Diseño de Estrategias de Remarketing

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Análisis de Estrategias en el Mundo Real y Cómo Diseñar una Estrategia Digital Redituable Rocío del Moral @rodelmo

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Análisis de Estrategias en el Mundo Real y Cómo Diseñar una

Estrategia Digital Redituable

Rocío del Moral @rodelmo

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Día 3

• Casos de éxito en mundo real • Preguntas a la audiencia • Cómo diseñar una estrategia de remarketing que sea redituable • Anatomía de un anuncio exitoso de remarketing • Buenas prácticas y Tips • Mix de medios y plataformas • Modelos de precio por plataforma • Cómo calcular el ROI • Ejemplos de negocios • Armaremos estrategias para casos particulares • Preguntas sobre sus propios negocios • Dudas de implementaciones

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Caso de Éxito: Digital + en España

Una empresa de TV de paga local en España

Problema: El proceso de compra era muy largo y el

usuario rápidamente abandonaba el proceso

Solución: Digital + Implementó una campaña de

remarketing con Google para complementar sus demás esfuerzos de marketing digital.

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Caso de Éxito: Digital + en España

El resultado • Se consiguió obtener el 20% de los

leads totales sólo con remarketing • El 80.43% de estas conversiones

fueron gracias a los anuncios de banner

• El restante fue gracias a los anuncios de texto de la campaña

• El CPL era significativamente más bajo que con otras estrategias

Lo califican como: “Una segunda oportunidad” Fuente: T2O España

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Caso de Éxito: Digital + en España

Otras recomendaciones que se pudieron haber implementado: • Simplicar el funnel de conversión • Implementar el Heat Map Tracker para aprender del

comportamiento del usuario

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Ejercicio de Preguntas a la Audiencia

• ¿Qué listas de remarketing hubiesen creado para esta campaña?

• Aparte de Google AdWords, ¿qué otra plataforma hubiesen usado para esta campaña?

• ¿Porqué?

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Caso de Éxito: Clinique con AdRoll

Situación: Clinique tiene un catálogo extenso de

productos y buscaban una manera nueva para involucrar más al usuario

Solución: AdRoll los guió en hacer remarketing dinámico, en donde automáticamente

podían personalizar el anuncio mostrado a cada usuario

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Caso de Éxito: Clinique con AdRoll

Resultados: La campaña se pudo manejar

en: • Sitios grandes e

importantes • Blogs de belleza • Facebook

Éste último canal hizo que aumentará las ventas en un 265% a nivel remarketing

Fuente: AdRoll

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Ejercicio de Preguntas a la Audiencia

• ¿Qué listas de remarketing hubiesen creado para esta campaña?

• ¿aparte de remarketing, qué tipo de segmentación hubieran utilizado?

• ¿Porqué?

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Caso de Éxito: Nabitok con Facebook

Nabytok es una empresa de retail, venden productos para

el hogar.

Situación: Nabytok ya estaba

implementando una estrategia de remarketing

con AdWords. Quizo probar la red de Facebook

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Caso de Éxito: Nabitok con Facebook

Hipótesis: Sus ingresos se verían

mermados por la utilización de ambas plataformas en

parelelo: AdWords + Facebook

Resultados: No hubo interferencia de los resultados en Facebook o de AdWords por utilizar ambas

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Caso de Éxito: Nabitok con Facebook

Después de 14 semanas, si hubo buenos resultados en

ingresos positivos para Nabitok

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Caso de Éxito: Nabitok con Facebook

Comparación vs AdWords

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Ejercicio de Preguntas a la Audiencia

• Hay semanas que bajan y otras que suben, ¿lo considerarían bueno o malo?

• ¿hubieran utilizado otra plataforma? • ¿Porqué?

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Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia

Esta empresa tenía campañas de Display y Search en las siguientes categorías: • Su marca • Producto 1 • Producto 2 Decidieron hacer una 4ta campaña, ahora de remarketing

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Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia

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Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia

¿Qué son las View-Through conversions? (Sólo con AdWords) Hay dos tipos de conversiones que nos interesan: • Las que resultaron de un clic de nuestro usuario (directa) • Este clic nos fue cobrado • Las que resultaron de que el anuncio se haya mostrado pero el usuario no

haya hecho clic • ¿Cómo llegó? • Recordó la marca y lo buscó en Google o simplemente introdujo la URL si es

que ya sabe la dirección • ¡Es gratis!

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Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia

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Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia

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Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia

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Caso de Éxito: Blog

Situación inicial: Tenían buen tráfico orgánico,

pero… la mayoría de los usuarios no estaban

convirtiéndose o regresando

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Caso de Éxito: Blog

Decidieron implementar remarketing, y los resultados: • Más tiempo en el sitio • Más conversiones aumentaron en un 51% • Más usuarios de regreso

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Factores a considerar

Todos estos casos de éxito nos comprueban lo siguiente: • El remarketing es una estrategia que complementa otras estrategias de

marketing digital • En el caso del blog utilizaron: SEO, Display, Remarketing, optimización de

landing pages, y twitter ads • El 96% de las personas que visitan un sitio por primera vez, saldrán sin haber

tomado ninguna acción • El 70% de las personas que pusieron algo en su carrito, lo abandonan

Fuente: Wordstream

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Casos de Éxito

Pilpil https://www.youtube.com/watch?v=7Lx2_DoxvOo

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Diseño de una Campaña de Remarketing

Redituable

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

Factores a considerar: • ¿Cuánto tráfico tiene mi sitio web actualmente? • ¿Cuánto % es nuevo visitante y cuánto % regresa? • ¿De dónde viene el grueso de mi tráfico? • ¿Cómo gano dinero? • ¿Cuál es mi % de conversión en mi sitio (independientemente de la

estrategia)? • ¿Cuáles son mis ingresos? • ¿Cuáles son mis ingresos netos? • ¿Cuánto presupuesto tengo para hacer remarketing? • ¿Cuál sería mi resultado mínimo viable para considerar a esta estrategia

como redituable?

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

¿Qué tipo de remarketing voy a utilizar? ¿Cuál será mi mix de plataformas o medios?

¿Porqué?

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

Método Científico • Realizar una pregunta • Investigar del tema • Generar una hipótesis • Testear la hipótesis • Analisar de resultados • Iterar

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

Factores a considerar: • ¿Cuánto tráfico tiene mi sitio web actualmente? • Tipo de industria: blog • Supongamos lo siguiente:

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

Factores a considerar: • ¿Cuánto tráfico tiene mi sitio web actualmente? • Tipo de industria: blog • Supongamos lo siguiente:

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿De dónde viene el grueso de mi tráfico?

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿Cómo gano dinero? • Cuando la gente da clic en mis espacios de Google

AdSense • Cuando compran algún artículo promocional de mi blog

(camisetas, ebooks, etc)

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿Cuál es el % de conversión en mi sitio (independientemente de la estrategia)? • Caso hipotético 2% • 752 sesiones = 15.4 clics • Asumiendo que Google paga a $0.50 USD por clic • ¿Cuáles son mis ingresos? • Mis ingresos de un mes fueron de $7usd • ¿Cuáles son mis ingresos netos? • Dependiendo de mis costes… • Hosting: $7USD al mes • Dominio: $1USD al mes • Costo por mes de trabajo: $4,000 USD • Costo por hora de trabajo: $25USD

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿Cuáles son mis ingresos? • Asumiendo que Google paga a $0.50 USD por clic • Ingresos de un mes fueron de $7usd de Google AdSense • Productos promocionales $2,000 USD por otros medios • Total: $2,007 USD

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿Cuáles son mis ingresos netos? • Dependiendo de los costes… • Hosting: $7USD al mes • Dominio: $1USD al mes • Costo por mes de trabajo: $3,000 USD • Costo por hora de trabajo: $18.75USD • Ingreso neto: -$1,001 USD

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿Qué tengo que hacer para resolver estos números rojos? • Aumentar el volumen de visitas • Aumentar el volumen de visitas que regresan y se quedan

más tiempo en mi sitio • Aumentar el % de conversión

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿Cuánto presupuesto tengo para hacer remarketing? • ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir, no sólo en

remarketing? • SEO • Display y Search • Social Media • Remarketing

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• Vamos a asumir que pondremos el 10% de los costos en favor de un presupuesto para marketing digital:

• ~$400USD al mes • Tomados de otras fuentes de ingresos (empleo, otra

empresa, etc)

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• ¿Cuál sería mi resultado mínimo viable para considerar a esta estrategia como redituable?

• Es obvio que al principio con estos números es poco probable llegar al punto de equilibrio dentro del primer mes, pero podemos hacer una proyección:

Mes 1 Mes 2 Mes 3Inversión $400 USD $400 USD $400 USDCPC  Prom. $0.75 $0.60 $0.5

% Conv. 5% 10% 15%Tráfico +533 +666 +800

Ingresos $32USD $70.9 $116.4

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• Asumiendo que esto sumado a estas estrategias que no sean de paga para campañas de anuncios, para el 3er mes haya llegado a un punto de equilibrio

• Venta de más artículos promocionales • Estrategia de SEO • RRPP • Etc

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• Hipótesis: Mix de Plataformas (campañas pagadas sólo de remarketing)

• Twitter • Facebook • Remarketing de Display en Google

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• Lanzar • Esperar un par de semanas para ver resultados • Iterar • Repetir • Ir analizando el impacto de estas decisiones en mis

analytics

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Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable

• Ya que se trata de un blog, es decir, distribución de contenido único, la gente suele consumirlo más en redes sociales

• También para aprovechar y salir en contexto en otros blogs

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Anatomía de un Anuncio Exitoso de Remarketing

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Anatomía de un Anuncio Exitoso

Fotos de Calidad • Banco de Fotos • Mi mismo material • Libre de derechos de autor • Unsplash

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Anatomía de un Anuncio Exitoso

Consistencia en el tamaño aparente del producto en la imagen • No importa si es de distinto tamaño real • Uniformidad traerá mejor aceptación

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Anatomía de un Anuncio Exitoso

En un anuncio, el fondo puede ser blanco, o que contrasten con el mensaje

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Anatomía de un Anuncio Exitoso

Un copy que llame la atención y un CTA (Call-To-Action)

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Anatomía de un Anuncio Exitoso

Que el mensaje sea breve, y se pueda ver bien la marca y producto que se visitó

Page 51: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Anatomía de un Anuncio Exitoso

Haz varias versiones del banner para ver cuál funciona mejor: • Cambiando colores • Posiciones • Botones • Copies • Call-to-Action

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Anatomía de un Anuncio Exitoso

Mantente fresco • Rotar los mismos anuncios después de mucho tiempo,

cansa • Pon un límite de frecuencia al día o semana

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Buenas Prácticas y Tips

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Buenas Prácticas y Tips

Todo es parte de la creatividad y el propósito de la campaña • Háblale diferente al usuario, es remarketing • Referencia a que sabe la marca que el usuario sigue buscando alternativasDeja de analizar Empieza a ahorrar

Nombre del productoPromoción y CTA

Marca

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Buenas Prácticas y Tips

Si tienes anuncios de texto y de imagen de remarketing en AdWords, manténlos en grupos de anuncios separados

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Buenas Prácticas y Tips

Al comienzo, para tener una presencia inicial fuerta, alza tu puja y se puede ir ajustando conforme se va optimizando

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Buenas Prácticas y Tips

Sabemos que AdWords necesita al menos 1,000 visitantes en la lista de remarketing para comenzar a lanzar las

campañas: • Construye listas (muchas) al principio, sin importar que

no las uses • Así cuando quieras lanzar una campaña, no te tomará

décadas

Page 58: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Buenas Prácticas y Tips

No te despegues de tus herramientas de análisis: • Aunque son automáticas, siempre hay algo que optimizar • Si tienes un presupuesto limitado, te puedes pasar

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Buenas Prácticas y Tips

Ideas de Campañas Festividades

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Buenas Prácticas y Tips

Ideas de Campañas Lanzamiento de nuevo producto

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Buenas Prácticas y Tips

Ideas de Campañas Concursos y Promociones

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Buenas Prácticas y Tips

Ideas de Campañas Recordatorios (vía email)

Si compraron un auto hoy, recuérdale al cliente de su próximo servicio (a un mes de uso por ejemplo)

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Buenas Prácticas

Si vas a tomar decisiones, respáldalas con datos

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Buenas Prácticas

Por eso utilizar analytics, sin importar tu estrategia, es vital

Page 65: Diseño de Estrategias  de Remarketing

IAB

Consulta la IAB para medidas de banners y otras buenas prácticas

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Mix de Plataformas: Entendiendo el Modelo de Negocio de Cada Plataforma

Page 67: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Modelo de Negocio

AdWords • CPC, CPV, CPM • Subastas en tiempo real • El precio depende de la industria y el número de

competidores, así como el de nivel de calidad • Puedes controlar y optimizar, hay mucho bajo tu control

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Modelo de Negocio

AdRoll • CPM, CPC • No puedes controlar las pujas, sólo el presupuesto • AdRoll se queda con un % del CPC y el resto se lo da a la

red de Contactos (Cómo los que manejan AdSense) • Lo mismo funciona para Retargeter y Chango

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Modelo de Negocio

Twitter y Facebook • Utilizan su propia plataforma, entonces el dinero es para

ellos • No puedes controlar la puja, sólo el presupuesto

Page 70: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Modelo de Negocio

MailChimp • Freemium • Prepago • Pospago

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Cómo Calcular el ROI

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Cómo Calcular el ROI

ROI Return on Investment Retorno de Inversión en Anuncios Digitales Es una proporción de las utilidades que producen los costos y muestra el impacto que tiene en su negocio. Se calcula según sus objetivos y lo que están considerando como costos y como utilidades:

(Ingresos – Costo de Productos Vendidos) / Costo de Productos Vendidos

[($200USD*6) – ($100USD*6)+$200USD de AdWords]/ $800 USD ($1200 -$800)/$800 = 50%

Lo cual se interpreta como por cada dólar que se gasta, se obtienen $1.50

Page 73: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Cómo Calcular el ROI

El dólar invertido se puede considerar como Costo por Conversión (si son compras directas)

De ahí la importancia de saber el valor de cada uno de sus clientes. Por cada industria varía, pero hay que tomar en cuenta todos los gastos detrás de ofrecer un producto o servicio para saber cuánto tengo que lograr vender para

tener una utilidad.

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Ejercicios

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Ejercicios

Supongamos que tenemos: Un ecommerce que vende: • Pantalones: $30 USD • Faldas: $35 USD • Zapatos: $40 USD Su margen por cada producto es: • Pantalones: $10USD • Faldas: $9 • Zapatos: $20

Page 76: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Ejercicios

Quiere subir sus ventas con remarketing porque hay mucho abandono del carrito. Tiene $1,000 USD para un mes en presupuesto Asumiendo que el CPC en AdWords es de $1USD • ¿Cuántos clics generará ese presupuesto? • Si vendiera sólo zapatos ($20USD de margen) ¿Cuál es

el mínimo de conversiones que necesita para estar en el punto de equilibrio?

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Ejercicios

Respuesta: Quiere subir sus ventas con remarketing porque hay mucho abandono del carrito. Tiene $1,000 USD para un mes en presupuesto Asumiendo que el CPC en AdWords es de $1USD • ¿Cuántos clics generará ese presupuesto? – 1,000 clics • Si vendiera sólo zapatos ¿Cuál es el mínimo de

conversiones que necesita para estar en el punto de equilibrio? 50 conversiones

• 50 pares x $20USD = $1,000

Page 78: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Ejercicios

Hay una inmobiliaria que tiene un total de 200 propiedades en su inventario. Quiere tener más leads a través de su web. Hay muchas visitas, pero pocos que regresan o piden informes o cita para ver la propiedad físicamente. Saben que quieren una estrategia de remarketing, • ¿Qué plataformas debería utilizar? • ¿Qué tipo de remarketing? • Si la inmobiliaria sabe que de cada 10 leads, hay una venta (la venta aquí

no depende de la web, si no las ventas offline), y quieren generar 3 ventas más este mes, ¿cuántas conversiones en el sitio necesitan?

• ¿A qué se le llama conversión en este caso?

Page 79: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Ejercicios

Respuesta • ¿Qué plataformas debería utilizar? • Google AdWords y Facebook • ¿Qué tipo de remarketing? • Dinámico • Si la inmobiliaria sabe que de cada 10 leads, hay una venta (la venta aquí

no depende de la web, si no las ventas offline), y quieren generar 3 ventas más este mes, ¿cuántas conversiones en el sitio necesitan?

• 30 conversiones • ¿A qué se le llama conversión en este caso? • A que la gente pida informes en el sitio web (formulario, chat en vivo, etc)

Page 80: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Ejercicios

Hay un blog con 10,000 visitas mensuales con un 80% de visitantes nuevos y sólo e 20% recurrente. Su % de conversión es del 10% a $.60 USD la ganancia por clic. Quieren subir sus ganancias a $1,000 USD mensuales. Asumiendo que la ganancia por clic se mantiene, • ¿cuánto debe ser el nuevo % de conversión? • ¿Qué deben hacer para que haya más % de usuarios

recurrentes? • ¿En qué plataformas?

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Ejercicios

Respuesta Hay un blog con 10,000 visitas mensuales con un 80% de visitantes nuevos y sólo e 20% recurrente. Su % de conversión es del 10% a $.60 USD la ganancia por clic. Quieren subir sus ganancias a $1,000 USD mensuales. Asumiendo que la ganancia por clic se mantiene, • ¿cuánto debe ser el nuevo % de conversión? • 16.66% • Porque 10% de conversión = 1,000 clics * .60USD = $600USD • 16% de conversión= 1,666 clics * .60 USD = $1,000 USD • ¿Qué deben hacer para que haya más % de usuarios recurrentes? • Campaña de remarketing

Page 82: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Ejercicios

¿En qué plataformas? AdRoll para Facebook y Twitter

Page 83: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Ejercicios

Hay un agencia de viajes que desea más reservaciones de vuelos en su sitio. Saben que deben utilizar remarketing, • ¿Qué plataformas debe usar? ¿Porqué? • ¿Qué tipo de remarketing?

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Ejercicios

Hay un agencia de viajes que desea más reservaciones de vuelos en su sitio. Saben que deben utilizar remarketing, • ¿Qué plataformas debe usar? ¿Porqué? • AdWords • Facebook • ¿Qué tipo de remarketing? • Dinámico • Search

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Dudas de Implementaciones o

algo más

Page 86: Diseño de Estrategias  de Remarketing

Gracias@rodelmo

Rocío del Moral