Cómo neutralizar al negociador sucio
-
Upload
juan-avila -
Category
Education
-
view
346 -
download
2
Transcript of Cómo neutralizar al negociador sucio
![Page 1: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/1.jpg)
Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) Diplomado en Negociación Estratégica
Cómo contrarrestar al negociador sucio e inducirlo a una
negociación basada en intereses
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 2: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/2.jpg)
La negociación basada en intereses
Cooperativa
Competiti
va
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 3: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/3.jpg)
La negociación basada en posiciones e intereses
POSICIONESProduce acuerdos:
• Insensatos• Ineficiente
s• Destruye
relaciones
INTERESESProduce acuerdos:
• Sentatos• Eficientes• Construye
relaciones
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 4: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/4.jpg)
El Método de Negociación de Harvard
Personas
Intereses
Opciones
Criterios
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 5: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/5.jpg)
El negociador sucio
Artimañas
Engaño deliberado
Guerra sicológica
Presión desde las posiciones
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 6: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/6.jpg)
El negociador sucio
El engaño deliberado:
Información falsa Autoridad ambigua Intensiones dudosas Reticencia
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 7: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/7.jpg)
El negociador sucio
Guerra sicológica:
Situaciones de tensión Ataques personales El bueno y el malo Amenazas
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 8: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/8.jpg)
El negociador sucio
Tácticas de presión desde las posiciones:
Negativa a negociar Las exigencias exageradas Las exigencias crecientes Las tácticas de atrincheramiento El socio inconmovible Las demoras premeditadas Tómelo o déjelo
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 9: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/9.jpg)
El perfil del negociador venezolano
Emocional Busca el éxito con muy poco esfuerzo
Improvisado Regateador Se siente cómodo trabajando en grupo
Autoritario, controlador y centralizador
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 10: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/10.jpg)
El perfil del negociador venezolano
Emocional
•Ataques personales
•Amenazas
•Negativa a negociar
Éxito a
toda cost
a
•Información falsa
•Situaciones de tensión
•Exigencias exagerada
Improvisado
•Autoridad ambigua
•Intenciones dudosas
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 11: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/11.jpg)
El perfil del negociador venezolano
Regateador
•Exigencias exageradas
Trabajo en
equipo
•Situaciones de tensión
•El bueno y el malo
Autoritario
•Amenazas
•Negativa a negociar
•¡Tómelo o déjelo!
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 12: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/12.jpg)
Neutralice al negociador sucio
INTERESES
No ataque su posición
No defienda sus propias
ideasDesvíe el
ataque hacia el problema
Haga un una pregunta
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 13: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/13.jpg)
Neutralice al negociador sucio
Reglas de oro: 1. Reconozca la artimaña y hágala
explícita2. Vuelva sobre los intereses
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 14: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/14.jpg)
Neutralice al negociador sucio
En
gañ
o d
elib
era
do
•Legitime su duda
•Verifique la información
Información falsa o
reticente
•Verificar su poder de decisión
•Solicitar la incorporación de quien toma las decisiones y replantear acuerdos
Autoridad ambigua
•Pida garantías
Intenciones dudosas
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 15: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/15.jpg)
Neutralice al negociador sucio
Gu
err
a s
icoló
gic
a
•Exija el paralelismo
Situaciones de tensión
•Redireccionelo hacia el mérito del asunto
Ataques personales y amenazas
•Trátelos como iguales
El bueno y el malo
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 16: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/16.jpg)
Neutralice al negociador sucio
Pre
sión
desd
e las
posi
ciones
•Discuta la negativa a negociar
•Genere opciones
Negativa a negociar
•Pídale una justificación de sus posiciones
Exigencias exagerada
s
•Rompa con la negociación y comience de nuevo
Exigencias crecientes
www.vamosanegociar.blogpots.com
![Page 17: Cómo neutralizar al negociador sucio](https://reader038.fdocuments.ec/reader038/viewer/2022110122/55b30b3ebb61eb4c048b4577/html5/thumbnails/17.jpg)
Neutralice al negociador sucio
•Ignore la amenaza
Atrincheramiento y tómelo o
déjelo
•Incorpore al socio inconmovible al proceso de negociación
Socio inconmovible
•Establezca plazos
•Haga ofertas decrecientes
Demoras premeditadas
Pre
sión
desd
e las
posi
ciones
www.vamosanegociar.blogpots.com