7/23/2019 curso_04_ventasconceptuales

1/4

Miller Heiman, Inc. All Rigths Reserved.

Venta Conceptual

Resumen d e Gua de Part ici pan te

Cada interaccin con sus clientes incluye puntos de impacto crticos en los que lo que

usted dice y cmo lo dice puede influenciar dramticamente el resultado de su venta.

Est usted estableciendo credibilidad y obteniendo compromiso con cada llamada de

ventas que realiza? Est usted consistentemente moviendo sus ventas hacia un cierre?

Venta Conceptual delimita un proceso de cuestionamiento de 4 partes que lo ayudar a

diferenciar a su organizacin, producto o servicio de su competencia, asegurando

informacin faltante, lograr compromiso, y finalmente, establecer relaciones de negocio

gano-ganas. El entender como sus clientes realmente compran, mejorarsignificativamente tanto su confianza como la credibilidad con sus clientes ms valiosos.

Lo que aprender:

Apalancar un proceso de cuestionamiento nico y proactivo para asegurar informacin

faltante.

Meterse a la cabeza del cliente al entender el proceso de tomad e decisiones

Posicionar a su compaa de manera ms efectiva utilizando sus fortalezas

distintivas. Identificar el por qu un cliente no se compromete y qu hacer al respecto

Distinguir entre una objecin y un impedimento bsico y aprenda cmo superarlos

Posicinese confiablemente con altos ejecutivos

Defina expectativas realistas para desenlaces de llamadas de ventas

Establezca credibilidad con cada influencia compradora, todo el tiempo

Por qu debe atender:

Venta Conceptual es una planeacin de llamadas para ejecutivos y profesionales deventas que quieren mejorar todas las interacciones con sus clientes, incluyendo

conversaciones telefnicas, discusiones cara-a-cara y contestaciones va correo

electrnico.

Conoce las necesidades y motivaciones detrs de cada compra de sus clientes?

Se est usted diferenciando basndose en sus fortalezas distintivas?

7/23/2019 curso_04_ventasconceptuales

2/4

Miller Heiman, Inc. All Rigths Reserved.

Tiene usted las tcticas indicadas para obtener compromiso por parte de sus

clientes?

Sabe cmo superar bloqueos y volver a encaminarse?

Cmo est manejando a aquellos clientes que huyen del compromiso?

Cada interaccin resulta en un avance en el proceso de ventas?

Resumen Venta Conceptual

En el programa de Venta Conceptual, aprender, aplicar y practicara las siguientes

estrategias y tcticas de planeacin de llamadas.

Concepto del cliente

Entender qu es el concepto del cliente y porque es necesario entenderlo Conecte la venta de concepto con la venta de producto

Entienda porque la venta de concepto va en primer lugar

Compromisos de accin

Establezca puntos de accin para cada llamada

Determine su Mejor Accin de Compromiso: lo mximo que puede esperar del

cliente como resultado de la llamada

Identifique su Accin Mnima Aceptable: lo menos por lo que se conformar

Sepa qu hacer cuando no pueda obtener el mnimo

Use las guas de accin para el compromiso: asegrese de que sean especficas,

realistas y medibles.

Objetivo singular de ventas

Aprenda el error ms comn a la hora de establecer objetivos

Identifique objetivos singulares de venta que son medibles y tangibles

Escuche ejemplos de Objetivos Singulares de Venta confusos contra aquellos bien

definidos.

7/23/2019 curso_04_ventasconceptuales

3/4

Miller Heiman, Inc. All Rigths Reserved.

Razn vlida de negocio

Establezca una razn de negocios por cada llamada

Desarrolle los criterios que debe tomar en cuenta para una razn vlida de

negocios efectiva

Credibilidad

Escuche porqu la credibilidad es factor clave a la hora de empezar cualquier

llamada

Aprenda los tres tipos de credibilidad: ganada, transferida y establecida por medio

de reputacin.

Obteniendo informacin

Reconozca qu informacin falta y quien es la mejor persona a la cual acudir

Apalanque cuestionamientos como un proceso para confirmar y descubrir

informacin

Explore los cinco tipos de preguntas: de confirmacin, de nueva informacin, de

actitud, de compromiso, y problemas varios.

Comunicacin excelente

Maximice el entendimiento entre usted y el cliente. Compare el efecto del Shock de Preguntas y el Silencio de Oro.

Descubra los beneficios comprobados del Silencio de Oro

Dando informacin

Vea porque la diferenciacin e imperativa para las decisiones de compra.

Entienda la importancia de apalancar sus fortalezas distintivas para diferenciar su

organizacin, producto o servicio.

Descifre la diferencia entre fortalezas distintivas y rasgos y beneficios. Use las pruebas del cido para la diferenciacin: Entonces qu? y Prubelo!

7/23/2019 curso_04_ventasconceptuales

4/4

Miller Heiman, Inc. All Rigths Reserved.

Acercamiento a las llamadas de ventas

Compare lo tradicionales acercamientos de ventas y la asociacin

Evale cul funciona y cul no

Utilice la lgica para lograr resultados gano-ganas con sus clientes

Obteniendo compromiso

Aprenda cmo cada llamada de ventas termina y cul es la siguiente accin del

cliente

Sepa cuando el cliente est listo para la accin entendiendo seales de

compromiso

Defina porqu los clientes no se comprometan y supere este impedimento

Plan de llamadas de ventas

Rena todo lo necesario para detallar su plan de accin para prximas llamadas

de ventas

Utilice la Hoja Verde para hacer un chequeo para construir su estrategia.