1. 1. DIRECCION DE VENTAS.- VENDER Y FEDILIZAR EN EL NUEVO MILENIO. Francisco Javier Lpez Abreu 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
2. 2. La mejor forma de mantener a los clientes es ser capaz de ofrezca ms valor por menos dinero. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
3. 3. EL POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL.- Si bien es cierto que un producto se percibe por el cliente como el abanico de expectativas de valor o beneficio, no es menos cierto que los clientes acostumbran a sintetizar todo el conjunto de expectativas de valor en una o dos ideas. Como respuesta a la prctica de los clientes de resumir el conjunto de expectativas de valor en una sola idea, las empresas aplican el concepto estrategia de posicionamiento. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
4. 4. EL POSICIONAMIENTO ESPECFICO DE LA OFERTA.- El posicionamiento de la oferta es la decisin empresarial de elegir la palabra o la idea con la que deseamos se asocie a nuestra marca. A continuacin pasamos a analizar la importancia de una buena eleccin de una buena eleccin y desarrollo del posicionamiento especifico de la oferta, por lo que se toma en cuenta lo siguiente: Calidad Rendimiento Fiabilidad Duracin Seguridad Rapidez Coste Prestigio Diseo 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
5. 5. ERRORES A EVITAR A LA HORA DE ESCOGER LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO.- Infraposicionamiento Sobreposicionamiento Posicionamiento confuso Posicionamiento dudoso 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
6. 6. CRITERIOS QUE PUEDEN REUNIR LA DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ESPECFICO.- La estrategia de posicionamiento especfico estar establecida correctamente en la medida en que satisfagan los siguientes criterios: Centrada en un valor importante Creble Exclusiva Comunicable No fcilmente imitables Asequible Rentable 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
7. 7. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR.- El concepto de posicionamiento de valor plantea simultneamente los valores positivos y negativos, por ejemplo: Ms valor por ms dinero Ms valor por el mismo dinero 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
8. 8. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR GLOBAL.- A veces, el vendedor tiene que responder a la pregunta por qu me recomienda usted que adquiera su marca? Dar una respuesta convincente a esta pregunta requiere que el vendedor conozca, como mnimo, los distintos elementos de valor que estn en la mente del cliente potencial. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
9. 9. LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA.- En las situaciones de expectativas de valor similares los clientes deciden por precios y promociones de precio: El tiempo La fiabilidad Los servicios El diseo Las caractersticas La personalidad La tecnologa 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
10. 10. HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR LA IDENTIDAD DE LA MARCA.- Con qu herramienta cuenta la empresa para desarrollar la identidad de la marca? Las ms comunes son las siguientes: una palabra, smbolos y logos, un eslogan, unos colores, una historia. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
11. 11. FRASES DE LA VENTA.- Antes de hacer efectiva la presentacin, la estrategia previa exige un plan que comprendera los siguientes pasos: Establecer los objetivos para la presentacin de ventas. Preparar el plan de presentacin previo a la venta necesaria para satisfacer esos objetivos. Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente al cliente. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
12. 12. PRESENTACION DE VENTAS ESTILO CONSULTOR.- Primera parte: Identificacin de necesidades Primer paso: Preguntas de informacin general Segundo Paso: Pregunta sobre necesidades Tercer Paso: Preguntas de desarrollo Cuarto Paso: Preguntas de utilidad Segunda parte: Seleccin del producto Tercera parte: Satisfaccin de necesidades Cuarta parte: Servicio 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
13. 13. LA DEMOSTRACCION DE VENTAS.- 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
14. 14. TECNICAS DE DEMOSTRACION.- Por muy experto que sea el comercial en las tcnicas de sondeo y desarrollo de necesidades, es poco probable que el cliente tome una decisin hasta que no tenga la informacin suficiente. Qu significa esto para la gestin de un vendedor? Una secuencia tpica de la venta que no aconsejamos, pero que es frecuente entre algunos vendedores. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
15. 15. RECOMENDACIONES FINALES.- La vista no debe patinar sobre el cliente. La mano no debe sudar al drsela al cliente. No pongas una cara rgida. Se puede practicar distintas formas de saludo. Esto puede dar flexibilidad: Practica el saludo formal, el saludo respetuoso, amistoso, de confianza, etc. Practica una sonrisa agradable. Te valdr mucho pensar que cada persona que tenga delante ser distinta y que desea ser tratada como ella misma. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
16. 16. NEGOCIACIN Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES. EL ACUERDO.- Es posible que existan reas donde la improvisacin, junto con algunas habilidades dialcticas, den resultado para conseguir algunos objetivos. Sin embargo cuando hay que enfrentarse con profesionales o clientes experimentados, dejar la consecucin de nuestras metas, al azar o a la suerte, parece poco responsable. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
17. 17. PREPARACION, POLITICA, ESTRATEGIA Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION.- Para que todo el proceso de negociacin se resuelva con normalidad, es necesario pasar de diferentes fases o planos. La primera seria la preparacin, siguiendo despus tres planos o niveles diferenciados: el plano de la poltica, el plano de la estrategia y el plano de la tctica. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
18. 18. PREPARACION DE LA NEGOCIACION.- Hay una seria de reglas valiossimas, que consideramos muy necesarias escribirlas y tenerlas en cuenta: Tener empata Conocer la otra parte Saber formular las preguntas correctas es fundamental 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
19. 19. NIVELES DE LA NEGOCIACION.- Nivel poltico Estrategia de la negociacin Nivel tctico 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
20. 20. ADIESTRAMIENTO PARA LA NEGOCIACION: ANALISIS DEL NEGOCIADOR.- Estilos de negociacin: Conciliador Integrador Legalista Comprometido 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
21. 21. EL ACTO DE NEGOCIADOR: ACTUACION DEL TCTICO.- Informarse Influir 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
22. 22. ARGUMENTACION.- En el desarrollo de la negociacin, los argumentos que empleamos son una parte decisiva de la misma. Con los argumentos, pretendemos que otra parte cambie de opinin. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
23. 23. LA OBJECIN ES UNA PARTE VALIOSSIMA DENTRO DEL A NEGOCIACIN.- Por un lado, la objecin significa que estamos ante la negociacin seria; por otro lado nos sirve para ir obteniendo informacin sobre la parte contraria, adems se toma en cuenta: La observacin El tiempo 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
24. 24. REFUTANDO OBJECIONES.- Escuchar las objeciones Anticipacin Respondiendo con un argumento Aceptar una parte de la objecin Pedir aclaraciones a la objecin Posponer la objecin Comprender la objecin/refutarla Objeciones respecto al precio Objeciones sobre el producto Objeciones sobre el servicio posventa Excusas 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
25. 25. EL ACUERDO.- En el desarrollo del proceso de la venta, los comerciales deben tener formacin suficiente sobre como poder llegar a un acuerdo satisfactorio, as como las dificultades que ste a veces puede entraar. Por ello sin extendernos demasiado procuraremos resear lo ms relevante. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
26. 26. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACION.- Puntos de acuerdo Parar y hacer un alto en la sesin Pedir tiempo Mediador 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
27. 27. RECOMENDACIONES PARA LOS ACUERDOS.- Tranquilizar al oponente Guardar unas de reservas Mostrmonos humildes Despidmonos lo antes posible 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
28. 28. DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS.- Existen cuatro tipos de acuerdos. Gana l- Gano yo, llamado Win- Win Pierde l- Gano yo, llamado Lose-Win Gana l- Pierdo yo, llamado Win- Lose Pierde l- Pierdo yo, llamado Lose- Lose 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM
29. 29. 24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM