DIRECCION DE VENTAS

Estamos a mieacutercoles 12 de abril de 2023

Bienvenidos

Son las 1457

bull Porque no contactan a la persona adecuadabull Porque no conocen el perfil del que entrevistanbull Porque no conocen sus necesidades y expectativasbull Porque hablan del producto y no de beneficiosbull Porque no generan valor agregado para el clientebull Porque no generan oportunidades de ventas

iquestPor queacute no venden los vendedores

bull Porque no planifican ni organizan su tiempobull Porque no evaluacutean su desempentildeo ni comparten sus ldquomejores praacutecticasrdquobull Porque no se formanbull Porque no se plantean objetivos personales relevantes

iexcliexclPORQUE NO ACTUAN COMO PROFESIONALES

iquestQueacute significa ldquoser profesionalesrdquo

bull Conocer a fondo el productobull Investigar permanentemente el mercadobull Dominar las teacutecnicas que brindan soporte a sus tareas prospeccioacuten cierre de ventas planificacioacuten etcbull Desarrollar la vocacioacuten de serviciobull Planificar y organizar su trabajobull Ser autocriacutetico aprender de los errores

bull Equilibrar los intereses personales con los de la

empresabull Tener iniciativa ser proactivobull Formarse y capacitarse en forma continuabull No temer al cambio ni a la tecnologiacuteabull Trabajar en equipo ldquoser parte de la organizacioacutenrdquobull Siempre ldquoir a maacutesrdquobull Integridad y comportamiento eacutetico

CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR

EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TEacuteCNICA DE VENTA

DESCUBRIR NECESIDADES

SATISFACER NECESIDADES

ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA

SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE

PROCEDIMIENTO

ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE

PROCESO

Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta

LA ACCION DE VENTA

La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute

Teacutecnica vs improvisacioacuten

Desarrollo de la entrevista de venta

1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades

motivaciones4 Convencer y despertar el

deseo5 Cierre6 Despedida

Teacutecnicas de venta

Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio

Teacutecnica AIDAS

AIDAS

Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto

Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios

A I D A S

Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre

Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio

Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil


Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente

DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio

Teacutecnica DIDADAS

DIDADAS

D I D A D A S

Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda

Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema

Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas

Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre

Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil

Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso

Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio

Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente

SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir

Teacutecnica SACAR

SACAR

S A C A R

Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta

Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre

Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta

Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente

Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no

tuvo eacutexito

Las aceptaciones parciales

Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta

En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos

Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI

La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten

Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente


FASE HACER CUIDAR

Contacto

Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista

Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo

Descubrir necesidadesy motivaciones

Preguntar y escucharal cliente

No precipitarse ahablar del producto

Convencer y despertarel deseo

Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten

Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas

FASE HACER CUIDAR

Cierre

Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada

Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas

Despedida

Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista

Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo

Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto

Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad

iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra

iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta

iquest Por queacute compra el cliente

Seguridad

Afecto

Bienestar

Orgullo

Novedad

Economiacutea

COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE

SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor

ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio

FalsedadErroresDudas

Afecto

Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea

BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten

Egoiacutesmo expliacutecito

Bienestar

ComodidadFacilidades

Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias

Moacuteviles de compra


OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento

Comunicacioacuten sutil

DesintereacutesDesprecio

Novedad ModaActualidad

AtributosCualidades

Desinformacioacuten

Economiacutea

PrecioCostoCalidadAhorro

Transformarcaracteriacutesticas En beneficios

No explicar la Razoacuten del precio

Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten

Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50

Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende

Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten

FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA

bullEs muy carobullNo lo puedo costear

1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia

bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta

2 No tiene necesidad

bullExplore las necesidades reales

bullNo me gustabullNo es lo que pensaba

3 No le gusta alguna caracteriacutestica

bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas

bullLo voy a pensarbullNo seacute

4 Tiene miedo de comprar

bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales

bullUsted lo dice pero bullNo le creo

5 Desconfiacutea del servicio

bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza

Las 14 objeciones maacutes recurrentes


bullAhora no puedobullEn esa forma no

6 No le gusta la forma depago

bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel

bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia

bullExalte las ventajas de suempresa

bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido

8Reclamaciones

bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere

bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten

bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas

bullVeraacute En esta empresabull Nosotros

10 Vanidad que le impide aceptar

bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente

bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir

bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta

bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales

ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas

Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que

14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten

bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras

Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre

METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al

clientesi se queda con el producto

1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo

2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra

1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes

3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga

1048713 Soacutelo quedan 2 unidades

4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista

1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad

5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas

1048713 Se lo puedo entregar en sucasa

METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y

transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre

1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera

7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes

1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea

8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto

1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora

9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente

1048713 Tome pruebelo y veraacute

METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO

10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora

1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad

11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto

1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago

12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el

cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya

todo casi resuelto

1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida

OBJETIVOS

Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros

bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores

CARACTERIacuteSTICAS

CONCLUSION

ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny

Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle

Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro

de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali

Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito

Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute

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bull Porque no contactan a la persona adecuadabull Porque no conocen el perfil del que entrevistanbull Porque no conocen sus necesidades y expectativasbull Porque hablan del producto y no de beneficiosbull Porque no generan valor agregado para el clientebull Porque no generan oportunidades de ventas

iquestPor queacute no venden los vendedores













PROCEDIMIENTO


PROCESO


LA ACCION DE VENTA









Teacutecnica AIDAS

AIDAS



A I D A S








DIDADAS

D I D A D A S










Teacutecnica SACAR

SACAR

S A C A R






tuvo eacutexito








FASE HACER CUIDAR

Contacto









FASE HACER CUIDAR

Cierre



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Seguridad

Afecto

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Novedad

Economiacutea





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Desinformacioacuten

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todo casi resuelto


OBJETIVOS




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LA ACCION DE VENTA









Teacutecnica AIDAS

AIDAS



A I D A S








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Teacutecnica SACAR

SACAR

S A C A R






tuvo eacutexito








FASE HACER CUIDAR

Contacto









FASE HACER CUIDAR

Cierre



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Seguridad

Afecto

Bienestar

Orgullo

Novedad

Economiacutea





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AtributosCualidades

Desinformacioacuten

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LA ACCION DE VENTA









Teacutecnica AIDAS

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Teacutecnica SACAR

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FASE HACER CUIDAR

Contacto









FASE HACER CUIDAR

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Seguridad

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Orgullo

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LA ACCION DE VENTA









Teacutecnica AIDAS

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FASE HACER CUIDAR

Contacto









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Afecto

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Contacto









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