M O D E LO S C O N C E P T U A L E S PA RA E M P R E S A S

DISEÑO DE ESTRATEGIAS

Fuente: Thompson & Strickland

ESTRATEGIAS DE COOPERACIÓN (ALIANZAS ESTRATÉGICAS)

• Alternativas de desarrollo a través de alianzas estratégicas, las cuales legalizan por medio de acuerdos de cooperación, sin que estas lleguen a ser fusión, adquisición ni vínculos de propiedad.• Las áreas de trabajo en las Alianzas Estratégicas

pueden ser: investigación de mercados, desarrollo tecnológico, utilización de la misma infraestructura para la producción.

ALIANZAS ESTRATEGICAS

• Las oportunidades que deben identificarse para desarrollar alianzas estratégicas son las siguientes:• Desarrollo de productos y/o tecnología• Buscar la eficiencia en la cadena de suministros• Economías de escala tanto en la producción como

marketing• Cerrar brechas de conocimiento• Mejorar el acceso a mercados

JOINT VENTURE

• Busca crear nuevas empresas con el fin de ingresar a nuevos mercados a través de alianzas estratégicas.• Principalmente se buscan empresas que tengan,

a parte de los mismos intereses económicos, compartan también los mismos valores y filosofía de hacer negocios.

ESTRATEGIAS OFENSIVAS

• tienen como finalidad alcanzar la ventaja competitiva sea ésta de diferenciación o de costo.• tiene tres

momentos.• Desarrollo• Beneficios• Erosión

TIPOS DE ESTRATEGIAS OFENSIVAS

• Iniciativas para igual o exceder las fortalezas del competidor• Iniciativas de aprovechamiento de debilidades• Iniciativas simultáneas• Iniciativas de contención• Ofensivas de guerrilla• Iniciativas Preventivas• Decisiones de ataque

INICIATIVAS PARA IGUAL O EXCEDER LAS FORTALEZAS DEL COMPETIDOR

• Condiciones:• El rival es poderoso y es necesario debilitarlo• Cuando existe una porción rentable del mercado y se

puede ganar con los recursos y capacidades que se poseen

• Para posicionar a la empresa bajo este enfoque la empresa debe estar preparada para hacer una oferta de productos única o superior en el mercado.• Es recomendable iniciar desarrollando una

ventaja en costo

INICIATIVAS PARA IGUAL O EXCEDER LAS FORTALEZAS DEL COMPETIDOR

• Alternativas de acciones:• Desarrollar tecnología que impacten en los productos y

servicios ofrecidos con el fin que la competencia se muestre obsoleta y redunde en la creación de valor para el cliente

• Incorporar nuevas características al producto y/o servicios que sea atractivo para el cliente.

• Mantener informado al mercado a través de estadísticas e información del producto

• Colocar una nueva planta cerca de la competencia.• Ofrecer más opciones de producto y/o servicios con el fin de

igual las de la competencia.• Servicio al cliente con mejores capacidades que las del rival.

INICIATIVAS DE APROVECHAMIENTO DE DEBILIDADES

• Se busca enfocarse en las debilidades de los competidores a fin de generar nuevas propuestas de valor. • Focalización de zonas geográficas en las cuales el competidor

no tiene presencia o es débil su participación• Segmentos de mercado descuidados por el competidor• Desarrollar propuestas de valor a los clientes con aquellos

productos que la competencia ha descuidado.• Dirigir una campaña de ventas focalizadas con los clientes de la

competencia que no han recibido un producto o servicio superior al promedio en cuanto a calidad.

• Introducir al mercado nuevos modelos o versiones de productos que puedan ser fácilmente introducidos debido a la falta de nuevas propuestas de valor generadas por la competencia.

INICIATIVAS SIMULTÁNEAS

• Presentan propuestas de diferente índole alrededor del producto o servicios ofertado a los largo de una extensa porción territorial.• Puede socavar la propuesta de valor de la

competencia• Iniciativas múltiples que pueden ser:• reducción de precios, • muestras gratis, • combos de producto, • promociones en tiendas, • incrementos de publicidad, rebajas, etc.

INICIATIVAS DE CONTENCIÓN

• Ocupan una porción de mercado en la cual el competidor no tiene presencia• El objetivo es dictar

el propio ritmo y mecanismos de negociación.• No busca enfrentar

al rival.

OFENSIVAS DE GUERRILLA

• Evita la confrontación con sus rivales• Tratará de generar

ingresos a través de ventas selectivas en diferentes territorios sin permanecer nunca en posición fija

CONSIDERACIONES EN LA OFENSIVA DE GUERRILLAS

• Existen compradores que no son importantes para la competencia• La lealtad de marca es baja o nula• Areas geográficas en las cuales la competencia

se ha dispersado• Clientes están disponibles a negociar precios

bajos ocasionalmente• Capacidad para diseñar e implementar

promociones esporádicas y sorpresivas• Identifica medidas anti-competitivas y violaciones

a la ley por parte de la competencia

INICIATIVAS PREVENTIVAS

• Actúan proactivamente con el fin crear barreras de entradas sólidas.• Ejemplos:• Ampliación en la capacidad productiva de una planta

previendo incrementos de demanda futuros• Asegurar el acceso a las mejores materias primas

(Contratos Largo Plazo)• Asegurar las mejores ubicaciones geográficas• Concepto de clientes VIP• Posicionar marca.

DECISIONES DE ATAQUE

Objetivos clásicos de ataque

• Los líderes del mercado• El segundo lugar del

mercado• Empresas en crisis• Pequeñas empresas

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

• Busca disminuir los ataques que pueda realizar la competencia.

• No mejorará la Ventaja Competitiva de la empresa, sin embargo será difícil para la competencia realizar ataques certeros.

• Algunas opciones defensivas:• Contratación de empleados para desarrollar una mayor

capacidad competitiva en áreas claves.• Ampliar la propuesta de productos y servicios con el fin de

cubrir brechas de necesidades no satisfechas a los clientes• Lanzar al mercado nuevas propuestas de productos y/o

marcas con las cuales puedan igualar las ofrecidas por la competencia

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

• Algunas opciones defensivas (continuación):• Respecto a productos similares a los de la competencia,

establecer precios debajo de ellos.• Firma de contratos de exclusividad con proveedores y/o

distribuidores para dificultarles el acceso al mercado• Aumentar la inversión en cuentas por cobrar con el fin de

ampliar las líneas de crédito a los grandes clientes y distribuidores

• Incrementar el tiempo de garantías