Cómo negociar con éxito en otros países paso a paso

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INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 3 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL PASO A PASO ............................................. 4

LA TOMA DE CONTACTO .................................................................................... 5 LA PREPARACIÓN ............................................................................................... 6

Asuntos .................................................................................................. 6 Información sobre la contraparte .......................................................... 7 Delimitación y agrupación de objetivos ................................................. 8 Análisis del poder negociador .............................................................. 10 Planificación estratégica ...................................................................... 14

EL DESARROLLO ............................................................................................... 15

El encuentro ........................................................................................ 15 La posición inicial y primeros debates ................................................ 16 La agenda ............................................................................................ 17 La oferta inicial y primeras propuestas ............................................... 18 El intercambio: ajuste de posiciones ................................................... 20

LA CONCLUSIÓN .............................................................................................. 23

ÍNDICE

CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO EN OTROS PAÍSES PASO A PASO

v

INTRODUCCIÓN


En una negociación internacional se busca llegar a un acuerdo beneficioso para las partes, para ello es necesario seguir una serie de pasos los cuales facilitan este proceso. El tiempo, orden, dedicación y esfuerzo en cada uno de estos pasos varía de acuerdo al tipo de negociación que se esté tratando (operación de compra‐venta, licitación, filial, distribución, etc.), sin embargo lo importante es que el negociador tenga claro en todo momento en qué fase del proceso se encuentra. Hay cuatro etapas importantes dentro del proceso de negociación internacional: i) la toma de contacto, ii) la preparación, iii) el desarrollo y iv) la conclusión.


El objetivo de cualquier proceso negociador es provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de una serie de fases, iniciándose con una primera toma de contacto, siguiendo con la preparación, el desarrollo de la negociación y concluyendo en un acuerdo (o sin acuerdo). Cada fase a su vez se descompone en una serie de subfases o etapas. El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedica a cada una de las fases varían en cada negociación. Incluso el orden no tiene porqué ser siempre estrictamente el mismo. Habrá negociaciones que primero se preparen y luego se proceda a tomar contacto con la contraparte, otras pueden comenzar por un acuerdo alcanzado en una negociación previa y a continuación iniciar un debate o intercambio sobre temas que han quedado pendientes. Lo importante es que el negociador sea consciente de la fase en la que se encuentran las conversaciones dentro del proceso negociador. Cada una de ellas persigue unos objetivos y ayuda a avanzar en el proceso con el fin último de alcanzar un pacto beneficioso para las partes que intervienen. El comportamiento del negociador varía a lo largo del proceso. No es la misma conducta la que se adopta durante el encuentro que, por ejemplo, la que se mantiene durante la etapa de discusiones y propuestas, la de intercambio o la de ajuste de posiciones.

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL PASO A PASO



Las negociaciones internacionales entre empresas, generalmente, comienzan por la toma de contacto con los que previsiblemente serán la contraparte. En función de lo que quiera negociarse se habrá de contactar con fabricantes, agentes, distribuidores, posibles socios para constituir una sociedad mixta, licenciatarios, etc. etc. Pero ¿cómo se ha de realizar esta primera toma de contacto? Los aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales de cada país marcan la pauta de cómo hacerlo. En Norteamérica la llamada o el primer contacto “en frío” es una práctica habitual y aceptada. Para dirigirse a posibles compradores, basta con conseguir un buen listado de nombres y direcciones y tomar contacto sin más. En otros mercados (Asia, América Latina, Países Árabes) será muy importante conseguir una relación de tipo personal antes de empezar cualquier tipo de negociación y la toma de contacto se facilitará si se conoce a alguien del entorno de la persona o el grupo que se quiere contactar. En algunos mercados incluso el regalo ó la gratificación serán práctica habitual para conseguir que alguien consiga para una empresa extranjera el primer contacto. Lógicamente cuando mayor es la necesidad de establecimiento de vínculos sociales, más tiempo llevará la realización de esta primera fase de la negociación.

LA TOMA DE CONTACTO



Otra cuestión importante es llegar a conocer quienes son las personas que deciden dentro de una organización, algo que no siempre resulta sencillo. En ciertos países, cómo en EE.UU., el cargo nos indica quién decide y qué. En este sentido la información es transparente. En otros, donde la autoridad está más ligada al individuo que al cargo resulta difícil desde fuera saber quien tiene autoridad para decidir. Incluso, en ciertos países, como es el caso de China, se utiliza como táctica de negociación, precisamente, el confundir al oponente sobre la posición que ocupa cada componente del equipo negociador, resultando casi imposible llega a saber exactamente quien toma cada una de las decisiones.

Habitualmente, el negociador poco experimentado se inclina a pensar que el éxito de una negociación se basa en cuestiones tales como la capacidad de persuasión, la rapidez de respuesta, las maniobras y movimientos inteligentes, la facilidad de palabra y la elocuencia. Evidentemente todas esas habilidades favorecen a la parte que mejor las aplica, sin embargo la base prioritaria del éxito en una negociación reside en la fase previa al proceso interactivo entre las partes, es decir, la preparación. La mayoría de los directivos de las empresas se inclinan más por la acción que por el análisis y la planificación. Las limitaciones de tiempo y las tareas del día a día tampoco facilitan este tipo de trabajo, para muchos pesado y tedioso. No obstante, la obtención de información relevante sobre la contraparte y el entorno, la delimitación de los asuntos a tratar, los objetivos a alcanzar, la forma en la se va a negociar y los argumentos que se van a exponer sobre la mesa de negociación constituyen parte de un trabajo clave para poder negociar mejor. Esta tarea es, si cabe, aún más importante para negociar en mercados exteriores, donde el desconocimiento y las incertidumbres siempre serán mayores que cuando se negocia en el propio país. A continuación se describen las actividades propias en la preparación de una negociación internacional.



LA PREPARACIÓN

Asuntos: lista de asuntos a tratar En un primer momento se trata de delimitar los temas que se van a tratar durante el proceso de la negociación, tanto los asuntos principales como los colaterales

En una negociación para cerrar un contrato de venta a una cadena de distribución en un mercado exterior habrá que discutir temas clave como el precio, pero también, otras cuestiones objeto de negociación, serán: los plazos y condiciones de entrega, los plazos y condiciones de pago, la divisa, la forma de resolver los conflictos, etc. La lista conviene que sea exhaustiva para prever de antemano cualquier asunto que pueda surgir durante la negociación. Se deben incluir tanto los asuntos que interesa discutir o utilizar en la negociación como aquellos que interesan a la contraparte y que previsiblemente se van a plantear en el transcurso de la negociación.

Información sobre la contraparte

Cuanta mayor y más exacta sea la información de la que disponemos, mayor será nuestro poder negociador. Contar con un mayor conocimiento sobre la parte contraria, obviamente beneficia la capacidad negociadora, pero también aporta una mayor credibilidad ante nuestro interlocutor, al demostrar que se dispone de suficiente información sobre los productos, la situación del mercado, normativas, práctica comerciales, etc. Antes de comenzar la fase de negociación propiamente dicha, es básico ponernos en el lugar del otro. ¿Qué tipo de información nos interesa para conocer el punto de vista y la posición de la contraparte? Es importante, por un lado la obtención de información sobre el país donde se va a realizar la negociación y, por otro, información sectorial sobre el mercado y la competencia del sector concreto al que pertenece la contraparte. Pero además y, esencialmente, nos interesa recabar la máxima información posible sobre la empresa con la que vamos a negociar.

CÓMO NEGOCIAR CON DISTRIBUIDORES INTERNACIONALES




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