Coaching Grupo SE - 6 Ventas Enviar

7/24/2019 Coaching Grupo SE - 6 Ventas Enviar

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Ventas

Coaching Grupal

Sesin No. 6

Ventas

Bienvenidos!


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Implementando los Indicadores de T negocio

Qu quiero obtener de

esta sesin? ...

Se lo msespecfico que

puedas ...


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Ventas

Qu es Vender??? ...


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Ventas

No habla de otra cosa ms que desu producto ...

4 Tipos de Vendedores ...


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Ventas

Promete el Mundo con tal de

obtener una venta ...



7/59Ventas

Ayuda al Prospecto a encontrar loque L necesita ...



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Ventas

El Iceberg de Identidad...


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Ventas

Algo que T sostienes como verdad ...

Las Ventas en Forma Simple ...


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Ventas

5 Creencias que T tienes sobre...


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Ventas

Las Decisiones de Compra EstnBasadas en... ?


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Ventas

5 Creencias sobre ...


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Ventas

Entonces, qu es el dinero...?


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Ventas

Cmo Vende elSolucionador de Problemas ...

Haz que tu Prospecto haga la venta por ti ...


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Ventas

La Verdadera Comunicacin es larespuesta que obtienes

Las Ventas en Forma Simple ...


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Ventas

Para ayudarte a aprender ms sobre

cmo se comunican t y otros

El Instrumento deDiagnstico de Sistemas de

Lenguaje


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Ventas

Preferencias de Comunicacin yaprendizaje...


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Ventas

3 Herramientas de Comunicacin..


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Ventas


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Ventas

IncompetenciaInconsciente

Incompetencia

Consciente

CompetenciaConsciente

CompetenciaInconsciente

Proceso de Aprendizaje...

Ejemplo :(Manejar un auto)


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Ventas

El Perfil de Comportamiento DISC ...

Para ayudarte a comprendertanto tu comportamiento comoel de los dems ...


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Ventas

Estilos de Comportamiento ...

Dominante Influyente

Condescendiente Estable


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Ventas

Estilos de Comportamiento


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Ventas

Precisos, exactos orientadosa los detalles

Rudos, directos orientadosa resultados

Optimistas, divertidos,platicadores

Estables, pacientes, relajados

Estilos de Comportamiento ...

Dominante Influyente

Condescendiente Estable


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Ventas

Vamos a

hacerlo

Primero

necesitamos evaluarla situacin y ver

alternativas. Directo Orientado a

resultados Va al grano Organizador Motor propio, Lder

Cmo nadara un D?Cmo toma decisiones?


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Ventas

Vamos a tener ungran crecimiento

en el negocio muypronto, lo

presiento!!!

Muy bien, peropuedes mostrarmeen qu te basas?

EntusiastaNegociador de

conflictosSociableJugador de equipo

Cmo nadara un I?Cmo toma decisiones?


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Ventas

Gran idea. Vamos acrear un equipo y a

asegurarnos de tenerun plan de accin!

No tenemos tiempo,vamos a hacerlo y

despus lorevisamos..

Amigable Orientado al

servicio Estable Dependiente

Cmo nadara un S?Cmo toma decisiones?


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Ventas

Tenemos reglas yprocedimientos que deben

de cumplirse

Slo son guias, y apropsito, tienes una copia

de ellas? Nunca las he visto.

Analtico Busca los hechos

Altos estndares Orientado a losdetalles

Cmo nadara un C?Cmo toma decisiones?


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Ventas

Antigua Forma vs Nueva Forma deVender


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Ventas

El Arma del

Vendedor


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Ventas

El guionSus elementos

INTRODUCCIN Saludo

Identificacin

Romper el Hielo / Contacto

con la persona.

SONDEO DE

NECESIDADES

Preguntas cerradas.

Preguntas abiertas.

EXPOSICIN delProducto o Servicio

Puntual

Concreta

Ofrecer beneficios

Manejo de Objeciones

CIERRE DE NEGOCIOElaboracin del Pedido

Concertacin Cita o

Pedido

1

2

3

4


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Ventas

Cmo Vende elSolucionador de Problemas ...

Haz que tu Prospecto haga la venta por ti ...


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Ventas

Obtener Informacin ...

Preguntar, Callarse

y Escuchar !!!

Muchos vendedores hablan tanto quedeshacen la venta.


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Ventas

El Proceso de Preguntar ...


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Ventas

El Embudo de las Preguntas ...


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Ventas

El Ciclo de Preguntas ...


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Ventas

Preguntas que disminuyen tensin ...


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Ventas

1. La pregunta debe ser clara y concisa.2. Debe requerir que el prospecto piense.

3. Debe provocar que el prospecto comparta

aspectos de los que est orgulloso.

4. La pregunta se debe dirigir hacia los objetivos del

prospecto.

5. Cuando el prospecto te haga una pregunta,

contesta con otra pregunta.

Cmo deben ser las preguntas?


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Ventas

1. Cules son los factores que tomas en cuenta?

2. Cul tiene la ms alta prioridad?

3. Por qu es un factor importante..?

4. Si pudiramos mostrarte la forma de , estarasinteresado?

5. Qu es lo que aprecias..?

6. Qu es lo que le mejoraras..?

7. Qu es lo que te hara tomar una decisin..?

Qu tipo de preguntas hacer?


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Ventas

Los Clientes.. Qu estacin deRadio escuchan???...

El E b d d l P t


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Ventas


D d h b l d l


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Ventas

Despus de haber alcanzado laemocin y obtenido informacin...

El E b d d l P t


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Ventas



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Ventas

Verificando la Temperatura ...


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Ventas

Revisando la Temperatura...

O tambin...

El E b d d l P t


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Ventas



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Ventas

Pregunta Cerrada (de detalle) ...


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Ventas

Tengo q e cons ltarlo con mi


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Ventas

Tengo que consultarlo con mijefe/socio...

Quin adems de ...

estar involucrado en tomar estadecisin ... ?

N t t


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Ventas

No tengo presupuesto ...Obviamente las finanzas son muy

importantes, puedo preguntarle qu ...

ha destinado para estacompra ... ?


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Ventas

Manejo eficiente de las objeciones

No No No

Sia


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Ventas

Enseando a los clientes a decir SI!Hbito de decir SI a preguntas, y

el resultado = favorable Mover la venta

Enfocarse ennecesidad del cliente

Ser escuchar, y presentar como a su

medida.



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Ventas

Tome a la objecin como una pregunta

Cuando su cliente manifieste unaobjecin, considere que le estpidiendo ms informacin.

Al transformar mentalmente la objecinen una pregunta, se establece unarelacin cliente/asesor.



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Ventas

"Su precio es muy alto"

Ejemplo: " Es justamente por eso que ustednecesita esto. Permtame que le explique

Nuestros precios son un indicador del valor real queusted estar consiguiendo al trabajar con nuestraempresa, que es la compaa que vende losproductos de ms alta calidad en esta industria. Si

usted quiere estar seguro de obtener el mejor valora cambio de su dinero, ste es el producto.



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Ventas

La postventa

Tcticas de seguimiento y de satisfaccinparte del sistema de Servicio al Cliente indispensable si se desea contar con cartera de

clientelas habituales y adictas.

Una vez decidido el cliente a comprar

reafirmarle en el acierto de su decisin; demostrarle agradecimiento Y FELICITARLE por su decisin;

Y en el caso de que el cliente no hayaaceptado nuestra oferta, agradecerle y

despedirnos muy cordialmente de l,Dejando una imagen de profesionalismo y cortesa.Omejor- fijando fecha y hora exactas para lasiguiente visita.


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Ventas

Tarea

1. Escribe una lista de preguntas para tu embudo depreguntas 2. Desarrolla 1 guin de ventas para tu principal

fuente de prospectacin contacto con el cliente.3. Escribe una declaracin de propsito de Empresa

para ti y tu equipo de ventas

4. Escribe una lista de 10 estndares de desempeotelefnico y entrena en ellos a tu equipo 5. Implementa 2 estrategias de Prospectacin.6. Continua con la implementacin de las estrategias

de 5 caminos de tal manera que en este mestienes 10 estrategias diferentes corriendo

7. Revisin de tus indicadores Semanales de Dinero yMKT.


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Ahora es tiempo de ...

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