NUEVAS FORMAS DE VENTA YIELD MANAGEMENTUNIVERSIDAD VALENCIA 28 DE NOVIEMBRE 2010

Presentación Expectativas del curso Que es el Revenue/ Que es el Yield Diversidad de ventas en mercado Ventajas del e-business Diferentes webs y sus gestiones Dinamismo del e-busines Afectación a la gestión de este

dinamismo (ocupación) Afectación a resultados

PRESENTACIÓNJuan Carlos Sanjuán

11 años en Sol MeliaRecepcionista Melia Rey don Jaime2 jefe de recepción Melia Rey don Jaime

Task Force Sol Melia (aperturas, sist.calidad)Aperturas: Implantaciones:

Melia Jalance Melia JalanceTryp Barcelona Aeropuerto tryp Barcelona AeropuertoTryp Port Cambrils Tryp Port Cambrils

Melia don PepeMelia don PabloTryp AzafataMelia Galgos

Formador de Formadores Sol MeliaAdjunto a dirección Tryp Port Cambrils

7 Años en High Tech hoteles como director.Director General Olympia Hotel, Events &

SPA

PRESENTACION DEL CURSO

Yield con e-business

Uso de internet para maximizar las ventas de nuestro negocio.

Herramientas actuales para manejo de las webs y maximización de ventas

EXPECTATIVAS

Conocer e-business Maximizar ventas en e-business Captación de ventas Optimización de ventas Gestión de e-business

TERMINOLOGÍA Precio Medio (ADR) Ocupación Overbooking Fee GAP Mark Up Cupo Release / On request

DIVERSIDAD VENTAS

Agencias Minoristas Mayoristas Empresas CRS Particulares/ Grupos e-business (Curso)

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AGENCIAS / MINORISTAS Intermediarias en venta (comisiones) Venden tu producto según su gusto

Depende del agente el como muestre el producto Simpatía con el agente (invitaciones)

Pagan a 60 días Muchas webs es pago directo

Problemas de no shows y sus cobros En webs tienes tarjeta de crédito de garantía… Ojo a devoluciones tarjetas

Grande potencial de venta Fiabilidad y fidelidad del cliente Muchos años en el sector. Miedo por el cliente objetivo a internet

MAYORISTAS Mercado internacional sobre todo

Gran exposición de tu hotel. Ver hotelbeds Suelen tener propia web para cliente minorista y particular

Alto mark up (25% - 33%) Bajo precio neto… Baja precio medio

Siempre con Desayuno Potencia departamentos del hotel

Trabajan con cupo (difícil close out) No te permite manejar libremente el booking

Poca flexibilidad / Release Firma anual

No permisibilidad de variación de precio firmado… no capacidad reacción a eventos. Ejem. V Encuentro las familias

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EMPRESAS Pago directo Precios aceptables Exigencia elevada Muy a corto plazo Difícil denegación de reserva. Fidelidad Cada vez más usan webs también. No inplants

CRS (CENTRALES DE RESERVA)

Suelen suministrar a las agencias minoristas. Ver utell

Trabajan muchas veces como TTOO Ventas muy vinculadas a precio Capacidad de venta más vinculada al agente y al

CRS Ojo a paridad de precios

PARTICULARES Ellos deciden tu hotel Pago directo Saben lo que compran Cada vez más exigentes. Buscan experiencias.

Grupos• Ellos no deciden tu hotel

• Pago aplazado

• Precios ajustados

• Suelen dar trabajo a otros departamentos– Restaurante / Desayuno

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YIELD MANAGEMENT Que es el Yield Management??

Producto ADECUADO Definición de ese producto

Precio ADECUADO Modulación del precio

Cliente ADECUADO Segmentación de mercado

Momento ADECUADO Control de la demanda

YIELD MANAGEMENT OBJETIVO

Precios FLEXIBLES cuando sea necesario Precios RESTRICTIVOS cuando sea posible

EN OTRAS PALABRAS

NO VENDER hoy a precio bajo para VENDER mañana a precio ALTO

PERO TAMBIÉN

VENDER hoy a un precio BAJO, antes de NO VENDER

REQUISITOS PARA USAR YIELD Capacidad fija: No se puede adapatar la capacidad a un eventual cambio

de demanda… Solo hay X nº de habitaciones

Demanda Segmentada. Poder segmentar en distintos tipos de clientes. Binomio tiempo-precio en compañías aéreas. Saber clientes sensibles a cambio

Inventario Perecedero: Las habitaciones cada día caducan.

Venta anticipada: Vender el producto antes de su uso. Ele gestor decide si vende la habitación a un precio menor o arriesga a lastminute… Ejemplo: Feria del Mueble

Fluctuación de la demanda: Las empresas deben de responder a las variaciones de la demanda. Si baja demanda bajas precio, sube demanada subes precio

Costes Marginales Las empresas deben de saber el coste de vender una unidad más o no. Si por vender una habitación más a un precio bajo has de traer a una sola camarera…. Hay que analizar

YIELD MANAGEMENT

AJUSTAR OFERTA Y DEMANDA Ofrecer en el mercado lo que en cada momento requiere. Versatilidad y dinamismo

OPTIMIZAR REVENUE A BASE DE:Controlando el negocio de gruposControlando descuentosSobre vendiendo (famoso overbooking)Realizando PrevisionesEvitar GAP en tu segmentación de preciosHistórico de ventas

Prever ventas futuras. Pocos datos limitan, muchos dificultan, hay que comprenderlos…. DATOS PRECISOS

Ajustar precios

YIELD MANAGEMENT

Condiciones Ideales

Costos Variables bajos y Fijos Altos Control de costes MAYOR RENTABILIDAD

Posibilidad de prever la demanda futura Ajustaríamos curva de oferta y demanda

Posibilidad de segmentar los clientes Capacidad de maximizar precios Ver diversidad de clientes

YIELD MANAGEMENT

Aumentar el Yield

Cuantificación y target de reservas grupos Límite de descuentos Planificación cancelaciones (overbooking) Previsión Manipulación de reservas Variación eficaz del precio Dinamismo en las ventas

VENTAJAS DEL E-BUSINESS

Dinamismo en las ventas Manejas las Web a tu elección (ver web)

Sin necesidad de intermediarios (personas) Libertad en la gestión (en mayoría Web)

Permite hacer un revenue de forma clara (ver excel)

Capacidad de venta futura (ver 2007 – previsión 2006)

Capacidad de ofertas puntuales Baja ocupación Alta competencia

Variación de la comisión (depende de webs)

PRESUPUESTO

CONSEGUIDO

A VENDER

PARA PODER VARIAR EL PRECIO SEGÚN NUESTRA NECESIDAD SE REQUIERE DE MUCHO DINAMISMO QUE NOS LO OFRECE EL e-business

VENTAJAS DEL E-BUSINESS

Capacidad de gestión inmediata del booking Variaciones de habs. y tipos de habitaciones (ver webs)

Gestión overbooking (no cupo) Permite hacer pruebas en mercado (habs con terraza)

Reacción Inmediata Afluencia en crecimiento Sin necesidad de intermediarios a “colgar” el precio

Pago directo de las reservas – INGRESO Cliente ve que quiere comprar (ver distintas descripciones de webs –

SER ORIGINAL) Evitas intermediarios Información más directa y fiel a tu decisión

DIFERENTES WEBS Y SUS GESTIONES

Webs de precio bruto Webs de precio neto Webs retienen depósito Webs informativas Mayoristas visto anteriormente en Diversidad de ventas

WEBS PRECIO BRUTO Ayudan al precio medio

Al producirse por el precio bruto el precio medio es superior… ojo Ayudan a conseguir presupuesto. No suelen tener fees para el cliente

Ojo con la rentabilidad Factura de comisión… Beneficio final igual que precio medio neto Saber calcular coste de reserva Diferencia en sistema operativo hotel… O bruto o neto¡¡¡¡¡¡

Facilidad de gestión Facilidad a la hora de dar paridad de precios a todo el segmento

Son la mayoría de las webs Facilitan la venta lastminute. Venta corto plazo normalmente

Bookings Active

WEBS DE PRECIO NETO “Machacan” precio medio

Al ser precio neto precio medio sale más bajo No ayudan a presupuesto

Se sabe la “rentabilidad” inmediata Directamente se debe de facturar neto, no posibilidad de otra opción Pago normalmente a 60 días

Ojo con paridad de precio Normalmente a largo plazo Mayoría actuan como TTOO tienen cupo

No agilidad en gestión de booking No capacidad de reacción No capacidad de maniobra propia

EXPEDIA

WEBS QUE RETIENEN DEPÓSITO No claras para el cliente

Cliente cree que ya está pagada al recibir un cargo en su tarjeta de crédito

Afecta a precio medio No ayudan a presupuesto Afectan al precio medio

Pago directo Tenerlas en cuenta para paridad de precios

CentralR.com Rates to go

WEBS INFORMATIVAS

Suelen ser webs de revistas / publicaciones Cobran fee por dar presencia. Sirven para incrementar la presencia en internet.

Google Yahoo

The hoteliers

TIPOS DE TABLAS DE PRECIOS Por días

Precios fijos Precios Variables

Por periodos TTOOs

POR DÍAS – PRECIOS FIJOS

POR DIA – PRECIOS VARIABLES

No permite desglose día a día

POR PERIODOS

POR PERIODOS

TTOO

TTOO- CIERRE VENTAS

RESTICCIONES / DISPONIBILIDADES Mínimo de noches Máximo de noches Cierre a la llegada Cierre a la salida Cerrado / On request Release Hora máxima de llegada

POSICIONAMIENTO EN LAS WEBS Comisión contratada Opinión de los clientes Precios Visitas de los clientes Ventas Ratio de conversión

PORQUE EL POSICIONAMIENTO

Mayor presencia en la web Mayor capacidad de venta Altas visitas , mejoran posicionamiento Rentabilidad de los fee Maximizar Revenue

DINAMISMO DEL E-BUSINESS Capacidad de maniobra propia

Decisión del hotel a como vender en cada momento así como cuanto vender.

Revenue management Elección de precio según tu ocupación.

Reacción rápida del mercado A ofertas o precios atractivos

Incremento como segmento Actualmente en la mayoría de compañías supone un 40% de ventas Existe el puesto de “revenue management”

Permite experimentar Ofertas, tipos de habitaciones, precios, etc

AFECTACIÓN A LA OCUPACION Permite reaccionar a corto plazo

Variar las disponibilidades según necesidad

Son el 50% de las ventas de un hotel Incremento anual de este ratio Permite maximizar ventas y duraciones

Estancia Mínima Cierre a la llegada o salida

Permite gestionar overbooking Cancelaciones con 24/48 horas No show cobrado seguro Reservas con mucha anterioridad

Permite ver altas o bajas demandas.

AFECTACION A RESULTADOS Maximizar Ingresos Incremento ocupación Rentabilidad precio medio Agilidad en ventas INCREMENTO GOP

COSTES DE LAS WEBS

Fee Para entrar suelen cobrar un coste de adhesión Otras directamente cobran fee solo por estar hagan las reservas que

hagan Webs Informativas

Comisión Marca el posicionamiento dentro de la web Beneficio directo de la agencia Descuentan directamente o envían factura

% anual Rappel anual además de comisiones (Mayoristas)

WEBS COMPARATIVAS

www.hotelscomparison.net www.kayak.com www.kelkoo.com

RATE TIGER

Paridad de precio exigida por las webs Facilidad de manejo de las webs

Te reporta el PVP marcado

Te reporta el NETO marcado

VENTAJA: Nos extrae la información de la web

A

Aquí aparecen los canales contratados.

Para generar informes y conocer precios que existen en los portales en el momento de necesitar cambiar precios

Diferencia con RATETIGER

Rate tiger no calcula ratios de venta

Web que trabaja con precios NETOS

RATE TIGER VS EZYIELD

En Rate tiger puedes ver precios a la vez que solicitas cambio

Rate tiger reporta los errores en los cambios Ezyield es una web que se pueden hacer cambios

desde cualquier PC Ezyiedl es muy ágil y veloz

TRAVEL 2.0

En su traducción literal seria Viajar 2.0Es el neologismo que le damos a la verticalización del concepto web2.0 cuando lo aplicamos al sector turístico, donde la relación entre empresa y cliente esta cambiando y donde la información puede hacer elegir un hotel u otro incluso el destino. Esta información cada vez más está controlada por el viajero, el cuál dispone de herramientas para conocer las experiencias de otros viajeros bien en destino o bien el hotel.

Una persona

Una persona Millones personas

25 personas

¿COMO SE HA EVOLUCIONADO?

SECTOR TURISTICOSECTOR

TURISTICO

WEB PARA INFORMAR

TRAVEL 1.0

WEB PARA INFORMAR Y RESERVAR

SECTOR TURISTICOSECTOR

TURISTICO

TRAVEL 1.5

SECTOR TURISTICOSECTOR

TURISTICO

TRAVEL 2.0

WEB PARA COLABORAR

WEBS TRAVEL 2.0EVALUACION PLANIFICADOR de viajes

MAPAS Y LOCALIZACION

DEL 1.0 AL 2.0 EN HOTELES

ESTÁTICA DINAMICA COLABORATIVA

INIDIRECCIONAL

Webs donde solo se ofrece algunas fotos,

contacto con el hotel y reservas por teléfono. Se pasa del folleto de papel al folleto en ordenador.

Folleto 24x7

Años 90 Principios 2000 2007

BIDIRECCIONAL

Webs con necesidad de captar reservas. Textos

comerciales, Newsleter club, zona VIP. Preocupación por

Posicionamiento

Reservas 24x7

Fidelización de clientes, Mejora comunicación, blogs, Podcast, geoposicionamiento, fotos y comentarios de clientes, foros.

TRAVEL 2.0 Comunicación de Oportunidades

Se puede llegar al público objetivo por numerosas herramientas.

Facebook y redes sociales Darse a Conocer directamente sin intermediarios lo que minimiza coste

Blog Dar a conocer tu filosofía, tu branding, compartir conocimiento, aportar valor al cliente.

Videomarketing Llegas directamente al cliente no solo en palabras sino también con imágenes. Coste económico, tu

mismo puedes hacerlo. Youtube si pones director de hotel sale Olympia.

TRAVEL 3.0 Nueva era… en desarrollo

Cuando aún no se ha descubierto la 2.0 ya se viene hablando de la web 3.0 como un futuro no muy lejano

Comunicación de necesidades Web Inteligente. que se ha venido a llamar web semántica. La web semántica permitirá que no sólo

los humanos podamos interpretar el contenido de la red sino que también lo puedan hacer los robots de los buscadores o los programas de software en general a través de los Microformatos

Es decir, podremos informaremos de nuestras necesidades: Necesito hotel de 3 estrellas, centro ciudad, con un presupuesto de 600 euros, 3 noches una de ellas domingo, con desayuno, internet, etc… Y la web te reportará los resultados

Inmersión total en la red o una nueva forma de navegar a través de los llamados mundos virtuales.

La aparición de second life y la apertura de su codigo está abriendo la puerta a una nueva forma de navegar, interactuar e intercambiar conocimientos en la red. Muy probablemente la red se tridimensionalizará y perseguirá la inmersión total de sus usuarios en un nuevo mundo virtual.

RESUMENVENTAJAS e_business FRENTE

A NEGOCIO CONVENCIONALAGENCIAS / MAYORISTAS / CRS

Permite jugar con el precio

Permite controlar la ocupación

EMPRESAS / PARTICULARES

Potencial de ventas cada vez más se dirigen a webs

En empresas personal encargado de encontrar viajes

RESUMENDESVENTAJAS e_business FRENTE

A NEGOCIO CONVENCIONALAGENCIAS / MAYORISTAS / CRS

Perdida de fidelidad. En momentos de necesidad no ayudan

Inseguridad en donde va a parar e-business

Siguen siendo el fuerte y seguro de un hotel. COMERCIALIZAN

EMPRESAS / PARTICULARES

NO se sabe que es de empresa hasta la llegada. Atenciones, etc…

Baja precio medio. Tratan de usar su precio acordado cuando se está más caro en internet… Mantienen fidelidad

RESUMEN

DINAMISMO CAPACIDAD DE REACCION POSIBILIDAD DE MANEJO A TU CRITERIO VERSATILIDAD EN LAS VENTAS CAPACIDAD DE RESTRICCIONES EL FUTURO NO ESTA TAN LEJOS Y LA REALIDAD

NOS PISA LOS TALONES.