Cómo ganar clientes y no morir en el Intento

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Cómo ganar clientes y no morir en el intento

@rafacera

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¡¡¡¡¡Todos vivimos de vender algo!!!!

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La dificultad de ganar clientes

Razones Externas o de mercado (competencia, baja demanda, barreras de mercado, etc…)

Razones Interna o de la empresa (personal inadecuado, procesos de ventas poco eficientes, oferta indeterminada, mala comunicación, etc…)

La combinación de ambas

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La misión es…

Ganar clientes para… PERDERLOS

Ganar clientes para… FIDELIZARLOS

CONQUISTARLO

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Hablemos de tus clientes…

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El cliente es algo más que quien tiene el dinero…

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Para ganar clientes considera…

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El Cliente Es muy diverso

Es tu cliente antes de que te compre!

Posee mucha información

Tiene muchas opciones para comprar

Tienen muy distintas necesidades o carencias

Sus emociones importan

No necesita vendedores, sino asesores

Cada cliente es un mundo y algunos hasta dos

Desea vivir buenas experiencias

Cada uno posee diferentes prioridades a la hora de comprar

Cada cual tiene su proceso de compra

Lo importante es que lo veamos como personas que tienen “problemas” y que nosotros

podeos aportarles la mejor solución

Cuanto mejor lo conozcas, más posibilidades tienes de conseguir conquistarlo

Es multicanal (on line- off line)

Tu objetivo: Su satisfacción

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En que se basa el éxito con el cliente…

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Cómo compramos…

1. Admitir un problema

(necesidad)

2. Búsqueda de alternativas

3. Selección de la mejor

alternativa

4. Compra

5. Experiencia posventa

6. ¿Nos fidelizamos?

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Como debemos vender

1. Búsqueda de clientes

2. Argumentario

3. Presentación

4. Trato de objeciones

5. Cierre de venta

6. Seguimiento de la venta

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Nuestro trabajo consiste en…

FASES VENTAS FUNCIONES A REALIZAR

BUSQUEDA DONDE BUSCAREMOS LOS CLIENTES (SEGÚN PERFIL)

ARGUMENTARIO RAZONES POR LAS QUE NOS DEBERIAN COMPRAR

PRESENTACION FORMA EN QUE INTERACTUAREMOS CON EL CLIENTE (entrevista personal, internet, teléfono, carta, etc…)

OBJECIONES CUALES SERÁN LAS MAS HABITUALESRESPUESTAS PREVISTAS

CIERRE SI/NOPORQUE

SEGUIMIENTO COMO HAREMOS EL SEGUIMIENTO Y CONTROL

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Para conseguir clientes rentables

Identificarlo

Seleccionar

Conocerlo

Acudir a su hábitat

Oferta customizada

Venderle

Gestionarlo

Fidelizar

Control

TRABAJO PREVIO

BÚSQUEDA

RELACION

CONTROL

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Cosas que SÍ funcionan con tus clientes Sonría

Escuche con interés

Aprecie al cliente

No critique

Atribúyale una buena reputación

Use su nombre

No sobreactúe, no tome el rol tradicional de vendedor

Hagámosle decir "sí"

Póngase en su lugar (sea empático)

Sus vendedores y forma de vender lo definirán como empres

a

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Malas prácticas con el cliente… Estandarización

Bla,bla.bla

Divagar

De hablar mas que de escuchar

De imponer y no convencer

No ajustarse al problema

No ajustarse al cliente

La mentira

Falta de respeto

De un lenguaje que no sea el del cliente

Falta de rentabilidad

Centrarse en mis necesidades

No empatizar

No generar seguridad

Prepotencia

Falta de seguridad

Intentar cerrar la venta de

forma prematura

Ser pesado, que no insistente

No ser responsables

Olvidarte del cliente una vez

vendido

Ventas nocivas

Pensar en él solo a corto plazo

Tomarlo por tonto

No registrar su actividad con

nosotros

Tratar a todos por igual

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Posición del cliente en tu empresa

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La Venta Consultiva

Es aquel tipo de venta que basa sus

resultados en conocer, atender, solucionar y seguir

al cliente

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Información/conocimiento

Fuentes objetivas

Primarias- Secundarias

Traducir información en ConocimientoConocimiento

Objetivo: Conocer mejor las necesidades

del cliente y las condiciones de este

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Escucha Activa

Confirmar el mensaje

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Tomarnos tiempo

Crear y mantener un clima agradable

Aceptar a la otra persona tal y como es

Concentrarnos en el emisor

Mantener la atención

Evitar las interrupciones

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Diagnóstico del problema

Escuchar

Preguntar

Establecer condicionantes

Situación-contexto

Definir el problema

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Ajuste solución/problema

Presentación

Argumentario de

venta

Trato de

objeciones

Convencimiento

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Seguimiento del cliente Al cliente has de realizarle un seguimiento

Si la fidelización es el objetivo debemos seguir interactuando con el

cliente

Testar su satisfacción

Prospección de nuevas necesidades

Evolución en hábitos, gustos, estilos de vida, etc…

Provocar ventas cruzadas

No agobiar

Que te vea como un socio, no como un vendedor

Hacerle llegar ofertas que podrían ser de su interés

Atender al cliente después del cierre

El cliente es más importante que la venta

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Gestión del cliente El cliente una vez captado debemos gestionarlo

Debemos clasificarlo según criterios (Análisis ABC)

No todos son iguales para la empresa

Debemos medir su satisfacción y rentabilidad

Acompañarle en su evolución

Provocar la fidelización

Conseguir ventas cruzadas

Aumentar el conocimiento sobre el cliente

Potenciar su relación con nosotros

Mejorar las KPIS como rentabilidad, potencial, demanda,

satisfacción, etc…

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El vendedor que necesitamos es…

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No olvidar…

Los clientes son personas

Cada persona posee sus propios valores, hábitos, estilo, etc.

Si tu cliente es una empresa, tiene exactamente los mismos componentes, una forma

de comportarse, unas necesidades, etc.

No trates de ganarte la amistad del cliente, gánate su confianza

Trata de ser su socio

Tú te tienes que adaptar al él, no él a ti

No te centres solo en el producto, céntrate en la solución que le ofreces

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Ganar clientes y no morir en el intento… Define con exactitud a qué cliente estas buscando, ELIGE!

Intentar conocer todo lo que puedas de él antes de contactar

El objetivo no es tener clientes: ES TENER CLIENTES RENTABLES

Acude a su hábitat, donde se encuentre

Piensa en él como un ser con necesidades, deseos y prioridades, no como quien tiene el dinero

Haz de las ventas un medio, no el fin!

Sé profesional en todos tus contactos con él

No trates de ser su amigo, solo su “socio”, su aportador de soluciones

Muestra naturalidad en tus relaciones

Amóldate a su lenguaje

No siempre tiene la razón, ni tú!

Todas tus actuaciones tienen que generar confianza en el cliente

Evita las malas prácticas que te he comentado

No mueras de éxito! cuando te ganes al cliente empieza el verdadero reto, para ello gestiónalo adecuadamente

Se honesto con el cliente y contigo

En la empresa vende todo!

No estandarices tus soluciones y formas de vender, adáptate a esa persona que esta en frente

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Traza el camino que te lleve a ganar clientes, los que deseas conquistar, aprende y desaprende

tantas cosas sobre ellos continuamente, para no morir en el intento de fidelizarlos.

Solo siguiendo la evolución del cliente tienen sentido tus decisiones comerciales, la acertadas

claro…

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Las recomendaciones y propuestas que se hacen son absolutamente compatibles para cualquier tipo de organización o empresa, así como para entornos on u off line, solo se trata de adecuar al medio, al mercado o a la empresa lo que aquí

se comenta

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¿Os ha parecido interesante?

¡Gracias por vuestra atención!

rafacera.wordpress.com

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Gracias por ayudarme a seguir aprendiendo!!!!,

espero que nuestro trabajo os haya servido para lo

mismo

¡GRACIAS!

Psicólogo industrial por la Universidad de Sevilla, EXECUTIVE MBA por ESIC, Master en dirección de recursos humanos por ESNA y diplomado en marketing digital por ESINE e ICEMD.

La misión de su trabajo consiste en proveer de mayor competitividad a empresas y organizaciones, así como a sus directivos y empleados en general.

Ha pasado por diferentes fases profesionales, siendo directivo de empresa en sectores diversos y teniendo responsabilidades en áreas como marketing, innovación, rrhh, planificación estrategia y la dirección general.

Posee una dilatada experiencia como consultor de alta dirección, donde ayuda y colabora con organizaciones en alcanzar sus objetivos, a través de cambios, que supongan mejoras en la competitividad de dichas empresas.

Posee una contrastada experiencia como ponente-formador para escuelas de negocios de reconocido prestigio, participa en programas “in company” para empresas públicas y privadas, ha sido conferenciante en algunos foros como universidades públicas, privadas, asociaciones empresariales, club de mk, etc.

Publica de manera regular en revistas on/off line de primera referencia en el ámbito económico-empresarial. En su blog comparte sus aportaciones.

En 2012 fue nominado como mejor profesor de management del mundo por “The Economist”. En 2015 nominado a los premios nacionales: HECHOS DE TALENTO.

Cómo ganar clientes y no morir en el Intento

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