curso de habilidades para la venta.pdf

5/20/2018 curso de habilidades para la venta.pdf

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tcnicas yhabilidades parala venta

capacitacin implementacinpreparacin

3mdulos9sesiones

2octubre

7octubre

14octubre

23octubre

6noviembre

11noviembre

18noviembre

27noviembre


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capacitacin implementacinpreparacintcnicas yhabilidades parala venta

coste contactolugar

6docentes

roberto prez marijun

socio fundador de Suma Importancia,consultor y formador especializado en

neuromarketing, gestin comercial ytecnologa til para la empresa. MS INFO

juan jos romero crusatsocio fundador de Suma Importancia, consultorespecializado en modelos de negocio, estrategia

comercial y autodesarrollo del liderazgo. MS INFO

vanesa camposSocia fundadora de FieldsGO!. lleva ms de 15 aosen el mundo de las ventas y la direccin de equipos

comerciales trabajando para pymes ymultinacionales. MS INFO

juanjo gestoso

consultor especializado enComunicacin, Ventas y Habilidades

Directivas. Ha desarrollado suexperiencia profesional en diversas

organizaciones de Espaa, los EstadosUnidos y Amrica Latina

pedro rodrguez

Gerente en Oceano Consultores, consentrenador en las reas de mercadot

habilidades directivas. MS

anna olayaCoach y Formadora experta en Tcnic

Venta Telefnica, Desarrollo de HabilidComerciales y Motivacin Personal. MS I


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Sesin 1

Pedro Rodrguez [Ocano consultores]

La situacin actual del mercado se caracteriza por los continuos cambios yuna creciente competitividad entre empresas. Los clientes son

bombardeados por una sobreoferta de productos y servicios que hace que cada vez sea ms complicado

alcanzar un posicionamiento en sus mentes como mejor opcin de compra. Si a esto le aadimos que los

ltimos estudios sobre comportamiento humano llegan a la conclusin de que las decisiones de compra, al

contrario de lo que se crea, se basan mayoritariamente en argumentos irracionales, es fcil intuir la necesidad

de cambiar la manera de relacionarse vendedores y compradores. La empata, la proactividad y la positividad

son habilidades que ha de potenciar cualquier profesional del mbito comercial que quiera ser competitivo.

Contenidos

- He venido a venderos algo?. Necesidades, expectativas y poder de los consumidores.

- Quin os va a vender hoy? Comunicacin, creencias y conocimiento del vendedor.

- Qu es vender? Definicin del concepto.

-

Cundo vendes? Identificacin del momento.

- Qu vendes? Concrecin del producto/servicio.

- Qu est pasando en el mercado? La crisis como oportunidad.

- Ha cambiado la manera de vender? Implicaciones en tu actividad.

- Cmo ha de ser un buen vendedor? Habilidades necesarias para sobrevivir hoy.

- Que son los objetivos? Son importantes? Cmo establecerlos? Gestin eficaz de tu tiempo.

Beneficios

! Facilitar tu autoconocimiento como vendedor. Instaurar una cultura de pasin por tu cliente.

Despertar el inters por el conocimiento y anlisis de tu mercado. Mejorar tus habilidades de

comunicacin y relacin. Potenciar la proactividad y la creatividad ante la venta.


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Sesin 2

Vanesa Campos [Fields Go]

Esta poca de crisis ha cambiado la forma y los criterios de compra denuestros clientes. Continuamente surgen diferentes tendencias y nuevos

hbitos de consumo que debemos conocer y tener en cuenta si queremos definir frmulas de captacin que nos

permitan incrementar nuestra cartera de clientes. Adaptar nuestra forma de vender a los nuevos tiempos y

poner en marcha diferentes estrategias para captar ms clientes que no se basen exclusivamente en bajar los

precios, es una cuestin de primer orden para cualquier negocio. En este seminario te ensearemos novedosas

tcnicas que te ayudarn a aumentar considerablemente tu cartera de clientes.

Contenidos

- Hbitos y tendencias de los consumidores de hoy en da

- Estrategias de captacin para todos los pblicos

- Networking y cmo gestionar de forma eficaz tus redes de contactos

- Cmo hacer un Elevator Pitch potente

Sesin eminentemente prctica en la que visionaremos algn video relacionado con la temtica y realizaremos un

networking simulado entre los asistentes, para lo que previamente elaboraremos nuestro propio Elevator Pitch.

Beneficios

! Aprenders estrategias de captacin de clientes adaptadas a los nuevos hbitos de consumo.


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Sesin 3

Roberto Prez Marijun [Suma Importancia]

Las investigaciones ms recientes en el campo de la psicologa delconsumidor han llegado a una clara conclusin: tomamos lasdecisiones de compra de forma emocional y slo despus de

haberlo hecho, las justificamos de manera racional. sta y que las emociones son la puerta de acceso a lamemoria, son las principales conclusiones en el campo de estudio del comportamiento de los consumidores.

Acostumbradas a ello durante dcadas, muchas empresas siguen intentando comunicar sus productos yservicios de modo exclusivamente racional sin conseguir llegar al corazn de sus potenciales clientes. En estas

circunstancias es crucial comprender el funcionamiento bsico en la toma de decisiones de compra porquesolamente aquellos que lo logren hacer, incrementarn de forma sustancial sus resultados comerciales.

Contenidos

- Emociones y sentimientos: qu son y cmo despertar la qumica de tus consumidores.

- Tcnicas psicolgicas para llegar al corazn de tus clientes.

-

Ejercicio prctico: conocer qu piensan y sienten tus clientes sobre tus productos y servicios.

- Sesgos cognitivos: como los atajos del cerebro te ayudan a vender ms.

- Ejercicio personalizado: diseo funcional de la experiencia de cliente con tu empresa y tucompetencia.

A lo largo de la sesin compartiremos conocimientos, experiencias y ejercicios personalizados.

Beneficios

! Conocers las claves reales de compra de tus potenciales clientes. Desarrollars una estrategia de

ventas emocional. Crears mensajes persuasivos e implementars acciones comerciales ms

eficaces. Comprenders los patrones generales que subyacen en el comportamiento de tus

potenciales clientes. Descubrirs herramientas tiles para conocer mejor a tus clientes.

Conseguirs una mayor lealtad, fidelizacin y recomendaciones por parte de tus los

consumidores. Incrementars drsticamente el xito de tus acciones comerciales.


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Sesin 4

Juan Jos Romero Crusat [Suma Importancia]

Hay dos maneras de vender; la ms frecuente consiste en salir a visitarclientes llevando un argumentario comercial y ver qu sucede en el da a

da. La otra consiste en realizar una cuidada planificacin de toda laestrategia, comenzando por calcular las cifras precisas que tenemos que

lograr (el fin en la mente, que deca Steve Covey), preparar una cartera de clientes ad hoc, ensayar unargumentario adecuado para cada tipologa genrica de cliente, programar una frecuencia de visita adecuada y

especificar un seguimiento idneo de los resultados. Cul crees que da mejores resultados? Cul es la queaplicas t?

Contenidos

- Cunto. Cmo calculo las ventas que debo lograr?

-

A quin. Anlisis de clientes: la importancia de vigilar el mnimo detalle

- Cmo. Herramientas de comunicacin comercial segn el perfil del cliente

- Qu. Creacin de mensajes cautivadores

- Cundo. Cronograma de actuaciones.

Beneficios

! Aprenders a trabajar con previsiones precisas de ventas. Ejecutars acciones comerciales

perfectamente meditadas y planteadas. Tendrs siempre bajo control todo el proceso de

comunicacin. Logrars resultados mucho ms precisos y gratificantes. Podrs tomar decisiones de

correccin antes de que sea demasiado tarde. Aprenders a ser proactivo, y no reactivo.


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Sesin 5

Anna Olaya [Estmulo Coaching]

Tomar conciencia de la importancia que tiene la planificacin y la

preparacin para que alcanzar tus objetivos de ventas.

Contenidos

- La preparacin, la clave del xito

- Cmo planificar mi agenda

- Cmo construir mensajes que despierten el inters de tu interlocutor y compre tu entrevista.

-

Los elementos que facilitan la comunicacin telefnica.

- Tcnicas para superar filtros y tratar objeciones.

- Ejercicio prctico

Beneficios

! Te desvelaremos las claves para cerrar una entrevista por telfono y duplicar tu ratio de

efectividad en tiempo record.


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Sesin 6

Roberto Prez Marijun y Juan Jos Romero Crusat [SumaImportancia]

El presupuesto es un documento de capital importancia para la venta,puesto que en base a su contenido se toma una decisin u otra. Por

qu las empresas no le prestan la atencin que se merece? Por qu siempre creemos que el cliente decide enbase al precio? Un simple cambio de mentalidad y unas pequeas mejoras en la confeccin del documento

pueden suponer aumentar significativamente el nmero de acuerdos cerrados. Precisamente de eso tratar este

mdulo, de explicar qu mejorar podemos incorporar para lograr no ser descartados por precio y lograr que losclientes acepten nuestras propuestas.

Contenidos

-

Precio, calidad o servicio

- Errores ms frecuentes en la confeccin de un presupuesto

- Consecuencia de pensar que debemos ajustar los precios

- Elementos emocionales

- Aspecto esttico del presupuesto

- Importancia del valor diferencial

Beneficios

! Entenders en base a qu criterios toman decisiones los clientes. Aprenders a dotar de contenido

alineado con los intereses del consumidor. Sabrs cmo darle un aspecto esttico atractivo que

capte la atencin y el inters. Aprenders a incorporar herramientas que apelen a las emociones.

Logrars generar documentos que te diferencien de tus competidores.


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Sesin 7

Anna Olaya [Estmulo Coaching]

An nos encontramos con comerciales que no paran de hablardurante las entrevistas con clientes, como si no hubiesen entendido

que es mucho ms importante escuchar, pero sobre todo, hacer las

preguntas adecuadas para que los potenciales clientes nos cuenten lo

que necesitamos saber.

Contenidos

- Cmo detectar los problemas/necesidades del cliente, sin dar por supuesto

- Tipos de preguntas en funcin de la intencionalidad

- Introduccin Tcnica SPIN, posiblemente una de las tcnicas ms efectivas que existen y que utilizanlos vendedores de xito.

-

Cmo preparar tus propias preguntas SPIN.

- Ejercicio prctico.

Beneficios

! Aprenders a desarrollar preguntas de alto impacto que te ayudarn a conseguir ms ventas con

menos esfuerzo.


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Sesin 8

Juan J. Alonso Gestoso [Fields Go]

Los relatos son una poderosa y eficaz herramienta de venta. Por unlado, nos permiten conectar emocional y racionalmente con nuestros

prospectos, as como persuadirlos como ningn otro recurso

comunicativo. Por el otro, facilita la retencin y distincin de nuestra

propuesta de valor en un entorno, el actual, en el que los clientes

estn saturados de informacin. La London Business School descubri que las personas retenemos el 70% de

la informacin comunicada a travs de un relato y tan slo el 5% que nos llega, por ejemplo, mediante

estadsticas. Los vendedores ms avezados hace ya tiempo que descubrieron el potencial de los relatos y

cuentan con un inventario al que sacar partido en los momentos ms adecuados. Descubre en este seminario

cmo se puede beneficiar tu empresa de esta sencilla y potente herramienta de venta.

Contenidos

- El storytelling corporativo y comercial: beneficios y ventajas de su uso

- Cmo construir, estructurar y contar un relato comercial eficaz: puntos bsicos

- Los errores ms comunes al utilizar los relatos en la venta

- Cmo identificar en la empresa relatos, ancdotas y/o metforas que funcionen en la venta

- Ejercicio: una oportunidad para poner en prctica las tcnicas expuestas y nuestras habilidades paracontar relatos.

Beneficios

! Comprenders el uso del storytelling en la venta y en los negocios. Aprenders a construir,

estructurar y contar de manera eficaz relatos comerciales. Evitars los errores ms comunes en

el uso de los relatos como recurso comunicativo y persuasivo. Identificars reas para la

creacin de relatos que funcionen en la venta. Entenders la importancia de contar en sus

empresas con un inventario de relatos comerciales. Pondrs en prctica las tcnicas expuestas.

Aprovechars el feedback del facilitador y de los compaeros.


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Sesin 9

Pedro Rodrguez [Ocano consultores]

La manera de vender ha cambiado y por extensin una de las

habilidades ms empleadas en ella, la negociacin, tambin lo ha

hecho. Hace aos los buenos negociadores eran aquellas personas

percibidas como firmes en sus objetivos y duras en las formas. Hoy un buen negociador es aquel profesional

que potencia distintas habilidades que le permiten relacionarse de manera satisfactoria con los dems y alcanzar

acuerdos mutuamente beneficiosos. En esta sesin definirs tu estilo negociador, descubrirs y potenciars tus

habilidades y establecers una metodologa de trabajo que te permitir sacar el mximo partido a tus procesos

de negociacin.

Contenidos

- Negociar es Vender? Objetivo del proceso negociador.

-

Cmo negocias hoy? El punto de partida para mejorar.

- Qu tipos de negociadores conoces? En busca del negociador perfecto.

- Te preparas para negociar? Importancia de esta fase del proceso.

- Qu hacer para preparar la negociacin? Herramientas eficaces.

- Negocias siempre igual? Negociacin situacional.

- Qu estilo predomina en ti? Conocerte es importante.

- Qu comportamientos facilitan la negociacin? Potenciando el beneficio mutuo

Beneficios

! Facilitar tu autoconocimiento como negociador. Mejorar tus habilidades de comunicacin y

relacin. Potenciar la proactividad y la creatividad ante la negociacin. Descubrir distintos estilos de

negociacin. Establecer una metodologa para generar negociaciones exitosas.


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FORMADORES

PEDRO RODRGUEZ OCANO CONSULTORES

Las sesiones Actitudes clave para la venta y Negociaciones eficaces han sido diseadas y sernimpartidas por Pedro Rodrguez, Consultor y Entrenador especializado en las reas de Mercadotecniay Habilidades Directivas. Pedro es diplomado en Magisterio en la especialidad de Educacin Infantilpor la Universidade de Vigo, Master en Direccin Comercial y Marketing por la Escuela de NegociosCaixanova y ha recibido amplia formacin en el rea de habilidades directivas: coaching, negociacin,

gestin de equipos, etc. Tras siete aos como responsable del rea comercial de una consultora deformacin de mbito nacional en la actualidad desarrolla su actividad como Gerente en OCANOConsultores. Ha participado en el diseo y ejecucin de diversos proyectos formativos orientados a

PYMES gallegas y ha entrenado a ms de 1.000 trabajadores y empresarios de distintos sectores:comercio, automocin, hostelera, construccin, formacin o publicidad.

VANESA CAMPOS BASTOS FIELDS GO

Desde la direccin de proyectos de FieldsGO! Vanesa tiene una misin: "Me apasionan las ventas yquiero dignificar la carrera comercial, muy masacrada en los ltimos tiempos. No todo el mundo sirve

para este trabajo!..."Tiene estudios de derecho pero lleva dedicndose a la venta desde que comenz su carrera

profesional. Experta en la direccin de equipos de comerciales, inicialmente trabaj para INGNationale-Nederlanden, con posteridad tuvo la oportunidad de trabajar en el sector inmobiliario comogerente, y en la actualidad es la directora comercial de Finisterrae Import & Export, empresa dedicadaa la importacin de producto congelado, adems de ser Socia y Directora de Proyectos de FieldsGO!

ROBERTO PREZ MARIJUN SUMA IMPORTANCIA

De Roberto y su trayectoria no es fcil un pequeo extracto. No hay ms que decir que al buscar"Roberto Prez Marijun" en google se encuentran ms de 40.000 resultados en los que bucear.

Roberto es un ejemplo de reinvencin profesional; comenz su carrera en la multinacional alimentariaCampofro y a finales de los 90 (como le gusta decir, a algunos se les aparecen los santos, a m se me

apareci internet) dio un giro de 180 grados incorporndose como socio a una de las primerasagencias de comunicacin especializadas en internet de Espaa: Visual Publinet, fundada en 1996. Su

extensa formacin en el rea del marketing y su pasin por el comportamiento humano (no en vano legusta destacar su paso por el instituto Dale Carnegie, el ms importante del mundo en relaciones

humanas) hizo que pronto se interesarse por la emergente disciplina del neuromarketing, aplicndolaen centenares de proyectos como consultor web.

Especializado en el rea de Marketing - ventas y con una fuerte vocacin didctica, Roberto comenzhace aos a participar en ponencias y conferencias; en la actualidad imparte formacin en

universidades y escuelas de negocios de Espaa y Latinoamrica sobre Neuromarketing y cmo latecnologa y el conocimiento cientfico puede ayudar a las empresas a ser ms giles y competitivas.Su xito en la comunicacin se explica por la capacidad para hacer sencillos de entender conceptos

complejos, buscando siempre la utilidad para quien le escucha; todo esto le ha llevado a participar ennumerosos programas de radio a nivel nacional, grabar episodios de televisin sobre el mundo deinternet, colaborar en todo tipo de medios de comunicacin escritos, y participar con ponencias y

conferencias en congresos y eventos de carcter internacional.Actualmente es socio fundador de Suma Importancia, un proyecto en colaboracin con Juan Jos

Romero Crusat (@silosenovendo) que apuesta claramente por la transferencia de conocimiento,orientada a integrar las empresas en el nuevo entorno estructural en el que estamos inmersos, que

requerir de profesionales que ayuden a las organizaciones y a las personas a encontrar nuevos


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caminos y a desarrollar habilidades que les permitan aportar valor en el marco empresarial y denegocios que se avecina.

JUAN JOS ROMERO CRUSAT SUMA IMPORTANCIA

Juan Jos Romero Crusat es licenciado en Administracin y direccin de empresas y master en

direccin de equipos comerciales por ESIC. Durante 15 aos desarroll su carrera profesional dentrode los departamentos de marketing-ventas de importantes multinacionales del sector farmacutico, enatesorando 2 premios nacionales de ventas. En la actualidad es socio fundador de la consultora Suma

Importancia.

ANNA OLAYA ESTMULO COACHING

La primera vez que o hablar de Coaching fue a finales del ao 1999, cuando el Director General de lamultinacional de transporte en la que me encontraba trabajando como tcnico de formacin para el

rea de Ventas, en aquellos momentos DHL Internacional Espaa, present al Dpto. de Formacinuna demanda con un objetivo concreto: desarrollar un programa de Coaching para mejorar el

rendimiento de la fuerza de ventas. Sin duda l tena muy claro lo que esperaba de ese proyecto. Peroquin saba exactamente lo que era Coaching en el ao 1999 en Espaa? Yo, no.

Fue un periodo muy intenso e interesante. Durante 6 meses recogimos informacin, diseamos lasherramientas adecuadas, desarrollamos la metodologa necesaria y recibimos la formacin oportunapara implementar esta metodologa totalmente novedosa a los canales de venta telefnico y relacional,

250 vendedores de toda Espaa con perfiles muy diversos.Particip en proyectos internacionales con el objetivo de intercambiar experiencias, recib formacin

de coaches especializados en este rea y dediqu mi tiempo a la bsqueda y lectura sobre estaherramienta de cambio tan potente que sin duda es el Coaching.

Me equivoqu muchas veces y aprend de mis propios errores, pero el aprendizaje que adquir en cadauno de los ms de 250 procesos de Coaching individuales a vendedores que he acompaado durantems de 4.000 horas, ha sido una de las experiencias ms enriquecedoras que he tenido como persona

y profesional que me siento de RRHH.En mi etapa de DHL ocup la Direccin de Equipos Comerciales (10 aos) y fui Tcnico de

Formacin y Coach especializado en Ventas (7 aos). De mi experiencia en los 2 puestos he podidocomprobar que el ser humano tiene un potencial increble por desarrollar y que, en muchos casos, tan

solo es necesario el Estmulo adecuado para conseguir que aflore, pasar a la accin y obtenerresultados sorprendentes.

En Diciembre del 2008, cuando me plante mi futuro profesional, lo tuve muy claro: la vida me habrindado la oportunidad de desarrollar las habilidades y competencias como profesional del Coaching

y ha llegado el momento de hacerlo, especializndome y focalizndome, donde puedo realmenteaportar un valor a empresas que creen en el talento humano y estn buscando una mejora en el

rendimiento de sus equipos de ventas: Formador y Coach experto en equipos comerciales.

JUAN J ALONSO GESTOSO FIELDS GO

Juan J. Alonso Gestoso, consultor especializado en Comunicacin, Ventas y Habilidades Directivas.Ha desarrollado su experiencia profesional en diversas organizaciones de Espaa, los Estados Unidos

y Amrica Latina. MBA y MA in Telecommunications por la Southern Illinois University. Licenciado

en Ciencias de la Informacin por la Universidad Complutense.

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