Negociar con éxito en SINGAPUR

POBLACIÓN 4.0 (Mill.)

SUPERFICIE 647 (Km2)

FORMA DE ESTADO República

PIB PER CÁPITA (PPA) 23.356 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Dólar de Singapur (SGD) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Malayo, chino mandarín, tamil e inglés

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés

RELIGIÓN Budismo (50%), Islam (10%), Hinduismo (5%).

CAPITAL Singapur (3,6 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES San Petesburgo (4,8 Mill.), Novosibirsk (1,4 Mill. ), Nizni Nóvgorod (1.4 Mill.), Yekatirimburgo (1,3 Mill.).

CÓDIGO TELEFÓNICO 65

CÓDIGO INTERNET .sg

FIESTA NACIONAL 9 de agosto

© Global Marketing Strategies, S.L.) Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Durante la estancia en el país

hay que tener muy presente las

normas sobre limpieza en calles

y establecimientos públicos, que

se aplican tanto a nativos como

a extranjeros; arrojar papeles,

chicles o colillas en la calle, es-

cupir, no tirar de la cadena en

los servicios, etc., se castiga con

fuertes multas.

1 SINGAPUR Negociar con éxito en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 3

NORMAS DE PROTOCOLO 5

INFORMACIÓN PRÁCTICA 6

PALABRAS Y FRASES UTILES 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en SINGAPUR

ENTORNO EMPRESARIAL

Singapur es una pequeña isla separada de Malasia –país del que se

independizó en 1965- por el estrecho de Jahore. Es el país más des-

arrollado y de mayor renta per cápita de Asia, después de Japón, y

el único que no sufrió la crisis asiática de los años noventa. Aparece

en los primeros lugares de los ranking mundiales de competitivi-

dad, ausencia de corrupción y eficiencia empresarial.

Su elevado desarrollo ha sido posible gracias a una industria centra-

da en sectores de alto valor añadido (petroquímica, biotecnología,

electrónica, etc.), que se ha complementado con una economía de

servicios de transporte (es el duodécimo puerto del mundo) y finan-

cieros (tiene 180 bancos y más de 100 compañías de seguros).

Ocupa uno de los primeros lugares en el ranking de globalización

de la revista Foreign Policy y la consultora A.T Kearney que mide el

grado de internacionalización y la capacidad para competir de más

de sesenta países.

Es un país gobernado desde el punto de vista de “company-

corporation-like”. El objetivo de la política económica ha sido la in-

ternacionalización del país y de sus empresas. Para ello se ha favore-

cido la implantación de multinacionales y el Gobierno apoya y tute-

la a las grandes empresas ligadas al sector público que quieren ex-

pandirse al exterior –las llamadas GLC, Government Link Companies-.

El Economic Development Borrad (EDB) tiene como una de sus

principales misiones atraer talento al país, fomentar las actividades

de I+D+i, así como el espíritu empresarial.

La característica esencial del país es la seguridad, tanto en el mundo

de los negocios como en la vida civil, lo que le ha valido el sobre-

nombre de la “Suiza asiática”.

Singapur es un mercado pequeño y muy competitivo, si bien ofrece

oportunidades para productos de consumo de calidad y marcas re-

conocidas, así como productos industriales que incorporen las últi-

mas tecnologías.

Para las empresas occidentales ofrece muchas ventajas, sobre todo

logísticas y financieras, como base de operaciones para penetrar en

los países del Sudeste Asiático. Juega un papel equivalente al de

Holanda para las empresas asiáticas que quieren penetrar en Euro-

pa.


2


Lo primero que hay que tener en cuenta es que la cultura empresa-

rial tiene más influencia de Occidente que de Asia. Las negociacio-

nes que se lleven a cabo en Singapur se parecerán más a las que se

desarrollan en Nueva York o Londres, que a las que tienen lugar en

Seúl, Bangkok o Tokio.

Las estrategias de venta son similares a las que se utilizan en la UE o

Estados Unidos: las ofertas deben apoyarse con políticas de promo-

ción, distribución y servicio.

Es esencial distinguir y tener en cuenta el origen étnico de los inter-

locutores. En Singapur conviven tres etnias: la china, que es la ma-

yoritaria (75% de la población), la malaya (15%) y la india (7%); cada

una mantiene sus peculiaridades a la hora de hacer negocios.

Las relaciones personales son importantes, sobre todo para acceder

a las empresas. Una vez que se ha superado este escollo, priman los

aspectos profesionales.

A diferencia de otros países, utilizan eficazmente la videoconferen-

cia e Internet (“net meeting”) para negociar y avanzar en los proyec-

tos en marcha.

Las citas de negocios deben establecerse con, al menos, tres semanas

de anticipación. Los ejecutivos singapureños tienen agendas muy

cargadas ya que viajan con frecuencia a Japón y otros países de la

zona.

La educación y la cortesía están presentes en todas las reuniones.

Hay que mostrar respeto hacia los interlocutores –especialmente

ante los de mayor edad-, hablar en un tono bajo y pausado, y respe-

tar los turnos de intervención.

No debe interpretarse la actitud educada y amable de los singapure-

ños como un signo de debilidad. Todo lo contrario. Se trata de nego-

ciadores experimentados que se manejan a la perfección en el siste-

ma capitalista que, por otra parte, es el suyo.

Las negociaciones se desarrollan siempre en inglés. Si se conoce ese

idioma, no será necesario contratar intérpretes.

A pesar de su elevado conocimiento de inglés ya que es el idioma

que se utiliza en la enseñanza y en las relaciones con el Gobierno, a

veces, alegan “errores de interpretación” para justificar la renegocia-

ción de aspectos sobre los que ya se había llegado a un acuerdo.

Hay que evitar hacer preguntas que puedan responderse con “si” o

“no”. Es preferible hacer preguntas abiertas.


3

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


La forma de saludo es un apretón de manos, acompañado de una

sonrisa y, a diferencia de otros países asiáticos, un contacto directo

con la mirada. Cuando se saluda a una persona de origen chino o de

avanzada edad debe realizarse una ligera inclinación de cabeza.

En las presentaciones se debe usar el título profesional (Doctor, Di-

rector, Ingeniero) y el apellido. Si no se conoce el título se antepone

al apellido, Mr. o Mrs.

Cada una de las tres etnias tiene sus reglas en cuestión de nombres y

apellidos. Por ejemplo, en la etnia china primero es el apellido, lue-

go el nombre generacional y, finalmente, el nombre propio. A una

persona que se llame Lee Tse Hui, se le presentará como Mr. Lee.

Los nombres propios no deben usarse.

Los singapureños pueden reírse en situaciones que parecen inapro-

piadas para un occidental. En estos casos es mejor cambiar de tema

ya que la risa denota tensión o nerviosismo más que alegría.

Se deben evitar conversaciones acerca de temas como la religión, la

política, o el papel de la mujer en la sociedad. Tampoco deben con-

tarse chistes; el humor sólo se utiliza con personas a las que se cono-

ce bien.

Temas de conversación positivos son los viajes, el éxito económico

del país, la categoría de las tiendas –son grandes consumidores- o

las excelencias gastronómicas.

Debido a su mezcla étnica, Singapur es uno de los lugares del mun-

do donde se encuentra mayor variedad de restaurantes (Chinos, in-

donesios, indios, europeos, etc.), y de gran calidad, como correspon-

de a un país con alto poder adquisitivo. Es aconsejable hacer el es-

fuerzo de utilizar palillos. Lo agradecerán.

Es unos de los pocos países asiáticos donde se puede hablar de ne-

gocios durante las comidas.

Un gesto que utilizan para expresar una negativa o cuando hay pro-

blemas es aspirar aire entre los dientes.

Los regalos sólo se hacen cuando ya se ha establecido una relación

personal o se ha concluido un negocio. En cualquier caso no debe

tratarse de objetos de mucho valor ya que podrían vulnerar las du-

ras leyes anticorrupción que tiene el país.

A pesar del calor y la humedad, propios de un clima tropical, la for-

ma de vestir es similar a la de los países anglosajones. Se espera que

los hombres de negocios lleven traje y corbata en tonos sobrios y

diseños conservadores.


4

NORMAS DE PROTOCOLO


Cuando se negocia en Singapur hay que preparar varias opciones,

incluso la de retirarse si no se llega a un acuerdo en un tiempo razo-

nable. Los singapureños son flexibles, pero también sucede que, en

ocasiones, sólo están buscando gangas en comparación con las ofer-

tas que tienen de sus proveedores habituales.

Los elementos de la negociación son similares a los del mundo occi-

dental. Así, se tiene en cuenta la calidad del producto, las estrategias

de marketing, los plazos de entrega, el servicio postventa, etc.

Es positivo realizar presentaciones gráficas en las que se muestren

las principales ventajas competitivas y las estrategias de mercado, y

se proyecten los resultados económicos.

En la argumentación es preferible ser concreto y directo, sobre todo

si se negocia con ejecutivos jóvenes.

El ritmo de las negociaciones es rápido. Incluso serán ellos los que

aceleren si piensan que están perdiendo el control de la negociación.

En ningún caso hay que dar la sensación de urgencia para llegar a

un acuerdo ya que lo utilizarán para obtener mas ventajas.

Como la mayoría de los países que han sido colonias –Singapur lo

fue del Reino Unido desde 1819 a 1959- existe una desconfianza

hacia lo extranjero, sobre todo lo occidental. Hay que evitar compor-

tamientos de superioridad o mostrar satisfacción cuando se logra un

acuerdo favorable.

Los singapureños hacen concesiones de forma escalonada creciente:

las más pequeñas al principio y las más significativas al final de la

negociación.

El margen de maniobra es amplio. Si se es vendedor hay que empe-

zar con un precio elevado e ir bajando lentamente –ofrecer al princi-

pio un “precio razonable” no conduce a nada-. Si se es comprador,

hay que asumir que el precio que piden es bastante más alto del que

están dispuestos a pactar al final de la negociación.

Les cuesta mucho decir “no”. En su lugar dan evasivas o pretenden

que la pregunta no se ha realizado. Un “si” no tiene el carácter afir-

mativo de las culturas occidentales sino que más bien cabe interpre-

tarse como un “seguimos negociando”.

Cuando la negociación está en su momento álgido suelen utilizar el

argumento de los competidores para presionar a la otra parte.

Después de cada reunión es conveniente enviar un acta (“meeting

minutes”) resumiendo los aspectos que se han tratado ya de muchas

veces se basan en ella para definir el plan de acciones y llevar a cabo

lo acordado.


5

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


La temporada de lluvias es de noviembre a enero, pero es frecuente

que caigan chaparrones durante todo el año. Algunas personas lle-

van paraguas todos los días del año.

REQUISITOS DE ENTRADA

Se requiere el pasaporte a casi todos los visitantes, salvo algunas ex-

cepciones. El pasaporte debe tener una validez superior a los seis

meses. A la mayoría de las nacionalidades no se les exige un visado.

Los funcionarios de inmigración determinan la longitud de la estan-

cia y conceden un pase de visita, en función de los fondos que ten-

gan para vivir, y de la fecha de salida del billete confirmado. Las

mujeres embarazadas de seis meses o más deben pedir un visado

antes de entrar en el país.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

65

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

Moscú (095), San Petersburgo (812)

DÍAS LABORABLES:

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

89.00 – 17.00 (negocios)

10.00–15.00 (bancos)

Durante el año nuevo lunar, muchas empresas chinas cierran toda la

semana

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero – Año Nuevo 1 de Mayo – Día del Trabajador 9 de Diciembre – Día Nacional 25 de Diciembre – Día de Navidad

Hay una serie de festivos que son variables como el Año Nuevo Chino,

Viernes Santo, Día de Vesak, Diwali (Deepavali) (Festival Hindu de las

Luces), Hari Raya Haji (Eid al Adha), Hari Raya Puasa (Eid al Fitr).


6

NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA



7

AEROPUERTO

Aeropuerto de Singapur

Distancia al centro: 20 kilómetros

Un taxi a la ciudad tarda 25 minutos. Cuando hay una larga cola para

tomar un taxi en el aeropuerto Singapore Changi, se pueden alquilar

coches Mercedes por un precio determinado para cualquier parte de la

ciudad de Singapur. Además, entre las 9.00h y las 23.00h se puede to-

mar un tren que sale a la ciudad cada 15-30 minutos. Los autobuses 24,

27, 34, 36, 53, 149 salen a distintos puntos de la ciudad entre 30 y 45 mi-

nutos.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

La mejor forma de moverse en una ciudad calurosa y bochornosa como

Singapur es en taxi, pero son pocos los que se encuentran disponibles

en horas punta, por las noches y cuando llueve. Los taxis ofrecen reci-

bos si se solicita y se puede pagar con tarjeta de crédito, si bien, se aña-

de un pequeño suplemento con esta forma de pago. Desde la mediano-

che se debe pagar un sobrecargo. Se espera que los clientes de los taxis

paguen el ERP (peajes) cuando se entra en las zonas restringidas (como

CBD y Orchard Road) en horas punta. El transporte público es muy

limpio y eficiente. El Mass Rapad Transit (MRT) es un tren muy limpio,

que recorre la práctica totalidad de la isla entre las 05.15h y las 00.30h.

INFORMACIÓN PRÁCTICA



8

PALABRAS

Sí= Yes

No = No

Gracias = Thank you

Muchas gracias = Thank you

very much

De nada = You're welcome

Por favor = Please

Discúlpeme = Excuse me

Hola = Hello

Adiós = Goodbye

Hasta luego = So long

Buenos días = Good morning

Buenas tardes= Good afterno-

on

Buenas noches= Good night

Poco=A little

Mucho=A lot

Todo=All

Más o menos= So so

Salida= Departure

Llegada= Arrival

Pasaporte= Passport

Aeropuerto= Airport

Tren= Train

Autobús = Bus

Metro= Subway, Underground

Calle=Street

Plaza=Square

Hotel= Hotel

Aparcamiento= Parking

Tienda= Store, Shop

Restaurante= Restaurant

Abierto= Open

Cerrado=Closed

Desayuno= Breakfast

Almuerzo= Lunch

Cena=Dinner

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

DÍAS Y NÚMEROS

Días Día= Day

Semana= Week

Mes= Month

Año= Year

Lunes= Monday

Martes= Tuesday

Miércoles= Wednesday

Jueves= Thursday

Viernes= Friday

Sábado= Saturday

Domingo= Sunday

Ayer=Yesterday

Hoy=Today

Mañana= Tomorrow

Números Cero= zero

Uno= one

Dos= two

Tres= three

Cuatro= four

Cinco= five

Seis= six

Siete = seven

Ocho= eight

Nueve= nine

Diez= ten

Cien= one hundred

Mil= one thousand

Un millón= one million



9

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= How are you?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= What is your name?

Encantado de conocerle= Nice to meet you

Habla usted ...= Do you speak ...

No entiendo= I do not understand

¿Cómo se dice esto en [Español]?= How do you say this in

[English]?

Dónde está ...? = Where is ...?

¿Cuánto cuesta?= How much is..?

ORGANISMOS

www.mfa.gov.sg (Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.iesingapore.com/wps/portal (Departamento de Empresas In-

ternacionales)

www.singstat.gov.sg (Departamento de Estadística)

www.customs.gov.sg (Aduanas)

OTROS

www.sicc.com.sg (Cámara de Comercio de Singapur)

www.tradelink.com.sg (Directorio de negocios)

www.buysingapore.com (Directorio de importadores y exportado-

res)

www.singapore-exhibitions.com (Ferias y exposiciones)

www.visitsingapore.com (Información turística)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PALABRAS Y FRASES ÚTILES


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