EL ARTE DE NEGOCIAR

¿QUE ES NEGOCIAR?

“Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos interés compartidos y otros

opuestos” William Ury“La negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar

los interés del otro” Roger Fisher

El arte de persuadir, enrolar y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción real del cliente.

(contraparte).

Es gestionar eficaz y efectivamente las variables de compra y de venta que se presentan en el proceso

¿QUE ES NEGOCIAR?

NEGOCIAR VENDER

Relación Transacción

¿QUE ES NEGOCIAR?

En el siglo XXI, es GANAR – GANAR.

Llegar a un acuerdo

No es azar

Negocio

MejorarPARA TENER EN CUENTA…

¿QUE ES NEGOCIAR?

Objetivos claros

¿Por que quiero esto?¿Por que el quiere esto? ¿Por que no lo quiero?¿Por que no lo quiere?

Intento de conseguir lo objetivos que nos

proponemos

Elementos de la Negociación

Negociadores Producto ENTORNO

¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?

¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?

ENTORNO INTERCULTURALIDAD

Proceso de comunicación e interacción entre personas y

grupos humanos.

Variables culturales

Diversidad culturalPolíticaEconomíaIdioma Regiones

CAMBIE EL ENTORNO

¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?

INTERCULTURALIDAD EN COLOMBIA

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETITIVA

COOPERATIVA

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

A BNEGOCIACION COMPETITIVA

Estilo de negociación mas duro, de confrontación.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ESTILO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

Ignoran las fechas límite.

Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos

Mezquinos en sus concesiones

. Demoran hacer cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo cambio en su posición

Autoridad limitada.

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.

Posiciones iniciales extremas

Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.

COMO IDENTIFICAR UN NEGOCIADOR COMPETITIVO…

CARACTERÍSTICAS ESTILO SOVIÉTICO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

CUANDO UTILIZARLO…

NO SE TIENE UNA RELACIÓN CONTINUA

COMO ENFRENTARLO…

TRANSFORME EL ENTORNO

COMPETITIVO EN COOPERATIVO

DESVENTAJAS…

ES UNA TRANSACCION

RELACIÓN A CORTO PLAZO

SE CREAN RESENTIMIENTOS EN EL

FUTRO

SIEMPRE HAY UN SACRIFICADO

EL MUNDO ESTA LLENO DE RIVALES

¿ES UN BUEN ESTILO PARA NEGOCIAR?

ESTILO SOVIÉTICO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUAGANAR - GANAR

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

A B

NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

Se basa en los principios de las partes, los dos se benefician.

NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUAGANAR - GANAR

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

NO VEHEMENCIA

EMPATIA

MODERACION

CONDUCTA LUBRICANTE

VENTAJAS

SE ESTABLECEN RELACIONES PERMANENTES

SE CAMBIA LA MIRA DE VENCER AL OTRO, POR SUPERAR EL PROBLEMA JUNTOS.

NEGOCIAR ES SATISFACER LAS

NECESIDADES DE LAS PARTES TANTO LAS EXPRESADAS

COMO LAS NO VERBALIZADAS.

INFORMACION

ROLES

EXPERIENCIA

RAZONES EN LAS QUE SE DIFIERE EN UNA

NEGOCIACION

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

CONJUNTO DE ACTIVIDADES O EVENTOS COORDINADOS QUE SE REALIZAN BAJA CIERTAS CIRCUSTANCIAS CON UN FIN DETERMINADO.

PROCESO DINAMICO

ACUERDO

FASES DE LA NEGOCIACION

1. PREPARACION 2. DESARROLLO 3. ACUERDO

FASES DE LA NEGOCIACIONPREPARACIÓN

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que

emplear en buscar información y en definir nuestra posición

LA INFORMACIÓN

LA INFORMACIÓN

Establecer estrategias

para recolectarla.

Escuche y observeQue hacer Selección

PUNTO DE ARRANQUE

Escuche mas, hable

menos

Conozca

Pregunte

Comunicación no verbal

LA INFORMACIÓN

FASES DE LA NEGOCIACIÓNDESARROLLO

Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas

mediante concesiones.

Clima de Negociación

FASES DE LA NEGOCIACIÓNCIERRE (Acuerdo)

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.

No arriesgar lo conseguido

Legitimar el acuerdo

Evaluar la Negociación

Otras variables que intervienen …

Negociación

Poder

Tiempo Buen Manejo

(GESTIÓN) ACUER

DO

TIEMPO

Todos tenemos el mismo tiempo.• Priorizar

El plazo, una ventaja o desventaja.• Aprovechar la presión

Ser pacientes

PODER

Capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se haga para ejercer control sobre:

UNO MISMOGente

AcontecimientosSituaciones

Fuentes de Poder

Competencia

Arriesgarse

Pericia Precedente

Persuasión

PODER

EJEMPLO

EN RESUMEN…

+Propósitos claros.

+Escuchar y observar

Confianza

+Mente abierta

+Largo plazo

Ambiente de cooperación

ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador

Informal 100%y

Formal 100%

Dominante 100% x

Flexible 100%

1

Informal 100%y

Formal 100%

Dominante 100% x

Flexible 100%

2

Definición del perfil del Negociador

ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador

Informal 100%y

Formal 100%

Dominante 100% x

Flexible 100%

3

Informal 100%

y

Formal 100%

Dominante 100% x

Flexible 100%

4

Definición del perfil del Negociador

1 2

3 4

1. Promotor2. Soporte3. Controlador4. Analítico

Informal 100%

y

Formal 100%

Dominante 100% x

Flexible 100%

1

ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador

Informal 100%y

Formal 100%

Dominante 100% x

Flexible 100%

5

3

Relación de perfiles 1-3