta realización de este plan.


OBJETIVOS

General

Desarrollar un plan de mercadeo en la Floristería Amistad, partiendo del análisis de

sus áreas y el estado actual de la empresa aumentando su reconocimiento y

posicionamiento en el mercado local y nacional.

Específicos

Realizar un diagnóstico interno de la empresa en las diferentes áreas que la

componen, contabilidad, ventas, producción, administración.

Analizar aspectos como la competencia directa del sector, los avances

tecnológicos y la caracterización de los clientes actuales y potenciales, determinando

las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que se presentan en la

empresa.

Diseñar un plan estratégico de mercadeo, alcanzando los objetivos

organizacionales y comerciales de forma eficaz.

Realizar un seguimiento y evaluación al plan estratégico desarrollado,

analizando las repercusiones, el impacto y la reacción de la competencia con el fin de

fijar aspectos a mejorar y próximas metas a alcanzar.


GUÍA PLAN DE MARKETING

Empresa

Logo

Razón social. Floristería Amistad “Símbolo de confianza y arte y calidad.”

“Ponga en nuestras manos el sentimiento que desea expresar y nosotros lo

materializamos”.

Actividad comercial. Venta de arreglos florales, decoración de eventos sociales.


Misión. Somos una floristería con 30 años de experiencia en el mercado del arte

floral, que brinda servicios en arreglos florales y decoración de eventos sociales con

arte y calidad; dando la confianza a nuestros clientes personales y empresariales, de

poner en nuestras manos el sentimiento que ellos desean expresar, para nosotros

materializarlo a la vanguardia de las nuevas tendencias, con responsabilidad, respeto y

cumplimiento; valores propios de nuestra organización.

Visión. La Floristería Amistad, en cinco años será reconocida a nivel regional y

nacional en el mercado del arte floral por la calidad e innovación en la prestación de

nuestros servicios.

Valores corporativos

Responsabilidad

Honestidad

Armonía

Solidaridad

Puntualidad

Cumplimiento

Perfección


Cargos

Administrador

Contador

Auxiliar administrativo

Vendedor

Decorador

Conductor

Mensajero

Descripción y funciones de puestos. La Floristería Amistad cuenta con cuatro

personas que laboran de manera permanente en la empresa. Ellos son el

administrador, la auxiliar administrativa y también encargada de ventas, el decorador, el

conductor y mensajero. Por servicios profesionales y temporadas especiales se

contrata a otros conductores y vendedores. A continuación la descripción de cada uno

de los puestos mencionados.

Gerente administrativo. Los conocimientos adquiridos a través de su

experiencia laboral, los estudios realizados y su espíritu emprendedor, le han permitido

ejercer con acierto su papel de administrador. Su trato al cliente se destaca por ser

excelente y de alta confiabilidad. Entre sus funciones se encuentran:


Tener al día la documentación legal de la empresa (cámara de comercio, RUT)

Vigilancia y control del cumplimiento de manual de funciones de los empleados

Tramitar las compras de materiales e insumos necesarios

Elaborar cotizaciones y convenios con empresariales

Realizar trámites bancarios y pagos oportunos de los gastos administrativos

(pago arriendo, servicios públicos, pago de nómina, pago a proveedores, pago

de seguridad social) etc.

Atender la caja

Revisar y confirmar los giros y pagos en línea

Gestión estratégica empresarial,

Administrar la página web y revisión del correo electrónico, whatsapp

Realizar mercadeo para eventos y fechas especiales

Auxiliar contable

Recepción de documentos contables

Registro de la contabilidad.

Rendición de informes contables.

Archivar y organizar folder con documentación años anteriores.

Llevar contabilidad al día.

Realizar actualización de cámara de comercio.

Realizar formato de industria y comercio.


Retención en la fuente.

Realización de presupuesto anual.

Conciliación de bancos

Manejo cuentas bancarias.

Manejo programa contable.

Manejo de las herramientas para un buen desarrollo contable

Realizar copias diarias del programa contable.

Auxiliar administrativa. Persona delegada para la atención personalizada del

cliente. Debe ser una persona proactiva, dinámica, de excelentes relaciones humanas,

impecable apariencia. Tiene una excelente relación con los clientes y se esmera por

satisfacer sus necesidades.

Atención a los clientes de manera personalizada o telefónica

Se encarga del cobro de facturas.

Elabora órdenes de pedido, de entrega, tarjetas y facturas.

Lleva los libros de ventas y de compras.

Atiende la caja cuando es necesario.

Diligenciar planilla de inventarios.

Conseguir flores o insumos faltantes para la elaboración de arreglos florales en

floristerías cercanas.

Atención al cliente en vitrina.


Dejar lugar de trabajo limpio y ordenado.

Organización del catálogo de arreglos florales por motivos para la página web.

Organizar un catálogo para eventos (yugos, centros de mesas, jardineras, etc.)

elaborar y tomar fotos.

Realizar planilla de costos.

Decorador. Se encarga de la confección de arreglos florales y la decoración de

eventos. Debe contar con la destreza y sensibilidad necesaria para plasmar en los

trabajos los sentimientos que el cliente pone en sus manos. Es indispensable que

tenga un excelente trato con el consumidor y buena presencia.

Persona encargada de mantener el orden del local.

Colabora en la limpieza de materiales y flores.

Apoya en actividades como preparación de bases para la colocación de las

flores, elaboración de lazos y mensajería.

Elaboración de los arreglos florales.

Organización de las flores y follajes.

Recepción de materia prima: flores – bases – insumos y otros.

Organización de vitrinas.

Limpieza de baldes o floreros para las flores.

Botar materia prima mala o descompuesta.

Elaboración de arreglo floral para la vitrina.


Elaboración de arreglos florales pequeños para publicidad-mercadeo, en caso

de haber buena flor.

Programación de materia prima para eventos

Innovar por medio de internet las nuevas tendencias en arreglos florales y

decoración de eventos sociales.

Conductor - mensajero. Se contrata por servicios profesionales. De igual

manera, se requiere que tenga buena apariencia y buen trato con el cliente. Es la

persona designada para la entrega de los pedidos, así como el cobro de los mismos.

Entrega de los arreglos florales.

Mantener el vehículo en óptimas condiciones: limpio, tanqueado y

mecánicamente

Organizar planilla de pago de impuestos.

Organizar planilla de rutas y sectores.

Aseo Floristería Amistad.

Compra y recogida de flores en placita de flores u otro lugar.

Entrega de obsequios a empresa como mercadeo.

Cobro de facturas.

Entrega de facturas.

Recoger flores o insumos en lugares indicados

Domicilio para recepción de documentación general para afiliaciones u otros.


Figura 1. Organigrama Floristería Amistad1

Mercado

Territorios y Época

La Floristería La Amistad, está ubicada en Medellín, Calle 44 (San Juan) Nº 70 –

78: Fue fundada en Agosto 1984, inició como un pasatiempo de la señora Blanca Nelly

Arango quien después de hacer un curso de arreglos florales, comenzó a vender desde

su hogar para la familia y así, fue expandiéndose a empresas e instituciones.

1 FLORISTERÍA AMISTAD

ADMINISTRADOR

CONTADOR

DECORADOR

CONDUCTOR

MENSAJERO

VENTAS

AUXILIAR

ADMINISTRATIVO


Floristería Amistad, siendo una de las reconocidas en el mercado del arte floral en

la ciudad de Medellín, después de tanta entrega y trabajo por motivos de salud de su

propietaria decide venderla en el año 2009, al señor John Fernando Restrepo Pino,

quien en su momento era su decorador. Éste administró la floristería por 2 años y

medio y luego fue vendida a Lilliana Marcela Tilano Tavera una persona que había

laborado como auxiliar administrativa en años pasados.

Desde entonces, (Marzo 1 de 2012) la Floristería Amistad ha tenido grandes

cambios administrativos y de imagen, con el objetivo de prestar un excelente servicio

dando comodidad a sus clientes a la hora compra, pago y despacho de sus pedidos.

Inicialmente la floristería contaba con una recepción desde donde se hacía

atención personalizada al cliente, dos computadores, un PBX, la zona de producción.

En la actualidad fue trasladada de local en el que hay una mayor comodidad: consta

con un punto de atención al cliente, oficina de administración, zona de producción,

salón de exhibición, bodega. Se ha aumentado la dotación en tecnología (3

computadores, un datafono, fax, vitrinas de exhibición, celular con whatsapp, página

web actualizada, facebook, twiter,), también ofrece la posibilidad de pagos en línea,

giros internacionales, transferencia, vehículo super carry, moto para cobro de

mensajería.)


Clientes actuales

A lo largo de su desarrollo se ha dedicado a la comercialización de arreglos

florales, decoración de eventos sociales y empresariales.

Nuestros clientes actuales están clasificados como empresariales o personas

naturales. Quienes acuden solicitando nuestros servicios para sus diferentes eventos y

ocasiones especiales como cumpleaños, fúnebres, aniversarios, grados, aniversarios

de empresas, integraciones navideñas. Gracias a nuestro buen servicio y atención

personalizada a nuestros clientes, hemos logrado un 30% de fidelización de nuestros

clientes que tienen de 5, 10, 15 y 20 años. Otro grupo que se han unido en los últimos

años prefiriéndonos por el fácil acceso que tienen para hacer su pedido, y las

facilidades de pago que se tienen establecidos.

Por encontrarnos en un punto estratégico y céntrico de la ciudad, nuestros clientes

son de diferentes sectores. Esta ubicación nos facilita una entrega oportuna, eficaz y

precio justo de nuestros productos.

Además, tenemos clientes a nivel regional, nacional y extranjeros que nos han

permitido complacerlos, haciendo envíos a municipios de diferentes subregiones del

departamento de Antioquia y otras departamentos de Colombia por medio de

convenios internos con excelentes floristerías del sector.


Clientes potenciales

En nuestro nicho de mercado vemos como clientes potenciales a empresas

grandes que manejan un buen flujo de personal con las cuales se pretende establecer

convenios otorgando beneficios a su planta de personal en el momento que deseen

utilizar nuestros servicios.

Las funerarias son empresas que requieren diariamente utilizar el servicio de

arreglos florales, por lo tanto, vemos un cliente potencial que se reflejará en un

incremento de ventas para la floristería

Casas de banquetes quienes ofrecen un servicio afín y complementario al

nuestro.

Los hoteles que por su servicio de alojamiento y convenciones tienen un gran

flujo de personas y por tanto requieren ambientar sus espacios.

En el mercado del arte floral, a diario se comercializan nuestros productos ya que

en nuestra cultura festejamos cumpleaños, aniversarios, nacimiento, grados,

recuperación de salud, enamorados; como también acompañamos a nuestros seres

queridos en momentos de dolor con un arreglo floral.

Sin embargo, hay fechas de mayor afluencia y comercialización durante todo el

año como son: día de la mujer, día de la madre, día de la secretaria, San Valentín,

Feria de Flores de Medellín, amor y amistad, navidad.


Producto

Como lo mencionan Lamb, Hair y Mc Daniel (2002) en su libro Fundamentos del

Marketing, “algunas características típicas del producto son el empaque, el estilo, el

color, las opciones y los tamaños, además existen factores externos que también

influyen en la decisión de los consumidores, entre los que podemos mencionar el

servicio, la imagen del vendedor, la reputación del fabricante y la forma en que las

personas creen que serán vistos al utilizar dicho producto”. (p. 296)

Tamaño y modelo. Nuestra tienda virtual ofrece a los clientes una gran variedad

de arreglos florales, los cuales son elaborados con arte y calidad.

Las categorías que se manejan básicamente son los tropicales, mini arreglos,

bouquet, cajas decorativas, en rosas, especiales (que contienen además peluches,

licor, chocolates, frutas, globos, tarjetas especiales, de acuerdo a la ocasión).

De igual manera, se elaboran arreglos personalizados de acuerdo a la petición del

cliente: en copas de vidrio, peceras, raíces, bicicletas, carros, etc.


Materiales y fabricación. Los materiales utilizados en estos arreglos, son de muy

buena calidad y variedad.

Bases en madera, vidrio, cajas decorativas, canastas, materas, cerámica,

aluminio, hierro

Insumos: son resistentes al agua, al manejo en la elaboración del arreglo floral:

oasis, celofán, cinta papel, portatarjetas, alimentadores, tarjetas, mallas

Flores: rosas, orquídeas, lirios, girasoles, exóticas, gérberas, margaritas, fuyi,

anturios, follajes, complemento.

Adiciones: peluches, chocolates, licor, frutas, tarjetas, globos, serenatas.

Para la fabricación de los arreglos se tiene una persona experta en el campo

floral, con más de 25 años de experiencia y que se distingue por su creatividad y

habilidad en este arte. Un ramo tiene como tiempo promedio de elaboración de 20 a 30

minutos

Empaque

Los arreglos florales no se despachan en ningún tipo de empaque, a excepción

de los que se elaboran en cajas decorativas. Aun cuando son domicilios para trayectos

largos, no se recomienda porque se puede partir una flor o el calor puede marchitarlas.

Se opta entonces, por pagar ante empresa transportadora el puesto de un pasajero,

exclusivamente para el ramo floral.


En las bases donde se elaboran los arreglos, se coloca un stiker de publicidad

de la floristería

Canales de distribución. Los canales de distribución que se utilizan para llevar al

cliente, consiste en la plaza o distribución, que según los últimos autores mencionados,

“son aquellas actividades que realiza la compañía para poner el producto en manos de

los clientes”. (Kotler y Armstrong, 1998, p. 53)

La meta de la distribución radica en tener la certeza de que los productos

desarrollados para satisfacer las necesidades del mercado meta estén a su alcance en

el lugar y el momento requerido.

De acuerdo a todo lo anterior, la Floristería Amistad utiliza el servicio domicilio a

través de una buseta super carry, una motocicleta, taxi de servicio público o en su

defecto lo recoge el cliente, personalmente en la empresa. Cuando se solicita el

servicio fuera del área metropolitana, se envía a través de la flota transportadora del

municipio.


Promoción y publicidad. La promoción, se refiere a: “las actividades que debe

realizar la empresa para comunicar los beneficios de los productos que persuadan a los

consumidores a adquirirlos”. (Kotler y Armstrong, 1998, p. 53).

Cada elemento de la estrategia de promoción se coordina y administra con los

demás áreas con el fin de crear una combinación apropiada para cada producto o

servicio y que a la vez satisfaga a los consumidores.

En la floristería Amistad en tiempos eventuales se establecen promociones como:

Ofertar los arreglos florales para fechas especiales con un descuento indicado

para el cliente que realice su pedido antes de una fecha estipulada.

Organizar en combo de 3, 5, 6 arreglos en adelante para aquellos clientes que

tienen varias personas a quien desean entregar un detalle. Con un precio muy

asequible y con el beneficio de las diferentes formas de pago.

En el tema publicitario, se ha buscado aumentar las estrategias de mercadeo entre

ellas tenemos:

Cambio de imagen corporativa de acuerdo a tendencias publicitarias con el fin

de hacer posicionamiento de la marca.

Página web actualizada

Estar en redes sociales como Facebook, Twitter etc

Correo electrónico (e-mail marketing)

Letrero visible y luminoso en la entrada de la floristería


Distribución de volantes

En cada arreglo floral, se entrega adjunto una tarjeta de presentación de la

floristería

Whatssapp

Publicidad sobre ruedas (adhesivos publicitarios en el carro de distribución).

participación en ferias y eventos empresariales.

Precio. “El precio, por su parte, es la cantidad de dinero que deben pagar los

clientes para obtener el producto”. (Kotler y Armstrong, 1998)

Este aspecto de la mezcla de mercadeo implica que el valor no solo es lo que se

paga por los elementos tangibles sino también por el sacrificio y la satisfacción

obtenida al adquirir utilizar el producto.

El costo de venta se da de acuerdo a varios factores: tipo de flor, base, lugar de

domicilio y adiciones que lleve el arreglo floral y al presupuesto del cliente pero

conservando el margen de utilidad estipulado por la administración.

Los precios son similares a los de sus competidores directos. El objetivo no es

diferenciarse por precio, sobretodo porque dentro de este mercado el precio no se

considera un factor determinante de compra. La tasa de consumo no tendería a


incrementarse por medio de precios más bajos. Además no se tienen ventajas en

materia de costos respecto a la competencia.

Actualmente, la empresa presenta ventas bajas en temporadas frías, presupuestos

limitados para la promoción, disminución de participación en el mercado, es por eso

que la compañía busca establecer una adecuada distribución de responsabilidades y

actividades entre el personal existente, con el fin de optimizar el tiempo, ser más

eficientes y eficaces.

Desde el punto de vista de la producción, se busca que los productos estén de

acuerdo con las modas y tendencias actuales, arreglos diferentes, de óptima calidad.

Ventajas

Competitivas:

Geográficamente la Floristería se encuentra ubicada sobre la calle 44 san Juan

entre la carrera 46 y la 80 bajando se encuentran ubicadas las floristerías Hojas

Blancas, Jacqueline y la Rosa Roja en sentido Occidente oriente y la floristería Amistad

es la única que se ubica subiendo en sentido oriente occidente, lo que esto representa

poca competencia en el sector.


La ubicación céntrica y estratégica de la floristería que permite un mayor

cubrimiento en el área metropolitana y Valle de Aburrá.

Se esmera por complacer al cliente en el horario y sus necesidades

presentadas.

Se esmera por hacer la entrega oportuna del pedido en lapsos de tiempo. (2 horas)

Experiencia, habilidad y creatividad del decorador

Espíritu emprendedor y capacidad de gestión de su administrador

Comparativas

Las herramientas tecnológicas que se están acogiendo cada vez más en virtud

de acercase y dar comodidad al cliente.

Se tiene una tienda virtual (en la página web) con la que se ha podido llegar a

tener un cubrimiento de atención a clientes más amplio.

Se avanzó en la adquisición de medios de transporte para la entrega oportuna

de los productos.

Un espacio amplio, iluminado y bonito

Amabilidad, servicio, respeto en la atención al cliente

Servicio al cliente

La atención al cliente se caracteriza por un trato cordial, de respeto, amable, eficaz,

de confiabilidad y privacidad.


Organización

Tabla 1. Balance2

ACTIVOS PASIVOS

CAJA 650.000 OBLIGACIONES

FINANCIERAS

17.000.000

BANCOS 4.800.000 PROVEEDORES 6.800.000

CUENTAS X COBRAR 8.600.000 CUENTAS X PAGAR 8.700.000

PLAN SEMILLA 800.000 OBLIGACIONES

LABORALES

208.000

INVENTARIO 6.320.000

PASIVOS ESTIMADOS Y

PROVISIONES

1.562.000

EQUIPO DE OFICINA 2.300.000

MUEBLES Y ENSERES 4.500.000 TOTAL PASIVOS 34.270.000

EQUIPO DE COMPUTO 3.500.000

PROGRAMA CONTABLE 800.000 PATRIMONIO

VEHÍCULO 12.000.000 CAPITAL 35.000.000

INTANGIBLE GOOD WILL 25.000.000 TOTAL PATRIMONIO 35.000.000

TOTAL ACTIVOS 69.270.000 TOTAL PASIVO +

PATRIMONIO

69.270.000

2 FLORISTERÍA AMISTAD. Información financiera


Recurso Humano

Selección de personal, capacitación e incentivos

Hasta la fecha, la contratación del personal para laborar allí ha sido con

tendencia a ser estable.

Ha tenido 3 administradores o propietarios: su fundadora laboró por un tiempo de

(25 años), el segundo administrador en 2 años y medio y la señora Liliana Marcela

Tilano Tavera su actual propietaria los 3 últimos años.

El perfil de la administradora actual es una profesional (tecnóloga en Costos y

Auditoría), está estudiando Contaduría Pública, es una persona emprendedora y

activa.

El decorador John Fernando Restrepo Pino, viene trabajando en los últimos 10

años con una gran experiencia y creatividad en el campo floral, responsable, honesto,

puntual.

En los últimos 5 años se ha contratado además, un auxiliar administrativo quien

normalmente ha sido familiar de sus propietarios o unas pocas por referidos amigos o

floristerías aledañas.


El conductor – mensajero es el señor Jahiber Ignacio Luna Serna es técnico

comercial y esposo de la propietaria lo que hace esto de la floristería, un negocio

familiar.

El contador Juan Fernando Echeverry ha sido contratado por prestación de

servicios y lleva con la floristería aproximadamente 10 años lo cual es grande la

confianza que se ha depositado en él. Pero en lo que lleva transcurrido el 2015, no ha

venido laborando, se espera que reinicie a partir de Julio del presente año.

Todo el personal tienen una contratación de un año, tienen estipulado su salario

con las prestaciones sociales, pero en eventos grandes del año como por ejemplo el

día de la mujer, día de la madre, amor y amistad etc., reciben una bonificación

adicional.

Competencia

Sobre la calle 44 San Juan entre la carrera 46 y la 80 bajando se encuentran

ubicadas las floristerías Hojas Blancas, Jacqueline y la Rosa Roja en sentido occidente

oriente y la floristería Amistad es la única que se ubica subiendo en sentido oriente

occidente. Las floristerías de la competencia se dedican a la comercialización de

arreglos florales, decoración de eventos. Son empresa que tienen una gran trayectoria:


Hojas Blancas 23 años, Jacqueline 47 años, Rosa Roja 21 años, Floristería Amistad 30

años. El tiempo de servicio ha sido en su mayoría en estos locales y sector y han

venido incursionando en el mercado a través de la publicidad de volantes, página web,

e-mail marketing, publicidad sobre ruedas.

Figura 2. Cuadro comparativo con la competencia

Floristería Jacqueline3 Calle 44 con 71. Bajando

$ 120.000 $ 60.000 $ 130.000

47 años en el mercado.

Alianzas comerciales: No presenta en su página web.

3 www.floristeriajacqueline.com

http://www.floristeriajacqueline.com/


Floristería Hojas Blancas4 Calle 44 con 71. Bajando

$ 160.000 $ 60.000 $ 160.000


Alianzas comerciales: Si. EPM, Fenalco, Medellín, Cultura, entre otros

Floristería Ámbar5 Carrera 72 con 44A

$ 120.000 $ 60.000 $ 130.000

Más 40 años en el mercado.

Alianzas comerciales: No presenta en su página web, peros si trabajan con

varia empresas.

4 www.hojasblancas.com

5 www.floristeriambar.com

http://www.hojasblancas.com/

http://www.floristeriambar.com/


Floristería Amistad Calle 44 con 70. Subiendo.

$ 100.000 $ 50.000 $ 100.000


Alianzas comerciales: Si. U. Coop. Colombia – Univ. San Buenaventura –

Miro Seguridad – Coomeva – Cámara de Comercio entre otros.

Matriz DOFA

Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar un

diagnóstico de la organización. El análisis FODA es el método más sencillo y eficaz

como punto de partida para generar un plan a seguir a futuro. Ayudará a plantear las

acciones que se deberían poner en marcha para aprovechar las oportunidades

detectadas y a preparar a la empresa contra las amenazas teniendo conciencia de las

debilidades y fortalezas.


El principal objetivo de un análisis FODA es ayudar a una organización a encontrar

sus factores estratégicos críticos, para una vez identificados, usarlos y apoyar en ellos

los cambios organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las

debilidades, aprovechando las ventajas de las oportunidades, y eliminando o

reduciendo las amenazas.

Para esta investigación, se analizará información de fuentes primarias y

secundarias, para determinar su FODA y a partir de él, se proponga un plan de

mercadeo adecuado a su condición actual.

Debilidades

Falta de una buena administración de los recursos económicos. A pesar de las

buenas ventas hay poca liquidez en la floristería.

El manejo contable no está al día

No cuenta con un plan de mercadeo establecido para hacer seguimiento y esperar

a que las ventas crezcan

para llevar un mejor registro de sus clientes y sus datos personales.

Hay fallas en el cumplimiento de la funciones de algunos de sus empleados, ya que

por ser empresa familiar, no se tiene la disciplina y puntualidad en ellas.

No cuenta con un cuarto frío para la conservación de las flores.


Fortalezas

Excelente Productividad del Talento humano en el área operativa. Buena calidad

materia prima.

Competitividad en precios.

Puntualidad en prestación del

servicio.

Disponibilidad para la prestación del servicio

Experiencia

Trayectoria

Trato personalizado

Excelente servicio de transporte en el Gran Área Metropolitana

Asesoría personalizada en la organización de eventos especiales

Ubicación: se encuentra ubicada en un punto céntrico y cercano

Su nombre está posicionado en la mente de los consumidores

Su producto es catalogado como un regalo ideal por su carácter expresivo

Los arreglos florales se pueden adaptar fácilmente a los presupuestos de cada

cliente

Los arreglos florales pueden ser diseñados para distintas ocasiones

Las flores utilizadas en la Floristería Amistad son de primera calidad, lo que

significa mayor duración.


Oportunidades

Nuevos mercados por incursionar

Las floristerías del área tienen poca orientación hacia el marketing relacional, esto

según información recopilada sobre las estrategias de la competencia.

Debido a la facilidad de crear diseños diferentes de arreglos, es posible innovar.

Las flores son un obsequio que nunca pasa de moda. Medios de comunicación, así

como programas de televisión y radio promocionan indirectamente este producto.

Amenazas

La competencia tiende a crecer por estar más posesionados en el mercado.

La prohibición de parqueo en la avenida donde está situado el negocio

Las iglesias, consideradas un nicho de mercado importante, le compran

directamente a los distribuidores y no hay quién lo regule.

Está limitada la decoración en el interior de las parroquias para los eventos sociales

(tienen un decorador propio)

Las fechas especiales eran una época de fuertes ingresos, sin embargo por cambio

de costumbres, los altos precios de las flores, y un bolsillo cada vez más lastimado por

la inflación, las ventas han disminuido considerablemente y las flores han sido

desplazadas por otro tipo de bienes como por ejemplo perfumes, cenas, joyería, ropa,

alimentos, etc.


En fechas especiales, los proveedores de flor incrementan los precios sin ninguna

regulación, lo que encarece el producto final.

Cuando las fechas especiales caen en festivos, sus ventas se ven afectadas

porque las personas pueden preferir hacer viajes u otra actividad de celebración.

Estrategias de Mercadeo

Estrategias basadas en los clientes

1. Elaborar los arreglos florales en copas de cristal, cilindros, bicicletas, bases

novedosos y fuera de lo común, con chuzos, floreros grandes, mesclando el arte

tradicional y las tendencias contemporáneas.

2. Elaborar arreglos florales y decorativos con plantas ornamentales de acuerdo a la

ocasión.

3. Elaborar y promocionar los arreglos personalizados (con objetos característicos de

la persona a quien se dará el detalle (si es un anciano: con su boina y bastón, si es

para un músico con su guitarra incrustada en el arreglo floral, si es deportista con

su balón). Este tipo de arreglos serán muy llamativos para los sepelios.

4. Elaborar arreglos temáticos: con una pecera, encima del vagón de un carro si es

para un niño, en un cilindro ambientando la naturaleza etc.).


5. Elaborar arreglos que no sean de único uso para una mesa de centro o auxiliar de

la sala (centro de mesa, de piso, a la entrada de la casa, en un pasillo, para una

consola, en la pared, lágrimas con un soporte para pared o de piso

6. Actualizar y alimentar periódicamente (cada ocho dias) la base de datos.

Estrategias basadas en la empresa

1. Intensificar el mercadeo por diferentes medios de comunicación: radio, televisión,

e-mail marketing, redes sociales como Faceboock, Twiter, también por grupos de

difusión de whatsapp.

2. Buscar hacer convenios canjeables con medios de televisión local (Teleantioquia,

Telemedellín, Cosmovisión).

3. Entregar volantes en lugares concurridos como centros comerciales, Alpujarra,

estadio, a las afueras de una santa misa, a las afueras de un cine.

4. Buscar establecer convenios con funerarias, parroquias, Alcaldía, Cámara de

Comercio, Alpujarra, Gobernación de Antioquia, Palacio de la Cultura, Metro

parques de Medellín, Palacio de Exposiciones, cajas de compensación, hospitales,

para la decoración de sus interiores en época de navidad o fechas especiales como

de eventos públicos y privados.

5. Para las fechas especiales hacer convenios con restaurantes para la decoración de

un espacio específico o centros de mesa, y ellos entregan tarjetas de presentación

de la floristería.


6. Continuar participando de las ferias empresariales que se programen con el

municipio, Cámara de Comercio, SENA, Fenalco Antioquia o cajas de

compensación u otros establecimientos comerciales.

7. Separar el ámbito familiar del laboral en virtud de una funcionalidad más eficiente.

8. Diligenciar con letra clara, legible y con información muy completa de los clientes

para evitar errores en los pedidos, elaboración de tarjetas como en entrega del

pedido por direcciones que no coinciden o que son erradas.

9. Establecer un mapa de rutas el cual, todo el personal de la floristería debe

conocerlo, entenderlo y basarse en el para el cumplimiento de sus funciones.

10. Mejorar los canales y rutas de la comunicación interna entre todos sus empleados.

11. Optimizar tiempo laboral evitando distractores como el Facebook y whatsapp

personal, ingresando a internet cuando no sea objeto laboral, en llamadas

extensas a familiares y amigos.

12. Asignar equitativamente las funciones entre empleados de acuerdo a su cargo y

hacer un seguimiento del mismo.

13. Capacitación básica al personal de la floristería de acuerdo a sus funciones y

manejo básico de la misma: nombre de flores, elaboración de tarjetas, diligenciar

pedidos, recibir proveedores, pago de proveedores, precios de ramos de acuerdo a

las flores o zona de domicilio, recibos de pago, ruta para un pedido desde la

solicitud del producto como el archivo de documentos administrativos.

14. Mejorar el desempeño funcional cumpliendo puntualmente y a cabalidad las

responsabilidades que tienen a su cargo cada uno de los empleados.

15. Analizar la posibilidad de reducción de los costos fijos con mayor efectividad.


16. Prevenir errores en los diferentes cargos y rutas de desempeño para reducir los

costos de los gastos fijos y tiempo de elaboración y entrega del pedido.

(cumplimiento de programación de pagos, repetición de llamadas, etc).

17. Tomar conciencia de que aquí no hay propietarios, todos son trabajadores por

tanto, deben esmerarse si fueran empleados de otras empresas.

Estrategias basadas en la competencia

1. Analizar la exigencia e intensidad en las normas de competencias grandes, como

modelos a seguir.

2. Ofrecer promociones y combos de arreglos florales. (basados en los costos

variables: tácticas para “pesos mosca”).

3. Analizar la posibilidad de reducción de los costos fijos con mayor efectividad.

4. Establecer vínculos relacionales con los clientes: haciendo seguimiento para lograr

su fidelidad, otorgar detalles sencillos en la fecha de sus cumpleaños, recordar al

cliente fechas especiales para él

5. Tener como valor agregado la venta de accesorios para decoración del hogar

basada en flores.

6. Ofrecer el servicio decoración de eventos tratando de hacerlo un poco más

económicos que las casas de banquetes. Dado que tenemos la facilidad de los

proveedores más al alcance, y decoradores propios.


RECOMENDACIONES

Sería conveniente que la empresa fortalezca su estrategia de promoción con otras

herramientas tales como marketing directo y promoción de ventas. Para eso sería

conveniente conocer fechas de cursos prematrimoniales, de iglesias opulentas, así

como de fiestas de graduación de colegios. Esta información se podría recolectar

en las casas curales y los mismos colegios. Una vez conocida la fechas podría

solicitarse montar un stand en el lugar del curso prematrimonial y en el caso de los

colegios, contactar a los organizadores y enviar catálogo con visuales del producto

que ofrecen, distribuir tarjetas de presentación.

Establecer convenios con empresas que sean visitadas por clientes potenciales,

como salida de eventos, tiendas de alquiler de trajes, grabación de videos,

fotógrafos, salones de belleza, entre otros. Ofrecer comisiones por venta y entregar

algún tipo de material como volantes, tarjetas para que ellos lo entreguen a los

clientes potenciales.

Se sugiere que la empresa trate de estrechar su relación con los clientes a largo

plazo, por lo que establecer un sistema de marketing relacional, sería lo idóneo.

Realizar llamadas de confirmación, así como de recordatorios de fechas

especiales para los clientes, y dar algún detalle en el día de sus cumpleaños.


Dar reconocimiento a sus clientes más leales.

Darle adecuado manejo al dinero de la floristería para evitar su inviabilidad.

Aplicar estrategias de mercadeo para incursionar en nuevos mercados (funerarias y

grandes empresas).

Fortalecer y ampliar el portafolio de servicios (decoración y ventas de arreglos

florales ornamentales, ventas de accesorios decorativos para arreglos florales:

chamizos, crespos, piedras, bolitas de cristal de colores, jarrones, jardín artificial,

ventas de flor al por mayor).

Realizar informes contables oportunamente.

Separar el ámbito familiar al laborar para dar cumplimiento al manual de funciones.


CONCLUSIONES

Se puede determinar que la Floristería Amistad tiene una gran falencia en la

administración de los recursos económicos.

La Floristería Amistad cuenta con una amplia base de datos de clientes, la cual

permitiría recuperar clientes que están en ella, y se encuentran actualmente

desatendidos. La empresa en este momento es rentable y tiene buenas

oportunidades de crecimiento (ampliación de mercado, ampliación y fortalecimiento

del portafolio de servicio. Los productos ofrecidos por la mayoría de las floristerías

son muy similares. Sólo se distinguen unos pocos que utilizan tendencias más

modernas en sus arreglos. Los precios de la competencia son muy similares a los

de la empresa bajo estudio, lo que hace necesario desarrollar un plan para

diferenciarse de la competencia directa.

Todos utilizan como formas de pago las tarjetas de crédito y débito, transferencias

bancarias, crédito a corto plazo y de contado y en una de ellas también ofrecen

como posibilidades pagos en línea y giros.

Pocas de las floristerías estudiadas se promocionan ante página web.


Se considera que un seguimiento de las estrategias de mercadeo que se plantean

en este trabajo, permitirá mejorar en el corto y mediano plazo, las condiciones

actuales de la floristería.

El servicio y la atención a clientes fueron aspectos positivos que destacaron los

clientes a la hora de referirse a la Floristería Amistad.


REFERENCIAS

D´ALESSIO IPINZA, F. El proceso estratégico. Un enfoque de gerencia. 1ª ed. Centrum

Graduate Business School. Pontificia Universidad Catolica del Perú. (2008).

KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. Fundamentos de mercadotecnia. Prentice-Hall

Hispanoamericana. (1998). 714 pág.

LAMB, HAIR y MC DANIEL. Fundamentos del marketing. Thomson, México, (2002).

MINTZBERG, Henry; QUINN, James Brian. El proceso estratégico: conceptos,

contextos y casos. 2a ed. Prentice-Hall Hispanoamericana. México (1993). 1.207 pág.

OHMAE, Kenichi. La mente del estratega. 2ª ed. McGraw-Hill / Interamericana de

España. (2004). 216 pág.

PORTER, Michael. La ventaja competitiva. Disponible en:

http://es.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter#Obras_principales

SENA, Fondo Emprender. Cartilla: Ser empresario paso 5. Colombia. (2008).

Disponible en: http://www.sena.edu.co

TILANO TAVERA, D. y MONTOYA SILVA, J. E. Plan estratégico para la Floristería

Amistad (2011). Trabajo de grado.

http://redbiblio.unne.edu.ar/opac/cgi-bin/pgopac.cgi?QSA=1.3420

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