Contenidos - Web viewAplicar todos estos servicios al proyecto explicando cada una de las etapas...
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SECUENCIA DIDÁCTICA 1 NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Estrategias de Venta CUATRIMESTRE: TERCERO UNIDAD TEMÁTICA: PLAN DE TRABAJO DE VENTAS OBJETIVO: El alumno será capaz de desarrollar un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta, para la satisfacción del cliente. HORARIO DE CLASES: TAREA INTEGRADORA QUE CONTRIBUYE A LA TAREA INTEGRADORA FINAL: Estrategias efectivas de venta No. DE CLASES: 5 CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y SU RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Las practicas efectivas que les permitan planificar su actividad dentro del área de ventas de una empresa así como la selección del mejor tipo de ventas de acuerdo a sus necesidades y las de su organización. CONCEPTOS SUBSIDIARIOS: Cronogramas, Áreas de oportunidad, hojas de trabajo, tipo de venta. VALORES Y ACTITUDES: Sistemático, Proactivo, Analítico, Organizado, trabajo en equipo, liderazgo y Empático. NOMBRE DEL DOCENTE: Lic. Manuel Guillermo Méndez Merino E-MAIL: [email protected] [email protected] WEB PERSONAL: https://mgmuth.wordpress.com/ ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y PRODUCTOS F A S E D E A P E Actividad 1. Presentación personal frente a grupo. Se dará a conocer el contenido del curso, la carga temática, los días y horas de clase, así como las fechas tentativas de las evaluaciones Asignación de criterios y procedimientos que regirán el curso. De igual forma se establecerán los procedimientos de las evaluaciones por unidad y de qué forma se calificará el trabajo integrador final. Actividad 2. (extra clase y permanente) Elaborar un glosario con los términos técnicos correspondientes al área y de acuerdo al avance que vayan teniendo en las materias especializadas; además de incluir la definición deberán escribir una frase en la que hagan uso del término. Incluirlo en la carpeta. Actividad 1. Participación Tiempo estimado: 2 Hrs. Materiales: Ninguno. Actividad 2: Producto: Glosario. Trabajo Final, con el siguiente formato: A computadora Hojas blancas tamaño carta Letra arial 12 Interlineado sencillo Texto justificado Márgenes izquierdo 3cm., derecho, superior e inferior 1
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SECUENCIA DIDÁCTICA 1
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Estrategias de VentaCUATRIMESTRE: TERCEROUNIDAD TEMÁTICA: PLAN DE TRABAJO DE VENTASOBJETIVO: El alumno será capaz de desarrollar un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta, para la satisfacción del cliente.HORARIO DE CLASES:TAREA INTEGRADORA QUE CONTRIBUYE A LA TAREA INTEGRADORA FINAL:Estrategias efectivas de venta
No. DE CLASES: 5
CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y SU RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Las practicas efectivas que les permitan planificar su actividad dentro del área de ventas de una empresa así como la selección del mejor tipo de ventas de acuerdo a sus necesidades y las de su organización.CONCEPTOS SUBSIDIARIOS: Cronogramas, Áreas de oportunidad, hojas de trabajo, tipo de venta.VALORES Y ACTITUDES: Sistemático, Proactivo, Analítico, Organizado, trabajo en equipo, liderazgo y Empático.NOMBRE DEL DOCENTE: Lic. Manuel Guillermo Méndez MerinoE-MAIL: [email protected] [email protected] PERSONAL: https://mgmuth.wordpress.com/
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y
PRODUCTOS
FASE
DE
APERTURA
Actividad 1. Presentación personal frente a grupo.Se dará a conocer el contenido del curso, la carga temática, los días y horas de clase, así como las fechas tentativas de las evaluacionesAsignación de criterios y procedimientos que regirán el curso.De igual forma se establecerán los procedimientos de las evaluaciones por unidad y de qué forma se calificará el trabajo integrador final.
Actividad 2. (extra clase y permanente) Elaborar un glosario con los términos técnicos correspondientes al área y de acuerdo al avance que vayan teniendo en las materias especializadas; además de incluir la definición deberán escribir una frase en la que hagan uso del término. Incluirlo en la carpeta.
Actividad 1.ParticipaciónTiempo estimado: 2 Hrs.Materiales: Ninguno.
Actividad 2:Producto: Glosario.Trabajo Final, con el siguiente formato:
A computadora Hojas blancas tamaño carta Letra arial 12 Interlineado sencillo Texto justificado Márgenes izquierdo 3cm.,
derecho, superior e inferior 2.5
Con portada que incluya el nombre de: Glosario de Mercadotecnia
Ordenado alfabéticamente Usar señalador de letra Bibliografía Incluir en la carpeta
Fecha de entrega: Pendiente
Tiempo Estimado: No aplica
Actividad 3.
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Actividad 3. Investigación sobre administración de tiempoLos alumnos realizaran una investigación sobre las mejores herramientas que le permiten administrar su tiempo de forma eficiente
Actividad 4 Cualidades del vendedorInvestigación sobre las características básicas a cumplir por un vendedor.
Producto: Reporte de investigación y comentarios al respecto.
Actividad 4Reporte de investigación.
FASE
DE
DESARROLLO
Actividad 5. Imagen profesionalLos alumnos redactaran un ensayo sobre la importancia de una imagen ad hoc con las necesidades de su empresa, y lo ejemplificaran mediante hechos en la vida real apoyados con material como fotografías, videos, diapositivas, etc.
Actividad 6. Itinerarios y planes de trabajo y ejecución.Los alumnos diseñaran un itinerario de actividades, planes de trabajo y ejecución dentro de su empresa asignando los tiempos, responsables, actividades a realizar y posibles resultados.
Actividad 5.Ensayo y ejemplos que serán entregados en clase.
Actividad 6.Reporte de itinerario por equipo y se calificara el nivel de planeación y cobertura del plan.
FA
Actividad 7 Tipos de ventaLos equipos deberán proponer planes de venta tomando como base todos y cada uno de los tipos mencionados en clase, explicar su funcionamiento, proyectar y justificar los posibles resultados de aplicar cada estrategia.
Actividad 7:Reporte de itinerario por equipo y se calificara el nivel de planeación y cobertura del plan.
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SE
DE
C IE R R E
Actividad 8.PLAN DE TRABAJO DE VENTAS (Eva. 1)Los equipos realizaran el concentrado del plan de trabajo de ventas donde incluirán todos los datos revisados durante la unidad, seleccionaran los indicados para su proyecto, los desarrollaran y los presentaran en clase justificando cada uno de los puntos contenidos dentro del avance de proyecto.
Actividad 8Avance del proyecto donde se incluirán los puntos del plan de trabajo de ventas por empresa, entregado por escrito el día de la exposición donde se evaluaran además, presentación, contenido y justificación valida de los puntos expuestos.
EVALUACIÓN DE LA TAREA INTEGRADORA POR UNIDADEvaluación conceptual Evaluación procedimental Evaluación actitudinal Planeación y
trabajo diario Racionalización
del trabajo. Métodos de
trabajo. Tipos de ventas.
Reporte por escrito de los puntos que debe incluir el plan de trabajo de ventas aplicadas a su proyecto, la exposición de dicho reporte y justificación de la planeación.
Participación activa de los integrantes del equipo de trabajo durante la unidad, en actividades en clase, armado del avance de proyecto y exposición en clase.
SECUENCIA DIDÁCTICA 2
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NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Estrategia de ventasCUATRIMESTRE: TERCEROUNIDAD TEMÁTICA: ProspectaciónOBJETIVO: El alumno será capaz de seleccionar prospectos, a partir de los métodos y sistemas de prospectación para orientar las ventas.HORARIO DE CLASES:TAREA INTEGRADORA QUE CONTRIBUYE A LA TAREA INTEGRADORA FINAL:Estrategias efectivas de venta
No. DE CLASES:
CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y SU RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: El alumno conocerá la diferencia entre prospecto y cliente, las condicionantes para la prospectación, clases de prospecto y los métodos y sistemas de prospectación.CONCEPTOS SUBSIDIARIOS: Sistemático, Organizado, Analítico, Liderazgo, Trabajo en equipo.VALORES Y ACTITUDES: Respeto, Tolerancia, Empatía, Responsabilidad, Analítico, Sistemático, Organizado.NOMBRE DEL DOCENTE: Lic. Manuel Guillermo Méndez MerinoE-MAIL: [email protected] [email protected] PERSONAL: https://mgmuth.wordpress.com/
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y
PRODUCTOS
FASE
DE
APERTURA
Actividad 1. Investigación sobre el concepto de Prospectación Actividad 1.Investigación por equipos realizado en computadora, impreso y entregado en clase.
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FASE
DE
DESARROLLO
Actividad 2. Ensayo sobre la diferencia entre Prospecto y Cliente donde el alumno en al menos una cuartilla y de acuerdo a los conceptos revisados diferenciará ambos conceptos.
Actividad 3.Parte 1 Detectar las Condiciones y características de los Prospectos en su proyectoParte 2 Investigar las clases de los prospectos para identificar la clasificación aplicada en su respectivo proyecto.
Actividad 2:Producto: Reporte por escrito y participación de lo comentado en clase.
Actividad 3:Producto: Reporte por escrito y participación de lo comentado en clase.
FASE
DE
C IE R
Actividad 4 Explicar los conceptos específicos de prospectación: Interna Directa A través de la promoción De directorios De la prensa
Actividad 5 Evaluación correspondiente a la segunda unidad Elaborar un plan de prospectación donde se incluyan las
características y clasificación de los prospectos justificando el método de selección de los prospectos.
Actividad 4Producto: Reporte por equipos donde incluirán la explicación y ejemplos de cada uno de los tipos de prospectación..
Actividad 5Producto: Reporte de producto identificando los elementos estudiados a lo largo de la unidad.
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R E
EVALUACIÓN DE LA TAREA INTEGRADORA POR UNIDADEvaluación conceptual Evaluación procedimental Evaluación actitudinal
El alumno entregará un documento que contenga:
1.- Las características del prospecto.
2.- El método de prospectación seleccionado.
1. Distinguir los conceptos de prospecto, cliente y prospectación.
2. Comprender métodos y sistemas de prospectación.
Durante la actividad de cierre los alumnos desarrollarán sus capacidades de:
Analítico Proactivo Liderazgo
SECUENCIA DIDÁCTICA 3
6
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Estrategias de VentasCUATRIMESTRE: TerceroUNIDAD TEMÁTICA: Técnicas de VentaOBJETIVO: El alumno será capaz de seleccionar las técnicas de venta, de acuerdo al producto y al cliente, para el cierre de la negociación.HORARIO DE CLASES:TAREA INTEGRADORA QUE CONTRIBUYE A LA TAREA INTEGRADORA FINAL:Estrategias Efectivas de Ventas
No. DE CLASES: 8
CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y SU RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Método de ventas, AIDA, PRAINCIDERECICONCEPTOS SUBSIDIARIOS: Matriz al Estilo Social, Sistemático, Organizado, Analítico, Liderazgo, Trabajo en equipo.VALORES Y ACTITUDES: Respeto, Tolerancia, Empatía, Responsabilidad, Analítico, Sistemático.NOMBRE DEL DOCENTE: Lic. Manuel Guillermo Méndez MerinoE-MAIL: [email protected] [email protected] PERSONAL: https://mgmuth.wordpress.com/
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y
PRODUCTOS
FASE
DE
APERTURA
Actividad 1. Investigar el método AIDA Atención Interés Deseo Acción
Y relacionarlo con el modelo de proceso de motivación incluido en las presentaciones del curso de Estudio del Consumidor.
Actividad 2. Investigación del método PRAINCODERECI
Presentación Atención Interés Convicción Deseo Resolución (manejo de objeciones) Cierre.
Y relacionarlo del mismo modo que en la actividad anterior con el modelo de proceso de motivación incluido en las presentaciones del curso de Estudio del Consumidor.
Actividad 1.Reporte escrito por equipo y en el apartado de la relación con modelo los integrantes Incluirán un breve comentario a título personal.Todo se incluirá en un mismo trabajo entregado en clase.
Actividad 2.Reporte escrito por equipo y en el apartado de la relación con modelo los integrantes Incluirán un breve comentario a título personal.Todo se incluirá en un mismo trabajo entregado en clase.
Actividad 3 Investigación sobre la Matriz al Estilo SocialExplicar las dimensiones de los estilos sociales (asertividad y sensibilidad), categorías de estilos sociales (conductores, expresivos, afables y analíticos).Esto se relacionara con el análisis VALS incluido en una de las
Actividad 3Reporte escrito por equipo y en el apartado de la relación con modelo los integrantes Incluirán un breve comentario a título personal.Todo se incluirá en un mismo trabajo
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FASE
DE
DESARROLLO
presentaciones del curso de Estudio del Consumidor
Actividad 4. Generar un plan de ventas basado en el método AIDA
Actividad 5. Generar un plan de ventas basado en el método PRAINCODERECI.
Actividad 6 Generar un plan de ventas basado en el método de Matriz al Estilo Social
entregado en clase.
Actividad 4.Reporte de Plan de ventas AIDA iniciado en clase y culminado para entrega en la siguiente clase.
Actividad 5.Reporte de Plan de ventas PRAINCODERECI iniciado en clase y culminado para entrega en la siguiente clase.
Actividad 6:Reporte de Plan de ventas Matriz al Estilo Social iniciado en clase y culminado para entrega en la siguiente clase..
FASE
DE
C IE R R E
Actividad 7 Evaluación de la Tercera UnidadCada equipo de proyecto presentará un reporte de resultados con base a la simulación de una venta exitosa que contenga:
Desarrollo de la técnica AIDA Desarrollo de la técnica PRAINCODERECI Estilos de comunicación aplicados Manejo de Objeciones
Actividad 7Producto: Reporte por equipos por escrito de los ejemplos mencionados aplicados ya en su proyecto.
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EVALUACIÓN DE LA TAREA INTEGRADORA POR UNIDADEvaluación conceptual Evaluación procedimental Evaluación actitudinal
El alumno presentará un reporte de resultados con base a la simulación de una venta exitosa que contenga:
Desarrollo de la técnica AIDA Desarrollo de la técnica PRAINCODERECIEstilos de comunicación aplicadosManejo de Objeciones
- El alumno deberá mostrar la capacidad de comprender los procedimientos para generar estrategias de ventas efectivas de acuerdo a distintas herramientas que le permita dar certidumbre al proyecto.
Durante la secuencia final los alumnos desarrollarán sus capacidades de
Sistemático Analítico
OrganizadoProactivo
Liderazgo Trabajo en equipo Limpio.
SECUENCIA DIDÁCTICA 4
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Estrategias de Ventas
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CUATRIMESTRE: TerceroUNIDAD TEMÁTICA: Servicio PosventaOBJETIVO: El alumno será capaz de diseñar estrategias de servicio al cliente, mediante un programa de posventa considerando la calidad, los servicios durante la venta, la posventa, la medición de la satisfacción del cliente y la ética para un mejor desempeño de las ventas en la empresa.HORARIO DE CLASES: Miércoles, Jueves, Viernes.TAREA INTEGRADORA QUE CONTRIBUYE A LA TAREA INTEGRADORA FINAL:Estrategias Efectivas de Ventas
No. DE CLASES: 8
CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y SU RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: La calidad del servicio en el vendedor, Servicios durante la venta, La ética en las ventasCONCEPTOS SUBSIDIARIOS: Servicio, Espíritu de Servicio, Finalidad del servicioVALORES Y ACTITUDES: Respeto, Tolerancia, Empatía, Responsabilidad, Analítico, Sistemático.NOMBRE DEL DOCENTE: Lic. Manuel Guillermo Méndez MerinoE-MAIL: [email protected] [email protected] PERSONAL: https://mgmuth.wordpress.com/
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y
PRODUCTOS
FASE
DE
APERTURA
Actividad 1. Investigar los conceptos: Servicio Espíritu de servicio Finalidad del servicio Tipos de servicio al cliente (Tangibles e Intangibles)
Actividad 2. Diseño de mejoras en el servicioLos integrantes de los proyectos deberán proponer un diseño de mejoras en los servicios que su empresa prestara, a partir de una simulación de posibles casos que se presenten durante su actividad de ventas y justificarán el porqué de esa determinación.
Actividad 1.Reporte escrito por escrito y posteriormente cada alumno dará una breve explicación de cada elemento integrando todo en un mismo concentrado que se entregará en clase.
Actividad 2.Reporte escrito por equipo donde presentaran propuestas de mejoras al servicio y su justificación.
Actividad 3 Describir los siguientes servicios: Preventa Venta Posventa Medición de satisfacción CONSTUMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Actividad 3Reporte escrito individual definiendo y posteriormente explicando cada uno de los puntos.
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FASE
DE
DESARROLLO
Actividad 4. Aplicar todos estos servicios al proyecto explicando cada una de las etapas de los servicios y las herramientas de los que se apoyara para llevarse a cabo.
Actividad 5. Investigación sobre ética en las ventasDistinguir los tipos de leyes y reglamentos gubernamentales, políticas de la organización y consideraciones de la ética aplicados al proyecto.
Actividad 4.Reporte de aplicación de los servicios y herramientas aplicadas al proyecto entregando uno por equipo.
Actividad 5.Reporte de investigación sobre ética y aplicar las normas que van a regir en este punto al proyecto.
FASE
DE
C IE R R E
Actividad 6 Justificación de los estilos de comunicación que serán ocupados para el proyecto de acuerdo a los hábitos de venta adaptativa.
Actividad 7 Evaluación de la Tercera UnidadManual de Servicio al ClienteDe los elementos investigados y analizados en esta unidad, cada equipo realizara un manual donde explicara todos los elementos aplicados en su empresa, la misión y visión del manual, estrategias de mejoras en el servicio, descripción de los servicios de la empresa, método de seguimiento al cliente y código de ética del departamento de ventas.
Actividad 6Justificación por escrito de los estilos de comunicación aplicados al proyecto por equipo.
Actividad 7Producto: Reporte por equipos por escrito de los ejemplos mencionados aplicados ya en su proyecto.
EVALUACIÓN DE LA TAREA INTEGRADORA POR UNIDAD
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Evaluación conceptual Evaluación procedimental Evaluación actitudinalEl alumno presentara un informe que incluya:1. Estrategias de mejora en el
servicio al cliente.2. Programa de atención y
seguimiento al cliente.3. Diálogo de venta.
1. Reconocer los elementos de la calidad en el servicio.
2. Reconocer los servicios de preventa, venta y posventa.
3. Comprender el uso de Software CRM para el servicio y atención al cliente.
4. Diferenciar los tipos de leyes y reglamentos.
5. Ejemplificar una estrategia de servicio posventa.
Durante la secuencia final los alumnos desarrollarán sus capacidades de
Sistemático Analítico
OrganizadoProactivo
Liderazgo Trabajo en equipo Limpio.
Bibliografía:
Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial
Mercado I. C.
(2000) Dirección y técnicas de ventas.
Madrid. España. ESIC
Ruano A. (2008) Venta profesional Madrid. España. Ediciones Deusto S.
Bandler R. y La Valle J.
(2003) Ingeniería de la persuasión: venta y negocios; lenguaje y comportamiento
D.F. México. Ed. Khaos.
Homs Q. R. (2003) El poder de la negociación en la venta
D.F. México. McGraw-Hill Interamericana
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