Cómo Elaborar Un Plan de Negocios
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Cómo elaborar un plan de negocios
Crear un plan de negocios te ayudará a lograr tus metas empresariales. Un plan de negocios claro y
convincente te proporciona una guía para construir una empresa exitosa enfocada en lograr tus metas
personales y financieras. También puede ayudar a persuadir a otros, incluyendo a los bancos, a invertir
en lo que vas a crear. Lee el paso 1 para aprender cómo abordar tu plan de negocios.
Parte 1 de 3: Hacer el trabajo preliminar
Analiza los mercados potenciales para tu negocio. Considera cuál segmento de la población local
(o internacional) buscará usar tus productos o servicios. Esto tiene que ser más que simples conjeturas
e involucra realizar una investigación precisa e inteligente. Tienes que analizar la investigación
secundaria recopilada por observadores externos, así como obtener investigación primaria que
recopiles tú mismo con tus propios métodos y observaciones. Considera las siguientes áreas de
investigación:
¿Hay un mercado viable para el producto o servicio que quieres vender?
¿Cuál es la edad de tus clientes potenciales?
¿A qué se dedican?
¿Tu producto o servicio es atractivo para una población étnica o económica particular?
¿Solo podrán costearlo las personas pudientes?
¿Tu cliente ideal vive en un tipo determinado de vecindario o área?
Establece el tamaño de tu mercado potencial. Es importante ser lo más específico posible en cuanto
a tu mercado y tu producto. Si quieres empezar un negocio de jabón, por ejemplo, es posible que creas
que todo cuerpo sucio necesita tu producto, pero no puedes empezar con todo el mundo como tu
mercado inicial. Incluso si has elaborado un artículo tan universalmente necesitado como el jabón,
tienes que identificar primero un grupo de clientes más pequeño y enfocado, como los niños menores
de 8 años a los que podría gustarles la espuma de baño con aroma a goma de mascar, o el jabón
hecho para mecánicos. A partir de ahí, puedes analizar la información demográfica más
específicamente:
¿Cuántos mecánicos necesitan jabón en cualquier comunidad dada?
¿Cuántos niños en el país actualmente tienen menos de 8 años?
¿Cuánto jabón usarán en un mes o un año?
¿Cuántos otros fabricantes de jabón ya tienen una participación en el mercado?
¿Cuán grandes son tus competidores potenciales?
Identifica las necesidades iniciales de tu empresa. ¿Qué requerirás para empezar? Ya sea que
quieras comprar una empresa existente con 300 empleados o empezar la tuya agregando una línea
telefónica adicional al escritorio de tu oficina en casa, tienes que hacer una lista de los materiales que
necesitarás. Algunos pueden ser tangibles, como 500 archivadores y un armario grande en donde
guardarlos. Otros requerimientos pueden ser intangibles, como tiempo para crear un diseño del
producto o para realizar una investigación de mercado sobre los clientes potenciales.
Prepara muestras del producto. Si vas a construir una mejor trampa para ratones, es posible que
hayas desarrollado un prototipo en casa a partir de tubos usados de pasta dental y clips doblados, pero
necesitarás un modelo más robusto y atractivo para mostrárselo a posibles inversionistas. ¿Cómo se
verá exactamente tu trampa para ratones? ¿Qué materiales necesitarás? ¿Necesitas dinero para la
investigación y elaboración de forma que puedas mejorar tu construcción original de tubos de pasta
dental y clips? ¿Necesitas contratar a un ingeniero para que cree diseños precisos de fabricación?
¿Deberías patentar tu invención? ¿Tendrás que investigar los estándares de seguridad para las
trampas para ratones?[1]
Investiga ubicaciones posibles para tu empresa. Llama a un corredor de bienes raíces y dale un
vistazo a lugares reales de venta al por menor en el vecindario en donde te gustaría abrir tu restaurante,
por ejemplo. Haz un cuadro de los lugares más y menos costosos por ubicación y área en metros
cuadrados. Luego, estima cuánto espacio requieres y cuánto dinero tendrás que adjudicar para la renta.
Determina tu costo de puesta en marcha. Haz una lista de todos los recursos tangibles e intangibles
que necesitas para poner en marcha tu negocio. El precio estimado total de todos estos artículos se
convertirá en tu costo de puesta en marcha ya sea que vayas a comprar computadoras altamente
sofisticadas o simplemente vayas a instalar una nueva línea telefónica en tu escritorio. Si hay algún
artículo en tus estimados que parezca irracionalmente alto, investiga otras alternativas, pero ten en
mente que es mejor incluir todos los elementos que realmente necesitas junto con un estimado
razonable del costo de cada artículo de forma que no te quedes sin dinero o no puedas pagar tus
préstamos. Sé honesto y conservador en tus estimados pero también optimista.
No apuntes a lo mejor de todo al principio. Puedes renunciar a los acompañamientos costosos de
una oficina en una empresa mejor establecida y ceñirte a lo básico al principio. Obtén lo que sea
asequible, funcione y realmente necesites y no compres florituras.
Ponte en los zapatos de los posibles inversionistas. Pregúntate a ti mismo: "Si fuera a invertir X
cantidad de dinero en un concepto o idea, o incluso en un producto, ¿qué querría saber?". Reúne la
mayor cantidad de información útil y creíble que puedas. Dependiendo de tu producto, es posible que
tengas que buscar mucho para encontrar información relevante.
No te desanimes si descubres que algunas de tus ideas, o incluso todas, han sido cubiertas
adecuadamente por el mercado. No ignores esta realidad; en cambio, trabaja con ella. ¿Aún puedes
hacer un mejor trabajo o proporcionar un mejor adminículo que tus competidores? En muchos casos,
es probable que sea así siempre y cuando conozcas bien el mercado y cómo añadirle valor en
formas en las que tus competidores no lo estén haciendo. En otros casos, puede ser cuestión de
enfocarte más estrecha o ampliamente que tus competidores.
Identifica a posibles inversionistas. Los bancos y otras fuentes de financiamiento no prestan dinero
solo porque las personas con ideas interesantes de negocios sean agradables. Siguen pautas
específicas, como la base de datos de la asociación de gestión de riesgos relevante, la cual está
diseñada para asegurar que el inversionista ganará dinero invirtiendo en tu negocio o prestándole
dinero. Los prestamistas normalmente observarán el capital, la capacidad, el colateral, las condiciones
y el carácter de la empresa, o lo que se conoce como las 5 "C"s, al asegurar un préstamo. Tendrás que
cubrir todas estas bases mucho antes de buscar financiamiento.
Parte 2 de 3: Estructurar tu negocio
Define tu empresa. Un plan de negocios no será útil hasta que estés seguro de aquello para lo que tu
empresa existe. ¿Qué lograrás para los demás? ¿Qué productos y servicios producirás o
proporcionarás? Anota todas las necesidades específicas que tu empresa satisfará. Los inversionistas
potenciales tienen que saber que tu empresa será significativa y comercializable para las personas que
puedan usar tu producto o servicio. Así que concéntrate en las necesidades externas que tu empresa
satisfará.
¿Qué es lo que tu producto o servicio permitirá que la gente haga mejor y de forma más barata, más
segura o más eficiente? ¿Tu restaurante hará que los paladares de la gente deliren con nuevas
sensaciones de sabor? ¿Tu nueva trampa para ratones ayudará a la gente a atrapar ratones sin que
les dé náuseas? ¿Tu nueva espuma de baño con aroma a goma de mascar revolucionará la forma
como los niños tomen baños en las noches?
Elige una estrategia ganadora. Una vez que hayas establecido la ventaja competitiva que tu empresa
ofrece, podrás seleccionar la mejor estrategia para alcanzar tu meta. ¿Cómo distinguirás a tu producto
o servicio de los demás? Aunque hay millones de tipos de negocios, en realidad solo hay unas cuantas
estrategias básicas que pueden aplicarse para hacer que cualquier empresa tenga éxito. El primer paso
para seleccionar una estrategia efectiva es identificar una ventaja competitiva para tu producto o
servicio.
Tu ventaja competitiva puede incluir diseñar características especiales que no se encuentren en
productos de la competencia. Puede implicar características superiores de servicio, como una
entrega más rápida, un precio más bajo o vendedores más atentos. Estos nunca se deben descartar
como posibles métodos ganadores, ya que muchas empresas se vuelven complacientes consigo
mismas y se les puede superar dándoles a los clientes experiencias que sean mejores que las
expectativas promedio. Incluso cuando tu producto o servicio ya esté bien establecido, quizás
establezcas una imagen o marca de una calidad o reputación excepcional.
Diseña tu empresa. Considera cómo contratarás y organizarás a tu mano de obra. Para cuando hayas
llegado a esta etapa de pensar sobre el concepto de tu negocio potencial, es probable que tengas una
buena idea de la cantidad de personas que necesitarás y las habilidades que requerirán para poner en
marcha tu empresa.
Ten en mente que tus planes iniciales indudablemente cambiarán a medida que tu empresa crezca.
Es posible que tengas que contratar a más gerentes para supervisar a tu personal en expansión o
establecer nuevos departamentos para satisfacer nuevas demandas de los clientes. El crecimiento
y la expansión proyectados para tu empresa deben mencionarse en tu plan de negocios, pero no
son el enfoque principal. Por ahora, debes obtener ayuda para empezar y convencer a tus fuentes
de financiamiento de que te volverás rentable.
Considera los problemas prácticos de dirigir una empresa. Piensa en tu rol como líder o jefe de la
empresa. A medida que pienses sobre contratar personal y organizar a tu mano de obra, también debes
confrontar tu deseo de ser un buen jefe y tu habilidad para ello. Decide cómo manejarás los derechos
de tus empleados. Por ejemplo, los salarios y sueldos, su seguro y jubilación, así como analizar el
alcance de tu conocimiento sobre asuntos relacionados con los impuestos.
Los inversionistas querrán saber si eres capaz de dirigir la empresa. ¿Necesitas traer a gerentes
experimentados inmediatamente? ¿Mantendrás a algunos de los empleados existentes o
contratarás a nuevas personas? ¿Y dónde encontrarás a estos empleados potenciales?
Las fuentes de financiamiento también querrán saber si cualquiera de tus socios debe esperar
trabajar junto a ti o si sus obligaciones serán solo financieras. Tu plan tendrá que especificar los
trabajos y roles clave de gerencia. Los puestos como presidente, vicepresidente, director financiero
y gerentes de departamentos tendrán que definirse, junto con determinar quién se reporta a quién.
Elige un plan de marketing. Uno de los defectos más comunes de los planes de negocios es que el
empresario no logra describir exactamente cómo se llegará a los clientes y cómo se les presentarán
los productos. Los inversionistas, el personal y los socios potenciales no estarán convencidos de que
tu idea puede tener éxito hasta que hayas establecido métodos bien investigados y efectivos de
contactar a tus clientes y la garantía de que, una vez que llegues a ellos, podrás convencerlos de
comprar tu producto o servicio.
Considera cómo llegarás a tus clientes. ¿Qué les dirás a los clientes para persuadirlos y convencerlos
de que tu producto o servicio es de mejor valor, más oportuno, más útil, etc., que el producto o servicio
de la competencia? Si actualmente no tiene competencia, ¿cómo explicarás adecuadamente el
propósito del producto y la necesidad que el consumidor tendrá de él?
¿Qué publicidad y esfuerzos promocionales emplearás? Por ejemplo, especiales de dos por el precio
de uno o cupones gratuitos dentro de esas mismas cajas de cereales dirigidas a niños. ¿Dónde
puedes ubicar listas de las concentraciones más grandes de niños menores de 8 años o de cualquier
grupo que constituya tu mercado?
Desarrolla un esfuerzo de venta dinámico. La palabra "ventas" cubre todos los asuntos relacionados
con contactar a tus clientes reales una vez que hayas establecido cómo llegar a ellos por medio de tu
campaña de marketing. En resumen, esta parte de tu plan de negocios trata sobre cómo atraerás a los
clientes o consumidores de tu producto o servicio.
¿Cuál será tu filosofía básica de ventas? ¿Desarrollar relaciones de largo plazo con unos cuantos
clientes principales o desarrollar una clientela de muchos clientes de corto plazo?
Parte 3 de 3: Escribir el plan de negocios
Organiza toda la información relevante sobre tu empresa. Empieza creando encabezados de
sección y colocando la información adecuada bajo los encabezados adecuados.[2] Separar el enfoque
único de tu empresa en cada uno de estos encabezados organizará tu plan en una forma que los
inversionistas encontrarán útil:
Portada e Índice
Resumen ejecutivo, en el que resumes tu visión para la empresa
Descripción general de la empresa, en donde proporcionas un resumen de tu empresa y el servicio
que proporciona a su mercado
Productos y servicios, en donde describes, en detalle, tu producto o servicio único
Plan de marketing, en donde describes cómo llevarás tu producto a sus consumidores
Plan de operaciones, en donde describes cómo funcionará la empresa diariamente
Gestión y organización, en donde describes la estructura de tu organización y la filosofía que la
gobierna
Plan financiero, en donde ilustras tu modelo de trabajo para las finanzas y lo que necesitas de los
inversionistas
Escribe el resumen ejecutivo al último. El resumen ejecutivo es básicamente tu solicitud
general a los inversionistas, o en realidad a cualquiera que lea tu plan de negocios, la cual debe
resumir y articular qué es lo que es tan bueno acerca de tu modelo de negocios y tu producto.
Debe tratar menos sobre el meollo de los detalles de operaciones y más sobre tu visión general
para la empresa y hacia dónde se dirige.
Reúne toda la información y prepara múltiples borradores. Has hecho todo el trabajo duro
investigando, decidiendo de qué se trata tu empresa, enfocándola con precisión y vendiéndola.
Es momento de juntar el plan de negocios y articular todos tus pensamientos, investigación y
trabajo duro en una descripción completa de tu estructura y servicio.
Al principio, no te preocupes por las mayúsculas, la puntuación y la gramática. Lo único por lo que
tienes que preocuparte es poner tus ideas en papel. Una vez que tengas una forma general, puedes
dedicar tiempo a revisar tu plan de negocios y corregir los errores. Pídele a alguien que lo lea por ti
y haz caso de sus comentarios.
Véndete a ti y a tu empresa. La idea de un plan de negocios es presentarte en la mejor perspectiva.
Los talentos, la experiencia y el entusiasmo que contribuyas a tu empresa son únicos. Proporcionan
algunas de las razones más convincentes para que los demás financien tu concepto. Ten en mente
que los inversionistas invierten en personas más que en ideas. Incluso si tu negocio potencial tiene
muchos competidores o no está a la vanguardia de una industria, las calificaciones y el compromiso
que demuestres en tu plan de negocios puede convencer a los demás de ofrecer su apoyo.
Tu currículum se incluirá en el apéndice separado de muestras al final del plan, así que este no es
el lugar para hacer una lista de todos los trabajos que hayas tenido o del hecho de que estudiaste
Historia del Arte en la universidad. Sin embargo, no ignores el impacto de alguna parte de tus
antecedentes que incluso podría parecer no tener relación con tu nueva empresa. Enfócate en
experiencias grupales, oportunidades de liderazgo y éxitos en todos los niveles.
Presenta y explica tus datos financieros. ¿Cómo convencerás a los demás de invertir en tu
empresa? Teniendo información financiera clara, transparente y realista que demuestre que sabes de
lo que hablas y que no ocultas nada.
La precisión de tus cifras y proyecciones financieras es absolutamente crucial para convencer a los
inversionistas, fuentes de préstamos y socios de que el concepto de tu negocio es digno de apoyo.
Los datos también deben ser escrupulosamente honestos y extremadamente claros.
Debido a que los bancos y muchas otras fuentes de financiamiento compararán tus proyecciones
con promedios de la industria en los datos de la asociación de gestión de riesgos relevante, en
algunos lugares, como en los EE.UU., puedes usar las cifras de la asociación de gestión de riesgos
para probar tus proyecciones antes de que lo haga el banco.
Consejos
Hay unos cuantos archivos valiosos de planes de negocios en línea en los que figuran empresas
que han penetrado en el mercado exitosamente con base en un plan de negocios (y de marketing)
bien definido y ejecutado. Tómate el tiempo de estudiar el mercado a través de los ojos de una
empresa exitosa y considera lo que tu empresa ofrecerá que distinguirá a tu producto o servicio del
resto. Debes tener certeza de lo que le da a tu empresa la ventaja competitiva.
Existen muchas fuentes para encontrar información para tu plan de negocios. Tu biblioteca local y
la internet siempre son fuentes útiles. Si vives cerca de una universidad, podrías programar una cita
con uno de los profesores. Él o ella podría darte perspicacias útiles.
Asegúrate de citar tu información. De esta forma, tendrás un respaldo para cualquier estadística que
coloques en tu plan de negocios.
En los EE.UU., la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBA, por sus siglas
en inglés), es un recurso útil de información. Muchos otros países tienen un recurso similar, ya sea
financiado o dirigido por el gobierno o la industria. Revisa en línea para encontrar ayuda sobre el
tema.
Advertencias
¡No envíes tu "borrador" del plan de negocios a posibles inversionistas! Sin embargo, es
recomendable proporcionar el resumen ejecutivo en lugar de todo el plan después de que esté
terminado. A veces, los inversionistas ocupados pueden no tener tiempo de leer todo un plan, el cual
puede tener hasta 50 páginas.
Referencias: http://es.wikihow.com/elaborar-un-plan-de-negocios