Universidad Fermín Toro

Decanato de Investigación y Postgrado

Maestría en Gerencia Empresarial

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADO EN UN

CASO REAL

Cátedra: Mercadeo

Alumnos:

Maldonado, Angélica

Rosas, Ricardo

Sanabria, Leonardo

Tutor: Mauricio Villabona

Grupo: 15 D

Febrero, 2015

Empresa Seleccionada:

Posada Turística Margarita

Posada Turística Margarita fue

fundada el 04 de marzo de

2013, por un conjunto de

personas que conformaron una

cooperativa con el objetivo de

crear un espacio que

permitiera brindar alojamiento

a todos aquellos visitantes que

quisieran conocer la Isla de

Margarita ofreciendo un sinfín

de servicios como: hospedaje,

salón de eventos, piscina,

servicios de restaurant, full

day, entre otros servicios.

Se colocaron como estándares de calidad ofrecer un buen servicio

que haga sentir al visitante de manera plena y placentera, como si

estuviera en la comodidad de su hogar, pero que a su vez les

brindara la oportunidad de poder conocer las maravillas

paradisíacas que ofrece la hermosa isla venezolana.

La Posada Turística Margarita fue conformada por cinco accionistas que

rigen la cooperativa, además de un coordinador general que es un

accionista elegido por votación unánime, un secretario, una

recepcionista, cuatro cocineras y cuatro personas de mantenimiento de la

posada. Contando con un total de 14 habitaciones en sus modalidades

de matrimonial, triple, cuádruple, quíntuple y séxtuple.

Problemática Detectada

Luego de un proceso de observación y análisis, es importante señalar

que a pesar de proponerse tal estándar de calidad, la posada no

cuenta con las herramientas necesarias para brindar la proyección

deseada que permita lograr los objetivos propuestos por la misma;

pues se evidencia la carencia de estrategias y tácticas de mercadeo

que permitan captar la atención de los visitantes, así como la

explotación de todas sus cualidades y posibilidades.

Es así como actualmente la posada carece de estrategias prácticas

como: pagina web, volantes, publicidad, propaganda, ofertas, entre

otras acciones que permitan mejorar la proyección regional, nacional

e internacional de la posada, de manera que solo cuentan con la

recomendación de los clientes o huéspedes que han podido recibir

durante el año.

Además de ésto ofrecen precios solidarios que ha conllevado a

pérdidas financieras, debido a las alzas económicas de la cesta básica

y otros servicios que se han suscitado en el país, especialmente

aquellos productos y servicios que provienen del exterior, siendo así

prácticamente imposible de ofrecer por la inestabilidad y fluctuación

del sistema cambiario actual.

Lineamientos a Seguir

Estrategias a aplicar en la Posada Turística

Margarita

Se recomienda aplicar como estrategia de mercado

en primera instancia la segmentación del mercado,

esto debido a que por ser una posada, alberga un

sinfín de clientes con características similares (en

ocasiones suelen ser del mismo género, edad o tener

el mismo estilo de vida) y en casos diferentes ( no

suelen ser del mismo género, ni la misma edad, ni

tener el mismo estilo de vida) por la cual es

importante determinar las diversas necesidades que

tienen los clientes tomando en cuenta el género, la

edad, la procedencia, el nivel socioeconómico y el

estilo de vida para lograr satisfacer sus necesidades

y el desarrollo en ellos de una preferencia hacia la

posada, esto con el fin de alcanzar la proyección

regional, nacional e internacional de la posada.

Segmentar el mercado: Se segmentara la posada en masculino y

femenino, en edades de 0 a 15, 15 a 35 y de 35 en adelante,

tomando en cuenta sus estilos de vida como actividades,

intereses y pasatiempos, su procedencia sea regional (del estado

neoespartano), nacional (del interior de Venezuela) o

internacional (fuera de Venezuela) y además su nivel

socioeconómico para cubrir los gastos generados por

alojamiento y planes turísticos.

Seleccionar el mercado objetivo: Se seleccionará e

incursionará en todos los sectores o clientes comprendiendo su

género masculino y femenino, edades entre 0 a 15, 15 a 35 y de

35 en adelante, tomando en cuenta sus estilos de vida como

actividades, intereses y pasatiempos, su procedencia sea

regional (del estado neoespartano), nacional (del interior de

Venezuela) o internacional (fuera de Venezuela) y además su

nivel socioeconómico para cubrir los gastos generados por

alojamiento y planes turísticos; ésto debido a que el objetivo

de la posada es brindar una estadía confortable a todos los

visitantes o turistas que quieran conocer y disfrutar la isla de

Margarita.

Definir el perfil del consumidor: luego

de haber seleccionado el mercado

objetivo de la posada, se puede reseñar

que el perfil de sus clientes deben ser

de género masculino y femenino en

edades de 0 a 15, 15 a 35 y de 35 en

adelante, tomando en cuenta sus estilos

de vida como actividades, intereses y

pasatiempos, su procedencia sea

regional (del estado neoespartano), nivel

nacional (del interior de Venezuela) o

internacional (fuera de Venezuela) para

conocer sus costumbres, además de su

nivel socioeconómico, para cubrir los

gastos generados por alojamiento o

planes turísticos, que buscan hospedaje

y/o una atención de calidad para pasar

sus días de disfrute en la isla de

Margarita.

Luego de haber segmentado el

mercado y tener claro cuál es el

mercado objetivo de la posada y

perfil del consumidor, se procede a la

aplicación de la Estrategia de

crecimiento intensivo, esto basado

en las múltiples necesidades que

posee la posada. De manera que

dicha estrategia promueva de manera

intensiva las oportunidades que tiene

éste servicio en el mercado,

explotando y favoreciendo todas las

cualidades y capacidades que no han

sido aprovechadas ni visualizadas

por los consumidores o usuarios.

La Estrategia de crecimiento intensivo incluye la Estrategia

de penetración, la Estrategia de desarrollo de mercado y la

Estrategia de desarrollo del producto. Todas fundamentales

dado el diagnóstico establecido en la posada turística

Margarita.

La Estrategia de

penetración se

ejerce con el fin

de obtener

ingresos, atraer

clientes y generar

un proceso de

persuasión en los

clientes indecisos

o que incluso

están en la

competencia.

La Estrategia de desarrollo de mercado, se

aplica con el fin de ser extensiva ingresando

en segmentos donde no se había ingresado,

incluyendo diversas zonas geográficas.

La Estrategia de

desarrollo del producto

invita a desarrollar

nuevos servicios que

inciten el atractivo de

la posada por parte de

los clientes,

beneficiándolos de

alguna manera

mientras a su vez se

goza de una

confortable estadía.

Una vez que se han establecido las estrategias a aplicar

para lograr la satisfacción de necesidades de los clientes y

alcanzar la proyección regional, nacional e internacional

para la posada, es pertinente citar Estrategias Genéricas,

adjuntas a las necesidades y carencias ya planteadas con el

fin de iniciar un proceso de mercado competitivo,

atractivo y eficiente, entre ellas se citan:

•Incluir servicios adicionales que brinde a los clientes un mayor disfrute de la

posada. Por ejemplo: wifi o sala de computación, transporte hacia destinos

turísticos, gimnasio, entre otros.

•Incluir nuevas características para reservar en la posada. Por ejemplo:

reservaciones vía online, fax, concursos de promoción, entre otros.

•Estudiar y ofrecer una estabilidad de precios que beneficie a la posada y a sus

clientes.

• Ofrecer los servicios de la posada vía internet, publicidad, propaganda, radio,

televisión, letreros, volantes, entre otros medios de comunicación.

•Crear ofertas o descuentos por temporadas para llamar la atención de los

clientes y su preferencia para con la posada.

•Crear más espacios de recreación y actividades para los clientes o huéspedes.

•Organizar eventos o actividades que permitan la recreación de los huéspedes de la

posada.

•Cambiar el diseño, color y/o presentación del servicio, sea en el logotipo y en las

instalaciones físicas como tal, con el fin de incidir en la psicología del consumidor y

generar efectos positivos en cuanto al uso del servicio.

•Aumentar los precios para obtener un mejor margen de ganancia siempre que vaya de

la mano con la calidad y exclusividad de la planta física, servicios ofrecidos y atención

al cliente.

•Brindar descuentos especiales, cupones y obsequios (souvenirs), a aquellos clientes

que sean consecuentes y demuestren fidelidad y lealtad a la posada, donde incluso sea

posible aperturar un sistema de afiliación a la posada que brinde servicios y

promociones especiales; esto también permitirá generar un sentido de identidad y

perteencia del cliente con la empresa.

Sugerencias y Pronóstico

Por lo citado anteriormente, es de vital

importancia implementar dichas estrategias que

permitan satisfacer las necesidades de los

huéspedes y aumentar su preferencia, además de

que permita aumentar la proyección e imagen de

la posada en todo el territorio nacional e

internacional por la calidad y eficiencia de sus

servicios permitiendo alcanzar los objetivos y

metas propuestas por sus accionistas.

Finalmente es importante recalcar, que la

aplicación y cumplimiento de estas estrategias de

manera adecuada, permitirá a la posada aumentar

su proyección regional, nacional e internacional,

darle mayor piso a lo que es su misión y visión

empresarial, emprender y darle cumplimiento a

los valores empresariales obteniendo así mayores

beneficios y logro de los objetivos propuestos en

el futuro próximo.